論房地產(chǎn)品牌形象識別系統(tǒng)的實施階段

1、（三）房地產(chǎn)品牌形象識不系統(tǒng)的實施時期房地產(chǎn)品牌形象識不系統(tǒng)的正式實施，必須在獲得正式的商標(biāo)注冊以后才能展開，以免出現(xiàn)難以應(yīng)對的局面。依照實際情況，房地產(chǎn)品牌形象識不系統(tǒng)的實施時期通常分為3個時期：房地產(chǎn)品牌形象導(dǎo)入期、房地產(chǎn)品牌形象進展期、房地產(chǎn)品牌形象維護期。1、房地產(chǎn)品牌形象導(dǎo)入期。房地產(chǎn)品牌形象導(dǎo)入期是指實施品牌戰(zhàn)略的前期，是特定的企業(yè)獨立作業(yè)，按照運營方案建立相應(yīng)的運營組織進行一定規(guī)模的運營；積存運營的實際經(jīng)驗，對運營方案從實務(wù)角度完善，是房地產(chǎn)市場形象識不系統(tǒng)與市場相互印證、相互磨合的過程。企業(yè)正式實施房地產(chǎn)品牌形象識不系統(tǒng)，必須作好實施打算，而且是在資源支持下實施打算。導(dǎo)入期通常

2、有一步到位和逐漸滲透兩種差不多策略。一步到位是指企業(yè)按照實施方案在專門短時刻內(nèi)建立一定的運營規(guī)模，這需要資源的支持。逐漸滲透則是一種漸進的實施方案，適合資源有限的企業(yè)采納。2、房地產(chǎn)品牌形象進展期。房地產(chǎn)品牌形象識不系統(tǒng)必須通過那個時期。那個時期房地產(chǎn)品牌運營的規(guī)模顯著擴大，運營水平也更進一步，品牌形象的市場阻礙力逐漸達到規(guī)劃的目標(biāo)，是品牌廣泛進展的時期。房地產(chǎn)品牌運營模式的利基在于規(guī)?；⒓s化。進展期間的穩(wěn)定是十分重要的，進展太快是房地產(chǎn)品牌運營的陷阱之一。3、房地產(chǎn)品牌形象維護期在整個體系進展到一定規(guī)模后，就進入房地產(chǎn)品牌形象維護期，也確實是典型的守成時期。任何運營模式差不多上不可能無限

3、進展的，尢其是在特定的行業(yè)中。適可而止是一種重要的戰(zhàn)略原則。房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略進入形象維護期之后，除了關(guān)注整個系統(tǒng)的正常運營外，遏制潛在的競爭對手也成為重要的工作。房地產(chǎn)品牌運營成功的示范作用，將吸引眾多的潛在競爭對手。由于房地產(chǎn)品牌運營是一種全面的營運模式，有專門強的進入障礙而且這些進入障礙多是一些軟性資源障礙，難度專門高。因此，必須加大對品牌形象宣傳的投入，降低運營的利潤水平，減少對潛在競爭對手的吸引力，增加進入的形象障礙。在房地產(chǎn)品牌形象識不系統(tǒng)實施時期，必須有特定的部門、崗位、工作人員，對有關(guān)涉及品牌市場形象的作業(yè)進行把關(guān)，以嚴(yán)格按照營運手冊作業(yè)，維持高水平的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，才能樹立統(tǒng)一的品牌形

4、象，建立符合市場形象定位的品牌形象。關(guān)于對品牌形象的維護方法也是眾講紛紙。一些房地產(chǎn)企業(yè)所走的道路是用自己的物業(yè)公司維護、治理自己的品牌。例如，每一個小區(qū)建成之后，在整個小區(qū)綠化過程中經(jīng)常更新變化，使小區(qū)的居民感受到他所生活的環(huán)境不是一種靜態(tài)的，而是一種動態(tài)的。新華聯(lián)集團方明理先生認(rèn)為，品牌不是靠廣告和概念打出來的，是靠產(chǎn)品來支撐的，沒有持續(xù)不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品，就沒有房地產(chǎn)品牌形象。新華遠任志強先生指出，“專門多人把后期服務(wù)看作是培養(yǎng)品牌的一個專門條件，我不是如此認(rèn)為的，因為不是所有的品牌都要靠后期服務(wù)提供保障。例如香煙，抽完就完了，全然不需要后期服務(wù)。創(chuàng)新使品牌技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)精神不斷提高，是市場

5、競爭當(dāng)中最重要的東西，假如講我這次蓋樓是如此的，下次蓋樓依舊如此的，下次就沒有人買了?！备阈υ~典氧吧純氧這是一個比較難以理解的概念。不明白衛(wèi)生部為純氧頒布過什么標(biāo)準(zhǔn)沒有，但在房地產(chǎn)業(yè)中，純氧一詞特指存在氧氣的意思。修建氧吧的充分務(wù)件：幾棵樹就行；假如沒有大的，樹苗也能夠算上；假如連樹都沒有，那草也能夠；假如連草都沒有，那反正只要你買，氧確信是免費贈送的。第三節(jié) 價格策略價格是消費者最為敏感的話題，更是投資利潤能否最終實現(xiàn)的關(guān)鍵所在。在房地產(chǎn)營銷過程中，房地產(chǎn)的定價是最全然、最有效，也是最易于調(diào)控的，它是房地產(chǎn)營銷過程的核心和關(guān)鍵性問題。價格是企業(yè)市場營銷的重要因素之一，價格競爭是市場競爭的重要

6、手段。由于房地產(chǎn)商品價值高，購買時需要動用大量資金，因而價位是客戶選擇樓盤的重要參數(shù)，價格變化會直接阻礙消費者的購買行為。所謂房地產(chǎn)定價策略，是指如何依照產(chǎn)品的生產(chǎn)成本和使用價值，應(yīng)對市場的反應(yīng)，進行合理的價格組合，使利潤的實現(xiàn)和利潤的多少能夠操縱在一個合理的時刻和數(shù)量范圍之內(nèi)。一、房地產(chǎn)價格的組成因素房地產(chǎn)價格受多種因素阻礙，且隨著時刻、地區(qū)的不同而存在較大差異，要緊能夠分為兩大因素，即成本因素和供求因素。（一）成本因素成本因素涉及房地產(chǎn)開發(fā)商在開發(fā)經(jīng)營過程中所投入的總費用，包括地租、征地和拆遷補償費、前期工程費、房屋建筑安裝費、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費、治理費、貸款利息、稅金和利潤等，這是房地產(chǎn)價格

7、的要緊決定因素。（二）供求因素 供求因素是指市場上的總供給和總需求狀況，供大于求，價格下跌；供不應(yīng)求，價格上升，這是價值規(guī)律的體現(xiàn)。供求因素又受到經(jīng)濟因素、社會因素、政治因素和競爭者行為等因素的阻礙。一般來講，經(jīng)濟增長、金融景氣、政治穩(wěn)定時期，社會總投資增加，土地需求也會相應(yīng)增加，致使地價房價上漲，反之就會造成房地產(chǎn)價格的下降。二、阻礙房地產(chǎn)定價的因素（一）朝向差價一般而言，依照我國獨特的地理環(huán)境和文化背景，朝南的單元較貴，東南向、西南向的次之，朝北的則最廉價。若所有的廳和臥房都朝南，則最貴，若所有的廳和臥房都朝北，則最廉價，其他依次類推。（二）樓層差價對高層樓房而言，通常是由低層向高層逐漸趨

8、貴，但最頂層的房屋由于保溫性能不佳，通常比它下面的層面要廉價（也有些項目以贈送露臺等方式對客戶進行變相補償）。對六層公寓而言，依照上海地區(qū)的實際情況，三、四層最貴，二、五層次之，一、六層最廉價。（三）邊間差價（四）面積差價因面積大小會導(dǎo)致差價系數(shù)不同，這往往和總價配比有關(guān)。當(dāng)一個樓盤的總價范圍波動專門小，但因市場需要，要求拉開總價落差的時候，就會對不同的面積單元確定不同差價系數(shù)來實現(xiàn)，以鎖定不同客戶的總價需求。而且由于人們在不同面積房屋中生活的舒適感程度完全不一樣，因此，房屋面積有一個適度規(guī)模，面積太大或太小的房屋價格都不可能太貴，而以最適宜人們生活的房屋價格較貴。（五）視野差價假如房屋面臨公

9、園、湖泊，視野較佳，人生活在里邊會感到輕松自然，如此的房屋一般價格較貴。而面臨鬧市區(qū)或采光不佳、視野較差的房屋，即使在同一棟樓的同一樓層，價格也應(yīng)相對廉價。（六）產(chǎn)品差價房地產(chǎn)是由建筑材料構(gòu)成的，而建材有許多檔次，價格差異較大。尤其是外墻到屋內(nèi)建材價格差異專門大，例如，木質(zhì)、鋁質(zhì)門窗和銅鑄大門、高級鋁門窗價格相差專門大，而大理石、花崗石地板也不是一般的瓷磚價能比擬的，外國進口的廚房設(shè)備、衛(wèi)生設(shè)備也比國內(nèi)產(chǎn)品貴好幾倍。（七）設(shè)計差價室內(nèi)格局、公共設(shè)施的配置都會阻礙房地產(chǎn)價格。另外，如開放空間、休閑空間的設(shè)計，也因能夠提高居住品質(zhì)而提高房地產(chǎn)的價位。（八）口彩差異一般來講，雙數(shù)的樓層門牌號貴一些，

10、單數(shù)的樓層門牌號廉價一些；含有13、14號碼的廉價一點，含有6、8、9號碼的貴一點。三、房地產(chǎn)定價的目標(biāo)房地產(chǎn)定價的目標(biāo)是房地產(chǎn)企業(yè)預(yù)先考慮樓盤銷售價格實現(xiàn)后所要達到的目的。它服從于企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。商品房定價目標(biāo)是商品房定價運作中定價方法、策略灼依據(jù)，它有以下3種形式：（一）以獵取利潤為目標(biāo)獵取利潤是企業(yè)經(jīng)營包括房地產(chǎn)營銷的要緊目標(biāo)，其利潤目標(biāo)包括如下兩種：1、獵取最大利潤目標(biāo)商品房定價的目標(biāo)一般介于兩端，一端是差不多和成本價持平的最低銷售價，一端是市場可能同意的最高銷售價。獵取最大利潤目標(biāo)的價格定位是靠近最高銷售價這一端，目的是使企業(yè)獲得最大限度的利潤。2、獵取平均利潤目標(biāo)商品房獵取平均利潤目

11、標(biāo)價格定位能夠有兩種參照。一種是把價格定位于上述最低銷售價和最高銷售價之中，另一種是把價格定位于同行業(yè)大多數(shù)企業(yè)的一般利潤水平。1999年往常，我國房地產(chǎn)企業(yè)的一般利潤水平在成本的15%-50%,1999年以后，房地產(chǎn)企業(yè)的一般利潤水平在5%15%。（二）以回籠投資資金為目標(biāo)商品房投資金額大，投資周期長。為了降低投資風(fēng)險，減少貸款利息支出，商品房銷售以回籠投資資金為目標(biāo)，爭取“跑量”，薄利多銷，其利潤水平一般操縱在5%上下。（三）以維持企業(yè)生存為目標(biāo)商品房由于市場等各種緣故而產(chǎn)生滯銷，會造成企業(yè)在開發(fā)經(jīng)營資金上的困難。在這種情況下，企業(yè)首先要分析滯銷緣故，采取各種補救措施。除這以外，降價銷售是

12、應(yīng)急方法也可能是要緊的補救措施。通過降價促進銷售，企業(yè)能以資金支持維持生存，尋求機會再求進展。在這種情況下利潤一般操縱在3%以下甚至虧本銷售。四、房地產(chǎn)的定價方式房地產(chǎn)定價方式對實現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)至關(guān)重要，房地產(chǎn)商品價格的高低受成本費用、市場需求和競爭狀況等因素的阻礙。如何制定最適當(dāng)?shù)膬r格，求取最大的利潤，是所有投資者最感興趣的情況。房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營過程中常用到的幾種定價方法如下：（一）成本導(dǎo)向定價法成本導(dǎo)向定價確實是在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上加上一定比例的預(yù)期利潤作為售價，利潤率依照企業(yè)的目標(biāo)進行選擇，其定價差不多準(zhǔn)則是產(chǎn)品的內(nèi)在使用價值。這種方法簡單易行，但缺點在于比較呆板，不能反映市場需求狀

13、況和競爭的激烈程度。房地產(chǎn)世界色彩斑斕，產(chǎn)品的差異性隨處可見，不同產(chǎn)品的差異形成產(chǎn)品使用價值不同，從而形成不同的市場價格表現(xiàn)。一般而言，房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價差異能夠依集合的不同分為兩類：1、不同地塊樓盤之間的差異。這一類差異，我們稱之為產(chǎn)品的要緊差異，它差不多上是兩個不同“房”和不同“地”之間的差異，它的變化對產(chǎn)品定價的阻礙專門大，它的綜合評定構(gòu)成了對產(chǎn)品價格的總體認(rèn)定。通常，它們由以下幾個因素構(gòu)成：地理位置、產(chǎn)品種類、工程進度、規(guī)劃配套、平面設(shè)計、得房率、公司品牌、付款方式、建材裝潢、企劃服務(wù)等。2、同一樓盤不同單元之間的差異。這類差異確實是差價系數(shù)，比較第一類差異，它是同一地塊同一樓盤不同單元

14、之間的差異，這種差異只是產(chǎn)品的次要差異，對產(chǎn)品的定價僅起微調(diào)作用，盡管它的綜合評定有時候也會對房價產(chǎn)生大幅調(diào)整。通常，它們由以下幾個因素構(gòu)成：朝向差異、層次差異、邊間差異、景觀差異、面積差異、口彩差異等。（二）需求導(dǎo)向定價法需求導(dǎo)向定價法是以市場上消費者關(guān)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求狀況為定價依據(jù)，以買方對產(chǎn)品價值的理解、需求的強度以及價格承受力為基礎(chǔ)確定售價。需求導(dǎo)向定價法是在兼顧成本和產(chǎn)品價值的同時，更多地是由以下幾個因素綜合考慮的：市場景氣、企業(yè)戰(zhàn)略、競爭地位、目標(biāo)利潤和資金狀況等。其定價方法要緊包括：1、理解值定價法。所謂理解值定價法，即依照消費者對樓盤價值的理解和對價格的同意程度，確定相應(yīng)價格

15、。2、區(qū)分需求定價法。具體指某一種產(chǎn)品或勞務(wù)的價格差異不是來源于其邊際成本的差異，而是來源于不同的細(xì)分市場的需求，如： 以目標(biāo)顧客為主的區(qū)不價格； 以戶型改進為基礎(chǔ)的區(qū)不價格； 以地域為基礎(chǔ)的區(qū)不價格； 以時刻為主的區(qū)不價格； 反向定價法。（三）顧客感受定價法當(dāng)購房者對開發(fā)商的牌子和信譽有信心時，即使該產(chǎn)品價格稍高于其他同類產(chǎn)品，購買者也會樂于購買；當(dāng)買家對開發(fā)商不具有信心時，即使定價低，買家也會猶豫再三，甚至懷疑其產(chǎn)品質(zhì)量，而大大阻礙其銷售。因此，開發(fā)商定價時，要周密考慮，并不是價格越低越好，有時候價格太低反而使買家懷疑產(chǎn)品質(zhì)量。（四）加權(quán)點數(shù)定價法在制定預(yù)售房屋的價格時，通常搜集一系列同類

16、物業(yè)交易的價格等相關(guān)資料，然后依照房屋面積、朝向、視野、樓層、市場繁榮程度等情況，分不給以不同的調(diào)價系數(shù)，再依照這些系數(shù)和均價，用加權(quán)平均法計算出每套房屋出售時的合理價格水平。這種價格水平綜合了各種不同情況，是一種平均的、折衷的價格。（五）網(wǎng)絡(luò)競價定價法網(wǎng)絡(luò)競價也是目前新興的一種定價方式。它利用網(wǎng)絡(luò)傳遞信息的便利性，由消費者按照自己對物業(yè)的評價給出報價。在網(wǎng)上消費者綜合所掌握的有關(guān)信息和對物業(yè)本身的評價以及需求的迫切程度等因素給出自己的報價，若消費者預(yù)期比較高，報價也會比較高；反之若預(yù)期或評價不行就會給出較低報價。房地產(chǎn)開發(fā)商將眾多消費者報出的不同價位進行比較分析，擇優(yōu)達成交易。網(wǎng)絡(luò)的互動性使

17、得消費者足不出戶就能夠參加競買，也為房地產(chǎn)開發(fā)商獲得最優(yōu)價格提供了可能，供給與需求相互匹配的經(jīng)濟學(xué)原理在此得到充分的體現(xiàn)。這是需求導(dǎo)向定價法在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟下的新形式。我們常講“沒有賣不出去的價格，只有賣不出去的產(chǎn)品”。當(dāng)產(chǎn)品的價格與其價值相符合的時候，它就有它的市場空間和特定的消費群。產(chǎn)品最終的市場實現(xiàn)，關(guān)鍵在于產(chǎn)品的定價是否以產(chǎn)品本身所能提供的功能和服務(wù)為基礎(chǔ)，而產(chǎn)品定位又總是在市場供需平衡點之間尋求最大的價格實現(xiàn)?？傊康禺a(chǎn)的價格不能脫離其價值而波動，價值也受到價格的表現(xiàn)和修正。房地產(chǎn)定價是一門藝術(shù)，里面有許多技巧和策略。這種技巧和策略一方面是針對同行的競爭，另一方面則是面對消費者，其中最重

18、要的是把握消費者心理，使房地產(chǎn)價格為消費者所同意。假如離開了這一點，任何技巧和策略差不多上空談?！邦櫩褪巧系邸边@句行銷格言在房地產(chǎn)定價時必須牢牢記住。五、房地產(chǎn)的付款方式隨著房地產(chǎn)市場的競爭日益激烈，開發(fā)商開始越來越重視多種付款方式的應(yīng)用，以方便客戶。（一）一次性付款一次性付款是指購房者下定契約后，趕忙將所有的購房款項一次性地付給房地產(chǎn)開發(fā)商的一種付款方式。（二）建筑期付款建筑期付款是指整個購房款被分成苦干比例，購房者依樓盤的施工進度逐一支付的一種付款方式。（三）按時刻付款按時刻付款是介于一次性付款和建筑期付款中的又一種付款方式，是購房者下定簽約后，按時刻分期逐一交納房款。（四）銀行按揭按揭是

19、指購房者的購房時向銀行提出擔(dān)保的質(zhì)押文件，經(jīng)銀行審核通過取得房屋總價的部分貸款，依抵押約定，按期按時向銀行償還貸款本息，并提供該房地產(chǎn)作為償還貸款的擔(dān)保?？喟醇s付完本息，則收回產(chǎn)權(quán)，若不能償還貸款，則銀行有權(quán)取得產(chǎn)權(quán)并予以出賣，以清償欠款。第四節(jié) 渠道策略營銷渠道是將產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費者的途徑，是房地產(chǎn)營銷的重要一環(huán)。關(guān)于房地產(chǎn)企業(yè)來講，是自己親臨戰(zhàn)場直接銷售，依舊請他人做嫁衣裳代為銷售，需要依照實力進行慎重抉擇。房地產(chǎn)進展商開發(fā)的房地產(chǎn)商品，如何以最快的速度、最佳經(jīng)濟效益、最低的費用支出，流通轉(zhuǎn)移到顧客手中，營銷渠道的選擇和操縱相當(dāng)重要。一、房地產(chǎn)的直接銷售直接銷售是指房地產(chǎn)開發(fā)商直接銷

20、售產(chǎn)品。房地產(chǎn)開發(fā)商利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系，自己承擔(dān)全部流通職能，直接將房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售給顧客。也可利用網(wǎng)絡(luò)工具，如電子郵件、公告板等收集消費者對產(chǎn)品的意見，有利于企業(yè)提高工作效率和樹立良好企業(yè)形象。在我國現(xiàn)時期，直接營銷的房地產(chǎn)營銷中占有主導(dǎo)地位。（一）采納直銷方式的情況1、大型房地產(chǎn)公司。大型房地產(chǎn)公司一般設(shè)有銷售部門，專門負(fù)責(zé)公司樓盤的銷售工作。他們往往有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，提供的自我服務(wù)有時比代理商更為有效。香港的長實、新鴻基、恒基兆業(yè)等大型房地產(chǎn)公司大多采納直銷的方式。一方面是因為開發(fā)商有實力，另一方面可能是認(rèn)為自己公司的人會全力為公司推銷。而代理公司往往可能因為在同期推出專門多樓盤，不一

21、定有足夠的人力、物力來推銷每一個所同意托付的樓盤。2、市場為賣方市場。這時，房地產(chǎn)市場供不應(yīng)求，推出的樓盤受到投資者的歡迎。當(dāng)出現(xiàn)房地產(chǎn)熱時，進展商圖紙一出來，樓盤就立即被搶購一空，因此無需代理了。3、樓盤素養(yǎng)特不優(yōu)良。假如屬這種情況，則講明市場反映特不行，甚至有業(yè)主情愿預(yù)付部分或全部建設(shè)費用。如深圳某公司開發(fā)的物業(yè)，整體規(guī)劃占地40萬平方米，建筑面積120萬平方米。因其優(yōu)越的地理位置、歐洲風(fēng)情的設(shè)計風(fēng)格，加上進展商的實力，早在該項目未公開推出時，其首期幾幢多層住宅即被市內(nèi)兩家銀行和一家信托公司瓜分一空，這因此無需再找物業(yè)中介機構(gòu)了。（二）直接營銷的優(yōu)點1、房地產(chǎn)進展商能夠操縱開發(fā)經(jīng)營的全過程

22、，以幸免因某些素養(yǎng)不高的房地產(chǎn)中間商（代理商）介入而造成的營銷短期行為，如簡單地將好銷樓盤單元銷售出去，卻使相對難銷的樓盤單元積壓。2、產(chǎn)銷直接見面，便于房地產(chǎn)進展商直接了解顧客的需求、購買特點及變化趨勢，縮短了進展商和顧客溝通的渠道，由此能夠較快地調(diào)整樓盤的各種功能。（三）直接營銷的缺點1、一般來講，房地產(chǎn)進展商在房地產(chǎn)項目的開發(fā)和工程等方面集中了較大的優(yōu)勢，而房地產(chǎn)營銷是一項專業(yè)性特不強的工作，銷售人員不僅應(yīng)具有較高的素養(yǎng)，而且必須掌握房地產(chǎn)專業(yè)的相關(guān)知識，并對所推介的樓盤特不熟悉，對市場上同類競爭項目也有相當(dāng)?shù)牧私?，若房地產(chǎn)進展商直接營銷，一般難以匯合在營銷方面的專有人才，難以形成營銷專

23、業(yè)優(yōu)勢，如此會在相當(dāng)程度上阻礙營銷業(yè)績的提升。2、房地產(chǎn)進展商直接銷售，還會分散企業(yè)的人力、物力和財力，分散企業(yè)決策層的精力，搞不行會使企業(yè)顧此失彼，使生產(chǎn)和銷售兩頭都受到阻礙。二、房地產(chǎn)的間接銷售為了克服直銷的缺點，房地產(chǎn)中介應(yīng)運而生。中介機構(gòu)成為連接買賣雙方的樞紐，使房地產(chǎn)間接銷售成為可能，中國商品交易中心、商務(wù)商品交易中心、中國國際商務(wù)中心都屬于此類機構(gòu)，在以后的虛擬市場中它們依舊起著不可替代的作用。房地產(chǎn)商品交易中介機構(gòu)不僅簡化了市場交易過程，而且有利于交易活動的常規(guī)化。房地產(chǎn)中介機構(gòu)能夠全天候地常年運轉(zhuǎn)，幸免了地域和時差上的限制；買賣雙方的意愿通過固定的表格形式統(tǒng)一而規(guī)范地表達，幸免

24、相互扯皮。房地產(chǎn)交易中介機構(gòu)的規(guī)范化運作減少了交易過程中的大量不確定因素，降低了交易成本也提高了交易成功率。中介機構(gòu)還為買賣雙方的信息收集過程提供了便利。中介機構(gòu)本身是一個巨大的數(shù)據(jù)庫，其中聚攏了全國乃至全世界的眾多廠商，也匯合了成千上萬種產(chǎn)品。這些廠商和產(chǎn)品被進行了多種分類，能夠從不同角度進行檢索。在中介機構(gòu)的協(xié)調(diào)下，供應(yīng)意愿和需求意愿在交流的基礎(chǔ)上完美匹配。這種間接渠道策略尤其適用于中、小型房地產(chǎn)公司。由于房地產(chǎn)市場的不斷進展和競爭的日趨激烈，獵取及時而準(zhǔn)確的信息關(guān)于一個項目的成敗相當(dāng)關(guān)鍵，房地產(chǎn)中介機構(gòu)置身于市場中，信息靈通，關(guān)系網(wǎng)廣，具有專門強的推銷優(yōu)勢。專業(yè)房地產(chǎn)中介機構(gòu)具有專門強的

25、房地產(chǎn)專業(yè)知識和豐富的營銷經(jīng)驗，能夠?qū)ｉT好地完成營銷策劃。房地產(chǎn)開發(fā)商在不同時期對不同類型的房地產(chǎn)商品應(yīng)該選擇不同的中介機構(gòu)和銷售渠道。對中介機構(gòu)的選擇可從以下幾個方面考察中介機構(gòu)以往經(jīng)營的項目和業(yè)績；中介機構(gòu)所在區(qū)域和市場覆蓋面以及市場定位情況；中介機構(gòu)經(jīng)營狀況和治理水平，包括銷售量、利潤、流淌資金、成本、質(zhì)量治理、銷售治理等指標(biāo)；中介機構(gòu)品牌形象，如其社會聲譽和品牌知名度等。物業(yè)代理的形式一般有以下幾種：聯(lián)合代理與獨家代理，買方代理、賣方代理和雙重代理，首席代理和分代理。開發(fā)商可依照項目的具體情況采納不同的代理形式，關(guān)于一些比較龐大的、功能比較復(fù)雜的項目，可采納聯(lián)合代理形式，由幾家代理公司

26、聯(lián)合承擔(dān)代理工作；或者采納首席代理和分代理的形式，托付一個物業(yè)代理公司作為項目的首席代理，全面負(fù)責(zé)項目的代理工作，總代理再去托付分代理，負(fù)責(zé)物業(yè)某些部分的代理工作。而較小型的房地產(chǎn)項目，托付對該類物業(yè)有代理經(jīng)驗的公司差不多足夠。例如，一直分散經(jīng)營、各自為政的上海房地產(chǎn)代理界1999年出現(xiàn)了合作經(jīng)營的大動作，在上海中天行房地產(chǎn)顧問有限公司的牽頭下，上海市近50家知名中介、代理公司合作分銷代理外灘臨江惟一可自由分割的純辦公物業(yè)“金延大廈”。這一舉措對規(guī)范上海市房地產(chǎn)中介代理市場，促進中介、代理公司的合作交流將起積極的作用。近年來，上海市房產(chǎn)中介代理獲得了飛速的進展，全市已擁有1500多家中介、代理

27、公司，在房地產(chǎn)二、三級市場流通中的作用愈來愈大。然而，上海房地產(chǎn)界的中介代理公司一直處于各自為政的混戰(zhàn)局面，1500多家公司將市場分割得專門小，行業(yè)競爭日趨激烈，這也造成了物業(yè)代理與客戶接觸面狹窄的矛盾。在這種情況下，由中天行總代理的“金延大廈”采納分銷代理的方法，聯(lián)合全市近50家知名中介、代理公司共同經(jīng)營，開了上海市代理公司網(wǎng)絡(luò)化，實現(xiàn)中介、代理公司強強聯(lián)合的先河。（一）間接營銷的優(yōu)點1、有利于發(fā)揮營銷專業(yè)特長。房地產(chǎn)中間商（代理商）往往集中了市場調(diào)研、廣告文案設(shè)計、現(xiàn)場銷售接待等各方面的營銷人才，便于從專業(yè)上保證進展商開發(fā)的房地產(chǎn)商品銷售成功。2、有利于進展商集中精力，緩解人力、物力和財力

28、的不足，重點進行房地產(chǎn)項目的開發(fā)和工程方面的工作。（二）間接營銷渠道的缺點1、目前我國的房地產(chǎn)中間商良莠不齊，專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德水準(zhǔn)差異專門大。假如房地產(chǎn)進展商被一些專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德低下的中間商的花言巧語所迷惑，放手讓他們代理銷售，會造成專門大的損害。2、假如房地產(chǎn)中間商的銷售業(yè)績與進展商自己銷售可能的銷售業(yè)績差不多持平，進展商支付給中間商的銷售費用就會“得不償失”。因為進展商支付給中間商一定的銷售費用如傭金等，是希望中間商能取得較好的銷售業(yè)績，如此即使利潤分流也在所不惜。三、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人（一）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的資質(zhì)審查房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的資質(zhì)，是政府有關(guān)機構(gòu)（要緊是房地產(chǎn)治理部門和工商行政部門）對房

29、地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人資格的審定和確認(rèn)。具體應(yīng)包括：1、具備多方面的專業(yè)知識和經(jīng)營能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要熟悉房地產(chǎn)市場治理的方針、政策、市場行情及相關(guān)的業(yè)務(wù)技術(shù)知識，如正確評估房地產(chǎn)數(shù)量、質(zhì)量、售價、租金、折舊、維修升值和保險、納稅、抵押、信貸等經(jīng)濟方面的知識；正確處理房地產(chǎn)買賣、租賃、析產(chǎn)、分割、繼承、過戶登記及國家政策法規(guī)方面的知識；都市土地開發(fā)和再開發(fā)、房屋維修、拆建、重建、規(guī)劃、建筑、物業(yè)治理等方面的知識；民俗風(fēng)情、鄰里關(guān)系、社區(qū)傳統(tǒng)、家庭結(jié)構(gòu)、人口變化等社會學(xué)方面的知識；噪聲、綠化、采光、水源、供電、供暖、道路等環(huán)境愛護和基礎(chǔ)設(shè)施配套等方面的知識；一定的信息收集、儲存、傳播交換的能力，較強的公關(guān)能

30、力和差不多的房地產(chǎn)測繪能力等。2、要有一定的經(jīng)營方向和經(jīng)營范圍，并要有相對固定的場所。由于房地產(chǎn)經(jīng)營的業(yè)務(wù)量大，種類繁多，區(qū)域廣，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的活動，應(yīng)依照社會需要和自身特點，確定一定的經(jīng)營方向，并按照業(yè)務(wù)種類或地域，確定一定的經(jīng)營活動范圍。3、要有為活躍房地產(chǎn)市場服務(wù)的從業(yè)目的。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要有正當(dāng)?shù)纳鐣矸荩约盀榛钴S房地產(chǎn)市場服務(wù)的從業(yè)目的，這點在當(dāng)前尤其重要。4、要有良好的職業(yè)道德。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要嚴(yán)格執(zhí)行房地產(chǎn)市場治理的方針、政策，遵紀(jì)守法，在國家法令和政策同意的范圍內(nèi)開展經(jīng)紀(jì)活動。（二）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職能1、協(xié)助開展有關(guān)房地產(chǎn)的推廣、宣傳等活動，以吸引最好的買家或租客。2、代客物色適合購買或租用的房地產(chǎn)。3、收集有關(guān)房地產(chǎn)資料，如：房地產(chǎn)所在的地區(qū)、位置、圖例，有關(guān)租約資料或地契資料等，以協(xié)助交易能有效