商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

1、第二章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作2011/9/13知己知彼，百戰(zhàn)不殆；凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢；不打沒準(zhǔn)備的仗；這些都揭示了準(zhǔn)備工作的重要性！2提綱2.1 談判目標(biāo)的確立2.2 談判資料的收集2.3 談判組織的建立2.4 談判計(jì)劃的制定2.5 模擬談判的進(jìn)行3商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作包括以下幾個(gè)部分：談判目標(biāo)的確立談判資料的收集談判組織的建立談判計(jì)劃的制定模擬談判的進(jìn)行42.1 談判目標(biāo)的確立 談判目標(biāo)的確定，是指對(duì)談判所要達(dá)到的結(jié)果的設(shè)定，是談判的期望水平。 在談判的準(zhǔn)備工作中，需要做兩個(gè)主要內(nèi)容：確定談判目標(biāo)；做好談判目標(biāo)的保密工作。5一、談判目標(biāo)的層次 談判目標(biāo)可分為四個(gè)層次：最高目標(biāo)/最優(yōu)期望目標(biāo)實(shí)際

2、需求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo)6案例 在某一個(gè)資金供求談判中，需求方實(shí)際只想得到70萬元，但談判一開始，需求方經(jīng)過各方面的衡量可能報(bào)價(jià)100萬元，這100萬元就是需求方的最高目標(biāo)。 但是供給方不會(huì)做出立刻提供100萬元資金的慷慨之事。供方根據(jù)自己掌握的信息，明知對(duì)方只需要70萬元，為了使得談判主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中，就故意壓低對(duì)方報(bào)價(jià)，只同意提供40萬元。經(jīng)過幾輪往返折中，討價(jià)還價(jià)，最后結(jié)果既不是100萬元也不是40萬元，而是70萬元左右。71、最高目標(biāo) 最高目標(biāo)是對(duì)談判者最有利的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，可以最大化滿足自己的利益，當(dāng)然也是對(duì)方所能忍受的最高程度。 確立最高目標(biāo)的意義包括：激勵(lì)談判人員盡最

3、大努力爭(zhēng)取盡可能多的利益，清楚談判結(jié)果與最終目標(biāo)存在的差距；在談判開始時(shí)，以最高期望目標(biāo)為報(bào)價(jià)起點(diǎn)，有利于在討價(jià)還價(jià)中處于主動(dòng)地位。82、實(shí)際需求目標(biāo) 實(shí)際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素，綜合考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算后， 納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。其特點(diǎn)是：它是秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密，一般只在進(jìn)入談判過程中的某個(gè)微妙階段后才提出；它是談判者堅(jiān)守的防線；這一目標(biāo)一般由談判對(duì)手挑明，而己方則見好就收或順梯下樓；該目標(biāo)關(guān)系著談判一方的主要的經(jīng)濟(jì)利益。93、最低目標(biāo) 最低目標(biāo)是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是做出讓步后必須保證實(shí)現(xiàn)的最基本目標(biāo)，是談判者必須堅(jiān)守的最后一道防線。104、可接受目標(biāo)

4、可接受目標(biāo)，是指在談判中爭(zhēng)取或做出讓步的范圍，它能滿足談判方的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分利益。 一般地，可接受目標(biāo)在實(shí)際需求目標(biāo)和最低目標(biāo)之間選擇，是一個(gè)隨機(jī)值。11對(duì)于該目標(biāo)，談判方應(yīng)采取兩種態(tài)度：現(xiàn)實(shí)態(tài)度，即樹立“只要能得到部分資金就是談判成功”；抱著多交朋友的思想，為長(zhǎng)期合作打下基礎(chǔ)。12二、談判目標(biāo)的保密 談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)依賴于各方談判實(shí)力的強(qiáng)弱和談判策略的有效性，談判實(shí)力在短期內(nèi)難以改變，而談判策略的有效性取決于對(duì)對(duì)方信息掌握的完備程度，特別是對(duì)對(duì)方談判目標(biāo)的準(zhǔn)確掌握。 所以，談判目標(biāo)的保密顯得格外重要。13案例 事情發(fā)生在美國(guó)一家生產(chǎn)家用廚房用品的工廠和他的采購(gòu)商之間。合同即將簽訂，一切都仿

5、佛可以順利進(jìn)行了。然而有一天，工廠接到了采購(gòu)負(fù)責(zé)人打來的電話：“真是很遺憾，事情發(fā)生了變化。我的老板改變了主意，他要和另一家工廠簽訂合同，如果你們不能把價(jià)格降低10%的話，我認(rèn)為就會(huì)毀掉我們雙方所付出的努力，真是有些不近情理?！?4 工廠慌了手腳，經(jīng)營(yíng)狀況不佳，已使他們面臨破產(chǎn)的危險(xiǎn)，再失去了這個(gè)客戶就像瀕于死亡的人又失去了他的救命稻草。他們不知道在電話線的那一方采購(gòu)負(fù)責(zé)人正在等著他們來勸說自己不要放棄這筆生意，工廠的主管無可避免地陷入了圈套，他問對(duì)方能否暫緩與另一家工廠的談判，給他們時(shí)間進(jìn)行討論。采購(gòu)負(fù)責(zé)人很“仗義”地應(yīng)允下來。工廠討論的結(jié)果使采購(gòu)負(fù)責(zé)人達(dá)到了目的，價(jià)格被壓低10%。15 如

6、果我們能看清這場(chǎng)交易背后的內(nèi)幕，就會(huì)發(fā)現(xiàn)工廠付出的代價(jià)原本不應(yīng)該是這樣的。采購(gòu)方到底是如何把這筆金額從工廠那里卷走而只留給他們這筆損失的呢？ 16 事情還要追溯到合同簽訂的前一個(gè)月，工廠的推銷員在一次和采購(gòu)負(fù)責(zé)人的交談中無意地給工廠泄了底。他對(duì)精明的采購(gòu)人說他們的工廠正承受著巨大的壓力，銷售狀況不佳，已使他們面臨破產(chǎn)。對(duì)于他的誠(chéng)實(shí)，采購(gòu)負(fù)責(zé)人并沒有對(duì)他們寄予同情，而是趁機(jī)壓榨了一番，因?yàn)樗呀?jīng)知道工廠在價(jià)格問題上不硬。17 做好談判目標(biāo)的保密工作，可以從下面三方面入手：盡量縮小談判目標(biāo)的知曉范圍；提高談判人員的保密意識(shí)，減少無意識(shí)泄密的可能性； 有關(guān)目標(biāo)的文件資料要收藏好，廢棄無用的文件資料盡

7、可能銷毀，不能讓其成為泄密的根源。182.2 談判資料的收集 在商務(wù)談判中，全面準(zhǔn)確及時(shí)的信息是談判者的可靠助手，是選擇和確定談判對(duì)象的基礎(chǔ)和前提，是談判雙方溝通的紐帶，是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)，是控制談判過程、掌握主動(dòng)權(quán)和確定報(bào)價(jià)水準(zhǔn)的保證。其主要內(nèi)容包括：與商務(wù)活動(dòng)有關(guān)的資料收集與談判對(duì)手有關(guān)的資料收集與談判環(huán)境有關(guān)的資料收集19一、與商務(wù)活動(dòng)有關(guān)的資料收集與商務(wù)活動(dòng)有關(guān)的資料主要包括：市場(chǎng)信息技術(shù)信息金融信息政策法規(guī)信息201、市場(chǎng)信息市場(chǎng)細(xì)分信息：主要指市場(chǎng)的分布情況；地理位置；運(yùn)輸條件；市場(chǎng)潛力和容量、某一市場(chǎng)和其他市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系等。市場(chǎng)需求信息：主要包括消費(fèi)者的數(shù)量和構(gòu)成；消費(fèi)者家庭收

8、入及購(gòu)買力；潛在需求量及其消費(fèi)趨勢(shì)；消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度；本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率等。21案例 1959年9月26日，中國(guó)在黑龍江松嫩平原打出第一口油井，取名為大慶油田。然而，由于當(dāng)時(shí)國(guó)際環(huán)境復(fù)雜多變，中國(guó)并沒有向外界公布大慶油田的地理位置和產(chǎn)量。到了20世紀(jì)70年代，隨著中日關(guān)系正?；毡旧碳疑钪袊?guó)開發(fā)石油需要大量石油設(shè)備，極想與中國(guó)達(dá)成有關(guān)石油設(shè)備的貿(mào)易協(xié)議，但苦于信息不足，善于收集資料的日本人就廣泛收集中國(guó)的有關(guān)報(bào)紙雜志來分析中國(guó)的石油生產(chǎn)狀況。22他們從刊登在人民畫報(bào)封面上的“大慶創(chuàng)業(yè)者王鐵人”的照片分析，依據(jù)王鐵人身穿的大棉襖和漫天大雪的背景，判斷大慶油田必定在中國(guó)的東北地區(qū)；又從王

9、進(jìn)喜進(jìn)了馬家窯的報(bào)道中推斷出大慶油田所在的大體位置；又從創(chuàng)業(yè)電影中分析出大慶油田附近有鐵路且道路泥濘；23又根據(jù)人民日?qǐng)?bào)刊登的一副鉆井機(jī)的照片推算出油井直徑的大小，同時(shí)根據(jù)中國(guó)政府工作報(bào)告計(jì)算出油田的大致產(chǎn)量；通過將王進(jìn)喜的照片與毛澤東、周恩來等國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的合影來判斷身高，然后對(duì)照片中王進(jìn)喜身后的井架進(jìn)行分析，推斷出井架的高度、井架間的密度，據(jù)此進(jìn)一步推測(cè)中國(guó)對(duì)石油設(shè)備的需求。24 日本人把這些陸續(xù)收集到的資料信息進(jìn)行綜合整理分析之后，勾勒出中國(guó)石油開采的發(fā)展勢(shì)頭，及其對(duì)設(shè)備、技術(shù)的必然需求，并著手進(jìn)行各種必要的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)準(zhǔn)備工作。 后來在中日石油設(shè)備交易談判中，只有日本的設(shè)備符合大慶油田質(zhì)量

10、、日產(chǎn)量等要求，日本因此獲得較大主動(dòng)權(quán)，獲得了豐厚的利潤(rùn)。25產(chǎn)品銷售信息：主要包括市場(chǎng)銷售量；產(chǎn)品銷售價(jià)格；產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)及市場(chǎng)周期；擁有該產(chǎn)品的家庭比率；購(gòu)買該產(chǎn)品的頻率等。：26市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息：主要包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷實(shí)力；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售后服務(wù)方式；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品數(shù)量、種類、質(zhì)量、價(jià)格、性能、設(shè)計(jì)等。27分銷渠道信息：主要包括主要對(duì)手采用何種經(jīng)銷路線；各類型的經(jīng)銷商情況；各主要批發(fā)商和零售商的數(shù)量；各種促銷、售后服務(wù)和倉(cāng)儲(chǔ)功能，哪些由制造商承擔(dān)，哪些由批發(fā)商和零售商承擔(dān)等。28一、與商務(wù)活動(dòng)有關(guān)的資料收集與商務(wù)活動(dòng)有關(guān)的資料主要包括：市場(chǎng)信息技術(shù)信息金融信息

11、政策法規(guī)信息29案例 1986年秋，我國(guó)一家儀表公司同原西德儀表行業(yè)的一家頗有名氣的公司進(jìn)行一項(xiàng)技術(shù)引進(jìn)談判。對(duì)方報(bào)價(jià)40萬美元向我方轉(zhuǎn)讓時(shí)間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)。德方靠技術(shù)實(shí)力和名牌，在轉(zhuǎn)讓價(jià)格上不肯讓步，談判陷入僵局。 我方要求德方分項(xiàng)報(bào)價(jià)，以找到突破口。通過對(duì)德商分項(xiàng)報(bào)價(jià)的研究，我方獲悉德商提供的技術(shù)明細(xì)表中包括了一種時(shí)間繼電器元件石英振子技術(shù)，而這一技術(shù)國(guó)內(nèi)廠家已引進(jìn)并消化吸收。30 因此，在下一輪談判中，我方提出不再引進(jìn)石英振子技術(shù)，將技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)由40萬美元降至25萬美元。這樣，靠一條技術(shù)信息，避免了重復(fù)引進(jìn)并節(jié)省了15萬美元。31一、與商務(wù)活動(dòng)有關(guān)的資料收集與商務(wù)活動(dòng)有關(guān)的資料主要包括

12、：市場(chǎng)信息技術(shù)信息金融信息：主要包括政府貨幣政策、銀行利率、支付方式的規(guī)定及其費(fèi)用等。政策法規(guī)信息32案例 內(nèi)地某廠與香港一家公司談判簽訂了一項(xiàng)合同，合同規(guī)定使用香港匯豐銀行最優(yōu)惠的貸款利率計(jì)算。事實(shí)上，談判之初，廠方提出月利率8.7%計(jì)算，這個(gè)項(xiàng)目才能上。對(duì)方雖然同意，但卻提出在合同上寫明按照香港匯豐銀行的最優(yōu)惠貸款利率計(jì)算。由于廠方有關(guān)談判者對(duì)專業(yè)知識(shí)不了解，又缺乏對(duì)香港銀行利率變化的分析，也就答應(yīng)了。33 后來，港方公司拿來了匯豐銀行最優(yōu)惠的貸款利率，一連七八個(gè)月都在20%以上。按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，我方企業(yè)很難辦下去。為此，廠方要求修改合同，按月利率8.7%計(jì)算，但港方以合同已經(jīng)生效為由拒絕修

13、改。 幾經(jīng)交涉沒有結(jié)果，該企業(yè)終因負(fù)債累累而倒閉。34二、與談判對(duì)手有關(guān)的資料收集與談判對(duì)手有關(guān)的資料主要包括：談判對(duì)手的需要及其個(gè)性談判對(duì)手的資信狀況談判對(duì)手的時(shí)限談判對(duì)手的權(quán)限351、談判對(duì)手的需要及其個(gè)性談判主體的需要和談判者個(gè)人的需要談判主體的需要，是指談判人員所依托機(jī)構(gòu)的實(shí)際需要。對(duì)這類需求的分析，主要分析談判對(duì)手企業(yè)的情況，如對(duì)方企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等情況。談判個(gè)人需要，是指在商務(wù)談判的過程中，談判者個(gè)人的需要。對(duì)這類需求的分析，主要從談判人員的一些基本情況入手，如對(duì)方的性格、年齡、愛好、文化背景等。36談判對(duì)手的個(gè)性 了解談判者的個(gè)性特點(diǎn)，可以從其基本情況入手，如年齡、家庭

14、情況、個(gè)人簡(jiǎn)歷、知識(shí)層次、業(yè)余愛好和興趣等。通過這些基本情況的分析，可以大體上考察談判人員的個(gè)性特點(diǎn)，然后制定相應(yīng)的對(duì)策。 在一般的商務(wù)談判中，對(duì)對(duì)方的研究不需要過分細(xì)致。37案例 迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店卻從未向它訂購(gòu)過面包。四年來，公司經(jīng)理迪巴諾每星期拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他所舉行的會(huì)議甚至以客人的身份住進(jìn)大飯店。不論他采取正面攻勢(shì)，還是旁敲側(cè)擊，這家飯店仍是絲毫不為所動(dòng)。 這反而更加激起了迪巴諾推銷面包的決心。38 通過調(diào)查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國(guó)飯店協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，熱心協(xié)會(huì)的工作，凡是協(xié)會(huì)召開的 會(huì)議，無論在何地，他都一定參加。 這樣，迪巴諾去

15、拜訪他時(shí)，便大談起協(xié)會(huì)的有關(guān)事情，果然引起了經(jīng)理的興趣，飯店經(jīng)理滔滔不絕地講起了協(xié)會(huì)的各種情況，聲稱協(xié)會(huì)給他帶來了無窮的樂趣，并邀請(qǐng)迪巴諾參加。在兩人交談中，絲毫也未涉及購(gòu)買面包的事宜。39 但是，幾天后，飯店的采購(gòu)部打來了電話，表示要立即購(gòu)買迪巴諾公司的面包。這使得迪巴諾感慨萬分：?jiǎn)渭優(yōu)榱送其N面包，耗時(shí)四年，竟連一粒面包渣也沒賣出，可是僅僅對(duì)他所關(guān)心的事情表示關(guān)注，形勢(shì)竟然完全改觀。402、談判對(duì)手的資信狀況對(duì)方資產(chǎn)的評(píng)估和分析：主要是審查分析對(duì)方的財(cái)產(chǎn)規(guī)模和財(cái)務(wù)狀況，識(shí)別其資產(chǎn)的真實(shí)性和資產(chǎn)的屬性。其目的是為了確認(rèn)對(duì)方是否有足夠的支付能力。識(shí)別資產(chǎn)的真實(shí)性，即談判對(duì)方是不是具有獨(dú)立的法人資

16、格；分析資產(chǎn)的屬性，即資產(chǎn)的歸屬。41對(duì)方信譽(yù)的評(píng)估和分析 談判者在對(duì)對(duì)方信譽(yù)的分析過程中，要盡量收集能夠反映對(duì)方在以往商務(wù)活動(dòng)中信譽(yù)狀況的資料，包括對(duì)方的經(jīng)營(yíng)歷史、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、產(chǎn)品市場(chǎng)聲譽(yù)、與金融機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)狀況、與其他公司的交易關(guān)系等。42案例 蘇州某公司聽說南非是一個(gè)誘人的市場(chǎng)，便希望將自己的產(chǎn)品打入南非。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團(tuán)到南非進(jìn)行實(shí)地考察。到達(dá)南非后，對(duì)方立即安排他們與南非公司的總經(jīng)理會(huì)面，會(huì)面地點(diǎn)被安排在一個(gè)富麗堂皇的大飯店里。考察團(tuán)在電梯門口遇到一位滿面笑容的招待員，她將考察團(tuán)引入到一間裝修豪華、配備裝置現(xiàn)代化的房間。43 坐在皮椅上的總經(jīng)理身材肥胖，手中夾著雪茄，

17、臉上一副自信的表情，談判時(shí)充滿了激情。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和公司未來的打算?？偨?jīng)理的介紹和他周圍所有的一切都深深打動(dòng)了考察團(tuán)，他們深信這是一個(gè)可靠和財(cái)力雄厚的合作伙伴。 考察團(tuán)回國(guó)后，很快給他們“財(cái)力雄厚”的伙伴發(fā)去了第一批價(jià)值100多萬美元的貨物。44 然而，這批貨物如同肉包子打狗再也沒了音信。公司只好再派人去調(diào)查，此時(shí)才發(fā)現(xiàn)他們掉進(jìn)了一個(gè)精心設(shè)計(jì)的圈套里。那位肥胖的“總經(jīng)理”原來是當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)演員，設(shè)置精良的接待室不過是臨時(shí)租來的房間。待真相大白之后再尋找這家公司才知道它已經(jīng)宣告破產(chǎn)。 蘇州這家公司考察團(tuán)如果從可靠的渠道調(diào)查了解情況是完全可以避免這類損失的，然而他們卻被對(duì)方的表象所

18、迷惑而遭受了重大損失。453、談判對(duì)手的時(shí)限 談判時(shí)限，是指談判者完成特定談判任務(wù)所擁有的時(shí)間。它與談判任務(wù)量、談判策略、談判結(jié)果有著重要的關(guān)系。 了解對(duì)方談判時(shí)限，就可以了解對(duì)方在談判中會(huì)采取何種態(tài)度、何種策略，己方就可以制定相應(yīng)的策略。在大多數(shù)談判中，絕大部分的進(jìn)展和讓步都會(huì)到接近最后期限的時(shí)候發(fā)生。46案例 20世紀(jì)90年代初期，東南亞的M國(guó)興起投資熱潮，一時(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)行情看好。某市的一家建筑公司花巨資買了一大片土地，準(zhǔn)備蓋高級(jí)住宅區(qū)和高級(jí)別墅。由于M國(guó)地處熱帶，臺(tái)風(fēng)頻繁，所以必須有一種堅(jiān)固抗風(fēng)的鋼材精密錳鋼，才能保證建筑的安全。公司決定派以副董事長(zhǎng)為首的代表團(tuán)去日本洽談買鋼材事宜。47

19、 代表團(tuán)在機(jī)場(chǎng)受到日方公司代表的熱烈歡迎。豪華轎車在等著他們，日方代表還衷心希望他們?cè)跂|京能過得愉快，一切好像都是好兆頭。日方代表甚至還“好心”地告訴他們，多在日本呆幾天，什么時(shí)候回去，他們可以幫助預(yù)訂機(jī)票。團(tuán)長(zhǎng)告訴他們回去的時(shí)間在月底，只能由10天左右談判了。他心里還美滋滋地稱贊日本人周到的考慮和熱情的迎接呢！他沒有想到，他這樣做實(shí)際上就把公司允許他談生意的期限告訴給對(duì)方了。他最后期限給暴露了！48 日本人真是太熱情了，一連幾天，閉口不談生意，團(tuán)長(zhǎng)急得去找日方經(jīng)理時(shí)，經(jīng)理彬彬有禮地勸說他稍等，因?yàn)榈谝淮蝸砣毡?，要盡情領(lǐng)略一下異國(guó)風(fēng)光。團(tuán)長(zhǎng)出于禮貌不好拒絕，但又無可奈何。于是在日方人員的盛情款

20、待下，他們用了2天時(shí)間游覽了東京，1天時(shí)間去了富士山，1天時(shí)間參觀日方工廠。 時(shí)間已經(jīng)過去很多天，團(tuán)長(zhǎng)越來越心焦，而日方經(jīng)理仍漫不經(jīng)心，熱情得很，拉著他們又是喝酒，又是赴宴，又是打網(wǎng)球，似乎生意已經(jīng)成交。49 已經(jīng)只剩下4天的時(shí)間了，而日日夜夜的禮儀很周到，看樣子還有不少“盛情款待”，再拖下去肯定對(duì)代表團(tuán)沒有任何利益了，要知道房地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)很大。于是，團(tuán)長(zhǎng)在一天晚上趁機(jī)問了一下對(duì)方的代表。 在中方代表的再三要求下，日方代表答應(yīng)第二天一早進(jìn)行談判。50 第二天一早談判開始前，日方經(jīng)理早已把他們返程的機(jī)票送到團(tuán)長(zhǎng)手里，令團(tuán)長(zhǎng)感激不盡，自然氣氛也緩和了很多。最終，不論中方代表怎樣討價(jià)還價(jià)，日方企業(yè)都

21、不做實(shí)質(zhì)性的讓步，團(tuán)長(zhǎng)還是在日方的合同上簽字。51 原來，日方打聽到建筑公司早已買下幾百畝地皮，如果在雨季前不開工，那將前功盡棄，損失慘重，而現(xiàn)在已是3月底，離5月份的雨季不遠(yuǎn)了，他們也沒有時(shí)間去美、歐尋找其他供貨商；團(tuán)長(zhǎng)他們決定后天回去，現(xiàn)在又有機(jī)票了，所以在這兩天內(nèi)必須成交。 最后，日方企業(yè)大大賺了一筆。524、談判對(duì)手的權(quán)限談判權(quán)限，是指談判主體和談判者在談判中擁有的決策權(quán)的大小。具體地，可分為：談判主體的談判權(quán)限：談判主體的資格，是指能夠進(jìn)行談判，享有談判的權(quán)利和履行談判義務(wù)的能力。談判代表的談判權(quán)限 商務(wù)談判遵循的一個(gè)重要原則是不與沒有談判決策權(quán)的人進(jìn)行談判！53三、與談判環(huán)境有關(guān)的

22、資料收集與談判環(huán)境有關(guān)的資料主要包括：政治狀況外部經(jīng)濟(jì)狀況宗教信仰法律制度54商業(yè)習(xí)慣社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融狀況基礎(chǔ)設(shè)施和后勤供應(yīng)系統(tǒng)氣候因素551、政治狀況 政治狀況是指交易各方所在國(guó)之間的外交關(guān)系所處的狀態(tài)，以及談判進(jìn)行時(shí)所在國(guó)的政局狀況。具體地，包括以下幾種情況：友好國(guó)家敵對(duì)國(guó)家時(shí)局動(dòng)態(tài)56案例 2002年9月末開始的美國(guó)西海岸勞資糾紛進(jìn)一步升級(jí)，碼頭工人罷工、資方“封港”，使得西海岸的29個(gè)主要港口處于封閉狀態(tài)，而停泊于港口外的上百艘巨型貨輪也無法進(jìn)港卸貨，在這上百艘的貨輪中有9艘來自中國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸集團(tuán)。中遠(yuǎn)9艘貨輪滯留無法返航。57 中遠(yuǎn)集團(tuán)是我國(guó)最大的專門從事海上集裝箱運(yùn)輸?shù)钠髽I(yè)之一。中國(guó)

23、遠(yuǎn)洋運(yùn)輸集團(tuán)總公司運(yùn)輸部的王先生介紹說：“我們有一大塊與美國(guó)有關(guān)的業(yè)務(wù)，而其中主要業(yè)務(wù)量來自美國(guó)西海岸。所以此次西海岸的工潮對(duì)我們的影響相當(dāng)大?！?8 據(jù)介紹，正常情況下，中遠(yuǎn)每周運(yùn)往美國(guó)西岸的運(yùn)量為10000標(biāo)箱，每箱的運(yùn)費(fèi)為1200美元。僅運(yùn)費(fèi)一項(xiàng)兩周的損失就達(dá)2400萬美元。其他還有固定成本、集裝箱的額外周轉(zhuǎn)費(fèi)用以及租箱費(fèi)用。而且當(dāng)時(shí)仍有發(fā)往美國(guó)的在途貨船。59 年出口額1000萬美元的中紡服裝進(jìn)出口公司美國(guó)科的趙先生說，由于公司采用離岸價(jià)格交貨，美國(guó)西岸的工潮對(duì)公司沒有造成特別的影響。趙先生說：“離岸價(jià)格交貨是指出口商只需確保貨物安全上船，不需要對(duì)運(yùn)輸途中存在的風(fēng)險(xiǎn)以及運(yùn)抵后的卸貨負(fù)責(zé)

24、任。所以按照離岸價(jià)格交貨后，由工潮造成的影響將由美國(guó)的進(jìn)口方承擔(dān)。”60外部經(jīng)濟(jì)狀況 外部經(jīng)濟(jì)狀況是指談判標(biāo)的在國(guó)際市場(chǎng)的市場(chǎng)狀態(tài)，以及交易雙方所處的宏觀和微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。具體地，包括以下幾種情況：壟斷市場(chǎng)供大于求供不應(yīng)求612.3 談判組織的建立談判組織的建立包括：確定談判組人數(shù)挑選談判人員確定談判負(fù)責(zé)人搞好談判組成員的配合62一、談判組人數(shù)的確定企業(yè)在確定談判人數(shù)時(shí)，需要考慮以下幾個(gè)因素：談判的效率適度的談判人數(shù)，有利于提高談判效率，使得談判人員各顯其能。談判所需的知識(shí)范圍在組建談判班子時(shí)必須考慮最優(yōu)組合方式，做到成員知識(shí)互補(bǔ)，形成整體優(yōu)勢(shì)。63有效的管理幅度既需要充分發(fā)揮個(gè)人的創(chuàng)造性和獨(dú)立

25、應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的能力，又需要內(nèi)部隨時(shí)協(xié)調(diào)統(tǒng)一、一致對(duì)外。對(duì)談判班子成員的調(diào)換既能保持談判班子的穩(wěn)定，又能在商務(wù)談判不同階段及時(shí)更換成員，使每個(gè)成員的優(yōu)勢(shì)盡情發(fā)揮。64 總之，確定談判班子規(guī)模時(shí)應(yīng)堅(jiān)持精干、高效、實(shí)用的原則。通常，談判班子以4人為佳，最多不能超過12人。 如果談判確定需要較多的人員來參加，企業(yè)可以選配智囊團(tuán)，為談判小組獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，而智囊團(tuán)成員不必以正式員工的身份出現(xiàn)。65二、談判人員的素質(zhì)要求 一個(gè)合格的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，有無限的耐心。能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，但不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果敢；能施展魅力，但不為他人所惑；能擁有巨富，藏嬌妻，但不為錢財(cái)和女色所動(dòng)

26、。 弗雷斯.查爾斯.艾克66通常，談判人員的基本素質(zhì)包括以下幾個(gè)方面：談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)氣質(zhì)、風(fēng)度和性格方面能力談判人員的素質(zhì)情緒的管理和調(diào)控心理挫折的防范和應(yīng)對(duì)671、知識(shí)結(jié)構(gòu) 談判人員必須具備豐富的知識(shí)，不僅要有廣博的知識(shí)面，而且還要有較深的專業(yè)知識(shí)。具體包括：商務(wù)知識(shí)，包括：市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、商檢海關(guān)、國(guó)際商法等。技術(shù)知識(shí)，包括：商品學(xué)、工程技術(shù)、各類工業(yè)材料、計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)、食品檢驗(yàn)等。人文知識(shí)，包括：心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、民俗學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、行為學(xué)等。68案例 一日商和我國(guó)煙臺(tái)市食品進(jìn)出口公司就一筆海產(chǎn)品生意進(jìn)行洽談，合同的各項(xiàng)條款基本上達(dá)成了一致，日商提出驗(yàn)貨后再簽合同。在驗(yàn)貨中日商提

27、出所驗(yàn)貨物有風(fēng)干和泛油的現(xiàn)象，要求再取一部分檢驗(yàn)一下。我們的業(yè)務(wù)人員由于經(jīng)驗(yàn)不足，專業(yè)知識(shí)不牢固，不能正確解答問題的原因，而一味地對(duì)顧客講我們的貨物都是這樣，沒必要再驗(yàn)。由此使顧客喪失信心，此筆生意未能成交。69 而同一批貨物，在和另一日商的談判驗(yàn)貨中，客戶提出了同樣的問題。經(jīng)驗(yàn)較豐富、專業(yè)知識(shí)較好的業(yè)務(wù)人員，向日商做了耐心詳細(xì)的解釋，告訴日商：此批貨物的風(fēng)干現(xiàn)象是塑料封閉不嚴(yán)和存放時(shí)間稍長(zhǎng)所致，出現(xiàn)風(fēng)干的部位是在凍塊的邊沿，其余部分均為冰所覆蓋，并不影響商品的質(zhì)量；70泛油現(xiàn)象則是在商品加工、冷凍過程中，由于低溫所致出現(xiàn)的物理現(xiàn)象，并不影響商品的質(zhì)量，如對(duì)方不相信，可以化凍檢驗(yàn)。日商接受了我

28、方的建議，進(jìn)行了化凍檢驗(yàn)，認(rèn)為質(zhì)量沒有問題，雙方愉快地簽訂了合同。711、知識(shí)結(jié)構(gòu) 談判人員必須具備豐富的知識(shí)，不僅要有廣博的知識(shí)面，而且還要有較深的專業(yè)知識(shí)。具體包括：商務(wù)知識(shí)，包括：市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、商檢海關(guān)、國(guó)際商法等。技術(shù)知識(shí)，包括：商品學(xué)、工程技術(shù)、各類工業(yè)材料、計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)、食品檢驗(yàn)等。人文知識(shí)，包括：心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、民俗學(xué)、語(yǔ)言學(xué)、行為學(xué)等。72案例：綠帽子的故事某年，12名不同專業(yè)的專家組成一個(gè)代表團(tuán)，去美國(guó)采購(gòu)大約3000萬美元的化工設(shè)備和技術(shù)。美方自己想方設(shè)法令我們滿意，其中一項(xiàng)是在第一輪談判后送給我們每人一個(gè)小紀(jì)念品。紀(jì)念品的包裝很講究，是一個(gè)漂亮的紅色盒子。可是

29、，當(dāng)我方代表高興地按照美國(guó)人的習(xí)慣當(dāng)面打開盒子時(shí)，每個(gè)人的臉色卻顯得很不自然。73里面是一頂高爾夫帽子，但顏色卻是綠色的。第二天，我方代表找了個(gè)借口，離開了這家公司。美國(guó)人這次送禮，可以說也是經(jīng)過精心策劃的：一是禮品盒的顏色是紅色，紅色在中國(guó)代表發(fā)達(dá)；二是禮品本身是時(shí)尚的高爾夫帽子，意思是簽合同后去打高爾夫，也是很有品位的。但美國(guó)人的工作沒有做得細(xì)致，而且犯了中國(guó)男人最大的禁忌”戴綠帽子”。742、氣質(zhì)、風(fēng)度和性格方面 氣質(zhì)，是指人們相當(dāng)穩(wěn)定的個(gè)性特點(diǎn)、風(fēng)格和氣度。 良好的氣質(zhì)，是以人的文化素養(yǎng)、文明程度、思想品質(zhì)和生活態(tài)度為基礎(chǔ)的。 氣質(zhì)美看似無形，實(shí)為有形，它通過一個(gè)人的態(tài)度、個(gè)性、言語(yǔ)、

30、行為等表現(xiàn)出來，舉手投足、待人接物皆屬此列。75風(fēng)度 風(fēng)度是氣質(zhì)、知識(shí)及素質(zhì)的外在表現(xiàn)，風(fēng)度美包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：飽滿的精神狀態(tài)誠(chéng)懇的待人態(tài)度受歡迎的性格幽默文雅的談吐灑脫的儀表禮節(jié)適當(dāng)?shù)谋砬?6性格通常，人的性格可分為如下四種：暴躁型優(yōu)點(diǎn)：頭腦靈活，處事果斷，行事大膽，爭(zhēng)強(qiáng)好勝；缺點(diǎn)：遇到對(duì)方的強(qiáng)烈刺激，難以冷靜，考慮問題欠周到，容易在憤怒中失去理智。77憂郁型優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任心強(qiáng)，遇事沉著冷靜，辦事心細(xì)，嚴(yán)守秘密，辦事不容易失誤；缺點(diǎn)：過于拘謹(jǐn)，頭腦轉(zhuǎn)彎慢，一旦受到?jīng)_擊，常常難以應(yīng)付和解決。78活潑型優(yōu)點(diǎn)：思維敏捷，親切隨和，在受到攻擊和困境時(shí)常常能以巧妙的方式解脫；缺點(diǎn)：缺乏責(zé)任心。79黏

31、液型處于暴躁和活潑之間優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)：親切隨和，又堅(jiān)定倔強(qiáng)；既有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S，又容易受感情支配；既有敏銳的觀察力，又表現(xiàn)出優(yōu)柔寡斷。803、能力 談判人員除了具備基本的知識(shí)結(jié)構(gòu)外，還要有將知識(shí)轉(zhuǎn)換成能力，具備較強(qiáng)的運(yùn)用知識(shí)的能力。具體包括：談判能力運(yùn)籌、計(jì)劃能力觀察能力81決策能力語(yǔ)言表達(dá)能力應(yīng)變能力跨文化交流能力82（1）談判能力“NO TRICKS”N：代表需求（Need)O：代表選擇（Options）T：代表時(shí)間（Time）R：代表關(guān)系（Relationships）I：代表投資（Investment）83C：代表可信（Credibility）K：代表知識(shí)（Knowledge）S：代表技能（

32、Skills）84（2）運(yùn)籌、計(jì)劃能力談判的進(jìn)程如何把握？談判在什么時(shí)候、什么情況下可以由準(zhǔn)備階段進(jìn)入到接觸階段、實(shí)質(zhì)階段，進(jìn)而到達(dá)協(xié)議階段？在談判的不同階段要注意重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，采取何種技巧、策略？85（3）觀察能力 作為談判人員，在商務(wù)談判中的觀察力主要體現(xiàn)在：對(duì)對(duì)手口頭語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言、書面語(yǔ)言等各方面表述中所體現(xiàn)的心理狀態(tài)及其細(xì)微變化的觀察能力；反映在談判人員在捕捉到這些信息后能做出迅速的判斷和有效的反應(yīng)的能力。86案例 1985年，國(guó)內(nèi)某家公司從日本進(jìn)口了一條生產(chǎn)線，因暫時(shí)缺少日元外匯，故設(shè)備一直壓在東京。 在談判時(shí)，日方竟一反國(guó)際慣例，不要積壓占地的罰款，表示什么時(shí)候有外匯什么時(shí)候運(yùn)過來

33、。對(duì)方的“寬宏大量”馬上引起我方人員的警覺，他們判斷一定有問題。 找到有關(guān)部門調(diào)查后，原來是日元近期要升值，日元升值后，盡管不要占地罰款，日方也還是占了便宜。我方馬上想辦法將設(shè)備運(yùn)回，避免了國(guó)家損失。87（4）決策能力在商務(wù)談判中，談判人員的決策能力主要體現(xiàn)在：談判人員可以通過對(duì)事物現(xiàn)象的觀察分析，由此及彼，由表及里，去粗取精，去偽存真，排除各種假象的干擾，了解事物的本質(zhì)，做出正確的判斷；能及早地洞察存在的問題或關(guān)鍵所在，準(zhǔn)確地預(yù)見事物發(fā)展的方向和結(jié)果；綜合運(yùn)用各種方法、手段，對(duì)不同條件、不同形勢(shì)下的問題能及時(shí)做出正確的行為反應(yīng)和行動(dòng)選擇。88案例 1987年湖北醫(yī)藥工業(yè)研究所研制出一種胃藥沖

34、劑，經(jīng)專家鑒定具有20世紀(jì)80年代國(guó)際先進(jìn)水平。當(dāng)時(shí)，武漢第四制藥廠提出購(gòu)買這項(xiàng)專利技術(shù)，醫(yī)工所提出：誰提供一臺(tái)制劑干燥設(shè)備，誰就可以獲得生產(chǎn)權(quán)。圍繞這臺(tái)價(jià)值3萬元人民幣的設(shè)備，雙方討價(jià)還價(jià)。制造廠的決策者猶豫不決，內(nèi)部意見也不統(tǒng)一，關(guān)鍵時(shí)刻不能果斷決策，最后談判破裂。89 1990年，珠海市麗珠制藥廠獲知此消息，廠領(lǐng)導(dǎo)趕到武漢與醫(yī)工所展開談判。當(dāng)即拍板成交，麗珠制藥廠以40萬元轉(zhuǎn)讓費(fèi)獲得專利技術(shù)，取名“麗珠得樂”。1991年，“麗珠得樂”以強(qiáng)勁的攻勢(shì)打入包括武漢在內(nèi)的全國(guó)各地醫(yī)藥二級(jí)站，實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)值1.2億元，利稅3000萬元。90 1990年6月，面臨困境的武漢第四制藥廠懷著復(fù)雜的心情與醫(yī)工

35、所重新談判，以8萬元轉(zhuǎn)讓費(fèi)成交。在“麗珠”占領(lǐng)市場(chǎng)9個(gè)月后，生產(chǎn)出它的孿生兄弟“胃康得樂”。然而，良機(jī)已失，到1991年底產(chǎn)品嚴(yán)重積壓，連近水樓臺(tái)的武漢市小塊市場(chǎng)也未能保住。91 “麗珠得樂”作為科研成果，誕生在武漢，卻給珠海創(chuàng)造了巨大經(jīng)濟(jì)效益，留給武漢一枚難吞的苦果。關(guān)鍵在于武漢第四制藥廠談判人員猶豫不決，而珠海麗珠制藥廠領(lǐng)導(dǎo)在談判中則眼光敏銳，果斷決策。同是談判人員，兩種不同的決策能力，導(dǎo)致兩種不同的談判結(jié)果，導(dǎo)致兩種不同的經(jīng)濟(jì)效益。92（5）語(yǔ)言表達(dá)能力在商務(wù)談判中，語(yǔ)言表達(dá)能力主要體現(xiàn)在：注意語(yǔ)言表達(dá)的規(guī)范，加強(qiáng)語(yǔ)言的邏輯性；注意語(yǔ)言表達(dá)的準(zhǔn)確性，敘述條理清晰，用詞準(zhǔn)確明白；要講究語(yǔ)言

36、的藝術(shù)性，即語(yǔ)言表達(dá)要具有靈活性、創(chuàng)造性和情境適用性上。93案例 有一次，日本新日鐵公司給我國(guó)寶山鋼鐵公司寄來一箱技術(shù)資料。清單上注明有六份資料，但開箱清點(diǎn)只有五份，雙方由此發(fā)生糾紛。 日方說：“我方提供資料時(shí)，經(jīng)過幾次檢查，不可能漏裝?！?寶鋼的員工說：“我們開箱時(shí)有很多人在場(chǎng)，開箱后又清點(diǎn)幾次，是在確定判斷材料缺少后才向你們提出的?！?4 雙方各執(zhí)一詞，交涉相持不下，后來我方人員進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備再次與對(duì)方進(jìn)行談判。 這一次，我方人員首先列舉了資料缺少的三種可能性：一是日方漏裝；二是運(yùn)輸途中散失；三是我方開箱后丟失。95 接著又指出：如果是在運(yùn)輸途中散失，木箱肯定有破損，可木箱并未破損；如果

37、資料是我方開箱后丟失，那么，木箱上所印的凈重就會(huì)大于現(xiàn)有五份材料的重量，而現(xiàn)在兩者恰好相等； 所以，資料既不可能是途中散失，也不可能是我方開箱后丟失的。既然一共有三種可能，而其中兩種被否定了，那就得到了可靠的結(jié)論：資料缺少是由于日方漏裝。96（6）應(yīng)變能力 商務(wù)談判中，經(jīng)常會(huì)發(fā)生各種意想不到的異常情況。當(dāng)這些異常事件、情況出現(xiàn)時(shí)，如果談判人員缺乏處理異常情況的臨場(chǎng)應(yīng)變能力，就有可能使談判失敗或招致不利的后果。 應(yīng)變能力需要?jiǎng)?chuàng)造力的配合。如果一個(gè)人在談判中只是表現(xiàn)出單純的原則性和堅(jiān)韌的精神，那往往會(huì)使雙方陷入爭(zhēng)執(zhí)，這時(shí)堅(jiān)持強(qiáng)硬的立場(chǎng)常常會(huì)使僵持的局面得不到化解。97案例 1954年，日內(nèi)瓦會(huì)議開

38、了近兩個(gè)月仍未解決任何問題。這時(shí)，大會(huì)主席、英國(guó)外交大臣艾登突然宣布閉會(huì)，這是英美代表事先商量好了的。對(duì)于突然出現(xiàn)的情況，中國(guó)代表團(tuán)并沒有驚慌，團(tuán)長(zhǎng)周恩來當(dāng)場(chǎng)提出繼續(xù)進(jìn)行協(xié)商另定會(huì)議時(shí)間的建議，得到了許多國(guó)家代表的支持，把英美停止會(huì)議的預(yù)謀打亂了，使美國(guó)代表及其追隨者陷入混亂境地。98 會(huì)議由此繼續(xù)下去，最后達(dá)成了重要的協(xié)議。 周總理為什么能做到處驚不亂呢？一方面因?yàn)樗旧砭哂谐林潇o的應(yīng)變能力，另一方面，中國(guó)代表團(tuán)會(huì)前就對(duì)談判中可能出現(xiàn)的各種情況做了設(shè)想并制定相應(yīng)措施。這使得我方始終處于談判的主動(dòng)地位。994、談判人員的素質(zhì) 素質(zhì)，主要是指以人的先天稟賦為基礎(chǔ)，在后天的環(huán)境和教育影響下形成發(fā)

39、展起來的、相對(duì)穩(wěn)定的性質(zhì)綜合體。一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判人員，應(yīng)該具備的素質(zhì)包括：政治素質(zhì)心理素質(zhì)身體素質(zhì)100（1）政治素質(zhì)“政治第一”或“立場(chǎng)第一”的觀點(diǎn)是所有談判人員都應(yīng)該具備的首要素質(zhì)。政治素質(zhì)主要是政治立場(chǎng)、政治觀點(diǎn)和政治敏銳性等問題。101（2）心理素質(zhì) 良好的心理素質(zhì)，是談判者抗御談判心理挫折的條件。商務(wù)談判人員應(yīng)該具備的基本心理素質(zhì)包括：自信心耐心誠(chéng)心抗壓力102案例 1923年5月，柯倫泰被任命為蘇聯(lián)駐挪威的全權(quán)貿(mào)易代表。當(dāng)時(shí)，蘇聯(lián)國(guó)內(nèi)急需大量食品，柯倫泰奉命與挪威商人洽談購(gòu)買鯡魚的生意。挪威商人十分清楚蘇聯(lián)的情況，想乘機(jī)撈一把，索價(jià)十分高?？聜愄┙吡εc挪威商人討價(jià)還價(jià)。由于雙方距

40、離較大，談判陷入僵局。 柯倫泰心急如焚，怎樣才能打破僵局，以較低的價(jià)格成交呢？103 低三下四的向?qū)Ψ桨笫菬o用的，態(tài)度強(qiáng)硬更是只能使談判破裂，她苦思冥想，終于想出一條可行之計(jì)。 這天，她又與挪威商人會(huì)晤，以和解的姿態(tài)，主動(dòng)做出讓步。她十分慷慨地說：“好吧，我同意你們提出的價(jià)格。但如果我的政府不批準(zhǔn)這個(gè)價(jià)格，我愿意用自己的薪金來支付差額?！?挪威商人被她的態(tài)度驚呆了。104 柯倫泰繼續(xù)說：“不過，我的工資有限，這筆差額要分期支付，可能要支付一輩子。如果你們同意的話，就這么決定吧！” 挪威商人從未聽說過這樣的事，也沒有見過這樣全心全意為國(guó)效力的人，他們被她的行為感動(dòng)了，經(jīng)過一番討論之后，終于同意

41、降低鯡魚的價(jià)格，按照柯倫泰原先的出價(jià)簽署了協(xié)議。105 柯倫泰的忠誠(chéng)和才干，特別是她在不利的談判形勢(shì)下采取的綿里藏針、出其不意的談判策略，不僅贏得了這場(chǎng)鯡魚談判的勝利，而且也贏得了蘇聯(lián)政府和人民的贊揚(yáng)。第二年，柯倫泰被任命為蘇聯(lián)駐挪威王國(guó)特命全權(quán)大使，成為世界上第一位女大使。106（3）身體素質(zhì)一般地，對(duì)談判人員身體素質(zhì)的要求為：年齡30-55歲，社會(huì)閱歷豐富，思想比較成熟；身體健康狀況良好，精力充沛，思路敏捷；接受新事物快，反應(yīng)迅速，記憶力好，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心、責(zé)任感和進(jìn)取心。1075、談判人員的情緒管理和調(diào)控 情緒調(diào)控能力是指人有能力通過情緒調(diào)節(jié)和控制，使積極的個(gè)人情緒壓倒消極的個(gè)人情緒。

42、特別地，談判人員不僅對(duì)自己的情緒要加以調(diào)整，對(duì)談判對(duì)手的情緒也應(yīng)該做好相應(yīng)的防范和引導(dǎo)。 一般地，在國(guó)際商務(wù)談判過程中，經(jīng)常采用的情緒策略主要有：攻心術(shù)軟硬兼施策略108攻心術(shù) 攻心術(shù)，是使對(duì)方心理上不舒服或軟化來使對(duì)方意亂情迷而做出錯(cuò)誤的策略，常見的形式主要有：以憤怒、指責(zé)的情緒和態(tài)度使談判對(duì)手感到強(qiáng)大的心理壓力，在對(duì)方惶恐之際迫使對(duì)方做出讓步。以人身攻擊來激怒對(duì)手，嚴(yán)重破壞談判對(duì)手的情緒和理智，擾亂其思路，引誘對(duì)方陷入圈套。109以眼淚或可憐等軟化方式引誘談判對(duì)手同情、憐憫而做出讓步。獻(xiàn)媚討好談判對(duì)方，使對(duì)方在得意之下忘乎所以地做出讓步。110調(diào)控談判情緒的技巧在談判中，要尊重對(duì)方。見面不

43、打招呼或懶得致意，臉紅脖子粗地爭(zhēng)吵，拍桌子，當(dāng)眾摔東西或閉起眼睛蹺起二郎腿不理不睬，這些行為都會(huì)傷害對(duì)方的感情。另外，尊重對(duì)方并不是屈從或任對(duì)方侮辱，對(duì)于無禮的態(tài)度、侮辱的行為應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆磽簦@種反擊不是以“以牙還牙”的方式，而是以富有修養(yǎng)、有針對(duì)性地批評(píng)、反駁，以嚴(yán)肅的表情來表明自己的態(tài)度和觀點(diǎn)。111在談判中，當(dāng)對(duì)方提出與我方不同意見時(shí)要予以歡迎，表現(xiàn)得通情達(dá)理，緩和對(duì)方的不滿情緒，使其容易接受我方的看法。1126、心理挫折的防范和應(yīng)對(duì) 心理挫折是人在追求目標(biāo)的過程中遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤怒或沮喪、失意的情緒的心理狀態(tài)。一般地，人在遭受心理挫折后，其

44、行為表現(xiàn)主要有：攻擊退化畏縮113 在商務(wù)談判中，心里挫折會(huì)造成人情緒上的沮喪、憤怒，會(huì)引發(fā)與對(duì)手的對(duì)立和敵意，容易導(dǎo)致談判破裂。 所以，商務(wù)談判人員對(duì)談判中的挫折應(yīng)該有心理上的準(zhǔn)備，做好心理挫折的防范，對(duì)自己所出現(xiàn)的心理挫折應(yīng)采取有效的辦法及時(shí)加以化解，并對(duì)談判對(duì)手出現(xiàn)挫折而影響談判順利進(jìn)行的問題具有較好的應(yīng)對(duì)辦法。114心理挫折的預(yù)防消除引起客觀挫折的原因提高心理素質(zhì)115心理挫折的應(yīng)對(duì)要勇于面對(duì)挫折擺脫挫折環(huán)境情緒宣泄116三、確定談判負(fù)責(zé)人 談判負(fù)責(zé)人/談判主談人，是指談判組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表，代表己方利益的主要發(fā)言人，是談判班子的核心，在談判班子中具有無可替代的作用。117其職責(zé)包括

45、：談判指揮人員調(diào)度，即指負(fù)責(zé)人在商務(wù)談判的不同場(chǎng)次確定并調(diào)度不同的談判人員上場(chǎng)的責(zé)任。任務(wù)安排，即指負(fù)責(zé)人根據(jù)談判的需要以及每個(gè)成員的個(gè)人專長(zhǎng)和特點(diǎn)，為每個(gè)成員安排特點(diǎn)任務(wù)的職責(zé)?？偨Y(jié)成果，即指每一場(chǎng)談判及每個(gè)談判階段結(jié)束時(shí)，由負(fù)責(zé)人組織談判組成員對(duì)上一場(chǎng)或上一階段的工作成果進(jìn)行小結(jié)的職責(zé)。118決策拍板在談判最后階段，一般由負(fù)責(zé)人進(jìn)行總結(jié)，并決定最后討論結(jié)果。在遇到一些重大問題，談判組其他成員的意見不統(tǒng)一或者力不從心時(shí)，往往也需要負(fù)責(zé)人拍板定奪。119聯(lián)結(jié)紐帶負(fù)責(zé)人的聯(lián)結(jié)紐帶作用，主要表現(xiàn)為上情下達(dá)和下情上達(dá)。信息接口負(fù)責(zé)人信息接口的作用，是指負(fù)責(zé)人作為己方和對(duì)方交換信息通道的責(zé)任。120負(fù)

46、責(zé)人的素質(zhì)和能力要求：素質(zhì)要求，包括：極強(qiáng)的責(zé)任心、充足的自信、足夠的威望、堅(jiān)韌的性格、良好的大局觀以及健康的身體。能力要求，包括：良好的表達(dá)和溝通能力、分析及總結(jié)能力、組織協(xié)調(diào)能力等。121四、談判人員的配合（1）各類專業(yè)人員的構(gòu)成及其職責(zé)（2）談判組內(nèi)部成員的配合122（1）各類專業(yè)人員的構(gòu)成及其職責(zé)技術(shù)人員其職責(zé)是負(fù)責(zé)談判中涉及的商品、勞務(wù)質(zhì)量、有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品驗(yàn)收、技術(shù)服務(wù)等問題。商務(wù)人員其職責(zé)是負(fù)責(zé)提供有關(guān)價(jià)格決策咨詢、介入合同條款及價(jià)格談判。財(cái)務(wù)人員其職責(zé)是負(fù)責(zé)決定支付方式、信用保證、證券和資金擔(dān)保等事宜。123法律人員其職責(zé)是保證本企業(yè)在談判中得到法律保障，保證己方的

47、談判活動(dòng)在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行，并在發(fā)生法律糾紛時(shí)，能依法為己方利益進(jìn)行辯護(hù)，維護(hù)己方利益翻譯人員其職責(zé)是負(fù)責(zé)口頭與文字翻譯工作，準(zhǔn)確傳遞和表達(dá)談判者的語(yǔ)意，溝通雙方意圖，還可以通過翻譯更正己方的失誤。124（2）談判組內(nèi)部成員的配合 談判是一項(xiàng)集體性的工作，需要談判組的所有成員以及談判組以外的相關(guān)人員密切配合，才能最大程度地發(fā)揮談判力。具體包括：主談人和輔談人的配合主談人的責(zé)任是將己方確定的談判目標(biāo)和談判策略在談判中得以實(shí)現(xiàn)；輔談人的責(zé)任是配合主談人起到參謀和支持的作用。125案例 國(guó)際談判圈中長(zhǎng)期流傳著這樣一個(gè)真實(shí)而有趣的故事：1959年，蘇共中央第一書記、蘇聯(lián)部長(zhǎng)會(huì)議主席赫魯曉夫和美國(guó)總統(tǒng)

48、艾森豪威爾參加一次首腦會(huì)議。 喜好辯論的赫魯曉夫不時(shí)向美國(guó)總統(tǒng)提出一些問題，但是軍人出身的艾森豪威爾每被問及時(shí)，并不馬上回答他的對(duì)手，而是看著他的國(guó)務(wù)卿杜勒斯，等后者把一張張便條遞過來之后，他才開始作答。126 反之，當(dāng)艾森豪威爾向赫魯曉夫詢問一些問題時(shí)，赫魯曉夫卻不假思索地像演員背誦臺(tái)詞一樣口不打奔兒地回答對(duì)方。赫魯曉夫?qū)ψ约旱哪X瓜兒和口才非常得意。他在后來撰寫的回憶錄中認(rèn)為，他既然是大國(guó)蘇聯(lián)的領(lǐng)袖，理所當(dāng)然地應(yīng)當(dāng)知道所有問題的答案，不需要旁人指點(diǎn)他如何回答和回答些什么。赫魯曉夫同時(shí)不誤諷刺地問道：“究竟誰是（美國(guó)）真正的最高領(lǐng)袖？是杜勒斯還是艾森豪威爾？”127 然而，國(guó)際談判圈中對(duì)此卻另

49、有評(píng)價(jià)：艾森豪威爾作為美國(guó)代表團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)事事要聽助手的主意才敢作答當(dāng)然不足為訓(xùn)，但是在個(gè)人弱點(diǎn)和國(guó)家利益之間表現(xiàn)了他的睿智和嚴(yán)肅。艾森豪威爾顯然明白，雖然他是二戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)上的赫赫英雄，又貴為當(dāng)時(shí)美國(guó)最高的行政首腦，但在外交談判桌上，他的經(jīng)驗(yàn)畢竟不如久經(jīng)沙場(chǎng)的國(guó)務(wù)卿杜勒斯，更何況他所面對(duì)的是另一個(gè)超級(jí)大國(guó)的一位能言善辯集黨政大權(quán)于一身的領(lǐng)袖人物。艾森豪威爾在談判桌上聽取了自己部下的意見，既表現(xiàn)了他求實(shí)認(rèn)真、沉著穩(wěn)重的統(tǒng)帥作風(fēng)，也為他爭(zhēng)取了思考問題的時(shí)間，避免了回答上的差錯(cuò)。128臺(tái)上臺(tái)下人員的配合臺(tái)下班子不直接參加談判，而是為臺(tái)上人員出謀劃策或準(zhǔn)備各種必須的資料和證據(jù)。臺(tái)下人員不宜過多，不能干擾臺(tái)上人員

50、的工作。129案例 中國(guó)A公司向日本B公司出口自產(chǎn)的汽油添加劑3000噸。這是試訂單，也是A公司第一次出口。日方認(rèn)為中方產(chǎn)品價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，品質(zhì)也不差，只是添加劑是易燃易爆的液體，儲(chǔ)存運(yùn)輸較危險(xiǎn)，按運(yùn)輸危險(xiǎn)等級(jí)屬一級(jí)危險(xiǎn)品。 為了考察青島港的儲(chǔ)運(yùn)情況，日方一行5人到A公司來談判。A公司領(lǐng)導(dǎo)、商務(wù)主談及儲(chǔ)運(yùn)人員共6人參加了談判。130 中方產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量問題不大，雙方很快就達(dá)成了共識(shí)，但運(yùn)輸問題討論了很長(zhǎng)的時(shí)間。從工廠到碼頭間的運(yùn)輸，再到碼頭儲(chǔ)罐，從運(yùn)輸船的船型到輸油的管子材料、工具，討論的非常細(xì)致，甚至環(huán)境污染等細(xì)節(jié)也討論到了。最后，日方認(rèn)為從安全出發(fā)，由其派船為宜，不過要求中方為其裝船創(chuàng)造好岸

51、上條件。此外，還要求價(jià)格再優(yōu)惠。131對(duì)此，中方主談人為了省事，又急于做成第一筆出口生意，不假思索就表示：“可以考慮。”中方領(lǐng)導(dǎo)在一旁聽后，馬上糾正：“不行?！比辗街髡勲S即問道：“貴方反悔啦？”中方領(lǐng)導(dǎo)回答道：”不是反悔，而是討論?！?于是，日方主談反過來與中方領(lǐng)導(dǎo)討論運(yùn)輸條件。 結(jié)果討論延續(xù)了一個(gè)小時(shí)，中方主談在旁靜靜聽著，略顯些許尷尬。132談判班子中不同性格人員的配合黏液型的人適合做負(fù)責(zé)人活潑型的人適合做調(diào)和者暴躁型的人適合做”黑臉“憂郁型的人適合做記錄者1332.4 談判計(jì)劃的制定 談判計(jì)劃，是指在開始談判前對(duì)談判目標(biāo)、議程、地點(diǎn)、策略等預(yù)先所做的安排，是在對(duì)談判信息進(jìn)行全面分析和研究

52、的基礎(chǔ)上，根據(jù)雙方的實(shí)力對(duì)比為本次談判制定的總體設(shè)想和具體實(shí)施步驟，是指導(dǎo)談判人員的行動(dòng)綱領(lǐng)。具體包括：134談判目標(biāo)的確定談判議程的確定談判地點(diǎn)的確定談判策略的確定135一、談判議程的確定談判議程就是談判議事的日程，一般包括：談判議題的確定談判時(shí)間的安排1361、談判議題的確定 談判議題，就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題，首先要明確己方要提出哪些問題、要討論哪些問題。其次，還要預(yù)測(cè)對(duì)方要提出哪些問題，哪些問題是需要己方必須認(rèn)真對(duì)待、全力以赴去解決的，哪些問題是可以根據(jù)情況做出讓步的，哪些問題是不予以討論的。137討論議題的順序有先易后難、先難后易、混合型等幾種安排方式，可以根據(jù)

53、具體問題來選擇。有爭(zhēng)議的問題最好不要放在開頭，它會(huì)影響后面的談判，因?yàn)樗扔锌赡芤加幂^多的時(shí)間，也有可能影響雙方的情緒。有爭(zhēng)議的問題也不要放在最后，放在最后時(shí)間可能不夠，而且談判結(jié)束前還會(huì)給雙方留下一個(gè)不好的印象。138有爭(zhēng)議的問題最好放在談成幾個(gè)問題之后或在談判最后一兩個(gè)問題之前，也就是說在談判中間階段解決較難的問題。談判結(jié)束之前最好談一兩個(gè)雙方都滿意的問題，以便在談判結(jié)束時(shí)創(chuàng)造良好的氣氛，給雙方留下美好的回憶。1392、談判時(shí)間的確定談判時(shí)間的安排，包括確定：談判在何時(shí)舉行；時(shí)間長(zhǎng)短；如果是分階段的談判還需要確定分為幾個(gè)階段，每個(gè)階段所花費(fèi)的時(shí)間等。140談判議程的時(shí)間策略包括：合理安排

54、好己方各談判人員發(fā)言的順序和時(shí)間，尤其是關(guān)鍵人物的重要問題的提出，應(yīng)選擇最佳時(shí)機(jī)，使己方掌握主動(dòng)權(quán)。對(duì)于談判中雙方容易達(dá)成一致意見的議題，盡量在較短的時(shí)間達(dá)成協(xié)議，以避免浪費(fèi)時(shí)間和無謂的爭(zhēng)辯。141對(duì)于主要議題或爭(zhēng)議較大的議題，最好安排在談判期限的五分之三時(shí)提出來。在時(shí)間安排上，要留有機(jī)動(dòng)余地，以防止意外情況的發(fā)生。適當(dāng)安排一些文藝活動(dòng)，以活躍氣氛。142確定談判時(shí)間時(shí)，應(yīng)注意以下一些問題：談判的準(zhǔn)備程度。談判人員的身體和情緒狀況。避免在用餐時(shí)談判。盡量不要把談判時(shí)間安排在節(jié)假日。要考慮談判議題的需要。143案例 一位廠長(zhǎng)說起到美國(guó)去談判的經(jīng)歷：他們一行在早晨到達(dá)美國(guó)芝加哥，而那時(shí)在國(guó)內(nèi)正是晚

55、上。這位廠長(zhǎng)和他的談判小組成員坐了很長(zhǎng)時(shí)間的飛機(jī)，頭腦昏昏沉沉。到了賓館，馬上與當(dāng)?shù)毓镜娜私佑|，參加公司安排的歡迎儀式，一整天都沒有好好休息。到了晚上躺在床上卻怎么也睡不著，因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)這正是上班的時(shí)間。好不容易睡著了，天又亮了，又要安排下午的正式談判。144 廠長(zhǎng)在談判桌前強(qiáng)打精神，拼命喝咖啡，可就是沒法讓腦子清醒。結(jié)果，在談判過程中，對(duì)方說了些什么，很少能記住。在這種無可奈何的情況下，對(duì)于美國(guó)公司方面他們只好不做任何表示和承諾，以免出現(xiàn)疏漏，使得美國(guó)方面很不滿意。 幾天之后，當(dāng)他們逐漸適當(dāng)了時(shí)差，可是談判就要結(jié)束了，其結(jié)果當(dāng)然也可想而知。145確定談判時(shí)間時(shí)，應(yīng)注意以下一些問題：談判的準(zhǔn)備

56、程度。談判人員的身體和情緒狀況。避免在用餐時(shí)談判。盡量不要把談判時(shí)間安排在節(jié)假日。市場(chǎng)的緊迫程度。要考慮談判議題的需要。146案例1983年4月，香港光大實(shí)業(yè)公司剛剛成立不久，一份重要的經(jīng)濟(jì)情報(bào)擺在了董事長(zhǎng)王光英先生的辦公桌上，南美洲智利一家銅礦倒閉，礦主在礦山倒閉之前就訂購(gòu)了美國(guó)的“道奇”、德國(guó)的“奔馳”等各種型號(hào)的大噸位載重汽車、翻斗車共計(jì)1500輛，這些汽車全部是未曾啟用的新車。為了償還債務(wù)，礦主決定將這批新車折價(jià)拍賣。147王光英看到這個(gè)情報(bào)，立刻感到精神為之一振。1500輛全新的二手車！這是一筆相當(dāng)誘人的財(cái)富！也是我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)急需的設(shè)備！他同時(shí)完全知道，當(dāng)他得到這個(gè)信息的同時(shí)，同樣的

57、報(bào)告可能已經(jīng)擺在了世界各國(guó)實(shí)業(yè)家的面前。在這個(gè)緊急的時(shí)刻，時(shí)間就是金錢，時(shí)間就是勝利。148王光英當(dāng)機(jī)立斷，馬上組織采購(gòu)人員，星夜出國(guó)，立即展開談判。經(jīng)過一番激烈的討價(jià)還價(jià)，終于使對(duì)方把7噸以上、30噸以下的載重車以原價(jià)的38%的價(jià)格賣給了我們。這樣，就為國(guó)家節(jié)約了大筆的外匯。而這一行動(dòng)僅僅用了3個(gè)月的時(shí)間。149二、談判地點(diǎn)的確定 談判地點(diǎn)的選擇有三種情況：主場(chǎng)：即在己方國(guó)家或公司所在地；客場(chǎng)：即在對(duì)方所在國(guó)或公司所在地；第三地：即在談判雙方之外的國(guó)家或地點(diǎn)談判150主場(chǎng)談判優(yōu)勢(shì)：己方在家門口談判，有較好的心理態(tài)勢(shì)，較強(qiáng)的自信心；己方可以把精力集中于談判；可以選擇己方較為熟悉的談判場(chǎng)所進(jìn)行談

58、判；作為東道主，可以通過安排談判之余的活動(dòng)來主動(dòng)掌握談判進(jìn)程，并從文化上、心理上對(duì)對(duì)方施加潛移默化的影響；“臺(tái)上”和“臺(tái)下”人員溝通比較方便；151案例1 美國(guó)心理學(xué)家拉爾夫.泰勒曾經(jīng)按照支配能力（即影響別人的能力）把一群大學(xué)生分為上、中、下三等，然后各取一等組成一組，讓他們討論大學(xué)10個(gè)預(yù)算削減計(jì)劃中哪個(gè)更好。一半的小組在支配能力高的學(xué)生寢室里，一半在支配能力低的學(xué)生寢室里。泰勒發(fā)現(xiàn)，討論的結(jié)果總是按照寢室主人的意見行事，即使主人是低支配能力的學(xué)生。152 由此可見，一個(gè)人在自己或自己熟悉的環(huán)境中更具有說服力。所以，在日常生活中應(yīng)該充分利用“居家優(yōu)勢(shì)”，如果不能在自己家中或辦公室里討論事情，

59、也應(yīng)盡量爭(zhēng)取在中性環(huán)境中進(jìn)行，這樣使對(duì)方也沒有“居家優(yōu)勢(shì)”。153主場(chǎng)談判優(yōu)勢(shì)：己方在家門口談判，有較好的心理態(tài)勢(shì)，較強(qiáng)的自信心；己方可以把精力集中于談判；可以選擇己方較為熟悉的談判場(chǎng)所進(jìn)行談判；作為東道主，可以通過安排談判之余的活動(dòng)來主動(dòng)掌握談判進(jìn)程，并從文化上、心理上對(duì)對(duì)方施加潛移默化的影響；“臺(tái)上”和“臺(tái)下”人員溝通比較方便；154案例2 日本人很想購(gòu)買澳大利亞的煤和鐵，因?yàn)榘拇罄麃喌牡V石品味高、質(zhì)量好。澳大利亞憑借自己的優(yōu)勢(shì)本來可以任意選擇買主。在他們的談判中，顯然澳大利亞處于有利的地位。 日本人利用優(yōu)厚的條件把澳大利亞的談判者請(qǐng)到了日本，一到日本，雙方的談判地位就發(fā)生了微妙的變化。155 澳大利亞人過慣了富裕的生活，盡管日本人竭盡全力地?zé)嵝恼疹櫍麄冊(cè)诘竭_(dá)日本之后不久，