銷售人員職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)

1、關(guān)于銷售人員的職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)第一張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月營銷是一種偉大的職業(yè)營銷是世界上最偉大的職業(yè)，一個頂尖的營銷員必須擁有政治家的狡猾心機(jī)；藝術(shù)家的敏銳眼光；外交家的詭辯舌頭；郵遞員永不怕磨破的雙腳 大衛(wèi)羅賓遜第二張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月成功銷售員必備素質(zhì)信心3H1F head頭 heart心 hand手 foot腳第三張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月優(yōu)秀營銷員的8大條件立志成為專業(yè)營銷員 為了追趕一只兔子，獅子會全力以赴 歐洲諺語營銷員要磨煉自己的 個性 正直誠實(shí)，是全世界一致的商場準(zhǔn)則 謙虛是一個銷售員被人接受的基本態(tài)度。第四張，PPT共五十

2、一頁，創(chuàng)作于2022年6月優(yōu)秀營銷員的8大條件 銷售員要擁有知識產(chǎn)品知識解說技巧有關(guān)人最基本的知識（如心理）了解勇氣的價值不要把斗志用錯了方向 秉持忠誠心顧客公司 勤免手勤腳勤口勤把每一次銷售都看成是自己的杰作第五張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月銷售三步曲：自己服務(wù)商品 銷售時先推出自己，要知道顧客對銷售人員會有什么要求第六張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月銷售三步曲：自己服務(wù)商品 服務(wù)要落實(shí)到最具體的事項(xiàng)第七張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月銷售三步曲：自己服務(wù)商品 高品質(zhì)的商品第八張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月 如何銷售第九張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于

3、2022年6月專業(yè)交流尋找顧客切入點(diǎn)的最佳途徑售樓是一個以業(yè)績定輸贏，以成敗論英雄的工作，交易不成萬事皆空。無論你銷售中其他工作做得再好，如果與顧客不能達(dá)成交易，就毫無意義。英文中成交一詞是“close”去掉C，就是“LOSE”，即失敗。這就是說，沒有成交就是失敗。 那么，怎么樣尋找顧客切入點(diǎn)進(jìn)而成交呢？第十張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月一、用自信和韌性促使成交： “成交三步曲”：第一步：向客戶介紹樓盤最大一個利益點(diǎn)；第二步：征求客戶對這一利益的認(rèn)同；第三步：當(dāng)客戶同意樓盤這一利益點(diǎn)的存在時，向客戶提出成交要求。 專業(yè)交流尋找顧客切入點(diǎn)的最佳途徑 策略A 奪取客戶芳心的開端第十一張

4、，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月 成交關(guān)鍵詞：主動、自信、堅(jiān)持第一、售樓員應(yīng)該假設(shè)成交已有希望，主動請求 客戶成交；第二、要有自信的精神與積極的態(tài)度；第三、要多次向客戶提出成交的要求。專業(yè)交流尋找顧客切入點(diǎn)的最佳途徑 策略A 奪取客戶芳心的開端一、用自信和韌性促使成交：第十二張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月一、用自信和韌性促使成交：第一、售樓員應(yīng)該假設(shè)成交已有希望，主動請求客 戶成交：許多售樓員失敗的原因僅僅是因?yàn)樗ㄋ]有主動開口請求客戶落訂。不向顧客提出成交要求，就像瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動扳機(jī)一樣最終沒有達(dá)到預(yù)期的效果。一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶的

5、拒絕。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交的要求的心理，使銷售一開始就失敗。 專業(yè)交流尋找顧客切入點(diǎn)的最佳途徑 策略A 奪取客戶芳心的開端第十三張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月一、用自信和韌性促使成交：第二、要充滿自信地向顧客提出成交要求：自信具有感染力，售樓員有信心，客戶會感染這種信心力，客戶有了信心，自然能迅速作出購買行動。如果售樓人員沒有信心，會使客戶產(chǎn)生疑慮：現(xiàn)在就落訂合適嗎？專業(yè)交流尋找顧客切入點(diǎn)的最佳途徑 策略A 奪取客戶芳心的開端第十四張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月一、用自信和韌性促使成交：第三、要堅(jiān)持多次向客戶提出成交要求：事實(shí)上，一次成交的可能性會很低的，但事實(shí)證

6、明，一次成交失敗并不意味著整個成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束售樓工作，客戶的“不”字只是一個挑戰(zhàn)書，而不是阻止售樓員前進(jìn)的紅燈。面對顧客的拒絕，我們可以裝作沒聽見，繼續(xù)向客戶介紹樓盤“利益”的新要點(diǎn)，在顧客明白這一利益點(diǎn)后，再一次提出成交的要求。專業(yè)交流尋找顧客切入點(diǎn)的最佳途徑 策略A 奪取客戶芳心的開端第十五張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月二、如何尋找與客戶溝通的銜接密碼1、 傾聽是溝通的關(guān)鍵：銷售人員必須具備交談能力。懂得熱情傾聽對方的話，到他們要說的時候，總是簡潔扼要，重點(diǎn)在握。因此，交談能力就是熱情、從熱情中才能產(chǎn)生優(yōu)美的言談。惟其如此，你的心和對方的心，才會交流。

7、然而，要具備交談能力，你首先要成為有獨(dú)創(chuàng)性的傾聽者。 專業(yè)交流尋找顧客切入點(diǎn)的最佳途徑 策略A 奪取客戶芳心的開端第十六張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月二、如何尋找與客戶溝通的銜接密碼2、如何成為有效的傾聽者 某種意義上來說，交談是維護(hù)對方的自尊。當(dāng)一個人的價值被認(rèn)定，“即使是其小無比”，心里也會欣喜莫名，當(dāng)然會對之寄予好感，由此可見，交談氣氛如何，在于積極認(rèn)定對方的價值。銷售人員時常為了發(fā)表自己的意見，不惜打斷對方的話，即使對方面露不悅之色，還是緊追不舍。豐富的知識及話題，目的是為了跟對方真心接觸，而不是拿它向?qū)Ψ届乓?，如果走錯了一步，你就淪為饒舌而受人厭煩。你必須做到的一件事是，

8、掌握對方話里的重點(diǎn)，這是說話者最高興的。就在那時候，他會發(fā)現(xiàn)你的不同凡響。 專業(yè)交流尋找顧客切入點(diǎn)的最佳途徑 策略A 奪取客戶芳心的開端第十七張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月二、如何尋找與客戶溝通的銜接密碼3、適時反應(yīng) 這是銷售人員的業(yè)務(wù)在對方的心里扎根、張網(wǎng)的關(guān)鍵，這是勁勢。銷售人員把自己喜好的說詞，整個搬來套用在客戶身上，表示這個銷售員臉皮厚，只為自己著想，每一個人都有他喜好的說法、筆法、聲調(diào)，有時候要大聲、有時候要溫柔、有時候默不出聲、有時候突然捧腹大笑，你要隨時注意對方的表情，亦步亦趨跟蹤他的心情，以便適時有所反應(yīng)。專業(yè)交流尋找顧客切入點(diǎn)的最佳途徑 策略A 奪取客戶芳心的開端

9、第十八張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月二、如何尋找與客戶溝通的銜接密碼4、采用言詞之外的感情表現(xiàn) 言詞之外的感情表現(xiàn)，比費(fèi)口舌更能強(qiáng)烈地傳達(dá)，它甚至可以加強(qiáng)或減弱言詞、以補(bǔ)言詞之不足，它會凝聚成為力量，遠(yuǎn)勝于言詞的傳達(dá)。那時候，即使你默不出言，對方也會銘感于心，魅力光彩奪目。專業(yè)交流尋找顧客切入點(diǎn)的最佳途徑 策略A 奪取客戶芳心的開端第十九張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月一、接待的三個準(zhǔn)備 銷售人員需要不斷學(xué)習(xí)，熟悉經(jīng)濟(jì)、教育、藝術(shù)、經(jīng)營、心理、管理、宗教和風(fēng)水等眾多學(xué)科。而成功的接待就是 銷售成功的一半。我們不能打沒有準(zhǔn)備的仗，要成為一名銷售高手，必須要努力做好以下三個方

10、面的準(zhǔn)備：專業(yè)交流尋找顧客切入點(diǎn)的最佳途徑 策略B：接待的操作要點(diǎn) 第二十張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月1、 理念準(zhǔn)備 銷售人員必須明白：一個不好的業(yè)務(wù)員，天天在等客戶；一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，天天在于老客戶打交道！售樓員最重要的是他們的客戶名單，電話號碼本！這是他們的生存之本，是他們拓展業(yè)務(wù)的方向盤和導(dǎo)游圖。 銷售人員必須告訴自己：要做顧客的朋友，做他們的理財(cái)顧問；與他們一起探討樓市的未來，給他們你的專家意見；給他們合理避稅的一些建議或方法；為他們安全、快捷地辦理各類手續(xù)提供建議或方便等。失敗是正常的，再優(yōu)秀的銷售人員都有失敗的經(jīng)驗(yàn)。要從心態(tài)上具備或培養(yǎng)面對失敗并接受失敗的承受能力。

11、專業(yè)交流尋找顧客切入點(diǎn)的最佳途徑一、接待的三個準(zhǔn)備 策略B：接待的操作要點(diǎn) 第二十一張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月一、接待的三個準(zhǔn)備：2、形象準(zhǔn)備 理念準(zhǔn)備是內(nèi)在素質(zhì)、心態(tài)或心情的準(zhǔn)備，而形象的準(zhǔn)備則是一個人外在的形象，外在的表現(xiàn)。打扮一下自己，裝扮一下我們的售樓現(xiàn)場，我們的售樓環(huán)境將是吸引客戶留下來的重要砝碼！形象準(zhǔn)備包括以下兩個方面：售樓處形象和售樓員形象。 專業(yè)交流尋找顧客切入點(diǎn)的最佳途徑 策略B：接待的操作要點(diǎn) 第二十二張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月專業(yè)交流尋找顧客切入點(diǎn)的最佳途徑 策略B：接待的操作要點(diǎn) 一、接待的三個準(zhǔn)備：2、形象準(zhǔn)備 （1）售樓處形象：售樓

12、處的形象是成交的見證點(diǎn)，是展示項(xiàng)目的微縮景觀，是吸引客戶留下來，增強(qiáng)其信心的唯一場所，因此售樓處的形象更顯其眼球效應(yīng)的作用（2）售樓員形象衣著：要大方得體，清潔整齊，略顯幾分雅氣眼神：凝視并適當(dāng)?shù)乇荛W，配合點(diǎn)頭式“恩”等回應(yīng)手勢：堅(jiān)定地指向、準(zhǔn)確地指示第二十三張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月專業(yè)交流尋找顧客切入點(diǎn)的最佳途徑 策略B：接待的操作要點(diǎn) 一、接待的三個準(zhǔn)備：2、形象準(zhǔn)備（2）售樓員形象精神：飽滿、充滿朝氣和活力體味：適當(dāng)時候可以打些香水，但不能太甜太濃郁化妝：女性清雅大方素妝，嚴(yán)謹(jǐn)內(nèi)秀；男性不要化妝工作環(huán)境：售樓處不主張抽煙，保持空氣清新握手：隨便一點(diǎn)，剛而體現(xiàn)出柔性開場白

13、：每一句話都是打破僵局的巧語自我介紹：用最簡練的語句，介紹時不要斜視 第二十四張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月專業(yè)交流尋找顧客切入點(diǎn)的最佳途徑 策略B：接待的操作要點(diǎn) 一、接待的三個準(zhǔn)備：3、信息準(zhǔn)備 信息準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備有關(guān)項(xiàng)目、競爭對手和市場行情的信息、研究成果、觀點(diǎn)、判斷結(jié)論。信息的準(zhǔn)備是真正要推薦給客戶的，是為了說服客戶和展示我們自己閃亮的精彩的一面。 我們是樓市專家和通才，對市場和客戶可能選擇的其他樓盤比較了解并有自己的獨(dú)到見解，那么我們給予客戶的將是專業(yè)、權(quán)威、全面的印象，客戶將由此增強(qiáng)買樓、落單的信心；有了細(xì)致全面的包裝和提煉，我們要銷售的項(xiàng)目的閃亮一面會通過各種形式廣告、

14、宣傳、文字、圖片、報(bào)道、口碑、互聯(lián)網(wǎng)宣傳出去。 第二十五張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月二、客戶接待的八個環(huán)節(jié)： 專業(yè)交流尋找顧客切入點(diǎn)的最佳途徑 策略B：接待的操作要點(diǎn) 禮貌接待客戶安頓客戶詢問、咨詢、了解客戶需要放大問題、利益陳述留住顧客簽署協(xié)議為客戶辦理一切事務(wù)售后服務(wù)第二十六張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月專業(yè)交流尋找顧客切入點(diǎn)的最佳途徑 策略B：接待的操作要點(diǎn) 三、把握購買動機(jī)和消費(fèi)層次：1、客戶購買動機(jī)（1） 理性購買動機(jī) 理性購買動機(jī)，即是基于自身需要對購置商品的全部性能和花費(fèi)進(jìn)行全面考慮的合理型思維方式。持有這種動機(jī)的客戶往往要求售樓員確認(rèn)所有問題，并對“最

15、合理”進(jìn)行全方位的推銷，他往往會坦承他已經(jīng)或正在環(huán)游各個樓盤進(jìn)行比較，還未做出最后決定。 第二十七張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月專業(yè)交流尋找顧客切入點(diǎn)的最佳途徑 策略B：接待的操作要點(diǎn) 三、把握購買動機(jī)和消費(fèi)層次：1、客戶購買動機(jī)（2） 感性購買動機(jī) 你正在給客戶的房子進(jìn)行介紹客廳要布置富麗堂皇，廚房要做成開放式，主人房放什么床，主色調(diào)該怎樣確定，女孩房的顏色要浪漫，地板要用意大利的，陽臺改成落地窗?？蛻袈犃税胩祜@得很不耐煩說：“你講得很好但對我沒有用，我就只不過想隨便買套房子給工人做集體宿舍。每間房至少要住八個人?！?每個人對商品都會有其不同的注目點(diǎn)，如安全感、舒適感、有個性、夠

16、浪漫，爭強(qiáng)好勝等原因都可能會影響其購買行為，這種對不同商品的某種性能特別關(guān)注成為某種目的的決定購買，帶有一定感情色彩的思維方式，我們稱之為感性購買動機(jī)。 第二十八張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月專業(yè)交流尋找顧客切入點(diǎn)的最佳途徑 策略B：接待的操作要點(diǎn) 三、把握購買動機(jī)和消費(fèi)層次：2、消費(fèi)層次所謂高中低檔房子，主要是由價格來表現(xiàn)的，客戶的支付能力決定其消費(fèi)層次。（1）安置型主要針對較低收入的消費(fèi)群體，特點(diǎn)是住得下。（2）安居型主要針對中等收入的消費(fèi)群體，其特點(diǎn)是住得下、分付得開，臥室和客廳隔開。（3）小康型 主要針對較高收入消費(fèi)群體，其特點(diǎn)是在安居型住宅基礎(chǔ)上要求交通方便，配套齊備，環(huán)

17、境優(yōu)美，生活舒適，客廳飯廳隔開。 第二十九張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月專業(yè)交流尋找顧客切入點(diǎn)的最佳途徑 策略B：接待的操作要點(diǎn) 三、把握購買動機(jī)和消費(fèi)層次：2、消費(fèi)層次（4）豪華型主要針對高收入的消費(fèi)層次，其特點(diǎn)與小康住宅比較，客廳、飯廳、廚房、衛(wèi)生間的面積更大，有主人套房，有兩個或兩個以上陽臺，能給人以享受生活的較高身份感覺。（5）創(chuàng)意型 針對大賈巨富的消費(fèi)群體，特點(diǎn)是一切設(shè)施應(yīng)有盡有、標(biāo)新立異、自我客觀，這類住宅目前在國內(nèi)基本沒有。 第三十張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月如何接近顧客儀表是開始的第一步電話是銷售員與顧客間的橋梁“問候”是不要本錢，而且可以獲的成功的利

18、器。第三十一張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月如何調(diào)起客戶的興趣客戶購買心理：引起注意產(chǎn)生興趣產(chǎn)生聯(lián)想激起欲望比較產(chǎn)品下決心購買第三十二張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月如何調(diào)起客戶的興趣請教客戶的意見迅速提出客戶能獲得哪些利益告訴準(zhǔn)客戶一些有用的訊息指出能協(xié)助解決客戶面臨的問題第三十三張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月如何獲得客戶好感1、第一印象的暗示效果。良好的外觀印象熱情、恰當(dāng)?shù)亩Y貌專業(yè)素質(zhì)造就專業(yè)氣質(zhì)第三十四張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月如何獲得客戶好感2、常記住并能常說出客戶的名字。 名字的魅力非常奇妙，每個人都希望別人重視自己，重視別人的名字，就

19、如同看重她一樣。3、讓客戶有優(yōu)越感 讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。第三十五張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月如何獲得客戶好感4、自己需快樂開朗5、利用小禮品贏得準(zhǔn)客戶的好感第三十六張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月如何利用提問誘出客戶的潛在需要狀況詢問法問題詢問法暗示詢問法第三十七張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月如何從表情透析對方欲望目光炯炯有神不時注視手表筆記談話內(nèi)容，并擺動手指挑貨的才是買貨的第三十八張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月如何讓客戶感到自己是贏家要贏得勝利，小處不妨忍讓要讓客戶有面子第三十九張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月如何根據(jù)客戶的不同性格設(shè)計(jì)不同的戰(zhàn)術(shù)暴躁型慎重型迷糊型決斷型饒舌型寡言型第四十張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月如何跟據(jù)客戶不同特點(diǎn)溝通聽覺型視覺型觸覺型獨(dú)裁型分析型務(wù)實(shí)型人際型第四十一張，PPT共五十一頁，創(chuàng)作于2022年6月如何應(yīng)對猶豫不決的客戶猶豫的原因：對自己