把握文化差異 決勝區(qū)域營銷

1、.：.；把握文化差別 決勝區(qū)域營銷 HYPERLINK wwwmo/column/list.aspx?Author=余力 余力 - : 閱讀數(shù)： “觀乎天文以察時變,觀乎人文以化成天下,文化一詞即源于易經(jīng)的上述卦辭. 文化代表了人類發(fā)明的一切精神與物質(zhì)財富.區(qū)域營銷差別的本質(zhì)是文化差別.,把握區(qū)域文化差別并借用之是區(qū)域營銷的決勝的本質(zhì)與關(guān)鍵. 中國的地域與文化的多元化,不斷是現(xiàn)行一切營銷體系的難點,而現(xiàn)行一切的營銷分析實際往往墮入對社會屬性所產(chǎn)生的消費行為與族群的細分實踐上就是在北京,或上海二個位置,行業(yè), 與薪金一樣的社會屬性的人由于區(qū)域文化與身心方式的差別會有截然不同的消費選擇. 所以營銷

2、的大差別決不在這里,它取決于二個方面,一是對區(qū)域文化的了解,二是對區(qū)域族群深層的心思生理模型的了解與把握,這是要靜下心來把營銷當(dāng)成根底科學(xué)來作而不單純是運用科學(xué),特別是在營銷與個體競爭酷烈競爭的今天,真正掌握中國營銷大差別的真理,會少些花活,多些真實,會讓企業(yè)與個人節(jié)省大量的時間與金錢,在區(qū)域市場決勝. 在年筆者操作了十七個案例,分布在金融,消費品等多個行業(yè)但多是在極短的時間內(nèi)用極少的錢迅速啟動了區(qū)域市場,這種新的方法的奧妙何在?筆者就借助年在銷售與市場上刊登的四個案例做些淺析. 兵法云;以正為基,以奇為變 區(qū)域營銷的中心是必需迅速把握區(qū)域文化的特性包涵兩個含義 一,迅速利用區(qū)域文化特性甚至是

3、缺陷迅速占領(lǐng)市場.(以奇為變)占領(lǐng)市場后 二, 占領(lǐng)市場后迅速以區(qū)域文化的正面屬性,建立妨礙,妨礙對手的跟隨. 必需迅速尋覓出區(qū)域文化的缺陷,并且借用,這是由傳播特性所決議的文化的缺陷往往表達在區(qū)域某種消費消費心思與行為慣性中,用大傳播去另找一種模型壓服消費者的時間與本錢,遠不如直接在消費者心里找到他不抗拒的節(jié)點與途徑直接進入,而這些不抗拒的節(jié)點往往隱藏在區(qū)域文化的劣根性中,大家知道傳播的最大問題在于,大腦的妨礙性這是由思想的指向性與自我維護功能決議的,傳播的最大妨礙物就是如何突破大腦的選擇,他但然可以用建立新品類和張力表現(xiàn)等種種方法處理,但在時間與方法,效果上,都會遠遜于這種方法,由于她就是

4、大腦本人沒有妨礙,并早就歷經(jīng)了選擇. 在山東板橋酒業(yè)集團的,的案例中,的貴人酒已及推行中,固然有產(chǎn)品,通路,終端,團隊的各種不同的戰(zhàn)略在對同一時空的巧妙運用,但在傳播上的中心上還是對區(qū)域文化缺陷的準確把握. 山東受齊魯文化影響很大,但是普通人往往將齊魯文化混為一談,但是實踐上齊魯文化的齊文化與魯文化的差別很大,司馬遷在很精辟的提示了在文化背景下的消費行為,齊地.有先王遺風(fēng)而鄒魯有:周公遺風(fēng),俗好儒,備好禮,地小人眾,儉嗇濰坊齊文化是簡其理,魯文化是推周制,呵斥了齊文化輕靈,功利顏色重,而魯文化倫理顏色重,其文化對區(qū)域經(jīng)濟呵斥了不同的影響.象青島為代表的齊地遠勝山東內(nèi)陸的魯?shù)?這種差別鮮明的影響

5、到了二地的消費行為.他們做個相對的比較.兩地消費行為差別簡單比較 齊地魯?shù)貍鞑ゲ顒e注重實效,關(guān)注差別性,訴求明確,壓服有力的理性宣導(dǎo).注重勢,關(guān)告廣告的頻次與力度與驚動效應(yīng).品牌認知差別關(guān)注品牌表達質(zhì)量保證.的實踐利益,品牌的虛榮表象表達.產(chǎn)品設(shè)計差別強調(diào)產(chǎn)品的中心功能,技術(shù)含量強調(diào)噱頭的附加功能價錢設(shè)計差別平進平出,注重價效比.與產(chǎn)品實踐價值.高開低走,多加贈品與打折等噱頭.促銷設(shè)計差別實踐的價值促銷繁華的互動,噱頭的贈品與打折等濰坊的文化大體屬于魯文化體系,但是在運用,筆者獨有對濰坊市場作分析的時候,其市場的人格維度竟然是負一度在筆者操作的市場中僅僅高于山西太原市場的負二度.另外在深層的文

6、化心思中出現(xiàn)了原始的巫文化的心思的跡象.在加上中秋臨近的文化暗示,才出現(xiàn)了借助巫文化迷自信心思暗示的:莫愁出路無知己,開局自有貴人來的以及關(guān)于貴人借時借勢借心的一系列事件行銷.并在七天內(nèi)只化了不到九萬元在中擋酒市場,一戰(zhàn)決勝. 而一戰(zhàn)勝利我方立刻進展了人人有助,人人助人的貴人文化的宣傳報道.進展文化市場妨礙設(shè)置. 而在一案中 其地域自古以來是兵家必爭之地,戰(zhàn)禍連連,其文化內(nèi)核的危機感極強,充溢投機性,表如今信息的接受方面更易于接受負面信息,故在造勢的設(shè)計中,我采用了反話正說的利用負面信息傳播方法,將其表達在全息點傳播的各個方面,例:街景戲,反面新聞報道,在SP的方案上進展小獎額多項的設(shè)計,在通

7、路與終端環(huán)節(jié)的鼓勵也采取上述原那么將其勞動價值化,以可以量化的短期活動中支付獎勵,這樣的設(shè)計與同樣的產(chǎn)品,在有齊文化冒險精神內(nèi)核的青島采用的少獎項多大獎的獎項設(shè)計恰恰相反,一反慣用的長短結(jié)合,點面俱到的終端與通路鼓勵戰(zhàn)略,這樣運營的結(jié)果是從市場調(diào)研到產(chǎn)品設(shè)計,團隊調(diào)整到看到結(jié)果只用天全部只化了七萬余元,就將一個于板橋同樣危機的企業(yè)整合勝利.其勝利的重要一點就是對區(qū)域文化缺陷的準確把握.而中也淋漓的表達了這一點,晉文化的深沉孕育了晉商,但同時有固執(zhí),排外,務(wù)虛,缺乏創(chuàng)新的特點,根據(jù)出現(xiàn)了負二度的市場人格特征,這種特征使在華東地域是低關(guān)懷度的產(chǎn)品表達了迥然不同的市場特征,于是筆者采用了全息點傳播技

8、術(shù)和點裝市場分布,一舉功成. 筆者在十年前剛剛步入營銷之時,曾擔(dān)任一家消費飲料外企的營銷任務(wù),當(dāng)時面臨北京上海,武漢,貴陽幾大城市的推行方式的問題,對于區(qū)域營銷的特性問題百思不得其解,后無意在圖書館看到關(guān)于上海北京的二地文化比較的文章,從各個方面比較了兩地文化的差別與缺陷,不僅豁然開朗聞?wù)律险撌隽?北京人,宏觀思想,官本位,大氣與空談,與上海人的細致與精明,北京律師往往喜歡談問題一針見血,強調(diào)對全局的把握,但是對證據(jù)與文字修飾等細節(jié)不情愿進展深就,而上海律師對證據(jù)與細節(jié)研討精到往往讓對手陰溝里翻船,北京女性在婚姻大事上,重外表講熱情,但是上海女性選擇的是能過日子的好丈夫而非供審美的男子漢,但上

9、海女性的婚姻穩(wěn)定程度要高于北京女性. 這貌似與營銷不著邊沿的文化比較實踐上不就是對兩地購買習(xí)慣,忠實度與信息傳播的接受方式的精妙絕倫的反響嗎?區(qū)域營銷的哪個環(huán)節(jié)從團隊到消費者與經(jīng)銷商能分開人與文化的互動呢? 但然北京上海,一戰(zhàn)而定,而武漢由于是由碼頭而興,故其文化有碼頭文化的冒險,短線,不講規(guī)那么的缺陷特征,表達在經(jīng)銷商的商線與商圈上極度不規(guī)那么,于是采用了與北京與上海的方法完全不同甚至完全違反營銷實際的亂戰(zhàn),把經(jīng)銷商當(dāng)零售商去做.家家鋪貨,滿地串貨最后拾掇市場,獲得了意想不到的戰(zhàn)果久戰(zhàn)不下的武漢一舉拿下,而貴陽市又有大山文化的顯著特征生活固有多元化與包容性的積極一面,但節(jié)拍緩慢,固執(zhí),易滿足

10、,世代的近間隔 婚嫁呵斥文化上重親緣性,根據(jù)其市場特征,采取逆向操作的方法透做市場,適宜其認知緩慢但忠實度高的特性.戰(zhàn)果不俗. 而當(dāng)板橋一戰(zhàn)勝利我方立刻進展了人人有助,人人助人的貴人文化的宣傳報道.進展文化市場妨礙設(shè)置.H酒業(yè)與恒康實踐也根據(jù)特點進展了各種不同類型的文化妨礙的設(shè)置.為確定繼續(xù)穩(wěn)定地增長,確立了保證.實踐在區(qū)域營銷的團隊管理中,區(qū)域文化的認知對管理結(jié)果有很大的影響,在恒康一案中就采用與已往完全不同的方法,因把握了山西員工耐勞,固執(zhí),排外,務(wù)虛的特性在進入企業(yè)的前十天對于林立的幫派我視而不見,置之不理完全是他做他的我打我的淡其固執(zhí)排外之心用其務(wù)虛之本. ,在十天后市場效果一顯,立刻

11、一天內(nèi)徹底處理團隊問題. 而在科迪集團的團隊管理又截然不同, 科迪集團是河南省的農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)名列中國私企強, 科迪年銷售近十億億人民幣其帶動農(nóng)民致富的新方式引起各方關(guān)注,胡錦濤總書記就于是年月親臨科迪視察.河南是中原文化發(fā)祥地,河南歷史上的戰(zhàn)亂比中國其他地域的總和還多,人稱中國的吉譜塞人,河南文化有很大的二重性一方面大氣,堅韌,智慧,發(fā)明性得其正者可雄視天下,象河南的一些文化景象.得其負者也為禍天下. 筆者抓住河南文化中崇尚力量的特性用至剛的大力量在三天內(nèi)迅速整合了大家原以為要數(shù)月才干安定的問題已存在數(shù)年之久的營銷中心,令人大跌眼鏡. 結(jié)果是顯而易見的市場的艱苦調(diào)整,大家普遍的以為,今年的預(yù)付

12、款會大大低于去年,但結(jié)果令人大跌眼睛竟然超出去年%. 但然上述案例的勝利還有筆者創(chuàng)建的技術(shù)中全息點傳播,信息點管理,與市場人格分析,等技術(shù)的綜合運用,但筆者上述的區(qū)域文化特性的把握,是極為重要的組成部分. 在營銷尋覓差別化的今天,根植在各種消費行為背后的最大的差別性是文化,只需把握住區(qū)域營銷的內(nèi)部顧客與外部顧客的文化差別才干決勝區(qū)域營銷.編輯: HYPERLINK mailto:zcycmmo 周春燕把握文化差別 決勝區(qū)域營銷 HYPERLINK wwwmo/column/list.aspx?Author=余力 余力 - : 閱讀數(shù)： “觀乎天文以察時變,觀乎人文以化成天下,文化一詞即源于易經(jīng)

13、的上述卦辭. 文化代表了人類發(fā)明的一切精神與物質(zhì)財富.區(qū)域營銷差別的本質(zhì)是文化差別.,把握區(qū)域文化差別并借用之是區(qū)域營銷的決勝的本質(zhì)與關(guān)鍵. 中國的地域與文化的多元化,不斷是現(xiàn)行一切營銷體系的難點,而現(xiàn)行一切的營銷分析實際往往墮入對社會屬性所產(chǎn)生的消費行為與族群的細分實踐上就是在北京,或上海二個位置,行業(yè), 與薪金一樣的社會屬性的人由于區(qū)域文化與身心方式的差別會有截然不同的消費選擇. 所以營銷的大差別決不在這里,它取決于二個方面,一是對區(qū)域文化的了解,二是對區(qū)域族群深層的心思生理模型的了解與把握,這是要靜下心來把營銷當(dāng)成根底科學(xué)來作而不單純是運用科學(xué),特別是在營銷與個體競爭酷烈競爭的今天,真正

14、掌握中國營銷大差別的真理,會少些花活,多些真實,會讓企業(yè)與個人節(jié)省大量的時間與金錢,在區(qū)域市場決勝. 在年筆者操作了十七個案例,分布在金融,消費品等多個行業(yè)但多是在極短的時間內(nèi)用極少的錢迅速啟動了區(qū)域市場,這種新的方法的奧妙何在?筆者就借助年在銷售與市場上刊登的四個案例做些淺析. 兵法云;以正為基,以奇為變 區(qū)域營銷的中心是必需迅速把握區(qū)域文化的特性包涵兩個含義 一,迅速利用區(qū)域文化特性甚至是缺陷迅速占領(lǐng)市場.(以奇為變)占領(lǐng)市場后 二, 占領(lǐng)市場后迅速以區(qū)域文化的正面屬性,建立妨礙,妨礙對手的跟隨. 必需迅速尋覓出區(qū)域文化的缺陷,并且借用,這是由傳播特性所決議的文化的缺陷往往表達在區(qū)域某種消

15、費消費心思與行為慣性中,用大傳播去另找一種模型壓服消費者的時間與本錢,遠不如直接在消費者心里找到他不抗拒的節(jié)點與途徑直接進入,而這些不抗拒的節(jié)點往往隱藏在區(qū)域文化的劣根性中,大家知道傳播的最大問題在于,大腦的妨礙性這是由思想的指向性與自我維護功能決議的,傳播的最大妨礙物就是如何突破大腦的選擇,他但然可以用建立新品類和張力表現(xiàn)等種種方法處理,但在時間與方法,效果上,都會遠遜于這種方法,由于她就是大腦本人沒有妨礙,并早就歷經(jīng)了選擇. 在山東板橋酒業(yè)集團的,的案例中,的貴人酒已及推行中,固然有產(chǎn)品,通路,終端,團隊的各種不同的戰(zhàn)略在對同一時空的巧妙運用,但在傳播上的中心上還是對區(qū)域文化缺陷的準確把握

16、. 山東受齊魯文化影響很大,但是普通人往往將齊魯文化混為一談,但是實踐上齊魯文化的齊文化與魯文化的差別很大,司馬遷在很精辟的提示了在文化背景下的消費行為,齊地.有先王遺風(fēng)而鄒魯有:周公遺風(fēng),俗好儒,備好禮,地小人眾,儉嗇濰坊齊文化是簡其理,魯文化是推周制,呵斥了齊文化輕靈,功利顏色重,而魯文化倫理顏色重,其文化對區(qū)域經(jīng)濟呵斥了不同的影響.象青島為代表的齊地遠勝山東內(nèi)陸的魯?shù)?這種差別鮮明的影響到了二地的消費行為.他們做個相對的比較.兩地消費行為差別簡單比較 齊地魯?shù)貍鞑ゲ顒e注重實效,關(guān)注差別性,訴求明確,壓服有力的理性宣導(dǎo).注重勢,關(guān)告廣告的頻次與力度與驚動效應(yīng).品牌認知差別關(guān)注品牌表達質(zhì)量保

17、證.的實踐利益,品牌的虛榮表象表達.產(chǎn)品設(shè)計差別強調(diào)產(chǎn)品的中心功能,技術(shù)含量強調(diào)噱頭的附加功能價錢設(shè)計差別平進平出,注重價效比.與產(chǎn)品實踐價值.高開低走,多加贈品與打折等噱頭.促銷設(shè)計差別實踐的價值促銷繁華的互動,噱頭的贈品與打折等濰坊的文化大體屬于魯文化體系,但是在運用,筆者獨有對濰坊市場作分析的時候,其市場的人格維度竟然是負一度在筆者操作的市場中僅僅高于山西太原市場的負二度.另外在深層的文化心思中出現(xiàn)了原始的巫文化的心思的跡象.在加上中秋臨近的文化暗示,才出現(xiàn)了借助巫文化迷自信心思暗示的:莫愁出路無知己,開局自有貴人來的以及關(guān)于貴人借時借勢借心的一系列事件行銷.并在七天內(nèi)只化了不到九萬元在

18、中擋酒市場,一戰(zhàn)決勝. 而一戰(zhàn)勝利我方立刻進展了人人有助,人人助人的貴人文化的宣傳報道.進展文化市場妨礙設(shè)置. 而在一案中 其地域自古以來是兵家必爭之地,戰(zhàn)禍連連,其文化內(nèi)核的危機感極強,充溢投機性,表如今信息的接受方面更易于接受負面信息,故在造勢的設(shè)計中,我采用了反話正說的利用負面信息傳播方法,將其表達在全息點傳播的各個方面,例:街景戲,反面新聞報道,在SP的方案上進展小獎額多項的設(shè)計,在通路與終端環(huán)節(jié)的鼓勵也采取上述原那么將其勞動價值化,以可以量化的短期活動中支付獎勵,這樣的設(shè)計與同樣的產(chǎn)品,在有齊文化冒險精神內(nèi)核的青島采用的少獎項多大獎的獎項設(shè)計恰恰相反,一反慣用的長短結(jié)合,點面俱到的終

19、端與通路鼓勵戰(zhàn)略,這樣運營的結(jié)果是從市場調(diào)研到產(chǎn)品設(shè)計,團隊調(diào)整到看到結(jié)果只用天全部只化了七萬余元,就將一個于板橋同樣危機的企業(yè)整合勝利.其勝利的重要一點就是對區(qū)域文化缺陷的準確把握.而中也淋漓的表達了這一點,晉文化的深沉孕育了晉商,但同時有固執(zhí),排外,務(wù)虛,缺乏創(chuàng)新的特點,根據(jù)出現(xiàn)了負二度的市場人格特征,這種特征使在華東地域是低關(guān)懷度的產(chǎn)品表達了迥然不同的市場特征,于是筆者采用了全息點傳播技術(shù)和點裝市場分布,一舉功成. 筆者在十年前剛剛步入營銷之時,曾擔(dān)任一家消費飲料外企的營銷任務(wù),當(dāng)時面臨北京上海,武漢,貴陽幾大城市的推行方式的問題,對于區(qū)域營銷的特性問題百思不得其解,后無意在圖書館看到關(guān)

20、于上海北京的二地文化比較的文章,從各個方面比較了兩地文化的差別與缺陷,不僅豁然開朗聞?wù)律险撌隽?北京人,宏觀思想,官本位,大氣與空談,與上海人的細致與精明,北京律師往往喜歡談問題一針見血,強調(diào)對全局的把握,但是對證據(jù)與文字修飾等細節(jié)不情愿進展深就,而上海律師對證據(jù)與細節(jié)研討精到往往讓對手陰溝里翻船,北京女性在婚姻大事上,重外表講熱情,但是上海女性選擇的是能過日子的好丈夫而非供審美的男子漢,但上海女性的婚姻穩(wěn)定程度要高于北京女性. 這貌似與營銷不著邊沿的文化比較實踐上不就是對兩地購買習(xí)慣,忠實度與信息傳播的接受方式的精妙絕倫的反響嗎?區(qū)域營銷的哪個環(huán)節(jié)從團隊到消費者與經(jīng)銷商能分開人與文化的互動呢

21、? 但然北京上海,一戰(zhàn)而定,而武漢由于是由碼頭而興,故其文化有碼頭文化的冒險,短線,不講規(guī)那么的缺陷特征,表達在經(jīng)銷商的商線與商圈上極度不規(guī)那么,于是采用了與北京與上海的方法完全不同甚至完全違反營銷實際的亂戰(zhàn),把經(jīng)銷商當(dāng)零售商去做.家家鋪貨,滿地串貨最后拾掇市場,獲得了意想不到的戰(zhàn)果久戰(zhàn)不下的武漢一舉拿下,而貴陽市又有大山文化的顯著特征生活固有多元化與包容性的積極一面,但節(jié)拍緩慢,固執(zhí),易滿足,世代的近間隔 婚嫁呵斥文化上重親緣性,根據(jù)其市場特征,采取逆向操作的方法透做市場,適宜其認知緩慢但忠實度高的特性.戰(zhàn)果不俗. 而當(dāng)板橋一戰(zhàn)勝利我方立刻進展了人人有助,人人助人的貴人文化的宣傳報道.進展文