鴻星爾克經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型解讀

1、鴻星爾克經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型報(bào)告1緣起XX代理商陳XX先生經(jīng)常說的一句話：“我最怕別人說我不專業(yè)”。有個(gè)代理商說的一句話，“淪落到了向管理要效益？”于是我覺得很有必要對(duì)我們的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做一次解讀，以便我們更好的與其合作、有效管理。2概述成長定律轉(zhuǎn)型定律廠商關(guān)系定律家族定律命運(yùn)定律3成長定律 經(jīng)銷商發(fā)展主要陷阱是“創(chuàng)辦人陷阱”。創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)辦人的勇氣和決心，是稚嫩企業(yè)的精神支柱和原始力量。隨著企業(yè)發(fā)展，也許會(huì)成為持續(xù)發(fā)展障礙，因?yàn)椤安环判?、不放?quán)、不放錢”！4成長定律 大樹底下不長草。“英雄老板”往往難以成就“英雄企業(yè)”。“小老板”過分能干，往往是部下不能干的原因。那些自以為能夠“以一當(dāng)十”、“以一當(dāng)百”

2、的老板，終究會(huì)發(fā)現(xiàn)自己不可能“以一當(dāng)千”。因此，培養(yǎng)部下、帶出一支隊(duì)伍，是比發(fā)揮老板個(gè)人才干更為重要的工作?！坝⑿劾习濉敝荒艹删托∑髽I(yè)，只有“英雄團(tuán)隊(duì)”才能成就大企業(yè)。5成長定律 不親力親為，經(jīng)銷商做不好；事必躬親，經(jīng)銷商做不大。經(jīng)銷商做市場靠的是感覺，不做市場就沒有感覺。但是如果每天都泡在市場上，又會(huì)發(fā)生感覺疲勞，同樣對(duì)市場沒有感覺，這就是所謂的“審美疲勞”。經(jīng)銷商經(jīng)常犯的兩個(gè)極端的錯(cuò)誤：要么事必躬親，整天泡在市場上，把自己等同一個(gè)業(yè)務(wù)員；要么遠(yuǎn)離市場，只有出現(xiàn)問題的時(shí)候才去一線解決。市場要做大，必須要自己的部下去做；但同時(shí)必須做好指導(dǎo)和市場監(jiān)察。6成長定律 小經(jīng)銷商，規(guī)范管理會(huì)加大成本；大

3、經(jīng)銷商，不規(guī)范管理會(huì)增加風(fēng)險(xiǎn)。小經(jīng)銷商運(yùn)作的著眼點(diǎn)時(shí)機(jī)會(huì)，因?yàn)橐?guī)模小沒有什么資本，只有抓住市場機(jī)會(huì)才能成功。大經(jīng)銷商首先要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，然后才考慮抓住機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)需要在亂中尋找，風(fēng)險(xiǎn)需要流程制度回避。7成長定律 經(jīng)銷商能管多少人，就能做多大生意。第一階段：夫妻店。此時(shí)，銷量不可能大，客戶多了就忙不過來了。第二階段：夫妻倆+幫手。幫手以親戚為主，只能打雜，對(duì)開發(fā)市場作用不大。第三階段：老板+業(yè)務(wù)員。銷售可能擴(kuò)大，但不敢招很能干的業(yè)務(wù)員。第四階段：老板+業(yè)務(wù)主管+業(yè)務(wù)員隊(duì)伍+服務(wù)人員+會(huì)計(jì)。市場能夠無限擴(kuò)大，實(shí)行公司化管理、專業(yè)化分工。8成長定律 做小經(jīng)銷商靠悟性，做中等規(guī)?？繉I(yè)，做大經(jīng)銷商靠管理。做

4、小經(jīng)銷商靠直覺、本能、悟性，這些源于一線的爬摸滾打。有小技巧、小點(diǎn)子。做中等經(jīng)銷商就需要專業(yè)判斷，沒有專業(yè)判斷就趕不上行業(yè)變化的節(jié)拍。做大經(jīng)銷商積累了足夠的資源，不靠自己做事而靠別人做事，缺乏長期一線爬摸滾打的經(jīng)歷，直覺、悟性就少了。但只要有足夠的管理能力，完全可以把眾多的員工調(diào)動(dòng)起來，充分利用他們的直覺、悟性。9成長定律 創(chuàng)業(yè)型的經(jīng)銷商要么自己成為職業(yè)經(jīng)理人人，要么聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人，否則很難從創(chuàng)業(yè)企業(yè)變?yōu)檎＝?jīng)營企業(yè)。創(chuàng)業(yè)是抓住機(jī)會(huì)。管理是積聚資源，把機(jī)會(huì)發(fā)揮到極致。10成長定律 產(chǎn)品有升值空間，經(jīng)銷商才有操作空間。名牌產(chǎn)品好賣不好賺錢，非名牌產(chǎn)品賺錢不好賣。這是兩難的困境。解困思路就是“經(jīng)銷

5、有升值潛力的產(chǎn)品”。鴻星爾克就是有升值潛力的產(chǎn)品。選產(chǎn)品就像選股票，既不是選高價(jià)股，也不是選低價(jià)股，而是選潛力股。只有產(chǎn)品有升值空間，經(jīng)銷商才有操作空間，才有利潤空間。11轉(zhuǎn)型定律 總是做不大的經(jīng)銷商有“標(biāo)準(zhǔn)臉譜”。如果主要業(yè)務(wù)都是靠老板搞定，這樣的企業(yè)難做大。如果客戶只認(rèn)老板不認(rèn)員工，這樣的企業(yè)難做大。如果員工的主要構(gòu)成是親朋好友或子女，這樣的企業(yè)難做大。如果老婆和小姨子親自管財(cái)務(wù)，這樣的企業(yè)難做大。做不大的經(jīng)銷商經(jīng)常罵部下笨蛋，卻不思考他們?yōu)槭裁幢康啊?2轉(zhuǎn)型定律 生意型的經(jīng)銷商的規(guī)模有極限，企業(yè)家型的經(jīng)銷商的規(guī)模沒極限，經(jīng)銷商做到一定規(guī)模不轉(zhuǎn)型就會(huì)遭遇“天花板”。生意型的經(jīng)銷商可以做到“

6、從無到有”，但只有企業(yè)家型的經(jīng)銷商才能夠做到“從小到大”。生意人和企業(yè)家，不是精明程度的差別，不是規(guī)模的差別，不是資金的差別，不是贏利的差別，而是營銷模式的差別，組織體系的差別，管理體系的差別，老板心態(tài)的差別，管理理念的差別。13轉(zhuǎn)型定律 生意型經(jīng)銷商重結(jié)果，企業(yè)家型的經(jīng)銷商重過程。生意人經(jīng)常說：“不管你是如何干的，只要結(jié)果好就行?！辈还馨棕埡谪埬茏プ±鲜蟮木褪呛秘?；企業(yè)家常說：“結(jié)果好壞固然重要，但更加重要的好結(jié)果能否重復(fù)，只有能不斷重復(fù)的結(jié)果才是好結(jié)果?！蹦茏プ±鲜蟮呢埐灰欢ㄊ呛秘?，能總抓住老鼠規(guī)律的才是好貓。14轉(zhuǎn)型定律 生意型的經(jīng)銷商想“能人”又怕“能人”；企業(yè)家型的經(jīng)銷商能用“能人”

7、，也能用普通人。生意型的經(jīng)銷商為什么害怕能人？因?yàn)樗麄兿嘀械哪苋耸恰白约旱挠白印?，即象自己一樣能干的人。這種人單兵作戰(zhàn)的能力很強(qiáng)，當(dāng)然容易自立門戶。企業(yè)家型的經(jīng)銷商為什么不害怕能人？因?yàn)樗麄冄訑埖氖菍I(yè)型的能人，每個(gè)人只在某個(gè)專業(yè)領(lǐng)域很能干，通過老板的組合才能發(fā)揮作用。即使離開企業(yè)也不會(huì)傷筋動(dòng)骨。15轉(zhuǎn)型定律 生意人往往“論功行賞”，企業(yè)家通常“不拿職務(wù)作為一個(gè)有功之臣的獎(jiǎng)勵(lì)”。以職務(wù)作為獎(jiǎng)勵(lì)，結(jié)果可能是“少了一個(gè)會(huì)干事的人，多了一個(gè)不會(huì)管理的人”。生意型的經(jīng)銷商往往是有功之臣把持“朝政”。而在企業(yè)家型的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)里，職務(wù)只是給予那些有能力的人而不是有功之臣。哪怕某個(gè)人曾經(jīng)是自己的對(duì)手，只要他

8、有足夠的管理能力，也可以給予適當(dāng)?shù)穆殑?wù)。16轉(zhuǎn)型定律 生意型經(jīng)銷商相信忠誠可靠的人，企業(yè)家型的經(jīng)銷商相信制度的力量?！坝萌瞬灰桑扇瞬挥谩薄耙扇瞬挥谩?，“無人可用”！要想“疑人可用”，就要建立制度和規(guī)范，用監(jiān)督、回避、流程“讓壞人找不到做壞事的機(jī)會(huì)”，從而成為事實(shí)上的好人。17轉(zhuǎn)型定律 生意型的經(jīng)銷商愛折騰，通過不斷“試錯(cuò)”闖出一條路；企業(yè)家型的經(jīng)銷商往往奉行“選擇之前要謹(jǐn)慎，選擇之后要堅(jiān)持”的理念。生意型的經(jīng)銷商愛折騰，點(diǎn)子多，結(jié)果往往是“死不了也做不大”。因?yàn)閻壅垓v，所以總能找到一條生路；因?yàn)椴荒軋?jiān)持，所以不能把一件事情做到極致。企業(yè)家型的經(jīng)銷商在選擇道路之前會(huì)非常謹(jǐn)慎，一旦選準(zhǔn)了道路，就

9、會(huì)拼盡全力堅(jiān)持下去。18廠商關(guān)系定律 合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。真正讓承諾兌現(xiàn)的是合作理念，只有廠商的經(jīng)營理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，雖然廠商免不了爭吵，但不會(huì)發(fā)生原則性的分歧。19廠商關(guān)系定律 沒有廠家的支持，經(jīng)銷商難以做起來；做不起來，廠家更不支持。優(yōu)秀廠家能帶動(dòng)一批優(yōu)秀經(jīng)銷商的崛起，而優(yōu)秀的經(jīng)銷商卻無法挽救崩潰廠家的命運(yùn)。決定廠家支持的關(guān)鍵是“做市場的勢頭”。只有讓廠家看到成功的希望，廠家才支持?！白鍪袌龅膭蓊^”就是給廠家的希望，廠家就害怕花錢打水漂。20廠商關(guān)系定律 廠家最感興趣的經(jīng)銷商不是大經(jīng)銷商，而是有潛力的經(jīng)銷商。“地盤大，市場做的細(xì)不細(xì)？”“客戶

10、數(shù)量多，質(zhì)量高不高？”“銷售量大，是靠竄貨還是靠精耕細(xì)作？”廠家尋找經(jīng)銷商時(shí)往往不是看現(xiàn)在，而是看未來。存量是別人的，增量才是自己的。經(jīng)銷商有潛力，才能把自己的產(chǎn)品做起來，否則大經(jīng)銷商也沒有用。因此，經(jīng)銷商在與廠家交流時(shí)，要少談現(xiàn)在，多談未來。未來才是吸引優(yōu)秀廠家的砝碼。21廠商關(guān)系定律 大企業(yè)找小經(jīng)銷商，小企業(yè)找大經(jīng)銷商。大企業(yè)的市場運(yùn)作能力和市場控制能力強(qiáng)，他們希望找到“聽話”的經(jīng)銷商。小企業(yè)市場運(yùn)作能力差，則希望找到大經(jīng)銷商。22廠商關(guān)系定律 每當(dāng)廠家拜訪經(jīng)銷商時(shí)，經(jīng)銷商都要本能的思考：如果不能和廠家成為一個(gè)戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友，必然成為對(duì)手。這是市場競爭本能的考慮。23廠商關(guān)系定律 與優(yōu)秀廠家

11、打交道最難，與差企業(yè)打交道最容易。經(jīng)銷商經(jīng)常面臨困惑：看不起小企業(yè)，受不了大企業(yè)。希望廠家痛痛快快答應(yīng)自己的條件，如果答應(yīng)得太痛快，又感到害怕。優(yōu)秀企業(yè)有自己的道德底線，不僅對(duì)自己負(fù)責(zé)，也對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。普通廠家什么都敢承諾，什么政策都敢給，不管市場混亂和信用缺失。24廠商關(guān)系定律 優(yōu)秀廠家是經(jīng)銷商的“導(dǎo)師”，做優(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品，就能成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。廠家是經(jīng)銷商最重要的資源，優(yōu)秀廠家不是在銷售產(chǎn)品，而是在提供“市場解決方案”，提供盈利模式。優(yōu)秀廠家不僅使用經(jīng)銷商的客戶網(wǎng)絡(luò)，而且協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)大客戶網(wǎng)絡(luò)。優(yōu)秀廠家不僅依靠經(jīng)銷商的能力，而且著眼于提高經(jīng)銷商的能力。優(yōu)秀經(jīng)銷商不僅協(xié)助經(jīng)銷商銷售，而且協(xié)助

12、經(jīng)銷商管理。優(yōu)秀廠家不僅提供銷售方法支持，而且輸出營銷思想、營銷理念。25廠商關(guān)系定律 要真正的獲得廠家的長期支持，一定要樹立“良民”形象。采取非正常手段也許能夠獲得廠家的短期支持，但是只有“良民”才能或得廠家的長期支持?！翱h官”不如“現(xiàn)管”，真正意義上的支持者可能并非高層，而是能從高層獲得政策的業(yè)務(wù)人員。獲得政策也不難：一、不要截流政策；二、使廠家的投入一定要有產(chǎn)出。26廠商關(guān)系定律 只要經(jīng)銷商敢出20%的錢活躍市場，廠家就敢出80%的錢。政策投入不是錢多錢少的問題，而是信心的問題。廠家高層總是想把錢投入到有希望的市場，如果經(jīng)銷商以實(shí)際行動(dòng)投錢開發(fā)市場，廠家就會(huì)認(rèn)為經(jīng)銷商有信心，就愿意配套投

13、入。因此，只要經(jīng)銷商敢投20%的錢，廠家就敢配套80%的錢。27家族定律家族企業(yè)并不可怕，就怕的是家族管理。28家族定律親屬是可靠的人，但沒有能力是最可怕的人。29家族定律經(jīng)銷商或許很難建立真正意義上的現(xiàn)代企業(yè)制度，但完全有能力建立“有現(xiàn)代味的家族企業(yè)”。30家族定律經(jīng)銷商的脫胎換骨通常從辭退老婆和小姨開始。31命運(yùn)定律 廠家的成長過程，就是一個(gè)不斷淘汰“功臣經(jīng)銷商”的過程。蒙牛有一個(gè)著名的“三級(jí)火箭”論：第一級(jí)火箭助推火箭升空后就要被扔掉，由第二級(jí)火箭繼續(xù)推動(dòng)，進(jìn)入太空后，第二級(jí)火箭又被扔掉，由第三級(jí)火箭推動(dòng)。你如果是經(jīng)銷商，為什么不自我提升呢？32命運(yùn)定律 辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。從改革開放到現(xiàn)在大約經(jīng)歷了五代經(jīng)銷商。目前這個(gè)行業(yè)經(jīng)銷商直接做終端的年代了。33命運(yùn)定律 經(jīng)銷商的成長過程就是一個(gè)不斷“過坎”的過程。中國營銷大約呈現(xiàn)3-4年的營銷變革周期。市場環(huán)境每隔3-4年發(fā)生一次質(zhì)的變化。34命運(yùn)定律作為個(gè)體，經(jīng)銷商也許可以左右自己的命運(yùn)；作為