2022年二手房房客源開發(fā)培訓(xùn)資料2

1、房客源開發(fā) 目錄： 一,什么是房地產(chǎn)中介行業(yè)中的房客源開發(fā) 二,房客源開發(fā)的目的 三,房源開發(fā)的途 徑及方法 四,客源開發(fā)途徑 五,房客源開發(fā)的意義 授課重點(diǎn)：把握房 源的開發(fā)方式及途徑 作業(yè)：讓經(jīng)紀(jì)人用以上的開發(fā)方式在實(shí)際工作中進(jìn)行開發(fā)； 一,什么是房地產(chǎn)中介行業(yè)中的房客源開發(fā) 房地產(chǎn)中介行業(yè)中的客戶開發(fā)是指房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過各種方法, 技巧和途徑來挖掘和發(fā)覺潛在的買房人和 賣房人的一個(gè)過程；是擁有資源的一種重要的 WHA：T 什么是房源 ？ 托付經(jīng)紀(jì)人出售或手段 ,是促使經(jīng)紀(jì)人逐步提升業(yè)績的一種重要的方式； 出租的物業(yè)和業(yè)主； 房源具有時(shí)效性, 有生命周期, 好的房源應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)時(shí)制定營銷方案, 準(zhǔn)

2、時(shí)舉薦給客戶,準(zhǔn)時(shí)發(fā)布房源廣告信息； 房源信息 ：包括房源的 外部信息 ,周遍環(huán)境,物業(yè)治理,地理位置,社區(qū)的人文環(huán)境,自然環(huán)境,和社區(qū)配 套環(huán)境, 內(nèi)部信息 ：戶型,面積,歲月,裝修,朝向,樓層,外觀,權(quán)屬及房住的個(gè)人情形, WHY：為什么要開發(fā)房源？中介行業(yè)比較重要的就是房源和客源, 他是我們成交的前提與基礎(chǔ)； 好比一個(gè)人的血液一樣, 假如沒有 房客源,那我們就無法生存；相反假如有房客源,但是數(shù)量不夠多,那么成交的機(jī)率也就不高,就向我們買 東西一樣,我們比較愿意去超市,由于那里的商品比較齊全；小的商店是無法相比的；假如我們要有好的成 績,所以要有大量的房客源這是特殊重要的； 二,房客源開發(fā)

3、的目的 不斷增加自己的房客源數(shù)量, 形成有確定規(guī)模的基礎(chǔ), 從中選擇出 A 類房源和客戶, 以達(dá)到成交的目的； 三, WHERE 房源開發(fā)的途徑及方法 開發(fā)的任憑性,不受時(shí)間,地點(diǎn),人物的限制,開發(fā)無處不在,無處不有 1.電話登記,和進(jìn)店登記 2.媒介：傳統(tǒng)媒介和電子媒介,報(bào)紙,網(wǎng)絡(luò),電視 2,親戚,伴侶,同鄉(xiāng),同事的舉薦 ；經(jīng)常和以上人員聯(lián)系,告知他們你已經(jīng)做房產(chǎn)中介行業(yè),假如他們或 他們四周的人假如有房產(chǎn)方面的需求,就和你聯(lián)系； 3,新客戶的一次開發(fā)；問他以前是否看過房子,假如有是什么樣子的,什么地方的,問地方時(shí)不行太直接, 要委婉的問； 4,老客戶的二次開發(fā)；一般就是成交后問他有沒有其它

4、的房產(chǎn)方面的需求,或者讓他幫忙我們舉薦其他的 客戶； 5,房產(chǎn)交易大集,公共場合的個(gè)人或集體宣揚(yáng)活動(dòng)（某樓盤的開盤日或交鑰匙當(dāng)天或房展會(huì)） ； 在小區(qū) 或人流較大的 這樣的開發(fā)是比較有針對性的, 而且比較直接成效較好； 一般是選擇天氣較好的時(shí)候, 地方開展房產(chǎn)答疑等活動(dòng),這樣就會(huì)得到很多房源；且簡潔得到房主的信任； 6,報(bào)紙,報(bào)紙開發(fā)有兩種方法一是直接開發(fā)自售屋主的登記電話,二是對報(bào)紙上的信息進(jìn)行搜尋,有時(shí)報(bào) 紙上的信息表達(dá)的較多, 如樓層, 朝向, 廳的明暗就能知道大致是那套房子, 再到小區(qū)去敲門, 就可以找到； 假如沒有人就留下紙條,一般不要留名片；留紙條時(shí)要設(shè)置懸念,只需寫上“請打電話給

5、我,電話 * ” 或者仍可以直接塞紙條往門縫里； 7,網(wǎng)絡(luò)上的個(gè)人開發(fā)； 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)是效率最高的一種方法, 但要有耐心； 由于網(wǎng)絡(luò)上有很多中介都以房主的身份打自售廣告, 第一要 把這些電話熟識, 這需要半個(gè)月左右的時(shí)間, 然后剔除； 這樣以后的效率就會(huì)提高； 要找到自己熟識的網(wǎng)站, 剛剛開頭的時(shí)候可以打開百度輸入“房產(chǎn)”二字就會(huì)有很多的網(wǎng)站,這樣就可以找房源了； 8,隨機(jī)開發(fā)；在平常工作或休息的時(shí)候,經(jīng)常會(huì)有人提到關(guān)于房產(chǎn)的事情,我們可以遞一張名片,告知他 我們是 21 世紀(jì)的,假如有這方面的需求可以找你； 9,生疏拜望；對于小區(qū)的生疏拜望一般選在周六,周日,這樣帶上小禮品去敲門,問他們是否有房

6、產(chǎn)方面 的需求,假如有就做好登記,然后送上小禮品,辭別； 對于寫字樓, 一般選在周一到周五, 且不要選在他們工作很忙的時(shí)候或就中午休息的時(shí)候； 說話時(shí)要像談天 一樣,不要太拘謹(jǐn)及緊急；既說話和工作要有穿透力； 10,物業(yè),居委會(huì),保安,售樓處的合作 物業(yè)和售樓處的開發(fā)是比較有難度的開發(fā)方式, 但也是最受益的開發(fā)方式； 合作時(shí)一般要簽好合作協(xié)議； 或 就和物業(yè)公司的經(jīng)理自己合作,這樣比較好談；談妥后要做到“言必信,行必果” ；對保安和居委會(huì)給以一 定的小恩小惠就可以搞定； 11,市場調(diào)研收集房源, 出去走商圈的時(shí)候看到有貼窗電話就登記來,或就聽到小區(qū)居民提到那套房子要 賣,這樣我們也可以把他登記

7、來； 12,DM 單的派發(fā), 派發(fā) DM 單第一就是一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)的選擇, 時(shí)間一般選在下午 4 到 6 點(diǎn)這時(shí)人流量比 較大,地點(diǎn)要選擇有購買力的人的地方,如 JUSCO,陽光百貨,再有發(fā)單子的同時(shí)不要每個(gè)人都發(fā),這樣 別人就不愿意接,要看人,只發(fā)給看似有購買力的人；這樣可以提高工作的效率； 第 1 頁,共 6 頁13,貼條, 1）勤奮,多貼,連續(xù)的帖 2）有目的性的貼,可以先查詢哪個(gè)小區(qū)有出售的房源； 3）貼條的內(nèi)容不要寫的太多,譬如求購數(shù)套這樣的詞語,要寫的讓別人認(rèn)為不是中介； 4）字跡要工整；寫楷書； 5）珍愛每一次機(jī)會(huì)；有時(shí)客戶打來電話,一聽是中介就掛掉了；而我們有些經(jīng)紀(jì)人就舍棄了；

8、 “當(dāng)時(shí)可能客 問房子的詳細(xì)情形, 戶感覺不通過中介, 但過一段時(shí)間后他就打電話過去, （由于電話已經(jīng)存到手機(jī)中了） 客戶也就都告知他了,當(dāng)然這其中也有些技巧； 5） 留意貼條的地點(diǎn)；有些高檔小區(qū)不是適合貼條,那就用 和防盜門,那樣不但沒有房源,而且仍會(huì)引起房主的煩感； DM 代替；我們貼條時(shí)不要都貼到人家的窗戶上 6） 留意時(shí)間；時(shí)間一般在 3 點(diǎn)左右,下班后小區(qū)的居民就會(huì)看到,成效會(huì)很明顯；打掃衛(wèi)生的一般都是上 2022 午打掃,周五,周六房主都休息可以看到； 方法： 1,有的防盜門上半部分有間隙的,經(jīng)紀(jì)人可以通過間隙貼在防盜門的里面,此種防盜門多見于 年以前的小區(qū)； 2,經(jīng)紀(jì)人背包里要隨

9、時(shí)預(yù)備很多條,無論是帶看和勘察隨時(shí)都可以貼條；養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣,時(shí)間長 了就會(huì)有很多房源； 3,可以帶著油性的白板筆,寫到小區(qū)的物業(yè)通知單上；這樣不易被揭掉,而且小區(qū)的居民都去看通 知,成效很好； 4,仍可以用顏色艷麗的紙張,用漿糊粘；這樣比較堅(jiān)固,成效很好； 5,數(shù)字電視 和報(bào)紙的開發(fā)方式一樣 6,仍有很多方法需要大家開發(fā),只要開動(dòng)我們的腦筋親自動(dòng)手,你就會(huì)有很多的房源； 四,客源開發(fā)途徑： 報(bào)紙,廣告來電客戶的跟進(jìn)和愛護(hù)；親戚,伴侶,同士,同鄉(xiāng),同好的舉薦；老 客戶的舉薦；公共場合的個(gè)人或集體宣揚(yáng)活動(dòng)；偶然開發(fā)如坐車,逛街時(shí)偶然聽到的購房閑聊；生疏 拜望 打過期客戶打公共用戶打成交檔案 五,

10、房客源開發(fā)的意義 通過不斷增加和擴(kuò)大自己的客戶群,獲得更多的成交機(jī)會(huì)； 六,留意： 開發(fā)的房源要建立在自己對商圈特殊熟識的基礎(chǔ)上,商圈不熟很難開發(fā)出好的房源； 1,對你開發(fā)的房客源問問老的經(jīng)紀(jì)人優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),開發(fā)房源要有質(zhì)量,不行拿中介房源當(dāng)自己的房源； 2.遵從職業(yè)道德,敬重同行,己所不予勿施于人； 3.開發(fā)房源就是開發(fā)你的人際關(guān)系； 4.開發(fā)房源和找房子的區(qū)分：找房子是體力勞動(dòng),而開發(fā)房源是腦力加體力想結(jié)合,找房子是被動(dòng)的,想到 就找想不到就不找,只是為完成每月房源指標(biāo)而做,而開發(fā)房源是要有明確的方案的,自己就是開發(fā)商,多 摸索用什么樣的方法去開發(fā)房源,實(shí)施自己的開發(fā)方案； 5.打造自己的專

11、業(yè)度,越是專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人,就越能深的客戶的信任,從而得到更多的房源； 做到用心,一點(diǎn)都不難,一切皆有可能； 最終祝大家取得好的成果！ 房源的跟蹤與溝通 授課要點(diǎn)： 1. 通過學(xué)習(xí),讓房主對經(jīng)紀(jì)人能夠產(chǎn)生極度信任 2. 讓經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì)如何跟進(jìn)房源及跟進(jìn)過程中的一些技巧,讓新的經(jīng)紀(jì)人盡快成長 3. 要有演練； 4. 讓房主賣房子以前先征詢我們的看法或者干脆托付我們； 5. 如何與房主溝通 6. 要達(dá)到什么樣的目的 7. 要珍愛廣告房源跟蹤房源后期跟蹤主要仍是優(yōu)質(zhì)服務(wù),成交后逢年過節(jié)主動(dòng)問候,這樣 一旦周邊伴侶買房子確定給你介紹 8. 經(jīng)紀(jì)人應(yīng)知道在跟進(jìn)過程中每一步要做什么, 一 .房源前期積存： 知道

12、下一步應(yīng)怎樣, 把每個(gè)步驟串聯(lián)起來； 除了我們經(jīng)常用的廣告引進(jìn)房源, 報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)開發(fā), 貼條等開發(fā)方式以外, 下面開發(fā)方式也期望 大家不要忽視； 1. 報(bào)紙定向開發(fā)；作為優(yōu)秀的開發(fā)經(jīng)紀(jì)人確定要充分重視報(bào)紙廣告,只要是我們商圈內(nèi)的房子確定要有 第 2 頁,共 6 頁意識的去明白然后開發(fā)出來； 2. 客戶開發(fā)；我們接觸的很多客戶他們都有特殊豐富的看房體會(huì),也看過了很多的房子,所以我們要有 意識的跟客戶走近,然后明白他的看房經(jīng)受,這樣他以前看過的全部房子就能很快被我們所擁有； 3. 老客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)開發(fā)；優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是我們盈利的最大法寶,所以老客戶確定要愛護(hù)好,成交以后過年 過節(jié)或天氣變化確定要給他打個(gè)電

13、話或或發(fā)個(gè)問候的短信,這樣你的收成確定是無限的； 二 .房源前期接觸： 在開發(fā)出房源以后,確定要去勘察,這第一次的接觸尤為重要,應(yīng)當(dāng)說是你成敗與否的關(guān)鍵環(huán) 節(jié)；所以勘察前我們確定要做到以下幾點(diǎn)： 1, 要對本小區(qū)的周邊環(huán)境及本小區(qū)以往的出售情形有一個(gè)特殊詳細(xì)的明白,確定要專業(yè),爭取能夠回答 客戶提出的任何問題； 2, 勘察以前預(yù)備至少 房東心與心的溝通； 10 個(gè)要問的問題（這個(gè)以前的資料已經(jīng)有了）跟房東溝通,爭取能夠真正作到與 3, 勘察是確定要對房主的房屋本身提出一些建設(shè)性的看法,讓房主感覺到你的專業(yè)； 1, 房源來了以后,你要做什么？ 1） 賣方的意向 2） 房子的價(jià)格及鄰近房源, 所在

14、小區(qū)的房源的出售價(jià)格, 3） 勘查 +詢問與房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)相關(guān)的信息； 賣點(diǎn)； 4） 演練： 房主的價(jià)格由何而定, 為什么定這樣一個(gè)價(jià)格； 1） 經(jīng)紀(jì)人在接聽電話時(shí)進(jìn)行的填表式提問； 2） 進(jìn)一步溝通（ 4 個(gè)以上的主要問題） ； 商定勘查讓房主 3） 預(yù)備房產(chǎn)證及復(fù)印件； 勘查之前的預(yù)備：勘查表 勘查之后4） 的回饋：分析優(yōu)劣勢,小區(qū)整體的均價(jià)和成交價(jià)； 5） 2, 房源中期跟進(jìn) 房屋中期的跟蹤： 很多的經(jīng)紀(jì)人僅僅是為了開發(fā)而開發(fā),開發(fā)之后便束之高閣,這就像一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)出來產(chǎn)品放在倉庫里 是一個(gè)道理,僅僅是增加了庫存,確定轉(zhuǎn)化不了利潤；這時(shí)候就是充分考查經(jīng)紀(jì)人責(zé)任心的時(shí)候,房住托付 我們是對我們的

15、信任,中期的回訪直觀重要； 1. A 類房源至少要三天回訪一次； （這時(shí)候要留意,你的回訪比較勤的話,可能房主前期會(huì)有寫不耐煩, 但長時(shí)間堅(jiān)持,房主會(huì)轉(zhuǎn)變成覺得你的責(zé)任新特殊強(qiáng),從而對你產(chǎn)生更大的信任）明白房子的最近情 況及其他中介的看房情形,爭取做到知己知彼,這樣才能百戰(zhàn)不殆； 2. B 類房源 7 天回訪一次；回訪當(dāng)中假如覺得實(shí)在無話可說,可以了一些天氣或房產(chǎn)走勢等方面的事情, 總之只有一個(gè)目的,讓房主覺得你始終記得他的房子并不停的在為他推銷；下面是一位經(jīng)紀(jì)人對一個(gè) 房子跟蹤的全過程的一個(gè)事例； 經(jīng)紀(jì)人 6 月 15 日通過貼條接到青啤花園的一套房源； 6 月 15 日 房東：你好,我看到

16、你要求購一套 青啤的房子； 經(jīng)紀(jì)人：對,我是 21 世紀(jì)的,我現(xiàn)在有個(gè)特殊準(zhǔn)的客戶,特殊著急想買房子,他最看好的就是我們青 啤； 房東：你是中介呀,那等客戶來了再說吧； 經(jīng)紀(jì)人：大姐,這個(gè)客戶由于比較忙,所以呢每次看房子都讓我先把照片給他發(fā)過去,你看我能不能 先去照個(gè)照片?。?房東：這樣呀,那改天再說吧； 經(jīng)紀(jì)人：大姐,我離你住的小區(qū)只有 3 分鐘的路程,我很快就到了,確定不會(huì)打擾你太多的時(shí)間,而 且我看了房子之后,會(huì)給客戶介紹的更加形象,更利于我們的房子出售,我只打擾你幾分鐘 的時(shí)間； 房東：好吧（那你快點(diǎn)啊,很不耐煩） , 好的：我特殊鐘就可以趕到； （趕快搜集全部資料,為前期勘察做貯備）

17、 經(jīng)紀(jì)人：你好,張姐；我是 21 世紀(jì) xxx ,這是我的名片；我是咱們小區(qū)的專業(yè)經(jīng)紀(jì)人； 今年 4 月份咱們小區(qū) xx 房子是我賣的,仍有 5 月份 xx 房子也是我賣的（樓號,時(shí)間都說的特殊清 楚,開門表現(xiàn)出你特殊的專業(yè)） 房東：是嗎？那你很厲害了； 經(jīng)紀(jì)人： 沒有沒有, 只是我對這個(gè)小區(qū)特殊熟識, 所以客戶也都愿意找我； （進(jìn)一步讓房主產(chǎn)生信任） 下面的勘察時(shí)間, 卷尺, 指南針預(yù)備的特殊充分, 房主對我們的印象越來越好, 并不住的夸贊我們正規(guī)； 經(jīng)紀(jì)人：張姐,剛才我對你的房子整體看了一遍,應(yīng)當(dāng)說房子特殊不錯(cuò),但我有下面幾點(diǎn)想跟你商 量一下： 1；看房我建議周一到周五看, 由于本小區(qū)車位

18、特殊緊急, 周末車子太多, 大家感覺特殊不好； 第 3 頁,共 6 頁3. 看房前確定把燈打開,廳里光線太暗 仍有,由于房子假如你掛很多中介,客戶假如看好你的房子 后,確定會(huì)到處問價(jià)錢,這樣很不利于你 的房子的房子的成交,所以為了使你的房子能賣一個(gè)好價(jià)錢,我建議你能給我簽一個(gè)獨(dú)家代理,這樣 我也好向公司申請,給你多打幾期廣告； 房東：前面你說的都很有道理,但獨(dú)家的事情我仍要跟對象商量一下,后天在說吧 經(jīng)紀(jì)人：那也行,張姐,這樣我們的客戶可能明后天看房子,我提前跟你聯(lián)系； 緊急的找客戶,爭取最短時(shí)間內(nèi)找到客戶；通過舉薦,廣告等 特殊中意 .但沒有要買的客戶也特殊著急； 3 天帶看了 5 個(gè)客戶；

19、房主對我們的工作 6 月 21 日 經(jīng)紀(jì)人：張姐,我是 21 世紀(jì) xx ,最近市場比較淡,所以客戶不是很多,不過你放心,我確定盡最大努 力幫你賣房子,另外,咱們的價(jià)位有什么變化； 張姐：最好仍是能賣到這個(gè)價(jià)位,不過也可以略微談一下； 6 月 25 日 經(jīng)紀(jì)人發(fā)短信問候 6 月 27 日 有客戶要看房子,看完后,主動(dòng)問經(jīng)紀(jì)人,價(jià)位是否需要再降一下 下面的時(shí)間,仍是每閣 3., 4 天打一個(gè)電話,并且有陸間續(xù)續(xù)的帶看 并且對我們的經(jīng)紀(jì)人越來越信任,甚至有別的中介客戶看好房子要談價(jià)位,都讓我們經(jīng)紀(jì)人一塊去并最 后再我們這里成交； 1） 要珍愛廣告,每一次廣告和帶看都要提前和房主溝通價(jià)格并確認(rèn)； 演

20、練：例如：李大哥您看一下下周二的廣告,您的房子我已經(jīng)上了廣告,到時(shí)候可能會(huì)有人看房, 您大約什么時(shí)間段便利？我把客戶集中一下； （學(xué)會(huì)要人情） 1； 2； 3；所以他想 2） 看房后的溝通 演練：例如：李大哥您好！今日這個(gè)客戶看得仍可以,他覺得有幾點(diǎn)不滿： 讓價(jià)格上給他一個(gè)優(yōu)惠； 假如鑰匙在手中,沒有客戶也要和房主說最近又有人看房或說,我剛剛帶看回來；客 戶的反應(yīng)是什么樣的,利用時(shí)間段的剪報(bào),成交案例打壓房價(jià)； 3） 不要做小白兔式的經(jīng)紀(jì)人；例如小白兔到面包店去買胡蘿卜,一次,兩次,三次被老板罵,給房主 打預(yù)防針,吃套餐； 預(yù)防針怎樣打： 1） 帶看之前和房主事先說好不要跟客戶談價(jià)或報(bào)底價(jià),為

21、什么,舉例說明； 2） 客戶買房意向很好,可就是能砍價(jià),假如你落得太快,他會(huì)感覺仍有空間； 3） 不要和客戶說房子的一些缺點(diǎn),以成交為目的,也可舉例說明 套餐怎樣吃： 1） 房價(jià)太高的房子,例房價(jià) 56 萬,可以和房主說客戶出價(jià) 50 萬,利用客戶打壓房價(jià)； 2） 看了這么多客戶只有這一個(gè)出價(jià),價(jià)格其實(shí)； ；利用其他中介打壓（我們的客戶到其他中介看了這 房子） 3） 利用經(jīng)紀(jì)人打壓；多有幾個(gè)經(jīng)紀(jì)人輪番打壓,然后你再幫房主分析為什么賣不出？為什么？這時(shí)盡 量勸房主登獨(dú)家； 3, 有的房子需長時(shí)期的跟蹤和溝通 經(jīng)紀(jì)人貴在堅(jiān)持； 一,商圈調(diào)查的主要內(nèi)容？五個(gè)重要 更多 A,樓盤的詳細(xì)位置（四至范疇）

22、 ,物業(yè)名稱,建成歲月,交易租 /售價(jià)格,樓盤分布圖 B,明白商圈內(nèi)樓盤的開發(fā)商名稱, 物業(yè)治理狀況, 供需交易情形, 物業(yè)治理情形, 樓盤及小區(qū)配套情形 （中 學(xué),學(xué)校,菜市場,酒樓,公園,會(huì)所等） ,基本戶型,不同樓層的銷售及租賃價(jià)格,權(quán)屬類別；明白樓盤 內(nèi)部的設(shè)施情形：大堂 電梯品牌 電梯廳 ； 觀看樓盤的位置,繞小區(qū)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),看看樓座的棟數(shù),層數(shù),朝 向,記錄仍要圖示； C, 熟識交通路線：紀(jì)錄小區(qū)周邊大型標(biāo)志物,公交路線； D,明白本商圈內(nèi)競爭對手的情形,其他中介的位置規(guī)模,成交量,業(yè)務(wù)水平； 二,房客源開發(fā)的途徑？十個(gè)以上 報(bào)紙,網(wǎng)絡(luò),親戚伴侶同學(xué)同鄉(xiāng)同好,新客戶,老客戶,派單,貼條,

23、走商圈,定向開發(fā),物業(yè)保安聊 天,陌拜,數(shù)字電視,隨機(jī),設(shè)點(diǎn) ； 三,房地產(chǎn)一級市場, 房地產(chǎn)二級市場, 房地產(chǎn)三級市場； 第 4 頁,共 6 頁土地交易市場 增量房（一手房）市場 存量房（二手房）市場 四,建筑面積的運(yùn)算 1） 2） 3） 建筑面積：指建筑物各層開放面積,以及外圍水平投影面積之總和； 建筑面積包括：使用面積（凈面積） ,幫忙面積（公攤面積）和結(jié)構(gòu)面積（墻風(fēng)光積） ； 使用面積系數(shù)指建筑物各層平面中可直接為生產(chǎn)或生活使用的凈面積總和,在民用建筑中,居室凈 面積為居住面積； 4） 居住面積指標(biāo) =居住面積 / 建筑面積 *100% 幫忙面積指建筑物各層平面中幫忙生 產(chǎn)或生活所占的

24、凈面積總和,如樓梯走道等； 幫忙面積指標(biāo) =幫忙面積 / 建筑 面積 *100%使用面積與幫忙面積之和稱有效面積 結(jié)構(gòu)面積系指減數(shù)物各層平面布置中的墻體,柱等結(jié)構(gòu)所占的面積的總和（不包括抹灰厚度所占的 5） 面積）； 附： 1,建筑密度（ %） =建筑底層占地面積 / 建筑用地面積（建蔽率） 2,建筑面積密度 =建筑總面積 / 建筑用地面積（容積率） 3,進(jìn)深：長（從門到墻的距離） 4,開間：寬（與進(jìn)深垂直的距離） 5,層高：兩層樓板中軸線的距離 6,套內(nèi)建筑面積：指使用面積加墻風(fēng)光積 7,使用率：使用面積 / 建筑面積,即得房率 8,綠化率：綠化面積 / 占地面積 9,陽臺(tái)面積如何運(yùn)算 全封

25、閉的全算面積 半封閉的算一半 平 臺(tái)不算面積 10,閣樓面積如何運(yùn)算 超過 兩米二以上運(yùn)算面積 地 下室等同 11,樓距：樓與樓之間的距離 12,三通一平： 水通,電通,路通 土地平整 13,七通一平： 上水通,下水通,煤氣通,暖氣通,電通,路通,信息通 土地平整 14,五證兩書 規(guī)劃局的建設(shè)工程規(guī) 劃許可證 國土局的國有土地使用權(quán)證 ,建設(shè)用地規(guī)劃許可證 建委的建設(shè)工程開工建設(shè)許可證 房地局的商品房銷售預(yù)售許可證 商品住宅質(zhì)量保證書 住宅使用說明書 五,影響房產(chǎn)價(jià)格的因素： 1. 房屋的價(jià)格 理論價(jià)格,它是確定房屋價(jià)格的依據(jù)與基礎(chǔ),但它仍不是實(shí)際的價(jià)格 2. 房屋的結(jié)構(gòu),質(zhì)量,功能,新舊程度

26、 3. 房屋層數(shù)和朝向 4. 環(huán)境因素 地理位置,交通,商業(yè)消遣,網(wǎng)點(diǎn)等 5. 房屋的供需狀況 6. 政策因素 7. 土地價(jià)格的變動(dòng) 六,房產(chǎn)的分類？ 七,答客問： 生疏電話時(shí)： 1, 電話不留了,我再和你們聯(lián)系 答： 1）好房子不等人,一般有好的房源我們會(huì)先介紹給我們的老客戶； 2）您不留電話,假如來了適合您的房子,我們怎么通知您呢？仍是留下吧,這樣比較便利； 2, 現(xiàn)在房勢是否再漲,什么時(shí)候能跌下來 答：現(xiàn)在青島在打造奧運(yùn)經(jīng)濟(jì),等以后奧運(yùn)會(huì)舉辦完了,青島就是一個(gè)世界城市,那就會(huì)有更多的人來買房 子,所以房子不會(huì)降的,只能漲； 3, 客戶問詳細(xì)房址,路名單元房號 答：您也知道我們是做中介的,

27、所以不能告知您詳細(xì)的位置,假如您對這套房子感愛好我們可以帶您去看； 答：假如對方是中介,要考慮其信譽(yù),信譽(yù)好的可以考慮合作,不能告知其詳細(xì)情形； 4, 這套房子我要和家人商量一下,再給你們打電話 第 5 頁,共 6 頁答：對,買房子是大事,但是我想知道您主要商量的是什么呢？價(jià)格嗎？（然后再依據(jù)詳細(xì)情形事先克服商 量時(shí)的反對看法） ； 5, 房價(jià)太高,假如價(jià)格低,我就看房 答：（ 1）您仍沒有看房子怎么就知道他貴呢？假如您有愛好我建議您仍是先看房子； （ 2）我信任您明白四周房價(jià),再看完這套房子,就不會(huì)覺得貴了,我想您仍是先看房子吧,好房子物有 所值； 客戶接待時(shí)： 1, 不用留電話,明天我經(jīng)過再來看 ； 答：（ 1）好的房子賣的很快,不等你來就賣了； （ 2）留一個(gè)也沒關(guān)系,沒什么合適房子不會(huì)打電話給您的； 2, 不用看房,等帶客戶去看房 答：（ 1）我不去看房子,不能明白您房子優(yōu)缺點(diǎn),直接帶客戶看房時(shí),不能準(zhǔn)時(shí)的揚(yáng)長避短； （ 2）看過后,我可以很快地舉薦給我的客戶,這