創(chuàng)建企業(yè)高效銷售團隊核心

1、.：.；很多啤酒消費企業(yè)上到企業(yè)老總下到普通職工都在埋怨同一個問題：企業(yè)產(chǎn)品滯銷是由于業(yè)務員的素質(zhì)低下、整天只知道在家門轉悠、不知道出去跑市場去聯(lián)絡客戶呵斥的。而業(yè)務員也總能找到分辯的理由：企業(yè)相關職能部門任務效率太差，協(xié)調(diào)困難，企業(yè)決策層在制定相關政策時不能真正充分思索到市場的實踐需求等等。那么究竟怎樣才干徹底處理上述問題呢，我以為企業(yè)在加強各職能部門管理的同時，對業(yè)務員的管理應盡快提到議事日程上來，由于關系到企業(yè)能否繼續(xù)、安康、快速開展的產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品的銷售都與業(yè)務員的任務親密相關，因此企業(yè)如何選擇好業(yè)務員、培訓好業(yè)務員、運用好業(yè)務員、培育好業(yè)務員就成為企業(yè)能否占領市場、維護市場及拓展市場

2、的關鍵性任務。 業(yè)務員的任務就是為企業(yè)銷售產(chǎn)品，不斷擴展企業(yè)產(chǎn)品市場份額，做好市場分析和市場調(diào)研任務，時辰留意消費者需求并積極搜集各種市場信息，為企業(yè)決策提供根據(jù)，并且在任務的過程中不斷地學習，不斷地汲取新的知識以增進本人的知識面和業(yè)務才干，為本人更好的開展打下根底，由于不想當將軍的士兵決不是一個好士兵。所以，企業(yè)對業(yè)務員的管理不僅僅只是涉及到業(yè)務員的選擇、培訓和運用，而且也涉及到業(yè)務員的培育問題。試想，假設一個優(yōu)秀的業(yè)務員在任務才干和業(yè)績都比較突出的情況下，不能得到及時的提拔和重用的話，那么他能夠就會以為本人遭到壓制，不能相容于本人的上級，從而對企業(yè)的文化和價值觀產(chǎn)生疑心：本人在這樣一個企業(yè)

3、環(huán)境下為企業(yè)賣命太不值得了，不如及早另覓他枝。結果就會引起多米諾骨牌效應，與此相關的市場網(wǎng)絡、渠道成員以及企業(yè)業(yè)務骨干都能夠會失去，使企業(yè)的銷售隊伍發(fā)生動搖，市場墮入一片混亂。不同的行業(yè)對業(yè)務員的管理方法也是不一樣的，下面就對啤酒行業(yè)業(yè)務員管理作一論述。 一、業(yè)務員管理的目的1可加強企業(yè)各職能部門的協(xié)調(diào)，充分調(diào)動企業(yè)職工的積極性，從而大大提高任務效率。企業(yè)擁有一支高效、團結、戰(zhàn)斗力強的營銷隊伍，可起到鼓舞士氣的作用，可使企業(yè)寬廣干部、職工安心并專心努力于本人的任務，可減少企業(yè)各部門因銷售問題帶來的各種相互埋怨和難以協(xié)調(diào)的任務瑣事，使企業(yè)一直處于一種緊張、團結、高效的任務氣氛當中。 2優(yōu)化企業(yè)業(yè)

4、務員隊伍，不斷提高業(yè)務員整體素質(zhì)，獲得較好的營銷業(yè)績。我們知道，一個優(yōu)秀的業(yè)務員和一個新業(yè)務員或差業(yè)務員的運營業(yè)績絕不可同日耳語，所以如何加強對現(xiàn)有業(yè)務員和新招聘業(yè)務員的管理和運用就顯得非常重要。 3穩(wěn)定企業(yè)業(yè)務員隊伍。企業(yè)經(jīng)過對業(yè)務員進展企業(yè)運營理念、企業(yè)文化及企業(yè)各種有利于人才生長的制度的教育，可穩(wěn)定企業(yè)銷售隊伍，加強銷售團隊精神。 4為企業(yè)運營管理提供大量的市場信息，如根據(jù)產(chǎn)品的促銷情況、消費者的最新需求、競爭對手的最新動態(tài)、市場的近遠期規(guī)劃等情況制定市場調(diào)查研討方案，以便為營銷決策提供根據(jù)。 5可更加方便地檢驗營銷管理實效，實現(xiàn)營銷管理的目的。營銷管理是企業(yè)運營者的管理行為，業(yè)務員管理

5、是企業(yè)銷售部門的管理行為，所以業(yè)務員管理是營銷管理的一個重要組成部分。營銷管理的方法和內(nèi)容要以市場的實踐反響作為根據(jù)，營銷管理再科學再有預見性，也不能夠?qū)⑹袌錾弦磺心軌虺霈F(xiàn)的情況涵蓋，這就需求業(yè)務員的因產(chǎn)品、因時、因地、因人而隨機應變，結合市場情況適時提出營銷方案中不能順應市場實踐的部分，供決策層決策，這樣才干使業(yè)務員管理和營銷管理相互補充，獲得預期效果。 6加強業(yè)務員管理可為企業(yè)提供后備營銷管理人才。優(yōu)秀的業(yè)務人員具有豐富的實際知識和實際閱歷，又特別熟習企業(yè)產(chǎn)品和市場銷售網(wǎng)絡，企業(yè)在需求時可以將一些優(yōu)秀的業(yè)務人員提拔、充實到中高層營銷管理崗位上來，這樣既能鼓勵其他業(yè)務人員，又能使其很快勝任營

6、銷管理任務，使企業(yè)營銷人才處于一個良性循環(huán)之中。 二、選擇業(yè)務員企業(yè)在選擇和招聘業(yè)務員時，往往了解為有銷售閱歷、聰明、口才好的人就一定能干好，其實這種了解是片面的，只按照這個規(guī)范去選人，有能夠會導致失敗。選擇業(yè)務員可從以下幾個方面去思索。 1較強的言語表達才干和書面表達才干。業(yè)務員在向客戶和消費者引見企業(yè)情況、產(chǎn)品情況及詳細的銷售戰(zhàn)略和市場遠景規(guī)劃時，需求有出色的口頭表達才干見言語組織才干；業(yè)務員在進展市場調(diào)研、向決策層提出好的營銷戰(zhàn)略和建議時，需求有充分、翔實的市場調(diào)查報告和建議書。 2良好的個人籠統(tǒng)。要讓客戶接受他的產(chǎn)品，接受他的銷售建議并和他友好共事，就必需先讓他們接受他本人，老實、干練

7、的個人籠統(tǒng)能給客戶留下良好的印象，那么他的銷售任務就勝利了一半，因此業(yè)務員在同客戶接觸時，一定要留意本人的穿著裝扮和個人衛(wèi)生，留意日常生活和任務時的禮儀，并加強感情聯(lián)絡。 3一定的專業(yè)知識。業(yè)務員在向客戶銷售產(chǎn)品時，需求向客戶引見關于啤酒消費過程、關于啤酒質(zhì)量的簡單理化目的等方面的知識，需求解答客戶關于啤酒知識和行業(yè)情況的咨詢，并經(jīng)常需求暫時處置一些關于產(chǎn)品外觀質(zhì)量和內(nèi)在質(zhì)量等方面的問題，所以業(yè)務員應具備一定的啤酒專業(yè)知識。 4具有一定的文化，肯學習，會學習，并劇烈力求上進。市場千變?nèi)f化，各種新情況、新問題會隨時發(fā)生，營銷理念也在不斷開展變化，這就要求業(yè)務員要經(jīng)常學習，不斷提升本身素質(zhì)，以隨時

8、掌握市場營銷方面的新知識、新觀念和新方法，只需那些具有一定的文化、肯學習、會學習，并劇烈力求上進的人才干順應不斷變化的市場需求。 5良好的心思素質(zhì)和較強的心思接受才干。一優(yōu)秀的業(yè)務員在困難、波折和失敗面前能一直堅持心情的穩(wěn)定，在同客戶談判墮入僵局時仍能談笑風生，應對自若，在客戶的誘惑面前能堅持心態(tài)平穩(wěn)，安然拒之，甚至在客戶藐視他的存在時仍能堅持冷靜，等等，一切這些良好的心態(tài)都于良好的心思素質(zhì)和較強的心思接受才干。 6良好的溝通才干。良好的溝通才干是業(yè)務員綜合素質(zhì)的集中表達。 7具有較大開展?jié)摿?。具有一定的銷售閱歷固然重要，具有較強的可塑性和較大的開展?jié)摿Ω匾?，由于人一開場并不是什么都知道什么

9、都懂得的，那些經(jīng)過有效培訓迅速生長為優(yōu)秀業(yè)務人員的人會更有出路。 8對企業(yè)有足夠的忠實度。市場瞬息萬變，人也同樣在開展變化，但人的變化會更可怕，由于競爭對手總是想方設法浸透他的市場、拉攏和收編他的銷售隊伍，假設某些業(yè)務員對企業(yè)沒有足夠的忠實度，他的企業(yè)文化無法也根本不能夠完全感化某些業(yè)務員的話，那么他的企業(yè)的銷售隊伍能夠面臨分化和解體的危險，所以對企業(yè)能否具有足夠的忠實度是選拔業(yè)務員的重要一環(huán)。 9具有團隊認識。 最后，江蘇一作者以為：企業(yè)在選擇業(yè)務員時，自述長期懷才不遇，經(jīng)常感慨“千里馬常有，而伯樂不常有的人是不能被錄取的，由于一個長期懷才不遇的人必然隱藏著艱苦的缺陷，本人贊同這一觀念。 三

10、、業(yè)務員培訓和運用企業(yè)在選擇和招聘好業(yè)務員后，對業(yè)務員的培訓必不可少，經(jīng)過企業(yè)的有效培訓和合理運用可使業(yè)務員迅速生長為一個優(yōu)秀的業(yè)務人員，為盡快獲得良好的業(yè)績打下根底。 一業(yè)務員培訓。在教育和培訓業(yè)務員時，就是要讓銷售團隊中的每一個都明白一個鐵的紀律：不奔跑的羚羊就會被自然無情地淘汰，經(jīng)過培訓可使本人掌握生存的身手。業(yè)務員培訓可從以下幾個方面進展： 1企業(yè)文化及企業(yè)運營理念。只需真正了解并認同了企業(yè)文化及企業(yè)運營理念，才干真正融入到企業(yè)銷售團隊。 2專業(yè)知識。 3營銷專業(yè)實際知識。變化是市場永久的話題，業(yè)務員必需清醒地認識并努力地到這種變化，從而永遠堅持積極、自動的態(tài)勢，這就需求業(yè)務員具有系統(tǒng)

11、的營銷專業(yè)實際知識作后盾，一旦市場格局發(fā)生變化或是本人換了一個不同的行業(yè)，也能從容應對，企業(yè)應對業(yè)務員作系統(tǒng)的營銷專業(yè)培訓，而業(yè)務員也要本人加強業(yè)務學習，否那么最終會被市場淘汰。 4詳細業(yè)務的培訓。業(yè)務員詳細業(yè)務環(huán)節(jié)包括對企業(yè)運營政策的了解、產(chǎn)品的管理、經(jīng)銷商的管理、市場的管理及市場信息的管理等方面的內(nèi)容。 5各種票據(jù)的管理和識別。使業(yè)務員掌握對有關業(yè)務辦理的開票程序、提貨程序、出門、回瓶、售后效力跟蹤效力卡的填寫及各種票據(jù)的識別和管理。 6企業(yè)各種制度的培訓。 1對業(yè)務員明示廠規(guī)廠紀及違反市場規(guī)那么的處分方法，以規(guī)范業(yè)務員的行為。 2各種報告和表格的完成。培訓業(yè)務員保質(zhì)保量地完成每日任務記錄

12、、每周、每月任務方案、銷售進展情況報告、月度、季度任務總結、經(jīng)銷商最新情況、競爭對手分析報告等各種表格和報告。 3信息反響及售后效力。 4財務結算及報銷制度。 5合同制度。 二業(yè)務員的運用 1業(yè)務員組合。由于新業(yè)務員普遍缺乏銷售閱歷，對業(yè)務的辦理也不熟習，而老業(yè)務員的素質(zhì)也有高有低，為了讓新業(yè)務員盡快熟習業(yè)務，進一步提高業(yè)務員整體素質(zhì)，所以就應對業(yè)務員的運用有一個合理的搭配，以構成一種較強的業(yè)務員隊伍組合，企業(yè)普通可采用強弱組合或以老帶新的組合方法，這樣培訓起來也較容易，且業(yè)績的增長也較快。 2合理分派業(yè)務員。企業(yè)應針對不同區(qū)域市場的大小、開發(fā)程度的難易、間隔 的遠近客觀地分派業(yè)務員，由于啤酒

13、產(chǎn)品雖然種類繁多，但彼此間的技術和外觀上的差別不是很大，業(yè)務員較易掌握其特點，所以啤酒企業(yè)分派業(yè)務員普通都是按區(qū)域分派業(yè)務員，這樣業(yè)務員較容易熟習當?shù)氐氖袌霏h(huán)境，也可節(jié)省人員開支等費用。 3毫不留情，堅決封殺無故長期拖欠企業(yè)貨款、屢屢違反市場次序及勾結不良客戶共同損害企業(yè)利益的業(yè)務員。 四、業(yè)務員的培育和提拔企業(yè)對業(yè)務員的培育和提拔至關重要，此舉可提高業(yè)務員對企業(yè)的忠實度，添加企業(yè)銷售隊伍的穩(wěn)定性和銜接性，也可為企業(yè)貯藏大量的營銷專業(yè)人員。 1定期培育和提拔制度。經(jīng)過此制度可讓業(yè)務員明白企業(yè)的開展要時辰順應個人開展的需求，當優(yōu)秀的業(yè)務員在實踐才干上超越了本身現(xiàn)有的職務，需求有擢升和更高的待遇時，企業(yè)應給予充分的時機。 2優(yōu)秀業(yè)務員的定期培訓和進修制度，給業(yè)務員提高