鋼貿(mào)企業(yè)四大新型盈利模式探討

1、鋼貿(mào)企業(yè)四大新型盈利模式探討鋼貿(mào)企業(yè)四大新型盈利模式探討現(xiàn)在，幾乎沒有否認鋼材領域的盈利難問題，然而，就像 天下的烏鴉并不是一般黑一樣，也并不是所有的鋼材企業(yè)都處 于虧損狀態(tài)，總會有一些企業(yè)，他們不僅在盈利，而且在不斷 的站穩(wěn)腳跟繼續(xù)發(fā)展。辦法總比困難要多，在當前行業(yè)整體不 景氣的情況下，對于鋼貿(mào)企業(yè)。盈利模式的創(chuàng)新與發(fā)展就顯得 尤為重要。鋼貿(mào)企業(yè)的盈利模式已經(jīng)眾所周知，從上家買下，銷售給 下家需要的企業(yè)賺取差價，幾乎是所有貿(mào)易企業(yè)的盈利模式。自從改革開放以后，隨著國民經(jīng)濟的快速發(fā)展，國家經(jīng)濟 建設需要的鋼材數(shù)量也是水漲船高，一批具有戰(zhàn)略眼光的商人 抓住這一難得的機遇開始發(fā)展壯大。特別是鋼材這

2、個行業(yè)所需 要的量數(shù)以噸級，所以早期的商人憑借對當?shù)厥袌龅氖煜?，廣 泛的向各個鋼材需要領域開拓市場，不但站穩(wěn)腳跟，而且發(fā)展 壯大，從而獲得了廣闊的生產(chǎn)空間和不菲的利益。尤其是鋼材 這個行業(yè)門檻低、市場廣闊、利潤豐厚，鋼材企業(yè)在過去的二 十年里迅猛發(fā)展，一批民營鋼材貿(mào)易商得到了迅速的發(fā)展和壯 大。然而如今，隨著一批批的民營商人不斷的進入，鋼材市場 的用戶已經(jīng)不斷的被瓜分和蠶食，特別是隨著各個地方鋼材市 場的確立，一些小型的家庭制公司也開始進入這個領域，加上信息化程度的不斷提高，市場競 爭越來越激烈，貿(mào)易公司的利潤空間也越來越微薄，往日的貿(mào) 易商大都風光不再。一些大的鋼貿(mào)企業(yè)甚至出現(xiàn)了銷售價格低

3、于進貨價格的“倒掛”情況。大部分的鋼貿(mào)企業(yè)出現(xiàn)了難以生 存的艱難境地。很多的專家認為，現(xiàn)在的社會是一個信息化程度高、物流 行業(yè)高度發(fā)達的社會，不僅鋼材貿(mào)易，任何貿(mào)易行業(yè)都在會受 到信息化程度的影響而變得競爭激烈。鋼鐵貿(mào)易這種高成本、 低門檻的企業(yè)顯得更是如此。導致小型的貿(mào)易商的舞臺越來越 小。目前，這種小型的貿(mào)易企業(yè)的現(xiàn)狀正是如此，在信息化跟 物流業(yè)高度發(fā)展的沖擊下，國內(nèi)這種小型的經(jīng)銷商群體正在不 斷萎縮，甚至會直接被國際信息化的趨勢沖垮。在不遠的將 來，高度發(fā)達的物流體系有可能取代經(jīng)銷商的大部分功能。在 這種環(huán)境下，貿(mào)易行業(yè)必須要轉變思維，以適應市場發(fā)展變化 的需求，否則將會變的無利可圖、難

4、以生存。面對市場發(fā)展的不斷變化，一些大的鋼材貿(mào)易商開始轉變 思維，以取得新的發(fā)展，比如國內(nèi)最大的鋼貿(mào)企業(yè)大明，以及 寶昌、浦新這些最具有影響力的鋼貿(mào)企業(yè)開始走品牌化、多樣 化的經(jīng)營思路。他們更加注重服務的質(zhì)量跟用戶體驗度，使用 戶直接體驗到品牌的效應。去過達臣不銹鋼公司的人員都會感 覺到他們工作人員的專業(yè)性，他們會注重每一個細節(jié)，比如每 個人員進入倉儲要帶安全帽，貨物分類擺放整齊劃一，貨物嶄 新如初、包裝精致，物流迅速等等每一個細節(jié)。其次達臣不銹 鋼公司還有自己完善的物流與加工體系，不像其他公司一樣分 給其他非專業(yè)的公司或者人員去做。這些都會讓用戶體驗到他 們專業(yè)服務的理念，從而增加用戶的滿意

5、度與信任感。再比如一些大型的國有企 業(yè)，在機械、鐵路等方面，他們對于質(zhì)量的要求非常重視，對 鋼材的產(chǎn)地，規(guī)格、公差的要求非常高，他們往往更愿意直接 從具有品牌影響力的大型公司進貨。有些大公司走的是多樣化的經(jīng)營思路，他們在立足于貿(mào)易行業(yè)的同時開始廣泛的向物流業(yè)、房地 產(chǎn)等行業(yè)發(fā)展，在鋼鐵貿(mào)易普遍萎靡的狀態(tài)下，這樣的發(fā)展思 路也是一種值得推重的發(fā)展方向。此外，產(chǎn)品的結構化也是發(fā)展的一個方向，需要企業(yè)不斷 完善與優(yōu)化產(chǎn)品的結構與規(guī)格，注重下游企業(yè)與大型國有企業(yè) 所需要哪些類型的鋼材，從而根據(jù)形勢不斷的調(diào)整自己的產(chǎn) 品，這樣才能跟上市場前進的步伐。在一些大城市，比如北 京、上海的隧道、軌道、會場建設領

6、域的質(zhì)檢部門對小型鋼廠 生產(chǎn)的產(chǎn)品拒絕接收的態(tài)度。所以鋼材貿(mào)易商在采購時也應該 注重產(chǎn)品本身的質(zhì)量，多從大型的鋼廠跟企業(yè)進貨，從而提高 自己整體的形象，增強與人談判的籌碼與議價能力。增強附加值的盈利空間也是一個發(fā)展的方向。在貿(mào)易難做 的情況下，有些具有優(yōu)勢的企業(yè)圍繞貿(mào)易服務，廣泛的開發(fā)加 工、物流、配送方面的優(yōu)勢，而不僅僅把目光盯著貿(mào)易本身。 通過各種方式千方百計的降低物流成本，讓客戶體會到實實在 在的經(jīng)濟效益，通過這些不同的方式不斷的完善自己。業(yè)內(nèi)人士認為，現(xiàn)在形勢的轉變使得傳統(tǒng)的貿(mào)易企業(yè)不得 不轉變思維觀念，尋求創(chuàng)新發(fā)展的道路。過去的企業(yè)靠關系， 靠陪領導喝酒吃飯、靠朋友義氣就能建立的銷售

7、渠道，在現(xiàn)在 鋼材企業(yè)競爭激烈，市場資源供大于求的情況下，這種模式已 經(jīng)不在具有優(yōu)勢，鋼材貿(mào)易企業(yè)必須轉變思路，在傳統(tǒng)銷售的 基礎上必須不斷的根據(jù)自身的情況不斷的調(diào)整思路，完善自己 的知識、管理等方面的技能，才能在不斷變換的市場環(huán)境中占 得自己的一席之地，從而謀求長遠的發(fā)展。本文選自達臣不銹鋼：擴展閱讀：鋼鐵貿(mào)易商盈利模式中國鋼企發(fā)展協(xié)會淺談鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展模式一、鋼廠代理模式鋼廠代理是傳統(tǒng)的鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展之路，從鋼材行業(yè)供不應 求開始，取得鋼廠代理商不但是取得利潤的主要方式，而且是 公司實力的體現(xiàn)，幾乎所有的大公司都是從做鋼廠代理開始發(fā) 展壯大。比如，華冶，巨盈、均和、寶閩、舜業(yè)、山興、寶 旺、閩

8、興大、閩路潤等公司。這種方式的優(yōu)點是：資源穩(wěn)定，可以保證連續(xù)性供貨，對于開拓下游 客戶和影響市場有利，圍繞公司較大規(guī)模庫存資源，終端客戶 和小貿(mào)易公司給予較多關注。在過去較長年份里，鋼材價格保 持了震蕩但是總體上漲的趨勢，嚴格做鋼廠代理，長期來看， 創(chuàng)造了高額利潤。缺點是訂貨政策由鋼廠單方面指定，代理商沒有發(fā)言權， 處于被動地位。鋼廠在制定銷售政策時首先考慮的是自己的利 益，在價格上漲時期可能會對代理商讓利；在價格波動及下跌 時期，鋼廠強制性要求代理商按照其訂貨政策滿足自己訂貨要 求，將市場變動風險轉嫁代理商。其對于代理商的補貼及反饋 措施往往無法彌補代理商的損失。這種情況從06年開始明顯 表

9、現(xiàn)出來。20_年 20_年是鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)能極具擴張時 期，這也成為20年價格出現(xiàn)暴跌的根源之一。但是由此鋼 廠進入強勢時期，其對代理商的政策也越來越嚴格，導致代理 商從20年開始出現(xiàn)較大變化。部分大公司從鋼廠協(xié)議戶中 退出，進入到現(xiàn)貨領域與短期期貨資源爭奪，由此加劇了行業(yè) 競爭程度。市場也越來越活躍。二、綁定終端模式鋼貿(mào)行業(yè)企業(yè)眾多，有部分企業(yè)專門服務大型終端企業(yè)， 簽訂三方協(xié)議，保持連續(xù)性業(yè)務操作。這種模式往往在資金和 業(yè)務上有多種捆綁式合作條件。比如湖北匯通之于奇瑞汽車， 湖北聯(lián)義之于中油天寶、杭州新泰之于浙江東南等。每一家的 客戶為該公司創(chuàng)造了銷售額和利潤的比重比較高，月供貨量至 少一萬

10、噸。同時為其長期性墊資，這種模式本質(zhì)上是一種貿(mào)易 融資方式。這種客戶要求對方資信條件較高，難于開發(fā)，需要 長期追蹤，據(jù)湖北匯通講，他們對奇瑞汽車跟蹤兩年，才開始 操作具體業(yè)務。這種方式的優(yōu)點是大型客戶，需求穩(wěn)定持續(xù)， 可以保證銷量和利潤的穩(wěn)步增長。1中國鋼企發(fā)展協(xié)會缺點是單一客戶在公司業(yè)務中的權重較大，客戶方面發(fā)生 變動，對公司業(yè)務影響巨大，導致銷量和利潤的突然減少，公 司一時措手不及。20年中油天寶為湖北聯(lián)義創(chuàng)造了三分之一 的利潤；20年連十分之一都不到，主要原因是金融危機影 響，客戶訂單大量減少，導致連續(xù)幾月無單可做，致使該公司 業(yè)務停頓。等到今年八月份客戶開始有了訂單，已經(jīng)不需要其 為客

11、戶墊資，因為在此期間，客戶應收賬款基本收回，資金閑 置，客戶直接到鋼廠訂貨兩萬噸管線鋼，不再需要貿(mào)易商。三、期現(xiàn)配合模式這種模式首先一個前提條件是貿(mào)易商持續(xù)保持手中有大量 現(xiàn)貨，主要品種為熱卷、螺紋鋼、線材?？蛻粼诂F(xiàn)貨市場上大 量資源無法滿足公司的銷售要求，則在期貨市場（上期所期 貨、大宗鋼鐵、鋼之源等）進行套保。這種方式的優(yōu)點是鎖定風險，避免無法預測的情況，保持日常業(yè)務的 連續(xù)性，避免嚴重虧損出現(xiàn)。缺點是往往在價格上漲時候提前出貨，導致因市場變動帶 來的超額利潤損失，錯失市場機會。四、操作行情模式在自己認為合適的時機，大規(guī)模買入現(xiàn)貨，囤積到固定市 場，等待價格反彈，高價出手，資源來源主要為市

12、場現(xiàn)貨、鋼 廠現(xiàn)貨、鋼廠短期期貨，這種方式的優(yōu)點是把握住行情，大規(guī)模操作，利潤較高，日常管理成 本較低，主要成本為鋼廠公關和調(diào)研費用。缺點是一旦行情判斷出錯，可能付出慘痛代理，有部分貿(mào) 易商在自認為是低位進入，結果造成嚴重損失。這種情況的出 現(xiàn)是因為急于大量開展業(yè)務，多次頻繁介入市場，在較大變動 行情中贏取較小利潤，得不償失。五、市場搬貨模式這種模式的特點是或者個人能力突出，有穩(wěn)定客戶；或者 人數(shù)眾多，一致行動，為終端配貨，賺取服務費用。這種方式 的優(yōu)點是，風險小，賺取差價，不承擔市場風險，也不承擔 質(zhì)量異議風險，薄利多銷，穩(wěn)步發(fā)展。2 中國鋼企發(fā)展協(xié)會缺點是：總體利潤低，扣除稅收、工資及管理

13、費用后，凈 利潤少，適合個人投資者和小公司發(fā)展。難以做大做強。六、 傭金代理模式鋼材貿(mào)易對資金需求量巨大，市場參與者很多時候在資金 方面短缺，又不想失去業(yè)務機會，往往依托大型代理單位為其 融資，付出一定資金成本，通常為現(xiàn)款月息1%到12%，這種 方式的優(yōu)點是避免市場波動風險，賺取固定利潤，同時做大營業(yè) 額，爭取更多銀行授信。缺點是利潤較低，難以為公司發(fā)展注入更強勁動力。適合 國有大型企業(yè)發(fā)展，例如五礦、中鋼、中鐵、浙江物產(chǎn)、天津 大物、南京蘇美達，南京華能等。七、產(chǎn)融結合模式機不可失，時不再來。對于資金量在上億規(guī)模的鋼貿(mào)企業(yè) 來說，一年一兩次的價格波動顯然無法滿足他們的投資回報。 一旦坐失機會

14、或者決策失誤，甚至可能導致虧損。因此分散投 資，成了一個趨勢。在20年前鋼貿(mào)大發(fā)展的時代，浙江企 業(yè)由于區(qū)位優(yōu)勢，很早進入上海，占據(jù)了發(fā)展先機，取得了很 大的原始積累，也就獲得了轉型的成本。福建企業(yè)作為后來 者，趕上了最后幾班車，仍然獲得了不少利潤，但是這些還不 足以支持其進行企業(yè)戰(zhàn)略轉型，因此，通過鋼貿(mào)企業(yè)大規(guī)模融 資成為了普遍模式。這種模式是伴隨著國家對流通產(chǎn)業(yè)的支 持，放松了對鋼貿(mào)企業(yè)融資的門檻而壯大的。近五年，鋼材市 場+小額貸款擔保之模式盛行，就是應運資金不足而產(chǎn)生的一 種解決方案。由于資本金本身的不足而導致投資失誤時虧損無 法彌補進而產(chǎn)生民事附帶刑事的案件屢有發(fā)生。由于我國流通 行業(yè)整體發(fā)展落后，最終消費品價格構成中所含流通成本居高 不下，因此，在未來較