海外銀行IT理念發(fā)展啟示錄

1、銀行 IT 正處于轉(zhuǎn)型升級的關(guān)口架構(gòu)上，分布式和中臺化齊頭并進傳統(tǒng)架構(gòu)下銀行IT建設(shè)面臨內(nèi)外兩大困局，轉(zhuǎn)型是銀行生存和發(fā)展的迫切需求。對外，互聯(lián)網(wǎng)公司跨界競爭，在移動支付、借貸服務(wù)等領(lǐng)域占據(jù)流量入口，銀行渠道建設(shè)困難，零售業(yè)務(wù)被大量蠶食。且因此出現(xiàn)的生態(tài)化、多元化的金融服務(wù)催生了海量用戶、海量數(shù)據(jù)和高并發(fā)的業(yè)務(wù)場景，而集中式架構(gòu)的核心系統(tǒng)是一個龐大的單體應(yīng)用，升級迭代復(fù)雜，難以應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)時代業(yè)務(wù)快速創(chuàng)新的需求。對內(nèi)，銀行按部門、按業(yè)務(wù)條線等維度劃分各個 IT 系統(tǒng)，各系統(tǒng)相對獨立，導致了“豎井式”開發(fā)、煙囪林立等問題。在人員組織上也是按部門管理，部門間有嚴重的權(quán)責壁壘，跨部門、跨系統(tǒng)提供組合服

2、務(wù)較為困難。針對兩大困局，銀行分別需要從硬件和軟件兩個方向進行架構(gòu)升級。集中式硬件架構(gòu)向分布式過渡縱觀我國銀行IT四十年發(fā)展史，大致經(jīng)歷了分散式架構(gòu)，集中式架構(gòu)，再到分布式+集中式雙核架構(gòu)的三次變遷。20 世紀 80 年代，銀行開始 引入主機系統(tǒng)，此時構(gòu)建的業(yè)務(wù)系統(tǒng)高度分散，效率極低。每個地級市都有自己的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，彼此業(yè)務(wù)無法聯(lián)通，一筆跨地區(qū)匯款需要多級清算，流程如下：一個城市的網(wǎng)點市分行省分行總行目標地省分行市分行網(wǎng)點，而現(xiàn)在是實時轉(zhuǎn)賬、零級清算、秒級到賬。90 年代末，隨著計算機性能的提升和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，銀行對數(shù)據(jù)集中的需求愈發(fā)強烈，大集中架構(gòu)拉開帷幕。2010 年左右，分布式架構(gòu)漸漸進入主

3、流視野，集中與分布式融合的架構(gòu)成為我國銀行 IT 主要發(fā)展方向。圖 1：銀行 IT 架構(gòu)經(jīng)歷了三次大的變遷數(shù)據(jù)來源：工行金融科技研究院基于 IBM 大型機的集中式系統(tǒng)仍是主流，但劣勢漸顯。集中式架構(gòu)是將所需的數(shù)據(jù)集中于一臺或多臺主計算機組成的中心節(jié)點中，共享同一套計算和存儲資源，通過提升單臺服務(wù)器的性能來滿足業(yè)務(wù)不斷發(fā)展的需求。目前我國各大型國有商業(yè)銀行普遍采用“IOE”等海外廠商掌控的集中式架構(gòu)，該架構(gòu)基于 IBM 大型機構(gòu)建，具有集中、專有、封閉的特點，銀行每年還需為此投入高昂的運維費用，結(jié)構(gòu)僵化且性價比低。分布式架構(gòu)的業(yè)務(wù)處理分散在多個節(jié)點上，相互協(xié)同以提供服務(wù)。分布式架構(gòu)對系統(tǒng)進行層次

4、化、細粒化，然后按業(yè)務(wù)功能、模塊設(shè)計等打包成獨立的小應(yīng)用，每個小應(yīng)用作為一個獨立的部署單元，分離的小應(yīng)用之間可通過遠程請求或共享服務(wù)組件方式完成跨應(yīng)用調(diào)用。該架構(gòu)采用相對分散的中小型服務(wù)器，實現(xiàn)高內(nèi)聚低耦合，具有可擴展性強、處理效率高、容錯能力強等特點。此外，它還是大數(shù)據(jù)、機器學習、人工智能、區(qū)塊鏈的支撐技術(shù)，為銀行 IT 的進一步發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。圖 2：銀行信息系統(tǒng)分布式技術(shù)選型圖譜數(shù)據(jù)來源：工行金融科技研究院圖 3：微眾銀行的分布式架構(gòu)實踐數(shù)據(jù)來源：Webank兩種架構(gòu)各有優(yōu)勢，當前趨勢是雙架構(gòu)融合。集中式架構(gòu)能夠保證銀行資金賬戶的安全性、實時性、交易一致性；分布式架構(gòu)可向數(shù)量眾多、分布廣

5、泛小微客戶提供高擴展性、多變的服務(wù)。在構(gòu)建銀行 IT 系統(tǒng)過程中，我國銀行傾向于向集中式和分布式架構(gòu)有機融合的架構(gòu)體系進行轉(zhuǎn)型。即對銀行的核心業(yè)務(wù)堅持集中式的道路，對面向互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)量龐大的非核心業(yè)務(wù)采取分布式架構(gòu)，如數(shù)據(jù)分析、內(nèi)部管理、大數(shù)據(jù)征信等。軟件系統(tǒng)中臺化是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵銀行中臺概念脫胎于互聯(lián)網(wǎng)。中臺的概念首先由阿里巴巴提出，是企業(yè)共享能力、共享數(shù)據(jù)的組織或平臺。銀行中臺既是一種理念，也是一個快速組裝的過程，本質(zhì)是將銀行的產(chǎn)品、流程、風控等進行多維度組裝并上架到渠道，轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐凡N售給目標客戶，通過這種方式可以無需編碼，敏捷地向市場推出新產(chǎn)品。銀行中臺分為業(yè)務(wù)中臺和數(shù)據(jù)中臺，二者相

6、輔相成。業(yè)務(wù)中臺承載了銀行的各個核心業(yè)務(wù)，將分散在不同渠道和場景的業(yè)務(wù)沉淀下來，實現(xiàn)能力復(fù)用和流程融合。數(shù)據(jù)中臺是數(shù)據(jù)收集、加工、分析的中心，使用統(tǒng)一的標準，實現(xiàn)跨部門、多業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)的統(tǒng)一管理，形成數(shù)據(jù)管理的工作環(huán)境，產(chǎn)出標準的數(shù)據(jù)成果，以供廣泛的業(yè)務(wù)創(chuàng)新使用，是實現(xiàn)全渠道、全鏈路的敏捷業(yè)務(wù)能力的有效方案。數(shù)據(jù)中臺的大部分數(shù)據(jù)來源于業(yè)務(wù)中臺，進行加工處理后又返回業(yè)務(wù)中臺為前臺提供數(shù)據(jù)服務(wù)，或直接以數(shù)據(jù)類應(yīng)用的方式面向前臺應(yīng)用提供 API 數(shù)據(jù)服務(wù)，二者相輔相成。圖 4：銀行業(yè)務(wù)中臺與數(shù)據(jù)中臺相輔相成數(shù)據(jù)來源：中關(guān)村互聯(lián)網(wǎng)金融研究院雙中臺模式支持業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)和流程的融合，是銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型不可或缺

7、的一環(huán)。首先，銀行 IT 系統(tǒng)建設(shè)起步較早，有著海量的歷史數(shù)據(jù)和大量的在線數(shù)據(jù)，但數(shù)據(jù)質(zhì)量很差，數(shù)據(jù)標準模型無法適應(yīng)快速變化的業(yè)務(wù)需求，大量的數(shù)據(jù)反而成為了銀行系統(tǒng)運行的負擔。另外，在強監(jiān)管與統(tǒng)一風控的形勢下，對 IT 設(shè)施的服務(wù)能力和運營能力要求也越來越高。雙中臺融合業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)、流程，可以消除不同業(yè)務(wù)板塊核心業(yè)務(wù)鏈條之間的數(shù)據(jù)孤島，擺脫煙囪式架構(gòu)的束縛，助力銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。部署上，從本地到上云分布式架構(gòu)是云計算的實現(xiàn)形式，云計算是傳統(tǒng)分布式的延伸。從集中式到分布式架構(gòu)，面向的是計算任務(wù)；而與本地計算到云計算，更多是面向用戶。集中式架構(gòu)將資源部署在本地服務(wù)器上，而分布式部署在云上，云指的是一個

8、提供資源的平臺，上云的本質(zhì)是按需取用資源、按量付費，大大提高了靈活性。而針對數(shù)據(jù)井噴且接入量仍呈指數(shù)上升的現(xiàn)狀，分布式架構(gòu)是最滿足一個合格云平臺的架構(gòu)方式；同時，云計算改善了傳統(tǒng)分布式的易管理性、用戶友好性和彈性，是分布式面向應(yīng)用的延伸。核心銀行系統(tǒng)入云是大勢所趨，更輕量級的云原生嶄露頭角。中國信息通信研究院數(shù)據(jù)顯示，目前我國 41.18%的金融機構(gòu)已應(yīng)用云計算，46.80%的金融機構(gòu)計劃應(yīng)用云計算，共占比 87.98%，以 IaaS、PaaS、SaaS、微服務(wù)為代表的云化理念及技術(shù)成為銀行 IT 的大趨勢。更進一步，被云原生架構(gòu)白皮書定義為“基于云原生技術(shù)的一組架構(gòu)原則和設(shè)計模式的集合，將云

9、應(yīng)用中的非業(yè)務(wù)代碼部分進行最大化剝離，中斷非功能性業(yè)務(wù)困擾的同時，具備輕量、敏捷、高度自動化的特點”的云原生架構(gòu)也逐漸被運用到銀行 IT 實踐當中。圖 5：云原生架構(gòu)比傳統(tǒng)架構(gòu)更加輕量級數(shù)據(jù)來源：阿里云海外銀行 IT 公司的實踐為國內(nèi)轉(zhuǎn)型升級提供借鑒海外 Fintech 公司已在銀行 IT架構(gòu)最前沿展開實踐。下面四家銀行IT公司都以云原生為依托，同時借助近十年來崛起的人工智能及大數(shù)據(jù)技術(shù)，一定程度上改變了金融機構(gòu)的 IT 架構(gòu)和服務(wù)方式，為國內(nèi)銀行 IT的轉(zhuǎn)型升級提供了許多可參考的經(jīng)驗。Mambu：可組合理念下的云原生銀行平臺金融科技獨角獸 Mambu 創(chuàng)立十年已完成六輪融資。Mambu 于

10、2011 年在德國成立，為金融機構(gòu)提供云銀行平臺，使其能夠快速創(chuàng)建和推出貸款和存款產(chǎn)品，降低傳統(tǒng)核心銀行系統(tǒng)或內(nèi)部定制解決方案的成本和復(fù)雜性。Mambu 最初服務(wù)于歐洲地區(qū)的零售銀行、網(wǎng)上貸款平臺和小額信貸機構(gòu)等，2016 年 12 月開始涉足亞太地區(qū)。成立十年，公司已服務(wù) 4300萬終端用戶，為 6000+存貸產(chǎn)品賦能，覆蓋 50 多個國家/地區(qū)的 160 多個客戶，其中包括 N26（德國虛擬銀行）、OakNorth（倫敦新興數(shù)字銀行，歐洲最具價值的金融科技獨角獸）等知名機構(gòu)。截至 2021 年 1 月底， Mambu 總計完成六輪融資，累計融資額近兩億美元，平臺估值超 21 億美元。表 1

11、：Mambu 六輪融資總額超兩億美元融資階段時間投資者數(shù)量融資額（美元）領(lǐng)投機構(gòu)D 輪2021/1/761.35 億TCVC 輪2019/2/1853390 萬Bessemer Venture PartnersB 輪2016/1/115870 萬Acton Capital, CommerzVenturesA+輪2014/8/143270 萬Runa CapitalA 輪2012/12/153180 萬Runa Capital種子輪2011/1/26182.2 萬KIZOO數(shù)據(jù)來源：Crunchbase，定位純 SaaS 金融平臺，單點切入后逐步擴張團隊疊加技術(shù)基因與服務(wù)理念，專注金融云平臺。創(chuàng)

12、始人EugeneDanilkis擁有人機交互和計算機科學學位，曾在 NASA 任職，電腦科技經(jīng)驗豐富，團隊中另有多名技術(shù)領(lǐng)域的資深專家；首席客戶官深耕金融科技行業(yè) 20年，堅持以客戶為中心的服務(wù)方式。公司的聘用崗位中技術(shù)+銷售接近 70%，二者疊加構(gòu)成了 Mambu 良好的發(fā)展基礎(chǔ)。創(chuàng)立之初，Mambu 就將自己定位為專注于提供輕型服務(wù)的 SaaS 平臺、繁瑣核心銀行系統(tǒng)的精益替代品，使用云服務(wù) AWS 開發(fā)了專門的金融云平臺，以 API 形式為中小金融機構(gòu)提供快捷、靈活的銀行核心系統(tǒng)技術(shù)支持。Mambu 云平臺業(yè)務(wù)線涉獵廣泛。現(xiàn)已從小額貸擴展至涵蓋貸款、存款、轉(zhuǎn)賬等絕大多數(shù)銀行核心業(yè)務(wù)的技術(shù)

13、支持，還為機構(gòu)提供了流程與風險管控、任務(wù)與會計處理、交互 UI 界面設(shè)計等模塊功能，以及專門的咨詢、培訓、專業(yè)服務(wù)，金融機構(gòu)可自行設(shè)計其業(yè)務(wù)流、審批流，系統(tǒng)支持自動生成業(yè)務(wù)報表、人員績效報表等。客戶群體采取單點切入再向外擴的戰(zhàn)略。大客戶往往風險偏好較低且定制化水平較高，2015 年以前大多尚在使用傳統(tǒng)核心系統(tǒng)。作為小而美的IT 供應(yīng)商，Mambu 選擇單點切入，先向中小微企業(yè)金融貸款機構(gòu)等提供小額信貸的技術(shù)支持，以驗證自身實力。十年后的今天，大型金融機構(gòu)對云的應(yīng)用度穩(wěn)定增長，未來的趨勢是全面上云。因此，Mambu 的客戶群體逐漸向盈利能力強的金融科技獨角獸和付費能力強的頂級銀行靠攏，典型客戶如

14、 OakNorth（倫敦數(shù)字銀行）、ABN AMRO (荷蘭銀行)。圖 6：云銀行平臺從賦能新型數(shù)字銀行轉(zhuǎn)向賦能所有金融機構(gòu)數(shù)據(jù)來源：Mambu pitch deck基于云原生的組合型銀行架構(gòu)打造Mambu 核心競爭力完全標準化的 SaaS 有兩個痛點。如果說傳統(tǒng)的核心系統(tǒng)是每個企業(yè)都要各自挖一口井才能用水的話，那么 SaaS 就是集中供水，按量繳費，大大降低了邊際成本。但是標準化帶來了一個問題：各家想喝不同口味的水怎么辦？因此，SaaS 如何適應(yīng)企業(yè)的個性化需求，這是第一個痛點。此外，企業(yè)同時使用眾多不同的云服務(wù)，數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)難免分散化，SaaS廠商如何解決多平臺聯(lián)通，這是第二個痛點。Mamb

15、u 基于云原生的可組合銀行架構(gòu)完美解決了以上問題。可組合銀行架構(gòu)是什么？傳統(tǒng)的核心銀行平臺將用戶鎖定在在具有硬編碼集成的單一核心銀行堆棧中，平臺代碼和租戶代碼的耦合比較緊，無法適應(yīng)變化。而可組合架構(gòu)能由多個模塊多種服務(wù)組成，對于每種服務(wù)而言，不管內(nèi)部有多復(fù)雜，開放出去的接口都只專注于一件事情。這些服務(wù)之間是松耦合的，像 Linux 的管道一樣，靈活組合，根據(jù)需求隨時變換平臺的能力?？山M合銀行就是在靈活便捷地組裝獨立、配合用途的系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，使用純 SaaS 技術(shù)快速部署和交付金融服務(wù)的平臺。圖 7：可組合銀行是云銀行的新趨勢數(shù)據(jù)來源：Mambu pitch deck云原生的銀行引擎是核心。云原

16、生就是利用云計算彈性、敏捷、資源池和服務(wù)化等特性，解決企業(yè)在開發(fā)、集成、等整個生命周期中遇到的問題，目標就是根據(jù)需求靈活、敏捷地向用戶交付軟件產(chǎn)品?；谠圃夹g(shù)帶給企業(yè)的應(yīng)用開發(fā)的技術(shù)價值，可以大幅降低企業(yè) IT 開發(fā)和運維成本，從而提升企業(yè)業(yè)務(wù)的效率和價值。銀行引擎是用于創(chuàng)建和部署金融產(chǎn)品（如貸款產(chǎn)品創(chuàng)建）的中央模塊，通過它在可組合銀行中進行動態(tài)產(chǎn)品建模，創(chuàng)建符合客戶精確要求的產(chǎn)品。其中貸款引擎（Lending Engine）可以通過綜合信用風險評估提供貫穿信貸全生命周期的服務(wù)，存款引擎（Deposits Engine）幫助用戶啟動活期存款賬戶、透支和儲蓄計劃，并提供相關(guān)服務(wù)。圖 8：銀行

17、引擎是可組合架構(gòu)的核心數(shù)據(jù)來源：Mambu流程編排器位于可組合架構(gòu)的頂部，協(xié)調(diào)和集成各個組件，是工作流設(shè)計的大本營。2018 年推出的 Mambu Process Orchestrator (MPO)是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程管理系統(tǒng)的 API 驅(qū)動替代方案，這個可擴展的高性能平臺圍繞 Mambu 核心銀行引擎構(gòu)建，充當不同系統(tǒng)之間的中間層。MPO 以低代碼形式集成不同的 SaaS 和內(nèi)部應(yīng)用程序，為客戶創(chuàng)建產(chǎn)品和功能，所有的組織程序、流程和控制都在 MPO 中建模，使用拖放式用戶界面可以創(chuàng)建、調(diào)試和運行流程，通過 API 可以拉取、處理和推送數(shù)據(jù)。MPO還附帶一個沙盒環(huán)境，用于在非生產(chǎn)環(huán)境中測試流程和工

18、作流。圖 9：MPO 是連接不同組件的拖拽式功能編輯器數(shù)據(jù)來源：MambuOpenAPI 開放平臺作為接口，構(gòu)建銀行 IT廠商生態(tài)系統(tǒng)。Mambu 以其核心銀行引擎為中心，匯集了可以使金融機構(gòu)構(gòu)建可組合架構(gòu)的技術(shù)供應(yīng)商，提供可供編程的開放 API 接口用于整合生態(tài)圈所需的各種服務(wù)。包括連接 ATM 機系統(tǒng)獲取線下存取現(xiàn)金功能，連接支付公司獲取在線支付功能，連接征信局獲取個人或企業(yè)信用報告等，各廠商像搭積木一樣構(gòu)造出統(tǒng)一的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)。Mambu 還推出了“Marketplace”，一個提供第三方金融科技解決方案的“應(yīng)用商店”，它可以幫助金融機構(gòu)找到潛在的合作伙伴，并為與 Mambu 合作的

19、金融科技公司提供更多展示機會。圖 10：以 Mambu 為中心的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)數(shù)據(jù)來源：Mambu pitch deck針對痛點一，Mambu 具有易配置和集成優(yōu)勢。低代碼環(huán)境下，幾乎所有企業(yè)都可以成為銀行服務(wù)供應(yīng)商，Mambu 所見即所得的操作界面使客戶僅通過幾行代碼，就能夠根據(jù)業(yè)務(wù)變化的需要自行完成配置，中途也可以尋求客服人員的幫助。如此一來相當于擁有了 PaaS 可定義的能力，彌補了 SaaS 個性化能力的不足。同時，由于 API 驅(qū)動和可組合的架構(gòu)， Mambu 核心很容易與最優(yōu)秀的第三方解決方案集成和連接。因此， Mambu 并不是完整的端到端解決方案，而是一個開放、靈活的平臺，客

20、戶可以根據(jù)認為適合自己的服務(wù)進行強化。針對痛點二，Mambu 具有生態(tài)聚合優(yōu)勢。Mambu 云銀行向合作伙伴開放標準化 API 接口，通過聚合服務(wù)提供不止于單個供應(yīng)商的金融服務(wù)，改變了傳統(tǒng)廠商以自身產(chǎn)品與服務(wù)渠道為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)模式，建立高度開放共享的金融服務(wù)生態(tài)平臺。原來的競爭關(guān)系轉(zhuǎn)化為競合關(guān)系，各廠商緊密連接，互為流量與渠道入口，共同為客戶提供優(yōu)質(zhì)的一體化、綜合性服務(wù)，提升客戶黏性，與生態(tài)各方形成共嬴。nCino：輕型銀行操作系統(tǒng)nCino 是一家提供銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)解決方案的公司，它將解決方案做成云端軟件，以 SaaS 模式提供給客戶。nCino 于 2012 年成立于美國，2014年之前，它只

21、為美國部分地區(qū)銀行提供商業(yè)和中小企業(yè)貸款系統(tǒng)，2017年走向國際，陸續(xù)滲透北美、歐洲及亞太國家。截至 2020 年 1 月 31 日， nCino 在全球已有 1180 家金融機構(gòu)客戶，包括美國銀行、英國巴克萊銀行、西班牙國際銀行、加拿大道明銀行等。2020 年 7 月 14 日在納斯達克上市，首日大漲近 200%。nCino 的產(chǎn)品是一套叫“銀行操作系統(tǒng)（”nCino Bank Operating System）的綜合性解決方案體系，覆蓋營銷獲客、開戶、貸款業(yè)務(wù)、合規(guī)風控等 前中后臺全流程以提高銀行系統(tǒng)的效率和透明度。根據(jù)不同的機構(gòu)服務(wù) 對象及應(yīng)用場景，該體系具體包含七大解決方案：商業(yè)銀行、

22、中小企業(yè)貸款、零售銀行、資產(chǎn)組合管理、財務(wù)管理、客戶關(guān)系、融資租賃。銀行操作系統(tǒng)的架構(gòu)分為三層。上層是各種應(yīng)用業(yè)務(wù)系統(tǒng)，如貸款發(fā)放、存款賬戶開立、獲客等，以實現(xiàn)上述 7 種解決方案。中間層是開放式的 核心業(yè)務(wù)平臺，基于底層技術(shù)來搭建商業(yè)流程自動化、風控合規(guī)管理、 文件信息查詢、全方位信息獲取等平臺能力。底層是一個叫 nCino IQ 的技術(shù)體系，2020 年收購兩家技術(shù)公司 Visible Equity 和 FinStuite 后，集成了大數(shù)據(jù)分析、人工智能和機器學習等技術(shù)發(fā)布 nCino IQ 平臺，進一步提高解決方案的數(shù)字化、自動化、可預(yù)測、安全性。同時，底層和中間層都通過開放 API 對

23、接外部體系，使公司保持技術(shù)開放性，并具有可擴容和按需配置的特性。客戶登錄 nCino 網(wǎng)站，簽訂訂閱服務(wù)協(xié)議，就能從它已有的解決方案選擇合適的服務(wù)，這是最主要的服務(wù)方式。不過，結(jié)合客戶規(guī)模及集成方式，如果客戶需求復(fù)雜，nCino 也可能同咨詢公司等第三方合作提供定制化服務(wù)，搭建過程一般為 3-18 個月。nCino 有國際增長空間大和客戶粘性高兩個優(yōu)勢。首先，nCino 在較少的國家擁有較多的客戶，這跟它的商業(yè)模式掛鉤。公司先打入客戶某個業(yè)務(wù)線，做好某一個功能系統(tǒng)如存款開戶、貸款發(fā)放，然后隨著客戶業(yè)務(wù)增長，業(yè)務(wù)線之間交叉銷售、共享數(shù)據(jù)和功能的情況增多，nCino 進一步優(yōu)化和擴大在客戶機構(gòu)內(nèi)的

24、產(chǎn)品覆蓋面，實現(xiàn)老客戶的“向上銷售”（up-selling）。nCino 的國際擴張剛剛開始，上一財年第四季度國際收入僅占總收入的 14%，在美國之外的市場有很大的增長空間。其次，nCino的訂閱費按使用人數(shù)收費，具有較高客戶粘性。因為銀行一旦采取了這套系統(tǒng)，就會花費很大的培訓費用，而員工習慣了一套系統(tǒng)再換另一套的轉(zhuǎn)換成本會非常高。nCino 始終保持著較高增速和客戶留存率，2018- 2020 財年按營收計算的訂閱收入留存率分別為 183%、163%和 147%。Thought Machine：偏好高科技的核心銀行系統(tǒng)2014 年成立于英國的 Thought Machine 通過云原生平臺將

25、區(qū)塊鏈、機器學習和大數(shù)據(jù)分析等科技融入銀行系統(tǒng)中。由前谷歌工程師創(chuàng)建的 Thought Machine 在產(chǎn)品組成上與 Mambu 相差不大，由云原生核心銀行引擎 Vault + 編排層 Kubernetes 構(gòu)成，另提供無代碼、微服務(wù)、定制化的智能合約。公司偏好高科技的研發(fā)和運用，強調(diào)區(qū)塊鏈技術(shù)下銀行平臺的安全性，根據(jù) Craft 數(shù)據(jù)庫，公司員工中技術(shù)崗位占比達 60%-70%，為四家公司最高。公司主要為倫敦、新加坡、澳大利亞、北美的大型傳統(tǒng)銀行、純數(shù)字銀行 (neobank)、金融科技公司等機構(gòu)服務(wù)。圖 11：Thought Machine 的 Vault 銀行引擎數(shù)據(jù)來源：Though

26、t Machine 官網(wǎng)Zeta：業(yè)務(wù)線多元的全棧式新生代銀行平臺不同于以上三家公司，成立于 2015 年的 Zeta 最初并非SaaS 銀行平臺，而是主營員工費用數(shù)字化管理及數(shù)字優(yōu)惠券分發(fā)的Fintech公司。2016年推出的 Optima 云計算套件，提供數(shù)字化餐券、加油和旅行卡、醫(yī)療報銷和禮品卡等服務(wù)。隨后公司進行了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，成為了一家面向企業(yè)端的全棧式新生代銀行（Neo-Banking）平臺，向銀行和金融機構(gòu)提供現(xiàn)代零售和企業(yè)金融科技產(chǎn)品的解決方案。針對不同客戶，Zeta 共開發(fā)了三條業(yè)務(wù)線。針對銀行等機構(gòu)，Zeta 推出了建立在 Omni Stack 上的一整套 Tachyon Su

27、ite 產(chǎn)品組合，將從開戶發(fā)卡到存貸款、個人財管等所有銀行業(yè)務(wù)集成到一個現(xiàn)成的、可定制的移 動應(yīng)用程序 Zeta Tachyon Mobile 上。與上述三家公司相比，Zeta 的特色 在于創(chuàng)建了第一個貫穿銀行業(yè)務(wù)全周期的堆棧，這是此類產(chǎn)品首次開發(fā) 并應(yīng)用于金融行業(yè)。針對金融科技公司，Zeta 推出嵌入式銀行平臺 Fusion， Fusion 提供 API 和 SDK，將一家或多家銀行的金融產(chǎn)品和服務(wù)嵌入金融 科技分銷商的應(yīng)用程序中。Zeta 還開發(fā)了第三條產(chǎn)品線，名為 Enterprise Payments Tech 的第一個云原生 API 移動端就緒平臺（mobile ready），這 是

28、一個模塊化平臺，旨在使銀行和其他金融機構(gòu)能夠為其客戶開發(fā)、運 營和管理定制的禮品、福利解決方案、RnR 和 T&E 解決方案。圖 12：針對銀行的 Tachyon Suite 產(chǎn)品組合數(shù)據(jù)來源：Zeta 官網(wǎng)圖 13：針對金融科技公司的嵌入式平臺 Fusion數(shù)據(jù)來源：Zeta 官網(wǎng)海外銀行 IT 公司的云化實踐提供寶貴經(jīng)驗從發(fā)展歷程可以看出，四家公司的 SaaS 平臺從支持銀行非關(guān)鍵業(yè)務(wù)入手。銀行等機構(gòu)的需求是將更多精力花在零售業(yè)務(wù)、資金管理等金融核心系統(tǒng)業(yè)務(wù)上，諸如提升網(wǎng)點營業(yè)廳生產(chǎn)力、人力資源、客戶分析或客戶關(guān)系管理平臺數(shù)字化等非核心業(yè)務(wù)是銀行 IT 打開 SaaS 市場的突破口。四家云

29、原生銀行平臺公司收費標準各有不同，但本質(zhì)上都是訂閱費+專業(yè)服務(wù)費的商業(yè)模式。一方面，訂閱制毛利率高，規(guī)模效應(yīng)強，幾乎沒有邊際成本，是最好的商業(yè)模式之一，其中值得一提的是，Mambu 收取的訂閱費是客戶相關(guān)業(yè)務(wù)收入的提成，較之固定費用具有更充足的彈性和想象空間。另一方面，服務(wù)費是為客戶成功部門付費，業(yè)務(wù)上云之后如何快速得到支持和響應(yīng)是金融機構(gòu)關(guān)心的另一個問題。這方面四家公司均提供專屬服務(wù)團隊，24 小時在線指導，提供高效的服務(wù)保障、多樣化的支持計劃，以及支撐上云前、中、后全流程的專業(yè)技術(shù)服務(wù)，加速實現(xiàn)其業(yè)務(wù)價值，同時提高了客戶滿意度和客戶留存率。表 2：四家公司基本信息對比MambunCinoT

30、hought MachineZeta成立時間和地區(qū)2011（德國）2012（美國）2014（英國）2015（迪拜）提供員工費用管一家為可組合型銀行概述發(fā)展云平臺的科技公司曾任職 NASA，技術(shù)為金融服務(wù)機構(gòu)提供一系列基于云的銀行解決方案創(chuàng)始人背景和設(shè)計背景，人機交前谷歌工程師互和計算機科學學位公司副總裁連續(xù)創(chuàng)業(yè)者員工情況人數(shù) 5981181471775年增速80%3%37%7%融資情況上一輪融資額1.35（D 輪）0.81.25（B 輪）2.5（C 輪）融資總額 (億1.832.13 (現(xiàn)已上市)1.483.1估值（億美元） 21/2.2-3.214.5大型傳統(tǒng)銀行、純數(shù)類型銀行、金融科技創(chuàng)企、電信運營商銀行、信用合作社等字銀行 (neobank)、金融科技公司銀行、金融科技公司數(shù)量180+金融機構(gòu)、43001200+金融機構(gòu)/近 10 家銀行和 25客戶萬終端用戶家金融科技公司印度、北美、英美國、德國、澳大利10 多個國家（北倫敦、新加坡、澳大國、巴西、菲律地區(qū)亞、新加坡等 65 個美、西歐、澳大利利亞、北美賓、意大利、西班國家亞、日本）牙和越南銀行家+前信息技術(shù)通過云原生平臺將機器學習和大數(shù)據(jù)分析等科技融入銀行系統(tǒng)中理、福利分發(fā)的企業(yè)解決方案和核心銀行平臺的金融科技公司銀行家、五家公