快消行業(yè)營(yíng)銷基礎(chǔ)課

1、.：.；快消品行業(yè)營(yíng)銷根底課注：本根底課為快消品行業(yè)行內(nèi)資深人士之作，整理出來(lái)營(yíng)銷的部分供研討快消品的投資者參考之用。既然是說(shuō)銷售普及，就從最根本的談起吧。最先說(shuō)說(shuō)什么是消費(fèi)者？什么是客戶？他可別說(shuō)我無(wú)聊，說(shuō)這些天下人都知道的根底知識(shí)。由于他們最終都是經(jīng)過(guò)客戶將產(chǎn)品賣給了消費(fèi)者，所以就一定從這個(gè)最根底的說(shuō)起?？蛻簦簭墓S或者其他客戶處購(gòu)買他們的產(chǎn)品用于轉(zhuǎn)賣的人叫客戶；消費(fèi)者：購(gòu)買他們產(chǎn)品用于直接飲用的人叫消費(fèi)者。大家說(shuō)這個(gè)誰(shuí)不知道，他弄得很高深似的。我也一定大家一定都知道，但是他們作為業(yè)務(wù)就一定要思索一些問(wèn)題：、他們作為業(yè)務(wù)平常主要是在和誰(shuí)打交道？、誰(shuí)最終購(gòu)買了他們的產(chǎn)品？、公司做個(gè)搭是針對(duì)誰(shuí)

2、的促銷？再來(lái)一瓶又是針對(duì)誰(shuí)的促銷？加量不加價(jià)呢？他能回答這些問(wèn)題了，他就會(huì)進(jìn)一步思索客戶和消費(fèi)者的需求是什么？公司給他一個(gè)促銷方案他該如何去溝通？為什么他們要在客戶身上做推力？而在消費(fèi)者身上做拉力？他們明白了什么叫客戶,也清楚了他們作為業(yè)務(wù)其實(shí)日常主要是在和這些客戶打交道,所以他們就有一些有心的長(zhǎng)輩將這些客戶做了一些分類,把一些有著一些一樣銷售特征的客戶一致同來(lái)叫“渠道，以方便做一些針對(duì)性的研討和戰(zhàn)略。他們做快消品的普通把渠道分為三大類：、傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道、特殊渠道每個(gè)大類里面有逐漸的被細(xì)分出很多小的子渠道，子渠道又被細(xì)分成子子渠道.。就是這個(gè)樣子，由于今天的市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)分，分工越來(lái)越明確。

3、那他們知道了有這么多渠道、子渠道、子子渠道.，也知道他們的產(chǎn)品需求經(jīng)過(guò)這些渠道包含的客戶轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者得手上，那他們作為業(yè)務(wù)是不是該思索他們?cè)鯓訕佑靡环N最有效、最經(jīng)濟(jì)的方式來(lái)覆蓋、效力這些渠道？讓他們一同來(lái)做一次推演：假設(shè)匯源今天是一個(gè)新上市的產(chǎn)品，公司的產(chǎn)能有限，知名度、佳譽(yù)度普通，在山東的一個(gè)小縣城里消費(fèi)，但是老板對(duì)這個(gè)行業(yè)非?？春茫卜浅ＯＭ@個(gè)產(chǎn)品能走向更寬廣的市場(chǎng)。這個(gè)時(shí)候湖南的一個(gè)客戶找上門來(lái)，要求在湖南區(qū)域經(jīng)銷匯源的產(chǎn)品，假設(shè)他是老板他會(huì)怎樣做？老板看好行業(yè)、急于開(kāi)展，這個(gè)送上門的生意一定會(huì)做。那他們會(huì)不會(huì)說(shuō)馬上給這個(gè)客戶擬定一個(gè)目的量，然后馬上在湖南成立省級(jí)大區(qū)，下轄多個(gè)市縣級(jí)的

4、辦事處，配備業(yè)務(wù)人員去覆蓋湖南市場(chǎng)？答案一定能否認(rèn)的。為什么？由于風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大。那么理性的做法是什么呢？他們能夠會(huì)考量這個(gè)客戶的才干，并與之溝通確定一個(gè)業(yè)績(jī)目的，讓他本人先操作湖南市場(chǎng)，公司這時(shí)候能夠會(huì)有一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理效力這個(gè)客戶，但這個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理更多的精神是去開(kāi)發(fā)湖北、四川、安徽、江蘇.，去找到這樣的客戶并開(kāi)發(fā)成區(qū)域經(jīng)銷商。這個(gè)時(shí)候公司會(huì)不會(huì)去要求這個(gè)經(jīng)銷商每個(gè)產(chǎn)品必需按什么樣的價(jià)錢出賣??？普通也不會(huì)，獨(dú)家代理新產(chǎn)品，一定會(huì)追求高一點(diǎn)的毛利，當(dāng)然公司一定有建議指點(diǎn)價(jià)。經(jīng)過(guò)一年的努力，公司根本上曾經(jīng)在全國(guó)各省級(jí)區(qū)域都開(kāi)發(fā)出了經(jīng)銷商，而且經(jīng)過(guò)一年的努力，很多省區(qū)的銷量曾經(jīng)初具規(guī)模，消費(fèi)者對(duì)公司的產(chǎn)品也逐

5、漸認(rèn)可，曾經(jīng)有一些縣市級(jí)的客戶找到公司來(lái)情愿在他的小區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷匯源產(chǎn)品，但是每次能承當(dāng)?shù)陌l(fā)貨量還較小，假設(shè)做的話，公司的業(yè)績(jī)一定會(huì)添加，但是相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)本錢也很高，他是老板他會(huì)怎樣做？他們馬上取消去年那個(gè)客戶的省級(jí)代理權(quán)？馬上和這些客戶簽署新的經(jīng)銷合同？為了銷量增長(zhǎng)本錢再高公司也直接給他們發(fā)貨？在這些縣級(jí)區(qū)域成立銷售機(jī)構(gòu)協(xié)助 他們更好的覆蓋、效力市場(chǎng)？顯然正常情況下不太會(huì)這樣做，老客戶寒心，新客戶壓力大，公司運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大、本錢高。那么就還任由老經(jīng)銷商獨(dú)霸省級(jí)總代理權(quán)？讓他在這些下線客戶身上賺取高額的利潤(rùn)？讓他制約公司業(yè)績(jī)的開(kāi)展？當(dāng)然也不可以。理性的做法是他們?nèi)ズ湍莻€(gè)省代溝通，他們幫他在區(qū)域內(nèi)的市縣

6、開(kāi)發(fā)二批，但是他必需按照公司商定的價(jià)錢給這些二批以及其他客戶供貨，他們一定會(huì)和他溝通雖然毛利降低，但銷量一定大幅上升，所以賺的錢不但不會(huì)變少反而會(huì)多；他的市場(chǎng)位置會(huì)提高等等。他們這個(gè)時(shí)候一定不會(huì)再只配備一個(gè)區(qū)域經(jīng)理效力幾個(gè)省區(qū)，而一定是會(huì)在這個(gè)區(qū)域內(nèi)配備一致多名零售拓展業(yè)務(wù)去開(kāi)發(fā)市縣級(jí)的二批。又是一年花開(kāi)花落，在兄弟們的努力開(kāi)辟下，全國(guó)大部分的省區(qū)市縣及二批網(wǎng)絡(luò)根本健全，甚至大部分市縣的二批曾經(jīng)具備了直接從工廠整車發(fā)貨的才干，他們希望能直接和工廠簽署經(jīng)銷合同，希望工廠能支持一些人員幫他維護(hù)開(kāi)辟市場(chǎng)；如今的匯源也已不是兩年前的行業(yè)新秀了，隨著業(yè)績(jī)的高速增長(zhǎng)，老板有了更多的想法，把企業(yè)從山東的小山

7、溝搬進(jìn)了北京的大山溝，這兩年看著外面現(xiàn)代零售企業(yè)快速開(kāi)展，老板也想著把本人的產(chǎn)品放進(jìn)大賣場(chǎng)，跟著他們開(kāi)店的步伐把本人的產(chǎn)品銷售到更寬廣的市場(chǎng)上去。怎樣辦呢？市場(chǎng)開(kāi)展到這個(gè)階段，是該和當(dāng)年那些省總代說(shuō)的時(shí)候了，業(yè)界的經(jīng)典是今麥郎的老大范總召集一幫大客戶開(kāi)年會(huì)，為了拆分他們的區(qū)域，淚灑會(huì)場(chǎng)，杯酒釋兵權(quán)：“各位兄弟，是他們的支持讓今麥郎走到了今天，可以說(shuō)沒(méi)有他們就沒(méi)有今麥郎的今天，但是假設(shè)繼續(xù)讓他們照今天這樣運(yùn)營(yíng)，今麥郎就沒(méi)有明天。沒(méi)說(shuō)的，取消省代，直接簽署市縣級(jí)代理商合同。同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模、開(kāi)展前景、競(jìng)爭(zhēng)需求，在這些市縣配備了一些業(yè)務(wù)人員，協(xié)助 公司更好的掌控市場(chǎng)，也幫著客戶開(kāi)辟維護(hù)，還幫著客戶管

8、業(yè)績(jī)、管市場(chǎng)、管價(jià)錢。至于那些誘人的大賣場(chǎng)，兩個(gè)方法，本人直接做，或者給有實(shí)力的經(jīng)銷商做。銷售情勢(shì)喜人，老大大腿一拍，CCAV上廣告，匯源的銷售額就進(jìn)入了真正的快速開(kāi)展期，看著匯源的開(kāi)展勢(shì)頭， VC也趕著來(lái)錦上添花，老板拿起大筆蘸起山東大醬，在辦公室的大雞圖上刷刷刷刷點(diǎn)了幾十個(gè)點(diǎn)，開(kāi)疆拓土，在這些點(diǎn)上建起了工廠。光陰荏苒,又是一年過(guò)去了,年終開(kāi)大會(huì),大部分的市場(chǎng)都交上了高分的答卷,老板意氣風(fēng)發(fā),兄弟們躊躇滿志,來(lái)年還要大干一場(chǎng).但這個(gè)不是拍腦袋、拍胸脯、拍屁股的事，大家制定規(guī)劃，進(jìn)一步做深做細(xì)市場(chǎng)，兄弟們開(kāi)場(chǎng)大規(guī)模招兵買馬，各路戰(zhàn)區(qū)、大區(qū)、營(yíng)銷區(qū)、直營(yíng)公司、辦事處粉墨登場(chǎng)。上面胡扯了一大通,說(shuō)

9、的人吐沫橫飛、看的人莫名其妙，都不知道我想要說(shuō)什么了。其實(shí)是要簡(jiǎn)單的描畫一下一個(gè)企業(yè)、產(chǎn)品在市場(chǎng)上逐漸開(kāi)展的過(guò)程，最先隨經(jīng)銷商本人賣；有一定銷量根底了，公司就要管控經(jīng)銷商的通路、價(jià)錢；銷量再開(kāi)展，公司就會(huì)配備人員給客戶做分銷、做拓展；隨著業(yè)務(wù)人員漸漸增多，就有了辦事處這樣的基層銷售組織；一些特俗的區(qū)域，由于競(jìng)爭(zhēng)的需求，經(jīng)銷商曾經(jīng)不能滿足公司開(kāi)展的需求，公司就會(huì)成立了直營(yíng)公司來(lái)效力市場(chǎng)。這些開(kāi)展的階段，其實(shí)就是他們常說(shuō)的方式。不同的市場(chǎng)開(kāi)展階段就有相應(yīng)的方式與之相匹配，并且有一定的開(kāi)展規(guī)律。當(dāng)然方式是一個(gè)很泛泛的概念，每個(gè)企業(yè)都有本人的銷售方式，同一個(gè)企業(yè)在不同的市場(chǎng)也會(huì)有不同的方式。這里面有競(jìng)

10、爭(zhēng)的需求、有開(kāi)展的需求、有本錢的思索、還有效力的需求、等等。既然方式?jīng)]有定法,千差萬(wàn)別,那就沒(méi)法講了.也不是,長(zhǎng)輩們也幫他們做了一些總結(jié).這個(gè)時(shí)候就必需推出一個(gè)盛大的概念-“銷售系統(tǒng)，銷售系統(tǒng)就是業(yè)務(wù)覆蓋、效力渠道、售點(diǎn)的方式。由于他們做業(yè)務(wù)僅從推銷的角度來(lái)說(shuō)，其實(shí)就是去效力客戶、效力售點(diǎn)。比如說(shuō)他們?cè)谝粋€(gè)省僅有一個(gè)客戶，隨他本人買的時(shí)候，他們把這樣的銷售系統(tǒng)就叫做“傳統(tǒng)零售，對(duì)這樣的客戶普通來(lái)說(shuō)公司沒(méi)有過(guò)多要求；但是隨著業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，公司就要對(duì)這些客戶的通路和價(jià)錢進(jìn)展管控了，他們把這樣的銷售系統(tǒng)叫做“控制零售，就是說(shuō)這樣的客戶，他們要控制他出貨的范圍和價(jià)錢了；當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)一步開(kāi)展，他們就會(huì)給一些區(qū)

11、域經(jīng)銷商配備業(yè)務(wù)人員，幫他去拓展、維護(hù)、分銷，當(dāng)然普通情況下他們一定要求這樣的客戶不得同時(shí)運(yùn)營(yíng)競(jìng)品了，他們把這樣的銷售系統(tǒng)就叫做“專營(yíng)分銷，專營(yíng)分銷這個(gè)方式其實(shí)如今是運(yùn)用得最普遍也最有效的一種銷售系統(tǒng)；當(dāng)他們?cè)诔鞘欣锎嬖谥罅繂未芜M(jìn)貨量小，但進(jìn)貨頻次高的終端時(shí)，他們就會(huì)在他的附近范圍內(nèi)找一個(gè)零售商來(lái)?yè)?dān)任這些小終端的配送，他們把這樣的銷售系統(tǒng)就叫“零售協(xié)作；還有一些客戶，比如家樂(lè)福，他就是要和公司直接協(xié)作，公司直接和他發(fā)生業(yè)務(wù)、送貨、結(jié)賬，這樣的銷售系統(tǒng)他們就把它叫做“直銷直送；當(dāng)然，他們也可以業(yè)務(wù)公司做，帳也由公司來(lái)結(jié)算，但是他們請(qǐng)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商幫他們代送貨，他們給經(jīng)銷商一定的配送費(fèi)用的方式來(lái)效

12、力這些客戶，他們把這樣的銷售系統(tǒng)就叫做“我銷他送。上面他們就根本上將常規(guī)進(jìn)展的種銷售系統(tǒng)講出來(lái)了，分別是：、傳統(tǒng)零售隨零售商本人賣；、控制零售管控零售商出貨的通路和價(jià)錢；、專營(yíng)分銷配備人員協(xié)助 經(jīng)銷商維護(hù)拓展市場(chǎng)；、零售協(xié)作由公司業(yè)務(wù)員拿訂單再由零售商按訂單配送到CD類零售終端；、我銷他送公司業(yè)務(wù)獲得訂單，委托第三方進(jìn)展送貨，但由公司承當(dāng)對(duì)賬、結(jié)算，公司給配送商支付配送費(fèi)用；、直銷直送公司本人拿訂單，本人做配送，本人結(jié)算。這大銷售系統(tǒng)根本上涵蓋了業(yè)務(wù)人員覆蓋、效力渠道、售點(diǎn)的方式，而這些銷售系統(tǒng)的各種組合就構(gòu)成了各種銷售方式。他們來(lái)思索一下,哪一種銷售系統(tǒng)對(duì)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)可控性最大?那是不是說(shuō)他們干

13、脆一切產(chǎn)品全部搞成廠家直營(yíng),這樣他們最保險(xiǎn)、最可控。答案一定能否認(rèn)的。為什么？由于本錢太高。那他們回過(guò)頭再來(lái)看一下這大銷售系統(tǒng)，是不是從到從公司配備人員方面是越來(lái)越多？傳統(tǒng)零售一個(gè)業(yè)務(wù)員可以效力一批傳統(tǒng)零售客戶，根本幫他安排打款發(fā)貨就可以了；控制零售的時(shí)候業(yè)務(wù)員的管理要求就提高了，不但要安排打款發(fā)貨，還要管他出貨的通路和價(jià)錢了；專營(yíng)分銷的時(shí)候他們不但要配備客戶主管來(lái)管理、效力經(jīng)銷商，還要配備業(yè)務(wù)員幫經(jīng)銷商效力他下線的客戶了；零售協(xié)作的時(shí)候他們就做的更深更細(xì)了，曾經(jīng)將中小零售終端都配備了業(yè)務(wù)員去效力、去做預(yù)售、去做生動(dòng)化；我銷他送的時(shí)候不僅業(yè)務(wù)公司的業(yè)務(wù)做，連送貨也要由公司安排第三方去做了；直銷

14、直送的時(shí)候干脆就一切的業(yè)務(wù)流程公司全包了。他們發(fā)現(xiàn)從到，公司對(duì)市場(chǎng)的掌控才干越來(lái)越強(qiáng)，但運(yùn)營(yíng)本錢就越來(lái)越高。他們按照公司對(duì)市場(chǎng)掌控才干的大小,把大銷售系統(tǒng)分成積極地銷售系統(tǒng)和非積極銷售系統(tǒng),簡(jiǎn)單的說(shuō)就是積極的銷售系統(tǒng)他們不但把貨賣給經(jīng)銷商,他們還幫著經(jīng)銷商一同把貨賣掉;而非積極銷售系統(tǒng)就是說(shuō)他們把貨賣給經(jīng)銷商,經(jīng)銷商的出貨要本人干了。非積極銷售系統(tǒng):、傳統(tǒng)零售；、控制零售；積極銷售系統(tǒng)：、專營(yíng)分銷；、零售協(xié)作；、我銷他送；、直銷直送。好，他們?nèi)缃衩靼琢虽N售系統(tǒng)的概念，下面就可以討論銷售方式的問(wèn)題了。談到方式,他們先來(lái)分析一些業(yè)內(nèi)勝利的其它企業(yè)的銷售方式:先來(lái)說(shuō)說(shuō)飲料界的NO可口可樂(lè)公司，可口可

15、樂(lè)目前在全國(guó)大多數(shù)縣級(jí)城市都成立有分公司/營(yíng)業(yè)所，那么這些營(yíng)業(yè)所是在用什么樣的銷售系統(tǒng)在覆蓋渠道、售點(diǎn)的呢？、他們用直銷直送系統(tǒng)覆蓋KA渠道、重點(diǎn)的學(xué)校、網(wǎng)吧、文娛場(chǎng)所、餐飲等；、他們用零售協(xié)作(系統(tǒng))系統(tǒng)來(lái)覆蓋城市密布的寬廣單次進(jìn)貨量少但進(jìn)貨頻次高的中小零售終端；、他們用專營(yíng)分銷和控制零售系統(tǒng)去覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。再來(lái)看百事可樂(lè)公司，百事的銷售架構(gòu)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于可口可樂(lè)公司，他們只是在一些重點(diǎn)的地級(jí)城市才成立營(yíng)業(yè)所。那百事又是在用什么樣的銷售系統(tǒng)來(lái)覆蓋渠道、售點(diǎn)的呢？、他們也用直銷直送系統(tǒng)來(lái)覆蓋KA渠道、重點(diǎn)的學(xué)校、網(wǎng)吧、文娛場(chǎng)所、餐飲等；、他們?cè)跔I(yíng)業(yè)所城市用零售協(xié)作系統(tǒng)WAT系統(tǒng))來(lái)覆蓋城市密布的寬廣

16、單次進(jìn)貨量少但進(jìn)貨頻次高的中小零售終端；、他們用專營(yíng)分銷系統(tǒng)來(lái)覆蓋營(yíng)業(yè)所周邊的縣級(jí)城市；、有時(shí)會(huì)用我銷他送系統(tǒng)來(lái)覆蓋非營(yíng)業(yè)所城市的重點(diǎn)售點(diǎn)；、會(huì)用控制零售系統(tǒng)覆蓋營(yíng)業(yè)所城市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。再來(lái)看康師傅，康師傅公司在中國(guó)市場(chǎng)根本沒(méi)有直營(yíng)公司，他們會(huì)在一些重點(diǎn)的城市設(shè)立輔銷所，那么他們又是運(yùn)用什么銷售系統(tǒng)來(lái)覆蓋終端的呢？、康師傅公司一度把經(jīng)銷商叫做“郵差，什么意思？聯(lián)絡(luò)著看一下銷售系統(tǒng)，他們馬上就明白了，是用的我銷他送系統(tǒng)，經(jīng)銷商就是做配送的；、其實(shí)康師傅在更廣泛的運(yùn)用著專營(yíng)分銷系統(tǒng)。娃哈哈、一致的方式根本雷同于康師傅的方式。以下是大話幾家國(guó)際及國(guó)內(nèi)知名的的飲料企業(yè)，只是讓大家了解一些歷史，權(quán)當(dāng)故事。

17、不得不說(shuō)的是可口可樂(lè)在近幾年在中國(guó)市場(chǎng)封鎖了一定量的營(yíng)業(yè)所，為什么？本錢太高。而更多的寬廣二三線飲料公司都在采用的方式介乎于專營(yíng)分銷和控制零售系統(tǒng)之間。一些規(guī)模較小的公司干脆在很多市場(chǎng)直接采用了傳統(tǒng)零售的銷售方式。他們?cè)趤?lái)看這些公司所采用的方式?？煽诳蓸?lè)公司的營(yíng)業(yè)所方式一定是市場(chǎng)掌控才干最強(qiáng)的,銷量報(bào)答也非常大,但是他們?yōu)槭裁丛诮鼛啄攴怄i一些營(yíng)業(yè)所呢?答案很簡(jiǎn)單:、這幾年碳酸飲料銷量下滑厲害，競(jìng)爭(zhēng)猛烈，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)本錢過(guò)高。其實(shí)可口可樂(lè)公司在全國(guó)這么多縣級(jí)城市有營(yíng)業(yè)所是有其歷史緣由的，在上世紀(jì)年代可口可樂(lè)經(jīng)過(guò)將灌裝、銷售代理權(quán)授予太古、中糧等公司，最先進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)的中國(guó)市場(chǎng)剛從方案經(jīng)濟(jì)向市

18、場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)上的產(chǎn)品極度匱乏，同行業(yè)的國(guó)內(nèi)企業(yè)還停留在做廣告宣傳“省優(yōu)、部?jī)?yōu)的年代，根本沒(méi)有市場(chǎng)認(rèn)識(shí)。可口可樂(lè)抓住了這個(gè)時(shí)機(jī)，用他們先進(jìn)的營(yíng)銷手段在高利潤(rùn)的前提下得到了飛速的開(kāi)展，年代包括年代的人都應(yīng)該記得當(dāng)年可口在中國(guó)根本全部是用車銷的直銷直送哦，一個(gè)駕駛員一個(gè)業(yè)務(wù)員開(kāi)一輛廂貨，沿路銷售，看到商店喊一聲，要不要飲料?要，下貨、收款。由于當(dāng)時(shí)的低競(jìng)爭(zhēng)、高毛利，所以可口可樂(lè)在中國(guó)一下子上了那么多分公司/營(yíng)業(yè)所。為什么？業(yè)績(jī)提升快、本錢允許。當(dāng)年的可口可樂(lè)可是沒(méi)有這個(gè)說(shuō)法的哦?？粗欣洗笤谥袊?guó)攻城略地,賺的盆滿缽滿,千年老二百事可樂(lè)在大西洋邊的小城北卡羅來(lái)納小城坐不住了,也想來(lái)中國(guó)淘金。百事

19、的老大們背著飲料預(yù)備到中國(guó)發(fā)財(cái)，來(lái)了才發(fā)現(xiàn)根本不是那么回事，看人家吃肉啃骨頭快活，輪到本人才發(fā)現(xiàn)他娘的想喝口湯都難。原來(lái)中國(guó)政府搞的是摸石頭過(guò)河的特征市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，外資企業(yè)要進(jìn)來(lái)，必需求有組織發(fā)放的答應(yīng)證才行，一個(gè)證擋住了發(fā)財(cái)夢(mèng)。必需求進(jìn)來(lái)，中國(guó)錢多人傻，再不進(jìn)來(lái)不說(shuō)湯，奶奶的連肉味都聞不著了。再說(shuō)帶來(lái)的飲料有段時(shí)間了，再不買就要過(guò)保質(zhì)期了，要再背回家不被家里的相親們笑死？充分研討了中國(guó)國(guó)情后，老二決議退而求其次，正面玩不轉(zhuǎn)，咱搞迂回。中國(guó)是有能人的，他外鄉(xiāng)人辦不了的事他們能辦成，好，就找他們協(xié)助 ，這個(gè)時(shí)候什么十里洋場(chǎng)的小陳、南國(guó)的小葉、吃酸菜魚的小胡了，就和老二玩起了合資，經(jīng)過(guò)這樣的方式老二終

20、于處理了允許在中國(guó)買飲料的權(quán)益。終于處理了允許賣的問(wèn)題，老二松了口氣，至于怎樣賣？本來(lái)“前面的鞋子，后面的樣子，照著老大學(xué)就可以了，可問(wèn)題又來(lái)了：、人家老大當(dāng)年是財(cái)大氣粗，看準(zhǔn)了的事，有錢也敢投，成立分公司/營(yíng)業(yè)所，買車直銷直送?？衫隙揪蜎](méi)那個(gè)實(shí)力，再說(shuō)又是個(gè)合伙的生意，賺錢一定大家笑哈哈，老往里面砸錢這事挺難弄的；、再說(shuō)就是有錢，也沒(méi)有老大當(dāng)年做獨(dú)家生意的時(shí)間和空間了，他就是也弄個(gè)車和老大一個(gè)在街左邊，一個(gè)在街右邊，他也玩不過(guò)人家，人家早就先入為主了。老二又頭疼了，怎樣辦？還得變，變那么通，通那么不痛。老二找了一幫磚家把本人關(guān)在黑房子里整整天又個(gè)小時(shí)分鐘，終于憋出個(gè)WAT系統(tǒng)來(lái)。什么是W

21、AT系統(tǒng)呢？其實(shí)就是給本人沒(méi)錢買車找個(gè)遮丑牌，老二不是沒(méi)錢買車嗎？那干脆就不買了，直接到零售市場(chǎng)找個(gè)零售部，跟人忽悠說(shuō)：我派人給他賣貨，他只需按照訂單在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)把貨送出去，把錢收回來(lái)就可以了。業(yè)務(wù)員的工資我來(lái)出，他只需保證有“合理的庫(kù)存，準(zhǔn)時(shí)送貨，就OK了。這樣的好事，當(dāng)然有人干。要知道當(dāng)年可是沒(méi)有廠家業(yè)務(wù)直接效力終端這一說(shuō)的年代哦。送貨的忽悠出來(lái)了，老二本人也不模糊，又教了業(yè)務(wù)員一個(gè)殺手锏“產(chǎn)品生動(dòng)化，老二的這些業(yè)務(wù)員不但賣產(chǎn)品，還在終端盒那些老板們拉家常、套近乎、賣力氣，最重要的是談笑間將本人的產(chǎn)品放到了店內(nèi)那些最好的位置上了。老大一開(kāi)場(chǎng)根本沒(méi)看得起老二,他娘的就是一窮鬼,車都買不起,

22、還和我老大比?但老二這一招WAT系統(tǒng)還真挺厲害,他想啊,老大是賣得好,但是調(diào)子也老啊,坐在車?yán)锖耙宦?“要不要?要就收錢卸貨，不要就拍屁股走人；人家老二上桿子往上湊，上了門又是敬禮、又是恭維的，處處陪著小心，還給白干活，雖然是有點(diǎn)小心眼，凈把本人的貨往人老大前面放了，但不論怎樣說(shuō)本人店里的陳列不是美觀多了嗎？再說(shuō)這種做上帝的覺(jué)得老大可是從來(lái)沒(méi)給過(guò)的。賣誰(shuí)的貨不是賣啊？再說(shuō)老二總把本人的產(chǎn)品放最好的位置，看起來(lái)顯眼，拿起來(lái)隨手，銷量看起來(lái)好似也不比光賣老大少；最關(guān)鍵的是老二運(yùn)作本錢低，適當(dāng)把利潤(rùn)讓出了點(diǎn)給終端，出貨的價(jià)錢總比老大低那么一點(diǎn)。就這樣，老二漸漸的羽毛豐滿。老大有壓力了，想想還真有點(diǎn)憋

23、屈，全部武裝愣是沒(méi)搞過(guò)小米加*，銷量要老是下滑，指點(diǎn)可是有下課風(fēng)險(xiǎn)的，不行，他改我也改，他會(huì)做我也會(huì)做，不過(guò)他叫什么WAT了，老大一定不好意思也叫這個(gè)名字了，咱叫系統(tǒng)，簡(jiǎn)單明白，就是一個(gè)零售商拖一個(gè)業(yè)務(wù)員的方式。老二在方式、系統(tǒng)創(chuàng)新上嘗到了甜頭，在后來(lái)又進(jìn)一步搞出了什么PDS專營(yíng)分銷系統(tǒng)和DC我銷他送系統(tǒng)來(lái)應(yīng)對(duì)老大在縣級(jí)市場(chǎng)分公司以及關(guān)鍵客戶上的競(jìng)爭(zhēng)壓力。平心而論老二在系統(tǒng)、方式創(chuàng)新和研討方面是對(duì)這個(gè)行業(yè)做出了奉獻(xiàn)的，但也都是沒(méi)方法的事，都是他娘的沒(méi)錢給逼出來(lái)的?？傊@兩個(gè)同門兄弟在全世界四處他死我活的打架，還打出個(gè)“雙寡頭景象，他們本人倒是越打越壯，但打的其它企業(yè)都無(wú)法生存。但老大在中國(guó)市場(chǎng)

24、上先入為主的優(yōu)勢(shì)老二一直也是無(wú)法超越，很長(zhǎng)一段時(shí)間，雪碧在寬廣天地根本成了飲料的代名詞；老二這些年也為當(dāng)年為了拿答應(yīng)證走迂回道路在付出代價(jià)，請(qǐng)神容易送神難，那幫神人看到每年大把的錢被外國(guó)人拿走，激發(fā)了他們的愛(ài)國(guó)熱情，一度要喧賓奪主控制住老二，這些年斗過(guò)來(lái)，弄的業(yè)務(wù)都做不好，最終老二一氣之下將運(yùn)營(yíng)權(quán)賣掉了事。說(shuō)過(guò)了這對(duì)國(guó)際上的大神,再來(lái)說(shuō)說(shuō)康師娘和一致這兩個(gè)臺(tái)巴子冤家.說(shuō)起一致如今的老大老大高清愿的生長(zhǎng)開(kāi)展歷程,整個(gè)就是一個(gè)我的中國(guó)夢(mèng),打工打成董事長(zhǎng).一致企業(yè)誕生于上世紀(jì)年代,在上世紀(jì)年代隨著臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)一同在臺(tái)灣高速生長(zhǎng),在那個(gè)小島上建立起了食品王朝,在臺(tái)灣島上不斷堅(jiān)持著扛把子的位置.和一致比起來(lái)

25、,康師傅的前世幾乎就是個(gè)要飯的,當(dāng)年魏家四兄弟的老豆在臺(tái)灣開(kāi)個(gè)小油坊度日,把家業(yè)傳給兄弟四個(gè),在臺(tái)灣不斷不好不壞不死不活的混著.年代后期,四兄弟跑到大陸來(lái)開(kāi)油坊,想擴(kuò)展生意,誰(shuí)曾想當(dāng)年的大陸人都習(xí)慣吃小榨油,不習(xí)慣他們買的精煉油,堅(jiān)持了三四年,差點(diǎn)混的光屁股回臺(tái)灣.話說(shuō)一天魏老二坐火車,看到大家就餐不方便,那一刻靈魂附體、福至心靈，忽然開(kāi)竅決心最后在大陸賭一把方便面，從此在大陸開(kāi)辟了一番寬廣天地?？吹娇祹煾翟谥袊?guó)大陸捷報(bào)頻傳,聽(tīng)說(shuō)當(dāng)年康師傅每年在大陸賣掉的方便面是整個(gè)臺(tái)灣方便面銷量的倍,一致在臺(tái)灣也坐不住了,在這樣下去,老大要做老二了,也雄赳赳、氣昂昂擴(kuò)過(guò)臺(tái)灣海峽，要來(lái)大陸市場(chǎng)分一杯羹，要在大

26、陸市場(chǎng)上和康師傅一決高下。先入為主的力量是可怕的，康師傅當(dāng)年在大陸幾乎就是方便面的代稱，他一致說(shuō)在臺(tái)灣我才是老大，惋惜沒(méi)幾個(gè)人知道，所以很難撼動(dòng)康師傅的位置，并且這一段期間兩家企業(yè)根本都是用傳統(tǒng)零售的方式在大陸市場(chǎng)跑馬圈地的。年代中期，兩家企業(yè)又相繼進(jìn)軍飲料市場(chǎng)，在瓶裝茶、水市場(chǎng)康師傅跑在了一致的前面，鮮橙多的推出又讓一致找回些許尊嚴(yán)，這一段時(shí)期，兩家企業(yè)在運(yùn)營(yíng)方式方面也由原來(lái)粗放的傳統(tǒng)零售逐漸向控制零售、專營(yíng)分銷轉(zhuǎn)變，在市場(chǎng)表現(xiàn)上只能說(shuō)是各擅勝場(chǎng)。進(jìn)入新世紀(jì)，臺(tái)灣老大有點(diǎn)坐不住了，怎樣就搞不定這個(gè)康師傅呢？老大的脾氣上來(lái)了，常規(guī)戰(zhàn)效果不佳，直接改強(qiáng)攻了，不是說(shuō)銷售系統(tǒng)越積極市場(chǎng)掌控才干越強(qiáng)嗎

27、？立馬擴(kuò)兵買馬，在全國(guó)快速成立了大量的營(yíng)業(yè)所，以宏大的人員優(yōu)勢(shì)進(jìn)攻康師傅，一年下來(lái)，效果還是明顯的，業(yè)績(jī)有一定幅度提升，市場(chǎng)份額也隨之提高，但是財(cái)務(wù)算算帳，虧了，投入產(chǎn)出嚴(yán)重不成比例。老大一看那個(gè)恨啊！三下五除二，又把全國(guó)的營(yíng)業(yè)所決大部分給撤了，經(jīng)銷商、市場(chǎng)、終端全都不順應(yīng)，康師傅抓住時(shí)機(jī)，反戈一擊，一致自此在大陸市場(chǎng)不是康師傅的對(duì)手。生活就是一場(chǎng)戲,他方唱罷我登場(chǎng).隨著一致在市場(chǎng)上的戰(zhàn)線收縮,康師傅剛過(guò)了幾天舒心日子,新的冤家又出現(xiàn)了.杭州的校辦小廠娃哈哈靠AD鈣奶起家,在市場(chǎng)上和廣東的樂(lè)百氏的安康快車一南一北比這誰(shuí)更能哄到小孩子,國(guó)際大鱷達(dá)能控股樂(lè)百氏終了了他們的戰(zhàn)爭(zhēng),達(dá)能做投機(jī)程度一流,

28、本人運(yùn)營(yíng)才干就普通,特別是在中國(guó)做生意,他就是個(gè)愣頭青,把個(gè)好好的樂(lè)百氏搞得很長(zhǎng)時(shí)間不死不活,快活了何柏權(quán),真是“把企業(yè)當(dāng)兒子養(yǎng),當(dāng)豬給賣了，高高興興的拿著錢去開(kāi)他的快捷酒店“天了。隨著老對(duì)手的不戰(zhàn)自退，娃哈哈正在市場(chǎng)跟隨更好的時(shí)機(jī)和對(duì)手，一致的收縮戰(zhàn)線讓娃哈哈迅速聚焦了新的對(duì)手和時(shí)機(jī)，快速加強(qiáng)了在茶、水、低濃度果汁市場(chǎng)和康師傅的競(jìng)爭(zhēng)。說(shuō)起娃哈哈就不得不說(shuō)說(shuō)他的老大宗先生，宗先生生長(zhǎng)在江蘇，成名在浙江，是規(guī)范的名門之后，官三代，其祖父曾給張作霖做過(guò)財(cái)政部長(zhǎng)。身上有明顯的江浙企業(yè)家的風(fēng)格：低調(diào)、務(wù)虛、智慧、堅(jiān)韌、變通、沒(méi)文化。宗先生雖說(shuō)是正宗的官三代，但是還真沒(méi)沾到祖宗的光，從小在窮的鳥(niǎo)不拉屎的

29、蘇北鄉(xiāng)村長(zhǎng)大，歲隨父母遷居杭州，父親沒(méi)有任務(wù)，兄妹個(gè)僅靠做小學(xué)教師的媽媽的微薄薪資度日，初中畢業(yè)正好趕上其偶像號(hào)召“上山下鄉(xiāng)，在寬廣天地里大有作為了幾年，不斷到歲才落實(shí)政策回城，又找不到正式任務(wù)，只好四處做“零時(shí)工，混到歲還是個(gè)“待業(yè)青年，最后是她媽媽單位照顧職工子女給了他個(gè)時(shí)機(jī)，承包了學(xué)校內(nèi)的校辦企業(yè)，算是才正式終了了“零時(shí)工生涯。人的命運(yùn)就是三十年河?xùn)|三十年河西，宗先生從此走上陽(yáng)關(guān)大道，事業(yè)增增日上，一發(fā)不可拾掇。宗慶后最大的勝利主要在三點(diǎn):、做好了利益分配；、“發(fā)明性的編織了“聯(lián)銷體的零售系統(tǒng)；、快速跟進(jìn)戰(zhàn)術(shù)；關(guān)于“利益分配，不論是娃哈哈確保經(jīng)銷商利潤(rùn)，還是保證一切參與娃哈哈生意的各個(gè)層

30、級(jí)的客戶都有合理的、高于同行業(yè)利潤(rùn)，包括娃哈哈的全員持股，都表達(dá)了總老大有錢大家賺的高超智慧。關(guān)于“聯(lián)銷體，聯(lián)銷體方式其實(shí)就是專營(yíng)分銷+控制零售。關(guān)于“快速跟進(jìn)戰(zhàn)術(shù)，行業(yè)內(nèi)的人都知道，娃哈哈跟進(jìn)他人的新品速度是第一流的，只需市場(chǎng)有什么新品有勝利的趨勢(shì)，娃哈哈一定是第一時(shí)間有相類似產(chǎn)品跟進(jìn)的。他康師娘茶好賣，他就有了“天堂水，龍井茶；他一致鮮橙多不錯(cuò)，他也有娃哈哈鮮橙汁；碳酸流行的時(shí)候，他還有個(gè)非常可樂(lè)，當(dāng)然這個(gè)最后其實(shí)搞的非常不可樂(lè)，主要是那個(gè)雙寡頭太厲害；他來(lái)個(gè)“脈 動(dòng)，他就有“激 活；他出個(gè)“水 溶C，他就來(lái)個(gè)“哈 羅C，反正只需他買起來(lái)他就有類似產(chǎn)品，做新品研發(fā)完全是個(gè)冤大頭，聰明的宗先

31、生這個(gè)普通情況下是不干的。只到有一天.話說(shuō)有一天宗先生在市場(chǎng)上跑了半天，中午坐在路邊的大排檔預(yù)備簡(jiǎn)單吃個(gè)任務(wù)餐，看著大排檔前蒼蠅飛舞，宗先生真實(shí)是沒(méi)了吃飯的胃口，個(gè)人坐下來(lái)點(diǎn)了個(gè)菜，可是老大不動(dòng)筷子，兄弟們哪敢先吃？大家只好都陪老大先坐著，隨行的一個(gè)兄弟偶爾一抬頭，看到對(duì)面墻上的大幅墻體廣告：“喝了娃哈哈，吃飯就是香。，這位老兄福至心靈，立馬起身到隔壁小賣部買來(lái)一板塊錢的AD鈣 奶放到老大桌前，跑了半天市場(chǎng)，老大其實(shí)是在是餓了，看到AD鈣 奶放到面前，哪有不喝之理，延續(xù)瓶AD鈣 奶下肚，老大的腦子也靈敏起來(lái)了，如今不光是孩子，連大人吃飯也經(jīng)常是不香的，我要是把這個(gè)AD鈣奶用個(gè)大點(diǎn)的瓶子裝起來(lái)拿

32、出來(lái)賣，豈不是很有市場(chǎng)？想到這，宗先生無(wú)聲的笑了，當(dāng)然這頓飯也可以吃得香了。宗先生這一喝AD鈣奶不要緊，從此中國(guó)飲料市場(chǎng)又多出來(lái)一款風(fēng)騷一時(shí)無(wú)二的產(chǎn)品“營(yíng)養(yǎng)快線。AD鈣奶被裝到大瓶子里，在市場(chǎng)上獲得空前勝利，宗先生對(duì)本人的發(fā)明才干自信心指數(shù)大增，在消費(fèi)隊(duì)內(nèi)部開(kāi)大會(huì)的時(shí)候，高調(diào)宣布：“誰(shuí)說(shuō)我只會(huì)做模擬？過(guò)去娃哈哈不斷是跟隨戰(zhàn)術(shù)，但是從如今開(kāi)場(chǎng)他們要做市場(chǎng)的指點(diǎn)者了。緊接著又搞出“呦呦奶咖和“啤兒茶爽兩款產(chǎn)品，預(yù)備坐實(shí)飲料潮流指點(diǎn)者的寶座，誰(shuí)知道吃飯香了以后的消費(fèi)者不買賬，最后搞了個(gè)不死不活，經(jīng)銷商恨不得拿啤兒茶當(dāng)洗腳水。哎！看來(lái)老大不好做?。⌒缕凡粍倮?，一定是腦子不好使，這事要從娃娃抓起，首富又

33、搞出個(gè)“愛(ài)迪生奶粉，讓搞研發(fā)的那幾個(gè)笨蛋先一人喝上幾桶“愛(ài)迪生，看他們能不能搞出點(diǎn)像樣的東東？什么？他說(shuō)如今連上帝都不信中國(guó)有放心奶，上帝們要不買怎樣辦？這是首富還真不怕，人家說(shuō)了，上帝同志們，他們要不喝“愛(ài)迪生，過(guò)期了我收回來(lái)做成“吃飯就是香還是賣給他們喝。他看人家這生意做的，進(jìn)可攻，退可守，反正是立于不敗之地。還是回到營(yíng)銷上來(lái).還是好好的說(shuō)一說(shuō)聯(lián)銷體方式.我以為娃哈哈的聯(lián)銷體其實(shí)就是以縣級(jí)區(qū)域?yàn)闃I(yè)務(wù)單元,采用專營(yíng)分銷系統(tǒng),確定一個(gè)專營(yíng)分銷商;再在專營(yíng)分銷系統(tǒng)下面把市場(chǎng)再分割成假設(shè)干個(gè)小區(qū),每個(gè)小區(qū)里指定一個(gè)零售商覆蓋,再用控制零售系統(tǒng)來(lái)覆蓋寬廣的終端,公司要求銷售量和鋪市率;后來(lái)又用零售協(xié)

34、作系統(tǒng)來(lái)給那些控制二批拾遺補(bǔ)缺.兄弟們一定要說(shuō)這沒(méi)什么了不起啊?誰(shuí)都能學(xué)能做啊？是的，但就這個(gè)方式的設(shè)計(jì)并不復(fù)雜，但是大家不要忘了，娃哈哈厲害的還有一招利潤(rùn)分配。普通來(lái)說(shuō)一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上能贏，不外乎各方面厲害：、技術(shù)領(lǐng)先；、關(guān)系領(lǐng)先；、本錢領(lǐng)先。娃哈哈獨(dú)得本錢領(lǐng)先之妙，娃哈哈最厲害的就是同類的產(chǎn)品，在保證終端進(jìn)價(jià)、售價(jià)優(yōu)于競(jìng)品的情況下，各流通環(huán)節(jié)的價(jià)差還要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于競(jìng)品。我記得當(dāng)年娃哈哈做非常不可樂(lè)的時(shí)候，易拉罐放到終端元塊箱，經(jīng)銷商還能賺塊箱。而那兩個(gè)死冤家、雙寡頭買塊箱，經(jīng)銷商賺塊，他說(shuō)這是什么樣的差距？由于有著如此高的進(jìn)銷差價(jià)，所以娃哈哈用他的本錢領(lǐng)先又換來(lái)了和經(jīng)銷商和渠道的關(guān)系領(lǐng)先，娃哈

35、哈公司即使是保證金、預(yù)付款、強(qiáng)迫壓貨等等不公平的對(duì)待，娃哈哈的經(jīng)銷商極少流失的，還擔(dān)憂著今年搞不好，明年公司說(shuō)不定要換人。二道販子們是賺著錢了，苦就苦了寬廣的上帝，喝個(gè)茶，天堂水有能夠是天堂水，龍井茶卻不一定是龍井茶。好了,故事就先講到這里,其實(shí)聽(tīng)故事也是有學(xué)問(wèn)的,所謂外行看繁華,內(nèi)行看門道.我拿著這么多做飲料的公司來(lái)胡侃,其實(shí)是希望大家能看出一些門道的。$匯源果汁()$ 注：以下課程以匯源果汁為案例匯源自年成立，業(yè)績(jī)從無(wú)到有，規(guī)模從小到大，勝利之處當(dāng)然不勝枚舉，這一點(diǎn)毋庸置疑。但是今天的匯源也確實(shí)遇到了很多問(wèn)題，當(dāng)然這些只是生長(zhǎng)的煩惱.個(gè)人以為就沒(méi)有必要歌功頌德了，主要談一談匯源存在的一些問(wèn)

36、題，以及一些建議，歡迎討論，我算是拋磚引玉。匯源開(kāi)展到今天年,第一個(gè)年的開(kāi)展還是盡如人意的,現(xiàn)實(shí)上在上個(gè)世紀(jì)中國(guó)從方案經(jīng)濟(jì)過(guò)渡到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),市場(chǎng)上物資是匱乏的,做銷售的壓力和今時(shí)今日根本不是一個(gè)級(jí)別,那個(gè)年代企業(yè)家創(chuàng)業(yè)需求更多的是“勇氣；但是到了新世紀(jì)，隨著國(guó)門的進(jìn)一步開(kāi)放，更多的外資品牌進(jìn)入，市場(chǎng)也逐漸從物資匱乏轉(zhuǎn)變成了供大于求，這個(gè)時(shí)期對(duì)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō)專業(yè)就變得比勇氣重要了。和哈哈娃的宗先生的沒(méi)文化比起來(lái)，果汁老大得算是個(gè)文化人，根正苗紅的禮儀之邦出品，中國(guó)農(nóng)大的客座教授，MBA導(dǎo)師。厲害吧？和唱歌的宋少將是一個(gè)級(jí)別的，都是農(nóng)大的客座教授。他問(wèn)果汁老大什么學(xué)歷？這個(gè)、這個(gè).咱是黨校畢業(yè)的，

37、雖然教育部不成認(rèn)這個(gè)學(xué)歷，但人家是教授。果汁老大和宗先生不一樣，宗先生混到歲還是個(gè)“待業(yè)青年，人果汁老大在歲之前可是端著金飯碗的公務(wù)員，還是個(gè)正科級(jí)，要不是那年縣里提拔副縣長(zhǎng)被人黑了，一氣之下出來(lái)下海創(chuàng)業(yè)，如今的仕途一定不比安徽那個(gè)搞P的書記級(jí)別差。就憑這些，果汁老大和宗先生運(yùn)營(yíng)企業(yè)的風(fēng)格就不能夠一樣，宗先生那是窮怕了的人，恨不得什么事都本人動(dòng)手，就為省幾個(gè)人員工資，企業(yè)做到億了，身邊連個(gè)副總都沒(méi)有；果汁老大就不一樣，咱雖然只需億的規(guī)模，但人家是正科級(jí)的呀，格局一定不能比那些個(gè)體戶差，所以在果汁老大的身后，刷、刷、刷，副總裁有一個(gè)加強(qiáng)排。宗先生上半輩子吃夠了沒(méi)正式任務(wù)的苦，天天找零時(shí)工做，是留

38、下了心里陰影，所以到如今都首富了，還是不敢“偷得浮生半日閑，早上起來(lái)已提起褲子就想著到那里去看市場(chǎng)，這不混到如今還是個(gè)跑市場(chǎng)的一年天宗先生有天在跑市場(chǎng)；果汁老大就不一樣了，人家正科級(jí)呀，老到那些街邊上的小賣部混成什么體統(tǒng)？所以果汁老大市場(chǎng)根本上是不去的，人家花錢請(qǐng)那一個(gè)加強(qiáng)排的副總不是回來(lái)吃干飯的，聽(tīng)匯報(bào)就行了。要是那天果汁老大也像宗先生那樣，帶著那一個(gè)加強(qiáng)排到北京十里河零售市場(chǎng)去視察，還不把那些二道販子全鎮(zhèn)住，搞不好還以為浩南哥帶著兄弟們出來(lái)拉風(fēng)呢。但他要說(shuō)果汁老大不去市場(chǎng)那也是不對(duì)的，這不過(guò)人家去的和他說(shuō)的市場(chǎng)不一樣而已，他看果汁老大出席各種論壇、會(huì)議時(shí)，普通開(kāi)場(chǎng)白都會(huì)有這樣幾句：“.，我

39、最近剛剛到德國(guó)、英國(guó)、意大利.走了一圈，.。他可別說(shuō)老大去歐洲是去度假的，人家花的可是本人的錢，人家是去歐洲看市場(chǎng)去了，這叫高度，這個(gè)像宗先生那樣的窮人是沒(méi)法了解的，所以他是億，人家是億。創(chuàng)新這東西需求靈感，他老是在街邊上小賣部混能出什么靈感？要出靈感還是得到歐洲去。他就像要讓企劃部門出個(gè)新方案，他要老讓他們坐在辦公室一定是憋不出好方案的，最多也就是照貓畫虎，克隆他人的方案糊弄一下他。正確的做法是，他得到黃浦江上弄一條奢華游輪，讓巨匠們坐在上面，一邊看著江景夜色，一邊品著法國(guó)頂級(jí)紅酒，在一邊聽(tīng)著門德?tīng)査傻腅小調(diào)協(xié)奏曲，這樣才干出靈感。這不果汁老大年去了趟歐洲，在美麗的萊茵河畔，恰是“吹面不寒楊

40、柳風(fēng)、沾衣欲濕杏花雨的天氣，忽然就來(lái)了一陣小雨，老大出國(guó)煎餅普通是帶的，但雨傘還真沒(méi)帶，被淋成個(gè)落湯雞，回到酒店，看著窗外的小雨出神，靈感來(lái)了，上帝才是最偉大的設(shè)計(jì)師，他看他老人家給雨滴設(shè)計(jì)的這個(gè)流線型，真叫一個(gè)美麗，要是把雨滴的外型做成飲料的瓶子一定叫好又叫座，他想啊，有生意做的時(shí)候他拿著賣掉賺錢，沒(méi)人的時(shí)候他還能拿著當(dāng)個(gè)保齡球自?shī)首詷?lè)一番，真是個(gè)偉大的創(chuàng)意。瓶子有了，里面裝什么呢？看著客房吧臺(tái)里買的可口可樂(lè)老大有了主意，就是它了，但咱是果汁老大啊，一定還得往里面添點(diǎn)果汁，至于名字嘛，就叫“果汁果樂(lè)。他看，這外國(guó)的雨和中國(guó)的雨那是不一樣的。下面還是言歸正傳。其實(shí)他們從哈哈娃的宗先生和果汁老大

41、在對(duì)市場(chǎng)的這一點(diǎn)的區(qū)別上，就不難看出為什么會(huì)有億和億的區(qū)別。一個(gè)做到年銷售額億的企業(yè)老板，還每天戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰的去貼近市場(chǎng)，去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，第一時(shí)間的處理問(wèn)題，就沖著這份敬業(yè)企業(yè)不開(kāi)展也是沒(méi)有天理。當(dāng)然，其實(shí)現(xiàn)代企業(yè)更講究讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，董事長(zhǎng)更多應(yīng)該去做規(guī)劃的事，去思索開(kāi)展的事，去思索如何更好的整合資源，去思索這樣把適宜的人放到適宜的位置上。所以從這一點(diǎn)上說(shuō)，假設(shè)宗先生還是繼續(xù)這樣事必親躬，整天太多時(shí)間流于事務(wù)性任務(wù)，哈哈娃的明天不一定很愉快。而果汁老大假設(shè)還是繼續(xù)不能俯下身子，去看到真正的市場(chǎng)，去做出正確的判別，僅僅靠在辦公室里看、聽(tīng)那個(gè)加強(qiáng)排忽悠，果汁老大的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀也很難說(shuō)會(huì)有質(zhì)的

42、改動(dòng)。果汁老大經(jīng)常在會(huì)議上說(shuō)：“銷售人人能做，這句話置信會(huì)傷了一切真正做業(yè)務(wù)的員工的心，銷售當(dāng)然是人人能做，但是一定也是做得好丑不同，今天隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇對(duì)銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)要求也越來(lái)越高。所謂“思緒決議出路，一個(gè)企業(yè)的指點(diǎn)者對(duì)營(yíng)銷的了解和注重程度曾經(jīng)決議了這個(gè)企業(yè)開(kāi)展的高度。所以，假設(shè)果汁老大想在市場(chǎng)上表現(xiàn)得更好的話，首先需求改動(dòng)的是果汁老大本人。從年宣布可口可樂(lè)收買失敗以后，匯源在銷售方式和組織架構(gòu)搭建上是走了很多彎路的，這中間最大的問(wèn)題就是無(wú)視銷售組織的投入和產(chǎn)出比，由于希望業(yè)績(jī)快速提升，所以用更積極的銷售系統(tǒng)來(lái)覆蓋市場(chǎng)，但是市場(chǎng)的開(kāi)展還是有客觀規(guī)律的，一口怎樣能夠就吃成個(gè)肥大，一致成

43、立營(yíng)業(yè)所并最終失敗是和匯源犯的同樣的錯(cuò)誤。更大的問(wèn)題是不斷的改動(dòng)。置信問(wèn)題大家都是有目共睹，這里就不一一列舉了。還是回到營(yíng)銷的角度,來(lái)說(shuō)說(shuō)匯源近幾年來(lái)搞的銷售方式。匯源近幾年來(lái)的銷售方式和架構(gòu)的改動(dòng)幾乎可以用神經(jīng)錯(cuò)亂來(lái)描畫，小變?cè)略掠?，大變，半年一定就是面目全非了。說(shuō)到匯源的改動(dòng)不得不說(shuō)兩件大事：、年匯源果汁在香港聯(lián)交所上市；、可口可樂(lè)收買事件。憑心而論，匯源在年上市之前開(kāi)展還是根本穩(wěn)健的，最少財(cái)務(wù)情況不像如今這樣惡劣，雖說(shuō)絕對(duì)的銷售額和那些行業(yè)大鱷不是一個(gè)級(jí)別，每年的增速也不盡如人意，但是最少在中高濃度這個(gè)小池子里匯源是當(dāng)之無(wú)愧的大魚。年上市勝利，口袋里一下子多出來(lái)很多錢的果汁老大抓緊在全國(guó)

44、市場(chǎng)規(guī)劃，抓緊建工廠。工廠好建，但業(yè)績(jī)的開(kāi)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上產(chǎn)能的添加，上市了，拿了他人的錢，到時(shí)間是得給他人交答卷的，這個(gè)壓力果汁老大很快就感遭到了，果汁老大其實(shí)是清醒的，他是在下大棋的，在資本運(yùn)作方面果汁老大有著極高的天分，他立刻就判別出了其實(shí)運(yùn)營(yíng)不是他的優(yōu)點(diǎn)，不如趁如今一切還來(lái)得及的情況下把企業(yè)“當(dāng)豬賣了，于是就有了和可口可樂(lè)的收買事件。要說(shuō)事件的開(kāi)場(chǎng)階段一切都還是在果汁老大的掌握之中的，美國(guó)佬錯(cuò)誤的判別情勢(shì)出了個(gè)高價(jià)收買，但美國(guó)老大看中的是果汁老大在中國(guó)布點(diǎn)合理的消費(fèi)工廠和“匯源品牌在消費(fèi)者心智深處的影響力，美國(guó)老大對(duì)匯源的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)是不屑一顧的，談判的時(shí)候就很清楚的提出來(lái)這一塊的善后交

45、由果汁老大本人處置。那段日子果汁老大的心境是好的，躺在密云的別墅里翹著二郎腿聽(tīng)山東大鼓，等著數(shù)錢了，這種小事在果汁老大看來(lái)根本就不算是個(gè)事，他是下大棋的，進(jìn)三退二，根本不在乎這一城一地的得失。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)好辦，讓他們自生自滅，把原來(lái)在山東的調(diào)到內(nèi)蒙，內(nèi)蒙的調(diào)到東北，東北的調(diào)到廣西，廣西的調(diào)到河南，正常任務(wù)調(diào)動(dòng)嘛，天不到崗算自動(dòng)離任，他看這事是不是很簡(jiǎn)單，至于經(jīng)銷商就更好辦了，反正這個(gè)上面又不會(huì)有勞資糾紛。但人算不如天算，一場(chǎng)金融危機(jī)不期而至，美國(guó)老大也感遭到了寒意，當(dāng)初談收買的時(shí)候是不差錢，如今恐怕要口袋里多留點(diǎn)現(xiàn)金預(yù)備過(guò)冬了，關(guān)鍵是經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的間諜任務(wù)，了解到果汁老大在各地投資的工廠的管理和產(chǎn)

46、能和當(dāng)初拿到的情報(bào)根本不是一回事，美國(guó)老大想反悔了，但是這個(gè)有協(xié)議都簽了，反悔可是要付違約金的。美國(guó)老大藍(lán)眼睛一眨，計(jì)上心來(lái)，當(dāng)初來(lái)中國(guó)的時(shí)候就和組織里的指點(diǎn)喝過(guò)酒的，這是還得請(qǐng)他們協(xié)助 ，指點(diǎn)有的是方法，這就有了全國(guó)網(wǎng)民挽留民族品牌，組織決議違反反壟斷解除收買協(xié)議。為什么不斷拿著娃哈哈來(lái)和匯源比,其實(shí)我是以為今天的匯源完全可以拿著娃哈哈做個(gè)假想敵,其實(shí)市場(chǎng)上的敵人就是最好的教師。匯源今天為什么銷售額不斷做不上去，主要是飲品這一塊短板太過(guò)糟糕。娃哈哈完全可以成為匯源的教師，假設(shè)匯源今天的飲品假設(shè)說(shuō)要求就是有娃哈哈的地方就要有匯源，想想也是很可怕的，娃哈哈可是億哦。但是要學(xué)娃哈哈,就有一個(gè)關(guān)鍵的

47、點(diǎn),就是產(chǎn)品,沒(méi)有適宜的產(chǎn)品業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)就是個(gè)龍也是搞不好的,牛根生說(shuō)：“贏在終端，更要贏在開(kāi)端，就是這個(gè)道理。強(qiáng)行的推就一個(gè)結(jié)果,滿大街的臨過(guò)期產(chǎn)品。匯源全國(guó)這么多工廠，按道理說(shuō)消費(fèi)應(yīng)該是最大的優(yōu)勢(shì)，如今反而好似是成了最大的短板，這個(gè)果汁老大需求反思，不在我要討論的營(yíng)銷范疇。短時(shí)間內(nèi)談創(chuàng)新很難做到，而且新品的研發(fā)和推行需求更多的時(shí)間和承當(dāng)更大的風(fēng)險(xiǎn)，所以和娃哈哈一樣，去跟隨是目前一個(gè)不錯(cuò)的方法。就一個(gè)規(guī)范，在包裝、質(zhì)量根本同質(zhì)化的根底上有更優(yōu)勢(shì)的價(jià)錢。比如說(shuō)即飲包裝飲料市場(chǎng)上銷售最好的是像“脈動(dòng)、“尖叫“激活一類的運(yùn)動(dòng)飲料，匯源為什么不能去跟隨呢？或許匯源可以起一個(gè)更響亮的名字。對(duì)于匯源來(lái)說(shuō)如今

48、還有一個(gè)很好的趨勢(shì)，就是中高濃度的果汁越來(lái)越得到消費(fèi)者的認(rèn)可，這個(gè)是寬廣消費(fèi)者生活程度、消費(fèi)才干提高帶來(lái)的必然結(jié)果，益處是匯源早就在這上面占好了有利的地形，害處是蛋糕的擴(kuò)展必然會(huì)進(jìn)來(lái)更多的競(jìng)爭(zhēng)者，匯源能不能應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，堅(jiān)持并開(kāi)展本人。我以為中濃度的果汁和果蔬汁必將替代原先包括鮮橙多、每日C、等低濃度果汁成為寬廣消費(fèi)者餐桌上的佐餐飲料，這一塊的市場(chǎng)空間是宏大地，并且如今也是還沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者曾經(jīng)確立位置的，匯源能不能在包裝、口感、價(jià)錢、推行上做出優(yōu)勢(shì)，抓住時(shí)機(jī)。銷售方式和組織架構(gòu)的搭建也要像娃哈哈學(xué)習(xí),最大限制的發(fā)揚(yáng)經(jīng)銷商和流通環(huán)節(jié)的積極性。他們前面說(shuō)過(guò)娃哈哈的聯(lián)銷體其實(shí)方式并不復(fù)雜，就是專營(yíng)分銷+控制

49、零售，厲害的是他的利潤(rùn)分配，利潤(rùn)分配的底氣于他的本錢領(lǐng)先，本錢領(lǐng)先又協(xié)助 他到達(dá)和客戶的關(guān)系領(lǐng)先。匯源能不能也在全國(guó)編織一個(gè)本人的聯(lián)銷體呢？能不能做好利潤(rùn)分配呢？能不能做到本錢領(lǐng)先呢？我以為這些是匯源今天最該自問(wèn)并處理的問(wèn)題，說(shuō)不好就是匯源能不能處理大家跟他干有錢賺的問(wèn)題？這個(gè)問(wèn)題留給匯源的加強(qiáng)排和果汁老大本人。他們?cè)谶@里重點(diǎn)來(lái)談一談聯(lián)銷體方式，我從原理上分析說(shuō)聯(lián)銷體方式其實(shí)就是專營(yíng)分銷系統(tǒng)+控制零售系統(tǒng)。那么他們?nèi)缃窬鸵砸粋€(gè)最小的業(yè)務(wù)區(qū)域單元來(lái)分析：首先第一個(gè)問(wèn)題：一個(gè)縣有幾個(gè)經(jīng)銷商適宜？這個(gè)問(wèn)題其實(shí)不能武斷的做回答，要回答這個(gè)問(wèn)題必需求弄清楚一些背景，比如說(shuō)銷量規(guī)模、公司產(chǎn)品的品相劃分等。

50、他一個(gè)縣城一年做萬(wàn)只用一個(gè)經(jīng)銷商能夠資金、配送壓力會(huì)很大，但他一個(gè)縣城一年也就萬(wàn)的業(yè)績(jī)，一個(gè)客戶都養(yǎng)得面黃肌瘦的，他還開(kāi)幾個(gè)就是腦袋被門夾了；再比如說(shuō)公司同時(shí)在做幾個(gè)不同品類的產(chǎn)品，或者不同產(chǎn)品對(duì)詳細(xì)渠道的針對(duì)性非常強(qiáng)，并且都還有一定的銷量根底，那么分成幾個(gè)經(jīng)銷商做也正常，比如說(shuō)旺旺就將本人的產(chǎn)品分成很多事業(yè)部，分開(kāi)招商單獨(dú)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，當(dāng)然在很多區(qū)域里旺旺的那些小事業(yè)部其實(shí)還是和他們的暢銷產(chǎn)品共享經(jīng)銷商。在比如說(shuō)匯源的餐飲事業(yè)部單獨(dú)招商運(yùn)作也是有道理的，由于渠道針對(duì)性很強(qiáng)，傳統(tǒng)產(chǎn)品的客戶在這個(gè)渠道不一定擅長(zhǎng)。但是，假設(shè)他的產(chǎn)品全是一樣品類、銷售渠道又根本重合，分開(kāi)招商意義其實(shí)就不大了。他們倒過(guò)來(lái)

51、做一個(gè)思索，一個(gè)擁有-輛配送車輛、-名員工的經(jīng)銷商一年普通需求做到多少的營(yíng)業(yè)額才干很好的生存？最少要萬(wàn)左右吧，不然就做的太差勁了，假設(shè)匯源產(chǎn)品一年在他那做萬(wàn)會(huì)不會(huì)遭到注重？普通來(lái)說(shuō)這樣的經(jīng)銷商會(huì)做-個(gè)品牌的產(chǎn)品，他匯源只占他生意的二非常之一，想想也知道不會(huì)太注重，那么這個(gè)經(jīng)銷商會(huì)在匯源上投入多少精神和資金？他萬(wàn)的規(guī)模除非找的客戶一年只做萬(wàn)才會(huì)特別注重他，但是這樣規(guī)模的客戶網(wǎng)絡(luò)、通路、資金、配送這些方面的才干是不是能滿足匯源的開(kāi)展需求？說(shuō)這么多其實(shí)是要說(shuō)以匯源目前的銷量規(guī)模，在縣級(jí)區(qū)域銷售單元盡量還是應(yīng)該由一個(gè)客戶來(lái)操作，而不宜拆分成很多客戶，否那么，他保證不了客戶的利潤(rùn)規(guī)模，他就不能夠遭到客戶

52、的注重，公司需求投入的人力資源本錢也是一個(gè)很大的風(fēng)險(xiǎn)，這些客戶都要有人去管理，業(yè)務(wù)員還要去幫著分銷，公司要投入多少人？當(dāng)然市場(chǎng)詳細(xì)情況一定有著各種個(gè)性，詳細(xì)的情況還是要詳細(xì)的對(duì)待，我這是說(shuō)個(gè)普遍的情況，不是絕對(duì)只能怎樣樣？其實(shí)即使是娃哈哈如今的銷量規(guī)模,普通在縣級(jí)城市一年-萬(wàn)是很正常的數(shù)字,也大多還是一個(gè)經(jīng)銷商操作,當(dāng)然這也需求有適宜的客戶來(lái)做配合,并且客戶的理念要跟上公司開(kāi)展的思緒。這個(gè)說(shuō)到理念好似就很空乏，那么他們還是用大文言，他覺(jué)得一個(gè)年銷售額在萬(wàn)規(guī)模的經(jīng)銷商會(huì)不會(huì)再去和一個(gè)二批搶那種一個(gè)月銷售-箱的終端？應(yīng)該是不會(huì)吧，這個(gè)就是后面他們要說(shuō)的控制零售系統(tǒng)了，留在后面討論。那么如今第二個(gè)問(wèn)

53、題：什么是專營(yíng)分銷商系統(tǒng)？怎樣做？專營(yíng)一定很好了解，就是同類產(chǎn)品只能賣我匯源一家，這是為了保證經(jīng)銷商的專心、專注，這個(gè)應(yīng)該不難了解，假設(shè)他還同時(shí)賣哇哈哈，他是不是要去爭(zhēng)寵？人為的添加了競(jìng)爭(zhēng)的難度。所以說(shuō)這個(gè)客戶的選擇還是比較重要的，這個(gè)客戶是不是有很好的通路網(wǎng)絡(luò)？是不是在區(qū)域內(nèi)有不錯(cuò)的口碑？有沒(méi)有明確的運(yùn)營(yíng)開(kāi)展理念？資金、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、人員能不能到達(dá)匯源業(yè)績(jī)的要求？匯源如今假設(shè)好好反思一下本人所犯下的錯(cuò)誤還是能很好開(kāi)展的最大錯(cuò)誤就是盲目民主營(yíng)銷亂招商 把跟隨匯源開(kāi)展起來(lái)的老經(jīng)銷商損傷了導(dǎo)致匯源銷售本錢添加業(yè)績(jī)下降 價(jià)錢體系混亂，別忘了生長(zhǎng)起來(lái)的經(jīng)銷商也都開(kāi)展成大公司了他們也有本人的銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)必要

54、控制經(jīng)銷商的開(kāi)展 只需利益分配不合理那些經(jīng)銷商才會(huì)分開(kāi)匯源品牌選擇其他優(yōu)勢(shì)品牌的。 如今好了匯源政策天天變經(jīng)銷商月月?lián)Q業(yè)務(wù)經(jīng)理忙著完成義務(wù)整天忽悠忽悠的就連本人也不置信了， 窩里斗。朱老板是下了盤大棋局本人包里鼓鼓的倒霉了那些股東。看來(lái)兄弟們對(duì)這個(gè)招商帶來(lái)的惡果都是感同身受了，其實(shí)產(chǎn)品招商就像是大姑娘找對(duì)象，他一定不能見(jiàn)一個(gè)愛(ài)一個(gè)，也不能想讓全天下的男人都來(lái)追他，明智的做法一定是本人先弄清楚本人的本身?xiàng)l件，計(jì)劃找個(gè)什么樣的，然后看準(zhǔn)了再下手。如今的匯源其實(shí)根本在全國(guó)市場(chǎng)都曾經(jīng)有客戶規(guī)劃，所以都不能叫大姑娘了，最多算個(gè)半老徐娘，還長(zhǎng)的普通般，但是這個(gè)半老徐娘還不安分，年輕的時(shí)候沒(méi)好好選擇，隨意就

55、找了個(gè)男人把本人嫁了，如今看著滿眼的帥男、猛男加型男，又是偶像派又是實(shí)力派的，就忍不住春心蕩漾了，成天四處拋媚眼、丟手帕的，倒真是還搞了一堆男人圍著屁股轉(zhuǎn)，半老徐娘還以為是本人魅力無(wú)限，真正的磚石王老五一定是釣不到的，全是些老鰥夫，老光棍。還是言歸正傳，繼續(xù)說(shuō)專營(yíng)分銷，前面曾經(jīng)說(shuō)過(guò)專營(yíng)了，就是大姑娘要找個(gè)對(duì)本人感情專注的結(jié)婚，隨便別去給人當(dāng)二奶，做小蜜。分銷其實(shí)也好了解，就是幫著經(jīng)銷商把倉(cāng)庫(kù)里的貨分出去。經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里的產(chǎn)品怎樣出去呢?反正不會(huì)本人飛出去,這個(gè)也閱歷了兩個(gè)階段,坐商和行商.二道販子們?cè)谏鲜兰o(jì)做生意普通是很爽的,在大門口掛個(gè)零售部的牌子,就有人自動(dòng)上門來(lái)拿貨了,坐在家里等著數(shù)錢就行

56、了;進(jìn)入了新世紀(jì),隨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越充分,很多大廠家為了快速提升業(yè)績(jī)減少對(duì)二道販子的依賴,提出了贏在終端的口號(hào)并采取了相應(yīng)的措施,終端店的老板們終于做上帝的覺(jué)得,也可以坐在家里就有人把貨送到家門口了.這個(gè)就是坐商到行商的轉(zhuǎn)變。那既然要自動(dòng)出去找生意做,這個(gè)任務(wù)就不然要有人來(lái)完成,用人就會(huì)產(chǎn)生人員本錢,談到錢這就是大事了。這個(gè)就說(shuō)的銷售組織架構(gòu)和銷售系統(tǒng)的配合了,在這個(gè)方面匯源這幾年是犯了太多錯(cuò)誤的,付出了多少本錢,匯源人都清楚,置信果汁老大更清楚,但是匯源還總是在同一個(gè)坑里摔跤,就是讓人啼笑皆非的事了.一個(gè)市場(chǎng)該配幾個(gè)業(yè)務(wù),最關(guān)鍵的衡量目的是銷量規(guī)模,而且這個(gè)銷量規(guī)模是現(xiàn)有的銷量規(guī)模,他可以適當(dāng)?shù)?/p>

57、激進(jìn),但一定不能無(wú)視規(guī)律的激進(jìn),不要說(shuō)如今才萬(wàn)一個(gè)月,他說(shuō)我要做萬(wàn)一個(gè)月,然后把人先按萬(wàn)的規(guī)范配起來(lái),他要這么做,除了說(shuō)他腦子被門夾了,其它無(wú)語(yǔ).他要是在一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)一年如今就萬(wàn)的規(guī)模,建議他連一個(gè)人員都不要配,這樣的市場(chǎng)連專營(yíng)分銷系統(tǒng)都談不上,最多給他當(dāng)個(gè)控制零售做,同時(shí),那個(gè)經(jīng)銷商他要思索他是不是適宜了?他得問(wèn)問(wèn)他:“我把這么好的產(chǎn)品這么大的市場(chǎng)交給他做，他做了什么？要不能好好反思根本就是要換人了。所以說(shuō)假設(shè)一個(gè)縣級(jí)區(qū)域年銷量要還在萬(wàn)的規(guī)模,就是要給經(jīng)銷商壓力了,要逼著他能盡快做到萬(wàn),當(dāng)然這個(gè)過(guò)程也是有方法的。做到萬(wàn)了，他就可以思索給他配一個(gè)業(yè)務(wù)員，但是要求配了業(yè)務(wù)員以后目的最少是萬(wàn)；這個(gè)

58、目的壓力經(jīng)銷商要扛，業(yè)務(wù)員更要扛，拿人錢財(cái)，與人消災(zāi)嘛，要不然請(qǐng)他干嘛？有了人，就有了管理的問(wèn)題，簡(jiǎn)單的說(shuō)，他每個(gè)月給這個(gè)業(yè)務(wù)員算工資的時(shí)候考核哪幾項(xiàng)KPI目的？營(yíng)銷界的“偉人說(shuō)過(guò)：“他考核什么，業(yè)務(wù)員就會(huì)給他什么。如今他們回頭想一想，匯源這些年在給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)考核什么？說(shuō)到這就不能不說(shuō)一說(shuō)匯源如今正在運(yùn)用的，號(hào)稱最科學(xué)、最先進(jìn)的一套銷售管理系統(tǒng)MVS系統(tǒng)，又是一件腦袋被門夾了的事。這個(gè)MVS可以說(shuō)的太多了，匯源在這上面是犯了大錯(cuò)誤的，倒不是這個(gè)系統(tǒng)本身特別不好，反而是匯源上面的加強(qiáng)排不懂如何讓運(yùn)用，典型的一個(gè)外行指點(diǎn)內(nèi)行。MVS全名叫做挪動(dòng)訪銷系統(tǒng)，是由美國(guó)那兩個(gè)寡頭帶入中國(guó)，是資本家發(fā)明用來(lái)提

59、高訪問(wèn)效率的一種工具，外國(guó)佬發(fā)明這個(gè)東東是有其市場(chǎng)背景的，美國(guó)佬地廣人稀，又不像他們中國(guó)這樣四處樓下都有個(gè)小賣部什么的，也沒(méi)人做二道販子開(kāi)零售部，就那么幾家大超市還開(kāi)在一些城鄉(xiāng)結(jié)合部，高的美國(guó)同行早上在辦公室開(kāi)完早會(huì)出門，趕到一個(gè)門店，進(jìn)店里找人、理貨、盤庫(kù)存、下訂單一套手續(xù)下來(lái)，再出門往下家，弄得連二路汽車都趕不上了，一天下來(lái)中飯都忙的沒(méi)吃，到晚上訪問(wèn)客戶數(shù)還是不達(dá)標(biāo)，月底還要扣獎(jiǎng)金。所以說(shuō)美國(guó)佬聰明，他們就想著怎樣減少溝通本錢，提高效率，于是他們就發(fā)明了這么個(gè)挪動(dòng)數(shù)據(jù)終端用做銷售工具，業(yè)務(wù)員到了門店，不用去招人了，直接到超市的數(shù)據(jù)庫(kù)連上挪動(dòng)數(shù)據(jù)終端，輸入密碼，馬上產(chǎn)品各個(gè)SKU的庫(kù)存、訂貨

60、需求就出如今業(yè)務(wù)員的挪動(dòng)終端上了，業(yè)務(wù)員的挪動(dòng)終端適宜工廠的倉(cāng)庫(kù)聯(lián)網(wǎng)的，工廠倉(cāng)庫(kù)馬上就會(huì)接納到這個(gè)訂單，最快時(shí)間經(jīng)過(guò)物流系統(tǒng)將產(chǎn)品配送到門店，大大提高了任務(wù)效率。最初在咱國(guó)內(nèi)沒(méi)有這么個(gè)工具,它的前身叫做客戶卡,用來(lái)記錄客戶資料、庫(kù)存、訂貨、道路等情況，不過(guò)都是要由業(yè)務(wù)員用手寫來(lái)完成，最后還讓客戶簽個(gè)字，確認(rèn)下。外國(guó)佬覺(jué)得手寫客戶卡耽擱了時(shí)間，所以就想到他們老家這個(gè)挪動(dòng)數(shù)據(jù)終端可以用來(lái)取代客戶卡，再在上面加上衛(wèi)星定位系統(tǒng)，等于在業(yè)務(wù)員的屁股后面裝了個(gè)天眼，這個(gè)太方便了，但是最先的運(yùn)用遭到員工的劇烈抗議，他娘的太不尊重人了，這不是明擺著不置信人嗎？最后老大還是強(qiáng)勢(shì)，堅(jiān)持著用了下來(lái)，老二在深圳用了一