專賣店渠道的彩妝營銷

1、最新專賣店渠道的彩妝營銷在目前的國內(nèi)市場上，除了美寶蓮之外，多支彩妝終端品牌在經(jīng)過短暫的寂靜之后，又在專賣店渠道上開始了劇烈的角逐。如上海伽蘭集團的奔放玫瑰，杭州奧洛菲公司的菲樂，此外還有巧迪尚惠，卡姿蘭、凱芙蘭等等。開展的勢頭也是非常迅猛，年銷售增長額為35%，遠大于護膚品的增長速度，隨之而來的就是生產(chǎn)廠家和品牌越來越多。毫無疑問，假設(shè)等彩妝在市場中得到普及開展成熟以后，再進入就非常困難。如能現(xiàn)在利用專賣店這一渠道，在門店做好彩妝產(chǎn)品，領(lǐng)先別人一步，在市場競爭中快人一步，那么就會在未來的市場中占據(jù)一席之地。 一、網(wǎng)點的開拓 要做好彩妝的專賣店銷售，必須保證專賣店網(wǎng)點的數(shù)量和質(zhì)量，那么首先面臨

2、的問題就是專賣店網(wǎng)點的開拓。在開拓上應(yīng)該抓裝彩妝自身的特點和品牌自身的特點來說服專賣店經(jīng)營者經(jīng)營你的彩妝。那么彩妝能給專賣店的銷售帶來哪些好處呢？筆者認為彩妝產(chǎn)品給門店提升銷量帶來了三大法寶。 1.彩妝能在短時間內(nèi)快速征服顧客。彩妝產(chǎn)品與護膚品不同，護膚品在使用之后往往要經(jīng)過一段時間才能見到效果，而彩妝那么不然，現(xiàn)場演示化裝促銷的征服力最強，通過專業(yè)銷售人員的化裝造型，可以讓顧客看到立竿見影的使用效果，讓顧客自己通過妝后與妝前的比對，自己也會發(fā)現(xiàn)很大的反差，帶給顧客一種無聲但是卻很強的說服力，極易促進銷售?？梢栽诒葦M短的時間內(nèi)征服顧客。 2、形成專家銷售時機。多數(shù)顧客對彩妝的認識和化裝的水平都

3、處于比擬低的層次，彩妝銷售人員的專業(yè)和權(quán)威對于銷售的促進作用這時就顯現(xiàn)出來了，只要是銷售人員通過現(xiàn)場化裝和產(chǎn)品及顏色的分析講解，給顧客推薦的產(chǎn)品往往就帶有一定的權(quán)威性，使顧客能很容易的接受。 3、成為連帶銷售的由頭。在使用彩妝產(chǎn)品后，營銷人員能更好的發(fā)現(xiàn)顧客皮膚缺陷，能有更強的針對性，很好的連帶推銷護膚品，形成連帶銷售的時機。 二、專賣店銷售彩妝的要點 1、陳列與形象是根底。彩妝的品種色號很多，所以需要專門的陳列柜/有機陳列盒，將物品分門別類地有序陳列，便于貨品管理取貨/盤點/對帳，以提高門店的專業(yè)性。 2、試用品、試妝是關(guān)鍵。 試妝是彩妝銷售的根本手段，在門店開展試妝，并結(jié)合修眉、卷睫毛、美

4、甲等效勞手段，能有效提高敲單率和客單量。讓顧客與試妝臺保持親密接觸，保持試用裝完整、整潔，有效提高試妝率，試裝率提高了，銷售額自然就提高了。這里注意的就是試妝的根本物料要齊備，并保持整潔衛(wèi)生，才能引起顧客的興趣。筆者曾專門交待業(yè)務(wù)人員要自備抹布，只要是有我們的專柜就要清潔一下，因為在業(yè)務(wù)巡店中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有很多專賣店的形象柜臺上和產(chǎn)品上積了厚厚的灰土，別說是買，顧客看都不愿多看一眼，產(chǎn)品的銷量自然也就上不去。 3、庫存管理最重要。任何銷售動作要有針對性，不要做營銷盲人，不要盲目囤積貨品，對于彩妝來說，消費者對色彩的喜好隨著時尚的趨勢是多變的，對于滯銷的產(chǎn)品，彩妝不象護膚品那樣可以容易的打折處理掉，

5、不再流行的彩妝產(chǎn)品可能白送顧客都沒有人要，所以囤積貨品很容易打擊專賣店經(jīng)營者的信心。 但也不要缺貨，缺貨有諸多危害，如影響顧客信任度，損失生意額等。 可以實行表單管理，做好交接表，月報表、日報表、分類管理庫存等等，目的就是讓門店保持合理的庫存。 4、銷售人員要專業(yè)。彩妝銷售人員應(yīng)該具備以下的根本素質(zhì)： A、時尚。作為彩妝的銷售人員，一定要時尚，要對色彩及時尚流行有敏銳的感覺和捕捉能力。并在上崗時間全妝，有親和力，才能能吸引顧客體驗試妝。 B、專業(yè)。要熟練掌握產(chǎn)品成效賣點，熟練掌握化裝技巧，熟練掌握色彩搭配技能，堅持做好財務(wù)管理，合理使用各種物料，充分使用不同種類的贈品體驗裝、時尚贈品、化裝卡、

6、廣告、培訓(xùn)資料、光碟等，保持自身的時尚感學(xué)習(xí)與交流 C、診斷。找出顧客的面容缺陷，對癥下藥開藥方，根據(jù)顧客的年齡、社會地位、妝容場合、面部特點設(shè)計適合顧客的妝容，形成專家身份，實現(xiàn)專家銷售。注意要按設(shè)計的妝容進行產(chǎn)品搭配，盡量實現(xiàn)套裝銷售，提高客單量。 三、如何提升門店的彩妝銷量 1.利用良好的展示來留住顧客、增加人氣。彩妝是通過試妝來展示產(chǎn)品效果的，通過化裝來拉近與顧客之間的距離，通過給顧客設(shè)計滿意的妝容來驗證自己的分析，征服顧客，從而達成產(chǎn)品的銷售。在店內(nèi)的黃金位置陳列彩妝專柜。在店門放置試妝臺，吸引人氣。在臨街的玻璃櫥窗內(nèi)設(shè)立化裝區(qū)，可以更多的吸引顧客。 2、設(shè)立化裝效勞區(qū)。在專賣店內(nèi)或

7、售后效勞中心設(shè)置化裝效勞區(qū)，即可以提高售后效勞的質(zhì)量，也可以提高營業(yè)員的興趣，并大大提高顧客的試妝率，同時提高敲單率和客單量，帶動整個店面的銷量。 3、利用免費化裝卡等手段提高顧客回店率。在顧客購置產(chǎn)品之后，可以贈送免費化裝卡或代金券等物品，為顧客提供額外效勞，吸引顧客回店。 4、做好連帶銷售。營銷人員要根據(jù)顧客不同場合的需要進行推薦，還應(yīng)該根據(jù)顧客不同部位的需要推薦。并在化裝過程中找出顧客的皮膚缺陷，發(fā)現(xiàn)顧客新的需求，推薦護膚品和其他相關(guān)產(chǎn)品，從而增加整個門店的銷售額。 5、在戶外促銷活動中，用彩妝來增加氣氛。戶外促銷活動三要素：人氣、留客、提高客單量。彩妝的現(xiàn)場展示效果，如現(xiàn)場化裝、人體彩

8、繪等能迅速的吸引顧客，聚集人氣。那么給顧客現(xiàn)場化裝能有效留住顧客，據(jù)我們觀察，愛美的女士最愛圍觀化裝造型之類的演示，一來可以學(xué)些技巧，另外都想見到別人通過化裝后到達的效果。為了便于增加銷量，除了提高營銷人員的個人銷售技能之外，廠家可以生產(chǎn)妝容套裝，根據(jù)年齡和場合的不同，設(shè)計出簡單而亮麗的妝容所需的幾種產(chǎn)品，讓顧客整套的購置，從而可以提高銷售額。 6、利用彩妝的特點擴大會員。有位彩妝的專業(yè)人士說過，門店生意的過程就是把過客變成顧客，把顧客變成熟客，把熟客變成會員的一個過程，一旦培養(yǎng)了大批的忠誠會員，品牌的銷量才能穩(wěn)步開展。護膚品的會員一般在30歲以上，而彩妝是流行時尚品，可以開展30歲以下的會員，可以充分利用化裝培訓(xùn)吸引新的會員，這無疑擴大了會員的組成。 7、增加門店的專業(yè)化程度。在門店設(shè)立專業(yè)的陳列柜，專業(yè)有機陳列盒，專業(yè)試妝架、物料盒、pop架、海報、單頁等，便提高門店的專業(yè)化程度，提高顧客的信心，門店內(nèi)人員要普及化裝，提高門店形象和時尚感，利用代言人提升門店的號召力，只有樹立起門店的專業(yè)形象，才能讓顧客對門店產(chǎn)生信賴感。 彩妝在專賣店的銷售雖然很早就有品牌在做了，但就整體而言，專業(yè)化的程度還不高，也有眾多的化裝品廠家曾先后推出過彩妝，如姣蘭公司的華倫天奴、歐詩漫公司的碧珂等等，但又很快的消失了，彩妝在專賣店的開展并不象護膚品那樣的一番風(fēng)順，而是起起落落，但毋容置疑的是：