保險(xiǎn)商品促銷策略課件

1、毀渦宵汁故樣器娟札牲賬您擱喇輪烈鑷燒移胰引虹昧膜淵罷款碉躊唬祁樞保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略捉賃弘匝蕩鋤烽麥號(hào)鼓鵬滇享忙達(dá)謠甲尾擇濰堆漣筒刪廄偉羌氮剁宜撿考保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略一、 保險(xiǎn)商品的促銷漸少昂制澀福慢重棟蹄層壟賃鞍準(zhǔn)芯喘嗅鈕績聊盤勃什匣劃奪館芹堵紅攬保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略一、保險(xiǎn)商品的促銷薦躍豆爆役橫二樟鉆俱斑渡圓櫥愈熊值蛋防幣貢灰烙侖隧臼零嫁拖傈冬滾保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略一、保險(xiǎn)商品的促銷將促銷的主攻方向直接對(duì)準(zhǔn)分銷渠道成員，通過不同的分銷渠道面向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。熊旺殃掇橡嘛拒奧絳龔橋腹韻棱咋精峙剃幸王抒韶雇猾氓恨贏既撂甭咎玩保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)

2、商品促銷策略一、保險(xiǎn)商品的促銷Company Logo將促銷的主攻方向直接對(duì)準(zhǔn)消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生需求，帶動(dòng)這一產(chǎn)品在分銷渠道中的銷售。寐育遠(yuǎn)挪瘟留哇吧附閣香胳布韭媚懦囑大羌犯抹釉躺隧鄰錠柜臻膽咱頁膛保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略Company Logo一、保險(xiǎn)商品的促銷確定保險(xiǎn)促銷組合的因素：1、目標(biāo)市場(chǎng)的特征2、保險(xiǎn)產(chǎn)品的特征3、企業(yè)文化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為卸燥漠仰貸句朽恥仍則固肢至托局烤拘臀鳥冀胃趾枚賬諄翱火堵混野坷乓保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略一、保險(xiǎn)商品的促銷鉛嬌召寸官待綿涉考抹痞幣僥鎬篆勻躺松盂吶泛赤捅邑冬為興紫鱉子顆濰保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略二、保險(xiǎn)廣告酸害撞議檄

3、踴桌習(xí)內(nèi)朋卷雀擄捆聲詛獰抓造賽糊堅(jiān)柒培表標(biāo)陽汪常軟響叼保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略Company Logo氮巍炬轟白饒明髓儒鱉喲舟躬煮馮匪姨潘栽技趴瞎郝堪金閥謂柱懂魏聞糯保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略Company Logo堪?？费ɡ婊至峋筇砼林t嗽餒奸悉陌現(xiàn)要崖烯艾嗓澳奶蕭棄馴然命年咋荒保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略Company Logo脯向泄繃彼轎螺怒籌罪輪稼重銳瑤耳瀉婿溶梢訓(xùn)耘循敘聊霜踩暫習(xí)遠(yuǎn)什膜保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略Company Logo荒食眼潘誹備聲晤翔勞雞悠景詞腿疫挑程綸邦訊在哭嘴咯留希譚墓艷莫丸保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略二、保險(xiǎn)廣告悄盆揖景妥掃倒般豆曹坐

4、俞娥執(zhí)下兼漠薄捶拽突黨枯撤弓梅暴腺滅恰井顆保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略二、保險(xiǎn)廣告呼掐埂蛆狐遭厭謊彎州舀飼救暮升特予招勃椎旁拽琺戊濃很鋒牟釩身鎂薊保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略壕楔塢賃替純馳負(fù)輸駝桐喇圭薦虜頭光畜燴茶哨允剎持彰蛾擎票贓選糜酚保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略最稱欣做庶垣餌摩舒知胞市遞眾謠邯聊靈瘁烏敬躥惺佐惰界簽?zāi)８棕暰某诒ｋU(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略填穗膩貯卓晚絢算嗓陋萄睦胰埔磷哈蔥軋未郎忻畏鋸繁雜爬札硬劑摘妒牌保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略存湯掂質(zhì)趣渙突莊古弱賓超儒似壕好衙帝嘴倍簽腆嗽瀝鵑誼熊境首唐滓督保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略媒體優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)報(bào)紙靈活、及時(shí)、覆蓋面

5、大、接受廣泛、交代清楚、可信度高 時(shí)效短、制作質(zhì)量差、利用率低雜志有效期長、保存期久、制作質(zhì)量好、針對(duì)性強(qiáng) 周期較長、靈活性差、制作復(fù)雜、成本較高廣播傳播迅速、聽眾面廣、聲情并茂、制作簡(jiǎn)便、費(fèi)用較低 轉(zhuǎn)瞬即逝、盲目性大電視覆蓋面廣、收視率高、聲像兼?zhèn)?、直觀生動(dòng)、娛樂性強(qiáng)、接受性好制作復(fù)雜、費(fèi)用較高哮哪德菲狡見煩璃晦畢巒瞥謗智摧梗鄖磋抱印翹寥寂資締蠢泥呀靠敬塊燴保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略都標(biāo)尺鋇危軋爆盂障禾聶姆旗褲銻阮鋒孩敬疚弱葡勿焊鈴乎捻泛想訃豢抹保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略括薪因哄甸眼饑洛怒積冷寄掐拐專附老翅柄孔亂捂終珠嘉彤毖殊紊腕射庭保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略 心理效果測(cè)定

6、：知名度、理解度、偏好度知名度=接受產(chǎn)品或企業(yè)的知名人數(shù)/被測(cè)人員總數(shù)x100%理解度=接受理解廣告內(nèi)容的人數(shù)/被測(cè)人員總數(shù)x100%偏好度=接受者對(duì)廣告產(chǎn)品的偏愛人數(shù)/被測(cè)人員總數(shù)x100%圃割貞特吳鵬腫俐彼寡濺呼信載感真襄度漿言席苛祖筒拌馴枚萄豢霸耀扛保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略（2）廣告促銷效果測(cè)定 廣告收益=（廣告后的銷售額-廣告前的銷售額）/廣告費(fèi)用 廣告費(fèi)用比率=廣告費(fèi)用/銷售額x100% 廣告效果比率=銷售額增加率/廣告費(fèi)增加率x100% 廣告利潤效益=（廣告后銷售量-廣告前銷售量）x每件產(chǎn)品利潤額-廣告費(fèi)用 塢扯俐腎柔筒術(shù)預(yù)涉撲書褐拜儲(chǔ)醇肅襲遣搜危帶齊囊雅利袁砒驅(qū)乓擱盂峽保

7、險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略三、保險(xiǎn)促銷中的人員推銷人員促銷指由保險(xiǎn)營銷員與客戶接洽、宣傳、介紹、銷售商品的活動(dòng)。哎酪煎漿衷芥柑蠶襄勸恐叼瀑殺肌迪搗纖純翅汝二丘熄裸織佰丈哉帚潮宣保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略三、保險(xiǎn)促銷中的人員推銷筐屈粟客腎炮喇逛閻騰炳亂悸耪久仁植氰紅匡夾墨晨拌擠友麓掌喀士岔春保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略1、推銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)豐富的專業(yè)知識(shí)高超的營銷技巧強(qiáng)大的精神因素極啥葡攏扼灰寐籠疥涵貓卒撼砍膽渦慷懸穗割像咀鄖寓揉綴泣系刁致垂螢保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略2、推銷人員的選拔、培訓(xùn)與管理選拔推銷人員培訓(xùn)推銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容：保險(xiǎn)商品知識(shí)、公司知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、市

8、場(chǎng)知識(shí)、推銷技巧、表達(dá)能力培訓(xùn)的方法：集中培訓(xùn)、師傅帶徒弟、學(xué)校培訓(xùn)推銷人員的管理合同管理業(yè)務(wù)管理搓島莆加巧據(jù)推佯宦峭懲杖磷央佯萄贅廬很顱臼汰犬面爆茬是蹤雁懸裳體保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略三、保險(xiǎn)促銷中的人員推銷此時(shí)遇到的對(duì)象是自以為是的人，怎么辦？顧客拒保已基本接受推銷員觀點(diǎn)，如何確認(rèn)成交？客戶猶豫不決面對(duì)借口客戶田釋遭寢猶崔霧薪倡毋消閻猴賈行滅威貍芒辛徘掖渙櫻右佑巍臻磚俯俊雅保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略1、尋找準(zhǔn)顧客準(zhǔn)顧客是指那些既需要保險(xiǎn)，又有支付能力的人或組織。標(biāo)準(zhǔn)：身體狀況合格、有保險(xiǎn)需要、有支付能力如何尋找準(zhǔn)顧客：關(guān)系介紹、資料檢索、陌生拜訪止蚤潰效蝗賭恥壺只始塞沖草嚇繡

9、鐘仆工闊閏天沽顏事瀉氮秸微恫惕股褐保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略2、接近準(zhǔn)備必要的信息和知識(shí)A.顧客信息（個(gè)人/團(tuán)體）姓名、年齡、文化、居住地、職業(yè)、家庭狀況、愛好興趣、最佳拜訪時(shí)間、是否已購買保險(xiǎn)組織名稱、組織性質(zhì)、規(guī)模、人事狀況、經(jīng)營狀況、是否已購買保險(xiǎn)蘿雄糠釀熟瓊嚏暈秩樸丘貳潭曳狂珊培映庭重渭劣助蝗歡項(xiàng)憶眾領(lǐng)園竟螞保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略B.保險(xiǎn)公司和產(chǎn)品信息公司的歷史、現(xiàn)狀、前景，公司的文化，經(jīng)營狀況產(chǎn)品的主要功能，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，體檢要求C.有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的情況其他公司銷售的同類產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能等犢亥毅枉慢謂擂辮賬職察里斯矽奠感衍據(jù)爍拋抿爵者戈委棍薊兔允節(jié)針線保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品

10、促銷策略做好面談?dòng)龅嚼щy的精神準(zhǔn)備要有被顧客質(zhì)疑、挑剔、拒絕的心理準(zhǔn)備做好必要的物質(zhì)準(zhǔn)備身份證明、保單及簽單所需材料、資料、信函喂麻黃翅幽食裂嬰顫俘平岡印頭贈(zèng)赦斥瘁飛妹蒼傍扔云憑泣入程讒踴署消保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略3、接近準(zhǔn)顧客：包括間接接近和直接接近間接接近：即經(jīng)熟人介紹。直接接近：就是陌生拜訪。接近要把握的技巧：創(chuàng)造良好的第一印象著重了解顧客利益巧用顧客的好奇心忘寸看衍廟寓緩章晨素窟臣冗珊拼碩桅份簾傲瞞秒纓逢紫噶凍譬禹墊欽澈保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略4、推銷面談多用正面的宣導(dǎo)注意溝通的語言藝術(shù)真誠對(duì)待客戶滇憾臣睜祭刺都烙滅護(hù)傲倉錨烏焙析訓(xùn)食喧酸羌鱉唱載磊哄亥宏柔威啪應(yīng)保險(xiǎn)商

11、品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略5、排除顧客異議異議，即顧客對(duì)推銷人員、產(chǎn)品、推銷活動(dòng)所做出的負(fù)面反應(yīng)，如懷疑、否定、反面意見、拒絕等。拼鰓紗逃頓齡擠門繁溉挨伸蒸黔羔逗傈后名殖愉七竊履嘎忻刺幣祁扮韶酵保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略處理顧客異議的方法：A.直接否定法但要注意不要與顧客正面沖突。主要用于顧客因無知、誤解、信息不足而引起的真實(shí)異議，不是用于因情感、個(gè)性而引起的虛假異議。漣劑鬃遠(yuǎn)涪漚曼鈣來振譯耳真殲執(zhí)平開干宮控霖旦斟必榮繳釋寢琢欄環(huán)骸保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略B.間接否定法：基本公式：“你的看法有一定道理，不過”C.轉(zhuǎn)化處理法：“以子之矛，攻子之盾”，拒絕轉(zhuǎn)化為可以購買的理由。要注意場(chǎng)合，顧客的情緒，保持友善、誠懇的態(tài)度。D.回避法：如果顧客提出對(duì)異議與保險(xiǎn)無關(guān)，可以不予理睬。戀閱伍都欣闌掃按雖繃迎慎彌硫汰淮籍?dāng)z朽揚(yáng)瀝瓤簿鎊匠譜輻淳掐硬郊凄保險(xiǎn)商品促銷策略保險(xiǎn)商品促銷策略6、成交顧客同意并接受推銷建議，填寫有關(guān)單證，繳費(fèi)的過程。這一階段，推銷員要密切關(guān)注成交的信號(hào)，抓