產(chǎn)說會會促方法課件

1、要什么就是需求我曾經(jīng)要我現(xiàn)在要我將來要不同年齡要什么？不同時代要什么？不同職業(yè)要什么？不同境遇要什么？你這個年齡要什么，客戶心里也會要什么這就是同理心注意每個細(xì)節(jié)注意細(xì)節(jié)：場外訓(xùn)練排隊等候的細(xì)節(jié)吃飯的細(xì)節(jié)場合配合的細(xì)節(jié)主陪的座位、副陪的座位說話的次序混社會的需求混社會的基本配置。 人的一生，不能百年孤獨(dú)，總要有朋友，如果你想做一名合格的平民百姓，只要奉公守法，那隨著你的性子交友，你愿意交就交，不愿意就讓他滾。但你想在社會上混出點(diǎn)名堂來，就得有選擇性地交友、有功利性地交友。對于一般人來講，朋友圈中起碼得有一名醫(yī)生、一名律師、一名小官員，一名警察、一名老師、一名保險營銷員、一名地痞流氓。這些平常好

2、像很少用到的朋友，關(guān)鍵時刻是能救你的急或難的，有些能救你的命！ 你交社些朋友也就交到了這個圈子！ 現(xiàn)場促單關(guān)鍵時間：從場外訓(xùn)練開始在心中促單；分析：客戶的年齡、職業(yè)、家人的年齡職業(yè)、孩子的受教育情況（是否在念、將來是否還能念、能念到什么程度、準(zhǔn)備在哪就業(yè)以分析子女未來的發(fā)展情況）、分析客戶可能提出的問題、分析哪個話術(shù)比較能切中要害、分析客戶家人最缺失的是什么（即逆向設(shè)想客戶需求中的落差點(diǎn)）設(shè)計簽多少意向保費(fèi)、想這些保費(fèi)能幫客戶一家人實現(xiàn)什么幸福心愿有激情地促、推定同意地促、以大家之間合作彼此需要客戶地促、談判式促（咬住你給的保費(fèi)）、駕馭式促（你得有足夠的知識儲備）猛促！一定要促N遍單！會哭的孩

3、子有奶吃！別做行業(yè)的圈外人！我要！要炒什么？“人的眼睛和舌頭所說的話一樣多，不需要詞典，卻能夠從眼睛的語言中了解整個世界，這是它的好處?！边@是愛默生關(guān)于眼睛的一段精辟論述。眼睛具有反映人們深層心理的能力，其動作、神情、狀態(tài)是最明確的情感表現(xiàn)，因此眼睛被人們譽(yù)為“心靈的窗子”。 一、基本檢查需要帶的資料筆計算器紅利演示、速查表、空白紙（提前看好紅利演示或速查表、做到心中有個基本數(shù)）投保單每人至少簽2份、人身保險提示書客戶需提交的資料是：身份證復(fù)印件、工、農(nóng)、建、中行個人結(jié)算帳戶復(fù)印件客戶資料多復(fù)印留底！二、氣氛塑造一定要塑造一種人人都急著買保險的氛圍一定要塑造一種本桌客戶都買了保險的氛圍一定要塑

4、造一種自己萬分認(rèn)可的感覺，因為感覺是會傳染人的一定要萬分認(rèn)同人民幣收藏，因為人民幣的收藏比較簡單直觀，而且風(fēng)雅之人都喜歡收藏。任何人都喜歡做風(fēng)雅的人。一定要懂得紅瓷收藏的內(nèi)涵價值。當(dāng)人有了錢的時候，都會追求精神的吉祥如意、富貴和滿足。暗示隱喻都成為你炒作的點(diǎn)。紅瓷既是一種暗示（旺盛、充沛）也是一種隱喻（生活事業(yè)紅紅火火）三、算什么算大不算小、把客戶從此時放長到老算5年交費(fèi)終身受益，有比較效應(yīng)算社保不足找需求結(jié)合終身前5后6的返還，讓他感覺未來的利益在一生中的作用算高額保障（具體數(shù)）明確知道只有保險才能給予（從一年內(nèi)疾病保障退費(fèi)、一年后至徹底退費(fèi)前2倍保額的疾病及退保費(fèi)的保障、退保費(fèi)前5倍的意外

5、及退保費(fèi)的保障、退費(fèi)之后意外1倍的保障。三、算什么算：前有分紅、后有保障，前后都是福。算：個人保障與家人的關(guān)系。炒氛圍，大氛圍小氛圍合作的氛圍1、先用禮品促；2、分析他的需求；3、講出產(chǎn)品賣點(diǎn)；4、氛圍炒作；5、拒絕處理（錢放哪都是放，放保險投資不少，多了保障）氛圍炒作大姐，你看這么多人都通過投資保險來加強(qiáng)未來養(yǎng)老的保障，而你只享受一份社保，怎么著也太單薄。今天，一時的選擇決定了一生的自由，一時的交費(fèi)換來了一生的安心，老了、不能勞動了，那隔一年一返還的錢就在每年的春節(jié)前，將來置辦個年貨轉(zhuǎn)身就是錢！那日子是越過越有滋味、越過越美！氛圍促單話術(shù)不僅是今天的氛圍 更炒以前投保百萬的大客戶張總：無論錢

6、多錢少，現(xiàn)在很多人都在悄悄轉(zhuǎn)移財務(wù)。我們今年全市范圍內(nèi)以年交百萬保費(fèi)轉(zhuǎn)移財務(wù)的有31位，年交50萬轉(zhuǎn)移和管理財務(wù)的43位。煙臺10年交費(fèi)最大單500萬。現(xiàn)在的商人都懂，財富險中求，誰的錢來的也不容易，何必讓它以稅收的形式上交？該交的稅我們交，國家讓省的我們就得省。咱倆來確定一下，你看請一尊中國紅瓷吉祥、再取20克金條保財，這不叫兩全其美嗎？何況這個險種只需你5年交，65周歲就把本金都給了你。當(dāng)然你不想取出來可以放在我們家累積生息計復(fù)利。65周歲這年同時還給你（）元養(yǎng)老金，你這輩子享終身！孩子能繼承你什么張總：聽了教授的課，對人生我們是不是要多換幾個角度去看？其實錢放在哪都不是問題，問題是放在哪

7、更能經(jīng)得起國家宏觀調(diào)控、物價上漲、通貨膨脹的沖擊。孩子未必能繼承你奮斗的機(jī)遇和能力。一次把錢給孩子吧？他未必知道珍惜；不給吧？好像又不是我們奮斗的本意。怎么能既給了孩子錢又不一次給、既給了他終生的關(guān)愛又不需蒼白的語言來表白？讓保險來愛他吧。給你保，你可以指定孩子做受益人，你5倍的保障就是孩子終身可依靠的大樹。孩子能繼承你什么生存金你愛領(lǐng)不領(lǐng)，將來等孩子婚姻穩(wěn)定了可以一次支出來支援他的投資。65周歲本金全部給你，孩子接近40歲，事業(yè)正是大投入的時候，給他呀！65周歲同時開始領(lǐng)（）錢的養(yǎng)老，這個別給孩子，給你和妻子提高晚年生活質(zhì)量。你說一份保單給你帶來多大的人生美意呀！今天你還可以從公司獲得公司的

8、一份紅瓷的美意，挺好的！生活也是設(shè)計出來的。咱倆合計一下：每年投入20萬、5年、65周歲返給你100萬（你愛領(lǐng)不領(lǐng)，可以放著累積生息，可以一次給婚姻已經(jīng)穩(wěn)定的孩子、可以教給孩子投資）、65周歲同時領(lǐng)（）元養(yǎng)老金（簽單有禮！）注意手持確認(rèn)卡，反復(fù)確認(rèn)！產(chǎn)說會利用的是團(tuán)體的力量，要反復(fù)宣導(dǎo)氣氛：告知太多人選擇用保險來避稅養(yǎng)老。至少每人促8遍單。財富論壇午餐更是促單的良機(jī)。自己心中要有強(qiáng)烈的訴求：敢給客戶提要求、敢要保費(fèi)！三板斧還記得吧1、您覺得專家講得怎么樣？2、您聽明白了是吧？3、咱倆來看看禮品吧（填理財確認(rèn)卡）用責(zé)任教育客戶一個人可以沒有錢、也可以沒有才，但絕對不能沒有責(zé)任感。一個人不一定總能

9、掙錢，也不一定總能掙到錢。保險就是讓已經(jīng)掙到的錢跑不了、要花的錢早早準(zhǔn)備好。因為這份保險在退休年齡前隔兩年返一次生存保險金，60周歲全部返還本金，之后年年有補(bǔ)充養(yǎng)老金，而且一直管到我們終老。本金不丟、隨時5倍的意外保障、再加隨時退保費(fèi)的保障，對于我們來說生活該是何等可靠安心！婚姻需要品質(zhì)，那就是：忠誠、淡定、忍耐、包容和責(zé)任。為一個人投保就是為一家人增加一份安心，這既是愛的責(zé)任、也是有責(zé)任的愛。（填理財確認(rèn)卡）用責(zé)任教育客戶男人是摟錢的耙，女人是裝錢的匣。不怕耙子掉個齒，就怕匣子沒有底！怕通貨膨脹的大環(huán)境下，保不住已有的財富。中國人壽這次推出的富民保險，是第一款60周歲就可全部返本的產(chǎn)品。這需

10、要大量現(xiàn)金流，沒有實力是做不到的。而且返本之后年年有固定的補(bǔ)充養(yǎng)老金，一直把客戶養(yǎng)到終老。咱把今天的錢勻到明天花，既關(guān)心了自己的明天，同時5倍的意外保障及隨時退保費(fèi)可以給家人的每一天帶來安心和幸福。一份保險愛了全家，其實這才是我們一輩子所追求的幸福啊！多美自滋?。ㄌ罾碡敶_認(rèn)卡）從疼惜孩子說起（軟肋）原因：窮改富開當(dāng)鋪，富改窮寸步難行。投資市場風(fēng)云變幻，受國際國內(nèi)市場、國家大政政策的影響，像通貨膨脹等很多事單賃個人能力無法駕馭。舉例：就比如計劃生育吧：沒有五十年代末的共產(chǎn)風(fēng)就不會出現(xiàn)60年代初的餓殍遍野。更不會出現(xiàn)6372年12年人口高峰，也就不會出現(xiàn)今天的老齡化，我們也就不用擔(dān)心養(yǎng)老，孩子這一

11、代就不會如此不易：養(yǎng)兩代老人。從疼惜孩子說起（軟肋）結(jié)論：所以今天投保就是疼惜孩子。5年交費(fèi)一眨眼， 65周歲本金還，終身返還前5后6養(yǎng)至終老，年年分紅固定70%，保單可以隨時借款80%。結(jié)論：錢不是放這就放哪，放哪也不如放保險。因為保險的高額5倍保障任何金融產(chǎn)品都不具備。 既然投資了還能同時擁有一份高額保障，何樂而不為呢？（填理財確認(rèn)卡）結(jié)合季節(jié)促單春節(jié)到了，通過投資請一樽紅瓷寓意著一投百順：家庭順事業(yè)順萬事通順，老人順孩子順老少皆順。來咱先確定個20萬的意向吧？一會臺上簽單的人太多了，我先給你請一樽，一會下來我再詳細(xì)給你講。反正填單后還有10天的考慮時間。該產(chǎn)品一定要全面講！通過避稅促單李

12、總：你本人對于國家來說，貢獻(xiàn)更大。因為無論你資金充裕與否，皇糧國稅你都會面對，你承擔(dān)的是社會責(zé)任。生產(chǎn)過程中幾乎每個消費(fèi)環(huán)節(jié)你都需要繳稅?，F(xiàn)在只需要你抽出一些錢，讓他為小家做貢獻(xiàn)，并且在任何一個環(huán)節(jié)都不會納稅。為家庭每個成員買保險都是一份道德責(zé)任，只有每個家庭好國家才會和諧。通過避稅促單接上：你把保費(fèi)視為給國家納稅的錢，只不過這筆稅你交給保險讓國家替你家安排未來的生活，怎么說也能擠出來是吧？（從政策、政治高度談避稅）國家讓咱避稅是政策信號，是扶持行業(yè)的信號、是加大行業(yè)投資渠道的信號、是讓我們通過自身的經(jīng)濟(jì)安排解決國家解決不了的民生問題的信號、是告誡中國養(yǎng)老將面臨9.15萬億缺口的信號，（炒氛圍

13、，讓他沒有“我保了不少保險”的借口）無怪乎我那么多客戶都通過商業(yè)保險來不斷為家人加保。來咱確定一個意向吧！同理心促單張總：你奮斗的艱辛我略知一二。其實我不說你也知道，所有的人壽保險它都有個鐵定的規(guī)律：保全本金，本金安全是確保已有的財富不流失，始終對親人有交待，一輩子別山高水深的那就是福也是愛。這次推出的福祿金尊也是專為大客戶資金安全找出口的。本金早早還，利息養(yǎng)終老，保障5倍高，周轉(zhuǎn)也很巧。何況它避稅、轉(zhuǎn)移財產(chǎn)兼顧不僅不交今天的稅，也免交未來的稅。真好真好的！很多大客戶都買了！真好的。從社會學(xué)的角度促單王總：社會發(fā)展得有足夠的消費(fèi)群體。但隨著中國社會老齡化的到來，年輕人口越來越少，導(dǎo)致了一系列社

14、會問題。不僅我們的養(yǎng)老嚴(yán)重不足缺口達(dá)9.15萬億，而且中國代養(yǎng)（下代養(yǎng)上一代甚至是上兩代）模式使得孩子這一代更不易。所以哪怕早點(diǎn)為我們自己投保，也是疼惜了孩子。再加上2015年老年人口將達(dá)2億，最高峰達(dá)4億，中國年輕人口的消費(fèi)水平和能力都將嚴(yán)重不足，這必將導(dǎo)致企業(yè)利潤下降。為什么不給錢留個退路呢？何況新產(chǎn)品的定位很高，不對低端客戶銷售，就是為了保全大客戶的財富。把產(chǎn)品與人的需求結(jié)合好（用數(shù)字說養(yǎng)老）：王姐（定位客戶的年齡）：每個過40歲的人都會想到退休問題，因為我們現(xiàn)在掙的工資常常不夠花，而退休金大概只想當(dāng)于現(xiàn)在工資的一半多一點(diǎn)。這個產(chǎn)品只用交5年，一眨眼就交完費(fèi)了。前5后6終身返還，一直養(yǎng)我

15、們到終老。中間最高5倍的意外保障，并隨時退還我們已交的保費(fèi)。哪怕60歲本金都退給了咱，意外的保障還達(dá)到1倍的保額。哪個金融產(chǎn)品敢在保證投資收益的前提下提供高額保障？所以保險是從根本上保護(hù)了咱和家人呀！難怪現(xiàn)在的人都不反對保險，大家都知道里外。和銀行收益對比保險是拿自己的錢做自己的買賣，銀行是通過向二級市場放貸來獲取收益的。你認(rèn)為銀行好只是熟悉銀行的業(yè)務(wù)流程而已，如果真不合算早就沒有人買了,更何況銀行也在賣保險,你說是嗎?銀行與保險比利益話術(shù)二能算出一時利益的永遠(yuǎn)不叫投資，能帶來長久利益且無風(fēng)險的才叫投資；銀行確實能算出利益，能讓你看的見的利益你就覺著安全；保險有著固定的返還，它能保障你看不見的

16、未來你卻覺著不安全。咱現(xiàn)在只享有一份社保，雖然國家一致致力于解決民生問題，但更多的是傾向于弱勢群體。對于我們來說更多應(yīng)該依靠自身的努力來解決家庭問題，為家為國分憂。時間與保險的關(guān)系很多人都想讓錢生錢，唯獨(dú)沒想到是什么讓錢生錢-是時間。在時間帶來利益的同時，時間也改變了我們的年齡、身體甚至是工作。福祿金尊就是用固定的錢解決不固定的養(yǎng)老時間帶來的不安全感。30歲要敬父母、40歲要敬天、50歲要敬命。要學(xué)會問自己：我還能輸?shù)闷饐?？我還能從頭再來嗎？這些問題都是對時間的拷問。資產(chǎn)保全話術(shù)（一）劉總：怎么樣金教授講的確實好是吧？一個男人千辛萬苦地掙錢就是為了給家庭創(chuàng)設(shè)一個永久安逸的生活。所以任何投資首先

17、要考慮的不是能掙多少，而要考慮行業(yè)前景好嗎？最近國家的政策有沒有變化？當(dāng)我們想投資100萬的買賣時，個人認(rèn)為必須買下100萬的保障。十二五計劃國家提出了解決民生問題的具體辦法：增加工資性收入（錢越來越毛）、增加保障性收入（保障只有越來越高）、增加財產(chǎn)性收入（保障個人財富）關(guān)于資金周轉(zhuǎn)高端客戶經(jīng)常為資金周轉(zhuǎn)費(fèi)神：（反過來說交5年保費(fèi)客戶至少會預(yù)估3年的交費(fèi)情況）可以用保單質(zhì)押向公司借款。很多伙伴不明白：怎么質(zhì)押？流程呢？很多伙伴帶著疑問上陣，這時最需要促單人員協(xié)助。而資金周轉(zhuǎn)是所有有錢人最關(guān)心的問題，對于促單人員來說只需要高度歸納，告訴客戶一個真相效果就非常好。關(guān)于資金周轉(zhuǎn)（在交流中客戶或許流露出現(xiàn)金流不足的問題，年交20萬）-李總，你放心，保險不是束縛你投資，它本身是雙投資。咱好生生的，他替咱經(jīng)營錢。隔2年返個小錢討個吉利，每年的紅利再發(fā)點(diǎn)小錢討個心歡。咱要是有坎了，他就賠咱。反正人無千日好、花無百日紅這是代代口耳相傳的，一定有道理。所以那