京東樓盤的多渠道分銷模式匯總

1、京東樓盤的多渠道分銷模式匯總前言：夏威夷北岸：15個(gè)分銷處，15名經(jīng)理，15名主管，150名銷售代表，300名業(yè)務(wù)員，人海戰(zhàn)術(shù)，行銷模式，創(chuàng)造了2個(gè)月1800套，個(gè)億的業(yè)績(jī)，他們是怎么做到的？大北京未來城：三灣一島的捆綁式銷售，9個(gè)售樓處，9名經(jīng)理，135名銷售代表，270名業(yè)務(wù)員，季度PK制度，每周發(fā)傭金的鼓勵(lì)體系，40天，700套，他們是怎么做到的？SOHO工程：人海戰(zhàn)術(shù)，行銷模式，高傭金，業(yè)績(jī)PK。天洋城，1萬(wàn)套房子？上上城第2季，萬(wàn)套房子？星耀五洲，年銷售30個(gè)億？山東即將面世的200萬(wàn)平米海景房？燕郊夏威夷北岸香河大北京未來城夏威夷北岸夏威夷北岸風(fēng)格：中式現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格規(guī)模：11棟，2

2、5層， 3000套面積：50，80-90（主），120-140-160價(jià)格：3500起價(jià)，均價(jià)3800威畢歐溪谷 風(fēng)格：巴洛克風(fēng)格配套：興達(dá)超市，緊鄰高爾夫球場(chǎng)規(guī)模：6棟圍合式，1500套面積：90、120、130價(jià)格：4700起價(jià)，5000均價(jià)東方夏威夷 配套：10萬(wàn)平米的天然湖別墅：低密度獨(dú)棟別墅，667萬(wàn)2700萬(wàn)公寓：8000起價(jià)，100兩居，130、140三居。分銷點(diǎn)的設(shè)置和銷售狀況2021年06月，北京設(shè)點(diǎn)，分布如下：亞運(yùn)村、三元橋、望京、國(guó)貿(mào)、現(xiàn)代城、十里河、十里堡、通州西門、通州果園等10個(gè)點(diǎn)。2021年06月，外省設(shè)點(diǎn)，分布如下：太原、大同、臨汾、呼市、包頭、唐山、錦州、大慶

3、、哈爾濱，設(shè)了9個(gè)點(diǎn)。2021年11月，大慶，哈爾濱，取消2個(gè)分銷處，因?yàn)?個(gè)月僅售2套房。2021年04月，唐山，錦州，呼市，取消3個(gè)分銷點(diǎn)。原那么：每月到達(dá)10套以上就設(shè)分銷處。08年09月，20多套，根本上都是外省市消化的。08年12月，降價(jià)200，均價(jià)3900。09年2月，降價(jià)300，均價(jià)3600。09年02月，總共1000套。外地，230套。太原70套，大同90套。09年03月，總共800套。外地，180套。太原50套，大同60套。2021年6月2021年4月大同，300套；太原，250套；包頭，100套；而且：大戶型、高總價(jià)、位置差的產(chǎn)品都給了外省客戶！分銷點(diǎn)的宣傳內(nèi)容和推廣渠道給

4、客戶一個(gè)理由： CBD概念，燕郊?xì)w北京，交通離天安門30分鐘，地鐵，送戶口。新京報(bào)：朝陽(yáng)板塊、定福莊板塊、亦莊板塊、通州板塊、燕郊板塊。現(xiàn)場(chǎng)包裝：大北京區(qū)域沙盤、區(qū)位圖、社區(qū)平面圖、樓盤效果圖、3D片、大海報(bào)、DM單，戶型圖；太原，采用分銷和巡展相結(jié)合的方式。市內(nèi)設(shè)2個(gè)售樓處，多個(gè)分銷點(diǎn)，分別是：陽(yáng)泉、榆次、朔州、等煤礦多的城市。推廣方式短信：每天2萬(wàn)條，費(fèi)用1000元，10個(gè)進(jìn)線；業(yè)務(wù)員發(fā)DM單、帶客戶：每天6000份，300元；老帶新，給提成。高工資鼓勵(lì)下的團(tuán)隊(duì)管理1名經(jīng)理，4000元1名主管，2000元1名秘書，2000元10-15名銷售代表，1000-1500元業(yè)務(wù)員，20名以內(nèi)業(yè)績(jī)歸

5、屬，以簽認(rèn)購(gòu)書為準(zhǔn)炒房嚴(yán)重時(shí)間流程太原每星期，兩次到三次，一次3-5車，一車三組客戶；早上10點(diǎn)走，6小時(shí)車程，下午4點(diǎn)到，走天安門，走高速，燕郊售樓處，33分鐘，37公里；售樓處參觀，吃飯，入住酒店三星級(jí)酒店，跟著客戶講；早上七點(diǎn)，吃早餐，看房，夏威夷溪谷本岸，夏威夷北岸，一帶而過，防止客戶看到別的樓盤；大同天天發(fā)車，3-5車。4小時(shí)車程，保證成交率：50%向客戶收費(fèi)100元本錢預(yù)算固定本錢支出：16萬(wàn)4萬(wàn)，工資。4000，1500X10，2000，2000X2，900X257萬(wàn)，發(fā)車。1萬(wàn)，房租。廣告，4萬(wàn)。本錢初步估算：24%業(yè)務(wù)提成比例：2%銷售代表，百一業(yè)務(wù)員，千五老客戶介紹，百一朋

6、友介紹，千五整體本錢預(yù)算：46%大北京未來城檀香灣廊坊市香河縣安平鎮(zhèn)梅沙灣 廊坊市香河縣安平鎮(zhèn)天琴灣 廊坊市香河縣薩丁島廊坊市香河縣大北京未來城 = 三灣一島“統(tǒng)一捆綁式銷售均價(jià)2600元/平米，首付萬(wàn)3月15日開場(chǎng)銷售，40天，勁銷700套設(shè)立分銷處：木樨園、十里河、現(xiàn)代城、華堂、通州梨園、香河本部四個(gè)售樓處。管理機(jī)制：每季度考評(píng)，嚴(yán)格的末尾淘汰制。團(tuán)隊(duì)配置：每個(gè)售樓處，1名經(jīng)理，15人銷售代表，20個(gè)業(yè)務(wù)員，共36*9=324人。工資機(jī)制：銷售代表18元/平米，千七；業(yè)務(wù)員14元/平米，千五。每星期發(fā)一次。看房流程：每天兩個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，上午十點(diǎn)，下午四點(diǎn)。全部集中到本部看房，營(yíng)造高人氣和哄搶

7、氣氛。成交分析：周一到周五的客戶量到達(dá)每天100組，周六、周日到達(dá)每天300組，10%的成交率。分銷要點(diǎn)三里屯SOHO組織構(gòu)造：4名銷售總監(jiān)；16名銷售副總監(jiān)，千分之二點(diǎn)五提成；1個(gè)銷售副總監(jiān)，管理10名編內(nèi)銷售代表，共160名銷售代表，千分之五點(diǎn)八提成；深入接觸能源企業(yè)主、投資客；PK制度：進(jìn)展季度考核，連續(xù)兩個(gè)季度最后一名，銷售副總監(jiān)下崗，部門銷售代表打散。小結(jié)外省市分銷適用條件：規(guī)模較大的樓盤產(chǎn)品單價(jià)，在外省客戶的心理預(yù)期內(nèi)；開發(fā)商有迫切的回款要求；開發(fā)商認(rèn)可高本錢投入，營(yíng)銷投入47%；對(duì)異地客戶有吸引力：中心城區(qū)、教育資源、辦戶口、海景區(qū)、旅游區(qū)如果做分銷商，一定要充分考慮分銷商的利益

8、。小結(jié)技術(shù)要點(diǎn)：挖掘工程的核心價(jià)值點(diǎn)，給外地客戶一個(gè)購(gòu)房的理由；選取多個(gè)優(yōu)質(zhì)的分銷點(diǎn)，實(shí)行人海戰(zhàn)術(shù)；搭配好團(tuán)隊(duì)，找到優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理最好有行銷管理經(jīng)歷；進(jìn)展分銷點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)包裝，制作宣傳物料，挖掘推廣渠道；統(tǒng)一看房流程：看房時(shí)間，看房路線，班車，住宿等問題；本部售樓處做好現(xiàn)場(chǎng)逼定，營(yíng)造人氣；高工資鼓勵(lì)，充分挖掘銷售代表潛力。渠道營(yíng)銷的一些聯(lián)想？分銷處模式；分銷商模式；業(yè)務(wù)員DM模式；銷售代表主動(dòng)拜訪，行銷，而非坐銷； 營(yíng)銷模式，SOHO中國(guó)；短信樓書、彩信樓書模式；DM樓書模式，達(dá)觀經(jīng)紀(jì)；與別的售樓處合作的模式，共享客戶資料；老帶新模式；三級(jí)市場(chǎng)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等的合作模式。關(guān)于海景房模式的一些設(shè)想?選取優(yōu)秀的代理商；幫助代理商減少前期投入，酒店、班車。設(shè)置高點(diǎn)位，并且跳點(diǎn)，用于鼓勵(lì)；結(jié)款要及時(shí)10月銷量減少的原因；讓客戶體驗(yàn)海景、花園、洋房；售樓處座位寬闊、舒適；現(xiàn)場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)的嚴(yán)格管理；現(xiàn)場(chǎng)氣氛、賣壓的營(yíng)造；下午看房，最后一個(gè)。幫助代理商成功，開發(fā)商才能自己成功！- The End -人有了知識(shí)，就會(huì)具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要