技能訓(xùn)練三：專業(yè)商品商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

1、技能訓(xùn)練三：準(zhǔn)備商務(wù)談判方案2012年11月2分組課堂演練談判信息收集分組課堂演練談判信息收集及策劃任務(wù)書課堂演練：談判信息收集及方案策劃演練3課堂準(zhǔn)備及演練時(shí)間70分 教學(xué)目標(biāo) 談判信息收集演練練習(xí)模擬演練 任務(wù)書，分配角色基本規(guī)則收集談判信息從第一步到第二步 包含談判策劃方案1-8內(nèi)容小組成員分配角色全體參加教學(xué)進(jìn)程真實(shí)性 盡量實(shí)際、真實(shí)總結(jié)反饋時(shí)間20分反饋1小組成員反饋反饋2其它小組反饋總結(jié)看到了什么?為什么這樣?感悟到什么?反饋 這次做的不好下次如何做的更好談判信息收集方案策劃演練方法4演練評(píng)分表 班 組5小組互評(píng)教師點(diǎn)評(píng)總結(jié)反饋X組X組6正式渠道：通過(guò)正式和相對(duì)公開的媒介刊載和傳遞

2、信息的渠道。非正式渠道：通過(guò)組織之間人與人之間的私人關(guān)系而獲得信息的渠道。一、談判信息收集渠道方法第一步71、什么是市場(chǎng)調(diào)查2、市場(chǎng)調(diào)查類型3、市場(chǎng)調(diào)研常用方法4、市場(chǎng)調(diào)研步驟市場(chǎng)調(diào)研法市場(chǎng)調(diào)查：以科學(xué)的方法，有目的、系統(tǒng)地收集、整理、分析和研究所有與市場(chǎng)有關(guān)的信息，從而提出解決問(wèn)題的建議，并以此作為商務(wù)談判決策的依據(jù)。第二步一、商務(wù)談判信息收集常用方法8序號(hào)分類標(biāo)準(zhǔn)分類類型1按調(diào)查問(wèn)題性質(zhì)探索性調(diào)查、描述性調(diào)查、因果性調(diào)查2按調(diào)查對(duì)象范圍全面調(diào)查、非全面調(diào)查3按調(diào)查時(shí)間定期調(diào)查、不定期調(diào)查4按獲取資料方法間接調(diào)查、直接調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查類型9序號(hào)分類標(biāo)準(zhǔn)主要內(nèi)容1文案調(diào)查法間接調(diào)查法，對(duì)現(xiàn)有資料收

3、集、分析、研究對(duì)手方法2實(shí)地調(diào)查法直接調(diào)查法，直接收集、整理、研究對(duì)手方法3網(wǎng)上調(diào)查法利用網(wǎng)絡(luò)了解、收集資料方法4購(gòu)買法從市調(diào)公司購(gòu)買取得信息方法5專家顧問(wèn)法借用“外腦”聘請(qǐng)專家進(jìn)行調(diào)查方法商務(wù)談判常用調(diào)查方法計(jì) 劃設(shè) 計(jì)抽 樣訪 問(wèn)編 碼組織座談-文案調(diào)查-問(wèn)卷設(shè)計(jì)樣本標(biāo)準(zhǔn)-抽樣方式-樣本分布 編寫報(bào)告訪問(wèn)培訓(xùn)-督導(dǎo)規(guī)則-實(shí)地訪問(wèn)項(xiàng)目調(diào)查報(bào)告會(huì)統(tǒng)計(jì)研究結(jié)果跟蹤明確目標(biāo)構(gòu)思方案制定計(jì)劃分析 市場(chǎng)調(diào)研步驟11商務(wù)談判調(diào)查內(nèi)容及分析宏觀信息微觀信息政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政策、法規(guī)、人口、科技、文化等客觀信息。談判主題信息，談判對(duì)手， 競(jìng)爭(zhēng)者 ，市場(chǎng)行情等信息。第三步談判對(duì)手實(shí)力與資信；談判對(duì)手需求與誠(chéng)意

4、；談判對(duì)手期限，出席代表。實(shí)力、資信需求、誠(chéng)意?談判對(duì)手談判期限?談判代表?談判對(duì)手調(diào)查內(nèi)容及分析1）商務(wù)談判人員準(zhǔn)備2）談判的主題3）談判的目標(biāo) 4）談判的議程5）商務(wù)談判策略6）地點(diǎn)選擇、時(shí)間與環(huán)境準(zhǔn)備 7）交易條件或合同條款8）可替代方案商務(wù)談判方案內(nèi)容14（1）一名首席代表，三名主談人及其它人 員，由4-8人組成。（2）主談人員：談判經(jīng)驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)能力。（3）其它人員由商務(wù)、技術(shù)、法律、財(cái)務(wù)、 記錄、觀察、翻譯等組成。1）談判人員準(zhǔn)備15談判主題：此次談判所要解決的問(wèn)題和要達(dá)到的目的。2）商務(wù)談判主題16最高目標(biāo)可接受目標(biāo)必須達(dá)到目標(biāo)3）談判的目標(biāo)對(duì)方？我方？174）商務(wù)談判議程談判計(jì)

5、劃談判進(jìn)度談判議程指談判時(shí)間和談判內(nèi)容185）談判的策略1、對(duì)方談判風(fēng)格人員情況2、對(duì)方已方優(yōu)劣勢(shì)3、重要性、時(shí)間期限4、雙方關(guān)系必要性196）商務(wù)談判地點(diǎn)選擇主場(chǎng)客場(chǎng)中立地20談判時(shí)間談判環(huán)境6）談判時(shí)間環(huán)境準(zhǔn)備良好的惡劣的選擇有利我方按此次談判所要解決的問(wèn)題，逐條逐句分析研究，擬定各項(xiàng)交易的條款，擬定各項(xiàng)合同條款。7）交易條件或合同條款22確定我方最佳替代方案（BATNA）評(píng)估對(duì)方最佳替代方案（BATNA）制定應(yīng)急預(yù)案8）可替代方案與應(yīng)急預(yù)案1、頭腦風(fēng)暴法 2、 德?tīng)柗品?、 電子會(huì)議產(chǎn)生談判方案三種方法241）由專門部門或人員確定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)方法，對(duì)各方案逐一分析判斷，找出差異、優(yōu)劣，

6、選出方案。3）選定方案：協(xié)調(diào)談判“收益”、“損失”和“效用”三者之間關(guān)系并作出評(píng)價(jià)報(bào)告。2）評(píng)估實(shí)施中的變化，執(zhí)行中可能出現(xiàn)問(wèn)題，可能出現(xiàn)后果，制定相應(yīng)措施。四步法評(píng)價(jià)和選擇談判方案4）最高領(lǐng)導(dǎo)討論確定。25 商務(wù)談判前情報(bào)收集、制定預(yù)案商務(wù)談判學(xué)生實(shí)訓(xùn)手冊(cè)說(shuō)明書實(shí) 訓(xùn)26談判議程分析練習(xí)目標(biāo):掌握談判議程安排,能根據(jù)談判情境制定談判計(jì)劃。情境：1、某學(xué)院計(jì)劃建20個(gè)多媒體教室，假定你是此項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，試擬寫一份關(guān)于購(gòu)買多媒體設(shè)備的談判方案。2、你是宏城連鎖超市食品組的負(fù)責(zé)人，方便面在學(xué)校超市最近銷售很好，你想采購(gòu)一批新貨。3、你在百貨公司已站柜臺(tái)快三個(gè)月了，馬上就到了你和公司約定的試用期結(jié)束

7、日，你打算和你的老板談一下你的工作崗位和薪水。4、常輕院商務(wù)部想積極拓展業(yè)務(wù)，有意向與美諾化妝品有限公司合作。5、你是陽(yáng)澄湖大閘蟹的養(yǎng)殖戶，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，想開拓新的銷售渠道，與新興的農(nóng)享網(wǎng)洽談合作。方法：以小組為單位共同討論完成27模擬談判將談判小組分成兩個(gè)小組。一方實(shí)施本方的談判方案，另一方模擬對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和談判作風(fēng)，進(jìn)行模擬談判。把可能出現(xiàn)的場(chǎng)景盡可能地都模擬到。模擬對(duì)方的小組要比對(duì)方可能的表現(xiàn)更加過(guò)分、以利于我方有針對(duì)性地調(diào)整談判計(jì)劃。模擬完成后，兩個(gè)小組成員互換身份，由原來(lái)模擬我方的小組模擬對(duì)方，由原來(lái)模擬對(duì)方的小組模擬我方，再進(jìn)行一次模擬談判，以便于更大程度地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。 28模擬談判調(diào)整談判計(jì)劃根據(jù)模擬談判發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，重新審視我方的談判計(jì)劃，對(duì)可能出現(xiàn)問(wèn)題的地方進(jìn)行調(diào)整。特別需要注意的是：談