《現(xiàn)代談判學(xué)》資料講解

1、Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。現(xiàn)代談判學(xué)-現(xiàn)代談判學(xué)李小艷第一章商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)、特征和過程一、考核知識點(diǎn)(一)商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)(二)商務(wù)談判的特征(三)商務(wù)談判的過程二、考核要求(一)商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)1識記：(1)分清“談判”與“洽談”的區(qū)別。洽談，突出的是和睦與彼此對話的方式，色彩更溫和，形式更靈活；談判，強(qiáng)調(diào)的則是評判分歧，得到某種結(jié)果。(2)商務(wù)談判的定義。商務(wù)談判，就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對話以爭取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程。2領(lǐng)會(huì)：(1)商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)。在于談判雙方在利益上既離不得又讓

2、不得，他們在相互交換利益和切割利益。(2)皮古的理論對理解商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)具有啟發(fā)作用。3應(yīng)用：評判商務(wù)談判是否成功的標(biāo)準(zhǔn)。談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。談判效率的高低。互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度。(二)商務(wù)談判的特征1領(lǐng)會(huì)：(1)談判的特征。談判是雙方通過不斷調(diào)整各自的需要而相互接近，最終達(dá)成一致意見的過程。談判是雙方合作與沖突的對立統(tǒng)一。對談判的各方來講，他們在談判中都有必須死守的利益界限，談判的行為特別是協(xié)議的產(chǎn)生不能突破雙方的利益界限。談判各方所得利益的確定，取決于各自的談判技巧和實(shí)力，以及各種相關(guān)的環(huán)境因素。談判是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)，是科學(xué)性和藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。(2)商務(wù)談判的特征。以經(jīng)濟(jì)利益為談

3、判目的。以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價(jià)指標(biāo)。以價(jià)格作為談判的核心。(三)商務(wù)談判的過程1識記：談判的八階段準(zhǔn)備開局互換提案信息處理報(bào)價(jià)磋商收場締結(jié)協(xié)議2領(lǐng)會(huì)：(1)PRAM模式的含義。制定談判的計(jì)劃（plan）達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議（agreement）建立關(guān)系（relationship）協(xié)議的履行與關(guān)系的維持（maintenance）(2)協(xié)商和競爭的區(qū)別。從目標(biāo)上看，從現(xiàn)實(shí)目標(biāo)和手段方法上看，從結(jié)果上看，從當(dāng)事人雙方關(guān)系看，書P29。3應(yīng)用：實(shí)施PRAM模式的程序。制定談判的計(jì)劃（plan）達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議（agreement）建立關(guān)系（relationship）協(xié)議的履行與關(guān)系的維持

4、（maintenance）第二章商務(wù)談判的內(nèi)容和技巧一、考核知識點(diǎn)(一)技術(shù)附件的談判(二)合同條文的談判(三)合同價(jià)格的談判(四)商務(wù)談判的主要種類二、考核要求(一)技術(shù)附件的談判1識記：(1)技術(shù)附件是相對于合同正文而言的，它是合同標(biāo)的描述文件，側(cè)重于標(biāo)的技術(shù)定性，定量以及交易的履行、檢驗(yàn)和保證中所涉及的技術(shù)措施(2)附件的多寡與交易的復(fù)雜程度有關(guān)，與要描述的內(nèi)容有關(guān)，多個(gè)附件之間應(yīng)當(dāng)有內(nèi)在的邏輯聯(lián)系。2領(lǐng)會(huì)：談判應(yīng)重點(diǎn)掌握的問題：技術(shù)指標(biāo)和參數(shù)交易的內(nèi)容和范圍檢驗(yàn)(二)合同條文的談判1識記：(1)合同條文的涵義及重要性。合同條文即合同正文，它將是確定、變更或終止買賣雙方權(quán)利義務(wù)關(guān)系的依據(jù)

5、，直接關(guān)系到雙方所達(dá)成的技術(shù)附件能否兌現(xiàn)。作為商務(wù)談判的重要組成部分之一，合同條文的談判法律性更強(qiáng)、地位更重要，因而對雙方的要求也更嚴(yán)格。(2)合同條文的通用原則。注重法律依據(jù)追求條件平衡條文明確嚴(yán)謹(jǐn)2領(lǐng)會(huì)：(1)合同條款構(gòu)成的一般原則。依據(jù)法律擬定合同條款根據(jù)國際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特點(diǎn)擬定合同條款按照契約人的要求或地區(qū)、行業(yè)的習(xí)慣增訂合同條款(2)合同條款構(gòu)成的主要內(nèi)容。標(biāo)的價(jià)格履約的期限、地點(diǎn)和方式違約責(zé)任產(chǎn)權(quán)免責(zé)艱難情勢財(cái)政結(jié)算和財(cái)產(chǎn)清理仲裁(3)談判合同的構(gòu)成，通用條款和專用條款的區(qū)別。P483應(yīng)用：合同條文的談判。字斟句酌前后呼應(yīng)公正實(shí)用隨寫隨定貫通全文(三)合同價(jià)格的談判1識記：(1)合同

6、價(jià)格指合同標(biāo)的各分項(xiàng)價(jià)及合同成交總價(jià)。價(jià)格談判是整個(gè)談判中最敏感、最艱苦的部分，包括價(jià)格解釋、價(jià)格評論、討價(jià)還價(jià)三部曲。2領(lǐng)會(huì)：(1)價(jià)格解釋（由賣方向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算公式等所做的介紹或解釋）價(jià)格解釋內(nèi)容(貨物價(jià)格的解釋、技術(shù)費(fèi)的解釋、技術(shù)服務(wù)費(fèi)的解釋、技術(shù)資料費(fèi)的解釋)價(jià)格解釋原則（不問不答，有問必答，避實(shí)就虛，能言勿書）(2)價(jià)格評論（買方對賣方的價(jià)格解釋及通過這一解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性質(zhì)做出批評性的反應(yīng)）價(jià)格評論的內(nèi)容(對貨物價(jià)格的評論、對技術(shù)費(fèi)的評論、對技術(shù)服務(wù)費(fèi)的評論、價(jià)格評論的一般方法)(3)討價(jià)還價(jià)及一般原則。P56(四)商務(wù)談判的主要種類1識記

7、：(1)商務(wù)談判的主要分類方法。按參加談判的人數(shù)規(guī)模，個(gè)體談判和集體談判按參加談判的利益主體的數(shù)目，雙邊談判和多邊談判按談判雙方接觸的方式，口頭談判和書面談判按談判進(jìn)行的地點(diǎn)，主場談判、客場談判、中立地談判按談判中雙方所采取的態(tài)度和方針，讓步型談判、立場型談判、原則型談判按談判的事項(xiàng)即所涉及到的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)內(nèi)容，投資談判、貨物買賣談判、技術(shù)貿(mào)易談判等(2)個(gè)體談判和集體談判的優(yōu)缺點(diǎn)。P60(3)口頭談判和書面談判的優(yōu)缺點(diǎn)。2領(lǐng)會(huì)：(1)讓步型談判、立場型談判和原則型談判各自適應(yīng)范圍和簽約因素。P63(2)涉及投資談判的種類及合資談判的主要內(nèi)容。P66投資總額、注冊資本投資比例出資方式物資采購、產(chǎn)品

8、銷售、外匯平衡、企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)和職責(zé)權(quán)限、勞動(dòng)管理、合營期限(3)涉外貨物談判及主要內(nèi)容。(4)涉外技術(shù)貿(mào)易談判及主要內(nèi)容。P68第三章商務(wù)談判方案的制定一、考核知識點(diǎn)(一)談判方案制定前的環(huán)境因素分析(二)對談判雙方實(shí)力的認(rèn)定(三)談判方案的制定二、考核要求(一)談判方案制定前的環(huán)境因素分析1領(lǐng)會(huì)：與談判有關(guān)的環(huán)境因素政治狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)做法、社會(huì)習(xí)俗、財(cái)政金融狀況、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)、氣候因素。(二)對談判雙方實(shí)力的認(rèn)定1識記：談判實(shí)力的概念。談判實(shí)力是指影響雙方在談判過程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種因素的總和，以及這些因素對談判各方的有利程度。談判實(shí)力與企業(yè)

9、實(shí)力的聯(lián)系與區(qū)別。企業(yè)實(shí)力是指企業(yè)的規(guī)模、技術(shù)水平、人員責(zé)任、市場占有率、企業(yè)信譽(yù)等，只是形成談判實(shí)力的潛在基礎(chǔ)，并不一定直接構(gòu)成談判實(shí)力。有時(shí)，從企業(yè)實(shí)力上看起來很強(qiáng)大的一個(gè)企業(yè)可能在談判實(shí)力上卻是很弱的，一般而言，企業(yè)實(shí)力越強(qiáng)就越有利于形成和強(qiáng)化其談判的實(shí)力。2領(lǐng)會(huì)：影響談判實(shí)力主客觀因素有：該項(xiàng)交易對雙方的重要性程度。競爭狀況。對有關(guān)該項(xiàng)交易信息的了解程度。企業(yè)信譽(yù)和實(shí)力狀況。對談判時(shí)間限制的反應(yīng)。談判的藝術(shù)和技巧。(三)談判方案的制定1識記：談判的主題和談判的目標(biāo)：談判的主題就是參加談判的目的，談判的目標(biāo)是談判主題的具體化。談判目標(biāo)的三層次：必須達(dá)到的目標(biāo)，即最低目標(biāo)（臨界目標(biāo)）可以接

10、受的目標(biāo)期望目標(biāo)2領(lǐng)會(huì)：(1)確定商務(wù)談判目標(biāo)時(shí)應(yīng)考慮的因素談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域談判的對象及其環(huán)境談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求各種條件變化的可能性、方向及其對談判的影響與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問題等(2)確定談判中各交易條件的最低接受限度。價(jià)格水平及影響因素支付方式交貨及罰金保證期的長短(3)規(guī)定談判的期限，談判期限的要求談判的期限是從談判的準(zhǔn)備階段起到談判的終局階段的結(jié)束日期，在國際買賣中是指從談判者著手準(zhǔn)備談判到報(bào)價(jià)的有效期結(jié)束止。談判期限的規(guī)定可長可短，但是要具體明確，同時(shí)又要有伸縮性，能夠適合談判過程中的情勢變化。(4)談判人員的組成與分工一般說來，一個(gè)商務(wù)談判組(團(tuán))的組成主要涉及兩方

11、面的問題。一是人員數(shù)量問題，二是如何配備談判人員，應(yīng)根據(jù)談判的地點(diǎn)、時(shí)間和內(nèi)容以及對方人員的素質(zhì)來確定，一般說來，在談判班子中應(yīng)有人分別擔(dān)任主談?wù)?、協(xié)從者、記錄者和翻譯，法律顧問地位也不可忽視。(5)談判過程中聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度。(6)確定談判的基本策略。P88第四章商務(wù)談判信息一、考核知識點(diǎn)(一)商務(wù)談判信息的作用(二)談判信息的分類(三)談判信息收集的主要內(nèi)容(四)信息資料收集的主要方法(五)商務(wù)談判信息的交流與傳遞二、考核要求(一)商務(wù)談判信息的作用1領(lǐng)會(huì)：商務(wù)談判信息的作用：談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)談判信息是控制談判過程的手段談判信息是談判雙方互相溝通的中介(二)談判信息的分類

12、1識記：談判信息的分類按談判信息內(nèi)容分類，自然環(huán)境信息、社會(huì)環(huán)境信息、市場細(xì)分化信息、競爭對手信息、產(chǎn)品信息、消費(fèi)需求和消費(fèi)心理信息、購買力及投向信息按談判信息載體分類，語言信息、文字信息、聲像信息、實(shí)物信息按談判信息活動(dòng)范圍分類，經(jīng)濟(jì)性信息、政治性信息、社會(huì)性信息、科技性信息(三)談判信息收集的主要內(nèi)容1識記：(1)市場信息的概念市場信息是反映市場經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特征及其發(fā)展變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報(bào)的統(tǒng)稱。市場信息是通過語言來表達(dá)和作為傳遞工具的，是由語言組成的，有自然語言和人工語言。(2)談判的主體資格的概念就是能夠進(jìn)行談判，享有談判的權(quán)利和履行談判義務(wù)的能力。包括關(guān)系主體資格和行為主體資

13、格。(3)商業(yè)信譽(yù)的概念。是指在同行業(yè)中，由于企業(yè)經(jīng)營管理處于較為優(yōu)越的地位，能夠獲得高于一般利潤水平的能力而形成的一種價(jià)值。2領(lǐng)會(huì)：(1)市場信息的內(nèi)容國內(nèi)外市場的分布信息市場需求方面的信息產(chǎn)品銷售方面的信息產(chǎn)品競爭方面的信息(2)科技信息的內(nèi)容P96(3)有關(guān)的政策法規(guī)有關(guān)國家或地區(qū)的政治情況談判雙方有關(guān)談判內(nèi)容的法律規(guī)定有關(guān)國家或地區(qū)的各種關(guān)稅政策有關(guān)國家和地區(qū)的外匯管制政策有關(guān)國家和地區(qū)的進(jìn)出口配額與進(jìn)口許可證制度國內(nèi)各項(xiàng)政策(4)金融方面的信息P98(5)有關(guān)談判對手的情況資料。談判對方的主體資格問題談判對方公司性質(zhì)和資金狀況談判對方公司的營運(yùn)情況談判對方的商業(yè)信譽(yù)情況談判對方談判目

14、標(biāo)和談判時(shí)間限度談判對方成員的有關(guān)資料(四)信息資料收集的主要方法：1應(yīng)用：(1)分析公開的信息資料的方法報(bào)紙資料收集法從廣播、電視中收集資料的方法訂貨會(huì)、展覽會(huì)等場合的收集法報(bào)告會(huì)、討論會(huì)、宴會(huì)上的資料收集法預(yù)測法(2)非公開信息資料的收集法收買信息資料使用商業(yè)間諜竊取所需情報(bào)的信息2領(lǐng)會(huì)：收集信息資料時(shí)應(yīng)注意的問題靈活性系統(tǒng)性連續(xù)性可比性可靠性(五)信息資料的交流與傳遞1識記：(1)資料整理的概念由于受到各種條件的限制，收集來的信息資料往往是分散的、片面的、虛假的，故需要對其進(jìn)行評價(jià)、篩選，即進(jìn)行去偽存真、去粗取精的過程，然后進(jìn)行分類、儲(chǔ)存。(2)暗示的概念暗示就是指談判者在有關(guān)的、恰當(dāng)?shù)?/p>

15、場合，用含蓄的、間接的方法向?qū)Ψ奖硎咀约旱囊鈭D、要求、條件和立場等。(3)暗示的概念在談判中的意義及影響暗示的因素當(dāng)談判各方在態(tài)度不明確的情況下，暗示是一種極好的信息傳遞方式，它可以避免不必要的直接對抗，傳遞出在明示條件下無法傳遞的談判信息。從主觀上看，缺乏主見、隨波逐流的人極容易受暗示。獨(dú)立性很強(qiáng)，善于獨(dú)立思考的人往往很難接受暗示。從客觀上看，暗示者本人的條件，如地位、權(quán)利、聲望、知識、信心、相貌、身材、性別、年齡以及談判雙方的相互關(guān)系，談判信息與談判環(huán)境條件等都會(huì)對暗示效果產(chǎn)生不同的影響。(4)意會(huì)的概念及在談判中的作用意會(huì)是既不同于明示有不同于暗示的一種特殊的談判信息傳遞方式，它是談判信

16、息的發(fā)出者與談判信息的接受者早已有了信息交流的準(zhǔn)備，早已對信息交流的背景有所了解，早已就信息傳遞的渠道達(dá)成了某種默契，為了避免直接明示或者暗示給各自帶來的不利影響，同時(shí)也是為了避免信息泄密而采取的一種較為謹(jǐn)慎的談判信息傳遞方式。意會(huì)在傳遞談判信息時(shí)有特殊的作用，不同于明示那樣直截了當(dāng)，因此當(dāng)談判各方傳出或接受的信息彼此矛盾或者尖銳對立時(shí)，不會(huì)在面子上引起相互關(guān)系的緊張；意會(huì)也不同于暗示那樣含蓄，采用意會(huì)的方式傳遞給對方的信息都是明白無誤的，不會(huì)像暗示那樣因過于含蓄而產(chǎn)生理解障礙在、甚至歧解。(5)談判信息傳遞時(shí)機(jī)與場合的概念談判信息的傳遞時(shí)間是指談判者在充分考慮到各方的相互關(guān)系，談判的環(huán)境條件

17、、談判信息傳遞方式的情況下，確定并把握能積極調(diào)動(dòng)各相關(guān)因素的談判信息傳遞的最佳時(shí)間。2領(lǐng)會(huì)：(1)資料整理的四個(gè)階段對資料的評價(jià)資料的篩選資料的分類資料的保存(2)選擇談判信息傳遞場合應(yīng)考慮的問題是自己親自出面還是請第三方代為傳遞信息是私下傳遞信息還是選擇公開場合傳遞信息3應(yīng)用：(1)資料篩選的方法查重法時(shí)序法類比法評估法(2)資料分類的方法項(xiàng)目分類法從小到大分類法(3)談判信息的傳遞方式明示暗示意會(huì)第五章商務(wù)談判的其他準(zhǔn)備一、考核知識點(diǎn)(一)談判時(shí)間與談判場地的準(zhǔn)備(二)談判議程與談判方式的準(zhǔn)備(三)談判的后勤與心理準(zhǔn)備(四)模擬談判二、考核要求(一)談判時(shí)間與談判場地的準(zhǔn)備1識記：談判時(shí)間

18、、談判場地的概念、類別、選擇原則。2領(lǐng)會(huì)：談判時(shí)間與談判場地的重要性。各種談判時(shí)間及場地的利弊。3應(yīng)用：如何貫徹運(yùn)用選擇談判時(shí)聞與場地的原則與方法以選擇于己方有利的談判時(shí)間與場地，于談判中爭取主動(dòng)及有利態(tài)勢。(二)談判議程與談判方式的準(zhǔn)備1識記：談判議程、談判方式的概念、內(nèi)容、類別及安排、擇定原則。2領(lǐng)會(huì)：談判議程與談判方式的重要性。各種談判方式的作用。3應(yīng)用：如何安排談判議程并靈活運(yùn)用各種談判方式以達(dá)成談判的目標(biāo)。(三)談判的后勤與心理準(zhǔn)備1識記：談判會(huì)務(wù)準(zhǔn)備工作及現(xiàn)場布置的內(nèi)容，談判的心理?xiàng)l件準(zhǔn)備。2領(lǐng)會(huì)：談判后勤準(zhǔn)備及心理準(zhǔn)備的重要性及其作用。3應(yīng)用：如何做好談判的后勤準(zhǔn)備與心理準(zhǔn)備(包

19、括談判者的個(gè)體心理準(zhǔn)備與談判班子的群體心理準(zhǔn)備)。(四)模擬談判1識記：模擬談判及其基本形式。對談判方案進(jìn)行評估與校正的程序及涵義。2領(lǐng)會(huì)：模擬談判的其他涵義(談判者個(gè)人進(jìn)入角色等)。3應(yīng)用：模擬談判的實(shí)際組織、操作。如何根據(jù)評估與校正的內(nèi)容對原定談判方案進(jìn)行評估與校正。第六章商務(wù)談判的原則一、考核知識點(diǎn)(一)平等互利原則(二)把人的問題與談判問題分開的原則(三)重利益不重立場的原則(四)堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則(五)科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則(六)其他可以遵循的原則二、考核要求(一)平等互利原則1識記：平等互利原則的含義在商務(wù)活動(dòng)中，雙方的力量不分強(qiáng)弱，在相互關(guān)系中應(yīng)處于平等的地位；在商品交換

20、中，自愿讓渡商品，等價(jià)交換；談判雙方應(yīng)根據(jù)需要與可能，有來有往，互通有無，做到雙方有利。2領(lǐng)會(huì)：(1)在商務(wù)談判特別是在涉外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中貫徹平等互利原則的必要性。我國與世界各國進(jìn)行經(jīng)濟(jì)交流時(shí)，反對以任何借口，附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟(jì)上的特權(quán)。同事我國也決不接受對方附加任何不平等條件和不合理的要求。在我國與世界各國的貿(mào)易交往中，必須根據(jù)雙方需要與可能，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行教育。在對外商務(wù)交往作價(jià)中，我們應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持按照國際市場價(jià)格水平，平等協(xié)商，確定進(jìn)出口商品價(jià)格，決不能違背價(jià)值規(guī)律，不顧對方利益，主觀決定。在商務(wù)活動(dòng)中，必須做到“重合同，守信用”(2)從商務(wù)談判本身的特點(diǎn)來看，遵循平等互利原

21、則的必要性。商務(wù)談判的目標(biāo)既然是為了使雙方達(dá)成協(xié)議，作為買賣就要是雙方各有所得，即互惠互利，而不只是一方獲利。商務(wù)談判即使競爭，又是合作，不能簡單地用體育競賽中的勝負(fù)、輸贏的公式來判斷或?qū)Υ勁?。商?wù)談判過程從一定意義上說，就是“給”與“取”的過程。(二)把人的問題與談判問題分開的原則1識記：關(guān)系利益的含義。在談判過程中每一個(gè)談判者都想達(dá)到自己的實(shí)質(zhì)性利益，但是一個(gè)完美的談判是談判者一方面要實(shí)現(xiàn)自己的實(shí)質(zhì)性利益，另一方面，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，談判者必須考慮加強(qiáng)與對方的關(guān)系。2領(lǐng)會(huì)：(1)實(shí)質(zhì)性利益與關(guān)系利益的關(guān)系關(guān)系利益是為實(shí)質(zhì)性利益服務(wù)的。3應(yīng)用：在處理人的問題時(shí)，應(yīng)注意處理的問題。適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)

22、對方的看法注意情緒的疏通注意雙方的溝通(三)重利益不重立場的原則1領(lǐng)會(huì)：(1)談判過程中應(yīng)當(dāng)調(diào)和的是雙方的利益，而不是雙方的立場，這種方法行之有效的主要原因每一種利益通常都有多種滿足的途徑和方式。在對立立場的背后所存在的共同性，常常多于沖突性利益。而這些利益之間的互補(bǔ)性就成為達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議的誘因。(2)談判者討論利益時(shí)應(yīng)盡量具體化。具體的描述可以使得你的利益顯得可信，而且有助于增強(qiáng)說服力。但是同時(shí)應(yīng)當(dāng)注意：談判者在關(guān)心自己的利益的同時(shí)，也應(yīng)注意到對方的利益。(四)堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則1識記：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則的含義。在談判中要依照客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是根據(jù)壓力來進(jìn)行談判，談判者應(yīng)當(dāng)把注意力放在問題的

23、價(jià)值上，而不是雙方的耐力上。2應(yīng)用：運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)注意的問題。盡量發(fā)掘可作為協(xié)議基礎(chǔ)的客觀標(biāo)準(zhǔn)。所利用的客觀標(biāo)準(zhǔn)，至少在理論上應(yīng)能使雙方都感到合適，切勿獨(dú)立于雙方的意志力之外，否則也會(huì)使人感到不公平。讓雙方共同努力來尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)。始終保持冷靜的理性態(tài)度。不屈服于壓力。(五)科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則1識記：商務(wù)談判中堅(jiān)持科學(xué)性原則的理論依據(jù)。商務(wù)談判學(xué)時(shí)一門綜合性的邊緣性學(xué)科。商務(wù)談判存在一定的規(guī)律性。2領(lǐng)會(huì)：商務(wù)談判作為一門藝術(shù)，在談判過程中是如何表現(xiàn)出來的。商務(wù)談判是買賣雙方不斷磋商，互相讓步，解決爭端以求達(dá)成協(xié)議簽訂合同的過程。商務(wù)談判是涉及雙方經(jīng)濟(jì)利益的談判，有一個(gè)較量的過程。談判

24、是在人與人之間進(jìn)行的，談判的主體是人。(六)其他可以遵循的原則1應(yīng)用：(1)談判中如何遵循自信性原則(2)談判中如何遵循可信性原則P1562領(lǐng)會(huì)：為什么在談判中要堅(jiān)持少玩弄花招，不隨便威脅對方原則。玩弄花招不僅會(huì)破壞坦率誠懇的氣氛，還能因?qū)Ψ礁械綄ζ淙烁竦奈耆瓒鴳嵟?，?dǎo)致談判的破裂，有時(shí)可能使雙方玩起玩弄花招的游戲，因?yàn)楹苌儆姓勁袑κ植欢勁谢ㄕ械?。故玩弄花招弄巧成拙。第七章談判策略一、考核知識點(diǎn)(一)制訂商務(wù)談判策略的程序(二)商務(wù)談判過程中的策略二、考核要求(一)制訂商務(wù)談判策略的程序1識記：商務(wù)談判策略的概念商務(wù)談判策略是指談判者在談判過程中，為了達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)所采取的對策。2領(lǐng)會(huì)：(1

25、)商務(wù)談判策略的特征談判策略具有主動(dòng)性商務(wù)談判策略是一種動(dòng)態(tài)決策商務(wù)談判策略具有時(shí)序性(2)商務(wù)談判策略的重要性談判策略是談判中建立談判實(shí)力的“資本”在商務(wù)談判中，談判策略是維護(hù)自己正當(dāng)權(quán)益的制勝之道商務(wù)談判中的策略，是談判的有力武器(3)制訂商務(wù)談判策略的步驟。(二)商務(wù)談判過程中的策略1識記：商務(wù)談判過程中的四種策略。2應(yīng)用：(1)開局階段的策略。談判開局階段應(yīng)考慮的兩方面的問題；談判雙方之間關(guān)系的四種情況及談判策略；三種不同實(shí)力的對比及談判策略。(2)報(bào)價(jià)階段的策略。先報(bào)價(jià)的優(yōu)缺點(diǎn)。報(bào)價(jià)先后的具體策略；報(bào)價(jià)時(shí)必須遵循的五條原則；低價(jià)報(bào)價(jià)方式和高價(jià)報(bào)價(jià)方式的優(yōu)缺點(diǎn)；在對方報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的三個(gè)

26、問題。(3)阻止對方進(jìn)攻的策略。讓步策略：較為理想的讓步方式和互惠互利的讓步方式。迫使對方讓步的三種策略及具體做法，使用最后通牒的四種情況及應(yīng)注意的問題。阻止對方進(jìn)攻的策略：權(quán)力限制策略及優(yōu)點(diǎn)；亮底牌策略中買方和賣方的表現(xiàn)手段；不開先例策略中先例的種類及具體做法。(4)締結(jié)協(xié)議階段的策略把握進(jìn)入成交階段的跡象。賣方在成交階段時(shí)的跡象。買方產(chǎn)生成交欲望的三種表現(xiàn)。促成協(xié)議締結(jié)的策略，期限策略，期限的作用，賣方和買方利用期限力最促成簽約的方法，最后讓步策略。最后讓步的時(shí)間選擇問題及最后讓步的幅度大小的確定。協(xié)議的締結(jié)過程中的策略，簽字前應(yīng)注意的問題。第八章商務(wù)談判的技巧P187一、考核知識點(diǎn)(一)

27、商務(wù)談判中的思維技巧(二)商務(wù)談判中的聽、問、答、敘及說服的技巧(三)商務(wù)談判中僵局的產(chǎn)生與破解。二、考核要求(一)商務(wù)談判中的思維技巧1識記：(1)思維的概念與特點(diǎn)人們認(rèn)識事物、分析事物的行為與過程?？陀^性主管能動(dòng)性目的性差別性(2)靜態(tài)思維與動(dòng)態(tài)的概念靜態(tài)思維是指一種以程序化、重復(fù)性、穩(wěn)定性為特點(diǎn)的定型化思維方法。動(dòng)態(tài)思維是一種不斷地依據(jù)客觀外界的變動(dòng)情況而不斷調(diào)整和優(yōu)化思維的程度、方向和內(nèi)容，以達(dá)到思維目標(biāo)的一種思維活動(dòng)。(3)發(fā)散思維與收斂性思維的特點(diǎn)發(fā)散性思維是指沿著不同的方向、不同的角度思考問題，從多方面尋找問題答案的思維方式。收斂性思維是一種以集中為特點(diǎn)的邏輯思維。經(jīng)驗(yàn)型程序性選

28、擇性(4)單一化思維與多樣化思維的概念單一思維是一種以片面和絕對性為特征的思維方式。多樣性思維就是從不同的方面、角度，用不同的思維程序來考察、分析事物的一種思維方法。(5)反饋思維與超前思維的概念。2應(yīng)用：(1)聯(lián)想思維法，概念、特點(diǎn)及使用時(shí)應(yīng)注意的問題P191(2)逆向思維法，概念及應(yīng)用P192(3)動(dòng)態(tài)思維法在談判中的具體運(yùn)用P193(4)超前思維法在商務(wù)談判中的具體運(yùn)用。P194(二)商務(wù)談判中的聽、問、答、敘及說服的技巧1識記：(1)傾聽的含義運(yùn)用自己的眼睛去觀察對手的動(dòng)作與表情，運(yùn)用自己的心為對手的話語做設(shè)身處地的構(gòu)想，以及運(yùn)用自己的腦去研判對手的話語背后的動(dòng)機(jī)，這種耳到、心到、腦到

29、的聽，稱為傾聽或聆聽。(2)造成無法傾聽的四種障礙判斷性障礙帶有偏見的聽精力不集中造成的障礙語義學(xué)上的障礙(3)談判中問的主要功能及問句的型態(tài)及性質(zhì)。2應(yīng)用：P199-P211(1)掌握傾聽的十項(xiàng)規(guī)則和傾聽的九種技巧(2)發(fā)問的十種技巧(3)掌握答復(fù)的九種技巧(4)掌握敘述的八種技巧(5)掌握說服對方的三項(xiàng)條件和六種技巧。(三)商務(wù)談判中僵局的產(chǎn)生與破解1識記：(1)僵局產(chǎn)生的原因。談判中形成一言堂或一方保持沉默與反應(yīng)遲鈍主觀或客觀的反對意見存在偏見或成見談判中濫施壓力和設(shè)置圈套堅(jiān)持立場外部環(huán)境發(fā)生了變化(2)互惠談判模式與傳統(tǒng)談判模式的區(qū)別。更富有成效，避免談判雙方陷入僵局。2領(lǐng)會(huì)：(1)對

30、付僵局最根本的方法是在事先避免陷入僵局、避免陷入的兩種方法。在報(bào)價(jià)及議價(jià)時(shí)采取“多項(xiàng)齊頭并進(jìn)”的策略，避免“單項(xiàng)深入推進(jìn)”策略，以保持機(jī)動(dòng)性以互惠的談判模式取代傳統(tǒng)的談判模式3應(yīng)用：掌握談判陷入僵局可行的破解僵局的方法和對策。變換談判議題更換交談人暫時(shí)休會(huì)為對方找臺階下尋找第三方案借助調(diào)解人由各方面的專家單獨(dú)會(huì)談將問題上交第九章商務(wù)談判人員的選配一、考核知識點(diǎn)(一)談判人員的素質(zhì)和選拔(二)談判班子的規(guī)模和構(gòu)成(三)談判人員的培養(yǎng)和進(jìn)修二、考核要求(一)談判人員的索質(zhì)和選拔1領(lǐng)會(huì)：(1)談判人員應(yīng)有的基本觀念忠于職守的觀念“先小人后君子”的觀念平等互惠的觀念集體主義和團(tuán)隊(duì)意識(2)談判人員應(yīng)有

31、基本知識有關(guān)的專業(yè)知識有關(guān)的法律知識其他的相關(guān)知識(3)談判人員應(yīng)有的基本能力高度的警覺和預(yù)見、應(yīng)變能力求勝的決心、毅力和耐力高超的語言能力和文字能力較強(qiáng)的人際交往能力。(二)談判班子的規(guī)模和構(gòu)成1識記：(1)談判班子的適度規(guī)模(2)一般說來，談判班子須由技術(shù)人員、商務(wù)人員和法律人員組成，還要配備一名領(lǐng)導(dǎo)干部來領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)整個(gè)談判班子，在涉外商務(wù)談判中，還要配備語言翻譯，談判人員應(yīng)當(dāng)一專多能。2領(lǐng)會(huì)：影響談判班子規(guī)模的因素3應(yīng)用：(1)確立主談人和輔談人(2)確定主談人的原則，不同條款的談判要確立不同的主談人。(三)談判人員的培養(yǎng)和進(jìn)修1識記：(1)對談判人員培養(yǎng)的四個(gè)階段(2)培養(yǎng)談判人員的循環(huán)

32、工作法。2領(lǐng)會(huì)：引導(dǎo)談判人員經(jīng)受的兩個(gè)轉(zhuǎn)折和考驗(yàn)的具體做法。3應(yīng)用：談判人員的進(jìn)修的目的和科學(xué)的方法。第十章主持商務(wù)談判的藝術(shù)一、考核知識點(diǎn)(一)談判主持人的職責(zé)(二)一般性談判的組織(三)特殊談判的組織(四)對談判的管理二、考核要求(一)談判主持人的職責(zé)1領(lǐng)會(huì)：談判主持人的職責(zé)是：紐帶、指揮、接口、尋求妥協(xié)點(diǎn)。(二)一般性談判的組織1識記：一般性談判的涵義。2應(yīng)用：如何組織一般性的談判及具體做法。(三)特殊談判的組織1識記：特殊談判的涵義2應(yīng)用：如何組織特殊談判：(1)統(tǒng)一的背景(2)統(tǒng)一的方式及其利弊分析(3)可采取的補(bǔ)救措施。(四)對談判的管理1應(yīng)用：(1)談判過程中的管理的主要內(nèi)容及具

33、體措施(2)談判后的管理的主要內(nèi)容及具體措施。第十一章商務(wù)談判的禮節(jié)一、考核知識點(diǎn)(一)商務(wù)禮節(jié)的一般要求(二)商務(wù)談判的正式場合禮節(jié)(三)商務(wù)談判的非正式場合禮節(jié)(四)若干重要的境外商務(wù)禮節(jié)二、考核要求(一)商務(wù)禮節(jié)的一般要求1識記：服飾(特別是西裝著裝)。談吐、舉止、禮物、日常禮貌的一般要求。2領(lǐng)會(huì)：商務(wù)禮節(jié)一般要求的意義與作用3應(yīng)用：判別怎樣做才能與商務(wù)禮節(jié)的一般要求相符合，或怎樣做不相符合。(二)商務(wù)談判的正式場合禮節(jié)1識記：迎送的禮節(jié)要領(lǐng)。會(huì)談的各個(gè)環(huán)節(jié)的禮節(jié)要領(lǐng)。會(huì)務(wù)活動(dòng)的內(nèi)容及其禮節(jié)要求。簽字儀式的禮節(jié)及其安排2領(lǐng)會(huì)：判別怎樣做合乎商務(wù)談判的正式場合禮節(jié)要求，怎樣做與之不符。3應(yīng)

34、用：商務(wù)談判的正式場合禮節(jié)的實(shí)施與操作，如會(huì)談如何握手、怎樣把握與控制談判氛圍、宴請如何排座、怎樣組織與安排簽字儀式等等。(三)商務(wù)談判的非正式場合禮節(jié)1識記：稱呼、拜訪、電話聯(lián)系、書信往來，隨遇交談的禮節(jié)要點(diǎn)。2領(lǐng)會(huì)：商務(wù)談判的非正式場合為什么要遵從其禮節(jié)之要求。3應(yīng)用：怎樣做符合商務(wù)談判非正式場合的禮節(jié)要求；怎樣做與之不符，即掌握商務(wù)談判非正式場合禮節(jié)的操作標(biāo)準(zhǔn)并實(shí)施之。(四)境外商務(wù)禮節(jié)擇要1識記：基督教、伊斯蘭教、佛教文化的主要節(jié)日、紀(jì)念日；重要活動(dòng)與儀式。美、法、英、德、日等國及中東地區(qū)國家的重要習(xí)俗與禁忌。2領(lǐng)會(huì)：美、德、英、法、日等國及北歐、阿拉伯、東南亞國家商業(yè)文化的主要內(nèi)容、

35、精神及其成因。3應(yīng)用：掌握與上述不同國家的商人、企業(yè)家打交道時(shí)應(yīng)注重的禮節(jié)問題。第十二章商務(wù)談判的語言一、考核知識點(diǎn)(一)商務(wù)談判語言的類別(二)商務(wù)談判語言運(yùn)用的前提(三)運(yùn)用談判語言的技巧與藝術(shù)二、考核要求(一)商務(wù)談判語言的類別1識記：商務(wù)談判語言的分類角度、標(biāo)準(zhǔn)及其類別幽默語言、形體語言和概念及特點(diǎn)。2領(lǐng)會(huì)：各種商務(wù)談判語言的優(yōu)劣及功用幽默語言及形體語言的特殊功用。3應(yīng)用：掌握對談判語言的一般要求及各類談判語言的適用范圍。(二)商務(wù)談判語言運(yùn)用的前提1識記：影響商務(wù)談判語言運(yùn)用的因素有哪些。談判語言運(yùn)用的前提之涵義與內(nèi)容。2領(lǐng)會(huì)：商務(wù)談判語言的運(yùn)用為什么會(huì)受到12個(gè)因素的客觀制約，這1

36、2個(gè)因素是如何制約談判語言的運(yùn)用的。3應(yīng)用：如何根據(jù)談判語言運(yùn)用前提的不同，恰當(dāng)、準(zhǔn)確地運(yùn)用談判語言。(三)運(yùn)用談判語言的技巧與藝術(shù)1識記：運(yùn)用談判語言的技巧與藝術(shù)的涵義。2領(lǐng)會(huì)：回答、辯論、磋商及形體語言的運(yùn)用技巧及其要領(lǐng)。動(dòng)情、取得信任、掌握主動(dòng)、擺脫困境、拒絕的語言藝術(shù)及其要領(lǐng)。3應(yīng)用：掌握根據(jù)不同的條件、狀況、背景及談判氛圍，靈活地、適應(yīng)性地運(yùn)用各種談判語言與技巧，促進(jìn)談判的成功。第十三章商務(wù)合同的書寫與簽約一、考核知識點(diǎn)(一)商務(wù)合同概論及其基本規(guī)定性(二)商務(wù)合同書寫的原則與格式(三)商務(wù)合同的簽署(簽約)二、考核要求(一)商務(wù)合同概論及其基本規(guī)定性1識記：商務(wù)合同的概念、特點(diǎn)、種

37、類；涉外商務(wù)合同的特點(diǎn)與種類；商務(wù)同包括涉外商務(wù)合同一般應(yīng)包括的基本內(nèi)容。2領(lǐng)會(huì)：商務(wù)合同包括涉外商務(wù)合同基本內(nèi)容所包括的各類條款的結(jié)構(gòu)、構(gòu)成、要求、作用、目的。3應(yīng)用：掌握擬定商務(wù)合同的基本框架與范圍，使之符合對于商務(wù)合同的一般要求。(二)商務(wù)合同書寫的原則與格式1識記：書寫商務(wù)合同必須遵從的6條原則，特別是確保商務(wù)合同具備法律效力的原則的具體內(nèi)容。書寫涉外商務(wù)合同的特定原則。商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)、構(gòu)成。2領(lǐng)會(huì)：書寫商務(wù)合同包括涉外商務(wù)合同的原則的重要性。商務(wù)合同格式的一般要求。學(xué)會(huì)分析商務(wù)合l司的樣本，并判定其是否符合書寫原則及格式的要求。3應(yīng)用：能夠起草體現(xiàn)了原則并合乎格式的商務(wù)合同。(三)商

38、務(wù)合同的簽署(簽約)1識記：簽約的涵義、簽約前審核的主要內(nèi)容、簽字人(簽署者)的涵義及其有效性與合法性。2領(lǐng)會(huì)：合法性審核、有效性審核、一致性審核、文字性審核的具體內(nèi)容與要點(diǎn)；審核的進(jìn)行方式與程序；簽字人資格的認(rèn)證。3應(yīng)用：掌握如何從簽署的角度保障合同的完備、防范合同的漏洞，并判斷合同的有效性及生效。第十四章商務(wù)合同的執(zhí)行與維護(hù)一、考核知識點(diǎn)(一)合同的執(zhí)行(二)合同的變動(dòng)(三)合同糾紛及其處理二、考核要求(一)合同的執(zhí)行1識記：合同生效的涵義，合同有效的涵義，二者的聯(lián)系與區(qū)別。合同有效與合同生效各自必須具備的條件。不可抗力的內(nèi)容。無效合同的概念，導(dǎo)致合同無效的情況與條件，即合同無效的實(shí)際依據(jù)

39、。履約的概念、履約的幾種情況。2領(lǐng)會(huì)：合同有效條件與合同生效條件為何不同。合同無效的理論依據(jù)。履約為何應(yīng)以實(shí)際履行與全面履行為原則。3應(yīng)用：學(xué)會(huì)識別、判定無效合同。學(xué)會(huì)檢查、認(rèn)證履約情況。(二)合同的變動(dòng)1識記：合同變動(dòng)的涵義及內(nèi)容、形式。導(dǎo)致合同變動(dòng)的原因。2領(lǐng)會(huì)：為更解除合同、轉(zhuǎn)讓合同、終止合同的涵義，其成立條件、前提與特點(diǎn)。變動(dòng)合同的意義與功用。3應(yīng)用：導(dǎo)致合同變動(dòng)的情況、因素、相適應(yīng)地變動(dòng)合同。以維持合同之目標(biāo)。(三)合同糾紛及其處理1識記：違反合同的責(zé)任之內(nèi)涵。違反合同的責(zé)任的3種具體情況。認(rèn)定違約責(zé)任的四個(gè)條件(因素)。處理合同糾紛的四種方法。2領(lǐng)會(huì)：追究違反合同責(zé)任的意義。承擔(dān)違

40、反合同責(zé)任的具體形式的意義與根據(jù)。為什么說合同糾紛的處理及其方法的實(shí)質(zhì)均在于維護(hù)合同。3應(yīng)用：掌握如何追究違反合同的責(zé)任。掌握根據(jù)合同糾紛的不同程度與性質(zhì)，相應(yīng)地采用不同的處理方法以維護(hù)談判之成果。附錄題型舉例一、單項(xiàng)選擇題(在下列備選答案中選出一個(gè)正確的答案，并將其序號填入題后的括號內(nèi))。1談判的實(shí)質(zhì)是(4)(1)沖突(2)協(xié)作(3)競爭(4)既協(xié)作又競爭2一般來說，商務(wù)談判班子的規(guī)模以(3)(1)2人為宜(2)10人為宜(3)4人為宜(4)1人為宜二、多項(xiàng)選擇題(在下列備選答案中選出二至五個(gè)正確的答案，并將正確答案的序號填入題后的括號內(nèi))1談判人員應(yīng)有的基本觀念為(1)(2)(3)(4)()(1)忠于職守的觀念(2)“先小人后君子”的觀念(3)平等互惠的觀念(4)集體主義的團(tuán)隊(duì)意識(5)重利益不重立場觀念2影響談判實(shí)力的主客觀因素有(1)(2)(3)(4)(5)()(1)該項(xiàng)交易對雙方的重要性程度(2)競爭狀況(3)企業(yè)信譽(yù)和實(shí)力狀況(4)對談判時(shí)間限制的反應(yīng)(5)談判的藝術(shù)和技巧三、名詞解釋1商務(wù)談判指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需要，通過協(xié)商達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程。2商務(wù)談判的策略商務(wù)談判策略是指談