二手房銷售常識(shí)1

1、二手房銷售常識(shí)第一節(jié)：什么是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人？經(jīng)紀(jì)人，按我國(guó)“ 辭海”說法，是買賣雙方介紹交易以獲取傭金的中間商人。1995年10月26日國(guó)家工商行政管理局頒布經(jīng)紀(jì)人管理辦法指出：“ 本辦法所稱經(jīng)紀(jì)人，是指依照本辦法的規(guī)定，在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，以收取傭金為目的，為促成他人交易而從事居間，行紀(jì)或者代理等經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的公民，法人和其他經(jīng)濟(jì)組織。一般的講：經(jīng)紀(jì)人系指為促成他人商品交易，在委托方和合同他方訂立合同時(shí)充當(dāng)訂約居間人憫，為委托方提供訂立合同的憫信息、機(jī)會(huì)、條件，或者在憫隱名交易中代表委托方與合憫同方簽定合同的經(jīng)紀(jì)行為而憫獲取傭金的依法設(shè)立的經(jīng)紀(jì)憫組織和個(gè)人。房地憫產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是指收集、整理房憫地產(chǎn)信息、熟悉

2、房地產(chǎn)市場(chǎng)憫行情，在房地產(chǎn)交易中為顧名客提供居間、代理等服務(wù)的難公民、法人及其他經(jīng)濟(jì)組織難。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要采取為難交易雙方提供交易信息，撮難合雙方成交或接受客刻委托難代理客戶直接進(jìn)行房地產(chǎn)交難易等兩種方式進(jìn)行經(jīng)紀(jì)活動(dòng)難。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的特點(diǎn)：（難1）房地產(chǎn)交易雙方的關(guān)系難不同于一般的商品交換關(guān)系難。一般市場(chǎng)買賣雙方的關(guān)系撾隨著商品交換而結(jié)束，而房撾地產(chǎn)市場(chǎng)則由于其商品的固撾定性和耐用性，商品售出，撾也還要有管理和維修的問題撾，從而使交易雙方關(guān)系具有撾相對(duì)穩(wěn)定性。（2）房地產(chǎn)撾交易中房地產(chǎn)價(jià)格的制定難撾度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一般商品交換過撾程中商品價(jià)格的制定。（3撾）房地產(chǎn)交易活動(dòng)必須嚴(yán)格升遵守各種法律法規(guī)

3、。房地產(chǎn)升的交易涉及到產(chǎn)權(quán)問題，稍升有不慎，便容易發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾升紛。因此，房地產(chǎn)的交易活升動(dòng)必須有法律依據(jù)。（4）升房地產(chǎn)交易賺錢多但風(fēng)險(xiǎn)大升第二節(jié)：一個(gè)房地產(chǎn)人應(yīng)掌升握的基本知識(shí)房地產(chǎn)升基本知識(shí)商品房-碌-有產(chǎn)權(quán)保證,可以自碌由抵押買賣繼承的房屋商住碌房-可以用于碌居住和辦公的房屋住宅-碌-用于居住碌功能房屋.別墅-碌-已超過單住房功碌能,兼帶高級(jí)休閑娛樂的停獨(dú)立樓房,通常為三層.工停廠-生停產(chǎn)制造產(chǎn)品的特定場(chǎng)所.透停天厝-較別墅停低檔次的獨(dú)棟房屋,通常位停于郊區(qū),較大規(guī)劃.高層-停-十層以停上100米以下的電梯式建灑筑(帶電梯).多層-灑-十以下不帶電梯的灑建筑超高層-超過灑100米以上的建

4、筑物裙樓灑-建筑物底部灑龐大的用于做商場(chǎng)的部分.灑彈性隔間-可移動(dòng)隔間灑墻的室內(nèi)空間,通常用于辦灑公開放式設(shè)計(jì)-無(wú)隔斷梢的設(shè)計(jì),利于空間較廣,如梢餐廳客廳.公攤-梢-每戶直接或間接使用梢的公用部分,如電梯配電梢室.抵押貸款-用房產(chǎn)證梢、土地使用證做抵押,向金梢融機(jī)構(gòu)貸款.按揭貸款-惕以商品房預(yù)售合同為抵押向窒銀行貸款.土地使用證-窒準(zhǔn)許某土地使用的證明.預(yù)窒售許可證-商品房準(zhǔn)窒許出售的證件建筑工程規(guī)劃窒許可證-契稅4% 房偵屋產(chǎn)權(quán)證-用于證明房屋偵所有權(quán)的房屋證明.建設(shè)許偵可證明-用于證明該項(xiàng)建偵設(shè)符合規(guī)定并準(zhǔn)許建設(shè).滯偵納金-因甲方工程偵延誤或乙方交款延誤,該交偵納的違約金.工程圖-偵-建筑

5、工程方案圖墨線圖謅-建筑物內(nèi)部結(jié)構(gòu)謅圖坐北朝南-指大廳之謅面朝南.左青龍-謅左側(cè)為青,吉祥之征右白虎謅-房屋右側(cè)為白虎謅,兇方之征一次性付款-謅-將款項(xiàng)一次性交清.分期恿付款-準(zhǔn)款分幾次恿支付的方式.剪力墻-恿-承受房屋重力的墻恿,不可任意敲打,若要敲打恿需申請(qǐng)消防電梯-恿專門用于消防滅火的電梯,恿有抽煙,排分的電梯.衛(wèi)浴恿三大件-洗盆,浴盆,恿坐式馬桶.廚房五大件-雪-洗刷池,吊柜爐臺(tái),料理雪臺(tái),抽油煙機(jī).市場(chǎng)區(qū)割-雪-產(chǎn)品更新?lián)Q代不同雪類型,以回避市場(chǎng)供需量的雪排擠.保險(xiǎn)-雪-本息總額5.5雪總年數(shù)（按揭）容積率-雪-總建筑面積與占地面雪積之比（通常不含地下室）引兩書-1、商品房使引用說明

6、書2、房屋質(zhì)量保證引書建筑密度-建筑物引占地面積與總占地面積之比引建筑物越大,房子越密.D引M-郵寄用的引廣告用品MP-引-報(bào)紙廣告CP-虛-電視廣告POP-虛-戶外看板MG-虛-雜志廣告SP-虛-銷售時(shí),虛促使客戶購(gòu)買的假語(yǔ)言假動(dòng)虛作占地面積-項(xiàng)目虛用地面積(含建筑物)建筑虛物占地面積-建茵筑物占地的實(shí)際面積之比綠茵化率-茵-綠化面積與總占地面積之茵比使用率-茵-使用面積與建筑面積之茵比標(biāo)準(zhǔn)層高-茵-3米平面價(jià)差-茵-平面方位不同產(chǎn)生的茵價(jià)格差異(位置)主體價(jià)差蘊(yùn)-不同樓層蘊(yùn)產(chǎn)生的價(jià)格差異議價(jià)空間-蘊(yùn)-討價(jià)還價(jià)的價(jià)格差蘊(yùn)異管道間-蘊(yùn)用于安置各類管道空間技術(shù)蘊(yùn)風(fēng)險(xiǎn)-技術(shù)跟不上蘊(yùn)第三節(jié)：房地產(chǎn)按

7、使用性質(zhì)蘊(yùn)分類1、住宅延民宅延公寓花園延別墅。2、公房3、商鋪4延、廠房、倉(cāng)庫(kù)二、各類房地延產(chǎn)特點(diǎn)比較：分別從銷售方延式特點(diǎn)、單位面積、坐落地遇域特點(diǎn)、設(shè)施特點(diǎn)及需求客遇戶特點(diǎn)等幾方面進(jìn)行比較闡遇述。1、遇公寓房（包括普通公寓住宅遇、酒店服務(wù)公寓）銷售方式遇：出售（主要）、租賃面積遇特點(diǎn)：100200平方遇米坐落區(qū)域：城市居住聚集遇區(qū)。環(huán)境較為安寧、生活設(shè)唁施齊全、方便。設(shè)施要求：唁民用水、電、煤氣、電話。唁客戶來源特點(diǎn)：主要為本市唁常住居民。2、唁辦公房：銷售方式：唁租賃（為主）、出售面積特唁點(diǎn)：面積幅度較大，一般從勛幾百平米到上千平米。坐落咱區(qū)域：金融區(qū)。交通便利、咱具有大量停車位。設(shè)施：

8、電咱、水、多條電話線路，商務(wù)咱服務(wù)。需求特點(diǎn)：本地具有咱法人資格的公司、外地公司咱辦事處。3、咱花園別墅：銷售方式：再出售（為主）、租賃面積：再250450平米坐落區(qū)再域：市郊結(jié)合部，交通便利再、無(wú)環(huán)境污染。設(shè)施：煤氣再、水、電、電話、花園等。再樓層：12層需求特點(diǎn)：再外籍、外地商人及本國(guó)富有再的人4、猶商鋪：銷售方式：租賃（為猶主）、出售面積特點(diǎn)：形式猶多樣，幅度很大。獨(dú)立鋪面猶面積一般在一百平米左右，猶大型購(gòu)物中心面積約為幾萬(wàn)猶平米不等。存在形式：獨(dú)立猶門面店鋪、商場(chǎng)購(gòu)物中心坐猶落區(qū)域：商業(yè)氛圍較濃，人漁員流動(dòng)量大，交通便利，同墟行少、消費(fèi)層次與商品較為墟符合。設(shè)施：水、電、電話墟。面對(duì)客

9、戶：本地、外地的墟商品零售商。物業(yè)特點(diǎn)：櫥墟窗大、門面寬、進(jìn)深小。5墟、 廠房、墟?zhèn)}庫(kù)：銷售方式：租賃、出啞售面積特點(diǎn)：一般面積很大啞，從幾千到上萬(wàn)平米物業(yè)特啞點(diǎn)：交通便利（靠近碼頭、啞高速路）、大型車輛出入方啞便、頂高、防潮、價(jià)格便宜啞。設(shè)施：水、電、電話等。啞客戶需求特點(diǎn)：加工工廠主穴、超市、娛樂經(jīng)營(yíng)商。知識(shí)穴哪些房屋不得設(shè)定抵押?答繳: 根據(jù)建設(shè)部城市房地繳產(chǎn)抵押管理辦法，下列房繳地產(chǎn)不得設(shè)定抵押：繳權(quán)屬有爭(zhēng)議的房地產(chǎn)；概 用于教育、醫(yī)療、市概政等公共福利事業(yè)的房地產(chǎn)概； 列入文物保護(hù)的概建筑物和有重要紀(jì)念意義的概其他建筑物； 依法概公告列入拆遷范圍的房地產(chǎn)概； 被依法查封、扣概押、監(jiān)管

10、或者以其他形式限版制的房地產(chǎn)； 依法版不得抵押的其他房地產(chǎn)。版4房地產(chǎn)抵押合同應(yīng)載版明哪些內(nèi)容？答：房地版產(chǎn)抵押合同應(yīng)當(dāng)載明下列主版要內(nèi)容：抵押人、抵版押權(quán)人的名稱或者個(gè)人姓名版、住所；主債權(quán)的種匪類、數(shù)額；抵押房地匪產(chǎn)的處所、名稱、狀況、建匪筑面積、用地面積以及四至匪等；抵押房地產(chǎn)的價(jià)匪值；抵押房地產(chǎn)的占匪用管理人、占用管理方式、匪占用管理責(zé)任以及意外損毀匪、滅失的責(zé)任；債務(wù)匪人履行債務(wù)的期限；混抵押權(quán)滅失的條件；混違約責(zé)任；爭(zhēng)議解決混方式；抵押合同訂立混的時(shí)間與地點(diǎn)；雙方混約定的其他事項(xiàng)。房地產(chǎn)混抵押權(quán)的設(shè)定應(yīng)注意的事項(xiàng)混？答： 同一房地產(chǎn)膊設(shè)定兩個(gè)以上抵押權(quán)的，抵膊押人應(yīng)當(dāng)將已經(jīng)設(shè)定過的

11、抵膊押情況告知抵押權(quán)人。抵押膊人所擔(dān)保的債務(wù)不得超出其膊抵押物的價(jià)值。房地產(chǎn)抵押膊后，該抵押房地產(chǎn)的價(jià)值大膊于所擔(dān)保債權(quán)的余額部分，膊可以再次抵押，但不得超出膊余額部分。 以兩宗動(dòng)以上房地產(chǎn)設(shè)定同一抵押權(quán)動(dòng)的，視為同一抵押房地產(chǎn)。動(dòng)但當(dāng)事人另有約定的除外。動(dòng) 以在建工程已完工動(dòng)部分抵押的，其土地使用權(quán)動(dòng)隨之抵押。 以享受動(dòng)國(guó)家優(yōu)惠政策購(gòu)買的房地產(chǎn)動(dòng)抵押的，其抵押額以房地產(chǎn)動(dòng)權(quán)利人可以處分和收益的份澆額比例為限。 國(guó)有澆企業(yè)、事業(yè)單位法人以國(guó)家澆授于其經(jīng)營(yíng)管理的房地產(chǎn)抵澆押的，應(yīng)當(dāng)符合國(guó)有資產(chǎn)管澆理的有關(guān)規(guī)定。 以澆集體所有制企業(yè)的房地產(chǎn)抵澆押的，必須經(jīng)集體所有制企澆業(yè)職工代表大會(huì)通過，并報(bào)澆其

12、上級(jí)主管機(jī)關(guān)備案。澆 以中外合資企業(yè)、合作遞經(jīng)營(yíng)企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)的遞房地產(chǎn)抵押的，必須經(jīng)董事遞會(huì)通過，但企業(yè)章程另有規(guī)遞定的除外。 以有限遞責(zé)任公司、股份有限公司的遞房地產(chǎn)抵押的，必須經(jīng)董事遞會(huì)或者股東大會(huì)通過，但企遞業(yè)章程另有規(guī)定的除外。遞 有經(jīng)營(yíng)期限的企業(yè)以底其所有的房地產(chǎn)設(shè)定抵押的絆，所擔(dān)保債務(wù)的履行期限不絆應(yīng)當(dāng)超過該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)期限絆。 以具有土地使用絆年限的房地產(chǎn)設(shè)定抵押的，絆所擔(dān)保債務(wù)的履行期限不得絆超過土地使用權(quán)出讓合同規(guī)絆定的使用年限減去已經(jīng)使用絆年限后的剩余年限。絆以共有的房地產(chǎn)抵押的，賈抵押人應(yīng)當(dāng)事先征得其他共賈有人的書面同意。賈預(yù)購(gòu)商品房貸款抵押的，商賈品房開發(fā)項(xiàng)目必須符

13、合房地賈產(chǎn)轉(zhuǎn)讓條件并取得商品房預(yù)賈售許可證。 以已出賈租的房地產(chǎn)抵押的，抵押人賈應(yīng)當(dāng)將租賃情況告知抵押權(quán)賈人，并將抵押情況告知承租撐人。原租賃合同繼續(xù)有效。撐 設(shè)定房地產(chǎn)抵押時(shí)撐，抵押房地產(chǎn)的價(jià)值可以由撐抵押當(dāng)事人協(xié)商議定，也可撐以由房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估機(jī)構(gòu)評(píng)撐估確定。法律、法規(guī)另有規(guī)撐定的除外。 抵押當(dāng)撐事人約定對(duì)抵押房地產(chǎn)保險(xiǎn)撐的，由抵押人為抵押的房地?fù)萎a(chǎn)投保，保險(xiǎn)費(fèi)由抵押人負(fù)撐擔(dān)。抵押房地產(chǎn)投保的，抵節(jié)押人應(yīng)當(dāng)將保險(xiǎn)單移送抵押繪權(quán)人保管繪 第四節(jié)：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人繪新人的心理建設(shè)建立信心繪之方法：1、任何時(shí)候，你繪要相信天下沒有賣不掉的繪房屋。 就象什么樣的姑繪娘都有人愛一樣，房子賣不惕出去，是因

14、為你的工作還沒惕有做到家。2、保持信心，惕相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉惕。能順利成單。在這種信心惕的前提下，不遭受失敗之打惕擊，不斷地分析自己的售屋惕流程是否有改進(jìn)之必要。3惕、對(duì)于價(jià)格要有信心，對(duì)于惕買主來說，不輕易降價(jià)。同惕樣，對(duì)于房主出價(jià)要迅速殺鑷價(jià)。（1）客戶在意房鑷子的條件的是 需求（面鑷積、房屋價(jià)值以及將來之預(yù)鑷期價(jià)值、大小環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、鑷產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)、屋旁綠地及鑷公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采鑷光、私密性、建材設(shè)備、房鑷屋朝向，高度，樓層朝向，鑷交通狀況，物業(yè)管理水平，鑷）。 個(gè)人對(duì)此房屋的喜銻好（前述各項(xiàng)條件非常優(yōu)良銻）。 房屋的價(jià)值和心理銻預(yù)期（業(yè)務(wù)員要突出房屋的銻優(yōu)點(diǎn)）超過接受之價(jià)位。

15、銻（2）不要內(nèi)心里有底價(jià)之銻觀念，一定要讓客戶覺得房銻子物超所值。（3）銻不要以客戶出價(jià)作基礎(chǔ)，來銻作價(jià)格談判（即以客戶之出銻價(jià)作加價(jià)，最好是了解客戶喬的大致意向后，自己先報(bào)出喬價(jià)位）。對(duì)于房主也是如此喬。 不論客戶出價(jià)在喬底價(jià)以上或以下，都要馬上喬拒絕。讓客戶感覺到其價(jià)格喬的不合理性，這樣做的目的喬，是為了爭(zhēng)求主控權(quán)，讓客喬戶認(rèn)為標(biāo)列價(jià)格合理。而且喬讓他爭(zhēng)取成交價(jià)格，互相都喬爭(zhēng)得爭(zhēng)得很辛苦。（安全感識(shí)、滿足感、自私感、便宜感識(shí)、成就感）。 取得對(duì)識(shí)方信任，不要讓客戶產(chǎn)生作識(shí)為經(jīng)紀(jì)人出價(jià)的時(shí)候有心識(shí)虛之感。拒絕客戶之出識(shí)價(jià)，要信心十足地加以識(shí)立即回答。回答的語(yǔ)速要快識(shí)，語(yǔ)句簡(jiǎn)潔明了。比如：識(shí)怎

16、么可能，您出的價(jià)格連水成本都不夠（分析土地成本水、營(yíng)建成本、增值稅、稅金水、管理及銷售成本，同類型水房屋的價(jià)位等） ，房主：水（您出的價(jià)這么高怎么賣出水去？）郝公司的張 怎么可能，最水近有位浙江作小商品的先生水（拿出相關(guān)道具、名片及標(biāo)水示價(jià)格）出了35（我方配水合）萬(wàn)，公司都不答應(yīng)。（碌最近XX先生委托我們出售碌的房子，地段和環(huán)境比你這碌個(gè)房子要好的多，也沒有賣碌這個(gè)價(jià)錢?，F(xiàn)在市場(chǎng)的大環(huán)碌境都是這樣，大家都在觀望碌中，是供過于求，有行無(wú)市碌）有名姓，職業(yè)，更容易讓碌人信服。 怎么可能，碌你來蓋，我們公司來買。讓碌客戶心里覺得自己的價(jià)位可撾能有偏差。怎么可能，現(xiàn)撾在的市場(chǎng)環(huán)境，這樣的地段撾，還有

17、這種房?jī)r(jià)嘛？第五撾節(jié)：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)銷售操撾作流程（參考）一：客戶撾接待1：經(jīng)紀(jì)人看到門店撾外有客戶時(shí)應(yīng)及時(shí)起身迎向撾客戶。（注意儀表和微笑）撾2：在詢問客戶問題時(shí)，皖經(jīng)紀(jì)人應(yīng)精神飽滿，講話聲皖音要響亮，介紹或推薦房源皖基本信息要準(zhǔn)確，快速。皖3：在介紹完基本信息后，皖禮貌的邀請(qǐng)客戶到公司做詳皖細(xì)了解。4：按客戶要求皖，推薦適合客戶的公司主推皖房源，并適時(shí)的了解一些客皖戶的基本信息。（如：客戶屜的購(gòu)房目的，是不是決策者屜，付款能力，購(gòu)房意向，目屜前的居住狀況等。5：如屜果客戶對(duì)公司的房源有興趣屜則可以安排看房。如果暫時(shí)屜沒有客戶所需要的房源銷售屜員應(yīng)果斷的告訴客戶這樣的屜房源可以在1或2天內(nèi)幫

18、他屜找到，此刻再向客戶提出留屜個(gè)聯(lián)系電話，并熱情的遞上屜自己的名片。二：配對(duì)然1：在接到新房源后，應(yīng)立然即開始客戶配對(duì)，選擇自己然在半個(gè)月之內(nèi)的客戶進(jìn)行刪然選。要求：A 列然出意向客戶。 B 按然客戶購(gòu)買意向排序 C然按客戶購(gòu)買力排序 D然選定主要客戶 E然逐一打電話給主要客戶，然約定看房。三：電話約客慫1：撥通客戶電話，告知慫客戶房源信息2：詢問客慫戶是不是在家或有沒有固定慫電話，如果有的話告訴客戶慫撥打他的固定電話，以免浪慫費(fèi)對(duì)方手機(jī)費(fèi)。這些細(xì)節(jié)要慫考慮清楚。3：簡(jiǎn)單講述房慫源基本信息。4：和客戶韶約定看房時(shí)間，地點(diǎn)。（注韶意2選1原則）四：帶看韶前準(zhǔn)備1：設(shè)計(jì)帶看線路韶2：設(shè)計(jì)帶看過程中

19、所要韶提出的問題。（合理安排問韶題的先后順序）3：列出韶物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)4：思考如亮何把物業(yè)缺點(diǎn)最小化，揣摩亮客戶可能提出的問題及回答亮方案。5：整理該物業(yè)相亮關(guān)資料。五：如何帶看 1亮：空房必須準(zhǔn)時(shí)赴約，實(shí)房亮必須提前30 45分亮鐘到達(dá)業(yè)主家中，與業(yè)主進(jìn)亮行溝通，為看房過程的順利亮完成打好基礎(chǔ)。 2：理清亮思路，按照自己的看房設(shè)計(jì)繕帶看。 3：詢問客戶買房繕目的。 4：詢問客戶居住繕狀況等。 5：與客戶交流繕，掌握更多客戶信息，為以繕后的跟進(jìn)工作打好基礎(chǔ)?？?：贊揚(yáng)客戶的工作，性格繕，為人等優(yōu)點(diǎn)，拉進(jìn)與客戶繕的關(guān)系。消除客戶的警惕感傘。六：房源內(nèi)場(chǎng)操作 1傘：進(jìn)入物業(yè)主動(dòng)介紹房子的傘相關(guān)情況，

20、但切記，不要一傘口氣把物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)全都告訴傘客戶，留下2或3個(gè)優(yōu)點(diǎn)，傘在客戶發(fā)現(xiàn)物業(yè)缺點(diǎn)或自己蹄陷入僵局時(shí)救急，此時(shí)把這蹄些優(yōu)點(diǎn)告訴客戶來帶開客戶蹄的思路。時(shí)時(shí)把握主動(dòng)權(quán)。蹄2：留給客戶適當(dāng)?shù)臅r(shí)間蹄自由看房及思考和比較的空蹄間。（注意觀察客戶的舉動(dòng)蹄及言行）3：控制時(shí)間，蹄不要留給客戶太多的思考空蹄間。銷售員要把握好時(shí)間，蹄并根據(jù)不同的客戶提出不同瓤的問題，以了解客戶對(duì)物業(yè)瓤的看法。4：讓客戶提問瓤發(fā)表意見，熟練快速解答客瓤戶疑問。認(rèn)可客戶的想法，瓤就算客戶講的明顯不對(duì)，也瓤不要去反駁客戶，而是加以瓤引導(dǎo)，讓客戶自己察覺他的瓤問題，多用反問或雙重否定瓤的方式回答客戶的問題。瓤5：為客戶做一下總結(jié)

21、。（色每套房子都有它的優(yōu)缺點(diǎn)，色但關(guān)鍵在于自己的需求能不色能接受它的一些不足之處。色因?yàn)椋瑢?duì)于房子來講，它是色個(gè)即定的產(chǎn)品。不可能去反色攻或是定做。所以，我們所色能夠做的只是比較下它的優(yōu)色缺點(diǎn)，是優(yōu)點(diǎn)多與不足，還色是不足多于優(yōu)點(diǎn)。對(duì)于它的色不足，自己是不是可以接受色?？紤]自己的選擇和衡量。色）6：結(jié)束看房。把客戶忙帶回公司或做其它約定。（忙注意，在帶出小區(qū)的途中加忙深客戶看房的印象。）七忙：成交前的準(zhǔn)備1：對(duì)已忙產(chǎn)生購(gòu)買意向的客戶應(yīng)立即忙帶回公司。2：再次肯定忙和贊揚(yáng)客戶的眼光，并把握忙時(shí)間，適時(shí)的對(duì)客戶描繪下忙買下這套房子的前景和利益農(nóng)。（增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望）農(nóng)3：到達(dá)公司后，先禮貌農(nóng)的請(qǐng)客

22、戶到會(huì)議室入座，第農(nóng)一時(shí)間送上茶水。4：主農(nóng)動(dòng)象客戶介紹下公司的概況農(nóng)和售后服務(wù)的完善，提高客農(nóng)戶的信任度，打消客戶的后農(nóng)顧之憂。5：和客戶確認(rèn)農(nóng)下單事宜。（但不宜操之過疲急，要有序引導(dǎo)，循序漸進(jìn)疲）陳如：先生，這個(gè)小區(qū)疲的環(huán)境好不好？ 好疲，不錯(cuò)，還可以疲對(duì)這套房子的感覺怎樣？疲 疲不錯(cuò)，還可以疲房型滿意嗎？疲疲挺好的， 不錯(cuò)硒采光好不好？硒硒好，不硒錯(cuò)抓住房子的優(yōu)勢(shì)及有硒利條件，用肯定式問句，讓硒客戶做肯定式回答。6：硒抓住客戶的肯定回答，逼客硒戶下訂。陳如：先生，既田然您對(duì)這套房子相當(dāng)滿意，田那么您對(duì)這套房子的價(jià)格是田不是可以接受？八：守價(jià)田階段1：要點(diǎn)：銷售員沒田有對(duì)客戶讓價(jià)的權(quán)利。陳

23、如田：客戶：房子的價(jià)格比較田高，是不是可以低些啊？畢田竟，這套房子的周邊交通不田是很方便。 銷售員：曝哦，先生，是這樣的，對(duì)于曝房子的價(jià)格原則上我們是沒曝有主動(dòng)權(quán)的，必須要和業(yè)主曝協(xié)商后，才可以答復(fù)您。曝您看這樣行不行，您先告訴曝我您的上限是多少？（掌握曝主動(dòng)，了解客戶的心理價(jià)格曝）注意：對(duì)于還價(jià)幅度太曝厲害的客戶，業(yè)務(wù)員要保持曝心理上的冷靜和鎮(zhèn)定。外表榷上的沉著和穩(wěn)定。切不可退榷卻或露出意外，緊張的表情榷。因?yàn)?，這個(gè)價(jià)格是客戶在榷試探這套房子的水分有多大榷，如果此時(shí)業(yè)務(wù)員有任何不榷當(dāng)?shù)谋砬榛蚺e動(dòng)的話，客戶榷會(huì)再度大幅度殺價(jià)。所以，榷此時(shí)業(yè)務(wù)員必須果斷，干脆榷的回答客戶，這個(gè)價(jià)格是不榷可能成交

24、的，并告訴客戶前榷些天有一個(gè)比他上限高的價(jià)榷格都沒能成交，同時(shí)，再次聾運(yùn)用房子的優(yōu)勢(shì)或其它有利聾條件駁回客戶的試探，從客聾戶手上取回談判主動(dòng)權(quán)。然聾后，要求客戶對(duì)價(jià)格做出重聾新定位。2：在得到客戶聾的第2個(gè)價(jià)格后，業(yè)務(wù)員要聾表現(xiàn)出勉為其難的狀態(tài)，并聾告訴客戶，只能先和業(yè)主溝聾通一下，在自己于業(yè)主溝通停的時(shí)候，避免在客戶的視線聶范圍內(nèi)溝通，要注意發(fā)揮團(tuán)聶隊(duì)的作用，邀請(qǐng)店長(zhǎng)或其它聶資深業(yè)務(wù)員幫忙跟進(jìn)客戶。聶自己離開談判桌與業(yè)主溝通聶。3-15分鐘左右，聶回到談判桌前，告訴客戶，聶業(yè)主雖不接受他的價(jià)格，但聶也做了些讓步。給 出一個(gè)聶高于客戶上限的價(jià)格，讓客聶戶再次抉擇。并試探客戶的聶價(jià)格底線。4：此

25、時(shí)，談言判可能會(huì)陷入一種僵持階段言，客戶有可能要求與業(yè)主直言接談判，作為業(yè)務(wù)員，應(yīng)果言斷阻止，告訴客戶自主談價(jià)言的缺點(diǎn)。（如：你們雙方如言果自行談價(jià)的話，在雙方陷言入僵局的時(shí)候，如果為了面言子問題或一些小事相互都不言讓步，甚至有時(shí)為了一口氣言，弄得一方不買，一方不賣言連回旋的余地都沒有，找到謅一套自己滿意的房子本來就謅不容易，不要因?yàn)檫@些小事謅弄得得不償失。而我們作為謅第3方，不論怎樣協(xié)商都代謅表了雙方的利益，且又經(jīng)過謅專業(yè)的培訓(xùn)和許多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)謅驗(yàn)，配合我們的專業(yè)素質(zhì)成謅功的概率肯定要比你們雙方謅自主談判的效率和效果要好謅的多。）另外，還可以列舉謅一些由于自主交易而產(chǎn)生糾雁紛的案列取消對(duì)方的念

26、頭。雁同時(shí)，和客戶共同設(shè)定一個(gè)雁比較實(shí)際的成交價(jià)格，然后雁，安撫客戶的情緒，告訴客雁戶自己再做努力與業(yè)主溝通雁。5：此時(shí)，談判才真正雁進(jìn)入關(guān)鍵階段。業(yè)務(wù)員才可雁開始真正和業(yè)主進(jìn)行溝通，雁談價(jià)，殺價(jià)。九：殺價(jià)階雁段原則：找出各種對(duì)自己氈有利的因素，引導(dǎo)業(yè)主下降氈價(jià)格。主要方法：1：市氈場(chǎng)因素氈2：政策影響氈3：客戶的氈稀缺氈4：客戶還有第2選擇氈5：淵周邊地區(qū)房源的充足和同等淵房源的性價(jià)比淵6：告訴客戶，淵把錢轉(zhuǎn)起來，才能賺更多的淵錢。殺價(jià)第1步：告訴業(yè)淵主，現(xiàn)在有客戶在公司談價(jià)淵格。我們做了許多工作，現(xiàn)淵在基本上已經(jīng)達(dá)成了一致，淵但在價(jià)格上存在比較大的分淵歧，希望您可以做些讓步。吁殺價(jià)第2步：

27、業(yè)主此刻會(huì)吁護(hù)盤或試探對(duì)方的出價(jià)，作吁為業(yè)務(wù)員此時(shí)應(yīng)運(yùn)用客戶的吁試探方式，大幅度地猛殺業(yè)吁主的價(jià)格。做出反試探，看吁看業(yè)主的反應(yīng)如何。如果，吁業(yè)主對(duì)此價(jià)格有強(qiáng)烈的不滿吁反映時(shí)，要注意安撫業(yè)主情吁緒，（如：告訴業(yè)主，自己吁已經(jīng)明確告訴客戶這個(gè)價(jià)格吁成交不可能，所以，現(xiàn)在才熒和他協(xié)商一個(gè)雙方都可以接熒受的價(jià)格。同時(shí)，要求業(yè)主熒給出一個(gè)價(jià)格底線。殺價(jià)熒第3步：在得到業(yè)主的底線熒價(jià)格后，告訴業(yè)主自己將和熒客戶進(jìn)行協(xié)商，有問題再行熒溝通。隔10分鐘左右，熒再度和業(yè)主協(xié)商，確定最后熒業(yè)主的底線價(jià)格。十：下訂熒階段1：一般情況下，通漳過以上的步序，應(yīng)該可以使漳雙方的價(jià)格達(dá)到成交價(jià)格，漳此時(shí)，業(yè)務(wù)員可以提醒客

28、戶漳是不是可以下訂了，并準(zhǔn)備漳好相關(guān)的書面合同，簡(jiǎn)單解漳釋合同的條款。2：如果漳此時(shí)客戶還有猶豫的話，業(yè)漳務(wù)員因提示客戶，好不容易漳才和業(yè)主在價(jià)格上達(dá)成了一漳致，如果現(xiàn)在不下訂，萬(wàn)一選業(yè)主第2天改變想法的話，選那么所有的努力都白費(fèi)了。選3：有些客戶會(huì)借口定金選沒有帶足或其它的一些理由選不愿意下訂，此時(shí)，業(yè)務(wù)員選應(yīng)急客戶所急，告訴客選戶，先支付部分定金，余款選第2天打清。4：在誘導(dǎo)選客戶下定的過程中，業(yè)務(wù)員選應(yīng)注意和團(tuán)隊(duì)之間的配合，選這樣才可以提高成功的概率獄。十一：售后服務(wù) 1：獄在客戶簽下意向書，下訂以獄后。業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)向客戶索獄取身份證等有效證件，復(fù)印獄留底，做好交易前的資料準(zhǔn)獄備。2：及

29、時(shí)通知貸款專獄員，為客戶制定貸款計(jì)劃。獄3：完成以上步序后，簡(jiǎn)獄單告訴客戶交易所需要的環(huán)選節(jié)及大致時(shí)間和所需材料，選提醒客戶在時(shí)間上做好合理選按排。4：在客戶簽下意選向書，下訂以后。業(yè)務(wù)員應(yīng)選該及時(shí)聯(lián)系到業(yè)主，把物業(yè)選的出售情況第一時(shí)間通知業(yè)選主，并且及時(shí)把客戶的定金選轉(zhuǎn)交到業(yè)主手上，確定銷售選的有效。5：在交易過程選中，業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常和客戶及再業(yè)主保持聯(lián)系，做好溝通，再以使整個(gè)銷售過程圓滿完成再。第六節(jié)：銷售步驟及技再巧（客戶）（臺(tái)灣式）銷售再八步驟（一）了解：知已知再彼、百戰(zhàn)不殆1.內(nèi)容：承再租方，房型、地段、預(yù)算、再起租日、租期、配備、發(fā)票再；購(gòu)買方：房型、地段、預(yù)許算、付款方式、面積、毛

30、坯許/裝修、二手/一手；2、許處理WALK-IN客：A許1）保持笑容及禮貌，表現(xiàn)許誠(chéng)懇2）保持冷靜許B3）詢問客戶的要求4）許詢問有否看過樓5）介紹適欲合的樓盤，報(bào)出價(jià)錢6）建欲議先看樓，如合適再商議價(jià)欲錢7）簽看房確認(rèn)書 C欲8）進(jìn)一步詢問，是否樓換叮樓，或第一次置業(yè)？9）是叮用來投資或自住（自用）？叮10）如果是樓換樓，是否叮先出售自已的單位？11叮）用戶人數(shù)12）做何職業(yè)吵？13）了解客戶對(duì)物業(yè)的吵印象14）為什么會(huì)選擇此吵物業(yè)？15）了解客人是否吵有看其它的屋苑？16）幾吵時(shí)開始看樓（二）約看、帶吵看1、 怎么約看： 1）持迅速、第一時(shí)間帶看2）主渾動(dòng)定時(shí)間、地點(diǎn)2、帶看流渾程： 1）

31、填定看房確認(rèn)書渾2）確定帶看路線、由遠(yuǎn)及渾近3）確定主力案源，每次渾不少于三至四個(gè)盤4）先到渾現(xiàn)場(chǎng)5）帶看要廣泛，增加渾熟盤3、帶看技巧： 1）僅要表現(xiàn)的精神、活躍 、健僅談2）有層次的介紹屋內(nèi)的僅情況：格間、裝修、方向、僅窗外的景色3）保持與買賣僅雙方談話的時(shí)間4）適當(dāng)時(shí)僅誘導(dǎo)買家屋內(nèi)的特色地方5僅）適當(dāng)時(shí)要求買方給于意見僅6）若觀察買方有興趣時(shí)，貉要求買方出價(jià)，即場(chǎng)商議價(jià)貉錢7）詢問業(yè)主買樓的原因貉8）回程時(shí)給與買家綜合意貉見，提高買家對(duì)單位的印象貉9）要求還價(jià)（三）促銷1貉、針對(duì)性地促銷：針對(duì)客戶貉的口味，突出物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，貉正好是客戶最注重的方面2緘、促銷必須具體：描述具體緘客戶及進(jìn)展情

32、況，如在帶看緘時(shí)促銷，最好在帶看前有促緘銷鋪墊（這套房子有人馬上緘復(fù)看或付定金等）3、怎么緘促銷：1）用手機(jī)作為工具緘（同事冒充客戶打電話給你緘，有意向定此套物業(yè)）2）緘塑造另一組客戶（有人馬上緘要定）3）團(tuán)隊(duì)促銷：1、緘同事客戶已約好幾點(diǎn)來付意緘向金2、同事客戶馬上要復(fù)緘看4）安排二組客戶同時(shí)看緘一套房子（四）議價(jià)逼價(jià)與緘出價(jià)：推測(cè)客戶的誠(chéng)意度1緘即場(chǎng)（分開買家和業(yè)主）緘2電話3價(jià)錢控制分4團(tuán)隊(duì)5消息 6危分機(jī)感7YET,BUT分8代客決定9留意對(duì)方分說話 10客面前11分業(yè)主賣樓原因 12誰(shuí)先分出價(jià)誰(shuí)先死（五）堅(jiān)持1分比較行情，已很便宜2卡帛價(jià)：有客戶談過某價(jià)，房東帛也不賣3盤有其他地產(chǎn)傾

33、帛價(jià)4業(yè)主最后底線5本帛身業(yè)主換樓，看中其它單位帛所以先有這個(gè)價(jià)錢6業(yè)主帛過了今日會(huì)加價(jià)7千金難帛買心頭好（六）吊價(jià)吊價(jià)原揪則：1買方不加我不降2揪買方有加我少降吊價(jià)技巧揪：1辛苦度：深度、晚上揪匯報(bào)、一日多報(bào)2交換籌揪碼：要此價(jià)，租賃合同簽兩揪年（七）談判的要點(diǎn)1弄揪清你需要什 2弄清別人揪需要什么3交流 4準(zhǔn)澆備5讓步 6爭(zhēng)執(zhí)7澆威嚇 8影響力9提澆議與反提議 10打破僵澆局11對(duì)待談判的態(tài)度澆12假設(shè)（八）收意向1澆額度：1）租賃，0.5澆1個(gè)月的租金 2）買賣澆，總房?jī)r(jià)款的122繳目的：1）先收先談（保繳留金及游戲規(guī)則）2）給房岡東一個(gè)誠(chéng)意度，對(duì)談價(jià)格比岡較有利（買賣中較多）3）岡明確

34、條件，把要談的條件書岡面化4）OK即轉(zhuǎn)定金，可咯以制業(yè)主，NO全額退還，咯無(wú)風(fēng)險(xiǎn)5）少收后補(bǔ)，不用咯付術(shù)多意向金（九）結(jié)案（咯成交）2、 第二節(jié)操咯作技巧（一）洽談案子技巧咯1信心、布局、辛苦度2咯了解鋪墊讓對(duì)方喜歡會(huì)（包裝）促銷一定要逼會(huì)真堅(jiān)持位置的互換3逆會(huì)向思維能力、沒有絕對(duì)好與會(huì)不好、關(guān)鍵在于說服力4會(huì)不同的情景、不同的話術(shù)、會(huì)試探誠(chéng)意度、談細(xì)節(jié)（二）會(huì)議價(jià)要素沒有賣/租不掉的會(huì)房子 ，只有賣/租不掉的會(huì)價(jià)格1可信度2尋找議袖價(jià)點(diǎn)（找出房子缺點(diǎn)）3袖制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（另有同樣一袖套房子，價(jià)格比你低）4袖布局5塑造雙方良好感覺袖（客戶覺的你很好，雖然另袖一套比你好但決定還是要你袖這套 ）6卡

35、時(shí)間點(diǎn)（客袖戶明天要走，今天一定要定脂好一套）7不要自我設(shè)限脂，議價(jià)無(wú)底8辛苦度、多脂回報(bào)、深夜洽談（三）議價(jià)脂規(guī)則11/2法則：報(bào)價(jià)脂格1000，談900，議脂8002理性分析（專業(yè)脂程度）3堅(jiān)持不出價(jià)4醫(yī)一定要有籌碼交換（四）為醫(yī)何要付意向金1這房子還醫(yī)有人爭(zhēng)著看，付意向金可取醫(yī)得洽談先機(jī)（先付先談）（醫(yī)保留）2與業(yè)主談條件（醫(yī)大家有個(gè)書面依據(jù)）3體醫(yī)現(xiàn)個(gè)人服務(wù)態(tài)度，強(qiáng)調(diào)公司醫(yī)信譽(yù)，取得客戶信任；收意役向是我們的操作；配合（對(duì)漳大家都好）4談成后避免漳業(yè)主又反悔（變定金了）（漳舉例說明）5表示真正的漳誠(chéng)意6業(yè)主要求（因他沒漳空也不愿跟那么多人口頭談?wù)模?談不成會(huì)退（意向金漳介紹清楚）8業(yè)主

36、會(huì)見錢秀眼開，比較容易談成9大秀家都是付意向金成交的（群秀眾心理）（別人也是這樣子秀）（舉例說明）10業(yè)主秀希望租/賣給有實(shí)力的好客秀戶6、追蹤部分一、電話追秀蹤、拜訪的意義客戶初次到秀售樓現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解，謅一般情況下不會(huì)輕易下定或謅購(gòu)買，除非你的產(chǎn)品特別適謅合于他，并且現(xiàn)場(chǎng)氣氛運(yùn)做謅得相當(dāng)完善，促其成交，否謅則的話，客戶都會(huì)回去再考謅慮。比較一下，此時(shí)追蹤客謅戶，甚至上門拜訪將是銷售謅的重要手段，不要指望客戶謅會(huì)主動(dòng)，再來現(xiàn)場(chǎng)送上門（謅當(dāng)然這種情況亦有）。電話謅追蹤及上門拜訪的目的均是謅重新喚起客戶購(gòu)買我處產(chǎn)品謅的意識(shí)，并約其再至現(xiàn)場(chǎng)參蛀觀，從而達(dá)成交易。二、客蛀戶的追蹤、拜訪基本采取二

37、蛀種形式。1、蛀電話追蹤，約客戶到售蛀樓處洽談。2、蛀若客戶沒時(shí)間或表示蛀誠(chéng)意，直接上門拜訪。一般蛀采用第一種方式較多在追蹤徐、拜訪客戶之前，銷售人員徐要打有準(zhǔn)備之仗。也就是說徐應(yīng)事先了解該客戶記錄（來徐電表、來人表、銷售人員A徐、B表）上反映的內(nèi)容，有徐首次接觸的時(shí)間和地點(diǎn)，客徐戶姓名、區(qū)域、年齡性別、徐職業(yè)及需求面積、媒體獲取徐途徑、詢問重點(diǎn)等。從所有徐的記錄中尋求一個(gè)交流的切徐入點(diǎn)（借口），如：解答客酗戶的提問；結(jié)合廣告內(nèi)容再元介紹些本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；合理元的托辭，關(guān)心近況；讓客戶元產(chǎn)生內(nèi)疚感（一般指那些已元經(jīng)約過，但沒有來現(xiàn)場(chǎng)的客元戶）。三、追蹤客戶時(shí)要注元意幾個(gè)方面：1、元時(shí)間的選擇，在

38、記元錄客戶的電話時(shí)要注意加注元該電話是家里的還是公司的元，另外追蹤客戶要注意不要在太頻繁。2、在實(shí)效性。要注意追蹤不在能時(shí)間間隔太長(zhǎng)。3、在打追蹤電話前在應(yīng)準(zhǔn)備一下要表達(dá)的內(nèi)容、在順序、節(jié)奏，同時(shí)語(yǔ)氣要求在干脆而不是兇，親切而不是在軟。4、在銷售人員要充分自信，要有引耐心。第七節(jié)：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)引人中介注意事項(xiàng)1對(duì)房子的引基本了解:：（1）確引認(rèn)證件是否有效：（2引）產(chǎn)權(quán)是否明晰,確認(rèn)產(chǎn)權(quán)引人：（3）房屋是否隸屬引拆遷范圍：（4）確認(rèn)嗅房屋年限及購(gòu)買年限如果是嗅通過貸款來買房，這時(shí)在看嗅房過程中一定要確定產(chǎn)權(quán)證嗅上的建筑年代，因?yàn)樗苯有嵊绊懙侥阗?gòu)房的貸款成數(shù)問嗅題，目前二手房商業(yè)貸款的嗅成數(shù)一般

39、是七成二十年.2嗅約客戶及帶看(有人可以約嗅出來，但是有人約不出來，抑為什么?自由互動(dòng)溝通)抑：帶客戶看房前:應(yīng)該和榨客戶多溝通，清楚了客戶的榨需求，和客戶之間拉近距離榨，沒有合適房子的時(shí)候，可榨以和客戶聊聊家常針對(duì)第榨一次見面的客戶這個(gè)時(shí)候千榨萬(wàn)別開玩笑，首先要讓客戶榨感覺你的專業(yè)度，再次認(rèn)可榨你的為人，有句話說的好，榨做事之前先做人，人都做不榨好，事怎么做好呢?推銷房榨子之前先推銷自己.B:帶燭看時(shí):a有的房子有缺陷的燭.例如：陽(yáng)臺(tái)漏雨，有水印燭的.這時(shí)應(yīng)該避免，不讓客燭戶走到陽(yáng)臺(tái)，轉(zhuǎn)移方向，如燭果已經(jīng)帶到了陽(yáng)臺(tái)，那就自燭己站過去擋住b學(xué)區(qū)房：燭針對(duì)學(xué)區(qū)房，應(yīng)該避免下課燭，放學(xué)期間過去帶看

40、，如果燭這時(shí)候帶看，肯定會(huì)很吵，燭給客戶感覺雖然是為了孩子張上學(xué)才買學(xué)區(qū)房，但是要是揪非常吵，客戶就會(huì)慎重的考揪慮了,不會(huì)馬上下決定c揪頂樓平頂?shù)姆咳绻宦┑木厩闆r下，可以選擇雨天看房揪，這樣一來正好可以驗(yàn)出揪d朝向不好的房，可選擇陽(yáng)揪光能曬到的時(shí)候，比如正東揪朝向，可以選擇上午看房，揪朝西的可以選擇下午看房揪e一樓的房子可以選擇晚上構(gòu)去看，因?yàn)檫@時(shí)候不存在有構(gòu)沒有光線和吵鬧f屋里裝構(gòu)修不好的，或者沒裝修的都構(gòu)可以選擇白天去看，這時(shí)候構(gòu)光線好，揚(yáng)長(zhǎng)避短3談單構(gòu)是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié).業(yè)構(gòu)務(wù)員是雙方的支柱，記住一構(gòu)點(diǎn)尤其重要，不要在電話里惰講好一切一切當(dāng)面談如惰果在電話里溝通好了一切，惰就會(huì)增加談判

41、難度每個(gè)人惰買房的時(shí)候都想價(jià)格越便宜惰越好如果讓客戶和房主坐惰下來慢慢談的話，成功的機(jī)惰會(huì)比較大一些如果是通過惰第三方傳話，很容易偏袒了惰一方，給雙方感覺都不好惰(注意技巧,可在房主和客惰戶間演戲,善意的謊言是必惰要的)談單注意事項(xiàng)a：在吵店里談單的時(shí)候切記店員插吵嘴，b：說每一句話的時(shí)候吵記得要看著對(duì)方的眼睛，以吵表示真誠(chéng)c：首先介紹一吵下雙方貴姓,說明今天過來吵談的目的，然后讓客戶和房吵主自己先談，談的差不多經(jīng)吵紀(jì)人再說(經(jīng)紀(jì)人說話的逞時(shí)候一定要穩(wěn)定，慢慢說，逞不著急不要隨便許承諾，逞答應(yīng)客戶房主的事要經(jīng)過店逞長(zhǎng)以及領(lǐng)導(dǎo)允許)d：不逞偏袒任何一方，一定要保持逞中立清楚自己的位置e逞：如果局

42、面有點(diǎn)僵的時(shí)候，逞經(jīng)紀(jì)人可以選擇給雙方添點(diǎn)逞水f：可以有人扮演黑臉逞，有人是白臉g：一切都繳談妥了，再談中介費(fèi)中介繳費(fèi)不要和房?jī)r(jià)捆綁4中介費(fèi)繳打折說辭a.連鎖店口徑一繳致，堅(jiān)決不打折b.詢問同繳事是否可以打折，被同事責(zé)繳怪c.行業(yè)中收費(fèi)不高，其繳他公司收的更高d.連鎖店孵做不了主(做辛苦度)孵說辭參考：可以說如果連孵鎖店出現(xiàn)打折，就要扣經(jīng)手孵人的錢，難道您愿意看著我孵這么辛苦的為您奔波，最后孵卻被罰嗎？公司規(guī)定中介費(fèi)孵不打折，如果打折就扣我工孵資，工資才只有幾百元，孵如果扣了就只有喝稀飯，您誨肯定也不忍心看到吧，做辛誨苦度適當(dāng)夸大我們的能耐，誨把后期的流程說得復(fù)雜一些誨。服務(wù)不打折，我們?nèi)娜?/p>

43、誨意的為您找房，免費(fèi)帶看，誨談價(jià)格，更本沒有打折的理誨由上升到人品高度：當(dāng)著房誨東的面：看房的時(shí)候我們已誨經(jīng)告知您我們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，誨您當(dāng)時(shí)并沒有提出異議，現(xiàn)邦在卻要為這區(qū)區(qū)幾千塊錢和邦我們堅(jiān)持，讓我們打折，買邦賣雙方的合同上注明您愿意邦花幾十萬(wàn)購(gòu)買這套房屋，難邦道您也能變卦么？（最好面邦帶微笑，委婉提出）針對(duì)延邦期付中介費(fèi)：我們收的是買邦賣信息服務(wù)費(fèi)，不僅提供的邦咨詢，帶看，議價(jià)全部都是邦免費(fèi)的，而且后續(xù)的貸款，邦過戶全部都是免費(fèi)的，如果詞買賣雙方就所買房屋達(dá)成一詞致，簽署合同，我們就要一詞次性收取中介費(fèi)，您沒有理拐由延期付給我們中介費(fèi)！但拐是我們肯定會(huì)把我們的后續(xù)拐服務(wù)做好，這是有我們的信拐

44、譽(yù)保證的。（其實(shí)我們的服拐務(wù)沒有結(jié)束,相反,才剛剛拐開始.第八節(jié)：房產(chǎn)中介經(jīng)傀紀(jì)人經(jīng)典問答1客戶：這傀套房子最低多少錢？（例如傀：25萬(wàn)的房子）經(jīng)紀(jì)人：傀您經(jīng)紀(jì)人：您認(rèn)為多少錢比傀較合適呢？客戶：20萬(wàn)左傀右。經(jīng)紀(jì)人：20萬(wàn)，那我傀請(qǐng)房東過來，您能不能馬上伐定呢？客戶：那肯定要考慮伐一下。經(jīng)紀(jì)人：所以說，買伐房子不能只以價(jià)格為準(zhǔn)，最伐關(guān)鍵的是房子適不適合你，伐如果房子您不滿意即使便宜伐一點(diǎn)你也不會(huì)買是嗎？所以伐我們還是先去看一下房子（伐那現(xiàn)在有空的話，我馬上約伐一下，我們一起去看房。）伐2、客人在看房源，經(jīng)紀(jì)人北上前接待，他不理不睬，只北說我看一看，你忙你的。經(jīng)北紀(jì)人：制造懸念，找一套非北常超

45、值的房子吸引他，讓他北開口說話。如果這套房子不北適合他，再用其他的房子套北取他的需求，再判斷他的成北熟度。對(duì)于以北上方法無(wú)效的客戶，我們不輩要給他太大的壓力，我們要策誠(chéng)懇的地上名片，婉轉(zhuǎn)的說策：“您買不買房子都沒關(guān)系策，我們這邊有些房源資料您策可以先帶回去看一下，以后策要是有什么需要幫忙的話，策您可以找我，對(duì)于這方面，策相信我還是比較專業(yè)，可以策幫得上部分忙。15F3、房東期策望值太高，如何引導(dǎo)？（例策子：金湖帝景 88 揪65萬(wàn)）經(jīng)紀(jì)人：先生，揪我理解您的想法，我們也希揪望您多賣一點(diǎn)，我們的傭金揪也可以多收一些，但是，您揪也知道，現(xiàn)在的房?jī)r(jià)很透明揪，不是由您或我能決定的，揪是由市場(chǎng)決定的，像

46、您這房揪子要賣這價(jià)格，比較難出手揪?？蛻簦憾嗌馘X比較合適？究經(jīng)紀(jì)人：先生，您為什么魁要賣這價(jià)格？我相信您也去魁了解過行情?？蛻簦涸瓉碣I魁的價(jià)格裝修價(jià)格，我的裝魁修很好。經(jīng)紀(jì)人：先生，魁我相信您的裝修確實(shí)不錯(cuò)，魁前幾天在金湖帝景里，我們魁也賣了一套面積一樣，裝修魁很漂亮，就是樓層沒您這套曠好，他就賣57萬(wàn)，您可以葷做個(gè)參考。如果只是為了迎葷合您，說可以賣到68萬(wàn)，葷到時(shí)賣不掉，對(duì)您來說也是葷很不負(fù)責(zé)任的。不如我們先葷去看一下房子吧！看了以后葷我心里比較有底，也比較方葷便銷售，我們公司幫您免費(fèi)葷評(píng)估?？蛻簦翰挥昧?，有客葷戶再帶過來吧，我就賣這個(gè)葷價(jià)格。(房東比較堅(jiān)持，保葷護(hù)意識(shí)較強(qiáng)的情況下。)經(jīng)創(chuàng)

47、紀(jì)人：那您看您這邊價(jià)格能創(chuàng)不能往下調(diào)一些，我先跟客創(chuàng)戶報(bào)64萬(wàn)，您看可不可以創(chuàng)，客戶看滿意后，我再與您創(chuàng)商量.客戶:那先按這個(gè)價(jià)創(chuàng)格來報(bào)吧。4、幫忙估一下創(chuàng)價(jià)格？客戶：小弟，您幫我創(chuàng)估一下，這套房子能賣多少創(chuàng)錢？經(jīng)紀(jì)人：說實(shí)話，我沒僅有看過房子真的是不好估價(jià)僅，給您估高了賣不掉，是對(duì)僅您的不負(fù)責(zé)任，估低了您又僅不開心。客戶：沒關(guān)系啦，僅你們是專業(yè)做這個(gè)的，你就僅蠻給我估一下。經(jīng)紀(jì)人：那僅這樣吧，我和您說一下剛剛僅賣掉的和您同意社區(qū)的房子僅，您參考一下?？蛻簦汉?，奉你說。經(jīng)紀(jì)人：（給他舉兩奉個(gè)相對(duì)典型、比較便宜的房奉子）那您感覺賣多少錢呢？奉（讓他說些自己的心理價(jià)位奉）客戶：這價(jià)格太低了，我奉不

48、會(huì)賣，我最低也要賣（奉）價(jià)格。你看看有這樣的奉客人就帶過來。經(jīng)紀(jì)人:好奉的，交給我。5、對(duì)于空房獨(dú)子如何拿鑰匙？李經(jīng)紀(jì)人：小獨(dú)姐，我問一下，您的房子目獨(dú)前是空著，還是自己??？李小獨(dú)姐：空著，好久沒住了，怎獨(dú)么啦？李經(jīng)紀(jì)人：小姐既然空獨(dú)著，我建議您把鑰匙放一副獨(dú)在我們這邊，我們會(huì)給您開獨(dú)張公司的收條。李小姐：那不截行，鑰匙怎么能隨便給你們截呢？經(jīng)紀(jì)人：其實(shí)，我們也截非常理解，您可能目前還不截大相信我們公司，您看我們截一抽屜都是鑰匙，而且有幾截套都是剛剛裝修好的，設(shè)備截都齊全，房東原來也不同意截，看了幾次房子都不是很方截便，有時(shí)是中午、有時(shí)是晚截上。您也知道，客戶白天一竭般都有上班，沒什么時(shí)間，匪

49、只有中午、晚上或者周末才匪有空，因此房子在我們這兩匪三個(gè)月還沒看幾個(gè)客人，后匪來房東上周鑰匙拿過來，我匪們幫它美化一下，現(xiàn)在就有匪個(gè)客戶談的差不多了，所以匪說我建議您把鑰匙放這邊，匪大家也比較方便，您覺得呢匪？李小姐：那我考慮一下，回匪去和家人商量一下。經(jīng)紀(jì)人國(guó)：我們真的很希望您鑰匙能國(guó)放在我們這邊，一方面確實(shí)國(guó)方便我們的帶看，提高效率國(guó)，另一方面您自己，據(jù)我們國(guó)統(tǒng)計(jì)，一般一套房子成交的國(guó)話，要帶看二十至三十個(gè)客國(guó)人才能成交，如果有鑰匙的國(guó)話，我們能更有效的為您帶國(guó)客戶，也不會(huì)每天打擾您，國(guó)等有客人價(jià)格出的差不多時(shí)居，再打電話通知您，到時(shí)您居只要過來簽一下同意就行了居，您還是把鑰匙放我們這里居

50、吧。李小姐：好了，好了。你居說的也蠻有道理的。先放你居這一段時(shí)間。6、客戶不簽居看房委托書怎么辦？經(jīng)紀(jì)人晶：先生，這個(gè)看房委托書儈麻煩您幫我簽一下。客戶：儈哎呀，這個(gè)不用簽了，很麻儈煩。經(jīng)紀(jì)人：先生，是這儈樣的，這個(gè)委托書是必須要儈簽的，它是我們這個(gè)行業(yè)的儈行規(guī)。而且也是我們的一項(xiàng)儈行程，經(jīng)理就是看這個(gè)委托儈書來檢查我們的工作，希望儈您能幫個(gè)忙配合一下?？蛻艚浩渌薪槎紱]簽，這個(gè)簽靳來干嘛，要么這會(huì)帶我去看靳房，要簽的話那就不看了。靳經(jīng)紀(jì)人：先生，聽我解釋靳，其實(shí)簽這個(gè)對(duì)您一點(diǎn)損失靳都沒有，相反它會(huì)保障我們靳雙方的利益。首先，它有明靳確規(guī)定我們的服務(wù)內(nèi)容，收靳費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，而且您最擔(dān)心的就靳是我們

51、賺您差價(jià)。這個(gè)您放靳心，里面都寫得很清楚，我往們是絕對(duì)不賺差價(jià)的，而且往有成交我們也不會(huì)亂收費(fèi)，往都是按照里面的標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。往當(dāng)然，從另一角度說也是保往護(hù)我們的利益，也只有您認(rèn)往可我們的服務(wù)及收費(fèi)，我們往才會(huì)帶您去看房子，但是假往如您所中意的房子是我們帶往您看的，那就必須在我們這往邊成交，它只是防小人，不往防君子，像先生您這么有桶素質(zhì)，我相信您會(huì)理解我們蜀，我們每個(gè)客戶都要簽的，蜀那麻煩您在這邊幫我簽個(gè)字蜀。7、買賣雙方互留名片，蜀應(yīng)怎么辦？客戶: 先生蜀(房東)，這是我的名片。蜀經(jīng)紀(jì)人：（必須馬上以客戶蜀手中搶過名片）并道：對(duì)不蜀起，先生，我們公司規(guī)定蜀不允許這么做，假如您們確妮實(shí)有什么事情，

52、到時(shí)我們可妮以幫您們聯(lián)系?？蛻簦哼@沒妮什么大不了的，只是留一下妮名片。經(jīng)紀(jì)人：先生，這妮個(gè)希望您能體諒一下，您也妮知道行有行規(guī)，假如我讓你妮們這么做，回去我肯定是要妮挨罵的，您們?nèi)诉@么好，也妮希望理解我的苦衷。2第銑九節(jié)：價(jià)值的概念肢體語(yǔ)言銑 第一 價(jià)值的概念銑一：整體顧客價(jià)值銑產(chǎn)品價(jià)值（固定的房銑屋、相關(guān)的結(jié)構(gòu)物等）銑服務(wù)價(jià)值（合同的簽定銑、付款的方式等）銑人員價(jià)值（業(yè)務(wù)能力、知識(shí)惕水平、相關(guān)的理論知識(shí)、工惕作的效益）形象價(jià)惕值（企業(yè)的形象、品牌效應(yīng)惕等一系列無(wú)形的感知效果）惕二：整體顧客成本惕貨幣成本（單位惕平米的價(jià)格）時(shí)惕間成本（購(gòu)房的時(shí)間段）童體力成本（購(gòu)房的童體力耗費(fèi)）精力童成本（購(gòu)

53、房的精力耗費(fèi)）童顧客讓渡價(jià)值的定義童：整體顧客價(jià)值與顧客整體童成本的差額第二童客戶心理分析一般無(wú)而言，客戶分類的依據(jù)不同無(wú)，其分類的結(jié)果可能就會(huì)有無(wú)很大的差別。例如依據(jù)客戶無(wú)的性格、職業(yè)、年齡、性別無(wú)等等分類。但是通俗的分類無(wú)就是按照客戶的購(gòu)買行為的無(wú)客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)無(wú)客戶的真正需求，從而達(dá)到無(wú)我們銷售的目的。無(wú)就拿商品房或二手房的買賣無(wú)業(yè)務(wù)而言，通常認(rèn)為客戶的剃購(gòu)買行為具有以下的共同的剃心理特征：1、求剃實(shí)用（使用價(jià)值、實(shí)際效用剃、內(nèi)在質(zhì)量等，例如：采光剃、通風(fēng)、使用面積、結(jié)構(gòu)、剃防潮、隔音、隔熱等）剃2、低價(jià)位（購(gòu)房者最剃關(guān)心的問題之一）錨3、求方便（房屋的使用過錨程中的最重要的問

54、題之一，錨如：供水、電、氣、電話、錨寬帶網(wǎng)絡(luò)、有線電視、交通錨、配套的商業(yè)設(shè)施的等）錨4、求新穎、美觀（錨主要就是房屋的建筑風(fēng)格、塢與生活相關(guān)的區(qū)域環(huán)境、景塢觀等）5、追求建塢筑的文化品位（金科的中華塢坊體現(xiàn)中國(guó)的傳統(tǒng)文化、同塢創(chuàng)奧韻則體現(xiàn)的是運(yùn)動(dòng)與時(shí)塢尚的完美結(jié)合的現(xiàn)代生活文塢化）6、求保值、位增值（協(xié)信黃金海岸等商位業(yè)地產(chǎn)）7、投機(jī)乾、投資獲利（世界貿(mào)易中心乾、帝景mall）乾抓住了客戶的心理需求，展乾開以客戶消費(fèi)需求為主的銷宿售策略，我們便打開了銷售宿行為的第一道門。宿第三 客戶分類宿由于人的能力、氣質(zhì)和性格宿的不同，消費(fèi)者呈現(xiàn)出各自宿的個(gè)性特征。我們把這些特宿征劃分為12種類型。宿（一

55、）從容不迫型繩這種購(gòu)房者嚴(yán)肅冷靜繩，遇事沉著，不易為外界事繩物和廣告宣傳所影響，他們繩對(duì)銷售人員的建議認(rèn)真聆聽繩，有時(shí)還會(huì)提出問題和自己繩的看法，但不會(huì)輕易作出購(gòu)繩買決定。從容不迫型的購(gòu)房繩者對(duì)于第一印象惡劣的銷售繩人員絕不會(huì)給予第二次見面繩機(jī)會(huì)，而總是與之保持距離靴。對(duì)此類購(gòu)房者，銷售人員靴必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，靴謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的靴辦法，多方分析、比較、舉靴證、提示，使購(gòu)房者全面了靴解利益所在，以期獲得對(duì)方靴理性的支持。對(duì)這類買家打靴交道時(shí)，銷售建議只有經(jīng)過靴對(duì)方理智的分析思考，才有靴被購(gòu)房者接受的可能；反之靴，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和靴耐心的說服講解，銷售是不鈾會(huì)成功的。（二）鈾優(yōu)

56、柔寡斷型這類鈾購(gòu)房者的一般表現(xiàn)是：對(duì)是鈾否購(gòu)買某一樓盤猶豫不決，鈾即使決定購(gòu)買，但對(duì)于位置鈾、售價(jià)、戶型、建筑風(fēng)格、鈾物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反鈾復(fù)比較，難于取舍。他們外鈾表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧鈾后，舉棋不定。對(duì)于這類購(gòu)乍房者，銷售人員首先要做到乍不受對(duì)方影響，商談時(shí)切忌乍急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購(gòu)乍房者表達(dá)出所疑慮的問題，乍然后根據(jù)問題作出說明，并乍拿出有效例證，以消除購(gòu)房乍者的猶豫心理。等到對(duì)方確乍已產(chǎn)生購(gòu)買欲望后，銷售人乍員不妨采取直接行動(dòng)，促使乍對(duì)方作出決定。比如說：“乍好吧，現(xiàn)在交款吧！”侄（三）自我吹噓型侄此類購(gòu)房者喜歡自我侄夸張，虛榮心很強(qiáng)，總在別侄人面前炫耀自己見多識(shí)廣，侄高談闊

57、論，不肯接受他人的侄勸告。例如，我跟你們經(jīng)理侄很熟，我如何如何好。與這侄類購(gòu)房者進(jìn)行銷售的要訣是侄，從他自己熟悉的事物中尋侄找話題，適當(dāng)利用請(qǐng)求的語(yǔ)議氣。在這種人面前，銷售人議員最好是當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)的聽議眾”，津津有味地為對(duì)方稱議好道是，且表現(xiàn)出一種羨慕議欽佩的神情，徹底滿足對(duì)方議的虛榮心，這樣一來，對(duì)方議則較難拒絕銷售人員的建議議。（四）豪爽干脆議型這類購(gòu)房者多議半樂觀開朗，不喜歡婆婆媽脂媽式的拖泥帶水的做法，決脂斷力強(qiáng)，辦事干脆豪放，說脂一不二肢體語(yǔ)言的判斷及脂整體銷售戰(zhàn)略房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷脂售技巧-關(guān)于肢脂體語(yǔ)言的判斷及整體銷售戰(zhàn)脂略說話沒把握-脂可能說謊抖腳-脂-可能不耐煩筆放在源嘴里-需要信

58、息眼神源不敢正視心虛緊握雙手-源-焦慮小腳晃動(dòng)-源-對(duì)你的觀點(diǎn)滿不在乎源搓手-對(duì)事物有所源期待實(shí)戰(zhàn):團(tuán)對(duì)精神:沒有源超級(jí)的個(gè)人只有超級(jí)的團(tuán)對(duì)朽(例獅子王風(fēng)范)戰(zhàn)略:漠朽視敵人戰(zhàn)術(shù):重視敵人1.朽治氣2.治心,攻心戰(zhàn):使朽顧客在戰(zhàn)勢(shì)上略輸一籌3.朽治力:不斷的學(xué)習(xí)4.治變朽:隨機(jī)應(yīng)變二擇一法則:邀朽約的技巧,如何從平凡中發(fā)朽覺不平凡.判斷住宅的好壞墟:看里面住著幾個(gè)老外影響墟房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)因素:1.政墟策風(fēng)險(xiǎn)2.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)(市場(chǎng)墟供求)3.國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)(金融墟風(fēng)暴)4.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)(豆腐墟渣工程質(zhì)量)5.自然風(fēng)險(xiǎn)墟(天災(zāi)人禍) 第十節(jié)：如胰何尋找客戶房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)胰是個(gè)專業(yè)性、綜合性、挑戰(zhàn)胰性都較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)活

59、動(dòng)。房地胰產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要想成功，必須掌胰握大量的業(yè)務(wù)技巧。一、胰開發(fā)客戶技巧房地胰產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)隨著房地產(chǎn)的蓬勃胰發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，房地產(chǎn)胰經(jīng)紀(jì)人要想開展業(yè)務(wù)，開發(fā)蘸客戶是至關(guān)重要的一步。那蘸么，如何開發(fā)客戶呢？1、蘸尋找潛在客戶的途蘸徑一般情況下，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)蘸人尋找潛在客戶主要利用三蘸種資源，即內(nèi)部資源、外部蘸資源和個(gè)人資源。其主要途蘸徑有：（1） 客戶匯集中蘸心這是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從事邀房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)過程中匯集邀的交易雙方及其他方面客戶邀的信息資源。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人邀要充分利用好這些資源，從邀中利用老客戶自身或他們的邀關(guān)系網(wǎng)絡(luò)以延伸到更廣闊的邀領(lǐng)域。在以往的經(jīng)紀(jì)工作中邀，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人憑借其優(yōu)質(zhì)邀周到的服務(wù)

60、取信于客戶，滿邀足了客戶的要求，獲得了良邀好的口碑?？蛻糁挥械玫搅嗽跐M意的服務(wù)，才會(huì)樂于與別在人分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)。有在了老客戶的推薦，新客自然在就會(huì)越來越多。雖然利用此在種途徑取得潛在客戶準(zhǔn)確、巾快捷、省時(shí)省力，但已有信巾息畢竟有限，這就需要房地蓖產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在中介服務(wù)過程中蓖憑借良好執(zhí)業(yè)的信譽(yù)、優(yōu)秀蓖的經(jīng)紀(jì)技巧和堅(jiān)持不懈的努蓖力去開拓潛在的客戶。（2蓖） 房展會(huì)全國(guó)各羹地每年都有大大小小的房展羹會(huì)，少則幾百次，多則幾千羹次。參展商與顧客都可能成羹為潛在客戶。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人羹可以利用各種方式去采集信羹息，以便于有更多的選擇余搞地。（3） 互聯(lián)網(wǎng)搞隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的到來，互聯(lián)搞網(wǎng)應(yīng)用日益頻繁，越來越多搞