國際微貸技術(shù)培訓(xùn)課件

1、國際微貸技術(shù)投資銀行部二一二年三月十四日第一頁，共三十七頁。內(nèi)容提要微貸的基本屬性國外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗(yàn)德國IPC微貸技術(shù)盡職調(diào)查（PE方向）第二頁，共三十七頁。微貸的基本屬性微貸的定義 - 國際金融公司（IFC）貸款金額的角度：10萬美元以下 - 小企業(yè)貸款1萬美元以下 - 個體經(jīng)營者或微小企業(yè)貸款客戶特點(diǎn)的角度：零售商店、小型批發(fā)商、洗衣店、個體運(yùn)輸戶等個體經(jīng)營者第三頁，共三十七頁。微貸的基本屬性微貸的特點(diǎn)額度小借款人信譽(yù)風(fēng)險大、無法提供抵押貸款使用監(jiān)測難收款難管理和交易費(fèi)用高(正規(guī)金融機(jī)構(gòu)一般不愿意提供貸款)第四頁，共三十七頁。微貸的基本屬性微貸客戶的特點(diǎn)文化水平較低 通常以家庭為經(jīng)營單位

2、及還款單位且規(guī)模較小通常很少有同銀行打交道的經(jīng)驗(yàn) 權(quán)益較低，流動資金有限 產(chǎn)生資金需求時希望能夠快速解決 需求資金數(shù)額較少 無正規(guī)的或不可信的財務(wù)報表 不能夠提供“典型的”抵押品 第五頁，共三十七頁。微貸的基本屬性微貸客戶的通常對象勤勞且務(wù)實(shí)的人 教育程度一般不高 用自己的小生意養(yǎng)家糊口 做生意多年，經(jīng)驗(yàn)豐富2. 國外微貸的主要模式第六頁，共三十七頁。國外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗(yàn)微貸的演化第七頁，共三十七頁。國外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗(yàn)孟加拉鄉(xiāng)村銀行（Grameen）模式玻利維亞國際社會援助基金會（Finca）模式德國德意志銀行、印尼人民銀行模式第八頁，共三十七頁。國外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗(yàn)孟加拉鄉(xiāng)村銀行（Gram

3、een）模式創(chuàng)始人：尤諾斯 - 2006年諾貝爾和平獎1974年成立，2564個分支，服務(wù)850萬人1985年正式立法，成立正式銀行按期還貸率達(dá)到97%貸款產(chǎn)品：政府小額貸款項(xiàng)目的扶貧貸款創(chuàng)收貸款住房貸款學(xué)生貸款極度貧困人口（乞丐）的“掙扎”貸款第九頁，共三十七頁。國外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗(yàn)孟加拉鄉(xiāng)村銀行模式六項(xiàng)基本原則以貧困戶為放貸對象；以婦女為主（還貸比例高于男性）；組建借款人小組和中心，5人一組，5組一中心，依次放款；嚴(yán)格培訓(xùn)，按周開會，自我管理；商業(yè)利率，按周還款；建立小組基金，強(qiáng)制借款人儲蓄，實(shí)行信用聯(lián)保；第十頁，共三十七頁。國外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗(yàn)玻利維亞國際社會援助基金會（Finca）模式

4、創(chuàng)始人：約翰海奇，1984年創(chuàng)立；非盈利性機(jī)構(gòu)；無需抵押，向窮人發(fā)放小組成員聯(lián)保貸款；21個國家設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，服務(wù)超過90萬人;運(yùn)作模式（下圖）：第十一頁，共三十七頁。國外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗(yàn)第十二頁，共三十七頁。國外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗(yàn)建立5-10人的互助小組（村銀行），每一周開一次會，自我提供服務(wù)：提供自我就業(yè)貸款，每筆貸款50-100美元；以激勵的方式鼓勵存款和積蓄；以社區(qū)為基礎(chǔ)提供相互支持，提高個人自主權(quán)。成員互相擔(dān)保，實(shí)行民主管理，由小組成員自己選舉小組長，制定章程，管理資金，放貸收貸，記賬，負(fù)責(zé)監(jiān)督，自我對違約行為實(shí)施懲罰。第十三頁，共三十七頁。國外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗(yàn)德國德意志銀行、印尼人民

5、銀行模式經(jīng)歷重大虧損后，改組增設(shè)銀行微型業(yè)務(wù)單位：工作人員由4-11人組成，超過11人就一分為二；每個單位是一個獨(dú)立的自給自足的盈利中心，對工作人員實(shí)行利潤分享激勵；如果欠款超過5%，負(fù)責(zé)人被剝奪批貸權(quán)并失去晉升機(jī)會；不盈利的單位將被撤銷；平均每筆貸款余額為875美元；程序簡單、抵押靈活（500美元以下無需抵押）、短期為主、按月等額還本付息、按時還貸給予續(xù)貸激勵;流動資金貸款為月息2%，投資貸款月息為1.5%，實(shí)際年息分別為33%和22%。第十四頁，共三十七頁。國外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ絻?yōu)劣分析孟加拉鄉(xiāng)村銀行（Grameen）模式軍事化管理；內(nèi)部無規(guī)范的投資人治理結(jié)構(gòu)和成員治理結(jié)構(gòu)，靠創(chuàng)始人的個

6、人權(quán)威；玻利維亞國際社會援助基金會（Finca）模式資金互助、基層成員自我管理結(jié)構(gòu)，使其資金成本、運(yùn)行成本極低，管理簡化；融資范圍和能力有限，小規(guī)模、低成本、低收益，難以有效擴(kuò)大規(guī)模，管理組織長期不能自負(fù)盈虧；第十五頁，共三十七頁。國外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ絻?yōu)劣分析德國德意志銀行、印尼人民銀行模式以商業(yè)化運(yùn)作為基礎(chǔ)；小額信貸作為其微型銀行業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容；合理規(guī)范的投資人治理結(jié)構(gòu)；純粹商業(yè)金融的上層架構(gòu)和價值取向，將決定微貸業(yè)務(wù)是否可以長期持續(xù)；第十六頁，共三十七頁。國外微貸的發(fā)展及經(jīng)驗(yàn)微貸的國際經(jīng)驗(yàn)應(yīng)合理設(shè)計微貸產(chǎn)品，不應(yīng)看重?fù)?dān)?；虻盅?微貸的還款率和效益不低于甚至高于有抵押擔(dān)保的貸款 微貸必須

7、規(guī)范化操作 應(yīng)側(cè)重調(diào)查還款意愿和還款能力，不應(yīng)該看重抵押 收取高于商業(yè)銀行利率的市場利率大數(shù)法則收益覆蓋風(fēng)險理念第十七頁，共三十七頁。德國IPC微貸技術(shù)德國IPC微貸技術(shù)高度制度化、流程化的一種融資模式；每一環(huán)節(jié)均有極其細(xì)致的程序，要求訓(xùn)練有素的信貸員才能完成，貸款效率極高；訓(xùn)練有素的人相對機(jī)器來說是更可靠的銀行從業(yè)者；微貸技術(shù)是一整套信貸員選拔、培訓(xùn)、貸前調(diào)查、審批、發(fā)放、貸后監(jiān)控、追討的機(jī)制。2007年，國開行選擇IPC為12家商業(yè)銀行微貸技術(shù)支持（包頭銀行和臺州銀行等）德國GTZ技術(shù)-德國技術(shù)合作公司-中國郵政銀行第十八頁，共三十七頁。德國IPC微貸技術(shù)運(yùn)作流程及特點(diǎn)同一信貸員參與全程，

8、確保業(yè)務(wù)高效運(yùn)行第十九頁，共三十七頁。德國IPC微貸技術(shù)營銷環(huán)節(jié)：直接營銷方式：上門介紹、發(fā)宣傳資料、電話營銷、郵件營銷；信貸員與客戶直接交流，可對市場作出快速反應(yīng)；調(diào)查環(huán)節(jié)：對客戶進(jìn)行“單人調(diào)查”；眼見為實(shí)原則：獲得的直觀信息的真實(shí)性；交叉檢驗(yàn)原則：獲得的隱性信息的真實(shí)性；制定基于現(xiàn)金流的“權(quán)益損益表”和“資產(chǎn)負(fù)債表”；第二十頁，共三十七頁。德國IPC微貸技術(shù)審批環(huán)節(jié)：四眼原則；隨時審批原則；一票否決制；監(jiān)控環(huán)節(jié)：標(biāo)準(zhǔn)化監(jiān)控；非標(biāo)準(zhǔn)化監(jiān)控；催討環(huán)節(jié)：針對客戶的性格特點(diǎn)、還款意愿、還款能力等情況制定追討策略第二十一頁，共三十七頁。德國IPC微貸技術(shù)風(fēng)險控制措施提升信貸員的素質(zhì)；嚴(yán)格務(wù)實(shí)的貸前調(diào)

9、查；嚴(yán)格的審批環(huán)節(jié)；大容量的貸款筆數(shù)（規(guī)模）；高度標(biāo)準(zhǔn)化和流程化+較高素質(zhì)的信貸員大數(shù)定理：取決于實(shí)施微貸技術(shù)的水平其他輔助環(huán)節(jié)嚴(yán)格證件審查和面簽，貸后監(jiān)控，科學(xué)合理的追討第二十二頁，共三十七頁。德國IPC微貸技術(shù)調(diào)查分析借款人的業(yè)務(wù)流量、存貨量、各種原始單據(jù)等，還要調(diào)查家庭成員、孩子所上學(xué)校、清點(diǎn)家庭財產(chǎn)、家庭日產(chǎn)高收入、生活開支、每月老人贍養(yǎng)費(fèi)、水電費(fèi)等信息；模擬申請人企業(yè)和家庭的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表和至少6個月以上的現(xiàn)金流量表，預(yù)測其未來的現(xiàn)金流量和還款能力，估算新增貸款還款期內(nèi)的現(xiàn)金流是否足以支撐日常經(jīng)營資金、生活開支及償還貸款?？疾靾蟾嬷蟹治龊徒沂窘杩钊说娘L(fēng)險因素，提出針對風(fēng)險因素的控

10、制措施或者認(rèn)可風(fēng)險因素。第二十三頁，共三十七頁。信貸分析數(shù)據(jù)的采集思路第二十四頁，共三十七頁。德國IPC微貸技術(shù)還款能力：月均收入支出比例不超過70%；對申請貸款客戶的直接經(jīng)濟(jì)收入（包括家庭成員收入）進(jìn)行實(shí)地評估和計量，從中減除可支配收入的30%作為借款客戶的日常生活消費(fèi)，其余部分才被認(rèn)定為真實(shí)還款能力。第二十五頁，共三十七頁。信貸分析的思路-收入方面第二十六頁，共三十七頁。信貸分析的思路-支出方面可根據(jù)客戶的行業(yè)、經(jīng)營特點(diǎn)根據(jù)此思路自行設(shè)置分析項(xiàng)目。第二十七頁，共三十七頁。信貸分析的思路-還款意愿優(yōu)秀、良好、一般、較差對應(yīng)40、30、20、10分綜合計算，70分以下否決第二十八頁，共三十七頁

11、。信貸分析的思路-現(xiàn)金流量表可根據(jù)客戶的行業(yè)、經(jīng)營特點(diǎn)根據(jù)此思路自行設(shè)置分析項(xiàng)目。第二十九頁，共三十七頁。信貸分析的思路-交叉檢驗(yàn)交叉檢驗(yàn)是一種確認(rèn)客戶向信貸員所提供信息的真實(shí)性的方法。針對與客戶的還款能力和還款意愿相關(guān)的信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行驗(yàn)證，包括財務(wù)信息和反應(yīng)客戶個人基本特征及企業(yè)經(jīng)營特征的“軟信息”；口頭提供的信息是否與書面信息、與實(shí)際狀況相一致，如：是否和原始單據(jù)、發(fā)票、銀行對賬單、經(jīng)營記錄等相一致，或者把客戶所說利潤或信貸員估算利潤與客戶生活水平是否匹配相比較，把經(jīng)營記錄與實(shí)物相比較；第三十頁，共三十七頁。信貸分析的思路-交叉檢驗(yàn)客戶提供的不同時間的數(shù)據(jù)是否互相矛盾。如每天的營業(yè)收入累計

12、是否與每月的營業(yè)收入大體相同，啟動資金加上每年的利潤、減去每年的非商業(yè)指出是否與實(shí)有權(quán)益大體相同；客戶提供的信息是否與當(dāng)?shù)卦撔袠I(yè)的平均水平大體相當(dāng)。如營業(yè)額、營業(yè)費(fèi)用、利潤、員工工資水平與當(dāng)?shù)仄骄降牟顒e；不同的人對同一問題的回答是否基本一致，如客戶家庭成員對貸款的目的的說法是否一致、客戶的合伙人及客戶對營業(yè)額、利潤的說法是否一致。第三十一頁，共三十七頁。信貸分析的思路-交叉檢驗(yàn)客戶提供的不同數(shù)據(jù)和信息之間的關(guān)系是否合理。如銷售額、淡旺季、市場需求狀況與申請貸款的時間、額度是否匹配；營業(yè)額與應(yīng)收賬款的關(guān)系是否合理；營業(yè)額與庫存水平之間的關(guān)系是否合理；客戶管理的企業(yè)投入與產(chǎn)出之間的關(guān)系是否合理

13、，如：員工數(shù)量與營業(yè)額、固定資產(chǎn)與營業(yè)額，每月電耗與月營業(yè)收入等；交叉檢驗(yàn)要考察客戶提供的信息是否互相矛盾，更重要基予對當(dāng)?shù)夭煌袠I(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)、經(jīng)營方式、投入品價格、出售商品價格的深入了解，而這些因素是不斷變化的，因此要通過系統(tǒng)的總結(jié)積累和相互交流才能進(jìn)行有效的交叉檢驗(yàn)。第三十二頁，共三十七頁。德國IPC微貸技術(shù)績效考核考核以正向激勵為主；按貸款發(fā)放筆數(shù)、余額及貸款質(zhì)量三重要素為核心的績效考核辦法；分客戶經(jīng)理和審貸委員會兩個層面進(jìn)行考核按月統(tǒng)計評估客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)量和工作質(zhì)量，客戶經(jīng)理績效工資收入的高低主要取決于發(fā)放的貸款筆數(shù)和貸款組合質(zhì)量，有效消除“畏貸惜貸”心理，建立有效的貸款免責(zé)制度。信貸人

14、員只要在授信管理中盡職履責(zé)，允許貸款有一定的逾期率，在限定的期限內(nèi)不追究信貸人員責(zé)任。第三十三頁，共三十七頁。德國IPC微貸技術(shù)對客戶經(jīng)理的績效獎懲為：月發(fā)放貸款3筆以內(nèi)，每發(fā)放1筆獎勵40元；月發(fā)放貸款49筆，每發(fā)放1筆獎勵70元；月發(fā)放貸款10筆以上，每發(fā)放1筆獎勵100元。并且貸款總額每增加100萬元獎勵500元。如果發(fā)放的貸款形成不良，不良率在1%以下，不扣除當(dāng)月績效工資；不良率在1%5%，扣除當(dāng)月績效工資的40%；不良率超過5%，扣除當(dāng)月全部績效工資；第三十四頁，共三十七頁。德國IPC微貸技術(shù)對審貸員的績效獎懲為：當(dāng)月新增貸款每筆獎勵10元，余額每增加10萬獎勵50元；若貸款形成不良，則每10萬不良貸款，扣除績效工資100元且每筆加扣20元，如連續(xù)個月所審核貸款均有不良，則取消其審貸員資格。第三十五頁，共三十七頁。盡職調(diào)查（PE方向）第三十六頁，共三十七頁。內(nèi)容總結(jié)國際微貸技術(shù)。盡職調(diào)查（PE方向）。微貸的定義 - 國際金融公司（IFC）。10萬美元以下 - 小企業(yè)貸款。1萬美