銀行網(wǎng)點開拓與維護(hù)講解課件

1、網(wǎng)點的開拓與維護(hù)1一、網(wǎng)點的開拓之進(jìn)入篇1、網(wǎng)點開拓的準(zhǔn)備工作 a、客戶經(jīng)理的自我準(zhǔn)備 自身的知識裝備、自信心 根據(jù)網(wǎng)點需求準(zhǔn)備好 專業(yè)素質(zhì)高、專業(yè)形象好、銷售能力強、能為網(wǎng)點解決問題 b、接觸網(wǎng)點 自己一人先接觸網(wǎng)點 和領(lǐng)導(dǎo)到一起接觸網(wǎng)點 不要落掉網(wǎng)點任何一個人，包括門衛(wèi)、搞衛(wèi)生的 c、尋找目標(biāo)，培植鐵桿柜員 認(rèn)同中國人壽、銷售意愿強、銷售技能高22、找準(zhǔn)目標(biāo)、推銷自己把自己看成是一塊吸鐵敢于把自己推銷出去33、網(wǎng)點的拜訪量在我們把自己推銷出去的基礎(chǔ)上，要堅持每天拜訪網(wǎng)點，乘熱打鐵，讓網(wǎng)點人接受自己。尋找一切可以接近柜員的機(jī)會。44、網(wǎng)點人員的培訓(xùn)前提是網(wǎng)點人員必須接受、認(rèn)同客戶經(jīng)理網(wǎng)點人員

2、不是很支持自己的情況下，特別要記住關(guān)鍵人物所主任（個個突破、以點帶面）培訓(xùn)的方式：A、口頭交流 B、小紙條、小卡片 C、講課式 D、盒飯式5二、網(wǎng)點開拓之銷售篇傳統(tǒng)柜臺式主動出擊式6（一）、傳統(tǒng)柜臺式： 既柜員（重點柜員、專崗柜員或客戶經(jīng)理等）駐扎網(wǎng)點對網(wǎng)點客戶提供專業(yè)的保險服務(wù)，根據(jù)不同情況分為：客戶經(jīng)理蹲點式 重點柜員式 7 客戶經(jīng)理蹲點式： 即在業(yè)務(wù)啟動初期，為快速啟動業(yè)務(wù)，挖掘資源豐富的網(wǎng)點潛力，客戶經(jīng)理大部分時間在該網(wǎng)點蹲點，自己親自示范并輔導(dǎo)和幫助柜員學(xué)會銷售保險產(chǎn)品。8重點柜員式： 即在目前簡單的全體柜員銷售的基礎(chǔ)上，確定一、二個柜員重點銷售保險產(chǎn)品，同時，加強重點柜員的銷售技能

3、培訓(xùn)。9 （二）、主動出擊式： 即公司與銀行聯(lián)合舉辦活動，主動走出去，擴(kuò)大銀行和保險公司的影響，并把客戶請進(jìn)來，為客戶提供銀行和保險服務(wù)。根據(jù)活動形式不同，分為：信函投遞法；理財講座法；職團(tuán)開拓法。10信函投遞法 與各地郵政局（所）簽訂合作協(xié)議，印制郵（儲）與保險公司雙方產(chǎn)品的聯(lián)合宣傳材料，利用郵遞員送達(dá)準(zhǔn)客戶，客戶經(jīng)理管理10-15名郵遞員，共同為準(zhǔn)客戶提供保險服務(wù)。11理財講座法 通過舉辦客戶聯(lián)誼會、產(chǎn)品說明會和理財報告會等形式，為銀行或保險公司的個人客戶、效益較好的企事業(yè)單位和機(jī)關(guān)等客戶講解銀行和保險產(chǎn)品，提供綜合理財服務(wù)。12職團(tuán)開拓法 與銀行聯(lián)合開拓經(jīng)濟(jì)效益較好的企事業(yè)單位和機(jī)關(guān)等團(tuán)

4、體客戶。13（三）怎樣提高網(wǎng)點的產(chǎn)能激勵： A、利用代理單位和保險公司的一些政策或競賽來督促業(yè)務(wù)。 B、自己也可以以公司的名義做一些小方案。 C、自己也可以以公司或領(lǐng)導(dǎo)的名義在語言方面鼓勵柜面人員。 D、利用朋友等其他關(guān)系利用柜員的客戶群體開發(fā)高端客戶如：一般所主任，大堂經(jīng)理手中有大客戶資料 14打江山難，守江山更難！網(wǎng)點的銷售持續(xù)性關(guān)鍵在于網(wǎng)點的維護(hù)！15三、網(wǎng)點維護(hù)之實務(wù)篇1、做好柜面的售后服務(wù)工作。 售后客戶的解釋工作 小竅門：作為客戶經(jīng)理，要協(xié)助柜臺出單，柜臺出了單，要以熱烈的方式表示祝賀，如贈送小禮品，請吃水果、零食，把氣氛抄熱，讓沒有出單的人也行動起來。162、作好單證的交接管理保

5、證柜面的單證不能短缺定期單證的核銷作廢單證的回收其他事務(wù)173、做好信息調(diào)查工作 其他公司的動態(tài)，網(wǎng)點經(jīng)營狀況等4、做保姆式的客戶經(jīng)理 多關(guān)心和體貼柜面人員、建立網(wǎng)點人員檔案18四、網(wǎng)點維護(hù)之注意篇19/ / / / 20五點注意 注意培訓(xùn)工作的落實 分層次、分形式培訓(xùn) 有針對性培訓(xùn) 分步驟培訓(xùn)21五點注意 注意手續(xù)費和競賽獎勵的及時兌現(xiàn) 22五點注意 注意宣傳資料補充及時，網(wǎng)點布置要恰到好處，投保單和保單交接及時，減少代理單位的工作量。23五點注意注意售后服務(wù)工作一定要跟上、客戶的變更需求要及時滿足；撤單、退保要陳述利弊，做到全心全意 為客戶著想；網(wǎng)點遇事，要勇于承擔(dān)責(zé)任，減輕銀行工作人員的壓力 24五點注意注意自身形象25成功客戶經(jīng)理的工作時間安排無固定的作息時間無固定的休息日根據(jù)銀行的需求，隨時待命26 總結(jié)客戶經(jīng)理是網(wǎng)