銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理

1、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理2011年2月20日1本次培訓(xùn)的要點(diǎn)：學(xué)會團(tuán)隊(duì)管理的技巧抓人心目標(biāo)化管理的運(yùn)用分工要點(diǎn)2企業(yè)文化是思想是靈魂是動力建立主客聯(lián)盟 打造權(quán)力市場有情有義有利同心同德同贏3當(dāng)今社會企業(yè)的競爭是綜合實(shí)力的競爭，關(guān)鍵在于人，在于人才，在于一個(gè)團(tuán)隊(duì)。之后是執(zhí)行與執(zhí)行力，否則=0前言：4適應(yīng)并掌握變化者勝時(shí)代在變化，市場在變化，社會在進(jìn)步，我們要學(xué)會適應(yīng)大環(huán)境的變化而求得生存，讓自己隨著社會的進(jìn)步而進(jìn)步，在這個(gè)多變的時(shí)代我們要生存就要學(xué)會學(xué)習(xí)！以變應(yīng)變，以變質(zhì)變，變在人之前，切末刻舟求劍！學(xué)會把握市場的脈搏培養(yǎng)自己的市場感悟力5目 錄 團(tuán)隊(duì)的理解 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)管理 小結(jié)

2、6團(tuán) 隊(duì) 的 理 解7 團(tuán)“口”“才” 隊(duì)“耳”“人”聰=左邊“耳”大，右邊“總”小 其實(shí)就是人才的組成及內(nèi)部的交流與溝通 （出謀劃策，集體智慧），談判時(shí)多聽少說 ，學(xué)會傾聽！8團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義 9 (一)個(gè)人英雄主義、孤膽英雄已不存在 隨著社會的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷推進(jìn)，我們企業(yè)也在不斷的發(fā)生變革，改革初期的個(gè)體戶、爆發(fā)戶、夫妻店已不再有，如今是商行、貿(mào)易行或公司，如今我們知道靠自己、靠個(gè)人是不行了，要靠大家，靠一個(gè)團(tuán)隊(duì)。 “ 牟其中”時(shí)代一去不復(fù)返（靠個(gè)人的膽量換飛機(jī)）10 董存瑞炸碉堡 VS 伊拉克戰(zhàn)爭中海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)的航空母艦 商場如戰(zhàn)場： 貿(mào)易、營銷更是一種整合，靠一兵一卒，靠一個(gè)

3、新點(diǎn)子是不行的，即使保得了一時(shí)也不能長久。 單干、蠻干已不行11（二）社會分工的不同及互相幫助的需要 1、社會分工的不同，行業(yè)不同，崗位不同。（食品與化妝品，財(cái)務(wù)與銷售等）2、走專一化、精細(xì)化。3、社會又是一個(gè)有機(jī)的整體，任何人都不能孤立于社會，相互之間又聯(lián)系在一起，需要互相幫助。12天堂與地獄的比較： 有人和上帝談?wù)撎焯门c地獄的問題。 上帝說：“來吧，我讓你看看什么是地獄。”他們走進(jìn)一個(gè)房間，屋里一群人正圍著一大鍋肉湯。每個(gè)人看起來都營養(yǎng)不良，絕望又饑餓。他們每個(gè)人都有一個(gè)可以夠到鍋?zhàn)拥臏祝珳椎谋人麄兊氖直圻€長，自己沒法把湯送進(jìn)嘴里。他們看上去是那樣悲苦。 “來吧，我再讓你看看什么是

4、天堂。”上帝把這個(gè)人領(lǐng)入另一個(gè)房間。這里的一切和上一個(gè)房間沒什么不同。一鍋湯，一群人，一樣的長柄湯匙，但大家都在快樂的歌唱。（為什么不同？）相互幫助的重要性 13 （三）抵抗風(fēng)險(xiǎn)的需要 “一根筷子容易折斷，但是十跟筷子集在一起就不容易折斷?！边@是很淺顯的道理，我們大家都懂，但真正用起來就不是那回事了。 一個(gè)人的力量與智慧是有限的，但大家團(tuán)結(jié)在一起，心往一處想，勁往一處使，團(tuán)結(jié)起來力量大，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用，再大的風(fēng)險(xiǎn)也能抵抗住。14史玉柱巨人集團(tuán)的倒閉及腦白金和黃金搭檔的締造 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的力量大，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng) 史玉柱可以說是我們這方面的佼佼者，大家都知曉其巨人集團(tuán)的倒閉經(jīng)過，“巨人”倒了但他自己沒有

5、倒，他那一個(gè)穩(wěn)定的，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)沒有倒，并不是樹倒猢猻散。大家團(tuán)結(jié)在一起，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，汲取教訓(xùn)，分析原因，成功締造了腦白金和黃金搭檔的輝煌！15 （四）市場發(fā)展的需要 隨著企業(yè)的發(fā)展，市場必須要發(fā)展，銷售區(qū)域必須要不斷擴(kuò)大，否則企業(yè)本身的發(fā)展是虛幻的，是沒有根基的。 而市場的發(fā)展壯大需要有營銷人員的跟進(jìn)，來落實(shí)、執(zhí)行每一項(xiàng)工作。這就需要一幫人、一個(gè)團(tuán)隊(duì)。 如：我們現(xiàn)在開發(fā)的縣級市場以及將來的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。還有我們在座各位自身市場空間的拓展。市場空間的壯大16網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)（鋪市，提高覆蓋率）陳列理貨（使產(chǎn)品有一個(gè)很好的展示與一個(gè)好的賣象）渠道建設(shè)（各級銷售商的建立與管理及網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)）品牌管理（分品牌運(yùn)作）終

6、端客情（客情資源的建立）市場發(fā)展壯大后，其工作靠某個(gè)人是不能為之的市場工作開展的需要17宜昌市的經(jīng)銷商張恒鑫的溝通，做品牌，做直銷，建立自己的直銷隊(duì)伍。襄樊市的經(jīng)銷商萬中華的溝通，專門為雅客成立了雅客推廣部。幾代經(jīng)銷商的演變個(gè)體戶（改革開放初期，人有多大膽，地有多大產(chǎn)）坐 商（交易市場的批發(fā)商）行 商（做終端、做市場）品牌運(yùn)營、物流配送商（要求更高，配送、服務(wù)）市場發(fā)展了那么操作市場的觀念必須改變18 團(tuán) 隊(duì) 建 設(shè)19 搭建架構(gòu) 業(yè)務(wù)人員：終端人員（商超、特通、小店）、渠道 人員 倉儲人員：庫管人員、運(yùn)輸人員 督察人員：市場工作的檢核與督察 財(cái)務(wù)人員：財(cái)務(wù)管理，日清月結(jié)公司的架構(gòu)設(shè)置（人說：

7、麻雀雖小，肝膽俱全）20區(qū)域市場劃分商超（K/A，A，B，C）小店（生活區(qū)，校園區(qū)，臨街零售店）特通（車站，碼頭，酒店，賓館，網(wǎng)吧， 郵局，娛樂場所等。）外圍（一個(gè)區(qū)域所包含的縣和鎮(zhèn)）或者按照一個(gè)城市的區(qū)域劃分（根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況定）。無論怎樣劃分主要看可操作性。21湖北經(jīng)銷商自身的改變 十堰市的經(jīng)銷商經(jīng)過幾年的發(fā)展，可以說壯大了很多，其經(jīng)營的品牌由最先的單一張?jiān)＜t酒，現(xiàn)在還發(fā)展了等品牌，但隨著品牌的增多，業(yè)務(wù)量的加大，原來設(shè)置的架構(gòu)（業(yè)務(wù)部）不能完成每月的計(jì)劃，于是其在經(jīng)過與我們公司人員整體研究后，決定將計(jì)劃分解，任務(wù)明確，落實(shí)到人，成立了特通部、商超部、分銷部等，同時(shí)還成立了督察部監(jiān)督計(jì)劃

8、的落實(shí)，工作的開展，市場的檢核等。 （原來的人很多，但人浮于事，雜亂無章）22 明確崗位職責(zé) 、分工明確 、 目標(biāo)化管理！1、制定崗位標(biāo)準(zhǔn)，以崗定人，明確自己的崗位職責(zé)，將自己的本職工作做好。（如：直銷人員工作職責(zé)、促銷人員工作職責(zé)等）2、各有分工，各有重點(diǎn)，發(fā)揮專長。（如：外圍，開發(fā)與商超管理等）3、區(qū)域劃分，落實(shí)到人。（如：市區(qū)與郊區(qū)等）23 蟻群智能 螞蟻?zhàn)鍪轮v究流程 螞蟻發(fā)現(xiàn)食物后，如果有兩只螞蟻，它們會分別走兩條路線回到巢穴，邊走邊釋放出一種它們自己才能識別的化學(xué)外激素做記號，先回到巢穴者會釋放更重的氣味，這樣同伴就會走最近的路線去搬運(yùn)食物。螞蟻?zhàn)鍪掠蟹止?，但它們的分工是有彈性?一

9、只螞蟻搬食物往回走時(shí)，碰到下一只螞蟻，會把食物交給它，自己再回頭；碰到上游的螞蟻時(shí)，將食物接過來，再交給下一只螞蟻。螞蟻要在哪個(gè)位置換手不一定，唯一固定的是起始點(diǎn)和目的地 為了提高這一工作鏈的整體效率，他們把速度最快的員工放在最末端，速度最慢的放在最上游分工明確，各負(fù)其責(zé)，目標(biāo)一致，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用24 建立制度，規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)化管理！把游擊隊(duì)變成現(xiàn)代化的正規(guī)軍！1、建立健全的規(guī)章制度。 如：貨款結(jié)算制度（在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)貨款必須回籠），倉庫管理制度等。2、以制度管人，不要人管人，做到令行禁止。 制度面前人人平等，一切以制度為準(zhǔn)繩，真正做到規(guī)范管理，做到公正、公平、公開。3、有好的紀(jì)律，才有好的戰(zhàn)斗力

10、。（紅軍時(shí)期的三大紀(jì)律，八項(xiàng)注意就是制度，就是行動的標(biāo)準(zhǔn)）25 實(shí)行計(jì)劃管理，建立考核標(biāo)準(zhǔn)1、制定年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、周計(jì)劃。 公司計(jì)劃與個(gè)人計(jì)劃的吻合，月度計(jì)劃既是年度計(jì)劃的分解又是周計(jì)劃的綜合2、建立相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)與考核機(jī)制。 做到?jīng)]有完成計(jì)劃與完成計(jì)劃及超額完成計(jì)劃不一樣獎勤罰懶，獎懲分明。鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策落后。26設(shè)定目標(biāo)，確定優(yōu)秀員工標(biāo)準(zhǔn)1、設(shè)定目標(biāo)，企業(yè)為員工設(shè)定一個(gè)奮斗的目標(biāo)，要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)員工必須要有什么標(biāo)準(zhǔn)？2、建立優(yōu)秀員工的標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)結(jié)合自身來制定。 如：誠實(shí)、守信、敬業(yè)、愛崗，以公司利益為重，要有高度的責(zé)任感等等。3、制定與優(yōu)秀員工標(biāo)準(zhǔn)相適應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，使員工為之奮斗與爭取

11、。27 提供發(fā)展的平臺與空間 1、建立合理的晉升機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、獎懲機(jī)制。（讓員工感覺隨著自己能力的不斷加強(qiáng)，自己的的發(fā)展空間越來越廣，舞臺越來越大，自己的人生價(jià)值在企業(yè)中得到了體現(xiàn)）2、為員工盡可能多提供一些學(xué)習(xí)的機(jī)會，鍛煉的機(jī)會。用知識武裝自己。（雅客公司的辦學(xué)習(xí)型企業(yè)，育知識型員工的理念）28每個(gè)月的培訓(xùn)對員工是一種福利！我們要為員工多想，他們年輕需要大量的學(xué)習(xí)機(jī)會！公司挑選了你，公司就要對你的將來盡責(zé)，你挑選了這份工作，你就要為此付出努力，只能通過雙向的選擇，達(dá)成共識，我們才能一起為明天創(chuàng)造奇跡！29 建設(shè)自己企業(yè)的文化 1、一、三、五、八法則： 一個(gè)企業(yè)擁有一個(gè)好的產(chǎn)品可能會經(jīng)營一至

12、三年。 一個(gè)企業(yè)擁有一個(gè)好的產(chǎn)品加上一個(gè)好的經(jīng)營模式可能會經(jīng)營三至五年。 一個(gè)企業(yè)擁有一個(gè)好的產(chǎn)品及一個(gè)好的經(jīng)營模式再加上一個(gè)好的企業(yè)文化可能經(jīng)營五至八年，甚至更為久遠(yuǎn)。2、企業(yè)文化是企業(yè)的內(nèi)涵，是企業(yè)的無形資產(chǎn)。一個(gè)好的企業(yè)文化能使企業(yè)長盛不衰。（海爾：真誠到永遠(yuǎn)，勁牌公司三做三不做）3、二度與三超法則30宜昌市經(jīng)銷商的企業(yè)文化 1、老板與員工一起進(jìn)行早鍛煉。2、早會后統(tǒng)一唱一首催人奮進(jìn)的激情的歌曲。3、啟發(fā)員工努力工作，不斷進(jìn)取。（在員工的辦公室門口掛著一副畫，畫上一個(gè)字也沒有，僅僅畫著一只獅子與一只羚羊在賽跑，說明了什么？）4、每個(gè)月他們夫妻2人都會買些水果去每個(gè)員工家看看。5、在她公司

13、工作11年的員工有2個(gè)，7年以上的有5個(gè)，其余的均是2至3年的，這就是她企業(yè)文化留人的原因。31企業(yè)文化中“誠信”是基礎(chǔ) 1、誠信是規(guī)則：竄貨、低價(jià)拋售必將受到懲罰，受到眾人的指責(zé)與唾棄。2、誠信是支點(diǎn)：好的誠信可以放大資金控制力，可以快速融資發(fā)展（手機(jī)的欠費(fèi)使用，信用卡透支）3、誠信是生命：溫州由制假到創(chuàng)名牌的轉(zhuǎn)變，史玉柱的還款。4、各企業(yè)的誠信原則：通用的績效、誠信、創(chuàng)新，頂新的誠信、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新，海爾的真誠到永遠(yuǎn)。5、企業(yè)誠信的關(guān)鍵是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人的誠信。32團(tuán) 隊(duì) 管 理 33在中國管理團(tuán)隊(duì)與分銷商但一樣需要與國際接軌的先進(jìn)理念！佛教思想同化與感化人運(yùn)用思想管理人不要用手段控制人道教文化的

14、做人準(zhǔn)則以德服人，德高望重，望重才能聚才（人才）聚才才能聚財(cái)（錢財(cái)）34員工建立忠誠度的三大要素： 要求員工對企業(yè)忠誠并非是高職高薪所能衡量的，“法輪功”沒有高職高薪，為什么有人要去為他自焚呢？關(guān)鍵是一種精神力量，在這點(diǎn)上應(yīng)該說李洪志是成功的。建立忠誠度的最起碼有三大要素： 一、家的感覺。對員工有沒有一個(gè)家庭的溫暖，誰愿意離開家，家意味著溫暖，因此有了家的感覺就能留住員工與人才； 二、學(xué)校的教育。對員工有無一個(gè)學(xué)校的感覺，學(xué)校意味著能學(xué)到知識，能鍛煉與提高自己。 三、軍隊(duì)的管理。對員工有無一個(gè)軍隊(duì)的感覺，有無嚴(yán)格規(guī)范的制度，獎懲是否分明等。35領(lǐng)導(dǎo)的人格魅力去影響去造就一班人 1、企業(yè)的發(fā)展，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)關(guān)鍵是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，企業(yè)的當(dāng)家人。（唯馬首是瞻）2、一只獅子帶領(lǐng)的一群羚羊絕對能夠打敗一只羚羊帶領(lǐng)的一群獅子。3、有多大的人格魅力就有多大的事業(yè)發(fā)展空間，多大人格做多大事。4、領(lǐng)導(dǎo)的人格魅力能影響一班人、造就一班人。（學(xué)生向老師學(xué)習(xí)的道理）361、企業(yè)或公司首先要對員工建立忠誠度，為員工創(chuàng)建建立忠誠度的條件。2、員工對企業(yè)要建立忠誠度，首先要有責(zé)任感，對自己的職業(yè)忠誠，接著對企業(yè)更應(yīng)該忠誠，是企業(yè)培養(yǎng)了你，是