三亞萬(wàn)寶威尼斯南灣營(yíng)銷策劃報(bào)告

1、.PAGE ：.；營(yíng)銷謀劃方案三亞萬(wàn)寶房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)年月前 言三亞樓市曾經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)硬件規(guī)劃、建筑拼“綜合實(shí)力、 軟件定位和推行講“特征 和“差別的時(shí)代。而硬件的比拼越來(lái)越趨于同質(zhì)化，所以樓盤與樓盤之間的競(jìng)爭(zhēng)更加表達(dá)在軟件方面的競(jìng)賽。只需具有一定實(shí)力、市場(chǎng)定位準(zhǔn)確、規(guī)劃規(guī)劃新穎、包裝推行到位的個(gè)盤才受市場(chǎng)追捧。因此對(duì)于“萬(wàn)寶威尼斯藍(lán)灣，我以為，作為一個(gè)新品牌，它更需求尋覓和構(gòu)本錢人鮮明的“特征這包括市場(chǎng)定位、包裝推行等方面，以“特征貫注整體、構(gòu)成合力，經(jīng)過(guò)概念炒作吸引社會(huì)關(guān)注，引導(dǎo)消費(fèi)潮流，方乃 “制勝之道。為什么叫萬(wàn)寶威尼斯藍(lán)灣？、“威尼斯是什么樣的？威尼斯周邊臨海，城內(nèi)運(yùn)河縱橫，故稱“水都，出

2、門見(jiàn)水，與水為鄰。威尼斯藍(lán)灣首期以海景為主，包括疊水瀑布等觸手可及的親水設(shè)備，引進(jìn)“威尼斯概念，引進(jìn)的只是人與水的關(guān)系、建筑與水的關(guān)系，而不能簡(jiǎn)單地做物理比較。用“威尼斯這一概念來(lái)表現(xiàn)威尼斯藍(lán)灣與水的親近，與水的交融，表達(dá)“關(guān)愛(ài)、融和、優(yōu)裕的社區(qū)文化。威尼斯曾是中國(guó)絲綢之路在歐洲的中轉(zhuǎn)站，是溝通東西方的橋梁，它本身也成為夢(mèng)想的起點(diǎn)，積累了大量的財(cái)富。這個(gè)城市在古代易守難攻，以平安的港灣著稱。這與威尼斯藍(lán)灣目的消費(fèi)群心思不謀而合，平安和財(cái)富積累都是他們的共同愿望。威尼斯的描畫在中小學(xué)課本就可以找到，所以是個(gè)知名度很高的名詞。威尼斯每年舉行嘉年華面具節(jié)，由過(guò)去的貴族活動(dòng)演化成為今天男女老少都喜歡的

3、節(jié)日，盛況空前，經(jīng)久不衰。這個(gè)城市的“融和，是無(wú)需質(zhì)疑的，和威尼斯藍(lán)灣的開(kāi)發(fā)概念相當(dāng)吻合。威尼斯藍(lán)灣未來(lái)舉行社區(qū)活動(dòng)，所倡導(dǎo)的就是這樣的融和。威尼斯誕生過(guò)很多藝術(shù)家，在繪畫方面深有成就。 “威尼斯電影節(jié)是國(guó)際級(jí)藝術(shù)活動(dòng)。其藝文活動(dòng)的氣氛，在街邊都可以感遭到，可以看到很多街頭扮演。以“威尼斯為中心概念包裝威尼斯藍(lán)灣，可以提升該樓盤的籠統(tǒng)和檔次，防止僅僅停留于園林建立的層面上。威尼斯的料理和海鮮以及一些傳統(tǒng)風(fēng)味、甚至冰淇淋都享譽(yù)世界。這些素材在威尼斯藍(lán)灣的推行活動(dòng)中，都可以用到。威尼斯是富足的；威尼斯是祥和的；威尼斯是融和的；威尼斯是優(yōu)裕的、籠統(tǒng)戰(zhàn)略的論證“威尼斯概念特征小區(qū)在海南沒(méi)有，可以給目的

4、消費(fèi)群呵斥新穎的刺激，吸引他們的視野；在風(fēng)情訴求方面，三亞樓盤“亞熱帶風(fēng)情、“新加坡特征、 “巴厘島顏色等概念用得過(guò)于泛濫；“威尼斯單一準(zhǔn)確的概念能給市場(chǎng)注入一股活力和新意?！巴崴沟牟⒅酗@顯露悠閑的生活、交融風(fēng)格、優(yōu)裕而略帶浪漫顏色的情懷，與人們?nèi)找嫣岣叩纳钭非笙辔呛?；“威尼斯代表一種悠閑的生活形狀；“威尼斯的文化特質(zhì)有著深沉的內(nèi)涵和人文精華；“威尼斯給威尼斯藍(lán)灣的籠統(tǒng)包裝提供了豐富的素材和意境，能立刻提升該樓盤在消費(fèi)者心目中的位置；“威尼斯的概念可以在樓市信息中獨(dú)樹(shù)一幟，并吸引目的消費(fèi)者的眼球；“威尼斯將極大地提升工程的“價(jià)值，在周邊環(huán)境尚未改善的情況下，讓消費(fèi)者感受“物超所值。、“藍(lán)

5、灣的意義 藍(lán)色是海洋的顏色，本案價(jià)值表達(dá)最重要的無(wú)疑是海景，所以從案名他們就把海洋文化的印記烙上去；同時(shí)本案處在三亞河和臨春河的會(huì)聚入?？谔帲颂幍乩硖卣鞅緛?lái)不斷就是一個(gè)港灣，加之經(jīng)過(guò)“時(shí)代海岸的炮制和市政規(guī)劃，該片區(qū)儼然成為一個(gè)游艇停靠的港灣，這一點(diǎn)在營(yíng)銷推行中他們會(huì)充分發(fā)揚(yáng)利用在世界上凡是游艇?？康母蹫硰膩?lái)都是超級(jí)富豪的聚居地。第一部分：產(chǎn)品研討地段地理位置本工程位于南邊海區(qū)，如以下圖所示：經(jīng)過(guò)廣泛市場(chǎng)調(diào)研以及定向產(chǎn)品測(cè)試，他們發(fā)現(xiàn)：本案所處地段社會(huì)認(rèn)知度和認(rèn)可度較低在大部分客戶眼中，本案所處地段相對(duì)偏遠(yuǎn)，配套設(shè)備比較缺乏，目前還不可以與三亞眾多一線海景地段相提并論！實(shí)踐上，一旦改呵斥功，

6、南邊海路該當(dāng)是一條優(yōu)秀的景觀道路。但是在目前，南邊海的地段概念不為消費(fèi)者認(rèn)同；但是由于規(guī)劃實(shí)施的滯后和現(xiàn)存的漁村以及部分廠房，導(dǎo)致凡是到過(guò)本案現(xiàn)場(chǎng)的客戶，大都回絕成認(rèn)本案屬于傳統(tǒng)的“一線海景概念。從某種意義上說(shuō)，本案的地段價(jià)值判別有能夠成為致命危機(jī)！然而，在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)：經(jīng)過(guò)對(duì)本案地段經(jīng)過(guò)市政規(guī)劃后，尤其是經(jīng)過(guò)南邊海路周邊地塊的規(guī)劃開(kāi)發(fā)，將南邊海路規(guī)劃建立成為與南邊海游艇旅游港區(qū)、鹿回頭風(fēng)景區(qū)和鹿回頭旅游度假區(qū)相匹配的旅游景觀大道。使得客戶對(duì)本地段前景關(guān)注程度提高，升值概念很快被接納，轉(zhuǎn)而看好本區(qū)域的前景。看到這種轉(zhuǎn)變，他們的自信心也加強(qiáng)了！當(dāng)然，這種轉(zhuǎn)變帶有某種潛認(rèn)識(shí)里的投機(jī)性，不應(yīng)該過(guò)于慶幸

7、。鑒于客戶對(duì)地段概念在感知和認(rèn)知上有一定出入的景象，地段教育顯得尤為重要，關(guān)于地段的籠統(tǒng)營(yíng)造和概念傳播顯得至為關(guān)鍵！交通本案所謂的交通由“道路和“公共交通線路構(gòu)成。本案位于三亞市南邊海漁港路，四至范圍：東至海南海星房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，南至南邊嶺,西至南邊嶺，北至漁港路三亞救助站居民區(qū)。南邊海景觀大道有待開(kāi)通實(shí)踐道路情況相對(duì)糟糕。但是南邊海路的拓寬工程一旦繼續(xù)展開(kāi)，將極大地改善交通印象。工程附近公共交通線路匱乏，僅有少量公交線途經(jīng)。交通問(wèn)題已成為極為關(guān)鍵的問(wèn)題，值得他們高度注重！交通，可以采取“明、“暗兩線出擊的方式宣傳：明線現(xiàn)有公交線路；增設(shè)小區(qū)巴士；引入新的直達(dá)公交線路。暗線南邊海路北側(cè)沿路邊適

8、宜基地即將開(kāi)辟的漁家特征旅游街區(qū)將規(guī)劃為水街集游覽休閑、旅游購(gòu)物為一體的商業(yè)步行街和開(kāi)放式花園，這些將有效縮短消費(fèi)者的心思間隔 ，同時(shí)也將為本工程擴(kuò)展消費(fèi)群半徑提供根據(jù)。對(duì)于地段改造能否可以徹底，能否消除消費(fèi)者的心存疑慮是本案成敗的先決要素之一！配套在本案推出后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，本工程區(qū)域生活配套欠缺除現(xiàn)有的南邊海農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)外外，其他生活、文娛、安康醫(yī)療等設(shè)備屈指可數(shù)，成為消費(fèi)者選擇居住區(qū)域的一大抗力。時(shí)代海岸的商業(yè)片區(qū)曾經(jīng)啟動(dòng)開(kāi)工，方案引進(jìn)“家樂(lè)福，一旦建成，相應(yīng)配套馬上會(huì)跟上。南邊海路規(guī)劃為商業(yè)步行街水街、文娛配套自然不會(huì)少。在今后配套將得到極大的改善。所以在營(yíng)銷推行中，對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)，勾勒前

9、景和升值潛力的描畫非常重要。然而，在實(shí)踐炒作中還會(huì)遇到幾個(gè)較大問(wèn)題是：時(shí)代海岸商業(yè)區(qū)的配套與本案地理位置的關(guān)系難免有些牽強(qiáng)。南邊海的工程方案遲遲未能明了，本案至關(guān)重要的客戶積累期的外部交通和籠統(tǒng)都遭到限制。水街的建成、營(yíng)業(yè)更是需求足夠的時(shí)間。因此，在購(gòu)房消費(fèi)越來(lái)越明智的今天，本案推出的時(shí)機(jī)不妥，至少在配套描畫上存在不現(xiàn)實(shí)性！產(chǎn)品規(guī)劃在規(guī)劃上采用點(diǎn)式樓規(guī)劃；單體上建筑化整為零，強(qiáng)調(diào)其與環(huán)境的交融；強(qiáng)調(diào)綠化景觀的交融：建筑之間種植熱帶高大的喬木，使建筑和綠化植被交融；建筑上經(jīng)過(guò)陽(yáng)臺(tái)，公共通道等布置垂直綠化。另外經(jīng)過(guò)塔式樓建筑高低變化與背景山體自然風(fēng)貌的結(jié)合，使建筑輪廓線與背景山體融為一體；單體上規(guī)

10、劃自在流暢，部分適當(dāng)偏轉(zhuǎn)盡量使每個(gè)樓前都構(gòu)成良好的海景，做到戶戶海景。 本案最顯著的規(guī)劃特征就是與鹿回頭山體的充分結(jié)合，但是由于地塊的不規(guī)那么和綠化面積的微小，在同質(zhì)樓盤的“個(gè)案博弈中本案總體規(guī)劃根本處于“不優(yōu)不劣的局面。在環(huán)境規(guī)劃方面，其獨(dú)特的地形條件為相應(yīng)的景觀設(shè)計(jì)帶來(lái)了獨(dú)特的視角。臺(tái)地綠化景觀布置成為與地形巧妙結(jié)合的產(chǎn)物，為景觀帶來(lái)了更為立體的空間感受。從鹿回頭山體景觀視點(diǎn)思索，用地內(nèi)營(yíng)造綠色視野通廊，很好的將周邊的坡地綠化景觀引入基地內(nèi)部，經(jīng)過(guò)坡地，臺(tái)地綠化和小區(qū)內(nèi)綠地景觀及建筑物立體綠化融為一體。甚至不惜工本的大投入和和充分利用山體，塑造的假山瀑布使工程完全與鹿回頭公園融為一體，假設(shè)

11、真能操作到位：杰出的特征環(huán)境規(guī)劃將是本案最大的賣點(diǎn)！在今后的傳播包裝過(guò)程中，環(huán)境規(guī)劃特征將是價(jià)錢和去化速度最有力的利基！房型從功能和特征出發(fā)，本案房型規(guī)劃具有獨(dú)到之處。房型設(shè)計(jì)就充分思索了景觀要素，充分利用現(xiàn)有地形條件，到達(dá)戶戶有景。雖然一梯四戶的點(diǎn)式規(guī)劃，比較難以滿足南北通透的房型，但本案經(jīng)過(guò)利用住宅與公共走道，前室之間的通風(fēng)關(guān)系及部分加凹口的處置手法，營(yíng)造合理的自然通風(fēng)。后通透的空間，為人們帶來(lái)了新穎的空氣，營(yíng)造著安康與溫馨。突出陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)。面向海景的陽(yáng)臺(tái)采用流線型設(shè)計(jì)，創(chuàng)新的設(shè)計(jì)還使陽(yáng)臺(tái)休閑區(qū)不同的觀景體驗(yàn)，使視野得到最大程度釋放然而，就整盤戶型比控制而言，本案略有失控尤其是本案擔(dān)負(fù)著快速

12、去化、積累人氣、樹(shù)立品牌、擴(kuò)展知名度的重?fù)?dān)而比例不小的三房戶型帶來(lái)的高總價(jià)將明顯制約去化速度！ 物業(yè)物業(yè)管理將是本案品牌塑造的另一個(gè)“瓶頸口，一味啟用不具有公認(rèn)品牌知名度“本地企業(yè)四方物業(yè)公司對(duì)他們炒作概念名盤是一個(gè)妨礙。在工程本身不具備知名度的前提下，他們建議打著具有廣泛社會(huì)知名度“品牌物業(yè)完成部分“借勢(shì)的功能。品牌本案不同于“萬(wàn)科系列樓盤、“中海系列樓盤、“奧園系列垮區(qū)域、“中遠(yuǎn)等樓盤或開(kāi)發(fā)商的品牌承繼性，面臨無(wú)品牌承繼形狀。然而本案的規(guī)模、特征與去化速度目的要求他們完成，必需完成“品牌整合義務(wù)。以價(jià)錢性能比快速占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)，以隨后的品牌典范名盤身份拓展三亞市場(chǎng)這是操盤的根本戰(zhàn)略手法。從某

13、種意義上說(shuō)：品牌戰(zhàn)役是本案勝利與否的中心問(wèn)題！價(jià)錢開(kāi)發(fā)商在本案的宏大投入人力、財(cái)力、物力、精神需求一個(gè)適宜的價(jià)錢突破空間。然而，在“去化速度與價(jià)錢呈反比的根本市場(chǎng)法那么面前，他們面臨一組矛盾。經(jīng)過(guò)精細(xì)分析，他們以為：品牌樓盤的塑造將從根本上處理速度與價(jià)錢的矛盾然而在無(wú)品牌承繼的前提下，個(gè)月的品牌塑造期內(nèi)必將按根本法那么處置鑒于此，他們?cè)谕票P過(guò)程中，在保證整體均價(jià)的前提下，制定了“低價(jià)試探、快速反響、繼續(xù)走高的根本戰(zhàn)略詳細(xì)論述詳見(jiàn)“價(jià)錢戰(zhàn)略方案。一旦突破了個(gè)月的品牌塑造期，本案就完全有能夠進(jìn)入高價(jià)位、高速度去化情況！產(chǎn)品分析結(jié)論本案在競(jìng)爭(zhēng)格局中的SWOT分析優(yōu)點(diǎn)：三亞海景房階段性供應(yīng)量的萎縮將為

14、本案制造了良好的市場(chǎng)時(shí)機(jī)。背山面海的規(guī)劃規(guī)劃和半山特征園林獨(dú)具有一格，優(yōu)勢(shì)明顯。南邊海路周邊地塊的規(guī)劃開(kāi)發(fā)，以及“南邊海游艇旅游港區(qū)概念炒作為本案從地段上提供了宏大的升值潛力空間。戶戶觀海通透的設(shè)計(jì)，明顯的空間均好性有利于銷售。優(yōu)勢(shì)現(xiàn)有地段概念是本案最大的優(yōu)勢(shì)。目前地段尚不被認(rèn)可。目前本案所在區(qū)域人氣缺乏，未構(gòu)成度假區(qū)概念。開(kāi)盤時(shí)周邊交通、配套極不完善，業(yè)主出行、日常生活存在妨礙。周邊現(xiàn)存漁村、工廠，外部環(huán)境不佳。由于規(guī)劃首先兼顧景觀，所以大多單體建筑朝向不佳，與購(gòu)買需求坐北朝南不符。時(shí)機(jī)宏觀情勢(shì)看好，機(jī)不可失?！澳线吅Ｓ瓮糜胃蹍^(qū)有極大的炒作空間；本案地段升值在望。南邊海景觀大道的逐漸推進(jìn)，

15、將有效改善該地段籠統(tǒng)和概念，同時(shí)以社會(huì)新聞方式引發(fā)社會(huì)留意本區(qū)域。在整體風(fēng)格雷同的情況下，嶄新的“威尼斯風(fēng)格將有能夠成為一個(gè)亮點(diǎn)。本案能夠成為區(qū)域地段代表作，易樹(shù)立市場(chǎng)籠統(tǒng)。風(fēng)險(xiǎn)同期市場(chǎng)有大盤上市，大盤大投入、大手筆營(yíng)銷和傳播手法曾經(jīng)初露端倪，本案將面臨較為嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)局面?；谀壳盁o(wú)品牌情況的市場(chǎng)半徑，有效目的消費(fèi)群相對(duì)缺乏。時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)，本案推出時(shí)間與周邊規(guī)劃實(shí)施的時(shí)間節(jié)拍脫節(jié)。產(chǎn)品定位本工程無(wú)論從環(huán)境設(shè)計(jì)上，還是建筑、戶型設(shè)計(jì)、社區(qū)配備上都獨(dú)具匠心，半山坡式園林以及“威尼文雅化表達(dá)了一種富足的、閑適的、融和的、優(yōu)裕的生活態(tài)度，對(duì)于快節(jié)拍下的都市人，有一定的誘惑力。同時(shí)，對(duì)于理性的購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，思

16、索的方面越來(lái)越多，單個(gè)的概念曾經(jīng)缺乏以吸引購(gòu)買。而本工程在產(chǎn)品的構(gòu)造上的“均好性地段升值、社區(qū)功能、環(huán)境宜人、房型特征、配套趨勢(shì)等在引見(jiàn)清楚后都符合這類人群的需求。另外，本案工程進(jìn)度在入市在之既外立面籠統(tǒng)全面展現(xiàn)，推行方面明確產(chǎn)品概念，從產(chǎn)品塑造、營(yíng)銷推行等方面同一方向用力，在根本概念上做“加法，把既定風(fēng)格做到極致，把產(chǎn)品的個(gè)性完全釋放出來(lái)。在目前情況下，他們?cè)诋a(chǎn)品概念上需求遵照兩大原那么：把威尼斯風(fēng)格進(jìn)展究竟把半山建筑和港灣度假摩登化結(jié)合上述兩大原那么，他們將產(chǎn)品風(fēng)格和生活方向作概念定位：打造一座游艇港灣區(qū)半山觀海度假社區(qū)演繹 “三亞游艇玩海度假時(shí)代的生活質(zhì)量在居住環(huán)境上，他們用“威尼斯風(fēng)格

17、來(lái)統(tǒng)領(lǐng)產(chǎn)品，在根本風(fēng)格明晰的前提下，他們用“現(xiàn)代手法演繹“傳統(tǒng)文化的特征概念就可以深化人心，得到態(tài)度鮮明的認(rèn)可或否認(rèn)，絕不“騎墻在此根底上獲得明確支持他們定位的客戶群。第二部分：市場(chǎng)定位以及目的消費(fèi)群分析市場(chǎng)定位、市場(chǎng)推進(jìn)分析目的銷售期：個(gè)月階段目的：年月月 展開(kāi)籠統(tǒng)塑造和排號(hào)認(rèn)籌。年月月 開(kāi)盤銷售期，完成銷售率%左右。年月月 強(qiáng)銷期，累計(jì)完成銷售率%左右。年月月 繼續(xù)期，累計(jì)完成銷售率%左右。年月月 清盤期，累計(jì)完成銷售率%左右。二、目的消費(fèi)群分析一以“家庭生活的階段性為劃分規(guī)范的客戶分析 經(jīng)濟(jì)富有的年輕階層行為及性格特征對(duì)新惹事物擁有最快的接受速度和最濃重的興趣，因此，是旅游度假物業(yè)推行的

18、突破點(diǎn)。對(duì)自助游情有獨(dú)鐘，因此長(zhǎng)時(shí)間地?fù)碛锌擅赓M(fèi)運(yùn)用的共管式公寓及較為完善的配套效力，對(duì)他們來(lái)說(shuō)有極大的吸引力。容量大，快節(jié)拍的旅游活動(dòng)比較適宜他們的口味。因此，周邊旅游景點(diǎn)廣泛分布的三亞將對(duì)其有強(qiáng)大的吸引力。價(jià)錢適中偏低，運(yùn)用時(shí)間靈敏，旅游配套效力齊備的度假物業(yè)產(chǎn)品較能迎合該群體的口味。經(jīng)濟(jì)實(shí)力及消費(fèi)習(xí)慣本階段的客戶群體雖然積存有限，但曾經(jīng)開(kāi)場(chǎng)進(jìn)入經(jīng)濟(jì)實(shí)力的上升階段，還貸才干較強(qiáng)，而且對(duì)貸款購(gòu)物的方式比較容易接受。隨著產(chǎn)業(yè)構(gòu)造的改動(dòng)，高薪年輕一族的比例正呈不斷上升的趨勢(shì)。由于暫時(shí)沒(méi)有很重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以消費(fèi)愿望相對(duì)較強(qiáng)，而且容易遭到媒體及市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響。同時(shí)，彼此間的相互影響力也不容忽視

19、。()注重生活質(zhì)素的成熟家庭行為及性格特征該類人群的家庭構(gòu)造及經(jīng)濟(jì)收入曾經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)定并不斷上升的階段。經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷提高使他們對(duì)生活質(zhì)素的要求提升到一個(gè)更高的層次，享用型而非純粹觀光型的度假生活更迎合該群體的口味。家庭擁有一定的積存，并進(jìn)入有方案的收支方式中，對(duì)投資有著最濃重的興趣及較強(qiáng)的實(shí)力。度假及其他的消費(fèi)活動(dòng)通常以家庭為單位進(jìn)展。經(jīng)濟(jì)實(shí)力及消費(fèi)習(xí)慣經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷加強(qiáng)的同時(shí)，消費(fèi)態(tài)度也日趨明智，在整個(gè)家庭有條理的理財(cái)方式構(gòu)成并穩(wěn)定后，媒體或市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響而激發(fā)的激動(dòng)型消費(fèi)行為已根本不存在。但由于處于根本穩(wěn)定期，具有一定的社會(huì)位置，容易為表達(dá)和本身的社會(huì)位置相對(duì)稱的虛榮心而產(chǎn)生購(gòu)買行為。()

20、財(cái)力雄厚人群行為及性格特征擁有最充足的時(shí)間和精神方案退休后的度假生活?；貜?fù)年輕時(shí)代的習(xí)慣，喜歡與同齡人結(jié)伴而行。節(jié)拍緩慢配套效力細(xì)意周到、環(huán)境良好的鄉(xiāng)居式度假生活較為迎合該類人群的口味。經(jīng)濟(jì)實(shí)力及消費(fèi)習(xí)慣雖然逐漸進(jìn)入“無(wú)收入的階段，但由于多年的積存及子女在經(jīng)濟(jì)上的支持，擁有富余的時(shí)間和金錢方案去享用退休后的悠閑日子。期望可供支配的入住時(shí)間和其它優(yōu)惠遠(yuǎn)比年輕一族要多，擁有長(zhǎng)時(shí)間自住時(shí)機(jī)的度假物業(yè)更迎合該類客戶的需求。另外，隨著三亞作為旅游度假目的地位置的日趨構(gòu)成，三亞越來(lái)越成為北方銀發(fā)一族養(yǎng)老度假所鐘情的地方。因此，本工程推出的旅游度假物業(yè)將會(huì)成為銀發(fā)一族充分享用人生的最后一個(gè)時(shí)機(jī)。(二)、以“

21、區(qū)域作為劃分規(guī)范對(duì)目的客戶層的分析()、以上海為中心的長(zhǎng)三角地域客觀影響要素長(zhǎng)三角地域人士的務(wù)虛特征令其對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)的接受才干相對(duì)于北方地域人群弱，對(duì)新惹事物的接受速度較慢，接受程度偏低。通常不作風(fēng)險(xiǎn)較高的無(wú)把握的投資選擇。但由于該地域客戶經(jīng)濟(jì)上較富足，且當(dāng)?shù)胤績(jī)r(jià)處于國(guó)內(nèi)指點(diǎn)程度，因此，該區(qū)域的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買才干較強(qiáng)。因此在宣傳推行中，偏重于升值潛力，會(huì)更有吸引力；同時(shí)，開(kāi)展商的實(shí)力和信譽(yù)也是他們最關(guān)注的部分?？陀^影響要素長(zhǎng)三角地域與三亞地域氣候上的差別普通，令海濱度假對(duì)之所產(chǎn)生的吸引力不如北京地域及北方其他地域的客人大。但同時(shí)，也因地域交通的近便和消費(fèi)的節(jié)省，使三亞成為他們樂(lè)于選擇的度假地點(diǎn)。()、

22、以北京為中心的三北地域客觀影響要素與南方地域人群的冷靜和精于算計(jì)相比，北方人明顯更充溢豪氣與激動(dòng)，往往會(huì)憑一時(shí)的激動(dòng)而決議一項(xiàng)投資或一項(xiàng)消費(fèi)。因此，北方地域人群的消費(fèi)陣線更容易攻破,更容易遭到激發(fā)他們內(nèi)希望望的產(chǎn)品的誘導(dǎo)并產(chǎn)生劇烈的購(gòu)買愿望和購(gòu)買行為的。一項(xiàng)產(chǎn)品，只需能劇烈地刺激他們的感官，便會(huì)不經(jīng)琢磨琢磨就可博得他們的青睞?？陀^影響要素以北京為中心的北方地域與三亞地域氣候上的差別較大，令海濱度假對(duì)之所產(chǎn)生的吸引力大于以上海為主的長(zhǎng)三角地域。而且，隨著北京地域現(xiàn)代化進(jìn)程的不斷加快，北京地域集聚著相當(dāng)一部分富有階層，就整個(gè)市場(chǎng)容量來(lái)說(shuō)，北京地域無(wú)疑是最大的。在北京地域高檔住宅商品價(jià)錢居高不下的情

23、況下中高檔住宅商品價(jià)錢普遍高于元/平方米，到三亞購(gòu)旅游度假物業(yè)，一方面可以滿足休閑度假、家庭度假和養(yǎng)老度假的需求，另一方面在三亞較低房?jī)r(jià)的情況下會(huì)顯得輕松而從容。因此 ，綜上分析，本工程的目的客戶應(yīng)確定為： 區(qū)域市場(chǎng)應(yīng)為“三北地域和長(zhǎng)三角地域 目的客戶應(yīng)以養(yǎng)老度假為目的的富有的中老年人和注重生活質(zhì)量的成熟家庭. 三北地域和長(zhǎng)三角地域的中小企業(yè)(三)、詳細(xì)細(xì)分，本案的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)是：第一類市場(chǎng)：以度假休閑為主要目的島外中產(chǎn)階層在任務(wù)地?fù)碛幸恢羶商鬃≌⒂懈挥匈Y金享用型市場(chǎng)。第二類市場(chǎng)：以養(yǎng)老為主要目的島外退休老人子女出資養(yǎng)老型市場(chǎng)。第三類市場(chǎng)：以不動(dòng)產(chǎn)投資增值或獲取運(yùn)營(yíng)收入為主要目的的投資型市場(chǎng)

24、。第四類市場(chǎng)：內(nèi)部接待和員工度假為目的的島外機(jī)構(gòu)客戶。第三部分：營(yíng)銷推行戰(zhàn)略謀劃原那么對(duì)于威尼斯藍(lán)灣的定位系統(tǒng)和營(yíng)銷企劃戰(zhàn)略，堅(jiān)持高起點(diǎn)、高檔次、高立意的“三高原那么。首先營(yíng)造一個(gè)高尚的地段、一種因新穎而時(shí)髦的生活概念 在此根底上引入產(chǎn)品，使產(chǎn)品一面市就曾經(jīng)站到一定的高度。同時(shí)，賣產(chǎn)品的同時(shí)，鍛造出工程的品牌！營(yíng)銷課題經(jīng)過(guò)以上的產(chǎn)品分析和市場(chǎng)定位，本案推行過(guò)程中的營(yíng)銷課題曾經(jīng)非常之明確，即：快速搶占市場(chǎng)本工程要求在開(kāi)盤至年底完成一期盤量的，這就要求他們必需找到快速搶占市場(chǎng)的途徑。經(jīng)過(guò)前文的分析，他們明確了如何快速占領(lǐng)市場(chǎng)：第一步，炒作“南邊海游艇旅游港區(qū)的地段概念，將本案地段定位到一個(gè)高尚的區(qū)

25、域板塊。第二步，分階段分重點(diǎn)進(jìn)展市場(chǎng)傳播，界定產(chǎn)品“威尼斯藍(lán)灣的生活以及產(chǎn)品概念。第三步，在地段和籠統(tǒng)被初步接受后，經(jīng)過(guò)“低價(jià)出擊、快速反響、繼續(xù)走高的銷售手段快速翻開(kāi)市場(chǎng)，積累人氣。按這種思緒，第一步能否順利完成是他們的首要義務(wù)：明確地段概念 置換地段概念地段，是本案最為敏感的話題。產(chǎn)品的優(yōu)秀可以在一定程度上突破地域市場(chǎng)價(jià)，但根本不會(huì)超越市場(chǎng)價(jià)的無(wú)數(shù)知名樓盤的營(yíng)銷戰(zhàn)例證明了這一點(diǎn)品牌樓盤可以突破更多。在這樣的市場(chǎng)規(guī)律下，轉(zhuǎn)換市場(chǎng)坐標(biāo)成為他們必需思索的戰(zhàn)略方向。因此他們明確界定本案規(guī)劃規(guī)劃構(gòu)造海韻三亞南邊海規(guī)劃可概括為“一軸三塊?！耙惠S為南邊海景觀大道，“三塊分別為：下洋田中高檔生態(tài)居住社區(qū)椰

26、風(fēng)三亞，南邊海路南側(cè)沿線的高檔別墅居住社區(qū)海韻三亞，南邊海路北側(cè)沿線的游艇及旅游港區(qū)風(fēng)情三亞。本案所處的片區(qū)是海韻三亞，但在塑造地段概念又必需把三塊優(yōu)勢(shì)進(jìn)展交叉利用，置換地段概念。迅速樹(shù)立品牌籠統(tǒng)搶得“南邊海游艇旅游港區(qū)內(nèi)樓市霸主位置進(jìn)而成為南邊海名盤這一點(diǎn)在前期運(yùn)作中顯得相當(dāng)重要。只需在快速占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)的過(guò)程中樹(shù)立起名盤籠統(tǒng)，才能夠進(jìn)而推行全方位市場(chǎng)營(yíng)銷。整體入市戰(zhàn)略結(jié)合三亞的市場(chǎng)銷售規(guī)律，從本案通盤思索，本案的銷售時(shí)機(jī)是抓住年和年兩個(gè)春節(jié)黃金周，那么有三大特點(diǎn)必需注重：較大時(shí)間跨度資源條件非常豐富分批推出基于以上三點(diǎn)思索，他們提出如下思緒：根據(jù)本案年的時(shí)間跨度，必需有一個(gè)經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)主題

27、品牌。它所擔(dān)負(fù)的義務(wù)應(yīng)該有別與小樓盤 “突出賣點(diǎn)的做法。它應(yīng)該是代表一種生活概念、一種時(shí)髦質(zhì)量、一種增值自信心。本案資源非常豐富，但并不是在一開(kāi)盤時(shí)就完全具備，每一階段都有本身獨(dú)特的功能、資源推出。必需按分批進(jìn)展多主題運(yùn)作。根據(jù)個(gè)人的閱歷，要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，原那么上要實(shí)現(xiàn)公司資金回籠進(jìn)度要求，同時(shí)不能在一個(gè)階段實(shí)現(xiàn)大的放量，加之本案區(qū)域概念在工程出賣還未能構(gòu)成劇烈的價(jià)值認(rèn)同感，那么價(jià)錢的實(shí)現(xiàn)也就不能夠一步到位，所以無(wú)論在銷售控制角度還是營(yíng)銷推行方面都要有層次逐漸推出。入市戰(zhàn)略一期運(yùn)做中應(yīng)留意的四大困難：威尼斯風(fēng)格的市場(chǎng)順應(yīng)性地段概念的轉(zhuǎn)換和明確品牌籠統(tǒng)在短時(shí)間樹(shù)立短時(shí)間內(nèi)快速去化總結(jié)前文分析，

28、這四大困難在初期戰(zhàn)役中至為關(guān)鍵，必需在短時(shí)間內(nèi)全盤處理，缺一不可。針對(duì)以上四大難題，初期運(yùn)做中該當(dāng)留意：搶時(shí)機(jī)。目前，三亞的大盤越來(lái)越多，而且越做越到位，越做越有個(gè)性。僅以“時(shí)代海岸規(guī)劃來(lái)看，就曾經(jīng)在某些方面超越了他們。他們的立意是做“威尼斯風(fēng)格第一盤，時(shí)間不搶那么很容易變成“某種潮流的跟隨者。所以，他們從月份開(kāi)場(chǎng)的宣傳該當(dāng)全面而到，呵斥先聲奪人的市場(chǎng)影響力。主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如半島龍灣，時(shí)代海岸等都是規(guī)模、廣告投入不遜于本案，他們?cè)?jīng)較他們之先樹(shù)立了品牌或樓盤的籠統(tǒng)。因此，宣傳時(shí)必需充分發(fā)掘本身優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，發(fā)明概念。本案的操作不是簡(jiǎn)單的賣海邊的房子，而是發(fā)明一個(gè)與世界接軌的有獨(dú)特文化底蘊(yùn)的生活方式

29、。同時(shí)她是與一個(gè)游艇港灣生活親密關(guān)系的地段變化“南邊海游艇旅游港灣區(qū)的崛起結(jié)合在一同，處理好地段對(duì)生活方式的支持。由于本案的地段暫時(shí)沒(méi)有被消費(fèi)群非常認(rèn)可，在處理由這一問(wèn)題帶出的相關(guān)問(wèn)題時(shí)應(yīng)盡量防止提及現(xiàn)存情況，把地段升值，前景開(kāi)展作為宣揚(yáng)的主方向。處理好生活方式和地段概念，在房產(chǎn)投資迅速添加、營(yíng)銷戰(zhàn)愈演愈烈的情況下，在先搶占制高點(diǎn)方面具有現(xiàn)實(shí)意義。營(yíng)銷傳播中爭(zhēng)取更高的手法，樹(shù)立品牌籠統(tǒng)對(duì)整盤大有裨益！浪式進(jìn)攻，分階段、分主次、集中兵力有節(jié)拍地進(jìn)攻，要防止兵力分散、缺乏節(jié)拍。總戰(zhàn)略生活方式塑造威尼文雅化底蘊(yùn)的游艇港灣度假生活方式板塊啟動(dòng)南邊海游艇旅游港區(qū)+產(chǎn)品啟動(dòng)威尼斯藍(lán)灣總目的 他們的義務(wù)是將

30、“威尼斯藍(lán)灣捆綁在“南邊海游艇旅游港區(qū)基座上 經(jīng)過(guò)“游艇玩海度假時(shí)代這個(gè)超級(jí)發(fā)射架 用“威尼文雅化底蘊(yùn)的國(guó)際化生活做點(diǎn)燃器，對(duì)外發(fā)射。 一旦沖出競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)猛烈的“大氣層 進(jìn)入無(wú)引力無(wú)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的太空運(yùn)轉(zhuǎn)軌道自在運(yùn)轉(zhuǎn)。 威尼斯藍(lán)灣這一品牌便可在三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)高奏凱歌，一路飄紅五、分階段營(yíng)銷本案以整盤概念入市，在短時(shí)間內(nèi)要完成“去化和“塑造這兩大義務(wù)。去化月預(yù)開(kāi)盤至年底完成%套左右的去化義務(wù)，至年月清盤塑造將本案塑呵斥“游艇玩海度假時(shí)代生活方式依靠“南邊海游艇旅游港區(qū)，將本案地段塑呵斥高尚地段概念塑造萬(wàn)寶品牌、“威尼斯藍(lán)灣品牌本案分以下三個(gè)階段完成：第一階段：引導(dǎo)期，也叫蓄勢(shì)期奇正相交 蓄勢(shì)高峽多

31、種手法并用，塑造“生活概念和“板塊概念；引而不發(fā)、激起獵奇心、積累目的客戶戰(zhàn)術(shù)目的：塑造有傳統(tǒng)文化特征的時(shí)髦生活概念，提高產(chǎn)品立意。地段概念詮釋，爭(zhēng)取“制高點(diǎn)，給客戶堅(jiān)決自信心。產(chǎn)品概念的全面導(dǎo)入，引起市場(chǎng)興趣，樹(shù)立入市籠統(tǒng)。引起消費(fèi)者的參與、關(guān)注，讓他們先接受概念。不涉及詳細(xì)產(chǎn)品詳細(xì)價(jià)錢等細(xì)節(jié)，引起懸念，充分“蓄勢(shì)同時(shí)便于調(diào)整。義務(wù)：為建立品牌做鋪墊，為進(jìn)入銷售階段作好物料預(yù)備執(zhí)行戰(zhàn)略：經(jīng)過(guò)報(bào)紙廣告浸透“威尼斯生活，并完善現(xiàn)場(chǎng)包裝售樓部等及銷售資料樓書(shū)、單張、價(jià)目表等本階段，經(jīng)過(guò)軟硬兼實(shí)施、四大陣地進(jìn)展概念運(yùn)作；經(jīng)過(guò)兩大展現(xiàn)進(jìn)展蓄勢(shì)預(yù)備：、硬、軟性廣告經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告開(kāi)場(chǎng)引進(jìn)威尼文雅化，經(jīng)過(guò)引進(jìn)

32、威尼斯素材打早威尼斯藍(lán)灣。從以山水為中心的園林、表達(dá)關(guān)愛(ài)的戶型人性化設(shè)計(jì)、現(xiàn)代物業(yè)管理、完善的配套設(shè)備表達(dá)富足生活、交融的社區(qū)文化等多方面去表達(dá)“威尼斯籠統(tǒng)，向消費(fèi)者浸透“威尼斯生活的關(guān)愛(ài)、融和、優(yōu)裕在榆亞路路通往工程所在地的路口和機(jī)場(chǎng)設(shè)置大型戶外廣告，并起指引的作用。根底銷售資料的預(yù)備樓書(shū)、單張、價(jià)目表等。、完善樓盤的現(xiàn)場(chǎng)包裝售樓部：表達(dá)關(guān)愛(ài)、融和、溫馨、親切、溫馨，使人可以親身感遭到威尼斯風(fēng)情售樓前臺(tái)設(shè)計(jì)、人員服裝等樣板房：結(jié)合本身簡(jiǎn)約明快的建筑風(fēng)格，器具有威尼斯風(fēng)格的窗簾、盆景等進(jìn)展裝飾，提高樣板房的風(fēng)格和檔次現(xiàn)場(chǎng)路段：加強(qiáng)指引性，分散消費(fèi)者對(duì)周邊環(huán)境的留意力在工地圍墻畫上反映威尼斯風(fēng)情

33、的圖畫，可以用威尼斯嘉年華、藝術(shù)、“剛朵拉小船等各種素材裝飾工地現(xiàn)場(chǎng)：個(gè)彩色空飄氣球，突破工地單調(diào)顏色、SP、PR推行“威尼斯風(fēng)情展：選擇人口密集、人流量大的場(chǎng)所，舉行一個(gè)威尼斯風(fēng)情展，從地理環(huán)境、嘉年華、藝術(shù)成就、美食等全方位展覽威尼斯風(fēng)情。同時(shí)，展現(xiàn)區(qū)內(nèi)還放一些展板，展出威尼斯藍(lán)灣的一些規(guī)劃圖、設(shè)計(jì)圖售樓部等，尤其是以水為中心的園林，讓觀眾領(lǐng)會(huì)到威尼斯藍(lán)灣特有的交融、優(yōu)裕、富足，從而建立“威尼斯籠統(tǒng)。 目的：在市場(chǎng)構(gòu)成影響，讓消費(fèi)者在感受威尼斯風(fēng)情的熏陶時(shí)，聯(lián)想未來(lái)的威尼斯藍(lán)灣 地點(diǎn)：待定“三亞濱海板塊新秀的崛起南邊海規(guī)劃開(kāi)展論壇及威尼斯藍(lán)灣新聞發(fā)布會(huì)組織三亞規(guī)劃局、三亞房地產(chǎn)協(xié)會(huì)、海南各

34、大新聞媒體參與就南邊海規(guī)劃開(kāi)展主題討論，以政府規(guī)劃為主，利用新聞效應(yīng)來(lái)帶動(dòng)該板塊的知名度。、四大陣地：現(xiàn)場(chǎng)外展處榆亞路圍板周邊引導(dǎo)旗以及大型廣告牌、兩大展現(xiàn)活動(dòng)房展會(huì)圍板和廣告牌全面出擊以上兩大展現(xiàn)活動(dòng)必然會(huì)吸引大量客戶留意，他們應(yīng)盡早做好接待、追蹤預(yù)備，為開(kāi)盤打好根底。第二階段： 開(kāi)盤期和強(qiáng)銷期全新亮相 驚爆開(kāi)盤 大投入全新出展； 排山倒海般的公開(kāi)面市戰(zhàn)術(shù)目的：、軟硬結(jié)合、文武雙做、高低空兼顧，保證一個(gè)月左右的全新亮相。、集中兵力，產(chǎn)品宣傳忽然迸發(fā)，數(shù)月積累的客戶促成集中成交，構(gòu)成“火爆開(kāi)盤執(zhí)行戰(zhàn)略：以報(bào)紙媒體為主，配合以車身、電視、戶外、銷售資料等展開(kāi)高密度強(qiáng)攻，并舉行各來(lái)氣勢(shì)浩大的公關(guān)促

35、銷活動(dòng)如盛大的公開(kāi)出賣儀式等，使威尼斯藍(lán)灣這個(gè)“威尼斯成為三亞房地產(chǎn)市場(chǎng)的焦點(diǎn)。 、硬、軟性廣告硬性廣告：把“威尼斯這一概念推向最頂峰，同時(shí)經(jīng)過(guò)以下主題宣傳威尼斯藍(lán)灣的園林、設(shè)備、物業(yè)管理、富足社區(qū)生活，感性訴求和理性訴求雙管齊下：威尼斯般的心境園林綠化威尼斯般的富足生活設(shè)備威尼斯般的祥和物業(yè)管理威尼斯般的融和社區(qū)文化威尼斯般的優(yōu)裕生活質(zhì)量軟性文章：自從公開(kāi)出賣以來(lái)，前來(lái)觀看樓盤的消費(fèi)者已達(dá)多少人次，發(fā)布他們對(duì)威尼斯藍(lán)灣的良好評(píng)價(jià)、SP、PR推行“威尼斯藍(lán)灣美食節(jié)：“威尼斯藍(lán)灣美食節(jié)：威尼斯美食豐富，從中發(fā)掘題材舉行“威尼斯藍(lán)灣美食節(jié)，讓前來(lái)觀賞的消費(fèi)者不僅領(lǐng)會(huì)威尼斯美食的無(wú)窮魅力，而且還可以

36、經(jīng)過(guò)家庭烹飪大賽等活動(dòng)來(lái)吸引更大的留意。“威尼斯藍(lán)灣登山節(jié)：充分利用威尼斯藍(lán)灣接近鹿回頭山的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過(guò)舉行登山節(jié)、并以豐厚的獎(jiǎng)品贈(zèng)品吸引并約請(qǐng)白意向客戶參與該活動(dòng)，借此擴(kuò)展知名度、吸引留意。第三階段：繼續(xù)期和清盤期繼續(xù)溝通 穩(wěn)定去化堅(jiān)持籠統(tǒng)深化；多種方式促銷、公關(guān)并舉；穩(wěn)定去化速度戰(zhàn)術(shù)目的：采用多種公關(guān)活動(dòng)。多樣社區(qū)業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，促成人際傳播。內(nèi)外兩手穩(wěn)定增進(jìn)客戶源。第四部分：廣告?zhèn)鞑ヒ弧⒐こ袒\統(tǒng)定位 、工程籠統(tǒng)定位雄踞半山，君臨天下 、推行宣傳主題萬(wàn)寶威尼斯藍(lán)灣讓心靈停靠的港灣二、媒介投放戰(zhàn)略媒體目的：找一條準(zhǔn)確、高效的傳播途徑與目的消費(fèi)群溝通，明晰傳達(dá)銷售信息。制造市場(chǎng)焦點(diǎn)，尤其是在要在開(kāi)

37、售期間制造劇烈的市場(chǎng)驚動(dòng)效應(yīng)，為后期的銷售作鋪墊。迅速提升工程的知名度和影響力。媒介組合：報(bào)紙+TV+雜志+戶外+其它報(bào)紙：本地強(qiáng)勢(shì)媒體。：該媒體靈敏、創(chuàng)新，可以進(jìn)展適當(dāng) 的媒體炒作和版式創(chuàng)新。：在經(jīng)濟(jì)、管理方面較強(qiáng)的專業(yè)性媒體，其讀者群與工程的目的客戶較為吻合。 電視：旅游衛(wèi)視、三亞電視臺(tái)雜志：、戶外：詳見(jiàn)戶外傳播戰(zhàn)略。網(wǎng)絡(luò)：建立工程獨(dú)立網(wǎng)站，并在海南在線、新浪、搜狐等門戶網(wǎng)站上銜接，配合媒體炒作，可以思索將一切軟性廣告的文稿在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布。、新聞媒體戰(zhàn)略在入市預(yù)備階段和籠統(tǒng)塑造階段主要以媒體軟文、新聞發(fā)布會(huì) 、戶外廣告為介質(zhì)，將本案產(chǎn)品信息告知市場(chǎng)并引起市場(chǎng)關(guān)注，主題以制造懸念、阻擊市場(chǎng)、嶄

38、露頭角、引起關(guān)注為原那么，進(jìn)展概念炒作。到內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期聚集第一批誠(chéng)意客戶，以精彩呈現(xiàn)，制造效應(yīng)為原那么，將產(chǎn)品的每個(gè)細(xì)節(jié)賣點(diǎn)一一展現(xiàn)，構(gòu)成市場(chǎng)劇烈反響。在開(kāi)盤引爆期以一炮而紅，盛況熱炒為目的，迅速掀起一股浪潮，實(shí)現(xiàn)去化目的。戶外傳播戰(zhàn)略戶外廣告具有可操作性強(qiáng)、到達(dá)面廣、暴露頻次高等特點(diǎn)，容易樹(shù)立產(chǎn)品的品牌籠一致。迎賓大道與高速路出口段廣告牌該路段為島外客戶從美蘭機(jī)場(chǎng)落地來(lái)三亞的主要交通要道，來(lái)往人流、車流量較大，廣告?zhèn)鞑ッ鎻V。鳳凰機(jī)場(chǎng)內(nèi)部旅客出口和外部大型廣告牌 該區(qū)域時(shí)大多來(lái)三亞的島外客戶群體必經(jīng)之處，客流量大，宣傳面廣。著名景區(qū)他們的目的客戶多為游客，他們事來(lái)旅游順便買房，所以這些地方也可列

39、為戶外廣告的傳播范圍。、宣傳費(fèi)用預(yù)算、本案營(yíng)銷費(fèi)用按總銷售額%計(jì)算，總額約為萬(wàn)元，按以下比例分配。廣告宣傳方面報(bào)紙、電視、戶外、其他方式廣告占%，約為萬(wàn)。賣場(chǎng)包裝占%，約萬(wàn)。銷售傭金占總體營(yíng)銷費(fèi)用%，約 萬(wàn)。報(bào)紙廣告方面估計(jì)總投入萬(wàn)。以商旅報(bào)為主，海南日?qǐng)?bào)、世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道等為輔。輔助渠道方面預(yù)算為萬(wàn)。以電視網(wǎng)絡(luò)廣告，雜志、DM直郵為主。PAGE PAGE PAGE 33三、價(jià)錢戰(zhàn)略詳見(jiàn)市場(chǎng)調(diào)研和價(jià)錢戰(zhàn)略專題報(bào)告第五部分：銷售推行部署建議銷售周期建議根據(jù)本工程的工程進(jìn)度和周邊樓盤的供應(yīng)量分析，眾多樓盤現(xiàn)時(shí)均“搶閘出賣，雖然在沒(méi)有樣板間、不具備預(yù)售條件的情況下，也曾經(jīng)按照與正式出賣無(wú)太大差別的方式進(jìn)

40、展認(rèn)購(gòu)，故此可以看出市場(chǎng)需求依然有一定的空缺；而本工程根據(jù)施工規(guī)劃及任務(wù)進(jìn)度推出棟、約套住宅，故此在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間做好充足的客戶積累，建議于公開(kāi)出賣當(dāng)天經(jīng)過(guò)抽簽、加推的方式，第一批全數(shù)推出套住宅單位號(hào)樓號(hào)樓。根據(jù)熱銷期的情況適時(shí)推出號(hào)樓和號(hào)樓及號(hào)樓和號(hào)樓，嚴(yán)密布置，抓住兩個(gè)春節(jié)黃金周即可。入市時(shí)機(jī)建議上文已提及到我司對(duì)周邊樓盤的調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，由于市場(chǎng)品牌樓盤的供應(yīng)獲量不多，所以較多開(kāi)展商都冒著沒(méi)有樣板間、不具備預(yù)售條件的風(fēng)險(xiǎn)“搶閘出賣，而且剩余貨量也所剩無(wú)幾，同時(shí)部分的“搶閘樓盤曾經(jīng)在今年初正式交納首期和簽署合同，故此建議在月份的旅游黃金周展開(kāi)認(rèn)籌排號(hào)。并利用榆亞大道的售樓部進(jìn)展前期的客戶積累，于

41、月初期正式進(jìn)展內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)盤，以此搶占市場(chǎng)客戶占有率，吸納更多的客戶資源。推貨步驟及開(kāi)盤方式建議根據(jù)本工程的貨量分析，我司建議整個(gè)工程的銷售過(guò)程總共分為兩個(gè)大階段：第一階段：正式認(rèn)籌，推出首批號(hào)樓至號(hào)樓共棟，但不明確實(shí)踐推出的數(shù)量和價(jià)錢，客戶下誠(chéng)意金可保管折扣優(yōu)惠，但不保管單位；第二階段：公開(kāi)出賣和強(qiáng)銷期，根據(jù)內(nèi)部認(rèn)籌的實(shí)踐情況，確定公開(kāi)出賣的方式。按照實(shí)踐的銷售情況曾經(jīng)領(lǐng)取預(yù)售證的時(shí)間預(yù)測(cè)，提出兩種推貨的方案。方案一：情況想象：內(nèi)部認(rèn)籌期內(nèi)，收取套住宅倍以上的認(rèn)籌，建議采取抽簽認(rèn)購(gòu)的方式進(jìn)展公開(kāi)出賣。于公開(kāi)出賣當(dāng)天，以抽簽的方式?jīng)Q議優(yōu)先選房的次序內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 時(shí)間：月上旬公開(kāi)認(rèn)籌誠(chéng)意金客戶領(lǐng)取第一批推出單位的價(jià)錢 時(shí)間：公開(kāi)出賣前兩天誠(chéng)意金客戶抽簽選樓 時(shí)間：公開(kāi)出賣當(dāng)天加推一切剩余單位，并派發(fā)價(jià)錢表 時(shí)間：公開(kāi)出賣當(dāng)天一切誠(chéng)意金客戶于公開(kāi)出賣前天到售樓部或銷售員提早通知客戶并領(lǐng)取第一批推出的單位價(jià)錢銷售人員將籍此時(shí)機(jī)再次了解客戶的誠(chéng)意度和對(duì)價(jià)錢的接受程度；并預(yù)先針對(duì)部分多個(gè)客戶選擇的單