你永遠(yuǎn)需要的僅長(zhǎng)四頁(yè)的談判指南

1、你永遠(yuǎn)需要的僅長(zhǎng)四頁(yè)的談判指南瓦爾特基舍爾(Walter Kiechel)關(guān)于談判的書籍大都無(wú)一例外地以這樣的觀點(diǎn)開(kāi)頭：讀者朋友無(wú)論是否 能夠意識(shí)到，他 們都會(huì) 常常介入談判活動(dòng)，如：買賣房屋、同老板就加薪討價(jià)還價(jià)當(dāng)然是談判，不太明顯的例 子如與家中十歲的小女孩就她可以看電視的時(shí)間達(dá)成協(xié)議。有人可能會(huì)對(duì)這一觀點(diǎn)的某 些方面提出質(zhì)疑一一你真得象在舊車場(chǎng)搞定費(fèi)爾那樣去和小 杰西卡打交道嗎？一一實(shí)際上 這個(gè)觀點(diǎn)是基本符合事實(shí)的，而且在工作場(chǎng)合越來(lái)越是如此。隨著員工的期望和要求對(duì)管理層的影響越來(lái)越大，過(guò)去那種告訴他們做什么就行了去 決定所謂下屬應(yīng)該做什么、怎么做及什么時(shí)候做的方式巳經(jīng)逐漸被談判的方式所

2、取代。過(guò) 去，即使開(kāi)明的商人也會(huì)對(duì)重要的顧客或供貨商說(shuō)：這是我出的價(jià)，接不接受由你。而現(xiàn)在，你要做的是同對(duì)方建立一種關(guān)系，研究對(duì)方的利益所在，然后再努力從中尋 找與你自己的利益重疊的部分。換句話說(shuō)，就是要談判?？紤]到這一主題日益增長(zhǎng)的重要性，最新管理信息(Management Update)的 編輯 人員調(diào)研了六本在本地書店可以買到的談判指南類書籍。我們有意使用各種不同的研究 方法，希望能夠發(fā)現(xiàn)一系列可以讓我們擊敗那些律師般思辯嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜说牟簧醺呱械母[門。 也許因?yàn)檎{(diào)查的僅僅是我們的書店，我們發(fā)現(xiàn)，從哈佛談判 項(xiàng)目組所著、印數(shù)兩百多萬(wàn) 冊(cè)的教材達(dá)成一致(Getting to Yes)，到談 判勝

3、利完全簡(jiǎn)易指南(The Complete Idiots Guide to Winning Through Negotiation )，這類書的作者在彳很 大程度上有著共同的觀念。以下就精選了其中的最佳建議。在你坐下來(lái)同對(duì)手談判前預(yù)先做好準(zhǔn)備是進(jìn)行大多數(shù)事情的良策，在談判中充分準(zhǔn)備更是至關(guān)重要，以免很快被 對(duì)方占據(jù)上風(fēng)。你需要在兩方面做好準(zhǔn)備：把握適當(dāng)?shù)恼勁袘B(tài)度；清楚了解你的利益 所在以及談判對(duì)手的利益所在。建議你在談判中采取冷靜的、超脫的、甚至象禪宗所說(shuō)的無(wú)我的態(tài)度。如達(dá)成一 致一書的兩位作者羅杰費(fèi)舍爾(Roger Fisher )和威廉尤里(William Ury)所強(qiáng)調(diào) 的，你想把人和事分

4、開(kāi)，首先應(yīng)該分開(kāi)的是你自己。讓你的感覺(jué)游離于談判桌之上，就象 佩帶著一個(gè)標(biāo)牌，上面寫著：嘿，盡可以和我進(jìn)行情感柔道游戲。區(qū)分談判高明與否的關(guān)鍵在于是否明了雙方的利益所在。專家們一致認(rèn)為，你要避免在 價(jià)位上爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)去。你知道，我出一百美元、少于50美元我不干等等這樣的爭(zhēng)論 既讓人疲憊不堪，又缺乏想象力。報(bào)價(jià)和還價(jià)，雙方都竭力要達(dá)到與自己的出價(jià)最為 接近的價(jià)位。一般，人們花費(fèi)在報(bào)價(jià)和其后的價(jià)位辯護(hù)上的力氣總是大于花在尋找對(duì)雙 方都有利的解決辦法上的力氣。相反，在以利益為基礎(chǔ)的談判中，關(guān)鍵是超越價(jià)位來(lái)找出產(chǎn)生那些價(jià)位的愿望、需求和希 望。一旦雙方探明了彼此的利益，就完全能夠達(dá)成一個(gè)最初報(bào)價(jià)時(shí)所沒(méi)有預(yù)期

5、到、卻比 長(zhǎng)時(shí)間地亂砍價(jià)更令雙方滿意的結(jié)果。在弗雷德 簡(jiǎn)特(Fred E. Jandt )所著雙贏談判(Win-Win Negotiating) 一書中 有一個(gè)極好的現(xiàn)實(shí)例子。他的一位朋友是一名個(gè)體執(zhí)業(yè)律師，這位律師的秘書找他要求 加薪。她有備而來(lái)，準(zhǔn)備了各種客觀數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明，本地區(qū)大多數(shù)律師行秘書的工資都 比她高出30%到50%，并且如果她離職，僅僅招聘和培訓(xùn)一個(gè) 接班人就要花去律師給她增 加的薪水在三年里的總和。麻煩在于這位律師的業(yè)務(wù)傾向于公益方面的工作，也就是說(shuō) 不是那么有利可圖，因此律師付不起增加的費(fèi)用。然而，明智的律師不是拿自己的價(jià)位來(lái)還價(jià)（可以說(shuō)只是沒(méi)有這筆錢），而是向她提 出問(wèn)題一

6、一這是談判中最重要的技巧一一來(lái)查明她的要求背后的東西。了解的結(jié)果是： 她確實(shí)需要多掙些錢來(lái)應(yīng)付開(kāi)支，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)她喜歡為他工作，并不特別想去其它地方 工作，而且樂(lè)于加些班。這些就為一個(gè)雙贏的解決方案拉開(kāi)了序幕：律師安排她到另外一名律師那里做一份兼職 工作，而且為了美化這筆交易，允許她免費(fèi)使用辦公室里的文字處理機(jī)。有了這樣的設(shè) 備，她在業(yè)余時(shí)間作為一個(gè)自由工作者，每小時(shí)的收入是律師給她的小時(shí)工資的五倍， 是其他律師事務(wù)所小時(shí)工資的三倍。她每?jī)蓚€(gè)周六工作一天，總收入超過(guò)了她所要求的 加薪后的收入，并且保留了她所喜歡的全職工作。在了解你自己的利益并對(duì)書本中所謂的談判威力進(jìn)行算計(jì)的時(shí)候，關(guān)鍵在于決定一個(gè)

7、 談判協(xié)議最佳替代方案，通?？s寫為BATNA（或BATAN）。如果你們沒(méi)有達(dá)成共識(shí)，你將 處于何種境地？沒(méi)有對(duì)方的配合，你如何滿足自己的利益？在購(gòu)車談判中，較好的談判 協(xié)議替代方案很可能不是：唉！我將不能享受擁有這輛讓我動(dòng)心的漂亮的小敞蓬車的快 樂(lè)了 ，而是：算了，我現(xiàn)在的汽車跑得仍然很好，我將省下一大筆錢，也許我會(huì)發(fā)現(xiàn) 一輛更有趣的汽車。你的談判協(xié)議替代方案越強(qiáng)，你的談判威力就越大。關(guān)于這一點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)例證是：誰(shuí)在要求 老板提升時(shí)處于更有利的地位，是一名受兩位同行老板邀請(qǐng)去工作的女士，還是在其它 地方?jīng)]有明朗職業(yè)前景的女士？這一點(diǎn)暗示出一個(gè)重要的、容易被忽視的步驟：走出 去，提高你的談判協(xié)議最佳

8、替代方案的水平，尋找兩份職位邀請(qǐng)。一旦你確定了你的談判協(xié)議最佳替代方案，你可以用它來(lái)加強(qiáng)你為自己在談判中設(shè)定的 指導(dǎo)方針，以及在開(kāi)始談判時(shí)你想提出的議案。尤其是在同一名不喜歡在利益基礎(chǔ)上討 價(jià)還價(jià)的對(duì)手談判時(shí)，簡(jiǎn)特建議使用一種最低限度-最高限度的策略。向你自己提出 以下四個(gè)問(wèn)題：你準(zhǔn)備接受的最低限度是什么？看看你的談判協(xié)議最佳替代方案，對(duì)于退回到最佳替代方案，你準(zhǔn)備得如何？你能提出的、不會(huì)被一笑置之的最大限度的要求是什么？你所能做出的最大限度的讓步是什么？也就是說(shuō)，超過(guò)哪個(gè)限度你將停止談判？轉(zhuǎn)換角度，對(duì)手所能提出的、不會(huì)被一笑置之的最低報(bào)價(jià)是什么？反思一下對(duì)手的談 判協(xié)議最佳替代方案，然后確保

9、你最低的出價(jià)至少比對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案高出 一些。在坐下來(lái)談判前的最后一個(gè)細(xì)節(jié)是：在哪里舉行談判？談判勝利完全簡(jiǎn)易指南的作 者約翰艾力奇(John llich )指出，最好在你自己的區(qū)域附近；做不到這一點(diǎn)，就找一 個(gè)折衷的地點(diǎn)。如果能避免，決不要在對(duì)手的區(qū)域內(nèi)談判。達(dá)成一致第二版的作者 費(fèi)舍爾和他的搭檔布魯斯帕頓(Bruce Patton )則更加靈活，他們建議選擇那些既符合你的意圖又令你的談判對(duì)手感覺(jué)舒服的地方，或者選擇 雙方都會(huì)需要的文件、圖表、記錄板或?qū)＜宜诘牡胤?。開(kāi)始談判走進(jìn)來(lái)、與對(duì)方握手、坐下來(lái)、微笑，事實(shí)上從與對(duì)手面對(duì)面接觸的第一秒鐘起，你就要 爭(zhēng)取在正式談判前的交談中與對(duì)

10、方建立一種盡可能良好的私人關(guān)系。你想讓每個(gè)人的精 力都投入到分析問(wèn)題、達(dá)成一項(xiàng)富有想象力并且雙方都受益的解決方案上，而不是耗費(fèi) 在擺架子、欺詐、警覺(jué)和其它不愉快的狀態(tài)上，后者會(huì)成為取得合理結(jié)果的障礙。在談判過(guò)程中，你不要排斥自己的情緒，而應(yīng)讓情感流露出來(lái)。承認(rèn)這些情緒，至少 使它盡可能不成為障礙。最好的情況是，你也許能夠利用你的情緒和對(duì)方形成一種聯(lián) 盟，加快談判的進(jìn)展，并在談判結(jié)束后使對(duì)方希望再次與你合作。不要完全回避你的 情緒，和對(duì)方談一點(diǎn)你的感覺(jué)，而且試著談?wù)撘稽c(diǎn)對(duì)方可能有的感受(但要小心謹(jǐn)慎)。 比如你可以說(shuō)：我能想象，你也希望看到我們的會(huì)談?dòng)幸粋€(gè)好的結(jié)果。對(duì)談判對(duì)手 要有禮貌、友好，并

11、尊重對(duì)方。這些不只是通過(guò)傾聽(tīng)對(duì)方的談話表現(xiàn)出來(lái)，要抓住對(duì)方的 每一句話。對(duì)于老生常談的問(wèn)題一一是等他們首先報(bào)價(jià)還是你搶占先機(jī)？費(fèi)舍爾和帕頓提出了 一個(gè)新穎的答案：急什么？過(guò)早報(bào)出一個(gè)數(shù)目可能提前關(guān)閉雙方探明對(duì)方利益的大門， 而探明對(duì)方利益所在是雙方應(yīng)該首先做的事情。甚至還可能發(fā)生雙方不必先報(bào)價(jià)，就近 乎達(dá)成協(xié)議的情形。艾力奇建議，如果有一方不得不先報(bào)價(jià)，那么，讓對(duì)手先報(bào)。他說(shuō)，對(duì)手的首次報(bào)價(jià)馬上 為談判樹(shù)立了上限和下限，也就是你得付出的最高價(jià)或者對(duì)手迫使你接受的最低價(jià)。然而，其他專家反駁，為什么不由你來(lái)建立這個(gè)界限呢？尤其因?yàn)樽钕鹊膱?bào)價(jià)可能限制 接下來(lái)的談判，使最后的結(jié)果朝著它的方向發(fā)展。馬克

12、思貝澤曼(MaxH. Bazerman)和瑪格利特尼爾(Margaret A. Neale)在他們的理性談判 (Negotiating Rationally) 一書中，敘述了他們進(jìn)行的一項(xiàng)讓房地產(chǎn)代理商評(píng)估 房屋 價(jià)值的研究。他們把房地產(chǎn)商分成四組，向每一組成員提供了關(guān)于同一幢房屋的一組信 息。除了房屋的預(yù)計(jì)上市價(jià)格外，提供給四個(gè)小組的信息都相同。結(jié)果不出所料，被 告知最高上市價(jià)的小組估出的價(jià)格最高，而其它被提供較低上市價(jià)的小組則把房?jī)r(jià)定得 一個(gè)比一個(gè)低。當(dāng)對(duì)方還沒(méi)有來(lái)得及收集必要的事實(shí)依據(jù)或?qū)ψ陨砝孀鐾ūP考慮時(shí)，由你來(lái)樹(shù)立鎖定 價(jià)對(duì)你最有利。為避免被對(duì)方鎖定，貝澤曼和尼爾勸告，對(duì)于一個(gè)荒唐

13、的報(bào)價(jià)不 要還價(jià)，最好說(shuō)：不！謝謝，你什么時(shí)候準(zhǔn)備認(rèn)真談了再告訴我。推進(jìn)談判進(jìn)程圍繞怎樣完成談判過(guò)程而出現(xiàn)的許多思想智慧，可以用四句話高度概 括。這四句話是半詼諧式的指導(dǎo)：要推進(jìn)談判，就要問(wèn)對(duì)方問(wèn)題，即使在回答問(wèn)題的 過(guò)程中也要問(wèn)。如果你不能提出問(wèn)題，就保持沉默，等到對(duì)方開(kāi)口來(lái)結(jié)束這種棘手的停 頓。只是在極少數(shù)時(shí)候，也許為了保持談判的人情味兒，你應(yīng)該作出評(píng)論或提出一個(gè)主 張。然后緊接著問(wèn)對(duì)方問(wèn)題。從對(duì)方的話中挖掘、挖掘、再挖掘他所關(guān)心的利益，確定你正確理解了對(duì)方的意圖，這 樣做既能為對(duì)手也能為你提供啟發(fā)一一如你提出那個(gè)報(bào)價(jià)的依據(jù)是什么？ 采用大家的 奇思妙想來(lái)設(shè)計(jì)走出困境的辦法。費(fèi)舍爾和他的同

14、事都極力提倡：向?qū)Ψ教峁┲T如市 場(chǎng)價(jià)值、成本、過(guò)去的解決辦法或科學(xué)的論斷這樣獨(dú)立、客觀的標(biāo)準(zhǔn)，并通過(guò)提出問(wèn)題 來(lái)讓對(duì)方明白這些標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)值。簡(jiǎn)特則反對(duì)說(shuō)，在雙方嚴(yán)肅地討價(jià)還價(jià)時(shí)，客觀性早巳 無(wú)影無(wú)蹤了。如果雙方都愿意從事實(shí)出發(fā)，但在依據(jù)哪些事實(shí)的問(wèn)題上有分歧，也許一位中立的人能 決定雙方應(yīng)依據(jù)哪些事實(shí)來(lái)達(dá)成協(xié)議。幾乎所有的專家都認(rèn)為，尤其在即將面臨僵局的 情況下，你應(yīng)該考慮把你們的分歧交給一位調(diào)解人。然而，如果只有你和談判對(duì)手在場(chǎng)而且對(duì)手既奸又滑怎么辦？到現(xiàn)在為止，你很 可能會(huì) 猜出答案一一把人和問(wèn)題分開(kāi)看，挖掘潛在的利害關(guān)系，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題。達(dá)成一致第二版中有兩句范例性的回敬的話：既讓我坐矮椅

15、子，又讓我背 朝門 口，這樣做有什么道理嗎？ 以及我們能這樣天天輪流向?qū)Ψ缴砩蠞娍Х葐?？或者把談判提升一個(gè)高度，從就事論事的談判變?yōu)殡p方如何談判的談判，也就是說(shuō)，承 認(rèn)對(duì)方開(kāi)場(chǎng)白中的觀點(diǎn)，說(shuō)出來(lái)，然后建議回到談判內(nèi)容上來(lái)：哇，我 很久沒(méi)有聽(tīng)到 這么經(jīng)典的好警察和壞警察的例子了，讓我們回頭看一看，在相似情況下的市場(chǎng)價(jià)格是 多少，好嗎？結(jié)束談判一旦I】確定了可能達(dá)成協(xié)議的框架，一定要小心把握方向。艾力奇建議采用一種被稱為漏斗法 的技術(shù)：提醒對(duì)方這個(gè)具體的議題巳經(jīng)商定，重復(fù)雙方巳經(jīng)同意的 地方，以加深對(duì)方的 記憶，拒絕再次討論這一議題。繼續(xù)討論其它懸而未決的問(wèn)題。尤其在復(fù)雜的談判中，比如有兩個(gè)以上的談判方參加，在每次會(huì)談之后寫一個(gè)協(xié)議草案將 會(huì)對(duì)你有所幫助：我知道我們還有一些事情要談