分析大客戶銷售需要具備的素質(zhì)

1、我們知道，工業(yè)品銷售不同于一般的銷售，做工業(yè)品銷售的人員本身具 備的技能素質(zhì)要求都比較高，從而來面對銷售過程中所遇見的種種問題。 所謂萬丈高樓平地起，尤其在大客戶銷售中，只有夯實(shí)基礎(chǔ)，才可能打 動你的客戶，才能構(gòu)建萬丈高樓。在銷售中，只有在扎實(shí)的基本技能基 礎(chǔ)之上，才能保證銷售的成功和深造的可能性。所以我們今天與大家談 談，做為大客戶銷售人員應(yīng)該具備哪些基本技能與素質(zhì)！基本技能方面：1、產(chǎn)品知識技術(shù)：認(rèn)識什么是真正的產(chǎn)品價值？是產(chǎn)品本身能實(shí)現(xiàn)的 功能以及這種功能最基本的用途，而不是在這種功能上所做的夸張表述; 對自己的產(chǎn)品有充分的了解一一全面而又詳細(xì)，除了產(chǎn)品的基本功用、 價格等信息之外，了解

2、產(chǎn)品如何工作以及產(chǎn)品能為顧客作些什么可能更 為重要；了解客戶的產(chǎn)品知識，比客戶更了解他自己。2、市場、業(yè)務(wù)知識：產(chǎn)品知識技術(shù)更多的是從一個微觀的方面來要求 銷售人員，然而就市場的發(fā)展而言，我們不得不更多的關(guān)注宏觀市場的 變化。就需要了解買方所在行業(yè)的一些知識?？蛻羝髽I(yè)一般都希望大客 戶經(jīng)理能了解影響他們業(yè)務(wù)的政治、經(jīng)濟(jì)、社會和技術(shù)因素。3、銷售和談判技巧：銷售過程中是有捷徑可尋的，掌握銷售和談判的 技巧，是對銷售人員最起碼的要求。4、語言溝通技巧：無論何種形式，同客戶之間的溝通，都會存在語言 的交流，如何說話就成了一門有跡可尋的藝術(shù)。語言能力、展示技巧能 力在客戶關(guān)系管理中是非常重要的技能?；?/p>

3、本素質(zhì)方面：1、誠實(shí)：無論從大客戶銷售還是做人來講，誠實(shí)是一個人應(yīng)該具備的 基本品質(zhì)。沒有誠實(shí)的品質(zhì)，連做人都不及格，還談什么銷售呢。哪怕 項(xiàng)目銷售成功，你的不誠實(shí)也不可能長久的留住客戶。大客戶首先要求 銷售人員誠實(shí)，同時也期望企業(yè)展示其誠信。2、韌勁和恒心：大客戶的銷售不是一天兩天的事情，也不可能永遠(yuǎn)順 風(fēng)順?biāo)瑳]有足夠的韌勁和恒心，是做不好大客戶銷售的。3、謙卑之心：自高自大，目中無人，這種人是沒人喜歡的。與客戶交 流的過程中，保持對對方的恭敬與尊重，是獲得信任的前提。當(dāng)然，我 們不能失去謙卑的原則。小看點(diǎn):以下是幾家著名企業(yè)的銷售人員標(biāo)準(zhǔn)：雅芳公司：誠實(shí)、有進(jìn)取心、實(shí)干、適應(yīng)變革、領(lǐng)導(dǎo)力、傳承施樂公司：進(jìn)取心和激情、溝通技巧、成就、思維的理智性、成熟家樂福導(dǎo)購：熱情、勤勉、誠實(shí)、服從、整潔 平安保險：儀態(tài)儀表、工作動機(jī)、經(jīng)營意識、精力充