新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

1、珠海尖峰山公司新進廠營銷代表培訓(xùn)資料 熱忱、進取、自信、自勵、毅力、機智、勇氣、積極進取、堅忍不拔、永不服輸、合理規(guī)劃、廣結(jié)善緣、完美溝通是一個營銷人員的勝利前提。主講：徐勤國培訓(xùn)的指點思想實際是死的，市場是活的，而人的潛能、特質(zhì)更是具大和千差萬別的，營銷技巧沒有定規(guī)，因此營銷任務(wù)應(yīng)是：學(xué)習(xí)實際總結(jié)再學(xué)習(xí)再實際-再總結(jié)，因此：這不是講解，而是討論這不是培訓(xùn)，而是領(lǐng)會結(jié)果和實際永遠比實際更重要、更有價值。第一章 祝賀他選擇了推銷這一職業(yè)假設(shè)他不甘終身平庸，假設(shè)他希望更快地成熟起來，假設(shè)他對自已充溢自信心，他就應(yīng)該從推銷做起。推銷是播種，只需耐心耕耘，就一定有收獲；推銷是階梯，雖然每一級都相差無幾

2、，但只需一級級走下去，就一定勝利；推銷是翅膀，一旦羽毛豐滿便會直上云霄。這是一個推銷的世界，在世界的舞臺上， 人人都在推銷著本人，而他，或許將成 為這個舞臺的明日主角或者巨匠，祝賀他。推銷-充溢機遇、最富挑戰(zhàn)推銷是英勇者才干從事的職業(yè)；推銷的頭號敵人莫過于自大；對于推銷員來說，每一天都是一次新的冒險，他必需面對復(fù)雜的環(huán)境和眾多的對手，隨時預(yù)備品味失敗的苦果和收獲勝利的喜悅；推銷不需求他多大的資本投入，但需求他付出全身心投入，投入他的智慧、熱情、愛心、才干。第二章 推銷員的必備素質(zhì)1、心思素質(zhì)2、禮節(jié)要求3、業(yè)務(wù)才干4、業(yè)務(wù)素質(zhì)5、業(yè)務(wù)培訓(xùn)心思素質(zhì)自信自信源于他心靈的深處，是一種心態(tài)，也是一種選

3、擇，只需充溢自信，才 能堅決信心，有了自信，便會生出勇氣、熱情和毅力，才干面對無數(shù)次的 波折、失敗和打擊，才干在錯覺的迷霧和暫時的黑暗中走向光明。勇氣勇氣就是敢于面對失敗，勇氣不等于蠻干，對對手和客戶的情況了如指掌是他產(chǎn)生勇氣的前提。熱情熱情會使他從容面對陌生的環(huán)境、陌生的人，很快地融入他們之中，成為他們中的一員。親合力熱誠，關(guān)懷他人，樂于助人，適時而有節(jié)制的恭維他人，有時甚至可以讓他的對手成為他的朋友。耐力也許他不缺乏勇氣和熱情，也許他對本人充溢自信心，但是，假設(shè)他失敗了一次、兩次、更多次，他的勇氣、熱情、自自信心還會如初嗎？這就是對他耐力的考驗。失敗的緣由很多，但有一點是共同的，即耐不住寂

4、寞。商業(yè)圣經(jīng)中說：我絕不思索失敗，我的字典里不能有放棄、不能夠、辦不到、沒法子、成問題、行不通、沒希望這類愚笨的字眼。我要盡量防止絕望，我要辛勤耕耘，忍受苦楚，放眼未來，勇往直前，不再理睬腳下的妨礙。我堅信，沙漠盡頭必是綠洲。好的耐力好像結(jié)實的背囊，里面裝著他的自信、勇氣、熱情和親和力，差的耐力好像背囊上出現(xiàn)了破洞，會漏掉他一切有用的東西。禮節(jié)要求打召呼的禮節(jié)稱謂：根據(jù)客戶的身份、年齡的不同運用不同的稱 呼；口氣：對老人要恭維，對兒童要親切，對陌生 人要平和；與客戶在一同的人也要一一問候，由于他們能夠是客戶的親朋、同事、同窗，當客戶猶疑不決時，這些人往往會影響客戶的最終決策。握手的禮節(jié)握手的自

5、動和被動：普通情況下，自動和對方握手表示友好、贊賞和尊重；握手時間的長短：除非關(guān)系相當親密，時間普通不宜過長以免呵斥為難。握手的力度及雙方的間隔：力度普通以感到彈力為宜，間隔自然，過近使人不溫馨，過遠那么顯得陌生。出手速度：出手相對宜快，太慢顯得缺乏誠意、自信心缺乏或無進一步深交的愿望。面部表情：應(yīng)為發(fā)自內(nèi)心的喜悅和真誠臉的朝向和身體的彎度：應(yīng)面對面正視，可低一下頭表示，如對方矮小應(yīng)適當彎身。引見的禮節(jié)應(yīng)先自我引見，引見長者或來賓時可用這位就 是.之類的用語。假設(shè)忘記了曾打過交道的客戶的名字，切不可低頭默然走過，而應(yīng)面帶淺笑地點頭打招呼，然后再想方法得知他的名字，否那么對方會覺得他做了什么虧心

6、事所以裝作不認識，如：對方能夠會以為是不是他的產(chǎn)品/企業(yè)/價錢等有什么問題。運用名片的禮節(jié)遞名片：應(yīng)雙手遞名片，身體前傾，頭略低，同時大聲報出自已的名字，隨后請多照顧，不可以以為遞知名片后，對方就會相當然地了解了他的情況，這時一定要接著引見一下自已，至少也要略作自我引見，大聲報出自已的名字往往可以降低客戶的設(shè)防心思，也可引起客戶的關(guān)注和信任，找到進一步的話題。接名片：同樣雙手接過，并大聲朗誦一遍，有職務(wù)/職稱的要冠姓讀出，并表示謝意。吸煙的禮節(jié)給客戶敬煙時，假設(shè)對方說：我不會?；虿?想吸。這時他不能說：我也不會。而應(yīng)該 說：我也沒有煙癮，等會吸吧。約會的禮節(jié)要咨詢對方能否方便，約會時不可遲到。

7、喝飲料的禮節(jié)客戶給他遞飲料時要謝謝，無論能否口渴都要喝一點以示禮貌，不可評論飲料的好壞，不可說本人最喜歡什么飲料，不可狂飲，不可發(fā)出聲音，喝完后不可咂吧嘴。坐的禮節(jié)分清上下座：普通來說，在室內(nèi)時：正對門口，右邊是上座；在火車上時：靠窗且朝行進方向的座位是上座；轎車：后排右邊是上座當主人本人開車時，前排右邊是上座。坐的間隔：要適當，根據(jù)說話進展情況可適當挪近一點以示互信。坐姿：上身坐直，不宜靠椅背，兩膝微分，雙手自然放在雙膝上，不可大開雙膝，不可翹二郎腿。與下屬相處的禮儀 以身作那么：“己所不欲，勿施于人平等待人：忌拉幫結(jié)伙、任人唯親；要惟才是舉、平等待人。禮遇下屬：尊重。關(guān)懷下屬：冷暖掛心上。

8、信任下屬：“士為知己者死接近下屬：知無不言，言無不盡、上情下達。 與上司相處的禮儀了解：人人都有難念的經(jīng)。堅持間隔，不卑不亢。與同事相處的禮儀真誠協(xié)作。同甘共苦：一個好漢三個幫。公平競爭。寬以待人：人非圣賢，孰能無過。業(yè)務(wù)才干洞查力只需他留心察看，他就會窺見對方的思想情況與 內(nèi)在意圖，即使對方沉默不語，他也可以從他的神態(tài)和表情變化中發(fā)現(xiàn)他內(nèi)心思想感情的變化，比如一個坐著的人，留意情緊張的時候會不由自主地翹起腳尖等等。社交才干擅長交際除了具有閱歷和閱歷外，還要有豐富的知識和信息，以便找到一個雙方感興趣的話題，而且一旦成為朋友，就要定期聯(lián)絡(luò)，不斷穩(wěn)定這種關(guān)系。留意點：待人要熱情誠實，舉止自然大方；

9、站在客戶角度換位思索；冷靜冷靜，能控制本人的感情；要有主意但又不剛愎自用。自控才干自控又不失原那么需求靈敏和機警，如曾有客戶說行政總廚公司芥辣不好而回絕，有業(yè)務(wù)員不是發(fā)火，而是想方法調(diào)好后讓客戶去猜哪個是本公司消費的。應(yīng)變力所謂方案不如變化快，面對忽然出現(xiàn)的一些為難 問題要機智冷靜對應(yīng)，即使出現(xiàn)損失，也要想法 補救。言語表達才干中心：要圍繞客戶的利益展開壓服任務(wù)，不可單純夸耀本人的產(chǎn)品，更不可直截了當?shù)刭H低對方正在運用的產(chǎn)品。言語要明晰、簡明、適度、入情入理，并隨時留意對方的變化，調(diào)整內(nèi)容和語速。留意點：被回絕時不可運用心情化的語句和語氣；經(jīng)常堅持一種商量的口吻，但切不可用乞求的語氣；有認識地

10、運用停頓和反復(fù)，以便客戶回想和找到自已需求的信息；留意語速，以便控制說話過程，使本人處于自動位置；要簡明，即使產(chǎn)品有很多優(yōu)點，也只強調(diào)一兩條重要的時辰留意對方的反響。組織才干學(xué)習(xí)觀摩各種促銷活動、用戶聯(lián)誼會、商品展現(xiàn)會、日常接待、分發(fā)樣品和宣傳品、資料整理、報表等任務(wù)。業(yè)務(wù)素質(zhì)企業(yè)知識了解企業(yè)的運營思想和運營理念，讓客戶對公司 的信譽、效力、開展產(chǎn)生濃重的興趣。行政總廚公司是一家專業(yè)從事中高檔調(diào)味品研發(fā)和消費的技術(shù)型企業(yè)，產(chǎn)品齊全并不斷開發(fā)，經(jīng)銷商可操作的利潤空間有保證，信譽好，效力直接，能保證與經(jīng)銷商一同開展。產(chǎn)品知識了解本人產(chǎn)品的特點和定位，也要了解競爭對手產(chǎn)品的特點和定位，推銷過程中不一

11、定一味地要揚長避短，明顯的短處也要安然面對，固執(zhí)已見往往也會使客戶固執(zhí)起來，即使客戶毫無根據(jù)也不可心情化反駁，任何商品不能夠是十全十美的，飛馳質(zhì)量不錯，不是每個人都會要。推銷調(diào)味品，除了要了解產(chǎn)品本身的的特點外，還要不斷了解當?shù)夭惋嫎I(yè)運用這些產(chǎn)品的方法、范圍和開展趨勢，一個職業(yè)性的習(xí)慣是，每當他去餐館用餐時，先研討一下這道菜用了什么調(diào)料，他也可以訊問效力員，這道菜說不定就有商機。顧客知識不同的顧客，突破點也不同，尤其對大客戶，只 有找到他最脆弱的地方，才干牢牢地控制他，但 這種控制表達在效力和雙贏上，而不是勒索。市場知識消費者信息：了解消費者的消費習(xí)慣、購買力、經(jīng)濟實力、消費者對產(chǎn)品以及企業(yè)的

12、要求和意見等；市場供求信息：了解市場容量、市場占有率、市場變化及開展趨勢等；運營效果信息：及時分析和調(diào)整營銷戰(zhàn)略，如促銷效果、渠道變卦效果、調(diào)價效果等；競爭對手信息：產(chǎn)品、價錢、渠道、促銷手法及效果等。業(yè)務(wù)培訓(xùn)師傅帶徒：邊干邊學(xué)，最常見；課堂培訓(xùn)：參與專業(yè)院校或企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)；自我培訓(xùn)：在實際中不斷總結(jié)閱歷，糾正缺乏，向別的推銷員學(xué)習(xí)，最有效。第三章 推銷前的必要預(yù)備先推銷本人推銷本人的八個方面推銷什么與向誰推銷先推銷本人讓顧客以為他是信得過也是值得信任的人。推銷本人的八個方面儀表：第一印象是推銷本人的第一步。儀容：天天洗澡；去除體臭；維護牙齒；整理頭發(fā)；整修臉部；修剪指甲；堅持身體；留意走姿、

13、站姿和坐姿。服飾：衣服不宜太艷麗；手飾不宜太繁雜。傾聽聽比說更重要，要讓顧客暢所欲言，不論是稱譽、埋怨、駁斥或是責(zé)難都要仔細傾聽，并適當作出反響，以表示關(guān)懷或注重。傾聽的原那么：用心地聽并分析其要表達的愿望；適時發(fā)問，不怕對方以為本人無知，同時協(xié)助或引導(dǎo)對方向本人希望的話題轉(zhuǎn)移；不要無目地的打斷對方的說話。淺笑世界上只需一種動物會笑，那就是人類，可以用言語描畫的笑有無數(shù)種，但任何一種笑都不是言語可以替代的，而誘人的淺笑永遠是拉近人與人間隔法寶，對著鏡子刻苦練習(xí)吧.贊譽盼望贊譽是人的本性，她可以使人振奮和感到溫馨；贊譽的學(xué)習(xí)：從贊譽身邊的人做起，養(yǎng)成贊譽他人 的習(xí)慣；贊譽必需真誠和得體，不要言過

14、其實；發(fā)現(xiàn)和留意他人不留意的優(yōu)點去加以贊譽；轉(zhuǎn)述第三者對他的贊譽他可以一下子得到兩個人認可。熱誠熱誠就是做事起勁而又誠實；熱誠的表現(xiàn)：熄滅本人，為他人著想；熱愛任務(wù)，充溢自信，消除顧客對產(chǎn)品的疑心與排斥。熱誠的來源：自我暗示，每當沮喪時，暗示和強迫本人：“做出熱誠的容貌來。不斷活動，心境郁悶時最怕靜止不動。關(guān)懷時時辰刻真誠地關(guān)懷他人，會使他在兩個月內(nèi)交的朋友，比那些只想他人來關(guān)懷本人的人，在兩年內(nèi)所交的朋友還多。信任要想獲得他人的信任應(yīng)留意：信守承諾 - 不 要隨便對顧客做出承諾，由于輕諾必寡信，但一 旦他做出承諾就應(yīng)盡力守信；勇于認錯 - 人人都會犯錯，犯錯后最好的處置方式就是勇于認錯，安然

15、面對，及時矯正；最壞的處置方式就是用一個錯誤謊言粉飾另一個錯誤。牢記人名經(jīng)常翻看名片或人名記錄，回想認識過程及閱歷的事，想象再次相遇應(yīng)談的話題。推銷什么與向誰推銷假設(shè)他是第一次推銷，能否應(yīng)該先向小客戶推銷最能夠被接受的產(chǎn)品呢？他應(yīng)該對產(chǎn)品進展分類和定位，對客戶進展調(diào)查和分級，不急于成交，不急于開發(fā)大客戶，從易做起，積累閱歷。一旦選定目的，就要不惜一切奮力拿下。第四章 爭取第一次推銷勝利良好的心思預(yù)備第一次出擊第一次推銷的其他技巧良好的心思預(yù)備戰(zhàn)勝起跑線上的脆弱早上只需開場任務(wù)，就要義無反顧地向目的前進，訪問客戶，聚精會神地任務(wù)，這是戰(zhàn)勝脆弱的最好方法。抑制第一次推銷的畏懼心思一次猶疑，一次躲避

16、，接著會在心思上產(chǎn)生繼續(xù)這樣下去的趨勢，因此，當遇到難訪的客戶、大客戶或很有身份的客戶時不能繞行逃避，他只需牢記，他不過是他正在追捕的獵物，當他人都畏懼和恭維他時，他恰恰盼望平等，并從平等中了解真相。不怕回絕推銷員是與回絕打交道的人打交道，為了一次僅有的時機，他必需閱歷無數(shù)次的被回絕。第一次出擊逐家推銷推銷的成果是與推銷的次數(shù)成正比的，為了在無 數(shù)次回絕中積累閱歷并找到那僅有的一次時機，他應(yīng)該不漏一家地逐家推銷。找到?jīng)Q議者射人先射馬，每家酒樓的采購決議權(quán)并不完全一樣，如何找到?jīng)Q議者呢？言語的藝術(shù)：試比較下面兩名問訊問語的效果：他好，我是XX公司的XXX，打擾您了，請問他們的大廚在嗎？另一句是他

17、好，我是XXX，他們大廚在吧？/他們大廚上班了嗎？，顯然，后一句更簡約、自信和坦率，被問者第一反響會以為他是大廚的朋友，往往會毫不猶疑地作出回答；先認識采購：酒樓的采購普通會一大早去農(nóng)貿(mào)市場采購當日原料，可借機贈送樣品和小禮品，待雙方熟習(xí)之后，即使對方?jīng)]有決議權(quán)，往往也會通知他應(yīng)該找誰；曲線救國：凡有決議權(quán)者必有其心腹，對于難以接近的決議者可思索從相對較易接近的心腹入手。了解客戶一旦找到了決議者，就要想方法理處理定者的詳 細睛況，包括其性格、喜好、特質(zhì)、甚至社會關(guān) 系，分析并進一步找到被回絕的緣由及應(yīng)對措施。探詢和激發(fā)客戶的采購愿望要讓客戶感到，一旦接受了我們的產(chǎn)品，可以滿足本人對效力、友誼、

18、時髦、利益等方面的種種需求愿望。留意幕后人很多酒樓的采購或大廚并不具有完全獨立的決議權(quán)，有時還需請示老板，就調(diào)味品而言，這種情況不多，但也應(yīng)留意。第一次推銷的其他技巧信守商定多聽少說言多必失，好的推銷員應(yīng)想法引導(dǎo)對方多說，并從中發(fā)現(xiàn) 對方的薄弱環(huán)節(jié)。與顧客交心理性成就了人類，感情那么引導(dǎo)人類，與顧客交心，不正是用感情引導(dǎo)顧客嗎？。尋覓共同言語如何解除顧客的抗拒心思呢，看看催眠師是如何做的吧，他們會先問一些對方很容易認同的問題，發(fā)明一個使對方進展一定回答的心思環(huán)境，然后再試著加進本人預(yù)先設(shè)計好的問題讓對方回答，推銷員和催眠師的任務(wù)不同，但有一點是一樣的，得到對方一定的回答和認可。不要急于求成慌慌

19、張張、急于求成，欲速不達。鋪平下次登門的路如：您提的問題我會馬上處理，您什么時候或什么時間方便，我盡快訪問您等，總之，訪問的終了就是下次推銷的開場。第五章 推銷的口才藝術(shù)推銷的口才藝術(shù)面談中的技巧打推銷的口才藝術(shù)開場白第一句話：很多客戶聽完第一句話就不想再聽下去了，為什么？對方見的太多了，他一開口對方就知道他要干什么了，沒必要再聽下去；沒有新意，不能吸引對方的留意力。研討闡明：接觸對方前30秒的時間是最吸引客戶留意力的時間，因此，如何在剛見面的前30秒內(nèi)組織一個好的開場白對接下來的過程那么是非常重要的，尤其當客戶正在忙于任務(wù)的時候，如何讓對方能停下手中的任務(wù)而將留意力轉(zhuǎn)移到他身上，這30秒尤為

20、重要，例如：在送樣品時，對喜歡創(chuàng)新的大廚能否可這樣講：我給他帶來了一個新產(chǎn)品，他試一下，可不可創(chuàng)幾個新菜式?；颍河眠@種口味的產(chǎn)品可不可做些新菜式等，而對于注重價錢的人那么可以這樣說：我們的產(chǎn)品一定不是價錢最低的等。留意點：過分客套、空泛的言辭和一些多余的應(yīng)付應(yīng)除掉。邊談、邊看、邊試了解客戶心思方法一試探：如，他看還有哪些問題需求我們改 進呢？我先送一點樣品他試一下，送多少呢？等方法二利用逆反心思：即說反話，我們這些產(chǎn)品中，XX產(chǎn)品他能夠用不上，這種產(chǎn)品主要針對大排檔/火鍋店/高級酒店/XX菜式設(shè)計的。如何運用推銷技巧方法一掌握交談節(jié)拍，讓客戶隨他的節(jié)拍與他交談：普通要比客戶語速略快為宜，對年長

21、者語速可適當調(diào)慢以防產(chǎn)生壓迫感；對年輕人不可太慢，大多數(shù)人對快言快語者會產(chǎn)生干練、真實、直率的覺得，容易被人信任，但切不可夸夸其談。方法二巧妙地應(yīng)變問題：對客戶提出的一些不測的問題，不要顯得緊張，盡能夠輕描淡寫地化解，如有人反映青芥辣不夠辣，能否可這樣回答：這個啊，好辦。停頓一下后再進一步解釋：多加一點不就行了嗎？用天然原料制造的產(chǎn)品比有些人造品的辣度能夠會低一點，可風(fēng)味還是有一些區(qū)別的。如仍不勝利，我們另一個品牌是專銷XX地域的，進展了加辣，改天他試一下。等等，萬不得才說：可以通告工廠加辣，總之，當對方提出問題時，假設(shè)不是太熟，盡能夠不要反駁性解釋。方法三虛張氣勢：多用于代理商，使代理商 產(chǎn)

22、生和堅持一種緊張感，害怕利益受損或在優(yōu)惠 期內(nèi)失去優(yōu)惠等，方法有多種。方法四盡量防止因沉默呵斥的為難：轉(zhuǎn)移話題，漸漸引回正題。方法五適時中斷說話：假設(shè)進一步進展無望，要適時中斷說話，如：對不起，X點我還約了XX酒樓的XXX見個面，我先走了。需求留意的是，這間酒樓的XXX必需是他認識的，這樣做的益處是：等于通知對方XX酒樓在運用我們的產(chǎn)品；他會以為他這個人沒有忘記老客戶，值得信任；假設(shè)此人剛好是對方認識的人，也許新的話題又找到了。試探性成交法方法一：提供多種選擇方案試探，讓客戶選擇；方法二：故意說錯話試探，讓對方糾正；面談中的技巧建立融洽的面談氣氛留意傾聽要有熱情、有興趣地聽，而不是傻傻地聽，盡

23、能夠讓客戶把疑問和擔憂說出來。留意察言觀色擅長提問提問方式主導(dǎo)式先下結(jié)論，再去提問：如，我們有幾個產(chǎn)品，象XXX和XXX還是不錯的，您幫看一下怎樣樣。咨詢式以討教的方式提問：如，不知道我們這種產(chǎn)品和他用過的的產(chǎn)品有哪些區(qū)別？含蓄式：如， 您覺得我們的產(chǎn)品有哪些需求進一步改良的地方？立刻應(yīng)對式：如，他的產(chǎn)品價錢太高?？闪⒖谭磫枺焊邌幔?，談價時不宜用您說什么價錢可以接受，或您給與個價吧。之類的用語，更不要問他如今用的XXX產(chǎn)品多少錢？限定式：如：星期X剛好我要來這邊，我上午來找您 好還是下午來？又如：您是先試用XX產(chǎn)品還是先用 一下XX產(chǎn)品？刺猬效應(yīng)：如，客戶說“他的產(chǎn)品價位太高了。而他 又暫時不

24、想談價錢問題，他可刺他一下讓以改動話題，“您那么看重價錢呀？啟發(fā)客戶思索相關(guān)利益：如，“您在這個行業(yè)有不少朋友，可不可以一同開發(fā)一下市場？公司規(guī)定凡協(xié)助開發(fā)X家酒樓的，均可享用待遇/優(yōu)惠。引導(dǎo)式提問：如面對一些迷信品牌或低價的客戶可問：“您最關(guān)懷的是質(zhì)量問題，是吧？又如“信譽很重要，您說是不是？類似的引導(dǎo)式說話，比不停地陳說自已的產(chǎn)品如何如何、本人的信譽如何如何會有更好的效果。巧妙回答利用同情心獲得信任：如，“我明白他的意思了，“是的，這一點很重要，“很多人都這么看，等等。巧妙回答的技巧“是，但是法先一定對方，然后從另外的角度回答以下問題“直接否認法適宜那些客戶的異議來自不真實的信息或被 誤解

25、時：如，這個醬油看來不是釀造的，此時可直接否 定，但要留意語氣，我明白他的意思，您是不是覺得和一 般的釀造醬油在色澤和風(fēng)味上不太一樣？它不但是釀造醬 油，而且是采用更先進的工藝消費的釀造醬油?！白允称涔ǎ喝纾f的沒錯，這種芥辣是廉價一點，但它的前頭是擠不完全的，總共才43克啊，至少會剩2克，等于比它的實踐價錢貴了5%?！耙姷谌叻ǎ喝纾琗X酒樓的XX師傅一開場也擔憂這一點，試用了X箱，前幾天我回訪他時，他說沒問題?！敖K了銷售法：當客戶說我們這里還有一些其它品牌的存貨，等用完再說時，闡明他能夠已有意進貨，此時千萬不能真的等他，可說沒關(guān)系，第一次拿貨我可以先不收他的錢，我先送過來幾箱，剛好可

26、以比較一下食客的反響，也減少您的風(fēng)險和擔憂；當客戶將話題從質(zhì)量和價錢轉(zhuǎn)到效力上時，也闡明已有了購貨計劃。耐心壓服他的對手并不是不買這種產(chǎn)品，只不過是回絕購買他的產(chǎn)品，那么，分析回絕的緣由，展現(xiàn)本人的誠意，耐心壓服對方。遇到回絕才是推銷協(xié)作的開場。打與面談不同，很多人以為，打或接聽的時候，反正對方看不到他，也就不需求什么儀態(tài)和笑容，這是錯誤的。一定要站好或坐好，面帶淺笑，這是一種心思暗示，好的儀態(tài)可以使他的交談更仔細、更機警、更自信，堅持淺笑那么是一種有認識的放松，會使他的語氣、語音更具感染力，一切這些信息對方是可以感遭到的。第六章 關(guān)于團隊精神團隊精神的重要性團隊精神的真理防止幼稚病與個人英雄

27、主義 幼稚病最常見的病癥是什么？就是自以為是，覺得本人很了不起。詳細表現(xiàn)出來，有的是個人沖鋒的“個人英雄主義，有的身背官銜動輒喝斥或自以為果斷地給出正確指示，有的出門在外也時辰不忘表現(xiàn)“牛氣最糟糕的是不自我批判，不愿學(xué)習(xí)改良，漸漸地越來越脫離實踐，也因此越來越容易墮入失落和埋怨之中。團隊協(xié)作是勝利的保證！ 大雁在秋天南飛越冬時，它們排成“V字形向南飛行?？茖W(xué)家曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)他們?yōu)槭裁匆匀绱说年犘物w行。研討闡明，當每只鳥扇動翅膀時，它為緊隨其后的鳥發(fā)明了一股向上的升力。按照“V字隊形飛行，整個鳥群會比每只鳥單獨飛行至少添加71%的飛行間隔。 每當一只大雁落伍，它會立刻感到單獨飛行的阻力急遽增大，于

28、是它會很快飛回隊形，以借用前者所提供的升力減輕本人的耗費。當領(lǐng)隊的大雁感到疲憊時，“V字隊形中的另一只大雁就會接上去充任領(lǐng)隊。 后面的大雁會發(fā)出鳴叫聲，鼓勵前面的雁堅持速度。 最后，當一只大雁病了，或受了槍傷，掉下來時，另外兩只大雁會分開隊形，陪著它降下來，以協(xié)助和維護它。它們守著這只雁，直到它能重新飛行或死去，然后它們靠本人的力量再次出發(fā)或跟隨另一隊大雁去追上本人的隊伍。團隊精神的重要性加州的紅杉 世上的植物中，最宏偉的當屬美國加州的紅杉。它的高度大約為90公尺，相當于30層樓以上。普通來說，越是高大的植物，它的根應(yīng)扎得越深。但科學(xué)家卻發(fā)現(xiàn)，紅杉的根只是淺淺地浮在地面而已?？墒牵貌簧畹?/p>

29、高大植物，是非常脆弱的，只需一陣大風(fēng)，就能把它連根拔起，更何況紅杉這么宏偉的家伙呢！原來，紅杉實踐上是一大片的紅杉林，而且這大片紅杉彼此的根嚴密相連，一株連著一株。自然界中再大的颶風(fēng)，也無法撼動幾千株根部嚴密相連、上千公頃的紅杉林。紅杉的淺根，也正是它能長得如此高大的利器。它的根浮于地表，方便快速而大量地吸收賴以生長的水分，使本身可以快速茁壯生長起來，同時，它又不需求耗費太多的能量，像普通植物那樣扎下深根。 啟示：勝利不能只靠本人的強大，勝利需依托他人，只需能協(xié)助更多人勝利，他本人才干勝利。我們應(yīng)廣泛地伸出本人的學(xué)習(xí)觸角，和寬廣的資訊網(wǎng)絡(luò)結(jié)合，去吸收供應(yīng)本人迅速生長的營養(yǎng)。假設(shè)他尚未壯大，無妨

30、伸出他學(xué)習(xí)的根，和勝利者嚴密銜接，參與勝利、積極的團體，吸收他們的閱歷，了解勝利者的態(tài)度，讓本人更快速地生長。只需他熟諳這項借力與合人的竅門，很快地，他將成為勝利之林中的宏偉巨木。 小寓言 在天堂與地獄之間 天使領(lǐng)著一個剛升天的人四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，他們走過一個房間，看到里面很多人手持長柄的勺子圍著一口大湯鍋，搶著從鍋里撈東西，但是柄太長，勺子里的湯送不到自個嘴里，他們擠得一塌糊涂卻誰也喝不上湯。天使通知那人：“這是地獄。 又走過一個房間，里頭也有一群拿著長勺的人，他們排隊從從容容地舀出湯，用長勺相互喂食，一片幸福安詳。“這是天堂，天使說。啟示：1一個團隊僅有良好的愿望和熱情是不夠的，要積極引導(dǎo)依托明確的規(guī)那么來分工協(xié)作，這樣才干把大家的力量構(gòu)成合力，管理一個工程如此，管理一個部門也是如此。2團隊協(xié)作需求默契，但這種習(xí)慣是靠長期的日積月累來達成的，在協(xié)作初創(chuàng)起，還是要靠明確的約束鼓勵來養(yǎng)成，沒有規(guī)那么，不成方圓，沖天的干勁引導(dǎo)不好就欲速不達。 有一天，動物們決議設(shè)立學(xué)校，教育下一代應(yīng)付未來的挑戰(zhàn)，校方訂定的課程包括飛 行、游泳及爬樹等身手，為方便管理，一切動物一同要修全部課程。 鴨子游泳技術(shù)一流，飛行課的成果也不錯