電話營(yíng)銷技巧新解

1、如何做一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理-預(yù)備、開辟、售后效力和回絕處置.訪問前預(yù)備 訪前預(yù)備的目的訪前預(yù)備的步驟.1、減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的時(shí)機(jī)2、預(yù)期回絕類型，擬訂回應(yīng)之道3、為正式行動(dòng)規(guī)劃行動(dòng)方案一、訪問前預(yù)備的目的.二、訪問前預(yù)備的步驟1、擬訂訪問方案2、分析準(zhǔn)客戶資料并擬訂接觸話術(shù)3、推銷演練4、展現(xiàn)資料制造5、約定6、自查攜帶工具7、自信心出擊.二、訪問前預(yù)備的步驟1、擬訂訪問方案 訪問對(duì)象的擬定方案 訪問時(shí)間的擬定適當(dāng)性 訪問道路的擬定合理性 個(gè)人服飾的穿戴適宜性.二、訪問前預(yù)備的步驟2、分析準(zhǔn)客戶資料并擬訂接觸話術(shù)建立準(zhǔn)客戶檔案庫(kù)單位稱號(hào)、性質(zhì)、運(yùn)營(yíng)情況、指點(diǎn)團(tuán)隊(duì)姓名、性別、年齡、學(xué)歷、婚姻、子

2、女、家庭住址、聯(lián)絡(luò)、職務(wù)、性格、興趣、怪癖、任務(wù)時(shí)間、職業(yè)前景、時(shí)事關(guān)注度、社會(huì)觀念、自動(dòng)性、最向往的事 .二、訪問前預(yù)備的步驟3、推銷演練 參與培訓(xùn) 日常商討 專案研討 火花的記錄 陪同訪問的自創(chuàng) 輔導(dǎo)、互動(dòng) .二、訪問前預(yù)備的步驟4、展現(xiàn)資料制造 整理、更新展現(xiàn)夾，留意時(shí)效性 分門別類，配合一段講解話術(shù) 活潑生動(dòng)，具有閱讀性 富有創(chuàng)意的個(gè)人主頁 創(chuàng)作的自動(dòng)性，把案例化為文字，把信息化為圖片最具有壓服力的展現(xiàn)資料=宣傳資料+榮譽(yù)證書+用戶記錄.常規(guī)話術(shù)的四要點(diǎn)有應(yīng)付、贊譽(yù)有方向性有數(shù)量要求有結(jié)果.二、訪前預(yù)備的步驟5、約見 長(zhǎng)話短說，一次通話時(shí)間5分鐘為宜 復(fù)習(xí)客戶資料，準(zhǔn)確、自信地報(bào)出對(duì)方

3、的稱謂 不對(duì)問題作分散處置，簡(jiǎn)約扼要 多用二擇一法，不作開放式提問 放松心境，一直面露淺笑 適當(dāng)?shù)貑柡?、贊譽(yù)，明晰、明確地回答 千萬別在中議論有關(guān)產(chǎn)品的話題 一定記得約定見面的時(shí)間和地點(diǎn) 受時(shí)間的限制，對(duì)應(yīng)變技藝的要求會(huì)更高一點(diǎn) 不用擔(dān)憂夭折，該來的總會(huì)來，勇于直面問題 .約訪的要點(diǎn) 公司自我引見 本人 引見人簡(jiǎn)單恭維 “暖身運(yùn)動(dòng)引起興趣 善用引薦人的力量約訪目的 獲得見面時(shí)機(jī).二、訪問前預(yù)備的步驟6、自查攜帶工具宣傳彩頁、營(yíng)銷手冊(cè)、計(jì)算器、白紙、2支以上的筆、名片、展現(xiàn)資料、地圖、樣板方案、根本著裝、授權(quán)書、大用戶調(diào)查表復(fù)印件、身份證、效力承諾、其他.二、訪問前預(yù)備的步驟7、自信心出擊對(duì)待本

4、人的自信心化解問題的耐心融化客戶的愛心關(guān)切需求的誠(chéng)心協(xié)助客戶的熱心出發(fā)！.打贏心思戰(zhàn)！銷售是高尚的職業(yè)，其實(shí)每個(gè)人都是推銷員我代表的是一家實(shí)真實(shí)在的公司，它的信譽(yù)毋庸置疑我是個(gè)有才干的推銷員，我到這兒來的目的是協(xié)助人們發(fā)現(xiàn)他們最需求的東西我能證明人們的錢花得值得，并且對(duì)社會(huì)產(chǎn)生艱苦意義;雖然他們?nèi)缃襁€不清楚當(dāng)我分開以后，身后應(yīng)該是個(gè)愉快的客戶，他們對(duì)公司、對(duì)商品以及對(duì)我的覺得都很好. 訪問前預(yù)備自查表 填表日期： 訪問前預(yù)備，是他訪問客戶前的熱身運(yùn)動(dòng)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都將影響訪問時(shí)的成敗，無論是約訪、信函制造乃至展現(xiàn)資料，都會(huì)使他在面對(duì)客戶時(shí)更具自信心，為了協(xié)助他在這步驟有更熟練的技巧與心態(tài)做自我評(píng)

5、價(jià)，并經(jīng)過同事的協(xié)助，落實(shí)每一個(gè)環(huán)節(jié)。1.約訪技巧他能否在撥前，已將客戶根本資料及相關(guān)話術(shù)，預(yù)備妥當(dāng)，置于伸手可及之處?是 否假設(shè)答案能否認(rèn)的，請(qǐng)及早養(yǎng)成此項(xiàng)習(xí)慣假設(shè)準(zhǔn)客戶是由他人引見來的，在接通后，他能否能運(yùn)用引見人的力量表時(shí)本人的身份?是 話術(shù)重點(diǎn)：否 A.參考訓(xùn)練叢書 B.懇求主管給予協(xié)助。當(dāng)對(duì)方要求他在中闡明訪問意圖時(shí)，他能否能婉轉(zhuǎn)的切入獲得面談時(shí)機(jī)，而不是開場(chǎng)銷售產(chǎn)品?是 話術(shù)重點(diǎn)：否 A.參考訓(xùn)練叢書 B.懇求主管給予協(xié)助。對(duì)約訪的話術(shù)，他能否都能朗朗上口?是 否 請(qǐng)他務(wù)必加強(qiáng)話術(shù)背誦.2.他能否曾在中因被客戶回絕而心灰意冷?是 否 假設(shè)答案是一定的，請(qǐng)仔細(xì)想想，找出緣由是以下哪一

6、項(xiàng)?并參考下列改良方案。約訪話術(shù)不熟練 他本人心思建立不夠。其它 改良方案： A.加強(qiáng)話術(shù)背誦； B.懇求主管協(xié)助； C.參考、訓(xùn)練叢書 3.他能否能從客戶現(xiàn)有資料中分析出其中的需求?是 否A.根本資料缺乏運(yùn)用“方案評(píng)分表盡能夠使客戶資料完好；B.根本資料齊全，但不知需求在哪里?a.參考訓(xùn)練 “訪問前預(yù)備b.懇求指點(diǎn)協(xié)助。.4.檢查工程檢查工程是 否他能否已建立制造“方案資料的習(xí)慣 展現(xiàn)資料能否有定期參與新的產(chǎn)業(yè)相關(guān)資訊 他能否能依客戶對(duì)產(chǎn)品要求來作方案資料 否 請(qǐng)他參考公司和資深業(yè)務(wù)員的方案資料。5.為了使展現(xiàn)資料在面談時(shí)能發(fā)揚(yáng)最大效果，他能否能熟用各種話術(shù)，配合展現(xiàn)資料作闡明?是 話術(shù)重點(diǎn)

7、： 否 a.請(qǐng)他加強(qiáng)話術(shù)背誦 b.與主管做推銷演練。6.每次訪問前，他能否都能預(yù)先檢查個(gè)人的推銷工具?是 否假設(shè)答案能否認(rèn)的，請(qǐng)指點(diǎn)檢查他要攜帶的工具自我改良方案： 1. _ 2. _ 3. _ 輔導(dǎo)方案： 1. _ 2. _ 3. _ .專 業(yè) 化 推銷 流 程銷 售 服 務(wù). 學(xué)習(xí)目的1、建立完好的客戶資料檔案；2、掌握簽定合同的技巧；3、建立個(gè)人銷售效力方式；4、獲得客戶推介。 學(xué)習(xí)重點(diǎn)1、簽定合同的預(yù)備任務(wù)；2、合同簽定前的檢視3、銷售效力的目的和功能；4、銷售效力的方法與技巧。 . 媒體 廣告 推銷 話術(shù) 推介口碑 過去閱歷 本身 等待 可靠性迅速性專業(yè)性本質(zhì)性親切性 實(shí)踐接受的效力

8、 所等待的效力 效力質(zhì)量斷定效力質(zhì)量的評(píng)價(jià).認(rèn)識(shí)銷售效力銷售效力的要求1、讓有形的效力，實(shí)現(xiàn)無形的承諾2、效力要順應(yīng)客戶的利益與方便3、真正的效力是基于對(duì)客戶的熱忱，而非討好4、最好的效力是讓客戶忘了我都難5、效力沒有時(shí)間限制售前、售中、售后6、營(yíng)銷式效力與維護(hù)式效力相結(jié)合7、超出期望值的效力8、效力是有銜接性的、永續(xù)的.認(rèn)識(shí)銷售效力銷售效力的方法II9、最貴的禮物不等于最好的效力10、讓客戶與我共享任務(wù)的艱苦與不易11、及時(shí)通報(bào)本人及公司的開展情況12、特種效力13、固定效力14、及時(shí)回電，甚至開通熱線15、舉行不同方式的客戶推行會(huì)16、先期投入，防止無事不登三寶殿17、擅長(zhǎng)借助客戶的專長(zhǎng)及

9、才干.銷售效力的優(yōu)勢(shì)1、因銷售效力而產(chǎn)生的一定是良質(zhì)客戶2、很多大客戶都是銷售效力的杰作3、提升公司產(chǎn)品的知名度、尊重度，表達(dá)品牌 效應(yīng)4、主要客戶來源從推銷轉(zhuǎn)向效力客戶推介.紅頂商人胡雪巖 我假設(shè)賺了10元，會(huì)將其中的9元回饋給客戶，本人留1元，我將再有時(shí)機(jī)賺100元；我假設(shè)賺了100元，會(huì)將其中的90元回饋給客戶，本人留10元，我將再有時(shí)機(jī)賺1000元； 我假設(shè)賺了1000元，會(huì)將其中的900元回饋給客戶，本人留100元，我將再有時(shí)機(jī)賺10000元； 我假設(shè)賺了10000元，會(huì)將其中的.總結(jié)1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)效力的競(jìng)爭(zhēng)2、維護(hù)市場(chǎng)比拓展市場(chǎng)更加重要 狩獵圈養(yǎng)3、效力是一種理念，而非簡(jiǎn)單的方

10、式 思想行為4、攻城為下，伐謀次之，攻心為上！服 務(wù)就是一種“維護(hù)的表現(xiàn)服 務(wù)就是一種“攻心的理念.所 以當(dāng)他想到客戶 或 客戶想到他時(shí) 售后效力 新一輪銷售的開場(chǎng) .售后效力自查表 填表日期： 售后效力的檢查點(diǎn)在于落實(shí)他銷售完成后的動(dòng)作，為他的另一次的業(yè)務(wù)推展作熱身，從遞交保單的細(xì)節(jié)到日后的售后效力，他所提供的效力質(zhì)量“客戶稱心度高低，都將直接影響他能否能再次銷售與獲得引見名單的時(shí)機(jī)，因此，對(duì)于其中所提出的每一個(gè)問題，他都必需慎重仔細(xì)地填寫，并在個(gè)別問題后面，為本人的各個(gè)技巧與心態(tài)做自我評(píng)價(jià)，并透過他主管的協(xié)助落實(shí)每一個(gè)推銷環(huán)節(jié)，并找出真正問題所在。 1.他現(xiàn)有客戶中能否已有為他引見準(zhǔn)客戶或

11、提供名單者？ 假設(shè)答案是一定的，祝賀他又提升一層，請(qǐng)繼續(xù)努力，請(qǐng)寫下他懇求轉(zhuǎn)引見的話術(shù)： 假設(shè)答案能否認(rèn)的，緣由何在？ 1個(gè)人未懇求請(qǐng)立刻展開行動(dòng) 2不知如何懇求引見 A.請(qǐng)同事與他做推銷演練，并懇求指點(diǎn)陪同示范 B.參考訓(xùn)練培訓(xùn) 2.拿到客戶的保單時(shí)，他能否有將其資料建檔或復(fù)印合同呢？ 請(qǐng)參考公司的客戶檔案建檔方式。 .3.在合同簽定前，他能否落實(shí)檢查的動(dòng)作？以下，請(qǐng)仔細(xì)檢查1檢查各項(xiàng)記載內(nèi)容;2客戶相關(guān)資料建檔；3個(gè)人名片的置放4商定交還合同的日期和執(zhí)行合同的事項(xiàng)。4.目前他能否曾經(jīng)展開對(duì)客戶的售后效力？如：1定期打，期間：2寄行業(yè)資料和公司簡(jiǎn)報(bào)3定期性親身訪問，期間：4贈(zèng)送客戶雜志、報(bào)紙資訊5其他：5、在遞交合同時(shí)，他能否借機(jī)建立本人的專業(yè)籠統(tǒng)，并通知客戶“隨著科技的提高，設(shè)備應(yīng)更新、調(diào)整的觀念，使本人成為客戶這終身的咨詢顧問，進(jìn)而獲得“第二、第三次的銷售時(shí)機(jī)? 是 否假設(shè)答案能否認(rèn)的，再次叮嚀他一定要養(yǎng)成這個(gè)習(xí)慣。.7.在每一次售后效力時(shí)，他能否有借機(jī)要求客戶給他引見準(zhǔn)客戶? 懇求引見的話術(shù)重點(diǎn)：_8.對(duì)于客戶懇求維護(hù)事宜，他能否盡速為其辦理?并將維修資料復(fù)印存檔，作為日后的處理同樣問題的資料。 是 否 假設(shè)沒有，請(qǐng)資深的業(yè)務(wù)員提供本人