小超市的方案

1、小超市策劃方案找來找去沒找到25平米左右的超市策劃方案，那個(gè)方案是 1500平米VS9000平米可能關(guān)于你的大了點(diǎn)，但能夠?qū)W習(xí)學(xué)習(xí)不人的成功經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該有些共通之處，關(guān)于25平米左右的超市策劃方案是能夠總結(jié)出來的。福滿家超市是一家經(jīng)營面積在1500平方米的中型超市，要緊以經(jīng)營日化用品及食品為主。建成伊始，福滿家在無任何競爭對(duì)手的打壓下經(jīng)營得紅紅火火。但進(jìn)入 2005年以來，一家9000平方米的大型H超市在福滿家2公里外開業(yè)，從此福滿家的生活一天比一天難過。在朋友的引薦下，筆者結(jié)識(shí)了福滿家的江老總，并承諾為其策劃全程復(fù)興方案，以關(guān)心福滿家走出銷售寒冬。 一、初步市調(diào)探詢實(shí)力差異福滿家成立于2003

2、年，4個(gè)大型居民區(qū)將其團(tuán)團(tuán)包圍，其中4個(gè)小區(qū)人口總計(jì)約為8000余人。能夠講，福滿家建成伊始的成功就在于其優(yōu)越的地理位置，在無競爭對(duì)手出現(xiàn)的情況下，盡管福滿家的各項(xiàng)指標(biāo)都存在不同程度的缺陷，但依舊能夠保持較好的經(jīng)營態(tài)勢。但H超市的出現(xiàn)卻擊碎了江老總的美夢，經(jīng)營面積在 5000平方米以上的大型超市其殺傷半徑約為5公里，若在該商圈內(nèi)的中小型超市沒有獨(dú)立賣點(diǎn)與口碑，那么，滅亡將是遲早的情況。為了摸清周邊居民對(duì)福滿家目前的看法，筆者對(duì)福滿家、H超市以及各小區(qū)居民進(jìn)行了系統(tǒng)調(diào)查。福滿家與H超市的優(yōu)劣對(duì)比如下：通過上表我們不難看出，福滿家除在“收銀臺(tái)平均等待時(shí)刻”上略占優(yōu)勢外，其他方面全部處于劣勢。看到那

3、個(gè)地點(diǎn)，可能有人會(huì)講，大型超市和中小型超市又為必做如此的對(duì)比呢？本身定位就不相同，不處于一個(gè)臺(tái)階，對(duì)比又有何參考價(jià)值呢？事實(shí)上不然。下面就簡短介紹一下對(duì)比調(diào)研的必要性： 1.在H超市龐大的商圈內(nèi)，有一定規(guī)模的超市僅此兩家，參照物只有對(duì)方； 2.除探詢福滿家的情況外，找出H超市的缺點(diǎn)，以方便形成差異化經(jīng)營； 3.在市調(diào)中查找突破口，廣納百言，征集當(dāng)?shù)鼐用褚庖姟?1500平方米賣場擊敗9000平方米賣場，這只是一個(gè)大膽的方法！ 二、二次市調(diào)突破口迸現(xiàn)筆者站在H超市經(jīng)營者的角度開展了第二次市場調(diào)查。在通過多方打探與系統(tǒng)的調(diào)查后，筆者終于露出了笑容 第一，從商圈上來看，那個(gè)地點(diǎn)地處市郊，交通專門不方便

4、，附近10公里內(nèi)除了這4個(gè)居民區(qū)外再無人口密集區(qū)。同時(shí)，H超市建筑結(jié)構(gòu)專門不合理，在門前及地下竟無停車場！也確實(shí)是講，在缺乏有車一族消費(fèi)的支撐下，這8000人的購買力全然不足以承受H超市龐大的運(yùn)營費(fèi)用。第二，H超市的老總是該市郊區(qū)某村的村長，近些年依靠折騰地皮起家?，F(xiàn)在，該人在有了一定的積蓄后盲目開始了多元化進(jìn)程，但在沒有專業(yè)企劃及零售人員的關(guān)心下，H超市從選址到經(jīng)營較之國內(nèi)優(yōu)秀KA（KA英文KeyAccount的縮寫，KA的中文意思是重點(diǎn)客戶，對(duì)企業(yè)來講，KA賣場是指營業(yè)面積、客流量和進(jìn)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端）都相差專門多。（詳見第一節(jié)調(diào)查表）第三，H超市為單店經(jīng)營，并無家樂福、聯(lián)華、家世界

5、等零售巨頭的集約型采購優(yōu)勢，因此售價(jià)方面占優(yōu)勢不多。第四，H超市受限于龐大的規(guī)模和有限的人員素養(yǎng)，因此經(jīng)營缺乏機(jī)動(dòng)性，固守的模式使得自身無法實(shí)現(xiàn)精細(xì)化營銷。第五，每日僅600人的客流量使其出貨速度慢，各種生鮮制品缺乏質(zhì)量保證，專門多食品差不多臨近保質(zhì)期。第六，受限于每日的客流量，H超市每日僅開放3個(gè)款臺(tái)，結(jié)款速度緩慢使得等待者牢騷滿腹。加之H超市無現(xiàn)代化服務(wù)意識(shí)，導(dǎo)致顧客在購買商品后不斷投訴，口碑一般偏下。 三、調(diào)轉(zhuǎn)船頭以機(jī)動(dòng)對(duì)抗死板 通過對(duì)以上信息的細(xì)致總結(jié)，筆者為江老總制定了反攻戰(zhàn)略不求速勝，只求“耗”勝。 1.設(shè)計(jì)簡單的VI，并依照VI對(duì)福滿家進(jìn)行重新裝修，其中包括門頭及室內(nèi)兩大部分。剖

6、析：VI是一個(gè)企業(yè)的視覺識(shí)不系統(tǒng)，在導(dǎo)入VI后，店內(nèi)外所有形象能夠保持一致，使企業(yè)品牌理念深入人心。 2.對(duì)原有貨架進(jìn)行維修與上漆，使其煥然一新。剖析：受制于資金短缺，因此并未對(duì)原有貨架進(jìn)行更新，但通過簡單的維修與上漆，也能使其煥然一新，給人以眼前一亮的感受。 3.辭退過去大部分職員，重新招聘，應(yīng)聘者必須為附近4小區(qū)居民。 剖析：選取當(dāng)?shù)鼐用駷槔碡泦T，從而提高銷售親和力。 4.加設(shè)生鮮區(qū)： A.依照當(dāng)?shù)仫堭^熱銷菜品定制了口味鮮美的盒式快餐，并提供送飯上門服務(wù)； B.開設(shè)生鮮大肉科及蔬菜科，對(duì)冷鮮肉及時(shí)令蔬菜進(jìn)行采購； C.加設(shè)四臺(tái)冰柜，除增加本地人群喜愛的錫蒙涮羊肉外還銷售各種冰品，并提供批發(fā)

7、服務(wù)。 剖析：A 能夠吸引年輕人，同時(shí)在通過考察后而定制的快餐口味專門好，能夠形成回頭客；B 由于福滿家采購量小，因此能夠保證鮮肉及蔬菜的新奇度，使顧客吃的放心；C 通過調(diào)查得知，該地人最喜愛涮羊肉，而且喜愛錫蒙涮羊肉。另外，年輕人和小孩對(duì)冰品特不喜愛，但由于H超市不提供批發(fā)服務(wù)，因此無法大量購買，專門不方便。 H超市不做的福滿家做，小小的投資卻能為福滿家贏得眾多顧客的青睞。在整個(gè)福滿家的面積不及H超市生鮮區(qū)大的情況下，唯有突出福滿家的特色，幸免硬碰硬才是取勝之全然。 5、與銀行取得聯(lián)系，在店門口兩米處加設(shè)自動(dòng)柜員機(jī)。剖析：一是為身上沒帶鈔票的顧客提供取款便利，二是一些只是來取款的居民，也專門

8、可能在取款后進(jìn)店形成隨機(jī)性購買。 6、與該區(qū)液化氣站達(dá)成合作協(xié)議，使福滿家成為液化氣站分支銷售點(diǎn)；開設(shè)超低價(jià)IP電話間；增設(shè)手機(jī)充值站。剖析：通過市調(diào)而進(jìn)行的改變，福滿家在提供這三項(xiàng)服務(wù)后，一是能為附近居民提供便利的服務(wù)，二是能賺取微薄利潤，三是能夠招徠人氣，形成隨機(jī)性銷售。四、系統(tǒng)培訓(xùn)提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力調(diào)查中顯示，福滿家過去的服務(wù)特不不到位。有味的是，缺乏優(yōu)質(zhì)服務(wù)也是H超市的一大弊病。為了抓住那個(gè)寶貴的機(jī)會(huì)超越H超市，筆者特不對(duì)新職員進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，其中包括營銷技巧、理貨基礎(chǔ)知識(shí)、服務(wù)技能、工作活力開發(fā)等多個(gè)項(xiàng)目。另一方面，由小區(qū)居民組成的店員確實(shí)具有良好的親和力，但僅有親和力是無法充分調(diào)動(dòng)職

9、員積極性的，為此針對(duì)超市情況制定了一套績效考核條例，其中條例中明確對(duì)職員的個(gè)人提成進(jìn)行了規(guī)定，從而能夠使每位職員都具有強(qiáng)烈的銷售欲望，提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。 五、打響宣傳第一炮開業(yè)促銷大酬賓為了能將復(fù)興之戰(zhàn)打得潔凈漂亮，福滿家設(shè)計(jì)了漂亮的直投海報(bào)，并印刷3000份，依靠每位職員發(fā)送到了各個(gè)家庭中。而在促銷品的選取上，筆者也動(dòng)足了腦筋。 1.快餐盒飯免費(fèi)試吃，僅限開業(yè)三天內(nèi)每日前36人； 2.錫蒙涮羊肉與各類冰品以進(jìn)價(jià)促銷； 3.各類飲料、食品、日化用品共30種商品以促銷價(jià)銷售； 4.開業(yè)后一周內(nèi)，打國內(nèi)長途僅收0.20元/分鐘，市內(nèi)電話收0.15元/分鐘； 5.開業(yè)后三天內(nèi)，液化氣按進(jìn)價(jià)出售；

10、 6.憑此海報(bào)購物者均可成為福滿家會(huì)員，在進(jìn)行二次購物時(shí)可憑會(huì)員卡進(jìn)行積分，滿不同等級(jí)積分均有精美禮品送出。剖析：海報(bào)是零售賣場慣用的宣傳品。然而，福滿家在發(fā)放海報(bào)時(shí)卻效果倍增，首先福滿家的每位職員均是四個(gè)小區(qū)的居民，他們通過便利的鄰里關(guān)系能將海報(bào)親自發(fā)放到每位顧客手中；其次，為了保證發(fā)放的效果，筆者特不讓每位職員在自己所分發(fā)的傳單上簽名，凡是顧客持簽名海報(bào)購買非促銷商品的3%的利潤歸該簽名職員所有。此政策令職員們發(fā)放海報(bào)的積極性大增，據(jù)事后統(tǒng)計(jì)，本次海報(bào)發(fā)放的命中率竟高達(dá)87%！在促銷品的選取方面，筆者也費(fèi)盡了心機(jī)，一方面選取了跑量的熱銷品30種，另一方面通過對(duì)錫蒙涮羊肉、冰品促銷、快餐試吃

11、、低價(jià)打長途等方式明確對(duì)顧客告知了福滿家的新服務(wù)業(yè)務(wù)，并使其簡明地得到了推廣。 六、效果評(píng)估及案例綜述復(fù)業(yè)當(dāng)天銷售情況差不多到了無法操縱的局面，筆者7點(diǎn)到達(dá)福滿家時(shí)，其門前就差不多等候著近200位顧客，當(dāng)時(shí)筆者擔(dān)心的是這些瘋狂的顧客是否會(huì)把店門擠破。而上午11時(shí)江老總已十分忙，他不斷調(diào)貨卻依舊無法滿足不斷涌入的顧客與此相反的是H超市，福滿家復(fù)業(yè)當(dāng)天僅有23位顧客光顧H超市，大賣場的悲壯之景也莫過與此了罷。筆者在臨行前為江老總留下了兩個(gè)錦囊妙計(jì)第一，保持每日選取3個(gè)熱銷品進(jìn)行促銷；第二，每月開展兩次大型促銷，并通過過去的方式進(jìn)行海報(bào)設(shè)計(jì)與發(fā)放。果不其然，半年后，H超市如一陣風(fēng)般消逝。本案例的成功

12、在于兩個(gè)方面：第一是H超市老總毫無戰(zhàn)略眼光的盲目投資，第二確實(shí)是筆者所獨(dú)創(chuàng)的營銷理論“對(duì)位營銷”在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)揮了巨大的效用。所謂對(duì)位營銷，即通過正反兩面市場調(diào)查，再結(jié)合自身獨(dú)創(chuàng)策劃力與消費(fèi)者需求形成共鳴，最終使所有自控資源充分釋放能量，從而提高整體戰(zhàn)斗力的營銷模式。在本案例中，筆者通過兩次市場調(diào)查對(duì)雙方的優(yōu)劣勢進(jìn)行了系統(tǒng)的分析，并大量采納了市調(diào)中消費(fèi)者的建議，繼而推出了各個(gè)環(huán)節(jié)的絕招，使整個(gè)營銷進(jìn)程一氣呵成，最終完成了1500平方米賣場對(duì)9000平方米賣場的完美絕殺。 附送： 超市營銷策劃方案 活動(dòng)思路：作為超市那個(gè)零售行業(yè)來講，低價(jià)是吸引顧客的途徑，然而隨著社會(huì)的進(jìn)展，消費(fèi)者素養(yǎng)的提高，服務(wù)更

13、是吸引顧客的關(guān)鍵。依照“20%的顧客制造80%的銷售額”原則，舉辦“好鄰 居，好伙伴”活動(dòng)，目的確實(shí)是為了培養(yǎng)忠實(shí)顧客，提高顧客忠度，增加企業(yè)親和力，樹立優(yōu)良企業(yè)形象?；顒?dòng)目的：培養(yǎng)忠實(shí)顧客，提高顧客忠誠度，提高門店銷售額，同時(shí)增加企親各力，樹立優(yōu)良企業(yè)形象。 活動(dòng)主題：好鄰居，好伙伴 活動(dòng)時(shí)刻：. 活動(dòng)安排：（我認(rèn)為那個(gè)關(guān)于25平米左右的超市應(yīng)該酌情處理）A、“油鹽柴米醬醋茶 我們幫您送到家”活動(dòng)（見附1） B、“最忠誠的客”活動(dòng)（見附2）C、“最稱心的禮”活動(dòng)（見附3） 附1：油鹽柴米醬醋茶 我們幫您送到家這是一個(gè)長期的活動(dòng)，要緊以送貨上門服務(wù)為主?；顒?dòng)期間在各門店用KT板制作出以“油鹽柴

14、米醬醋茶我們幫您送到家”的廣告標(biāo)語，要緊是起到加深鞏固的作用。建議：超市各門店成立一個(gè)顧客服務(wù)部；顧客服務(wù)中心要緊是有防損成員組成，如哪位顧客需要關(guān)心可直接向顧客服務(wù)中心請(qǐng)求；(要求必須離我超市不超過1公里) 附2：“最稱心的禮”活動(dòng) “最稱心的禮”活動(dòng)是以顧客積存購物為主，只要顧客在活動(dòng)期間購物達(dá)到一定數(shù)量我們超市將送出一份溫馨的家庭日常用品。要求：購物達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)的顧客只須將姓名、聯(lián)系電話、家庭住址（通信地址）填寫在“最忠誠顧客”表上就能夠在我超市領(lǐng)取禮品?；顒?dòng)完畢后各門店須將“最忠誠顧客”表提交到營運(yùn)部。活動(dòng)期間（2003年3月22日-2003年4與20日）每一周購物累積滿120元者送精

15、制碘鹽一袋 每二周購物累積滿280元者送汰漬洗衣粉一袋每三周購物累積滿380元者送加加醬油一瓶 一個(gè)月購物累積滿580元者再加5元即可獲得200ml飄柔洗發(fā)水一瓶。并為世紀(jì)海聯(lián)超市“最忠誠顧客”。通過這次活動(dòng)不僅能夠得到促銷作用又可對(duì)我超市的忠誠顧客進(jìn)行一次完全的調(diào)查。有了這份顧客調(diào)查報(bào)告后，可長期與顧客溝通（如過年、過節(jié)向顧客電話問候節(jié)日或不定時(shí)制作溫馨卡，寄予顧客），可穩(wěn)定顧客對(duì)超市的忠誠度，培養(yǎng)一大批穩(wěn)定的消費(fèi)者，既能夠提高企業(yè)的知名度，也對(duì)超市進(jìn)展也有著專門大的阻礙。禮品兌換日期：第一周：3月29日 第二周：4月6日 第三周：4月12日 第四周：4月20日 詳情請(qǐng)見店面海報(bào) 附3：“最忠誠的客”活動(dòng)培養(yǎng)最忠誠的顧客，必須讓顧客對(duì)我超市的信任度專門高，專門情愿來我超市購物。用“最忠誠顧客卡”要緊是為了抓住顧客的回頭率，培養(yǎng)一批穩(wěn)定的消費(fèi)群體在這一個(gè)月購物累積滿500元者再加5元就可獲得200ml飄柔洗發(fā)水一瓶并能夠成為我超市最忠誠的顧客，可獲得“最忠誠的顧客”卡一張。最忠實(shí)顧客參加 2003年4月27日“忠實(shí)顧客聯(lián)誼會(huì)”主題PARTY 我們將傾聽你寶貴的意見和建議，以便為您提供更好的服務(wù)現(xiàn)場抽獎(jiǎng)（從中固定抽出5名，獎(jiǎng)價(jià)值100左右的禮品） 精彩禮品（凡參加聯(lián)誼會(huì)的忠實(shí)顧客均可獲得價(jià)值20元左右的禮品） 費(fèi)用預(yù)算： 1、“好鄰居，好伙伴”活動(dòng)快訊30000X