超市如何來提高來客數(shù)與客單價

1、如何提高銷售.民營連鎖超市開展現(xiàn)狀 與外資連鎖超市差距拉大規(guī)模小，店面數(shù)量少整體管理程度底于行業(yè)程度忽略運營理念和市場定位.民營連鎖超市開展對策 生存決議一切毛利決議生死提升客單價，提升來客數(shù)品類管理購物籃分析.他具備以下資歷嗎？老實、有親和力、成熟、穩(wěn)健 能對結(jié)果擔任，并具有劇烈的責任感 能自我鼓勵、辦事積極、并富有創(chuàng)意 能努力任務(wù)、活力充沛、且百折不撓 有彈性、具團隊精神、并且能接納好的意見 情愿接受更多的挑戰(zhàn) 能在公司的壓力下有效的任務(wù) 能以具有質(zhì)量與本錢的觀念來做事 對個人在公司的事業(yè)有追求的目的 .門店的績效考核目的 門店的考核目的： 銷售額達成率目的 毛利額達成率目的 營業(yè)外收入達

2、成率目的 周轉(zhuǎn)次數(shù)目的 商品構(gòu)造達成率目的 新品引進率目的 滯銷品淘汰率目的 暢銷商品不斷貨率目的 促銷商品目的 商品訂貨到貨率目的 . 銷 售 商 店3 個 主 要 的 機 會 來客 數(shù)客單價 銷 售 額 毛 利 率 實 現(xiàn) 利 潤X=X= 增 加來客人 數(shù) 提 高 每 筆 交 易 的 金 額 提 高 每 筆 交 易 的 利 潤 添加品類交 易 量( 增 加 每 筆 交 易 金 額 或 購 買 次 數(shù)) 增 加 品 類 利 潤 高 市 場 滲 透 率 高 購 買 頻 率 更 大 的 包 裝 沖 動 性 購 買 產(chǎn) 品 方 便 忠 誠 度 商 店主 要 的 品 類 策 略 產(chǎn) 品 的 特 性

3、增 加新的品類完善品類構(gòu)造=.來客數(shù)是門店銷售的源泉；是業(yè)績提升的一項重要管理任務(wù);來客數(shù)的管理表達了門店的管理程度;來客數(shù)的提升是一項系統(tǒng)的、長期的工程;來客數(shù)的作用銷售額=來客數(shù)*客單價.1)加強促銷的力度，樹立價錢籠統(tǒng)海報報紙/廣播單頁主題活動店內(nèi)促銷每日驚爆 提高來客數(shù) 提升價錢籠統(tǒng) 提升顧客忠實度.價錢籠統(tǒng)價錢其他商品價錢促銷商品組織前期印象店內(nèi)資產(chǎn)商品與顧客的溝通稱心度影響價錢籠統(tǒng)是由以下幾個方面決議的，價錢是其重要要素。.促銷的根本戰(zhàn)略保證一定的促銷頻率，每月不少于兩次，一次活動不超越14天；營造“天天節(jié)假日的氣氛；保證每天有10種左右的限時搶購，要求高單價或高毛利商品必需各有一

4、款；注重季節(jié)性商品的促銷；表達促銷特征，樹立價錢、品牌籠統(tǒng)；加強社區(qū)公關(guān)，有效派發(fā)DM宣傳單;堅持天天低價的價錢籠統(tǒng)；. 價 格 透 明 度 性 能 價 格 比 價 格 優(yōu) 勢 穩(wěn) 定 價 格售 后 保 障明 確 的 價 格 標 示可 信 賴 價 格 水 平 質(zhì) 量 產(chǎn) 品 組 合 產(chǎn) 品 展 示 環(huán) 境 清 潔 賣 場 氣 氛 價 格 水 平 優(yōu) 惠 價 格 促 銷 次 數(shù) 特 別 優(yōu) 惠 促 銷 促 銷 質(zhì) 量 降 價 程 度 低價籠統(tǒng)塑 造 價 格 形 象.2)加強生鮮的吸客功能生鮮商品的良好運營對與賣場人氣的拉動具有不可替代的作用;蔬菜、水果能有效的吸引顧客;生鮮速凍冷藏、新穎食品和功

5、能性商品可以有效提高顧客的進店頻率；生鮮的質(zhì)量管理和鮮度管理是關(guān)鍵之所在；.生鮮的吸客功能 生鮮是超市中最吸引人氣的部門，水果，菜蛋、奶品，肉品等生鮮商品的來客浸透率遠遠大于食品和百貨；在社區(qū)型的超市中，生鮮的占比會越來越大。運營以生鮮品為主的超市將成為主流；運營生鮮的超市在競爭中表達差別化運營；超市運營的中心競爭力.生鮮運營在超市中的重要作用 集客盈 利差別化運營.生鮮運營質(zhì)量管理鮮度管理整潔管理滿足顧客需求.生鮮吸客手段 1兩日一鮮2震撼價3搶鮮一步4現(xiàn)場叫賣5限時搶購(生鮮早市6主題活動端午節(jié)、水果節(jié).3提供溫馨的門店購物環(huán)境競爭門店的添加，顧客越來越注重門店的溫馨購物環(huán)境；整齊的商品陳

6、列；清潔的環(huán)境衛(wèi)生；亮堂的賣場燈光；精致的賣場規(guī)劃；美觀的賣場裝飾；超市百貨化是超市未來的一種開展趨勢；.4有效的會員管理會員管理可以提高顧客對門店的忠實度；門店對顧客管理的有效營銷工具；會員消費的定期分析；會員的年度返利；會員的定期回想與訪問；.5購物班車的啟動購物班車是超市競爭白熱化的詳細表現(xiàn)；能有效擴展賣場的商圈；開辟新的商圈；更加方便顧客的購買行為；可以有效的對競爭店的客源進展爭奪；流動宣傳廣告車；家樂福、沃爾瑪、大潤發(fā)每家店有10幾條免費班車線路；.6顧客高效訪談，了解、滿足顧客深層次需求根據(jù)顧客需求,提出有針對性的整改方案;滿足顧客更多需求；添加顧客的來店頻率；高效消費者呼應ECR

7、，Efficient Consumer Response；快速反響消費者的需求并快速滿足消費者的需求；寶潔的48小時顧客快速調(diào)研.消費者高效訪談您的商店多久做一次目的顧客稱心度調(diào)研？經(jīng)過顧客稱心度調(diào)研，您可以知道目的顧客對您商店哪些方面的效力比較稱心，哪些方面的效力比較不稱心；目的顧客最期望得到的效力有哪些；您的商店最需求改良的效力有哪些等等。經(jīng)過目的顧客的調(diào)研，您可以清楚的區(qū)分哪些群體才是您最有價值的目的顧客，哪些群體是不可以給您帶來效益的。經(jīng)過消費者購物行為調(diào)研，您可以把握目的顧客的購物態(tài)度、購物動機、購物偏好等等，從而調(diào)整運營戰(zhàn)略，把握并引導目的顧客的消費趨向。在猛烈的市場競爭中，誰可以

8、把握顧客需求的變化趨勢并隨之調(diào)整運營戰(zhàn)略，誰就可以把握市場的先機，在競爭中立于不敗之地。.高效消費者呼應的作用 ECR 使商品供應過程中的各個參與企業(yè)對供應鏈的運作得到最大的控制效果明晰了解門店問題提供較佳的顧客效力添加營業(yè)額與毛利 門店問題整改滿足顧客需求 .Ref: Q26門店對顧客的吸引之處.7提高對顧客的效力，加強佳譽度和口碑良好的效力能加強顧客對他的關(guān)注程度；提高對顧客的效力；良好專業(yè)的人員效力；顧客的口碑能為他帶來大量的客流；可以吸引新的顧客；提高顧客的回頭率；假設(shè)您稱心，請您通知大家！假設(shè)您不稱心，請您通知我！.顧客的重要性顧客就是我的衣食父母；我們的生意來源于顧客；我們的工資也

9、來源于顧客。.保證稱心，超出期望三米原那么：當看到顧客走來，在三米以內(nèi)駐足，面對顧客淺笑，向顧客打招呼讓顧客稱心，超出顧客的期望。效力原那么：顧客永遠是對的；假設(shè)顧客錯了，請回到第一條。.顧客不滿的反映比例1%3%5%9%14%68%原因死亡搬遷興趣轉(zhuǎn)移競爭店對產(chǎn)品不滿意對服務(wù)不滿意顧客分開門店的緣由.8加大廣告的宣傳，有效吸引顧客的留意燈箱廣告；報刊雜志；電視廣告；公汽廣告；定期的DM海報也是吸引顧客的最有效武器；超市也是品牌，同樣需求宣傳.如何添加客單價？.為什么要提高客單價？競爭猛烈，門店越開越多，來客不可防止的分流；來客數(shù)量堅持不變，客單價的提高是業(yè)績提升的有效武器；是提高顧客消費層次

10、的有效武器是應對殘酷競爭地有力武器。.1建立完善商品構(gòu)造保證完善的商品框架,保證種類齊全;科學合理的價錢帶調(diào)整;引進適宜的高端品牌和高單價商品;添加高端商品的促銷和售賣時機；添加大包裝和整件商品的促銷和售賣時機；門店運營重點圍繞一線品牌;.2)經(jīng)過品類管理發(fā)明更多銷售品類管理的研討；個人護理中心的導入;以購物者為導向;.什么是品類管理？ 品類管理是一個把品類作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位來管理的，著重于經(jīng)過滿足消費者需求來提高生意結(jié)果的流程。供應商零售商消費者.品類管理的四個步驟零售商戰(zhàn)略制定品類生意方案品類生意回想實施品類方案1234.購物者調(diào)研營運和采購 品類管理采購 店內(nèi)革新營運 籠統(tǒng)設(shè)計企劃促銷信息

11、 / 購物者教育品類內(nèi)的合理陳列/品類間的結(jié)合陳列/店內(nèi)標識和導購分銷 / 合理庫存 / 有競爭力的價錢品類優(yōu)化/ 新品引進/促銷戰(zhàn)略 品牌營造店內(nèi)設(shè)計信息傳送確定目的購物者 評價目前生意情況根底任務(wù)優(yōu)化組合差別化店內(nèi)選擇簡單化享用教育個人護理中心中心任務(wù)流程全球最先進的護理中心方式.3)為顧客提供除價錢折讓外的多種方式促銷活動按照價錢帶來做同一分類的商品群促銷 換購購物滿就送買二送一購物抽獎以舊換新交叉陳列.換購的有效利用換購門檻的合理設(shè)定對客單提高有明顯作用;換購門檻普通以高出客單價10%-20%為宜；大型促銷以高出客單價30%-40%為宜;換購商品的選擇要有吸引力;換購的氣氛布置非常重要

12、;換購是對顧客的一種培育和回饋；經(jīng)過對換購靈敏運用能循序漸進的使客單逐漸提升；.活動的宣傳要突出效果;布置醒目可以有效刺激顧客；換購普通設(shè)在賣場進口處；換購的門檻要隨季節(jié)變化有所調(diào)整；各部門要作好協(xié)調(diào)任務(wù)；換購商品營業(yè)前作攜出；要有客服專人換購，作好找零預備和平安任務(wù)；每天營業(yè)時間終了后由換購人員和防損對換購商品的數(shù)量清點；收銀主管按照清點的實踐換購數(shù)量以換購價錢入機；.家樂福不斷運用換購來培育顧客;經(jīng)過對換購活動的長期繼續(xù)的運用，其換購價門檻從起初的38元到88元；換購的方式靈敏多樣；將換購作到了極致；外鄉(xiāng)很多超市也在不斷總結(jié)換購的閱歷;要充分研討顧客的購物需求和不同區(qū)域市場顧客的消費習慣；

13、將換購進展究竟；.抽獎活動抽獎促銷是由商家或廠家出資金或獎品，制定一定的活動規(guī)那么，請購物者參與的一種活動；.以舊換新以舊換新是指消費者在購買新產(chǎn)品時，把同類舊商品折抵一定價錢的銷售方式；.購物籃分析,交叉陳列的有效運用利用POS技術(shù)、顧客購物籃分析，對顧客的購物進展有效分析;交叉陳列的有效運用；沃爾瑪最新的研討成果;沃爾瑪?shù)慕徊骊惲泄芾?交叉陳列的背景中國人逛超市時，不像國外的顧客一樣有一張購物清單，他們在激動購買行為上更強;交叉陳列可以讓顧客更利于購買;沃爾瑪堪稱行業(yè)表率。.交叉陳列定義：在一個區(qū)域或部門的商品周邊陳列其他部門或區(qū)域和本部門商品有關(guān)聯(lián)的商品。以促進銷售。配合顧客購物習慣，研

14、討最合理區(qū)域配置 數(shù)據(jù)跟蹤分析突出重點. 交叉陳列的主題活動中秋商品大聯(lián)展婚慶商品大聯(lián)展旅游商品大聯(lián)展春節(jié)商品大聯(lián)展學訊商品大聯(lián)展情人節(jié)商品大聯(lián)展.交叉陳列的案例筆-筆盒 醬油-醋 一次性杯子-杯托 衛(wèi)生巾-護墊 陶瓷碗-陶瓷盤 .交叉陳列的作用提高客單價提高毛利提高銷售業(yè)績滿足顧客需求體現(xiàn)人性化服務(wù)方便顧客購買交叉陳列的作用.4)提供購物車和購物籃根據(jù)門店的大小提供購物車和購物籃;購物車的不斷變革;入口處需配備購物籃和購物車；門店的重點區(qū)域放置購物籃;每10位顧客配置1輛車3個籃；及時回收買物車和購物籃;購物車和購物籃的定期清洗和維護;.5)延伸顧客的購物時間和購物動線商品構(gòu)造調(diào)整,引進更多

15、商品，滿足顧客更多需求,讓顧客有更多項選擇擇;各種方式吸引顧客更多的進入貨架通道；港灣型的貨架區(qū)域設(shè)置和賣場規(guī)劃，大潤發(fā)、家樂福的最新陳列方式；各種招手貼的有效運用通道氣氛的靈敏運用;通道內(nèi)設(shè)置促銷商品;磁石點的設(shè)計和布置；賣場空間最大化的有效利用；生動化的賣場陳列.磁石點的設(shè)置第一磁石點：主通道兩側(cè)；第二磁石點：主通道末端；第三磁石點：貨架端頭端架；第四磁石點：副通道兩側(cè)；.磁石點的設(shè)置名稱位置陳列商品陳列要求第一磁石點主通道銷售好的商品；高購買頻率的商品；主力商品有量感，第二磁石點主通道末端最新商品；季節(jié)性商品；明亮、華麗的商品具有強烈的視覺吸引力引導顧客進入賣場深處第三磁石點端架特價商品；高毛利商品；高周轉(zhuǎn)商品；季節(jié)商品刺激顧客購買欲；留住顧客，吸引顧客進入通道第四磁石點副通道突出量販單品利用特殊道具（如拱門）、大量陳列顯著的pop.6加強團購加