集團終端管理辦法

1、蒙牛集團低溫事業(yè)部導(dǎo)購治理手冊第一局部：蒙牛集團企業(yè)標志釋義本標志使企業(yè)名稱“蒙牛”的表意造型。以厚實飄逸的一抹橫筆， 象征內(nèi)蒙古廣袤肥沃的土地，獨特的區(qū)域優(yōu)勢說明企業(yè)的進展條件 盡得天時、地利。彎角堅挺如峰，說明牛得堅韌、勤勞，象征積極 向上、穩(wěn)健、奮進得企業(yè)理念。并喻意企業(yè)產(chǎn)品是清真食品。整個 標志的白色、綠色構(gòu)成，突出追求天然、遠離污染的主題。第二局部：蒙牛乳業(yè)集團介紹世紀的蒙牛，世界的蒙牛銷售額從0. 44億股升到21億，行業(yè)排名從1116位躍居至全 國第四位，在1999到2002的三年間，蒙牛制造了平均一天超越一方法實施，。3.促銷技巧知識店頭銷售的六大要素店頭銷售如沒有具體的人員能

2、夠給顧客解講，需要產(chǎn)品與廣 告品的完美結(jié)合，才能吸引顧客購買，以下六點是所有在店 內(nèi)的產(chǎn)生銷售的源泉。吸引顧客的有創(chuàng)意點和尺寸利用產(chǎn)品在冰箱和貨架以及堆頭的陳列來吸引消費者。然 而，大小尺寸是吸引消費者的重點，因此，盡量考慮使用 具有創(chuàng)意性的陳列方式，如此保證消費者被吸引，才能夠 產(chǎn)生吸引力高人流量的地點通常，在一個賣場內(nèi)，某些地點是人流量最高的地點，假 如占據(jù)了該處，對產(chǎn)品來講是增加了與消費者的接觸面， 最多的人接觸，最大機會能夠賣出產(chǎn)品。購買信息明顯消費者進賣場對所有的商品都感興趣，在賣場中，假如我 們的產(chǎn)品因為陳列位置的問題而不能被消費者看到，至少 要讓消費者明白，在那個賣場里有我們的產(chǎn)

3、品售賣。通常 有門口的告示板，和店內(nèi)的廣告品能夠告知消費者。價格標簽清晰消費者的關(guān)注點還在產(chǎn)品的價格上。假如能夠讓消費者及 時看到我們的產(chǎn)品售價，特不是低價優(yōu)惠促銷等信息，對 產(chǎn)品的銷售絕對有關(guān)心。整潔的和即時的廣告品廣告品的整潔顯示了那個品牌的作風，廣告品的及時顯示 了那個品牌的效率。具有促使購買點產(chǎn)品成列一定不能擺放得過于完美，否那么消費者會認為太 完美了而不忍破壞它，同時擺放得過于緊湊也不利于消費 者拿去，因此一定要預(yù)留促使購買點，如此消費者會認為 產(chǎn)品是有人買過的，是熱銷產(chǎn)品。與消費者語言溝通原那么1:對顧客，永久面帶真誠的笑容，講話語調(diào)柔和；原那么2：切勿強行推銷；.問候：你們好！,

4、 介紹產(chǎn)品（例如）：蒙牛新產(chǎn)品，新營養(yǎng)，新味道;酸奶+益生菌+純天然果汁+蜂蜜，帶來創(chuàng)新獨特的 豐富營養(yǎng)和美妙口感禮品裝，內(nèi)含時尚小掛件（等等）超值購買，價格廉價3.感謝購買：感謝購買，喝了好再來特不情況處理：a.客人無理取鬧b.客人向促銷員索要禮品 碰上這此情況，首先保持鎮(zhèn)定，有禮貌地拒絕，不然向 在場的公司代表或店堂經(jīng)理匯報，由他們出面處理。切 記促銷員員千萬不要直接和客人發(fā)生糾紛，一切爭議或 難堪情況由三者出面處理會好些!第五局部：規(guī)范表格填寫表格一第一局部：基本信息城市導(dǎo)購員業(yè)務(wù)員地區(qū)經(jīng)理導(dǎo)購日期導(dǎo)購店名電話店堂級別第二局部:時間段地址 / 主管手機店方主管貨物信息檢查產(chǎn)品名稱貨架產(chǎn)品

5、 存亮庫存數(shù)量 銷量前次進貨 日期前次進貨 數(shù)量最近產(chǎn)品 生產(chǎn)日期最近產(chǎn)品 數(shù)量最遠產(chǎn)品 生產(chǎn)日期最遠產(chǎn)品 數(shù)量表格二第三局部：基本促銷檢查檢查工程是否具體描述備注產(chǎn)品檢查1店堂內(nèi)促銷活動的告示是否清晰明確2促銷產(chǎn)品的廣告品陳列是否到位3促銷產(chǎn)品的廣告品是否適時廣告品4促銷產(chǎn)品的廣告品是否干凈整潔L 3促銷產(chǎn)品的售價是否清晰明確6促銷產(chǎn)品的陳列是否按照公司標準執(zhí)行7促銷產(chǎn)品是否干凈整潔，無破損，無灰塵8促銷產(chǎn)品的陳列是否有啟動購買點9促銷禮品是否準備齊全10促銷廣告品是否有后備個人檢查1是否穿著促銷員工制服2促銷員工制服是否整潔、干凈3個人衛(wèi)生狀況是否符合公司規(guī)定要求4是否隨身攜帶記錄筆和紙巾

6、，以備急需第四局部：競品促銷檢查產(chǎn)品名稱規(guī)格促銷方法價格有無促銷員上次銷量備注表格三第五局部：促銷記錄產(chǎn)品規(guī)格售價9-13 銷量13-18 銷量18-22 銷量當日 總銷量本周累計 總銷量促銷形式第六局部：促銷物料使用記錄促銷物料名稱店內(nèi)原存力口入小計當日使用 數(shù)量剩余備注表格四第七局部：促銷記錄顧客意見店 方意見導(dǎo)購貝簽字確認店方主管簽字確認城市業(yè)務(wù)員簽字確認個乳品企業(yè)的營銷奇跡，并以1947. 31%的成長速度在“中國成長企 業(yè)百強”中傲視群雄。歷經(jīng)3年的鑄業(yè)與升華，蒙牛已成為中國乳 業(yè)中堅力量。當世人還在對這一 “神話”充滿敬意和揣摩時，蒙牛 已翼展宏圖，向著“百年蒙牛”的目標大步邁進。

7、2002年，投資3. 3億的蒙牛乳業(yè)（北京）有限責任公司在北京 破土開工。這也預(yù)示在日益蓬勃的中國乳業(yè)市場中，蒙牛開始以全 面領(lǐng)先的姿態(tài)傲視同儕！目前的蒙牛生產(chǎn)線總數(shù)到達80條，日處理鮮奶能力2000噸， 生產(chǎn)規(guī)模躍居亞洲第一，世界第二；所有的設(shè)備均由瑞典利樂公司 進行設(shè)計、安裝和調(diào)試，確保國際領(lǐng)先水準；生產(chǎn)設(shè)備分不從5個 國家、6個廠家引進，先進程度到達國際一流；在生產(chǎn)前處理智能 化程度差不多到達世界最先進；單班生產(chǎn)產(chǎn)品的品種最多，在中國 穩(wěn)居第一。從目前利樂枕牛奶市場占有率來看，蒙牛已位居世界第一，是 全球最大的利樂枕牛奶制造商。蒙牛公司在2000年6月通過IS09001質(zhì)量體系認證和英國

8、本 土 NQA質(zhì)量保證的審核。蒙牛系列產(chǎn)品全部被國家綠色食品進展 中心認定為綠色食品，并被評為“消費者信得過產(chǎn)品”。進展中的中國，注定成為世界級企業(yè)展示和競技的超級舞臺， 而新世紀的蒙牛也必定投身搏擊于世界經(jīng)濟大潮。激流與勇進，創(chuàng) 新與超越，新世紀的蒙牛正依托世紀進展的機遇，矢志制造“百年 蒙?！保铝ν苿又袊闃I(yè)的整體進展，也期待著與國人一起提供豐收的成果與歡樂！第三局部：蒙牛企業(yè)的用人原那么蒙牛的用人原那么是“以人為本:具體闡釋為：公開、公正、公平有才有德破格重用，有德無才培養(yǎng)使用，有才無德限制錄用, 無才無德堅決不用。有干勁，你就灑下汗水；有知識，你就現(xiàn)出智慧；二者都不 具備，請你讓出崗

9、位。沒有人才德的質(zhì)量，就沒有企業(yè)的質(zhì)量，也就沒有企業(yè)的質(zhì) 量。尊重知識，尊重人才。以事業(yè)留人，以感情留人，以待遇留人。尊重人的品德，重視人的智慧，成認人的價值，珍惜人的感 情，維護人的尊嚴，提高人的素養(yǎng)。理解人，關(guān)懷人，保護人，信任人。才者，德之資也，德者，才之帥也。才德全盡謂之圣人，才德全亡謂之愚人。德勝才者，謂之君子；才勝德者，謂之小人。第四局部：蒙牛企業(yè)低溫事業(yè)部導(dǎo)購職員作職責1.導(dǎo)購員的職責到崗后，首先檢查店內(nèi)的庫存是否到達公司的要求，如沒 有，應(yīng)通知公司業(yè)務(wù)員及時補貨；其次，檢查貨架上的產(chǎn)品在數(shù)量上和陳列點、面上是否符 合公司要求，假如沒有，與店方協(xié)調(diào)理貨，如有困難，應(yīng) 通知公司業(yè)務(wù)

10、員前來協(xié)調(diào)；再次，檢查相關(guān)廣告品的陳列是否到位，數(shù)量是否足夠， 廣告品是否潔凈整潔，同時適時，如遇到過期的或破損的 應(yīng)及時更換；開始導(dǎo)購前，檢查個人的著裝和衛(wèi)生狀況是否符合公司要 求，如有，及時調(diào)整。導(dǎo)購工作開始時，應(yīng)始終臉帶笑容向顧客介紹產(chǎn)品及促銷 活動；如廣告品、禮品或產(chǎn)品等不夠，應(yīng)提早預(yù)估并即時聯(lián)絡(luò)公 司及時支持；當天導(dǎo)購工作完成后，按照公司規(guī)定，填妥報告表，并于 每周上交公司；在推廣活動進行期間亦要不時檢查促銷品、廣告品、產(chǎn)品 等陳列是否妥當，并及時調(diào)整，以符合公司要求；2.導(dǎo)購員行為規(guī)范經(jīng)常保持笑容，儀容整潔及高度警覺；在任何情況下當班時均不許飲食（尤其含酒精飲料），吸煙及吃口香糖；

11、在一般情況下，導(dǎo)購員員該是單獨工作的，不可與其他推廣 員結(jié)伴工作。在空閑時刻亦不可聚攏一起言談講笑，以免阻 礙工作質(zhì)量；需要去洗手間時，請事先通知，假設(shè)并非軀體不適，只可單獨 前往（除非店堂內(nèi)之洗手間位置特不偏僻，這視乎個不店堂處 理）；盡量與店堂內(nèi)的服務(wù)員保持緊密合作，不要與他們爭論；如 對方不合作，可向公司反響，由公司處理。當值時不許攜帶和使用傳呼機及手機。所有禮品必須依照公司定好的指示送給顧客，在任何情形下 都不應(yīng)隨便或無理地送出或白費掉。3.導(dǎo)購員的外表、著裝、衛(wèi)生要求穿著整齊和潔凈的公司制服，不可隨意添加任何飾物，工作 時穿肉色絲.頭發(fā)要潔凈，梳理整齊，頭發(fā)式樣不可過分前衛(wèi)，不可染發(fā)

12、。每次上班前一定要將手洗潔凈，特不是指甲部位?；瘖y不可太濃，盡量化淡妝。嚴禁使用濃烈刺激性氣味的香水，盡量用淡雅型的香水。注意口腔清潔，不可有刺激性氣味發(fā)出。有近視或遠視者，請盡量配帶隱形眼睛。假如制服顏色偏淺，宜穿淡色內(nèi)衣。第五局部：導(dǎo)購知識1.產(chǎn)品知識一蒙牛低溫產(chǎn)品的鮮亮賣點蒙牛牧歌酸奶一蒙牛牧歌酸牛奶和蒙牛牛奶一樣，用來自草原 的牛奶精制而成，天然、醇和，口感濃郁，營養(yǎng)豐富，而且不 添加任何防腐劑，比其它的品牌更值得讓人信賴。喝蒙牛牧歌 酸牛奶有與眾不同的體驗。享受現(xiàn)代都市的同時時，還能夠感 受到來在遠方大草原的不同的情調(diào)和風味。蒙牛濃鮮酸奶一蒙牛濃鮮酸牛奶，采納來自內(nèi)蒙古大草原的蒙 牛

13、牛奶精膜而成，保持了蒙牛牛奶的一貫的天然，濃郁的風味, 長期飲用能夠給軀體帶來健康。適合全家人經(jīng)常飲用。蒙牛濃 鮮酸牛奶是中國人喝的好酸奶，同時蒙牛牛奶是中國宇航員指 定牛奶，是值得信賴的品牌。蒙牛果粒酸奶一“鮮活?！倍r果粒=天然的、大顆的水果顆粒, 飽滿的口感，帶來無窮活力。復(fù)合果粒酸奶是兩種超大的鮮水 果果粒和純粹酸奶的完美組合，給你雙重活力。低脂果粒酸奶,果粒加低脂酸奶，享受美味，保持身材二者兼得。單果粒酸奶, 顆顆果粒咬得到，更吃出更單純的活力享受。蒙牛智趣杯一蒙牛智趣杯酸牛奶，采納來自內(nèi)蒙古大草原的蒙 牛牛奶精膜而成，保持了蒙牛牛奶的一貫的天然，濃郁的風味, 再加上鈣、鐵鋅、DHA

14、等微量元素，長期飲用不僅能夠給小孩軀 體帶來健康，跟補充小孩的頭腦發(fā)育。讓小孩變得越來越聰明。 是小孩日常喝酸奶的最正確選擇。蒙牛酸牛奶是中國人喝的好酸 奶，同時蒙牛牛奶是中國宇航員指定牛奶，是值得信賴的品牌。蒙牛一般杯酸一蒙牛一般杯酸牛奶，采納來自內(nèi)蒙古大草原的 蒙牛牛奶精蘸而成，保持了蒙牛牛奶的一貫的天然，濃郁的風 味，再加有原味、無糖、香草、巧克力四種口味選擇，好吃又 有營養(yǎng)。蒙牛酸牛奶是中國人喝的好酸奶，同時蒙牛牛奶是中 國宇航員指定牛奶，是值得信賴的品牌。蒙牛桶酸奶一蒙牛桶酸牛奶，采納來自內(nèi)蒙古大草原的蒙牛牛 奶精膜而成，保持了蒙牛牛奶的一貫的天然，濃郁的風味，長 期飲用能夠給軀體帶

15、來健康。適合全家人經(jīng)常飲用，大容量的 包裝，更緊急實惠。是經(jīng)常喝酸奶的家庭的最正確選擇。蒙牛濃 鮮酸牛奶是中國人喝的好酸奶，同時蒙牛牛奶是中國宇航員指 定牛奶，是值得信賴的品牌。蒙牛優(yōu)益優(yōu)爽系列產(chǎn)品一蒙?！皟?yōu)異”、“優(yōu)爽”袋裝酸奶， 天然、新奇，含有多種對人體有益的菌種，口感獨特、順滑適 口，營養(yǎng)成分和價格之比較高，比較經(jīng)濟核算。再加上是采納來自內(nèi)蒙古草原的純粹蒙牛牛奶制成，品質(zhì)與蒙牛牛奶一樣， 是中國人喝的好酸奶，同時蒙牛牛奶是中國宇航員指定牛奶， 是值得信賴的品牌。營養(yǎng)豐富，價格合適。蒙牛HER閑情一HER閑情果汁乳酸飲料，含有酸奶、益生菌、純 天然果汁、蜂蜜，足夠的營養(yǎng)保持漂亮容顏，四倍

16、的營養(yǎng)滋潤, 不讓自己被生活工作中的壓力搞得憔悴不堪。.蒙牛鮮酸乳一蒙牛“鮮酸乳”系列酸奶飲品，天然、新奇，含 有多種對人體有益的菌種，口感獨特、順滑適口，滿滿200毫 升裝，每杯的營養(yǎng)成分和價格之比較高，是家庭日常營養(yǎng)補充 的重要來源。蒙牛的“鮮酸乳”是采納來自內(nèi)蒙古草原的純粹 蒙牛牛奶制成，品質(zhì)與蒙牛牛奶一樣，是中國人喝的好酸奶飲 品，同時蒙牛牛奶是中國宇航員指定牛奶，是值得信賴的品牌。蒙牛原酸乳一蒙牛原酸乳采納來自內(nèi)蒙古草原的新奇牛奶制 成。奶味濃烈，跟蒙牛牛奶一樣是純天然的產(chǎn)品，健康時尚。 餐前飲用一杯，胃口大開，是佐餐的最正確選擇。蒙牛濃鮮酸牛 奶是中國人喝的好酸奶，同時蒙牛牛奶是中

17、國宇航員指定牛奶, 是值得信賴的品牌。蒙牛半日清閑一蒙?！鞍肴涨彘e”采納來自內(nèi)蒙古草原的新奇 牛奶制成。奶味和果味都特不濃烈，在聚會的空氣中，散發(fā)一 種獨特的氣味。同時含有四種營養(yǎng)成份，口感酸酸的、甜甜的, 感受與眾不同，不但好喝，而且使人喝了再想喝。來自蒙牛的 “半日清閑”，感受清清的，悠悠的，淡淡的休閑感受使人無法不記得。蒙牛果汁鮮牛乳一蒙牛果汁鮮牛乳，用蒙牛來自草原的新奇純 天然的牛奶，配上有美容養(yǎng)顏的木瓜汁或紅棗汁，口感獨特， 美味并養(yǎng)顏，能夠在家里享受到純天然的同時，也能夠讓自己 適時地犒勞一下自己，使自己有品味，有內(nèi)涵，有漂亮。蒙牛純鮮奶一來自蒙牛的純鮮牛奶，從奶源到手杯里，每一滴 蒙牛心鮮100純鮮牛奶差不多上通過精心生產(chǎn)操縱，保證絕對 的天然營養(yǎng)心鮮，使你得到更安心、更放心的牛奶享受。2.冷鏈知識顧客的概念是“越早越新奇低溫產(chǎn)品是有冷凍鏈的產(chǎn)品。公 司的產(chǎn)品