談判與商務(wù)談判

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)第一章 談判與商務(wù)談判1、教學(xué)目標(biāo)和要求:掌握談判概念、特征;掌握談判需要/博弈/三方針/原則式談判理論;了解談判公平理論;掌握商務(wù)談判特點(diǎn)、概念;了解商務(wù)談判價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn);掌握商務(wù)談判原則與類型.資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途2、重點(diǎn):商務(wù)談判概念,特征,基本理論; 難點(diǎn):商務(wù)談判價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn).3、授課方法:講授,分析與討論4、課時(shí)安排:8課時(shí)5、內(nèi)容要點(diǎn)及過程:第一節(jié) 談判概述一、談判的概念(一)詞義辨析談,陳述觀點(diǎn),看法,意愿和要追求的目標(biāo);判,分辨與評(píng)定,達(dá)成共

2、識(shí)予以確認(rèn).(二)狹義和廣義說狹義的談判:專門正式場(chǎng)合下進(jìn)行的.廣義的談判:各種形式的交涉,磋商等.(三)各種有代表性的定義:人物:尼爾伯格,巴羅,馬什,約翰遜,拉克斯,田志華等.綜述:談判是人們?yōu)楦髯阅康亩嗷f(xié)商的活動(dòng).二,談判的特征:目的/相互/協(xié)商/得失/說服性/合作沖突并存/互惠但不均等.三、談判的基本理論:談判需要/博弈/三方針/公平/唯理論/原則式談判.第二節(jié) 商務(wù)談判概述一、商務(wù)談判概念商務(wù),指經(jīng)濟(jì)事務(wù),交易活動(dòng).分為慣例性交易和談判的交易.二、商務(wù)談判特點(diǎn):利益/效益/價(jià)格性三、商務(wù)談判價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn):談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度;談判的效率;人際關(guān)系.第三節(jié) 商務(wù)談判原則與類型一.商務(wù)談

3、判原則:平等/互利/合法/信用/協(xié)商原則二、商務(wù)談判類型:6、小結(jié) 商務(wù)談判,是談判中的一種,學(xué)習(xí)商務(wù)談判要從學(xué)習(xí)談判入手.談判具有:目的/相互/協(xié)商/得失/說服性/合作沖突并存/互惠但不均等特性.現(xiàn)代談判理論主要有:談判需要/博弈/三方針/公平/唯理論/原則式談判.其中原則式談判將人、問題分開重點(diǎn)放在利益上、選擇各種有可能方案、確定客觀標(biāo)準(zhǔn)等價(jià)值觀和談判方法對(duì)現(xiàn)代談判具有指導(dǎo)意義.資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途 商務(wù)談判,是人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng).它具有利益/效益/價(jià)格性等特點(diǎn).評(píng)判一次商務(wù)活動(dòng)是否成功的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)主要有:談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度;談判的效率;人際關(guān)系等三個(gè)方面.資料個(gè)人收

4、集整理，勿做商業(yè)用途 有效而公正地進(jìn)行商務(wù)談判,就必須堅(jiān)持平等/互利/合法/信用/協(xié)商原則等合乎道德、法律、習(xí)俗的商務(wù)談判原則.資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途 談判類型多種多樣,重點(diǎn)了解個(gè)體與集體/雙邊與多邊/口頭與書面/主、客、中立地談判/讓步、立場(chǎng)、原則型談判/投資、貨物(勞務(wù))買賣、技術(shù)貿(mào)易談判等六種類型.資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途對(duì)教材的解讀: 第一章 談判與商務(wù)談判(討價(jià)還價(jià)Bargaining and negotiation談判、交涉)1、為什么要進(jìn)行談判?(1)什么是談判?(2)為什么要進(jìn)行談判?2、談判的特征(1)怎樣理解合作與沖突并存?3、談判需要理論.(1)如何理解談判

5、與需要的關(guān)系?一、什么是需要?需要（need）是有機(jī)體內(nèi)部的某種缺乏或不平衡狀態(tài)，它表現(xiàn)出有機(jī)體的生存和發(fā)展對(duì)于客觀條件的依賴性，是有機(jī)體活動(dòng)的積極性源泉。資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途需要的產(chǎn)生是有機(jī)體內(nèi)部生理上或心理上的某種缺乏或不平衡狀態(tài)。例如，血液中血糖成分的下降會(huì)產(chǎn)生饑餓求食的需要；水分的缺乏會(huì)產(chǎn)生口渴想喝水的需要；生命財(cái)產(chǎn)得不到保障會(huì)產(chǎn)生安全的需要；孤獨(dú)會(huì)產(chǎn)生交往的需要等。一旦機(jī)體內(nèi)部的某種缺乏或不平衡狀態(tài)消除了，需要也就得到了滿足。這時(shí)，有機(jī)體內(nèi)部又會(huì)產(chǎn)生新的某種缺乏或不平衡狀態(tài)，產(chǎn)生新的需要。資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途二、談判與需要的關(guān)系4、談判博弈論一、什么是博弈?與博弈

6、論?博弈(Game)意味著通過選擇合適策略達(dá)到合意結(jié)果。作為博弈者，最佳策略是最大程度地利用游戲規(guī)則；作為社會(huì)的最佳策略，是通過規(guī)則引導(dǎo)社會(huì)整體福利的增加。資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途人們的工作和生活，可以看做是永不停息的博弈決策過程。人們每天從一早醒來就必須不斷地作決定，我們?nèi)諒?fù)一日決定早餐要吃什么，直到養(yǎng)成固定的飲食習(xí)慣；要不要到超市瘋狂采購(gòu)一番；要不要看場(chǎng)電影、散散步、買部車、把菜吃完、在轉(zhuǎn)盤賭局里下紅或是下黑，甚至讀一本書不管有意無意，深思熟慮或一時(shí)沖動(dòng)，你已經(jīng)開始讀這本書了這就是一個(gè)決定。 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途還有更重大的：報(bào)考什么學(xué)校、選擇什么專業(yè)、從事什么樣的工作、怎

7、樣開展一項(xiàng)研究、如何打理生意、該和誰合作、做不做兼職、要不要辭掉工作、要不要競(jìng)爭(zhēng)總裁的職位。甚至是要不要結(jié)婚、什么時(shí)候結(jié)婚、該和誰結(jié)婚、要不要孩子、怎樣將孩子撫養(yǎng)成人等，這只不過是人生重大決策的幾個(gè)例子。資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途博弈論是由兩位杰出的學(xué)者馮諾曼和摩根斯坦(von Norman and Morgan Stein)在上世紀(jì)中期創(chuàng)立的。在1944年，他與經(jīng)濟(jì)學(xué)家奧斯卡摩根斯特恩合作出版了巨著博弈論與經(jīng)濟(jì)行為(Game Theory and Economic Behavior)，標(biāo)志著現(xiàn)代博弈理論的初步形成。用專業(yè)術(shù)語說，博弈論是“研究決策主體的行為在直接相互作用時(shí)，人們?nèi)绾芜M(jìn)行決

8、策、以及這種決策如何達(dá)到均衡的問題”。資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途雖然博弈是近代才有的產(chǎn)物，但是在我國(guó)傳統(tǒng)文化中，有很多的事件也是包含有精妙的博弈策略。許多成語及成語典故，就是對(duì)博弈策略的令人叫絕的運(yùn)用和歸納。如圍魏救趙、背水一戰(zhàn)、暗渡陳倉(cāng)、釜底抽薪、狡兔三窟、先發(fā)制人、借雞生蛋等等。資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途圍魏救趙:出自史記 卷六五孫子吳起列傳。戰(zhàn)國(guó)時(shí)齊軍用圍攻魏國(guó)的方法，迫使魏國(guó)撤回攻趙部隊(duì)而使趙國(guó)得救。后指襲擊敵人后方的據(jù)點(diǎn)以迫使進(jìn)攻之?dāng)吵吠说膽?zhàn)術(shù).魏國(guó)包圍了趙國(guó)的都城邯鄲，趙國(guó)向齊國(guó)求援，齊國(guó)任命田忌為將，孫臏為軍師，采取避實(shí)擊虛的靈活戰(zhàn)術(shù)，直接攻打魏國(guó)的國(guó)都大梁，魏軍只好回軍

9、救援，解了邯鄲之圍。資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途孫臏?zhǔn)菓?zhàn)國(guó)時(shí)期著名的軍事家，年輕時(shí)曾和龐涓一起從師學(xué)習(xí)兵法。后來，龐涓當(dāng)上了魏國(guó)的將軍，忌妒孫臏的才能，就把孫臏騙到魏國(guó)，割掉孫臏的膝蓋骨，使之成了殘廢。孫臏在齊國(guó)使臣的幫助下，逃往齊國(guó)，當(dāng)上了齊威王的軍師。圍魏救趙就是孫臏指揮齊軍打敗龐涓率領(lǐng)的魏軍，援救趙國(guó)的著名戰(zhàn)役。 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途公元前354年，勢(shì)力強(qiáng)大的魏國(guó)進(jìn)攻趙國(guó)，魏國(guó)將軍龐涓指揮大軍包圍了趙國(guó)的都城邯鄲。第二年，趙國(guó)向齊國(guó)求援，齊國(guó)任命田忌為將，孫臏為軍師，率軍八萬前往救援。 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途田忌本來打算帶領(lǐng)軍隊(duì)直接去趙國(guó)與魏軍作戰(zhàn)，孫臏認(rèn)為，魏國(guó)的精

10、兵都在攻打趙國(guó)，國(guó)內(nèi)空虛，主張采取避實(shí)擊虛的靈活戰(zhàn)術(shù)，向魏國(guó)的國(guó)都大梁（今河南開封）進(jìn)軍，造成兵臨城下，大軍壓境之勢(shì)。田忌采納了孫臏的計(jì)謀，率軍進(jìn)攻魏國(guó)。 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途龐涓得知消息，非常著急，丟掉糧草輜重，星夜從趙國(guó)撤軍回國(guó)。孫臏預(yù)先在魏軍回國(guó)的必經(jīng)之地桂陵（今河南長(zhǎng)垣西北）設(shè)下埋伏，當(dāng)龐誤用率領(lǐng)長(zhǎng)途跋涉、疲憊不堪的魏軍經(jīng)過時(shí)，齊軍突然出擊，大敗魏軍。這場(chǎng)戰(zhàn)役又稱為“桂陵之戰(zhàn)”。在戰(zhàn)史上，把這種作戰(zhàn)方法叫做“圍魏救趙”。從此，孫臏名揚(yáng)天下一步，世間爭(zhēng)相傳誦他的兵法.資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途背水一戰(zhàn):漢高祖三年（公元前204年）十月,漢將軍韓信率軍攻趙，穿出井陘口，命令將

11、士背靠大河擺開陣勢(shì)，與敵人交戰(zhàn)。韓信以前臨大敵，后無退路的處境來堅(jiān)定將士拼死求勝的決心，結(jié)果大破趙軍。 “背水一戰(zhàn)”比喻處于絕境之中，為求生路而決一死戰(zhàn)。資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途暗渡陳倉(cāng):全稱為“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”，出自司馬遷 史記淮陰侯列傳 。秦末農(nóng)民起義后，項(xiàng)羽與劉邦為爭(zhēng)奪天下，進(jìn)行了為期四年地“楚漢戰(zhàn)爭(zhēng)”(公元前206年八月至公元前202年十二月)。劉邦首先攻入咸陽，自立為關(guān)中王。項(xiàng)羽軍事力量強(qiáng)大，劉邦把咸陽和關(guān)中讓給了項(xiàng)羽，自己到了漢中。與劉邦地守地漢中相鄰的是章邯。劉邦為了迷惑項(xiàng)羽，防止章邯入侵，把出入漢中的棧道(棧道原指沿懸崖峭壁修建的一種道路。又稱閣道、復(fù)道。中國(guó)古代高樓

12、間架空的通道也稱棧道。)燒毀了。后來，劉邦逐漸強(qiáng)大起來，命韓信為大將，出兵與項(xiàng)羽一決雌雄。為了迷惑敵人，韓信派了一萬多人馬去修復(fù)燒毀多棧道。棧道修復(fù)工程艱巨，進(jìn)展緩慢。章邯料定棧道修復(fù)絕非易事，毫無戒備。殊不知韓信多主力已抄小路向陳倉(cāng)進(jìn)軍，很快攻下咸陽，占領(lǐng)關(guān)中。劉邦采用一明一暗、以明掩暗多計(jì)謀，取得了奪取關(guān)中的重大勝利。這就是“暗渡陳倉(cāng)”的由來。 本計(jì)的特定是，將真實(shí)的意圖隱藏在不令人生疑的行動(dòng)的背后，將奇特的、非一般的、非正規(guī)的、非習(xí)慣的行動(dòng)隱藏在普通的、一般的、正規(guī)的、習(xí)慣的行動(dòng)背后，迂回進(jìn)攻，出奇制勝?！懊餍迼５馈北硎竟_的行動(dòng)，“暗渡陳倉(cāng)”表示隱藏的真實(shí)意圖。資料個(gè)人收集整理，勿做商

13、業(yè)用途釜底抽薪，語出北齊魏收為侯景叛移梁朝文：“抽薪止沸，剪草除根?！惫湃诉€說：“故以湯止沸，沸乃不止，誠(chéng)知其本，則去火而已矣?！备汗糯囊环N鍋；薪：柴。把柴火從鍋底抽掉。比喻從根本上解決問題。資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途狡兔三窟:戰(zhàn)國(guó)策齊策四：“狡兔有三窟，僅得免其死耳。” 戰(zhàn)國(guó)時(shí)，馮諼對(duì)孟嘗君說：“狡兔有三窟才能免于一死?！庇谑撬鲋\劃策，為孟嘗君辦了三件大事，鞏固了孟嘗君的地位。(一是焚券市義;二是創(chuàng)造機(jī)會(huì);三是遷都.)狡猾的兔子準(zhǔn)備好幾個(gè)藏身的窩。比喻隱蔽的地方或方法多，做好了充分的準(zhǔn)備。資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途先發(fā)制人,為三十六計(jì)中的一個(gè)計(jì)策,“發(fā)”發(fā)動(dòng)；“制”控制。原指在

14、戰(zhàn)爭(zhēng)中的雙方，先采取行動(dòng)的往往處于主動(dòng)地位，可以制伏對(duì)方。后來泛指先下手采取主動(dòng)。資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途借雞生蛋,在商業(yè)上具體或者說的通俗一些就是用別人的錢來給你自己賺錢，舉個(gè)很荒唐的例子吧，你有個(gè)很有錢的哥哥，你和你哥哥借1000萬，說好一年后還他，然后你把錢存銀行1年，出來后將本金1000萬還給你哥哥，那你本人也有好幾十萬的利息了，買房子買車都?jí)蛄耍m然這個(gè)例子很荒唐，但是確正好說明了你的問題，用別人的錢來給自己賺錢，就是借雞生蛋。當(dāng)然了，某些商業(yè)上的陰謀也能利用這個(gè)道理。資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途所以，有這樣一種說法，在博弈產(chǎn)生之前，解釋歷史的最重要方面就是策略的內(nèi)容，策略是

15、歷史中的一個(gè)主要表現(xiàn)形式，其實(shí)博弈就是在許多的策略中選擇一個(gè)能夠?qū)崿F(xiàn)最大利益的策略，所以，可以這樣說，博弈就是策略的選擇。資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途為了解釋和理解博弈決策的相互影響，我們不妨設(shè)想一個(gè)石匠的決策和一個(gè)拳擊手的決策會(huì)有什么區(qū)別。當(dāng)石匠考慮怎樣開鑿石頭的時(shí)候，他的“對(duì)象”原則上是被動(dòng)的和中立的，不會(huì)對(duì)他表現(xiàn)策略對(duì)抗。然而，當(dāng)一名拳擊手打算攻擊對(duì)方要害的時(shí)候，不僅他的每一步計(jì)劃都會(huì)招致抵抗，而且他還面臨對(duì)方主動(dòng)的攻擊。他必須設(shè)法克服這些抵抗和攻擊。 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途在人與人的博弈中，你必須意識(shí)到，你的商業(yè)對(duì)手、未來伴侶乃至你的孩子都是聰明而有主見的人，是關(guān)心自己利益的

16、活生生的人，而不是被動(dòng)的和中立的角色。一方面，他們的目標(biāo)常常與你的目標(biāo)發(fā)生沖突；另一方面，他們當(dāng)中包含著潛在的合作因素。在你作決定的時(shí)候，必須將這些沖突考慮在內(nèi)，同時(shí)注意發(fā)揮合作因素的作用。 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途為了自己，也為了與他人更好地合作，你需要學(xué)習(xí)一點(diǎn)博弈論的策略思維。正是因此，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家保羅薩繆爾森說：“要想在現(xiàn)代社會(huì)做一個(gè)有文化的人，你必須對(duì)博弈論有一個(gè)大致了解?！辟Y料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途貼士： 博弈論說來有點(diǎn)繞嘴，但是內(nèi)容還是很好理解的，那就是每個(gè)對(duì)弈者在決定采取何種行動(dòng)時(shí)不但要根據(jù)自身的利益和目的行事，也要考慮到他的決策行為對(duì)其他人的可能影響，以及其他人的行為

17、對(duì)他的可能影響，通過選擇最佳行動(dòng)計(jì)劃，來尋求收益或效用的最大化。資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途游戲是人生的抽象 “博弈”這個(gè)詞聽起來高深莫測(cè)，其實(shí)它就是“游戲”的意思。更準(zhǔn)確點(diǎn)說，是可以分出勝負(fù)的游戲。博弈論如果直譯就是“游戲理論”。不妨說，博弈論是通過“玩游戲”獲得人生競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)的。 資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途游戲是什么？簡(jiǎn)單地說，游戲是人生的抽象。二、零和游戲:零和游戲又被稱為游戲理論或零和博弈，源于博弈論（game theory）。是指一項(xiàng)游戲中，游戲者有輸有贏，一方所贏正是另一方所輸，而游戲的總成績(jī)永遠(yuǎn)為零?，F(xiàn)在廣泛用于有贏家必有輸家的競(jìng)爭(zhēng)與對(duì)抗?！傲愫陀螒蛞?guī)則”越來越受到重視，因?yàn)槿祟惿鐣?huì)中有許多與“零和游戲”像類似的局面。與“零和”對(duì)應(yīng)，現(xiàn)在也常用“雙贏”概念?！半p贏”的基本理論就是“利己”不“損人”，通過談判、合作達(dá)到皆大歡喜的結(jié)果。資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途三、三方針理論:四、原則式談判:原則式談判,也叫做事實(shí)談判法。也叫在“哈佛談判術(shù)”（由哈佛大學(xué)談判研究中心最先正式提出）.原則式談判的提出者將談判的關(guān)鍵概括為四個(gè)基本點(diǎn)：資料個(gè)人收集整理，勿做商業(yè)用途區(qū)別區(qū)別人與事，對(duì)事實(shí)強(qiáng)硬，對(duì)人要溫和；（參與