醫(yī)院全員營(yíng)銷思路

1、醫(yī)院全員營(yíng)銷思路一、醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的壟斷已經(jīng)打破，新一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開(kāi)始。隨著醫(yī)療體制的改革的不斷深入，醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的環(huán)境發(fā)生了根本性的變化，以 往的公有醫(yī)院一枝獨(dú)秀的情況已不復(fù)存在。收購(gòu)、買斷、兼并、控股、獨(dú)資、轉(zhuǎn) 制、兩制、委托、院中院等形式都參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)。同時(shí)，隨著政府政策法 規(guī)的松綁，給了我們民營(yíng)醫(yī)院一個(gè)很大的揮灑的空間?？梢哉f(shuō)，醫(yī)療市場(chǎng)的開(kāi)放 是改革開(kāi)放的最后一塊蛋糕。因此，做為我們醫(yī)院如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中抓住 機(jī)遇，抓住患者，培養(yǎng)屬于我們自己的忠實(shí)客戶與增殖患者，如何開(kāi)辟一條屬于 我們自己的一個(gè)營(yíng)銷之路一一全員營(yíng)銷的道路，如何讓我們的員工在工作中邊培 訓(xùn)，邊實(shí)踐，邊操作，邊提高

2、，在這方面我們的企業(yè)用心良苦，同時(shí)有物質(zhì)上和 精神上做了充分的準(zhǔn)備。昨天和前天有關(guān)于企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)合作的內(nèi)容是我們企業(yè)實(shí)力的體 現(xiàn)，以往的民營(yíng)醫(yī)院是先經(jīng)營(yíng)，后管理，先發(fā)展，后完善；我們的醫(yī)院則不同， 我們是企業(yè)文化在先，經(jīng)營(yíng)管理在后，充分體現(xiàn)了企業(yè)實(shí)力，企業(yè)的文化基礎(chǔ)和 文化內(nèi)涵。銷售營(yíng)銷 營(yíng)銷力1、醫(yī)院營(yíng)銷：以病人為中心，應(yīng)用一切策劃戰(zhàn)略，尋找，激發(fā)滿足病人的需 求，解決病人的問(wèn)題，同時(shí)達(dá)到企業(yè)獲利的目的。以人為本，為人民服務(wù)，長(zhǎng)期利潤(rùn)觀念，企業(yè)利潤(rùn)達(dá)到最大化。特殊性：醫(yī) 療消費(fèi)不同于一般的隨機(jī)消費(fèi)，首先是患者對(duì)你的服務(wù)感興趣，比如說(shuō)你是XX 患者，臉上長(zhǎng)滿了青春痘，他就會(huì)對(duì)所治療青春痘的廣

3、告都感興趣。如果沒(méi)有青春 痘，他就不會(huì)對(duì)該類產(chǎn)品感興趣。因此，患者有某方面的需求是問(wèn)題的關(guān)鍵所在。2、民營(yíng)醫(yī)院營(yíng)銷特點(diǎn)：公立：機(jī)制不靈活，應(yīng)變力不強(qiáng)，熱情不夠高，不好民 營(yíng)：機(jī)制靈活，應(yīng)變力強(qiáng)，熱情高，好機(jī)制決定民營(yíng)醫(yī)院全員營(yíng)銷之路。（1）專業(yè)知識(shí)的經(jīng)濟(jì)化在改革開(kāi)放的今天，傳統(tǒng)的價(jià)值觀念受挑戰(zhàn)，知識(shí)經(jīng)濟(jì) 的趨動(dòng)，為榮譽(yù)而戰(zhàn)造就了一批新時(shí)代的人文型醫(yī)生。專業(yè)沉淀基礎(chǔ)的人的經(jīng)營(yíng)+管理專業(yè)型：專業(yè)好的醫(yī)生不一定是民營(yíng)醫(yī)院的好的人才。人文型：專業(yè)+經(jīng)營(yíng)+管理 自我營(yíng)銷包裝、賣自己包裝自己、專家打廣告。金包金、草包金、金包草。病人不是自己走進(jìn)來(lái)，是用錢買來(lái)的。強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)，管理病人意識(shí)。在我們的醫(yī)院誰(shuí)能抓住

4、患者，誰(shuí)就是贏家，否則，你的知識(shí)再真、再新也賺不到錢。（2）全體員工的營(yíng)銷本領(lǐng): 一站式的服務(wù)管理模式：標(biāo)準(zhǔn)化；程序化；規(guī)范化；神秘化；親情化 換句話說(shuō)：前瞻性的服務(wù)模式；有計(jì)劃的服務(wù)模式。所有的工作做在患者就診之前。原來(lái)是隨意性、生物性、固定的樣式，現(xiàn)在我們要求打破常規(guī)，使生物學(xué) 護(hù)理模式向人性化以人為本的服務(wù)模式轉(zhuǎn)換，這就是對(duì)我們員工提出很高的要求來(lái) 適應(yīng)這種社會(huì)心理學(xué)的服務(wù)模式。（1）自信：一個(gè)人，一個(gè)企業(yè)，自信最重要，沒(méi)有錢可以掙，缺設(shè)備可以引進(jìn)設(shè)備，缺自信誰(shuí)也幫不了你。（2）親合力：可親、可信、信賴你，聽(tīng)你的話，溫馨的問(wèn)候，安全感覺(jué)。推出你自己，才能認(rèn)可你，買你的產(chǎn)品。（3）洞察力：

5、看內(nèi)心想的是什么，一步一步走近他看他需求是什么。我們常說(shuō)：對(duì)患者定位，定位管理。不同年齡，不同職業(yè)，不同的需求，滿足他人的需求例：進(jìn)來(lái)一個(gè)渾身名牌的人，我們把他定位為有錢人，這種人有優(yōu)越感，自尊心強(qiáng)，如何抓住這個(gè)消費(fèi)心理，滿足他的需求，這樣才能使他有成就感。吸引病人：醫(yī)院對(duì)員工的要求:1、衣著：樸實(shí)、自然的俏麗，拒絕妖艷、花哨。2、言語(yǔ)：嫻熟的語(yǔ)言技巧，對(duì)不同階段，不同的對(duì)象用不同的語(yǔ)言。去抓人，抓患者，不能用類似“歡迎光臨、再見(jiàn)”等語(yǔ)言。3、思維：機(jī)智、敏捷、靈活、有洞察力，每一個(gè)細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)好（1）滿足病人對(duì)健康的需求（2）為企業(yè)獲利（3）前瞻性的定位管理l營(yíng)銷活動(dòng)貫穿整個(gè)醫(yī)療服務(wù)的過(guò)程：售前

6、售中售后；治療前治療中治療后。l服務(wù)流程：導(dǎo)醫(yī)T就診科室T醫(yī)生T收費(fèi)T輔助檢查T醫(yī)生T藥房T輸液室、治療室分解就醫(yī)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)，講述營(yíng)銷的重要性：營(yíng)銷無(wú)處不在：管理營(yíng)銷、企劃營(yíng)銷、廣告營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、醫(yī)生營(yíng)銷，全員醫(yī)院營(yíng)銷3、服務(wù)的差異化：對(duì)不同的患者，提供不同的醫(yī)療產(chǎn)品與服務(wù)。更新、更 好、更符合病人的需求，更貼近患者。原來(lái)的服務(wù)模式：生物型的模式T以人為本T社會(huì)心理學(xué)模式護(hù)士：手疾眼快，如何充分體現(xiàn)前瞻性的定位管理，憑著職業(yè)的敏感，見(jiàn) 病人所未見(jiàn)，聞病人所未聞，急病人所急，想病人所想；把病人的一個(gè)皺眉，一聲 嘆息，一句議論，看在眼里，想在心里，病人病情變化了嗎？他們對(duì)我們有什么要 求？對(duì)

7、我們服務(wù)滿意嗎？我們的服務(wù)還有哪些隱患？ 一切早想到、早預(yù)見(jiàn)、早準(zhǔn)備。前瞻性的，有計(jì)劃的，把一切工作做在病人來(lái)院之前。對(duì)醫(yī)生來(lái)講，無(wú)論哪種 疾病都要有治療方案。每時(shí)每刻現(xiàn)實(shí)的需求，潛在的需求，不斷挖掘，不斷地為病人服務(wù)，讓我們的一 個(gè)微笑，一聲問(wèn)候，一個(gè)動(dòng)作在病人的心中留下一個(gè)個(gè)故事.以往他又不滿意的地 方，也不會(huì)再來(lái)為難你從感動(dòng)服務(wù)T朋友T人性的聯(lián)結(jié)T營(yíng)銷學(xué)上的最高境界醫(yī)院營(yíng)銷特點(diǎn)：不一定全部是病人，一部分是健康人群，如：整形美容、無(wú) 痛人流。消費(fèi)群體：20-45歲女性定位：中高收入針對(duì)不同年齡，不同職業(yè)，不同收入，不同地域，不同疾病的患者，實(shí)行不 同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)女性的特點(diǎn)，去做營(yíng)銷通道

8、，去做網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)廣告、營(yíng)銷把人 吸引進(jìn)來(lái)，又通過(guò)院內(nèi)經(jīng)營(yíng)把人留住。同時(shí)，先患者一步，做好醫(yī)院內(nèi)部各部門 之間的整合。醫(yī)護(hù)之間的整合：醫(yī)技、醫(yī)生之間的整合，強(qiáng)調(diào)相互依托，相互挽扶， 從而全力擴(kuò)張我們醫(yī)院的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，服務(wù)優(yōu)勢(shì)，環(huán)境優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化人性化服務(wù)，親民 本色，把婦科打造成一個(gè)女子健康大全，強(qiáng)調(diào)提高全員營(yíng)銷水平，從而來(lái)提高整 個(gè)醫(yī)院的市場(chǎng)掌控能力，讓我們醫(yī)院的營(yíng)銷工作賣點(diǎn)時(shí)時(shí)有，賣點(diǎn)時(shí)時(shí)新。通過(guò) 全體員工的共同努力，使醫(yī)院提升效率，提升業(yè)績(jī)。一、醫(yī)療市場(chǎng)上金礦正在開(kāi)發(fā)1、市場(chǎng)分析是企業(yè)生存的土壤，企業(yè)的生存市場(chǎng)是一個(gè)非常重要的客觀條件。市場(chǎng)二人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望知己知彼，百戰(zhàn)百勝，去占領(lǐng)陣地，

9、廣告等，營(yíng) 銷學(xué)，市場(chǎng)學(xué)，接診學(xué)，溝通學(xué)的知識(shí)去占領(lǐng)市場(chǎng)、去占有市場(chǎng)份額，去切屬于我 們自己的哪一塊蛋糕。營(yíng)銷就是這樣，他不同于一般的銷售先有市場(chǎng)，后有包裝。2、運(yùn)營(yíng)機(jī)制：以特色求生存，以特色求發(fā)展的道路。特色是什么？大?？埔灰缓诵母?jìng)爭(zhēng)力（1）微創(chuàng)、宮腔鏡、腹腔鏡（市場(chǎng)切入點(diǎn)，著重強(qiáng)調(diào)魅力）不孕炎癥婦科整形無(wú)痛人流核心專長(zhǎng)T優(yōu)勢(shì)T創(chuàng)新、改進(jìn)T保持優(yōu)勢(shì)T認(rèn)識(shí)T實(shí)踐T不斷創(chuàng)新，否則，現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì)不會(huì)永遠(yuǎn)是優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)的消失就是同質(zhì)化一一效仿的結(jié)果，然 而同質(zhì)化在民營(yíng)醫(yī)院表現(xiàn)的更為突出。（2）采金的方法學(xué)：醫(yī)生筆下流的是黃金，醫(yī)生看到病人就要有激 情。為企業(yè)獲利滿足病人需求（3）營(yíng)銷素質(zhì)：意志品質(zhì)，信心

10、傳遞過(guò)程（4）語(yǔ)言：醫(yī)生的語(yǔ)言是一把雙刃劍，可診病亦可以致病，什么時(shí)機(jī)說(shuō)什么話，早了，晚了都不行，注意語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)。關(guān)鍵：講疾病的危害（5）技巧+專業(yè)二沒(méi)問(wèn)題二、抓住機(jī)遇，創(chuàng)新求變、依托核心優(yōu)勢(shì)、擴(kuò)張品牌效應(yīng)。抓住機(jī)遇對(duì)全體員工而言民營(yíng)與公立、國(guó)企不同低職高聘，高職低聘。可以看出，民營(yíng)企業(yè)是不惟學(xué)歷，不惟職稱，不惟資歷，不惟身分。只要你能夠勤于學(xué)習(xí)，勇于實(shí)踐，努 力創(chuàng)新，你就能夠獲得發(fā)揮聰明才智的機(jī)遇，就能夠成為有用之才，就能夠體現(xiàn)自 身價(jià)值。我們的口號(hào)是：用事業(yè)造就人才，用環(huán)境凝聚人才，用機(jī)制激勵(lì)人才，用 制度保障人才。從而喚起我們每個(gè)員工積極向上的精神，激發(fā)我們每個(gè)員工的活 力。同時(shí)我們的目

11、標(biāo)像跳高運(yùn)動(dòng)員一樣，橫桿不斷提高，我們的業(yè)績(jī)也要像橫桿一 樣，像階梯一樣，越走越高。創(chuàng)新：打破常規(guī)，創(chuàng)新是一個(gè)企業(yè)的靈魂。如果一個(gè)企業(yè)，一個(gè)個(gè)人你不創(chuàng)新，你就永遠(yuǎn)不會(huì)超越對(duì)手。醫(yī)院是一個(gè)經(jīng)濟(jì)細(xì)胞，是一個(gè)開(kāi)放的經(jīng)濟(jì)系 統(tǒng)，按照民營(yíng)企業(yè)的游戲規(guī)則，即要能滿足患者的需求，又能夠給病人相當(dāng)利益的 技術(shù)與服務(wù)，企業(yè)本身同時(shí)獲得利益。我們目標(biāo)是在變化的市場(chǎng)中抓住機(jī)遇。（雙 贏過(guò)程）營(yíng)銷是無(wú)套路的，無(wú)限制的，可以是一個(gè)創(chuàng)新過(guò)程，也可以照搬照套模仿別人的，但是，云里霧里，天南地北沒(méi)有主線也是不行的。關(guān)鍵在于對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的心里的把握（定位），對(duì)消費(fèi)者的洞察力。但是，不管怎么樣，要圍繞著一個(gè)主 題，企業(yè)獲利，過(guò)去有人說(shuō)醫(yī)院病人一對(duì)矛盾，我們認(rèn)為病人與醫(yī)院是對(duì)立統(tǒng)一的，通過(guò)營(yíng)銷這把雙刃劍使醫(yī)院與患者獲得雙贏。依托核心專科創(chuàng)品牌關(guān)于品牌：個(gè)人觀點(diǎn)：有現(xiàn)有的環(huán)境，如果我是投資者，我會(huì)