售前工作流程

1、2020年4月19日售前工作流程文檔僅供參考，不當(dāng)之處，請聯(lián)系改正。售前工作流程 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc 一、售前工作范圍 PAGEREF _Toc h 1 HYPERLINK l _Toc 二、售前項(xiàng)目支持的階段 PAGEREF _Toc h 2 HYPERLINK l _Toc 三、工作流程 PAGEREF _Toc h 3 HYPERLINK l _Toc 1）投標(biāo)流程 PAGEREF _Toc h 3 HYPERLINK l _Toc 2）解決方案流程（咨詢階段） PAGEREF _Toc h 4 HYPERLINK l _Toc 3）解決方案

2、修改流程（跟蹤階段） PAGEREF _Toc h 4 HYPERLINK l _Toc 3）其它文檔流程（跟蹤階段） PAGEREF _Toc h 4 HYPERLINK l _Toc 4）潛在項(xiàng)目跟蹤 PAGEREF _Toc h 5 HYPERLINK l _Toc 5）日志、周報(bào)、月報(bào) PAGEREF _Toc h 5 HYPERLINK l _Toc （1）日志 PAGEREF _Toc h 5 HYPERLINK l _Toc （2）周報(bào) PAGEREF _Toc h 6 HYPERLINK l _Toc （3）月報(bào) PAGEREF _Toc h 7 HYPERLINK l _To

3、c 6）演示任務(wù)流程 PAGEREF _Toc h 7 HYPERLINK l _Toc 7）演示系統(tǒng)安裝部署流程 PAGEREF _Toc h 7 HYPERLINK l _Toc 8）出差工作流程 PAGEREF _Toc h 8 HYPERLINK l _Toc 9）基礎(chǔ)資源更新流程 PAGEREF _Toc h 8 HYPERLINK l _Toc 10） 培訓(xùn)流程 PAGEREF _Toc h 8 HYPERLINK l _Toc 四、售前知識庫和資料庫 PAGEREF _Toc h 9 HYPERLINK l _Toc 1）知識庫建設(shè) PAGEREF _Toc h 9 HYPERL

4、INK l _Toc （1）業(yè)務(wù)庫 PAGEREF _Toc h 9 HYPERLINK l _Toc （2）技術(shù)庫 PAGEREF _Toc h 9 HYPERLINK l _Toc （3）標(biāo)準(zhǔn)庫 PAGEREF _Toc h 9 HYPERLINK l _Toc （4）集成知識庫 PAGEREF _Toc h 9 HYPERLINK l _Toc 2）基礎(chǔ)資源庫 PAGEREF _Toc h 9 HYPERLINK l _Toc （1）文檔模版格式 PAGEREF _Toc h 9 HYPERLINK l _Toc （2）標(biāo)準(zhǔn)方案庫 PAGEREF _Toc h 10 HYPERLINK

5、l _Toc （3）標(biāo)準(zhǔn)PPT PAGEREF _Toc h 10 HYPERLINK l _Toc 3）招投標(biāo)資料庫 PAGEREF _Toc h 11 HYPERLINK l _Toc （1）招投標(biāo)文件庫 PAGEREF _Toc h 11 HYPERLINK l _Toc （2）招標(biāo)規(guī)范資料 PAGEREF _Toc h 11 HYPERLINK l _Toc （3）投標(biāo)規(guī)范資料 PAGEREF _Toc h 11一、售前工作范圍1）售前項(xiàng)目支持：按照項(xiàng)目售前支持的具體要求完成各項(xiàng)任務(wù)。2）客戶技術(shù)支持：除售前項(xiàng)目外，參與客戶組織或參加的項(xiàng)目評審、技術(shù)討論活動，進(jìn)行技術(shù)演示、講解、答疑等

6、。3）市場技術(shù)支持：配合市場部的市場宣傳和推廣，進(jìn)行技術(shù)材料的撰寫和演示等。4）供應(yīng)商技術(shù)交流：與上游供應(yīng)商進(jìn)行技術(shù)交流，與合作廠商協(xié)同進(jìn)行產(chǎn)品推薦和項(xiàng)目售前合作。5）市場信息搜集：對市場技術(shù)現(xiàn)狀和發(fā)展方向進(jìn)行跟蹤和學(xué)習(xí)，了解競爭對手的優(yōu)缺點(diǎn)。5）業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)：參與公司、部門的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和系統(tǒng)培訓(xùn)，并持續(xù)不斷地自我知識更新和補(bǔ)充。6）售前知識庫建設(shè)：售前知識庫持續(xù)完善和更新，以知識庫為基礎(chǔ)，提高工作效率和質(zhì)量。二、售前項(xiàng)目支持的階段售前項(xiàng)目支持分為6個(gè)階段：接觸階段、咨詢階段、跟蹤階段、招標(biāo)階段、投標(biāo)階段、實(shí)施階段。售前人員的各項(xiàng)工作主要是圍繞這6個(gè)階段開展的。1）接觸階段接觸階段一般是針對剛開

7、始接觸的潛在客戶。該階段售前人員與銷售人員一起拜訪潛在客戶，進(jìn)行初步溝通，溝通方法有：口頭交流、PPT或系統(tǒng)演示等。經(jīng)過溝通了解客戶初步的需求和思路，為下一階段做鋪墊。2）咨詢階段咨詢階段主要是為客戶提供針對性的解決方案，在初步接觸的基礎(chǔ)上，對客戶的需求和思路進(jìn)一步深入了解，根據(jù)情況整理出專業(yè)的解決方案類型的文檔和演示PPT等，目的是提出潛在項(xiàng)目的具體工作任務(wù)（包括范圍、內(nèi)容、合理的預(yù)算等）、引導(dǎo)客戶的思路、取得客戶的初步信任。3）跟蹤階段從客戶接到解決方案到客戶單位的項(xiàng)目立項(xiàng)還要有大量的工作要做，如向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，取得單位領(lǐng)導(dǎo)、本單位業(yè)務(wù)部門、信息化管理部門和財(cái)務(wù)部門的支持，以及獲得政府信息化主

8、管單位和財(cái)務(wù)單位的批準(zhǔn)等。在本階段售前人員的工作就是積極配合客戶逐步推進(jìn)這些工作。跟蹤階段的工作比較雜，包括根據(jù)意見修改方案和報(bào)價(jià)、整理多種格式的匯報(bào)材料和方案、預(yù)算表、對問題的說明材料等等。4）招標(biāo)階段當(dāng)跟蹤階段的各項(xiàng)工作已經(jīng)落實(shí)，特別是項(xiàng)目已經(jīng)獲得政府信息化主管單位和財(cái)務(wù)單位的批準(zhǔn)，成功立項(xiàng)后，項(xiàng)目進(jìn)入招投標(biāo)選擇供應(yīng)商。招標(biāo)階段要積極影響招標(biāo)文件的形成。售前人員的工作有整理有利的項(xiàng)目供應(yīng)商資格、投標(biāo)條件、評分標(biāo)準(zhǔn)、付款方式、貨物要求等，最終形成對公司有利的招標(biāo)文件。5）投標(biāo)階段投標(biāo)階段是根據(jù)公示的招標(biāo)文件進(jìn)行投標(biāo)工作。制定合理的投標(biāo)計(jì)劃并認(rèn)真填寫投標(biāo)審查表后，投標(biāo)工作要嚴(yán)格按照投標(biāo)計(jì)劃進(jìn)度

9、執(zhí)行，售前人員要負(fù)責(zé)投標(biāo)技術(shù)方案、實(shí)施方案、售后服務(wù)等部分，同時(shí)配合商務(wù)人員進(jìn)行報(bào)價(jià)和技術(shù)應(yīng)答等，投標(biāo)工作要認(rèn)真細(xì)致，根據(jù)招標(biāo)文件及投標(biāo)審查表進(jìn)行逐項(xiàng)落實(shí)和完善。參加開標(biāo)，進(jìn)行投標(biāo)演示和技術(shù)答疑。6）實(shí)施階段實(shí)施階段由項(xiàng)目組進(jìn)行主導(dǎo)，售前人員要與項(xiàng)目組溝通項(xiàng)目的前期情況，交接相關(guān)資料。項(xiàng)目后期，跟蹤項(xiàng)目實(shí)施情況，對項(xiàng)目過程的需求變化和項(xiàng)目完成的系統(tǒng)功能進(jìn)行學(xué)習(xí)和消化，對售前階段完成的方案進(jìn)行更新，使得以后的方案根據(jù)貼近用戶需求。三、工作流程1）投標(biāo)流程“投標(biāo)計(jì)劃”審查（修改）“投標(biāo)工作審查表”審查（修改）按照投標(biāo)計(jì)劃分配任務(wù)撰寫投標(biāo)技術(shù)文件（技術(shù)設(shè)計(jì)方案、實(shí)施方案、培訓(xùn)方案、售后服務(wù)方案、技術(shù)

10、響應(yīng)等）撰寫其它技術(shù)內(nèi)容（分項(xiàng)、產(chǎn)品說明、技術(shù)偏離、售后服務(wù)承諾等）技術(shù)文件審查（修改）投標(biāo)文件整體審查（修改）投標(biāo)演示系統(tǒng)準(zhǔn)備（參考演示系統(tǒng)安裝部署流程）投標(biāo)演示PPT準(zhǔn)備預(yù)演示出差開標(biāo)2）解決方案流程（咨詢階段）售前支持需求（銷售填寫售前支持需求表）售前與銷售溝通，了解情況，統(tǒng)一口徑建立售前項(xiàng)目（潛在項(xiàng)目）記錄（參見潛在項(xiàng)目跟蹤）現(xiàn)狀及需求調(diào)研（現(xiàn)狀：組織機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)和信息化部門情況、網(wǎng)絡(luò)、硬件和機(jī)房、軟件、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)等；需求：確定項(xiàng)目的范圍、業(yè)務(wù)需求、技術(shù)要求等）方案計(jì)劃收集材料、確定思路撰寫方案方案審查（修改）銷售報(bào)價(jià)更新售前項(xiàng)目跟蹤表（參見潛在項(xiàng)目跟蹤）3）解決方案修改流程（跟蹤階

11、段）銷售與售前溝通，口頭溝通，了解情況，統(tǒng)一口徑需求變化調(diào)研方案修改方案審查（修改）銷售報(bào)價(jià)更新售前項(xiàng)目跟蹤表（參見潛在項(xiàng)目跟蹤）3）其它文檔流程（跟蹤階段）銷售與售前溝通，口頭溝通，了解情況，統(tǒng)一口徑客戶溝通整理文檔修改方案審查（修改）銷售報(bào)價(jià)更新售前項(xiàng)目跟蹤表（參見潛在項(xiàng)目跟蹤）4）潛在項(xiàng)目跟蹤建立售前項(xiàng)目（潛在項(xiàng)目）記錄更新售前項(xiàng)目跟蹤表每周提交更新后的售前項(xiàng)目跟蹤表售前項(xiàng)目跟蹤表行政區(qū)單位系統(tǒng)名稱范圍開始時(shí)間階段提交成果跟蹤記錄跟蹤人更新時(shí)間技術(shù)支持商務(wù)負(fù)責(zé)人5）日志、周報(bào)、月報(bào)（1）日志每日填寫售前部門工作日志表格，在OA上填寫日志售前部門工作日志日期工作類別工作項(xiàng)目階段工作量工作內(nèi)

12、容明細(xì) -07-13售前項(xiàng)目支持XXXXX項(xiàng)目行政區(qū)單位名稱系統(tǒng)名稱咨詢階段接觸階段，咨詢階段；跟蹤階段；招標(biāo)階段；投標(biāo)階段；實(shí)施階段X小時(shí)客戶技術(shù)支持；市場技術(shù)支持；供應(yīng)商技術(shù)交流；市場信息搜集；業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)；售前知識庫建設(shè)無無X小時(shí)注：售前部門工作日志表格與OA日志對應(yīng)：序號部門表格字段OA日志對應(yīng)字段部門表格內(nèi)容OA日志對應(yīng)內(nèi)容1日期2工作類別項(xiàng)目名稱售前項(xiàng)目支持；客戶技術(shù)支持售前項(xiàng)目技術(shù)支持市場技術(shù)支持；供應(yīng)商技術(shù)交流；市場信息搜集；售前知識庫建設(shè)非項(xiàng)目任務(wù)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)培訓(xùn)及學(xué)習(xí)3階段售前項(xiàng)目支持當(dāng)前進(jìn)度接觸階段；咨詢階段，跟蹤階段市場跟蹤招標(biāo)階段；投標(biāo)階段投標(biāo)準(zhǔn)備實(shí)施階段無4階段其它

13、當(dāng)前進(jìn)度無無5工作時(shí)間工作量X小時(shí)X小時(shí)6工作內(nèi)容明細(xì)工作項(xiàng)目日志明細(xì)內(nèi)容（2）周報(bào)填寫本周計(jì)劃工作小結(jié)、制定下周計(jì)劃，上報(bào)工作事項(xiàng)：填寫計(jì)劃或新增的任務(wù)項(xiàng)，需寫明具體工作內(nèi)容和進(jìn)度要求完成情況：填寫該工作事項(xiàng)的完成情況，是否按進(jìn)度要求完成，未完成的原因等。姓名時(shí)間年月日年月日序號工作事項(xiàng)完成情況計(jì)劃新增1計(jì)劃2計(jì)劃3新增4新增（3）月報(bào)統(tǒng)計(jì)月工作量，上報(bào)項(xiàng)目編號項(xiàng)目名稱姓名本月主要工作本月工作量(小時(shí))項(xiàng)目投入工作日備注售前項(xiàng)目技術(shù)支持1、2、3、非項(xiàng)目任務(wù)1、2、3、培訓(xùn)及學(xué)習(xí)1、2、3、6）演示任務(wù)流程演示任務(wù)計(jì)劃演示系統(tǒng)（虛擬機(jī)）測試整理PPT演示總結(jié)7）演示系統(tǒng)安裝部署流程演示系統(tǒng)部

14、署計(jì)劃協(xié)調(diào)進(jìn)行虛擬機(jī)系統(tǒng)安裝測試部署虛擬機(jī)系統(tǒng)寫部署和訪問簡要說明備份虛擬機(jī)系統(tǒng)8）出差工作流程出差行政流程審批出差筆記本安排訂票領(lǐng)取公司VPN-Key（出差）出差回來填寫出差報(bào)告9）基礎(chǔ)資源更新流程更新計(jì)劃根據(jù)產(chǎn)品和項(xiàng)目的需求變化收集資料更新內(nèi)容提交更新內(nèi)容審查更新內(nèi)容入庫10） 培訓(xùn)流程培訓(xùn)計(jì)劃根據(jù)計(jì)劃自學(xué)匯總問題培訓(xùn)安排組織簽到培訓(xùn)后階段提出問題培訓(xùn)反饋四、售前知識庫和資料庫1）知識庫建設(shè)（1）業(yè)務(wù)庫用于存放業(yè)務(wù)資料，包括各類法律法規(guī)、通知、行業(yè)資料、業(yè)務(wù)規(guī)范等競爭對手和合作廠商的產(chǎn)品（除集成產(chǎn)品外）資料及其它各行業(yè)產(chǎn)品資料（2）技術(shù)庫用于存放各種軟件平臺和開發(fā)技術(shù)資料，包括操作系統(tǒng)、數(shù)

15、據(jù)庫、GIS平臺、中間件平臺、各類開發(fā)技術(shù)如.net、消息隊(duì)列、SOA、數(shù)據(jù)遷移、ETL、數(shù)據(jù)倉庫等（3）標(biāo)準(zhǔn)庫各類信息化標(biāo)準(zhǔn)（網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)建設(shè)、數(shù)據(jù)庫等）（4）集成知識庫各類集成產(chǎn)品的知識庫2）基礎(chǔ)資源庫（1）文檔模版格式標(biāo)書模版建設(shè)方案模版PPT模版（2）標(biāo)準(zhǔn)方案庫標(biāo)準(zhǔn)方案庫根據(jù)業(yè)務(wù)建庫，每個(gè)業(yè)務(wù)下至少包括三種詳細(xì)程度的方案，結(jié)構(gòu)如下： 業(yè)務(wù)1簡單具體詳盡（投標(biāo)用）業(yè)務(wù)2簡單具體詳盡（投標(biāo)用）業(yè)務(wù)3地政業(yè)務(wù)項(xiàng)有：土地利用現(xiàn)狀、土地利用規(guī)劃計(jì)劃、基本農(nóng)田、土地開發(fā)整理（占補(bǔ)平衡）、建設(shè)項(xiàng)目用地預(yù)審、建設(shè)用地報(bào)件審批、征地拆遷、土地收儲、土地供應(yīng)、土地招拍掛、土地登記、城鎮(zhèn)地籍、土地執(zhí)法監(jiān)察。礦政業(yè)務(wù)有：礦產(chǎn)資源儲量登記、礦產(chǎn)資源