一汽-大眾wsp經(jīng)銷商總結(jié)報告桂林鑫廣達(dá)

1、1一汽-大眾WSP第四輪經(jīng)銷商輔導(dǎo)總結(jié)報告 桂林鑫廣達(dá)目 錄1經(jīng)銷商基本情況概述2輔導(dǎo)執(zhí)行情況3經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋4風(fēng)險預(yù)估及建議2目 錄1經(jīng)銷商基本情況概述2輔導(dǎo)執(zhí)行情況3經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋4風(fēng)險預(yù)估及建議31.1 經(jīng)銷商基本情況1.2 經(jīng)銷商診斷情況1.1 經(jīng)銷商運營管理情況1.經(jīng)銷商基本情況概述4背景情況建店時間：2007年銷售目標(biāo)：2400市場狀況：該經(jīng)銷商是桂林地區(qū)第一家授權(quán)經(jīng)銷商，市場環(huán)境總體較好。品牌認(rèn)可度高，集客量較大，主要競品上汽大眾、通用別克等。銷售結(jié)構(gòu)：展廳+網(wǎng)電+大客戶，占比分別45%，25%，30%人員情況管理層：銷售總監(jiān)7月份上任，由集團(tuán)調(diào)任；展廳經(jīng)理2人，DC

2、C經(jīng)理1人，人員架構(gòu)齊全。銷售顧問數(shù)量及能力：目前展廳銷售顧問12人，7人在職超過1年，3人半年，2人剛剛上崗。 DCC銷售顧問4人，在職都超過2年，整體能力較強(qiáng)。1.經(jīng)銷商基本情況概述入店體檢情況：1、前臺有專人進(jìn)行客流統(tǒng)計，統(tǒng)計較為準(zhǔn)確?？蛻粜畔⒖ㄌ顚懸筝^低，且有不填寫情況。2、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計檢核準(zhǔn)確，DMS系統(tǒng)管理比較完善。3、有比較完整的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析體系，但銷售顧問個人數(shù)據(jù)統(tǒng)計滯后，且無團(tuán)隊管理看板。4、對過程目標(biāo)較為重視，過程KPI有目標(biāo)設(shè)定和績效考核。5、晨夕會執(zhí)行較好且有專人記錄，但團(tuán)隊周會處于停滯狀態(tài)，缺乏工作進(jìn)度的總結(jié)，當(dāng)前團(tuán)隊挑戰(zhàn)無法解決。6、客戶管理缺乏工具，重點客戶情況

3、主要靠口頭交流，缺乏過程的呈現(xiàn)和輔導(dǎo)。1.1 經(jīng)銷商體檢情況1.經(jīng)銷商基本情況概述人員情況：1、銷售顧問能力差異較大，展廳3個銷售顧問能力相對突出，DCC銷售顧問整體實力較強(qiáng)。2、人員情況穩(wěn)定，團(tuán)隊整體氛圍積極，展廳銷售顧問能力有待提升。1.2 經(jīng)銷商體檢情況1.經(jīng)銷商基本情況概述DCC入店體檢：1、DCC經(jīng)理管理意識強(qiáng)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計及時且規(guī)范。短信內(nèi)容和發(fā)送及時性有待提升。2、部門人員結(jié)構(gòu)合理，2個邀約專員+4個在線銷售顧問。銷售顧問能力較強(qiáng)。1.2 經(jīng)銷商體檢情況目 錄1經(jīng)銷商基本情況概述2輔導(dǎo)執(zhí)行情況3經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋4風(fēng)險預(yù)估及建議82.1 數(shù)據(jù)管理情況2.1.1 客戶信息卡2.1.2

4、 客流量登記表2.1.3 團(tuán)隊績效看板&個人成功計劃2.2 會議管理情況2.2.1 團(tuán)隊會議管理2.3 客戶管理情況2.3.1 重點客戶管理2.3.2 老客戶管理2.3.3 戰(zhàn)敗客戶管理2.4 業(yè)務(wù)層輔導(dǎo)情況2.4.1 接待能力2.4.2 展示能力2.4.3 跟進(jìn)能力2.4.4 成交能力2.1.1 數(shù)據(jù)管理-客戶信息卡9問題診斷填寫信息不完整：只是簡單記錄客戶姓名和聯(lián)系方式。管理不完善：部分銷售顧問接待后不填寫信息卡。管理層對客戶信息卡重視不足：不能做到定期檢查，對客戶信息卡的管理功能忽視。輔導(dǎo)過程2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況輔導(dǎo)結(jié)果明確客戶信息卡填寫規(guī)范，講解客戶信息卡對于銷售管理的作用和管理方法。重點

5、講解需求分析重點與洽談卡的使用方法。建立展廳經(jīng)理檢查制，展廳經(jīng)理負(fù)責(zé)現(xiàn)場對客戶信息卡進(jìn)行檢核，保證數(shù)量核對和填寫的質(zhì)量。銷售顧問在洽談中能夠主動詢問信息卡內(nèi)容，并及時完整填寫。銷售顧問基本能夠知道洽談卡中的關(guān)鍵信息點，并且能夠認(rèn)真填寫。銷售顧問對于客戶本身情況的挖掘力度還存在不足，還有提升空間。管理層學(xué)會用信息卡幫助銷售流程的執(zhí)行，并定期檢核。2.1.2 數(shù)據(jù)管理-客流量登記表102.輔導(dǎo)執(zhí)行情況問題診斷展廳客流表信息錄入內(nèi)容不完整，部分關(guān)鍵信息未填寫。當(dāng)日交車、訂車在前臺客流表登記不準(zhǔn)，跟實際數(shù)量不符。輔導(dǎo)過程完善客流統(tǒng)計流程：明確展廳客流表各項內(nèi)容對應(yīng)客戶信息卡的內(nèi)容，明確講解客戶不同狀態(tài)

6、下客流表的錄入標(biāo)準(zhǔn)，。講解工具使用的注意事項及對生成數(shù)據(jù)的影響輔導(dǎo)前臺接待息錄入標(biāo)準(zhǔn)，明確有效客流判定標(biāo)準(zhǔn)，完善錄入客戶信息狀態(tài)。輔導(dǎo)過程輔導(dǎo)結(jié)果老師現(xiàn)場指導(dǎo)前臺接待客流錄入銷售顧問及時將客戶信息卡上交并登記客戶信息?？土鞯怯洷淼拿宽椥畔⒂涗浕緶?zhǔn)確完善。展廳經(jīng)理每日核對檢查，進(jìn)行監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題能夠及時找到責(zé)任人。2.1.3 數(shù)據(jù)管理-團(tuán)隊績效看板11問題診斷入店前團(tuán)隊業(yè)績看板數(shù)據(jù)更新不及時。銷售顧問銷售過程數(shù)據(jù)需要單獨計算統(tǒng)計，且更新滯后。數(shù)據(jù)分析體系不完整，缺乏首次到店試乘試駕的統(tǒng)計。輔導(dǎo)過程2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況輔導(dǎo)結(jié)果能夠掌握數(shù)據(jù)分析的方法和運用方式，能夠利用數(shù)據(jù)結(jié)合現(xiàn)場管理找出團(tuán)隊及個人弱

7、項并找出根源。管理人員每日，每周關(guān)注團(tuán)隊業(yè)績看板，針對數(shù)據(jù)指標(biāo)缺口采取相應(yīng)改善措施。根據(jù)任務(wù)進(jìn)度，對目標(biāo)進(jìn)行合理分解，適時調(diào)整管理重點，把控團(tuán)隊總體進(jìn)度。老師與銷售總監(jiān)討論團(tuán)隊業(yè)績看板數(shù)據(jù)講解團(tuán)隊業(yè)績看板各項指標(biāo)定義及數(shù)據(jù)邏輯關(guān)系，導(dǎo)入銷售漏斗思維，對業(yè)績目標(biāo)完成做提前分解規(guī)劃。講解團(tuán)隊目標(biāo)設(shè)定和個人目標(biāo)分解，設(shè)定過程指標(biāo)目標(biāo)值。講解數(shù)據(jù)分析方法，通過數(shù)據(jù)對銷售顧問當(dāng)前表現(xiàn)進(jìn)行分類，每周分析，針對不同類型提供不同支持。2.1.3 數(shù)據(jù)管理-個人成功計劃12問題診斷制定了銷售顧問月度銷售目標(biāo)，沒有進(jìn)行更加細(xì)致的的分解，缺乏周進(jìn)度管控。通過數(shù)據(jù)表格呈現(xiàn)個人業(yè)績狀況，沒有建立數(shù)據(jù)之間的比對分析。缺乏

8、數(shù)據(jù)分析的思路和方法。輔導(dǎo)過程2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況輔導(dǎo)結(jié)果為經(jīng)銷商建立完整的個人指標(biāo)管理體系，說明各項指標(biāo)的概念及管理價值。與銷售總監(jiān)一起設(shè)定銷售顧問的總體目標(biāo)和過程指標(biāo)。通過個人數(shù)據(jù)結(jié)合日常表現(xiàn)對銷售顧問進(jìn)行分析，討論如何進(jìn)行改善。建立銷售顧問的個人數(shù)據(jù)體系。管理人員每周查看數(shù)據(jù)，總結(jié)銷售顧問當(dāng)周表現(xiàn)，依據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)整個人管理重點和銷售顧問下周工作內(nèi)容。重點了解銷售顧問困難挑戰(zhàn)，輔導(dǎo)提升銷售顧問工作動力。2.2.1 會議管理-團(tuán)隊會議管理13問題診斷輔導(dǎo)過程2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況輔導(dǎo)結(jié)果只有晨會和夕會，團(tuán)隊周例會沒有按時開展。會上只是強(qiáng)調(diào)目前銷量問題和日常管理問題，沒有解決措施。管理者發(fā)言為主，將問題呈現(xiàn)

9、并共同研討找出解決方案，會議氣氛不夠積極。每周周一開展周會。WSP客流表的當(dāng)周數(shù)據(jù)，在周會呈現(xiàn)，會議提前確定優(yōu)秀案例的分享。在會議中確定不超過2個重點問題，以大家討論發(fā)言的方式進(jìn)行解決。最終的解決方案形成文字記錄，達(dá)成一致并確認(rèn)簽字。明確下周工作方向和重點，以適當(dāng)方式進(jìn)行鼓勵。溝通探討銷售部周會召開的實際作用，重點說明周會的會議內(nèi)容。根據(jù)實際情況確定周會的召開時間。根據(jù)WSP的核心工具分析數(shù)據(jù)，針對過程問題探討解決。重點演示周會需要呈現(xiàn)的內(nèi)容和溝通方法。嘗試召開團(tuán)隊周會，觀察實施。2.3.1客戶管理-重點客戶管理14問題診斷輔導(dǎo)前沒有系統(tǒng)進(jìn)行重點客戶管理，只是在活動時提報邀約客戶。對于重點客戶

10、的了解通過口頭交流，沒有具體的工具記錄并給予銷售支持。對于重點客戶的判定情況和后續(xù)的維系跟進(jìn)對銷售顧問沒有指導(dǎo)。輔導(dǎo)過程2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況輔導(dǎo)結(jié)果建立重點客戶管理流程。每周一周例會銷售顧問提報重點客戶。展廳經(jīng)理關(guān)注重點客戶跟進(jìn)情況，并給予銷售顧問輔導(dǎo)支持。周會對重點客戶成交情況進(jìn)行總結(jié)，提升銷售顧問重點客戶轉(zhuǎn)化率。根據(jù)經(jīng)銷商情況和銷售顧問任務(wù)目標(biāo)，確定管理重點客戶的數(shù)量。導(dǎo)入重點客戶管理表，講解使用方法和管理方法。進(jìn)行現(xiàn)場使用示范，對銷售顧問提出的問題現(xiàn)場解決。2.3.2客戶管理-保有客戶管理15問題診斷沒有對于保有客戶的開發(fā)維系計劃轉(zhuǎn)介紹主要靠銷售顧問自己的能力，沒有轉(zhuǎn)介紹線索的統(tǒng)計。對于保有

11、客戶回訪缺乏檢核，沒有設(shè)定轉(zhuǎn)介紹成交目標(biāo)。輔導(dǎo)過程2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況輔導(dǎo)結(jié)果轉(zhuǎn)介紹目標(biāo)設(shè)定：以銷售顧問前3月的銷量為基數(shù)設(shè)定轉(zhuǎn)介紹線索目標(biāo)和銷售目標(biāo)。完善數(shù)據(jù)統(tǒng)計內(nèi)容，精確統(tǒng)計每人轉(zhuǎn)介紹線索和成交。確定每周轉(zhuǎn)介紹成功案例分享要求。確定保有客戶的維系和回訪周期，把保有客戶回訪納入每日回訪檢核。講解售后保有客戶招攬方法，通過部門聯(lián)動增加增換購幾率。每月給銷售顧問制定轉(zhuǎn)介紹線索目標(biāo)和銷量目標(biāo)。制定了老客戶回訪計劃，并且展廳經(jīng)理抽查回訪內(nèi)容。在周例會，有成功案例會分享，引導(dǎo)銷售顧問重視轉(zhuǎn)介紹客服、服務(wù)顧問、二手車部門聯(lián)動增加增換購線索和成交。2.3.3客戶管理-戰(zhàn)敗客戶管理16問題診斷銷售顧問戰(zhàn)敗界定不

12、清晰：過于輕易戰(zhàn)敗客戶，基盤客戶不足。沒有戰(zhàn)敗客戶進(jìn)行確認(rèn)機(jī)制，導(dǎo)致部分客戶流失。沒有對戰(zhàn)敗原因進(jìn)行歸類總結(jié)分析，制定改善措施，進(jìn)而降低戰(zhàn)敗率。輔導(dǎo)過程2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況輔導(dǎo)結(jié)果講解戰(zhàn)敗分析的重要意義。導(dǎo)入戰(zhàn)敗客戶管理表，講解管理表使用方法：統(tǒng)計、分析、改善講解戰(zhàn)敗界定標(biāo)準(zhǔn)，完善戰(zhàn)敗確認(rèn)機(jī)制，挖掘戰(zhàn)敗的自身因素。從戰(zhàn)敗客戶分析中找到避免戰(zhàn)敗的方法，制定改善計劃及應(yīng)對策略。銷售顧問能夠準(zhǔn)確界定戰(zhàn)敗客戶，并填寫戰(zhàn)敗原因展廳經(jīng)理對戰(zhàn)敗客戶進(jìn)行抽查確認(rèn)，保證戰(zhàn)敗真實性。形成戰(zhàn)敗分析業(yè)務(wù)機(jī)制，根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果深入分析戰(zhàn)敗原因2.4.1業(yè)務(wù)層輔導(dǎo)-接待能力17問題診斷客戶接待沒有第一時間邀請客戶入座并提供服務(wù)，

13、直接進(jìn)入產(chǎn)品介紹。對于客戶接待環(huán)節(jié)重視不足，缺少必要的破冰環(huán)節(jié)和方法。需求分析提問技巧有待提升，說的多聽的少。輔導(dǎo)過程2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況輔導(dǎo)結(jié)果銷售顧問模擬展廳接待和需求分流程，其他銷售顧問進(jìn)行優(yōu)缺點評。輔導(dǎo)老師總結(jié)并集中培訓(xùn)：強(qiáng)調(diào)銷售流程的目的，接待前的心態(tài)準(zhǔn)備，快速破冰的技巧，需求分析的提問技巧和傾聽技巧。銷售顧問進(jìn)行技巧現(xiàn)場演練和分享。能夠明白接待和需求分析流程的目的，初步掌握破冰技巧。第一時間接待客戶，對接待環(huán)節(jié)重視有提升，有邀請客戶入座和提供服務(wù)的意識。掌握基本的接待和溝通技巧，提升接待流程的質(zhì)量，接待過程順暢自然。情景模擬老師進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)2.4.2業(yè)務(wù)層輔導(dǎo)-展示能力18問題診斷銷售

14、顧問進(jìn)行產(chǎn)品展示與客戶需求匹配度不高，產(chǎn)品賣點難以得到認(rèn)可。銷售顧問對產(chǎn)品介紹的基本話術(shù)運用不夠熟練，缺乏感染力。對于客戶提出的異議，不能首先認(rèn)可，容易造成溝通交流的障礙。輔導(dǎo)過程2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況輔導(dǎo)結(jié)果一名銷售顧問進(jìn)行車輛產(chǎn)品展示，其余銷售顧問進(jìn)行優(yōu)缺點評。輔導(dǎo)老師進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)：產(chǎn)品介紹根據(jù)客戶需求進(jìn)行針對性講解。競品對比、客戶異議處理方法。體驗式產(chǎn)品介紹，強(qiáng)化介紹感染力?，F(xiàn)場進(jìn)行FAB,ACE,CPR的話術(shù)練習(xí)，輔導(dǎo)老師點評。接待客戶時能夠準(zhǔn)確探知客戶需求并根據(jù)需求進(jìn)行講解。能夠熟練運用FAB、ACE、CPR話術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品介紹。改善提升每日流程演練的方法，貼近實戰(zhàn)，更多解決實際工作中存在的挑

15、戰(zhàn)。情景模擬后老師進(jìn)行現(xiàn)場點評與示范講解2.4.3業(yè)務(wù)層輔導(dǎo)-跟進(jìn)能力19問題診斷銷售顧問在電話邀約時，目的性太強(qiáng)，缺乏對客戶的關(guān)懷，邀約效果不好?；卦L客戶時話術(shù)單一，不能根據(jù)客戶特點進(jìn)行個性化回訪。輔導(dǎo)過程2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況輔導(dǎo)結(jié)果現(xiàn)場抽查銷售顧問回訪，了解現(xiàn)狀對銷售顧問進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)：明確回訪目的、講解邀約前準(zhǔn)備工作。銷售顧問提出實際工作中的疑難問題，現(xiàn)場進(jìn)行討論解決。制定關(guān)懷性話術(shù)，豐富銷售顧問回訪內(nèi)容?？蛻綦x店后銷售顧問能及時進(jìn)行跟進(jìn)回訪。邀約時銷售顧問能夠根據(jù)不同的客戶情況，運用不同的話術(shù)進(jìn)行邀約目前經(jīng)銷商的再次到店率，從輔導(dǎo)前的30%提升到10月份的40%。現(xiàn)場進(jìn)行跟進(jìn)指導(dǎo)2.4.4業(yè)

16、務(wù)層輔導(dǎo)-成交能力20問題診斷報價環(huán)節(jié)不能準(zhǔn)確把握客戶需求，缺乏全面報價的方法。銷售顧問的議價方法單一，急功好利，水平不均。議價而不守價，面對客戶降價要求缺乏話術(shù)和應(yīng)對方案。輔導(dǎo)過程2.輔導(dǎo)執(zhí)行情況輔導(dǎo)結(jié)果現(xiàn)場模擬報價和價格談判環(huán)節(jié)，對銷售顧問暴露的問題進(jìn)行現(xiàn)場討論。輔導(dǎo)老師現(xiàn)場培訓(xùn)：報價技巧，降低客戶期望方法、水平業(yè)務(wù)工具的使用，價格談判的技巧。制定銷售顧問演練日程安排，議價較差銷售顧問加強(qiáng)演練。銷售顧問通過日常練習(xí)，初步掌握報價的技巧，有了守價的意識和方法。在報價中，學(xué)會了運用水平業(yè)務(wù)工具進(jìn)行談判，全面報價。面對低價客戶，銷售顧問掌握基本應(yīng)對措施，而不是一味的進(jìn)行價格申請。情景模擬后老師進(jìn)

17、行現(xiàn)場點評與示范講解目 錄1經(jīng)銷商基本情況概述2輔導(dǎo)執(zhí)行情況3經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋4風(fēng)險預(yù)估及建議213.1 過程KPI統(tǒng)計留檔率、試駕率、二次邀約到店率、成交率3.2 銷售表現(xiàn)3.3 經(jīng)銷商反饋管理層，業(yè)務(wù)層 3.4 經(jīng)銷商各階段改善方案及改善成果 223.1過程KPI統(tǒng)計3.經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋 經(jīng)銷商地理位置較好，客流較大，展廳留檔率提升明顯。展廳銷售顧問新進(jìn)人員較多，銷售能力提升需要過程，整體轉(zhuǎn)化率略有提升。233.2銷售業(yè)績3.經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋 經(jīng)銷商10月大客戶渠道受市場影響，貢獻(xiàn)率幾乎為零，業(yè)績波動較大。建議適當(dāng)拓展銷售渠道，分解銷售壓力。243.經(jīng)銷商學(xué)習(xí)體會反饋銷售總監(jiān)：

18、歐華軍 非常感謝高老師的此次WSP入店輔導(dǎo)，讓我們從數(shù)據(jù)管理，客戶管理，和會議的召開形式上有全面提升，在后續(xù)的工作中我將認(rèn)真關(guān)注、讓整改落地。工作重點：1、加強(qiáng)過程管理，努力提升過程KPI2、流程細(xì)化，展廳經(jīng)理更多關(guān)注銷售問接待過程，關(guān)注重點客戶管理3、會議實用化，會議召開解決實際問題，提升團(tuán)隊士氣。253.經(jīng)銷商學(xué)習(xí)體會反饋銷售總監(jiān)：羅鳴 通過WSP項目駐店輔導(dǎo)，工作目標(biāo)和內(nèi)容更加明確。以下為輔導(dǎo)后工作重點：銷售顧問措施：洽談卡填寫全面，定期檢核。根據(jù)WSP數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析表進(jìn)行周度和月度分析，找出薄弱項，進(jìn)行整改。通過個人會議，對銷售顧問一對一的指導(dǎo)、找出銷售顧問的不足，及時找到問題對癥下藥，

19、解決銷售顧問當(dāng)下的問題所在。通過wsp數(shù)據(jù)表開周例會，總結(jié)會分析每個人的整體月度目標(biāo)與月度完成情況，分析展廳、網(wǎng)銷的銷售達(dá)成情況，對團(tuán)隊弱項KPI共同探討解決方案。263.4經(jīng)銷商各階段改善方案及改善成果3.經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋273.4經(jīng)銷商各階段改善方案及改善成果3.經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋283.4經(jīng)銷商各階段改善方案及改善成果3.經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋目 錄1經(jīng)銷商基本情況概述2輔導(dǎo)執(zhí)行情況3經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析及反饋4風(fēng)險預(yù)估及建議294.1 經(jīng)銷商差異及應(yīng)對方法4.2 風(fēng)險預(yù)估及建議 304.1經(jīng)銷商差異及應(yīng)對方法4.風(fēng)險預(yù)估及建議差異應(yīng)對經(jīng)銷商大客戶銷售占比較高，大客戶采購波動影響目標(biāo)達(dá)成1、重點開發(fā)展廳客戶資源，提升展廳轉(zhuǎn)化率。2、充分利用WSP生成的數(shù)據(jù)工具，做好過程管理，及時調(diào)整工作重心，促進(jìn)展廳成交3、做好保有客戶管理，制定轉(zhuǎn)介紹成交目標(biāo)。