國際貿(mào)易章國際貿(mào)易磋商與合同概要

1、國際貿(mào)易章國際貿(mào)易磋商與合同概要第二節(jié) 交易磋商一、交易磋商的形式及內(nèi)容含義：買賣雙方就買賣商品的有關(guān)條件進(jìn)展協(xié)商以期達(dá)成交易的過程，它是國際貨物買賣過程中不可缺少的一個重要環(huán)節(jié)。形式：口頭、書面和行為表示;內(nèi)容：買賣合同的各項條款交易條件二、交易磋商的程序四個環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤和承受其中，發(fā)盤和承受是達(dá)成一筆交易所不可缺少的兩個根本環(huán)節(jié)。 一詢盤1、含義：又叫詢價，發(fā)盤邀請，是指交易的一方為了購置或銷售商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)交易條件，例如商品的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格和裝運條件等。多數(shù)是進(jìn)口商先詢問成交價格。2、形式：口頭和書面。3、性質(zhì)：詢價只起邀請對方發(fā)盤的作用，不具有

2、法律約束力。注意兩點1可以是出口方向進(jìn)口方發(fā)出，也可以是進(jìn)口方向出口方發(fā)出；可以對特定的人發(fā)出，也可以公開地對所有人。2詢盤并不是每一筆交易磋商必不可少的步驟，有時可以未經(jīng)對方詢盤而直接向?qū)Ψ桨l(fā)盤。舉例：“請報200臺華凌牌KFR34-GW空調(diào)FOB廣州最低價，五月份裝運；“可供節(jié)能燈，詳細(xì)資料見目錄，10月份交貨，請發(fā)盤。二發(fā)盤1、定義：Offer，Quotation，報盤、發(fā)價、報價，在法律上又稱為要約。2、性質(zhì)：既是商業(yè)行為，又是法律行為對發(fā)盤人有法律上的約束力。如果對方完全同意發(fā)盤內(nèi)容，并按時答復(fù)，那么雙方合同關(guān)系成立，交易亦達(dá)成。3、形式：賣方發(fā)盤和買方發(fā)盤，由買方提出的發(fā)盤稱為遞盤

3、(Bid，出價)。4、發(fā)盤的構(gòu)成條件1向一個或一個以上特定的人提出；2內(nèi)容十分確定；根據(jù)?公約?的解釋，一項發(fā)盤中包含以下三個根本要素即為十分確定：第一，應(yīng)該明示貨物的名稱；第二，應(yīng)明示或默示地規(guī)定數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方法；第三，應(yīng)明示或默示地規(guī)定貨物的價格或規(guī)定確定價格的方法；3明示或默示地說明一經(jīng)承受即承受約束的意旨；4發(fā)盤須送達(dá)受盤人；發(fā)盤于送達(dá)受盤人時生效。發(fā)盤在未被送達(dá)受盤人之前，即使受盤人已由某一途徑得悉該發(fā)盤，也不能承受該發(fā)盤。案例： 某糧油食品進(jìn)出口公司與曼哈頓貿(mào)易公司簽訂一份為期兩年的供貨合同，規(guī)定：“由賣方每月供給10噸一級花生油，價格每三個月議定一次。又規(guī)定：“如雙方發(fā)生爭議

4、，應(yīng)提交仲裁處理。但是合同執(zhí)行了半年后，買方提出：“因合同的價格未明確，主張合同無效。后經(jīng)仲裁裁決，確認(rèn)該合同繼續(xù)執(zhí)行。問：“在上述情況下，合同的價格條件是否明確？買方能否以此為理由主張合同無效？5、發(fā)盤的有效期1含義：指可供受盤人作出承受的期限。2明確規(guī)定發(fā)盤有效期的方法主要有兩種：規(guī)定最遲承受的期限。如：“限某年某月某日復(fù)到有效。規(guī)定一段承受的期限。如：“限五天內(nèi)復(fù)到有效。3口頭發(fā)盤。口頭發(fā)盤應(yīng)立即承受方為有效。案例： 外國B商行代表于5月17日上午來訪我某電子工藝品公司洽購某商品，我方口頭發(fā)盤后B商未置可否。次日上午該商再次來訪，表示無條件承受我公司17日上午的發(fā)盤。此時，我方得悉該項商

5、品的國際市場價格有趨漲的跡象。問：根據(jù)?公約?的規(guī)定，我方應(yīng)該如何處理？分析：根據(jù)?公約?的解釋，在沒有其他約定的情況下，口頭發(fā)盤應(yīng)立即承受方為有效。本案中，我方17日上午口頭發(fā)盤，B商當(dāng)時未置可否，該口頭發(fā)盤即失效，我方不再受此發(fā)盤約束，B商次日的承受也是無效的，雙方合同不能成立。鑒于市價趨漲，我方可以拒絕或提高價格后重新發(fā)盤。當(dāng)然，如果當(dāng)時我方急于求售，或其他原因，同意按原發(fā)盤條件與對方達(dá)成交易也是可以的。6、發(fā)盤的生效、撤回與撤銷1生效：發(fā)盤于送達(dá)受盤人時生效；口頭發(fā)盤應(yīng)立即承受方為有效。2撤回：一項發(fā)盤在尚未送達(dá)受盤人之前，由發(fā)盤人將其取消。3撤銷：一項發(fā)盤已開場生效之后，由發(fā)盤人將其

6、取消。案例發(fā)盤撤回 我某公司于5月5日以特快專遞向馬來西亞B公司發(fā)盤，出售一批電子管。5月6日上午，我公司因在發(fā)出發(fā)盤通知后發(fā)現(xiàn)該商品行情趨漲，即 通知B公司，要求撤回其發(fā)盤。5月7日下午B公司收到我公司發(fā)盤，即答復(fù)我公司，表示承受發(fā)盤內(nèi)容。事后雙方就該項合同是否成立發(fā)生糾紛。 問：按?公約?規(guī)定，雙方合同是否成立？7、發(fā)盤的失效1受盤人作出還盤或拒絕發(fā)盤；2發(fā)盤人對發(fā)盤依法撤回或撤銷；3發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿；4其他原因；案例： 我某外貿(mào)公司擬向國外購進(jìn)特種鋼一批，5月20日我公司收到國外某公司的發(fā)盤，有效期至5月26日。5月22日我方復(fù)電：“如能把單價降低6美元，可以承受。對方?jīng)]有回復(fù)。此

7、時國內(nèi)用貨工廠催貨心切，又鑒于該商品行市看漲，我方隨即于5月25日又去電表示同意對方5月20日發(fā)盤的各項條件，對方仍未回復(fù)。問：根據(jù)?公約?的規(guī)定，雙方合同是否成立？分析：雙方合同并未成立。 因為，我方5月22日復(fù)電是還盤，致使外商5月20日的發(fā)盤失效。我方5月25日去電構(gòu)成一項新的發(fā)盤，只有在對方對此去電內(nèi)容及時表示承受的情況下，雙方合同才成立。而對方對我方5月25日去電內(nèi)容并未表示承受，因此雙方合同未成立。案例： 我某紡織品公司向國外S公司發(fā)盤，報棉紡300公噸，每公噸3萬元人民幣。幾天后，S公司復(fù)電稱，對該批貨物感興趣，但是希望將有效期延長10天，我方同意。5天后，S公司來電，要求將貨物

8、數(shù)量增至400公噸，價格降至萬元人民幣。7天后我公司將這批棉紡賣給另一外商，并在第9天復(fù)電S公司，通知貨已售出。但外商堅持要我方交貨，否那么以我方擅自撤約為由，要求賠償。問：我方應(yīng)否賠償？為什么？分析： 我方不應(yīng)賠償。因為S公司5天后的來電中改變了交貨數(shù)量、價格，構(gòu)成對我公司發(fā)盤內(nèi)容的實質(zhì)性變更，實為還盤。我公司未答復(fù)，應(yīng)視為對S公司的還盤未表示承受，雙方合同不能成立，我方有權(quán)將貨另售。三還盤1、含義：Counter offer，俗稱還價，是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為了進(jìn)一步協(xié)商，對發(fā)盤人提出修改意見。還盤的行為在買賣雙方之間可以反復(fù)進(jìn)展。2、形式：口頭方式或書面方

9、式，一般與發(fā)盤采用的方式相符。3、性質(zhì)：有約束力的還盤是具有法律效力的。還盤是對發(fā)盤的拒絕；還盤等于是受盤人向原發(fā)盤人作出的一項新的發(fā)盤。處理對方的還盤時應(yīng)注意1實質(zhì)性變更發(fā)盤的條件屬于還盤性質(zhì)。案例：我A公司于某年9月15日收到意大利B公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，每公噸545美元CFR汕頭，10月份裝運，即期信用證付款，限20日復(fù)到有效。我方于16日復(fù)電：“假設(shè)單價為500美元CFR汕頭，可承受500公噸馬口鐵。履行中假設(shè)有爭議，在中國仲裁。意大利B公司當(dāng)日復(fù)電：“仲裁條件可以承受，但是市場堅硬，價格不能減。此時馬口鐵價格確實趨漲。我A公司即于19日復(fù)電：“承受你15日發(fā)盤，信用證將由中國

10、銀行開出。意商未回復(fù)。9月22日我A公司委托中國銀行開出信用證，但意B公司收到后退回信用證。問：B公司這樣做有無道理？分析： 意商退回信用證是有理的。我方16日復(fù)電對原發(fā)盤價格、仲裁條件進(jìn)展更改，構(gòu)成對原發(fā)盤內(nèi)容的實質(zhì)性變更，實為還盤，意商當(dāng)日即予拒絕，對我公司的還盤未表示承受。而發(fā)盤一經(jīng)還盤即失效，因此我19日復(fù)電中的“承受是對已失效的發(fā)盤表示承受，據(jù)此雙方合同不能成立，意商有權(quán)退證。2對發(fā)盤表示有條件的承受，也是還盤的一種形式。案例：我某進(jìn)出口公司與美國H公司洽談進(jìn)口一批乳膠制品，經(jīng)往來電子郵件和 磋商，幾經(jīng)還價，2月20日我公司發(fā)出承受通知“承受各種交易條件，以簽訂書面確認(rèn)書為準(zhǔn)。24日

11、H公司將擬就合同草稿寄達(dá)我公司，要我方確認(rèn)。我方由于對某些條款的措辭需要進(jìn)一步研究，未及時給予答復(fù)。不久，交貨期臨近，H公司來電催促我公司開立信用證。此時，該商品的國際市場價格下降，我方遂以未簽訂確認(rèn)書，雙方合同尚未有效成立為由拒絕開證。問：我公司這樣做是否有道理？分析： 我方拒絕開證有理。因為我方承受通知中列有“以簽訂確認(rèn)書為準(zhǔn)的保存條件，而對發(fā)盤表示有條件的承受，僅構(gòu)成一項還盤，而不是有效地承受。事后外商提供書面合同草稿，我方尚未答復(fù)，再次說明合同成立的條件并不具備。合同既未成立，外商催我開證，理應(yīng)拒絕。3在承受的同時，表示某種希望或愿望，那么該承受可視為一項有效的承受。案例： 某年1月3

12、1日我A出口公司應(yīng)邀向西非B公司發(fā)盤，“供給A規(guī)格印花織物15萬米，每米CIF西非口岸美元，5月份交貨，2月4日B公司復(fù)電：“A規(guī)格印花織物15萬米，每米CIF西非口岸美元，你能否同意兩個月內(nèi)交貨？2月5日下午在尚未受到A公司回復(fù)的情況下，B公司又發(fā)出承受 ：“A規(guī)格印花織物15萬米，每米CIF西非口岸美元，5月份交貨，我承受。問：A、B雙方合同關(guān)系有無成立？為什么？分析： 雙方合同已經(jīng)有效成立。2月4日B公司復(fù)電僅僅是受盤人提出的一項請求或希望，不構(gòu)成還盤。A公司2月3日的發(fā)盤仍然有效，2月5日下午B公司對此發(fā)盤做出了有效承受，因此雙方合同成立。四承受1、含義：在法律上稱為承諾，指受盤人接到

13、對方的發(fā)盤或還盤后，同意對方提出的條件，愿意與對方達(dá)成交易。2、形式：函電、口頭形式，但在某些情況下，也可以用行為表示出來。注意：承受可以用行為表示，但必須注意其前提條件，即發(fā)盤中規(guī)定允許如此，或雙方當(dāng)事人之間業(yè)已形成這樣做的慣例。3、性質(zhì)：既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為，承受產(chǎn)生的重要法律后果是交易達(dá)成，成立合同。4、構(gòu)成承受的條件1承受必須由受盤人做出；案例：我某貿(mào)易公司應(yīng)香港中間商A商行之邀，于7月9日向其發(fā)盤供給羽絨一批并限7月16日復(fù)到有效。13日我公司收到A商來電稱：“你9日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國B公司。同時收到美國B公司按我方發(fā)盤規(guī)定的各項交易條件開來的信用證，而此時國際羽絨市場價格猛漲，

14、于是我方將信用證退回開證行，再按新價直接向B公司發(fā)盤。B公司拒絕承受新價，并要求我方承受信用證按原價發(fā)貨，否那么將追究我方違約責(zé)任。問：B公司的要求是否合理？為什么？分析： B公司的要求不合理，我方不應(yīng)發(fā)貨。構(gòu)成承受應(yīng)具備的條件之一是承受必須由特定的受盤人做出，而本案中，我方發(fā)盤的特定受益人是香港中間商A商行，只有他作出的承受才具有承受效力。美國B公司開來的信用證可視為一項發(fā)盤，該發(fā)盤須得到我方地承受，雙方合同才能成立，在合同未成立的情況下，B公司要求我方發(fā)貨是沒有依據(jù)的。2承受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符案例：我A貿(mào)易公司于5月17日向德國B公司發(fā)盤出售一批貨物：“報W325，300公噸，即期裝船，

15、不可撤銷即期信用證付款，每公噸CIF漢堡USD900，5月24日前復(fù)到有效。5月22日B公司復(fù)電：“你5月17日電，承受W325，300公噸，即期裝船，不可撤銷即期信用證付款，每公噸CIF漢堡USD900，適合海運的良好包裝。A公司未回復(fù)。5月29日B公司來電詢問是否收到其5月22日承受電。5月30日我A公司復(fù)電：“你22日電收悉，由于你方變更了我方5月17日發(fā)盤，致使發(fā)盤失效。十分抱歉，由于世界市場價格變化，收到你22日電后，我貨已另行出售。B公司堅持雙方合同已經(jīng)成立，要求我方履行合同。問：B公司5月22日的承受是否可使合同成立？為什么？分析：B公司5月22日的承受可使合同成立。因為，根據(jù)?

16、公約?的規(guī)定，B公司5月22日的承受通知中對包裝條件的添加并不構(gòu)成對A發(fā)盤的實質(zhì)性的改變，除非發(fā)盤人在合理的時間內(nèi)及時表示不同意受盤人的添加，否那么該承受仍具有效力。本案中，A公司收到B公司5月22日的來電并沒表示反對，因此，B公司5月22日的承受具有承受效力。雙方合同成立。3承受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人案例我某外貿(mào)進(jìn)出口公司向菲律賓B商行發(fā)盤報冷軋鋼板，發(fā)盤有效期至11月5日止。B商行收到我方發(fā)盤后，由于市場情況不穩(wěn)定，延至11月6日才發(fā) 表示承受我公司發(fā)盤。問：對此我公司如何處理？分析：根據(jù)當(dāng)時情況有兩種不同的處理方法：1B商行11月6日表示承受的 ，已超過發(fā)盤的有效期，不具有承受效力

17、，僅相當(dāng)于一項新的發(fā)盤，但如我方愿達(dá)成這筆交易，也可及時回電確認(rèn)，成認(rèn)B商行逾期承受有效，合同于承受到達(dá)之日生效；2如我公司不愿達(dá)成此筆交易，那么可通知對方逾期，不能確認(rèn)，也可不予答復(fù)，雙方合同不成立。4承受必須用聲明或行動做出表示，保持沉默或不行動不等于承受。案例：我某進(jìn)出口公司在9月1日向日本三井會社發(fā)出詢價，擬購320公噸聚丙烯，并在詢價中說明：“假設(shè)在我方收到你方報價一周內(nèi)，未得到我方答復(fù)，可視為承受。9月5日我公司收到日本三井會社報價。由于該商品市價變化，9月15日我公司電告三井會社，拒絕其報價。雙方就合同是否已成立發(fā)生劇烈爭執(zhí)。問：雙方合同是否成立？為什么？分析：雙方合同已經(jīng)成立。

18、根據(jù)?公約?的規(guī)定，本案中因雙方事先已有約定，我方9月5日收到報價后，直至9月15日才通知拒絕，其答復(fù)已經(jīng)超過了事先約定的收到對方報價后一周的期限，其行為可視為已承受了對方報價，已構(gòu)成有效的承受，因此雙方合同成立。5、逾期承受承受晚于有效期或合理期限才送達(dá)發(fā)盤人，該項承受便成為一項逾期承受(Late Acceptance)，或稱遲到的承受。逾期承受一般無效，但是如果p214.逾期承受在法律上不具有約束效力，對發(fā)盤人不具有約束力。6、承受的撤回如果撤回通知先于承受通知或同時送達(dá)發(fā)盤人，承受得以撤回。但是承受一旦生效，合同即告成立，就不得撤銷或者修改其內(nèi)容，因為這樣做等于修改或撤銷合同。第三節(jié) 國際貨物買賣合同的成立和訂立一、合同的形式：國際上：口頭和書面形式均可，但是口頭合同必須提供認(rèn)證。我國：規(guī)定我國與國外當(dāng)事人訂立的國際貨物買賣合同必須采用書面的形式，書面形式包括電報和電傳等形式。二、合同的種類一銷售購貨合同和銷售確認(rèn)書(sale contract/