銷(xiāo)售技巧-初級(jí)

1、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)任務(wù)的意義是什么？做成一單生意，除了收入添加，還帶來(lái)了什么？什么是銷(xiāo)售？ 不要賣(mài)，而要協(xié)助買(mǎi)當(dāng)一名優(yōu)秀的家居顧問(wèn)！在猛烈競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵：顧客下決議購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵要素購(gòu)買(mǎi)顧客為什么要購(gòu)買(mǎi)？留意興趣聯(lián)想愿望比較自信心行動(dòng)稱(chēng)心顧客購(gòu)買(mǎi)心思過(guò)程規(guī)范化效力流程目光淺笑1.1 進(jìn)店：第一印象、先入為主1.2 迎接顧客的要點(diǎn)1.3 問(wèn)候顧客的要點(diǎn)問(wèn)候的時(shí)候留意：打完招呼后停頓3-5秒，察看其面色1、歡迎光臨索菲亞2、索菲亞是量身定做的衣柜3、請(qǐng)問(wèn)您之前了解過(guò)索菲亞嗎？FAB法：簡(jiǎn)明扼要、準(zhǔn)確有效優(yōu)點(diǎn) Advantages /Application, 是指產(chǎn)品特性帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)/運(yùn)用。與同類(lèi)產(chǎn)品相比，其

2、優(yōu)勝點(diǎn)在哪？詳細(xì)的表現(xiàn)特性 Features / Function 是指產(chǎn)品的特性/功能。他可以引見(jiàn)有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。產(chǎn)品的特性、本質(zhì)等。益處Benefits 是指當(dāng)顧客運(yùn)用產(chǎn)品時(shí)所得到的益處。這些益處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受運(yùn)用時(shí)的益處。2.1 如何引見(jiàn)產(chǎn)品？2.1.1 FAB練習(xí)這款筆記本電腦的分量1.5公斤這款車(chē)的百公里油耗是5公升速度比M牌的快了一倍異地售后效力可以承諾2天之內(nèi)上門(mén)這款車(chē)的總體壽命內(nèi)運(yùn)用價(jià)錢(qián)是同類(lèi)產(chǎn)品中最低的了噪音細(xì)微，有助于改善您的任務(wù)環(huán)境和堅(jiān)持愉快心境這個(gè)方案3年可為您節(jié)省10萬(wàn)元本錢(qián)這個(gè)功能是我們獨(dú)一無(wú)二的所以對(duì)他們加油

3、站的員工來(lái)說(shuō)，運(yùn)用CDMA手機(jī)，平安。2.1.2 FAB練習(xí)安裝了阻尼器之后，有利于延伸趟門(mén)的運(yùn)用壽命索菲亞衣柜主要采用中密度板與其他品牌相比，索菲亞豎框工藝先進(jìn)，穩(wěn)定性及抗變形才干強(qiáng)索菲亞擁有國(guó)內(nèi)家具最高環(huán)保認(rèn)證：十環(huán)證書(shū)定制衣柜可以做到向上到頂、左右無(wú)縫多種人性化配件可以完全符合他的運(yùn)用習(xí)慣和喜好這個(gè)款式與他的家居風(fēng)格很般配，給人調(diào)和溫馨的覺(jué)得這款趟門(mén)用的是防爆玻璃索菲亞趟門(mén)的防跳功能是行業(yè)內(nèi)最好的香堡年輪是索菲亞最新推出的新品FAB索菲亞是量身定做的定制衣柜索菲亞是定制衣柜行業(yè)的標(biāo)桿品牌索菲亞衣柜主要采用中密度板（用木材削片加工成纖維，高溫高壓而成）索菲亞衣柜邊框采用特殊的鋁合金制作索菲

4、亞的木紋色豎框采用國(guó)際先進(jìn)的冷壓技術(shù)制作FAB索菲亞是量身定做的定制衣柜定制衣柜可以做到向上到頂、左右無(wú)縫、空間利用率高、使用功能齊全外觀(guān)漂亮、而且可以按各自的使用習(xí)慣和喜好配置，用多少算多少，明白消費(fèi)、預(yù)算可控索菲亞是定制衣柜行業(yè)的標(biāo)桿品牌與其他品牌相比：索菲亞行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富、專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)是行業(yè)領(lǐng)先的、服務(wù)和口碑也是最好的購(gòu)買(mǎi)一線(xiàn)品牌質(zhì)量有保證、既美觀(guān)又耐用，而且服務(wù)水平高、健康有保證，用起來(lái)舒心省心。索菲亞衣柜主要采用中密度板（用木材削片加工成纖維，高溫高壓而成）具有抗變形、膨脹率小、穩(wěn)定性好、承重力高、握釘力強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)正常使用的話(huà)，衣柜壽命可長(zhǎng)達(dá)30年。索菲亞衣柜邊框采用特殊的鋁合金制

5、作與其他品牌相比，索菲亞豎框工藝先進(jìn)，穩(wěn)固性及抗變形能力強(qiáng)，質(zhì)量保證趟門(mén)不易變形，使用年限更長(zhǎng)，用得更舒心。索菲亞的木紋色豎框采用國(guó)際先進(jìn)的冷壓技術(shù)制作不起泡不脫皮、能做到與門(mén)板同色、款式在業(yè)內(nèi)也是最多的適合不同裝修風(fēng)格的家居，并提升了產(chǎn)品的檔次。FAB索菲亞擁有國(guó)內(nèi)家具最高環(huán)保認(rèn)證：十環(huán)證書(shū)索菲亞產(chǎn)品采用進(jìn)口PVC覆膜封邊索菲亞滑輪由碳素玻璃纖維制作索菲亞衣柜的五金基本上都由索菲亞公司提供這款趟門(mén)安裝了阻尼器FAB索菲亞擁有國(guó)內(nèi)家具最高環(huán)保認(rèn)證：十環(huán)證書(shū)目前定制衣柜行業(yè)只有極少數(shù)品牌有十環(huán)認(rèn)證。索菲亞是率先擁有十環(huán)證書(shū)的品牌有權(quán)威部門(mén)的證書(shū)認(rèn)可，用的更加放心，對(duì)健康有保證。索菲亞產(chǎn)品采用進(jìn)口

6、PVC覆膜封邊封邊平整光滑、耐磨性柔韌性好、不開(kāi)裂、不褪色、不易起泡外觀(guān)漂亮、耐用耐看、使用年限長(zhǎng)索菲亞滑輪由碳素玻璃纖維制作采用防塵防損封閉、安裝防跳雙保險(xiǎn)裝置、抗耐磨抗壓力、不變形，每扇門(mén)承重在100公斤以上保證門(mén)體滑動(dòng)安全、穩(wěn)定、可反復(fù)推拉10萬(wàn)次以上，經(jīng)久耐用索菲亞衣柜的五金基本上都由索菲亞公司提供選材嚴(yán)格、設(shè)計(jì)合理，工藝先進(jìn)，是專(zhuān)業(yè)的衣柜五金，而且很少外購(gòu)所以質(zhì)量穩(wěn)定、效果保證，更有利于維修和售后服務(wù)的跟進(jìn)這款趟門(mén)安裝了阻尼器趟門(mén)能自動(dòng)緩吸到位、不留縫隙、不易進(jìn)塵、不容易夾手，而且減少了碰撞有利于延長(zhǎng)趟門(mén)的使用壽命；人性化設(shè)置讓你用得舒服省心。FAB索菲亞經(jīng)典百葉（小百葉）索菲亞尼斯

7、百葉索菲亞玻璃趟門(mén)索菲亞卡昂皮紋系列沖浪百葉FAB索菲亞經(jīng)典百葉（小百葉）傾斜設(shè)計(jì)、材質(zhì)光滑、遇到灰塵容易自然下落，打理方便款式經(jīng)典耐看，價(jià)格又經(jīng)濟(jì)實(shí)惠索菲亞尼斯百葉大圓弧設(shè)計(jì)、弧度外凸、材質(zhì)光滑，表面不易落灰，溝槽不易藏塵（深色）高貴大方（淺色）典雅時(shí)尚，是一款非常暢銷(xiāo)的款式，索菲亞玻璃趟門(mén)清晰度高、著色均勻、厚度足尺（5毫米）、而且加了防爆膜，并有專(zhuān)用墊條，防震防損?；y美麗、使整個(gè)臥室彌漫浪漫氣氛，既美觀(guān)，安全又有保證索菲亞卡昂皮紋系列采用高級(jí)仿真皮，紋理清晰自然、與真皮相比的話(huà)：更方便打理、與板材粘合效果更好，更耐用些不僅外觀(guān)美麗，保養(yǎng)方便，比真皮更實(shí)惠，使用壽命更長(zhǎng)。（真皮一般會(huì)熱脹

8、冷縮，不宜大面積使用）沖浪百葉大波浪設(shè)計(jì)，動(dòng)感十足，有強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊效果，非常有個(gè)性！喜歡就買(mǎi)吧，天天對(duì)著喜歡的事物，會(huì)心情愉快，事事順心。千金難買(mǎi)心頭好2.2 引導(dǎo)體驗(yàn)2.3 如何準(zhǔn)確引見(jiàn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)2.4 產(chǎn)品定向 - 沒(méi)有最好，只需適宜3.1 自動(dòng)訊問(wèn)：溝通的開(kāi)場(chǎng)在適當(dāng)時(shí)才自動(dòng)招呼不要與他們“硬碰聽(tīng)從指示不要敦促引見(jiàn)新貨品及其與別不同之處說(shuō)話(huà)要有興趣性交換潮流意見(jiàn)表示尊重殷勤款待多了解其需求關(guān)注他人的所分享的事情關(guān)注他關(guān)懷的人，子女/朋友多加建議，加快決議強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值詳細(xì)解釋貨品的益處有耐性貨品知識(shí)準(zhǔn)確3.2 向不同風(fēng)格的顧客引薦要點(diǎn) 3.3 顧客可得到的利益基于顧客的需求重點(diǎn)引見(jiàn)其中

9、一方面正面需求和反面需求隱含需求和明確需求完美過(guò)去的問(wèn)題導(dǎo)致下次購(gòu)買(mǎi)規(guī)范的產(chǎn)生;對(duì)之前產(chǎn)品的不滿(mǎn)成為對(duì)新購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品最直接的需求3.4 顧客最注重的需求/利益3.5 有效溝通的要點(diǎn)本卷須知：1、多稱(chēng)謂顧客2、用您替代他3、多說(shuō)品牌名字4、看著顧客眼睛說(shuō)話(huà)5、語(yǔ)速要慢6、一定要有禮貌越推銷(xiāo)越不要，緣由是什么？4.1 有效溝通的方法4.2 提問(wèn)顧客：良好溝通的絕佳利器4.3 提問(wèn)顧客：良好溝通的絕佳利器話(huà)術(shù)： 請(qǐng)問(wèn)您之前了解過(guò)索菲亞嗎？ 請(qǐng)問(wèn)您是買(mǎi)了房子預(yù)備裝修嗎？ 房子在哪個(gè)小區(qū)呢 ？ 請(qǐng)問(wèn)您運(yùn)用過(guò)定制衣柜嗎？覺(jué)得怎樣？ 請(qǐng)問(wèn)您如今的房子用哪一類(lèi)衣柜？廢品還是木工打造的？覺(jué)得怎樣？ 請(qǐng)問(wèn)您家的裝修進(jìn)

10、度如何？ 請(qǐng)問(wèn)您家地板安裝了嗎？用什么牌子？ 您覺(jué)得我們產(chǎn)品怎樣？ 假設(shè)您是裝修房子的話(huà)，我希望可以給他些建議，我在這行業(yè)都效力10年了 假設(shè)了解得詳細(xì)點(diǎn)，我們可以做出更好的引薦不要問(wèn)的問(wèn)題有哪些？4.4 認(rèn)同顧客 - 高效溝通的緩沖器話(huà)術(shù)： 他說(shuō)得有道理 他這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得非常好 我們也有很多老顧客曾經(jīng)。 假設(shè)是我，我也會(huì)這樣想遇到質(zhì)問(wèn)首先要認(rèn)同顧客4.5 贊譽(yù)顧客 - 愉快溝通的光滑劑話(huà)術(shù)：時(shí)機(jī)無(wú)處不在 他真有目光 您真細(xì)心 您今天很精神啊 之前有老顧客提過(guò)，您那個(gè)小區(qū)環(huán)境很好哦 房子的構(gòu)造很合理哦，南北對(duì)流，一定會(huì)住的很溫馨呢壓服：戰(zhàn)略Peters window，彼特之窗)價(jià)格便宜完完全全量

11、身定做，又不必加收費(fèi)用；交貨期要快 質(zhì)量好、服務(wù)好、口碑好、款式好顧客以為：我比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重要不重要弱差不多強(qiáng)假設(shè)問(wèn)題不好答，就反問(wèn)，即用另外一個(gè)問(wèn)題回答他的問(wèn)題，然后繞回本人的重心，并找出顧客關(guān)注的重心4.6 壓服FAAB、FAABE 我們的產(chǎn)品和效力 如何 滿(mǎn)足顧客需求 E( Evidence): 證據(jù)、案例(正反應(yīng)對(duì)反論 態(tài)度：冷靜、老實(shí) 技巧：使之詳細(xì)化先確認(rèn)能否其他方面稱(chēng)心？減少矛盾全面對(duì)待問(wèn)題和缺陷跟誰(shuí)比？比什么？差多少？必要時(shí)給予補(bǔ)償和退讓 4.7 成交：壓服處置顧客反對(duì)的好習(xí)慣不攻擊、不批判、不爭(zhēng)辯，減少?zèng)_突。傾聽(tīng)、了解、重新歸納有不明之處，及時(shí)禮貌提問(wèn)針對(duì)疑心、誤解，分而治之面

12、對(duì)真正的缺陷補(bǔ)充理由，強(qiáng)調(diào)總體價(jià)值和利益，必要時(shí)做出退讓三步曲：1、尊重、了解、拍馬屁2、解釋、論證不是反駁3、確認(rèn)、放心4.8成交：壓服壓服的最高境界：運(yùn)用戶(hù)壓服他本人使論據(jù)有效的5種方法：壓服他本人熱情，將加強(qiáng)他的壓服力從真正讓用戶(hù)感興趣的需求開(kāi)場(chǎng)一個(gè)一個(gè)地陳說(shuō)他的論據(jù)讓用戶(hù)表達(dá)對(duì)每一個(gè)論據(jù)的觀(guān)念測(cè)試客戶(hù)的反響，好像意，再繼續(xù)往下講4.9 壓服5.1 問(wèn)題和異議實(shí)例演練顧客曾經(jīng)進(jìn)店一會(huì)兒了，我們熱情款待，顧客卻毫無(wú)反響，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨意看看。顧客其實(shí)很喜歡，但同行的人卻不買(mǎi)賬，說(shuō)：我覺(jué)得普通，到別處再看看吧。顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決議而想要分開(kāi)?；蛘哒f(shuō)：我

13、再思索一下剛進(jìn)店就問(wèn)：這衣柜怎樣賣(mài)？這個(gè)價(jià)錢(qián)多少？*牌子的東西跟他家差不多，但價(jià)錢(qián)比他們家的廉價(jià)多了我比較喜歡他們的東西，也來(lái)了幾次了，他再廉價(jià)點(diǎn)我就買(mǎi)了。5.2問(wèn)題和異議處置價(jià)錢(qián)問(wèn)題：用挖坑找痛法不要給利益，要給苦楚模板：1、衣柜質(zhì)量不好的話(huà)，就會(huì)。，像之前有個(gè)顧客。2、衣柜甲醛超標(biāo)的話(huà)，就會(huì)。3、小品牌根本上都是手工開(kāi)料，很難保證質(zhì)量穩(wěn)定，樣品就 當(dāng)然好啦，裝到家里就不一定了，我有個(gè)朋友。4、買(mǎi)衣柜要選適宜的，每天都要運(yùn)用，假設(shè)裝了個(gè)不好用的。人類(lèi)的天性：牛性：對(duì)正面利益的貪婪狼性：對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、平安的憂(yōu)慮、防備和恐懼5.3問(wèn)題和異議 遇到石頭要繞開(kāi)，而不是搬開(kāi) 給自信心不給承諾 弱化、轉(zhuǎn)移矛盾

14、話(huà)術(shù)： 除了價(jià)錢(qián)以外，質(zhì)量和功能同樣重要，您說(shuō)是嗎？ 畢竟是耐用消費(fèi)品，不像衣服那樣可隨意換，要買(mǎi) 就買(mǎi)好一點(diǎn)，長(zhǎng)久來(lái)說(shuō)，現(xiàn)實(shí)上也不貴多少。 衣柜在家里，天天都對(duì)著，建議他還是選擇本人喜歡的好些 買(mǎi)一臺(tái)手機(jī)都三四千了，一兩年就要換一次，衣柜也就是等于2臺(tái)手機(jī)的價(jià)錢(qián)而已，但運(yùn)用年限就長(zhǎng)多了5.4 自動(dòng)成交、快速開(kāi)單錯(cuò)誤的： 假設(shè)可以，早就賣(mài)給他了 不好意思，公司規(guī)定不行 我沒(méi)有那個(gè)權(quán)啊正確的贊譽(yù)成交：步驟1：委婉回絕步驟2：贊譽(yù)+幽默+提問(wèn) 步驟3：心思補(bǔ)償，讓其心態(tài)平和話(huà)術(shù)： 我公司產(chǎn)品價(jià)錢(qián)公正、在廣州市內(nèi)同等時(shí)間同樣的貨是一個(gè)價(jià)，您不用擔(dān)憂(yōu)會(huì)買(mǎi)貴了 像您這么時(shí)髦，這產(chǎn)品確實(shí)很相配，不買(mǎi)的話(huà)就真是惋惜了 購(gòu)買(mǎi)一套衣柜，運(yùn)用的年限很長(zhǎng)，最重要是您覺(jué)得稱(chēng)心，用得舒心，多花點(diǎn)錢(qián)也是值的。 一分錢(qián)一分貨，要買(mǎi)就買(mǎi)好的，運(yùn)用年限更長(zhǎng)些，也就賺回來(lái)了。 請(qǐng)問(wèn)他是付現(xiàn)金還是刷卡？請(qǐng)這邊來(lái)。5.5 自動(dòng)成交、快速開(kāi)單時(shí)機(jī)：顧客默許時(shí)5.6 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)5.7 終了語(yǔ)的技巧假定法：?jiǎn)栆恍┘俣ㄏ聠我院蟮膯?wèn)題：1、那我?guī)退s定丈量師吧？2、您希望什么時(shí)候安裝？3、定金500元，他是刷卡還是付