在職場(chǎng)中巧妙應(yīng)用黑箱理論

1、在職場(chǎng)中巧妙應(yīng)用黑箱理論20世紀(jì)中葉，美國(guó)科學(xué)家諾伯特.維納創(chuàng)立了一門(mén)新興學(xué)科控制論。簡(jiǎn)而言之，就是運(yùn)用某種手段，將被控對(duì)象的活動(dòng)限制在一定范圍之內(nèi)，或使其按照某種特定的形式運(yùn)作。黑箱理論是控制論中的重要內(nèi)容之一，在職場(chǎng)中巧妙地運(yùn)用黑箱理論，能收獲良好的社交效果，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目的。一、黑箱及黑箱方法1.黑箱在控制論中，通常把所不知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱，而把全知的系統(tǒng)和區(qū)域稱為“白箱，介于黑箱和白箱之間或局部可察黑箱稱為“灰箱。一般來(lái)講，在社會(huì)生活中廣泛存在著不能觀測(cè)卻是可以控制的“黑箱問(wèn)題。比方，我們每天都看電視，但我們并不理解電視機(jī)的內(nèi)部構(gòu)造和成像原理，對(duì)我們而言，電視機(jī)的內(nèi)部構(gòu)造和成像原理就

2、是“黑箱。論文聯(lián)盟.LL.編輯。2.黑箱方法黑箱是我們未知的世界，也是我們要探知的世界。如何理解未知的黑箱呢？我們只能在不直接影響原有客體黑箱內(nèi)部構(gòu)造、要素和機(jī)制的前提下通過(guò)觀察黑箱中“輸入、“輸出的變量，得出關(guān)于黑箱內(nèi)部情況的推理，尋找、發(fā)現(xiàn)其內(nèi)部規(guī)律，實(shí)現(xiàn)對(duì)黑箱的控制。這種研究方法叫做黑箱方法。二、黑箱理論在職場(chǎng)中的運(yùn)用1.黑箱理論在商務(wù)會(huì)談場(chǎng)合的使用會(huì)談是人際交往中的一種特殊的雙向溝通方式，對(duì)于從事指導(dǎo)工作、公關(guān)行業(yè)、職業(yè)推銷(xiāo)者而言，會(huì)談才能可以直接決定其工作進(jìn)展和事業(yè)成功度。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展和各類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各行各業(yè)之間、人與人之間的爭(zhēng)議隨時(shí)發(fā)生。當(dāng)事人會(huì)談的關(guān)系人、分歧點(diǎn)協(xié)商的標(biāo)的

3、、承受點(diǎn)協(xié)商達(dá)成的決議作為會(huì)談的三要素時(shí)刻出如今職場(chǎng)中。在雙方當(dāng)事人為了各自利益，圍繞分歧點(diǎn)進(jìn)展反復(fù)論證討價(jià)還價(jià)，最終共同設(shè)定承受點(diǎn)的過(guò)程中，承受點(diǎn)一度作為“黑箱存在，所以，會(huì)談的過(guò)程，也是黑箱被逐漸翻開(kāi)的過(guò)程。舉例說(shuō)明：某公司公關(guān)部與某裝修公司商談會(huì)議室裝修問(wèn)題。對(duì)方將報(bào)價(jià)單 過(guò)來(lái)，說(shuō)這間會(huì)議室的裝修費(fèi)用需要30萬(wàn)。公關(guān)部認(rèn)為這個(gè)價(jià)錢(qián)還算是個(gè)老實(shí)價(jià)，但是，并不清楚對(duì)方最終會(huì)以什么樣的價(jià)格成交。而裝修公司也并不清楚公關(guān)部最終會(huì)承受什么樣的價(jià)格，成交價(jià)對(duì)雙方而言，是“黑箱，而為了確保各自利益，雙方都不搶先翻開(kāi)黑箱。公關(guān)部看到對(duì)方的報(bào)價(jià)單，只回了一句：價(jià)格太高，難以承受。裝修公司又發(fā)了一紙 ：您能

4、承受什么樣的價(jià)格呢？公關(guān)部回道：我只能承受最優(yōu)惠的價(jià)格。裝修公司調(diào)整了價(jià)格后回復(fù)：28萬(wàn)。公關(guān)部再提出要求：據(jù)我所知，這不是最優(yōu)惠價(jià)格。裝修公司再問(wèn)：您所指的最優(yōu)惠價(jià)格是多少？公關(guān)部終于亮出承受點(diǎn)：多于22萬(wàn)免談裝修公司回復(fù)：22萬(wàn)我們賠本，少于24萬(wàn)這筆生意就不能做了。公關(guān)部見(jiàn)好就收：23萬(wàn)，立即成交！裝修公司：好吧，希望以后常合作！上述案例中的公關(guān)部和裝修公司都是黑箱方法的理論者，這種策略技巧是商務(wù)會(huì)談中應(yīng)用最普遍、效果最顯著的方法。會(huì)談雙方根據(jù)各自對(duì)黑箱的猜想，努力防范對(duì)方攻破黑箱從而占領(lǐng)上風(fēng)，惜字如金，各不相讓?zhuān)罱K達(dá)成妥協(xié)，完成了承受點(diǎn)由“黑箱未知、“灰箱30萬(wàn)、28萬(wàn)、22萬(wàn)到“白

5、箱23萬(wàn)的會(huì)談過(guò)程。在會(huì)談中，對(duì)黑箱的控制才能決定著會(huì)談的勝負(fù)。轉(zhuǎn)貼于論文聯(lián)盟.ll.2.黑箱理論在市場(chǎng)推銷(xiāo)場(chǎng)合的使用廣義推銷(xiāo)是指推銷(xiāo)主動(dòng)發(fā)起者，采用一定的技巧，傳遞有關(guān)信息，刺激推銷(xiāo)對(duì)象，使其承受并施行推銷(xiāo)內(nèi)容的活動(dòng)與過(guò)程。推銷(xiāo)人員、推銷(xiāo)對(duì)象又稱顧客或購(gòu)置者、推銷(xiāo)客體是現(xiàn)代推銷(xiāo)活動(dòng)中的三個(gè)根本要素，也是推銷(xiāo)活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)的必要因素。對(duì)推銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)客體的質(zhì)量、價(jià)格及銷(xiāo)售狀況都是顯而易見(jiàn)的，是“白箱，而推銷(xiāo)對(duì)象的心理活動(dòng)和購(gòu)置欲望那么是難以把握的“購(gòu)置者黑箱。只有翻開(kāi)黑箱，推銷(xiāo)活動(dòng)才能得以順利進(jìn)展。推銷(xiāo)專(zhuān)家認(rèn)為，顧客的購(gòu)置行為其實(shí)是在尋求“凈價(jià)值最大化得到的價(jià)值包括形象價(jià)值、人員價(jià)值、效勞價(jià)

6、值與產(chǎn)品價(jià)值等，付出的本錢(qián)那么包括金錢(qián)、時(shí)間、精力，甚至包括心理本錢(qián)。價(jià)值與本錢(qián)之間的差價(jià)就是所謂的凈價(jià)值。解剖“購(gòu)置者黑箱的前提就是要理解顧客所追求的凈價(jià)值?！百?gòu)置者黑箱由兩局部組成：一是購(gòu)置者特征，不同的消費(fèi)者在文化、社會(huì)、個(gè)人、心理等屬性上有自己的特征，它會(huì)影響購(gòu)置者對(duì)外界刺激的反響；二是購(gòu)置者的決策過(guò)程，不同的消費(fèi)者在確認(rèn)問(wèn)題、搜集信息、評(píng)估方案、做出決策的過(guò)程中有不同的表現(xiàn)，會(huì)影響購(gòu)置者的最終決定。翻開(kāi)黑箱需要掌握影響不同購(gòu)置者決策的各種因素，而這些因素往往是由顧客的文化心理決定的。舉例說(shuō)明：化裝品推銷(xiāo)決不能以“愛(ài)美之心，人皆有之來(lái)概括所有的消費(fèi)者。每個(gè)消費(fèi)者的“黑箱都是由不同的元素

7、決定的，只有像化學(xué)分析一樣層層剝離這些元素，才能層層破解購(gòu)置黑箱。比方，為人師表的老師要購(gòu)置上班期間使用的化裝品，假如推銷(xiāo)員強(qiáng)烈建議對(duì)方購(gòu)置色彩艷麗的彩妝產(chǎn)品就不太恰當(dāng)；年輕靚麗的時(shí)尚女孩追求個(gè)性，推銷(xiāo)員就要向她們推薦國(guó)際上最新流行的化裝用品。成功的推銷(xiāo)員必然會(huì)破解顧客的消費(fèi)黑箱，迎合他們的需求，順其道而行之。3.黑箱理論在人員管理方面的使用職場(chǎng)就像一個(gè)大舞臺(tái)，各色人等粉墨登場(chǎng)，令人應(yīng)接不暇。企業(yè)和組織必須建立科學(xué)的人員管理機(jī)制，才能保證各項(xiàng)工作有效運(yùn)行。人們常說(shuō)“知人知面不知心。人的身高體重言談舉止一目了然，是“白箱，人的所思所想那么相當(dāng)于“黑箱。如何正確對(duì)待“人心黑箱，是人員管理的關(guān)鍵所在

8、。管理者與被管理者之間是一種主客體關(guān)系。對(duì)于剛接手管理工作的管理者來(lái)說(shuō)，他唯一可能把握的可觀察和可控制變量，就是對(duì)被管理者的輸入和被管理者自身的輸出。在這里，所謂輸入，就是向被管理者發(fā)號(hào)施令，貫徹管理者的意圖。所謂輸出，那么是被管理者對(duì)輸入做出的反響。經(jīng)過(guò)不斷反復(fù)，管理者就能不斷接近被管理者的“人心黑箱，最后提醒其內(nèi)部狀況和規(guī)律，從而實(shí)現(xiàn)初級(jí)管理目的。黑箱理論告訴人們，人們觀察和控制的，只是那些人類(lèi)目前的才能尚不能完全駕馭，但要使客體按既定目的變化，又必須駕馭的因素。這些因素一般是對(duì)整個(gè)客體的存在和開(kāi)展起決定和支配作用的。管理者已經(jīng)根本把握了被管理者的內(nèi)部狀況和規(guī)律，可以采用白箱方法的時(shí)候，黑

9、箱方法仍有用武之地。即管理者對(duì)那些于整個(gè)客體的存在和開(kāi)展無(wú)足輕重的因素根本不必過(guò)問(wèn)。在實(shí)行這種目的管理方法時(shí)，管理者的主要職能是科學(xué)地確定被管理者應(yīng)完成的任務(wù)和指標(biāo)，并為之創(chuàng)設(shè)良好的外部環(huán)境作為保障。至于被管理者如何完成管理者下達(dá)的任務(wù)和指標(biāo)，那么應(yīng)由被管理者實(shí)行自我控制，管理者不要直接干預(yù)。當(dāng)管理者可以對(duì)被管理者實(shí)行觀察和控制的時(shí)候，還有必要采用黑箱管理方法嗎？換句話說(shuō)，管理者可以把白箱作為黑箱來(lái)處理嗎？黑箱理論認(rèn)為把黑箱作為白箱處理是有害的，而把白箱作為黑箱處理卻往往是有益的。管理者少干預(yù)甚至不干預(yù)，可以使被管理者擁有較大的自我控制的權(quán)利，為他們發(fā)揮才干留下充分的余地。同樣，被管理者也不應(yīng)事事請(qǐng)示，只有在事情本身已經(jīng)越出自己職責(zé)范圍的情況下，才應(yīng)懇求管理者出面解決。在這個(gè)意義上，管理者與被管理者應(yīng)該在其位謀其政，不在其位不謀其政。這是管理者的管理藝術(shù)，也是被管理者的工作藝術(shù)。舉例說(shuō)明：某公司總經(jīng)理對(duì)待工作兢兢業(yè)業(yè)，可是員工們并不買(mǎi)他的賬，這是為什么呢？就是因?yàn)樗麤](méi)有恰