經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析

1、單店運(yùn)營(yíng)管理第四章補(bǔ)充 運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)簡(jiǎn)析Operations Management for Franchising Business Unit運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)分析概述企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是管理競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)管理業(yè)務(wù)的一個(gè)中心是有目的的、高效率的搜集、加工、運(yùn)用各種信息；運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)分析概述績(jī)效評(píng)價(jià)，是指實(shí)踐的運(yùn)營(yíng)成果與目的基準(zhǔn)或前期實(shí)績(jī)的比較，也就是說(shuō)主要評(píng)價(jià)的是其實(shí)現(xiàn)程度；績(jī)效評(píng)價(jià)包括信息搜集、建立評(píng)價(jià)目的、確定評(píng)價(jià)方法、實(shí)施考核等一系列任務(wù)；運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)分析概述信息是對(duì)管理的對(duì)象進(jìn)展量化處置；運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)可以簡(jiǎn)單的分為直接數(shù)據(jù)和間接數(shù)據(jù)兩個(gè)大類；直接數(shù)據(jù)：能直接反響商業(yè)行為表象的數(shù)據(jù)，如進(jìn)貨、銷售、庫(kù)存等實(shí)績(jī)；間接數(shù)據(jù)：一

2、些能影響商業(yè)行為實(shí)績(jī)的數(shù)據(jù)，如客流量、費(fèi)用本錢等；間接數(shù)據(jù)是改動(dòng)直接數(shù)據(jù)質(zhì)量的根底，因此是分析的重點(diǎn)；運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)分析概述信息搜集主要包括內(nèi)部信息和外部信息兩個(gè)方面： 內(nèi)部信息搜集，依時(shí)間來(lái)分有日、月、季、半年、年等資料：1日資料：主要有部門、時(shí)段的銷售資料、客流數(shù)及客單價(jià)資料含當(dāng)天及累計(jì)、部門銷售額及構(gòu)成比資料含當(dāng)天及累計(jì)；2月資料：主要有來(lái)客數(shù)及客單價(jià)資料、部門銷售額及構(gòu)成比資料、科目費(fèi)用資料、部門銷售額、毛利額、毛利率及庫(kù)存額資料、損益表、資產(chǎn)負(fù)債表、效率目的等；季、半年、年資料等那么是由月資料綜合而成；上述各項(xiàng)資料假設(shè)按功能區(qū)分，那么有銷售、費(fèi)用、利益、效率等信息。例如：銷售方面包括客單價(jià)

3、及客單價(jià)資料、部門和時(shí)段銷售資料、部門銷售額及構(gòu)成比資料、商品銷售量、銷售額及庫(kù)存資料等等。運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)分析概述外部信息搜集，依加工程度可分為初級(jí)資料與次級(jí)資料；初級(jí)資料是第一手資料，普通是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查直接從數(shù)據(jù)源獲得信息資料，如自行開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研、委托學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)和專業(yè)的咨詢公司調(diào)查，或舉行消費(fèi)者座談會(huì)等；次級(jí)資料是從上市公司公告、報(bào)刊雜志、書(shū)籍中獲得，也可從設(shè)備或商品供應(yīng)廠商獲得同業(yè)資料，屬于第二手資料。運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)分析概述利用信息資料必需留意五個(gè)根本問(wèn)題： 1、加強(qiáng)根底任務(wù)，如供應(yīng)商、單店、商品、價(jià)錢等方面的屬性與原始信息必需健全并符合分析的要求； 2、單店進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)必需做到單品，并實(shí)行進(jìn)價(jià)核算，

4、單店不規(guī)范操作是呵斥數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確的重要緣由，店長(zhǎng)應(yīng)該在保證規(guī)范操作方面發(fā)揚(yáng)作用；運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)分析概述 3、原始數(shù)據(jù)資料應(yīng)該做必要的修正，添加數(shù)據(jù)的可比性； 4、信息資料的搜集必需有類目架構(gòu)，并且固定樣本，長(zhǎng)期跟蹤，然后進(jìn)展對(duì)比分析，如選擇幾家競(jìng)爭(zhēng)店，對(duì)特定類別的商品進(jìn)展長(zhǎng)期的跟蹤對(duì)比分析；運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)分析概述 5、抓住重點(diǎn)的信息資料： 1需求有一個(gè)根本的評(píng)價(jià)目的，如某一個(gè)中類或小類的占比與毛利的平均程度； 2建立一支專業(yè)的分析隊(duì)伍，才干從數(shù)據(jù)分析中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與規(guī)律，為業(yè)務(wù)部門提供改良的時(shí)機(jī)； 3必需有一個(gè)具有一致協(xié)調(diào)功能的部門來(lái)推進(jìn)業(yè)務(wù)改良任務(wù)； 4一切的部門包括單店不可以運(yùn)用“還可以、“差不多、“大約、

5、“好似等非數(shù)字化的任務(wù)言語(yǔ)，養(yǎng)成用數(shù)據(jù)與現(xiàn)實(shí)說(shuō)話的習(xí)慣；運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)分析概述案例：杭州中外零售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力比較.ppt運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)分析方法常用的運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)分析方法可以分為：比較分析法、動(dòng)態(tài)分析法、構(gòu)造分析法、要素分析法、定量分析法等。運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)分析方法1、比較分析法將兩個(gè)或兩個(gè)以上的同類經(jīng)濟(jì)目的進(jìn)展數(shù)量比較，從而提示它們的差別和程度并對(duì)有關(guān)目的進(jìn)展評(píng)價(jià)的方法；比較分析絕對(duì)值：如方案銷售1800萬(wàn)元，實(shí)績(jī)銷售2000萬(wàn)，問(wèn)超額完成多少？2000-1800=200萬(wàn)元；比較分析相對(duì)值：-增幅%用除法運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)分析方法年月度對(duì)比；品類對(duì)比；同類單店對(duì)比；同期行業(yè)對(duì)比；運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)分析方法2、動(dòng)態(tài)分析法用同一經(jīng)濟(jì)目的對(duì)不

6、同時(shí)期的兩個(gè)數(shù)值進(jìn)展比較，用來(lái)察看這一目的在時(shí)間上的變動(dòng)情況來(lái)提示這一經(jīng)濟(jì)目的的開(kāi)展趨勢(shì)；包括：增長(zhǎng)量、增長(zhǎng)幅度這兩種方法同比較分析法、開(kāi)展速度等運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)分析方法開(kāi)展速度=報(bào)告期數(shù)值/基期數(shù)值*100增長(zhǎng)速度=報(bào)告期數(shù)值-基期數(shù)值/基期數(shù)值*100開(kāi)展速度=增長(zhǎng)速度+1運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)分析方法3、構(gòu)造分析法某個(gè)目的的各個(gè)組成部分占整體目的的比重來(lái)分析 ；品類銷售/毛利構(gòu)造 品牌銷售/毛利構(gòu)造 單品銷售構(gòu)造費(fèi)用構(gòu)造運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)分析方法4、要素分析法替代法用實(shí)踐數(shù)和基數(shù)的差額來(lái)尋覓差別。步驟：列出算式分析對(duì)象確實(shí)定要素替代、找出差別、匯總結(jié)論。運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)分析方法要素分析法又叫連環(huán)替代法，在分析多種要素影響的事物

7、變動(dòng)時(shí)，為了察看某一要素變動(dòng)的影響而將其他要素固定下來(lái)，如此逐項(xiàng)分析，逐項(xiàng)替代，故稱要素分析法或連環(huán)替代法。運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)分析方法例如，某一個(gè)財(cái)務(wù)目的及有關(guān)要素的關(guān)系由如下式子構(gòu)成：實(shí)踐目的：Po=AoBoCo；規(guī)范目的：Ps=AsBsCs；實(shí)踐與規(guī)范的總差別為Po-Ps,這一總差別同時(shí)遭到A、B、C三個(gè)要素的影響，它們各自的影響程度可分別由以下式子計(jì)算求得： A要素變動(dòng)的影響：Ao-AsBsCs； B要素變動(dòng)的影響；AoBo-BsCs； C要素變動(dòng)的影響：AoBoCo-Cs。 最后，可以將以上三大要素各自的影響數(shù)相加就應(yīng)該等于總差別Po-Ps；運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)分析方法項(xiàng)目計(jì)劃實(shí)績(jī)差異銷售380，00040

8、0，000+20，000毛利率12%12.5%+0.5個(gè)百分點(diǎn)毛利額45，60050，000+4，400運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)分析方法實(shí)績(jī)比如案添加毛利額： 5000045000=4400元毛利額的添加受兩個(gè)因數(shù)的影響：40000038000012%=2400元由于銷售額添加而影響的毛利額12.512%400000=2000元由于毛利率提高而影響的毛利額綜合影響：4400元=2400元2000元運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)分析方法5、定量分析法目的達(dá)成率銷售目的完成比毛利目的完成比費(fèi)用目的控制比坪平效目的到達(dá)比運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)分析方法假設(shè)以上兩個(gè)品牌一定要淘汰一個(gè)，他傾向于淘汰哪一個(gè)？為什么？品牌位置面積渠道銷售1銷售2銷售3A邊廳6

9、0廠商283530B中島40地代232422運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)分析方法假設(shè)以上兩個(gè)品牌一定要淘汰一個(gè)，他傾向于淘汰哪一個(gè)？為什么？品牌位置面積扣點(diǎn)渠道銷售1銷售2銷售3A邊廳6026廠商283530B中島4023地代232422運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)分析方法只分析銷售和毛利的絕對(duì)值，不分析相對(duì)值/坪效/平效/時(shí)段/周期；只分析銷售額和毛利額，不分析品類/單品/客單價(jià)/價(jià)錢帶；只注重銷售分析，不注重費(fèi)用分析/管理/促銷/推行/效力；只注重?cái)?shù)據(jù)分析，不重構(gòu)造分析 /品類/品牌/單品/供應(yīng)商；重要運(yùn)營(yíng)分析目的動(dòng)銷率銷售商品種類數(shù)量有庫(kù)存的商品種類數(shù)量該數(shù)據(jù)比率越高，表示運(yùn)營(yíng)效率越高或種類構(gòu)造越好、比較順應(yīng)目的消費(fèi)群；比率越

10、低，表示運(yùn)營(yíng)效率越低或種類構(gòu)造越差、不順應(yīng)目的消費(fèi)群。 重要運(yùn)營(yíng)分析目的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率銷售額期初庫(kù)存金額期未庫(kù)存金額以零售價(jià)計(jì)該數(shù)據(jù)比率越高，表示每件商品的固定費(fèi)用本錢減低、相對(duì)降低由損壞和失竊引起的虧損、能順應(yīng)流行商品的潮流、能以少額的投資得到豐富的報(bào)答、減少存貨中不良貨品的時(shí)機(jī)、容易出現(xiàn)“斷貨 、陳列不夠豐滿、進(jìn)貨次數(shù)的添加，進(jìn)貨程序和費(fèi)用相應(yīng)添加。重要運(yùn)營(yíng)分析目的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)360/存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售本錢/存貨平均余額 存貨平均余額=年初余額+年末余額2 該數(shù)據(jù)期間越長(zhǎng)，表示運(yùn)營(yíng)效率越低或存貨管理越差；期間越短，表示運(yùn)營(yíng)效率越高或存貨管理越好。 重要運(yùn)營(yíng)分析目的銷售本錢是指已銷售

11、產(chǎn)品的消費(fèi)本錢或已提供勞務(wù)的勞務(wù)本錢以及其他銷售的業(yè)務(wù)本錢； 銷售本錢包括主營(yíng)業(yè)務(wù)本錢和其他業(yè)務(wù)支出兩部分；主營(yíng)業(yè)務(wù)本錢是企業(yè)銷售商品產(chǎn)品、半廢品以及提供工業(yè)性勞務(wù)等業(yè)務(wù)所構(gòu)成的本錢*；其他業(yè)務(wù)支出是企業(yè)銷售資料、出租包裝物、出租固定資產(chǎn)等業(yè)務(wù)所構(gòu)成的本錢；重要運(yùn)營(yíng)分析目的配送中心退貨率分析配送中心退貨金額配送中心進(jìn)貨金額該比率越高，表示存貨管理控制越差，定貨不合理；比率越低，表示存貨管理控制越好，定貨合理。 重要運(yùn)營(yíng)分析目的銷售毛利率毛利銷售額 該比率越高，表示獲利的空間越大；比率越低，表示獲利空間越小。對(duì)于我們運(yùn)營(yíng)的商品而言，毛利率不是越高越好 ，它應(yīng)該是一個(gè)適宜的區(qū)間。重要運(yùn)營(yíng)分析目的銷

12、售凈利率凈利銷售額 企業(yè)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)與銷售收入的對(duì)比關(guān)系，用以衡量企業(yè)在一定時(shí)期的銷售收入獲取凈利潤(rùn)的才干。該比率越高，表示企業(yè)盈利才干越高比率越低，表示凈利率越低、企業(yè)實(shí)踐盈利程度缺乏。 重要運(yùn)營(yíng)分析目的品效分析營(yíng)業(yè)收入品項(xiàng)數(shù)目 品效越高，表示商品開(kāi)發(fā)及淘汰管理越好；品效越低，表示商品開(kāi)發(fā)及淘汰管理越差。 重要運(yùn)營(yíng)分析目的坪效營(yíng)業(yè)收入營(yíng)業(yè)面積 面積效越高，表示賣場(chǎng)全場(chǎng)面積所發(fā)明的營(yíng)業(yè)額越高，面積可以合理運(yùn)用；面積效越低，表示賣場(chǎng)全場(chǎng)面積所發(fā)明的營(yíng)業(yè)額越低，賣場(chǎng)運(yùn)用不合理。 重要運(yùn)營(yíng)分析目的客流數(shù)買賣次數(shù)通行人數(shù)入店率買賣率來(lái)客數(shù)越高，表示客源越廣；來(lái)客數(shù)越低，表示客源越窄重要運(yùn)營(yíng)分析目的客單價(jià)

13、分析營(yíng)業(yè)額成交量 客單價(jià)越高，表示一次平均消費(fèi)額越高，消費(fèi)者購(gòu)買才干強(qiáng)，商品寬度可以滿足消費(fèi)者購(gòu)物需求、商品陳列的相關(guān)性和銜接性可以不斷激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買愿望；客單價(jià)越低，表示一次平均消費(fèi)額越低，消費(fèi)者購(gòu)買才干弱，商品寬度不可以滿足消費(fèi)者需求、商品陳列的相關(guān)性和銜接性沒(méi)有可以不斷激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買愿望。 重要運(yùn)營(yíng)分析目的大分類構(gòu)成比大分類銷貨凈額總銷貨凈額 分析各大分類產(chǎn)品占銷售凈額的比例商品構(gòu)造優(yōu)化優(yōu)化商品構(gòu)造的重要性1、節(jié)省陳列空間，提高單位銷售額；2、有助于商品的推陳出新；3、便于顧客對(duì)有效商品的購(gòu)買，以便保證主力商品的銷售份額；4、有助于協(xié)調(diào)門店與供應(yīng)商的關(guān)系；5、提高商品之間的競(jìng)爭(zhēng)；6、

14、提高商品周轉(zhuǎn)率，降低滯銷品的資金占?jí)骸?商品構(gòu)造優(yōu)化留意：優(yōu)化商品構(gòu)造的前提是在完全有效利用了賣場(chǎng)的管理后采取的方法。對(duì)于商品的構(gòu)造調(diào)整首先是在單店商品種類極大豐富的前提下進(jìn)展的挑選；商品構(gòu)造優(yōu)化優(yōu)化商品構(gòu)造應(yīng)從以下目的進(jìn)展考核： 1、商品銷售排行榜：調(diào)查其商品滯銷的緣由，假設(shè)無(wú)法改動(dòng)其滯銷情況，就應(yīng)予以撤柜處置。在處置這種情況時(shí)應(yīng)留意：1對(duì)于新上柜的商品，往往因其有一定的熟習(xí)期和生長(zhǎng)期，不要急于撤柜；2對(duì)于某些日常生活的必需品，雖然其銷售額很低，但是由于此類商品的作用不是盈利，而是經(jīng)過(guò)此類商品的銷售來(lái)拉動(dòng)門店的主力商品的銷售；商品構(gòu)造優(yōu)化2、商品奉獻(xiàn)率：找出單店中商品奉獻(xiàn)率高的商品，并使之銷

15、售得更好。 商品構(gòu)造優(yōu)化3、損耗排行：對(duì)于損耗大的商品普通是少訂貨，同時(shí)應(yīng)由供貨商承當(dāng)一定的合理?yè)p耗，另外有些商品的損耗是因商品的外包裝問(wèn)題，這種情況，該當(dāng)及時(shí)讓供應(yīng)商予以修正。 商品構(gòu)造優(yōu)化4、周轉(zhuǎn)率：商品的周轉(zhuǎn)率也是優(yōu)化商品構(gòu)造的目的之一，減少商品積壓的流動(dòng)資金，周轉(zhuǎn)率低的商品不能滯壓太多。 商品構(gòu)造優(yōu)化5、新近商品的更新率：?jiǎn)蔚曛芷谛缘奶砑由唐贩N類，有利于加強(qiáng)商品力，以穩(wěn)定本人的固定顧客群體。商品的更新率普通應(yīng)控制在10%以下，最好在5%左右； 商品構(gòu)造優(yōu)化6、商品的陳列：在優(yōu)化商品構(gòu)造的同時(shí)，也應(yīng)該優(yōu)化的商品陳列。例如：對(duì)于主力商品和高毛利商品的陳列面的思索，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整無(wú)效的商品陳列面

16、。對(duì)于同一類的商品的價(jià)錢帶的陳列和擺放也是調(diào)整的對(duì)象之一。 商品構(gòu)造優(yōu)化7、其他：隨著一些特殊的節(jié)日的到來(lái)，也應(yīng)對(duì)商品進(jìn)展補(bǔ)充和調(diào)整；商品構(gòu)造優(yōu)化商品構(gòu)造優(yōu)化發(fā)現(xiàn)銷售呈現(xiàn)下降趨勢(shì)時(shí)，有以下六點(diǎn)必需十清楚確：第一，商圈的環(huán)境能否發(fā)生了變化。如競(jìng)爭(zhēng)店的參與，新業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，大型店更具有吸引力，人口與交通情況的變化等。關(guān)注商圈環(huán)境變化是店長(zhǎng)必需繼續(xù)堅(jiān)持的任務(wù)。商品構(gòu)造優(yōu)化第二，競(jìng)爭(zhēng)店的營(yíng)銷戰(zhàn)略能否發(fā)生了變化。應(yīng)該特別留意競(jìng)爭(zhēng)店的營(yíng)銷方法與戰(zhàn)略，營(yíng)銷活動(dòng)普通是可知的，關(guān)鍵是在預(yù)先的了解；有兩種簡(jiǎn)便的方法可以掌握競(jìng)爭(zhēng)店的營(yíng)銷戰(zhàn)略，一是要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)店的店頭商品進(jìn)門可視的端頭商品與堆頭商品，這些商品往往就是籠統(tǒng)商品或動(dòng)力商品。二是預(yù)先確定樣本，繼續(xù)跟蹤其價(jià)錢、促銷等方面的情況，以分析其變化規(guī)律。商品構(gòu)造優(yōu)化第三，銷售構(gòu)造能否發(fā)生了變化。銷售構(gòu)造的變化能夠是由商品緣由引起的，也能夠是由營(yíng)銷緣由引起的，還有能夠是由運(yùn)營(yíng)判別失誤如備貨缺乏引起的，總之，競(jìng)爭(zhēng)店的強(qiáng)項(xiàng)能夠就是本店的弱項(xiàng)。銷售構(gòu)造的變化會(huì)導(dǎo)致毛利發(fā)生顯著的變化，而且會(huì)影響商店的商品籠統(tǒng)，這是非常重要的問(wèn)題。商品構(gòu)造優(yōu)化第四，銷售下降是普遍的還是特殊的。如艱苦事件能夠會(huì)普遍地影響銷售，但假設(shè)行業(yè)中沒(méi)有發(fā)生普遍的影響，這就是個(gè)別單店的特殊問(wèn)題；特殊問(wèn)題又包括總部問(wèn)題與單店問(wèn)題，總部問(wèn)