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1、泓域/膜法水處理設(shè)備公司企業(yè)戰(zhàn)略方案分析膜法水處理設(shè)備公司企業(yè)戰(zhàn)略方案分析xx投資管理公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc112435764 一、 渠道沖突管理 PAGEREF _Toc112435764 h 2 HYPERLINK l _Toc112435765 二、 不同類(lèi)型商品分銷(xiāo)渠道的構(gòu)建 PAGEREF _Toc112435765 h 8 HYPERLINK l _Toc112435766 三、 網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道 PAGEREF _Toc112435766 h 15 HYPERLINK l _Toc112435767 四、 渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟 PAGERE

2、F _Toc112435767 h 23 HYPERLINK l _Toc112435768 五、 企業(yè)外部環(huán)境分析 PAGEREF _Toc112435768 h 24 HYPERLINK l _Toc112435769 六、 企業(yè)綜合分析 PAGEREF _Toc112435769 h 33 HYPERLINK l _Toc112435770 七、 國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc112435770 h 35 HYPERLINK l _Toc112435771 八、 企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc112435771 h 44 HYPERLINK l _Toc11243577

3、2 九、 績(jī)效的含義與特點(diǎn) PAGEREF _Toc112435772 h 54 HYPERLINK l _Toc112435773 十、 績(jī)效考核的含義與功能 PAGEREF _Toc112435773 h 55 HYPERLINK l _Toc112435774 十一、 人力資源規(guī)劃的制定程序 PAGEREF _Toc112435774 h 57 HYPERLINK l _Toc112435775 十二、 人力資源需求與供給預(yù)測(cè) PAGEREF _Toc112435775 h 59 HYPERLINK l _Toc112435776 十三、 項(xiàng)目概況 PAGEREF _Toc1124357

4、76 h 66 HYPERLINK l _Toc112435777 十四、 公司簡(jiǎn)介 PAGEREF _Toc112435777 h 69 HYPERLINK l _Toc112435778 十五、 人力資源配置 PAGEREF _Toc112435778 h 70 HYPERLINK l _Toc112435779 勞動(dòng)定員一覽表 PAGEREF _Toc112435779 h 70 HYPERLINK l _Toc112435780 十六、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析 PAGEREF _Toc112435780 h 72 HYPERLINK l _Toc112435781 十七、 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 PAGE

5、REF _Toc112435781 h 75渠道沖突管理(一)渠道沖突的界定和分類(lèi)1、渠道沖突的界定渠道沖突是指渠道成員之間因?yàn)槔骊P(guān)系產(chǎn)生的矛盾和不協(xié)調(diào)。例如,某二級(jí)代理商會(huì)因?yàn)樯a(chǎn)廠商給予相鄰區(qū)域代理商更大的廣告支持而不滿(mǎn),導(dǎo)致渠道沖突。又如,甲地區(qū)分銷(xiāo)商不執(zhí)行分銷(xiāo)協(xié)議約定,向乙地區(qū)低價(jià)傾銷(xiāo)戴竄貨,同樣會(huì)引起乙地區(qū)分銷(xiāo)商的不滿(mǎn)和憤怒而產(chǎn)生渠道沖突。渠道沖突的本質(zhì)是渠道主體利益、行為和心理上的沖突。2、渠道沖突的分類(lèi)合理的渠道沖突分類(lèi)是有效把握沖突類(lèi)型、制定相應(yīng)策略、更好地進(jìn)行沖突管理的基礎(chǔ)。從不同角度出發(fā),渠道沖突有不同的分類(lèi)方法(1)按照渠道成員的層級(jí)關(guān)系劃分。按照渠道成員的層級(jí)關(guān)系類(lèi)型

6、,可把渠道沖突分為水平?jīng)_突、垂直沖突和多渠道沖突。這是一種傳統(tǒng)的分類(lèi)方法。水平?jīng)_突是指同一渠道中同一層次的中間商之間的沖突。垂直沖突是指同一渠道中不同層次的成員之間的沖突。多渠道沖突是指當(dāng)某個(gè)廠商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場(chǎng)出售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),發(fā)生在這些渠道之間的沖突。(2)根據(jù)利益沖突與對(duì)抗性行為的關(guān)系劃分。學(xué)者杜茨根據(jù)是否存在利益沖突和是否具有對(duì)抗性,將沖突分為四種類(lèi)型:沖突、潛伏性沖突、虛假?zèng)_突和不沖突。沖突是指同時(shí)存在對(duì)抗性行為和利益沖突的情況;象限1-潛伏性沖突是指存在沖突的利益,但不存在對(duì)抗性行為;象限-虛假?zèng)_突發(fā)生在不存在利益沖突,但是雙方有對(duì)抗性行為的情況下;象限V-如果

7、對(duì)抗性行為和利益沖突都不存在,那么這種狀態(tài)就稱(chēng)為不沖突。(3)按照渠道沖突程度劃分。瓦格瑞斯(Wagrath)和漢迪(Hardy)在研究制造商和零售商沖突時(shí),根據(jù)沖突頻率、沖突強(qiáng)度以及沖突事件的重要程度,將渠道沖突分為三個(gè)層次,低度沖突區(qū)、中度沖突區(qū)和高度沖突區(qū)。沖突強(qiáng)度是指沖突雙方爭(zhēng)執(zhí)的激烈程度,中突頻率是指沖突發(fā)生的頻繁程度,沖突事件的重要程度是指引起沖突的問(wèn)題的重要程度。(4)按照渠道沖突對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響方向劃分。按渠道沖突對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響方向,可把渠道沖突分為功能性沖突和破壞性沖突。功能性沖突是指渠道成員把相互對(duì)抗作為消除渠道成員之間潛在的、有害的緊張氣氛和不良動(dòng)機(jī)的一種方法,通過(guò)提出

8、和克服分歧,激勵(lì)對(duì)方并相互挑戰(zhàn),從而提高共同的績(jī)效。例如,生產(chǎn)廠商給予表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商的返利獎(jiǎng)勵(lì)和促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)可能會(huì)對(duì)其他經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生一些影響,但是這些影響運(yùn)用得當(dāng)能產(chǎn)生“鉆魚(yú)效應(yīng)”,成為其他渠道成員發(fā)展的動(dòng)力。破壞性沖突是指渠道成員間的不安心理和對(duì)抗動(dòng)機(jī)外化成對(duì)抗性行為,并超過(guò)了一定的限度,對(duì)渠道績(jī)效水平和渠道關(guān)系產(chǎn)生消極的、破壞性的影響的一種沖突狀態(tài),如竄貨、賴(lài)賬、制假售假等行為導(dǎo)致的渠道沖突。這類(lèi)渠道沖突對(duì)渠道破壞力極大,會(huì)影響渠道成員經(jīng)營(yíng)的信心。(二)渠道沖突產(chǎn)生的原因(1)角色錯(cuò)位。一個(gè)渠道成員的角色表明了其在渠道中應(yīng)當(dāng)承擔(dān)什么樣的義務(wù);并作出使每一個(gè)渠道成員都可以接受和預(yù)見(jiàn)的行為規(guī)范。如

9、果一個(gè)渠道成員的行為超出了其他渠道成員預(yù)期可接受的范圍,就會(huì)出現(xiàn)角色錯(cuò)位。模棱兩可的角色定位以及角色定位的隨意更改必將導(dǎo)致渠道成員之間的沖突。(2)目標(biāo)差異。如果同一渠道系統(tǒng)中的所有成員都有共同的目標(biāo),那么各自的效率和利益將會(huì)實(shí)現(xiàn)最大化。但事實(shí)上,渠道每個(gè)成員都是一個(gè)個(gè)獨(dú)立的法人實(shí)體,有自己的利益,有自己的目標(biāo),這些目標(biāo)有些可能會(huì)重疊,而另一些則可能不相關(guān),甚至背道而馳,這樣就會(huì)產(chǎn)生沖突。(3)觀點(diǎn)差異。觀點(diǎn)差異是指渠道成員對(duì)同一情景或同+刺激作出的不同反應(yīng)。例如,一個(gè)零售商如果覺(jué)得30%的毛利率是合適的,那么20%的毛利率就會(huì)使他覺(jué)得不公平。然而制造商的感覺(jué)卻可能與之相反,認(rèn)為給零售商20%

10、的毛利率已經(jīng)足夠。(4)溝通困難。溝通困難是指渠道成員之間不溝通、溝通緩慢或錯(cuò)誤溝通等。(5)決策權(quán)分歧。決策權(quán)分歧是指渠道成員對(duì)于其應(yīng)當(dāng)控制的特定領(lǐng)域的強(qiáng)烈感受。這種分歧往往發(fā)生在各成員對(duì)外在影響范圍不滿(mǎn)意的時(shí)候。例如,是制造商還是零售商有權(quán)決定商品的最終銷(xiāo)售價(jià)格,或零售商是否有權(quán)倒賣(mài)商品等。(6)期望差異。期望差異是指不同的渠道成員對(duì)求發(fā)展的不同估計(jì)、不同預(yù)期。在正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,這種差異并不明顯。(7)資源稀缺。資源稀缺是指由于渠道資源分配不均而造成的沖突。例如,一家制造商在決定采用間接銷(xiāo)售渠道這一方式以后,仍然決定保留其價(jià)值較大的客戶(hù)作為自己的直接客戶(hù),這樣就會(huì)導(dǎo)致渠道成員的不滿(mǎn)。

11、(三)渠道沖突的處理渠道成員發(fā)生沖突時(shí),管理者需要及時(shí)分析渠道的類(lèi)型、內(nèi)容和原因,采取適當(dāng)方法迅速處理。(1)以共同利益為基礎(chǔ)確定渠道成員的長(zhǎng)期目標(biāo)征何渠道,除了渠道成員的局部利益外,必然存在一些共同的利益,如生存、市場(chǎng)份額、高品質(zhì)、消費(fèi)者滿(mǎn)意度等。確立以渠道成員共同利益為基礎(chǔ)的長(zhǎng)期目標(biāo),有助于加強(qiáng)渠道成員之間的合作,減少渠道沖突(2)鼓勵(lì)各渠道成員積極參與渠道活動(dòng)和相關(guān)政策的制定過(guò)程。渠道成員參與渠道活動(dòng)和相關(guān)政策的制定過(guò)程,有助于增強(qiáng)渠道成員之間的相互信任和了解,減少渠道沖突。適當(dāng)運(yùn)用激勵(lì)手段。為減少渠道沖突,渠道領(lǐng)導(dǎo)者需要適時(shí)對(duì)相關(guān)的渠道政策、計(jì)戈進(jìn)行折中處理,對(duì)相關(guān)的活動(dòng)規(guī)則進(jìn)行修改。

12、除上述政策激勵(lì)外,渠道管理中經(jīng)常采用的方法還包括價(jià)格折扣、數(shù)量折扣、付款信貸、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)制度、分銷(xiāo)人員的培訓(xùn)、分銷(xiāo)商會(huì)議等。(3)采用人員交換的做法減少渠道沖突。渠道沖突的一個(gè)重要處理方法是在兩個(gè)或者兩個(gè)以上渠道層次上交換人員。通過(guò)人員交換,有利于交換人員接觸對(duì)方的工作和觀點(diǎn),從而增加雙方間的相互了解,有利于雙方更好地合作。例如,制造商的管理人員可以被派駐到分銷(xiāo)商處工作,而分銷(xiāo)商的人員也可以到制造商的相關(guān)部門(mén)進(jìn)行工作體驗(yàn)。(4)利用好協(xié)商、調(diào)解、仲裁和訴訟等沖突處理手段。協(xié)商、調(diào)解、仲裁和訴訟是處理經(jīng)常性沖突和激烈沖突的常用手段。協(xié)商是指當(dāng)事人雙方在平等自愿的基礎(chǔ)上,抱著公平、合理解決問(wèn)題的態(tài)度

13、和誠(chéng)意,通過(guò)擺事實(shí)、交換意見(jiàn)、多方溝通等方法,找出解決問(wèn)題和爭(zhēng)議辦法的種方式。調(diào)解是指雙方或多方當(dāng)事人就爭(zhēng)議的實(shí)體權(quán)利、義務(wù),在人民法院、人民調(diào)解委員會(huì)及有關(guān)組織主持下,自愿進(jìn)行協(xié)商,通過(guò)教育疏導(dǎo),促成各方達(dá)成協(xié)議、解決糾紛的辦法。調(diào)解包括法院調(diào)解、人民調(diào)解和仲裁調(diào)解三類(lèi)。仲裁是指糾紛當(dāng)事人在自愿基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議,將提交非司法機(jī)構(gòu)的第三者審理,由第三者作出對(duì)爭(zhēng)議各方均有約束力的裁決的一種解決糾紛的制度和方式。仲裁在性質(zhì)上兼具契約性、自治性、民間性和準(zhǔn)司法性。訴訟是指處于平等對(duì)抗地位、有糾紛的雙方向處于中立地位的裁判方陳訴糾紛,并請(qǐng)求裁判方解決其糾紛的活動(dòng)。在現(xiàn)代社會(huì),訴訟是國(guó)家司法活動(dòng)的重要內(nèi)容

14、,國(guó)家司法權(quán)通過(guò)訴訟活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn),從而達(dá)到解決社會(huì)糾紛、實(shí)現(xiàn)法律正義的目的。幾種處理沖突的手段各有利弊,可綜合考慮沖突和企業(yè)自身的情況加以選擇和利用。(5)適時(shí)清理渠道成員。對(duì)那些不遵守渠道規(guī)則、屢教不改的渠道成員,渠道管理者需要對(duì)其渠道成員資格進(jìn)行重新審查,并將不合格的成員從渠道系統(tǒng)清除。不同類(lèi)型商品分銷(xiāo)渠道的構(gòu)建(一)消費(fèi)品分銷(xiāo)渠道的構(gòu)建1、消費(fèi)品及分類(lèi)消費(fèi)品是指消費(fèi)者個(gè)人或家庭使用的產(chǎn)品。按消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣不同,可以把消費(fèi)品分為便利品、選購(gòu)品、特殊品和非渴求品四種類(lèi)型。(1)便利品。便利品是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)頻繁,不愿花時(shí)間和精力比較品牌、價(jià)格;希望隨時(shí)隨地能買(mǎi)到的產(chǎn)品。便利品可分為日用品、沖動(dòng)

15、購(gòu)買(mǎi)品和應(yīng)急物品三種。其中,日用品是指那些價(jià)格低、經(jīng)常使用和購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品,如食鹽、方便面、洗滌用品、飲料等;沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)品是指消費(fèi)者在視覺(jué)、嗅覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)等感覺(jué)器官受到刺激的情況下臨時(shí)決定購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品,如玩具、水果等;應(yīng)急物品是指消費(fèi)者在緊急需要的情況下所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品或服務(wù),如急診藥品、應(yīng)急雨傘等。(2)選購(gòu)品。選購(gòu)品是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格、質(zhì)量、款式、耐用性等進(jìn)行比較之后才會(huì)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品,如家用電器、服裝、美容美發(fā)產(chǎn)品等。(3)特殊品。特殊品是指具備獨(dú)有特征和(或)品牌標(biāo)志的產(chǎn)品。對(duì)這些產(chǎn)品,購(gòu)買(mǎi)者愿意付出特殊的購(gòu)買(mǎi)努力,如特殊品牌和式樣的汽車(chē)、服裝等。(4)非渴求品。非渴求品是指那些消費(fèi)者不知道或雖

16、然知道但一般情況下不會(huì)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。傳統(tǒng)的非渴求品有人壽保險(xiǎn)、工藝類(lèi)陶瓷以及百科全書(shū)等。那些剛上市、消費(fèi)者從未了解的新產(chǎn)品也可歸為非渴求品的范疇。當(dāng)然,非渴求品并不是終身不變的,特別是新產(chǎn)品,隨著消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解,它可以轉(zhuǎn)換為其他類(lèi)別的產(chǎn)品。2、常見(jiàn)的消費(fèi)品分銷(xiāo)渠道模式(1)廠家直供模式。廠家直供模式是指生產(chǎn)廠家直接將商生產(chǎn)廠家品供應(yīng)給終端渠道進(jìn)行銷(xiāo)售的渠道模式,該模式的優(yōu)點(diǎn)是:渠道短,信息反應(yīng)快,服務(wù)及時(shí),價(jià)格穩(wěn)定,促銷(xiāo)到位,易于控制。其缺點(diǎn)是:受交通因素影響犬,設(shè)立過(guò)程容易出現(xiàn)銷(xiāo)售盲區(qū)。該模式的優(yōu)點(diǎn)是:生產(chǎn)廠家容易與中間商達(dá)成共識(shí),最大限度地調(diào)動(dòng)中間商的積極性,市場(chǎng)價(jià)格比較穩(wěn)定。其缺點(diǎn)

17、是:商品銷(xiāo)售權(quán)完全交給中間商,生產(chǎn)廠家在渠道控制方面存在風(fēng)險(xiǎn)。因此,一般生產(chǎn)廠家經(jīng)常在新商品上市之初或企業(yè)本身知名度不高時(shí)選擇該模式。(2)平臺(tái)式銷(xiāo)售模式。平臺(tái)式銷(xiāo)售模式是指生產(chǎn)廠家以商品的分裝廠為核心,由分裝廠建立經(jīng)營(yíng)部,負(fù)責(zé)向各個(gè)零售終端供應(yīng)商品。該模式適用于消費(fèi)密集、交通便利的大城市市場(chǎng)。在該模式下,生產(chǎn)廠家利用分裝廠構(gòu)建了強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商物流平臺(tái)。每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)幾條街或者幾家店鋪的送貨上門(mén)工作,達(dá)到了深度分銷(xiāo)的效果。該模式的優(yōu)點(diǎn)是:責(zé)任區(qū)域明確;服務(wù)半徑小,送貨及時(shí),服務(wù)周到;網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定。其缺點(diǎn)是:受區(qū)域市場(chǎng)條件限制大,必須經(jīng)過(guò)廠家直達(dá)送貨,需要較多人員管理。(二)工業(yè)品分銷(xiāo)渠道的構(gòu)建1、工

18、業(yè)品市場(chǎng)及其特點(diǎn)工業(yè)品是指購(gòu)買(mǎi)者以社會(huì)再生產(chǎn)為目的而購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。通常按工業(yè)品進(jìn)入生產(chǎn)過(guò)程的方式及其與商品成本的關(guān)系,將其分為原材料和零部件、固定資產(chǎn)、供應(yīng)品和勞務(wù)。工業(yè)品市場(chǎng)又叫生產(chǎn)資料市場(chǎng),是為人們的生產(chǎn)服務(wù)的,它提供的商品是生產(chǎn)資料。組成工業(yè)品市場(chǎng)的行業(yè)主要包括農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、運(yùn)輸業(yè)、通信業(yè)、金融業(yè)、服務(wù)業(yè)等。其市場(chǎng)特點(diǎn)表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面。(1)需求的派生性。需求的派生性是指工業(yè)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品的需求,歸根結(jié)底是由消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)品的需求引申出來(lái)的。(2)需求彈性小。需求彈性小是指工業(yè)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品和勞務(wù)的需求受價(jià)格影響不大,即價(jià)格上漲,不會(huì)引發(fā)需求大幅度下降;

19、反之,價(jià)格下降,也不會(huì)引發(fā)需求大幅度上升。(3)專(zhuān)業(yè)采購(gòu)。專(zhuān)業(yè)采購(gòu)是指工業(yè)品市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)由專(zhuān)業(yè)人員或者專(zhuān)業(yè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)完成。(4)一次購(gòu)買(mǎi)量大。相對(duì)于消費(fèi)品市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi),工業(yè)品市場(chǎng)一次采購(gòu)量大。(5)顧客集中穩(wěn)定。該特點(diǎn)由工業(yè)品市場(chǎng)構(gòu)成人員的特點(diǎn)決定。2、工業(yè)品分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)鑒于工業(yè)品市場(chǎng)的特點(diǎn),工業(yè)品分銷(xiāo)渠道以具有服務(wù)功能的短渠道為主。在實(shí)踐中,企業(yè)工業(yè)品分銷(xiāo)渠道主要以直銷(xiāo)為主,并在主要銷(xiāo)售地點(diǎn)設(shè)立網(wǎng)點(diǎn),也可以利用代理商建立銷(xiāo)售點(diǎn)或者利用批發(fā)商進(jìn)行銷(xiāo)售,具體模式。(三)服務(wù)產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的構(gòu)建1、服務(wù)產(chǎn)品的特征及分類(lèi)關(guān)于服務(wù)產(chǎn)品,不同學(xué)者的認(rèn)識(shí)存在一定的差異。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)于1960年將服務(wù)產(chǎn)品定義

20、為用于出售或連同商品一同出售的活動(dòng)、利益和滿(mǎn)足。著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者菲利普科特勒(PhilipKotler)于2005年對(duì)服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行了如下界定:一方能夠向另一方提供的在何一項(xiàng)活動(dòng)和利益,它本質(zhì)上是無(wú)形的,并且不產(chǎn)生對(duì)任何東西的所有權(quán),它的產(chǎn)生可能與奚際產(chǎn)品有關(guān),也可能無(wú)關(guān)。(1)服務(wù)產(chǎn)品特征。根據(jù)服務(wù)產(chǎn)品的概念,人們一般將服務(wù)產(chǎn)品的基本特性歸納為以下幾個(gè)方面。1)無(wú)形性,即與有形的消費(fèi)品或產(chǎn)業(yè)用品相比,服務(wù)產(chǎn)品的特質(zhì)及組成的元素往往是無(wú)形無(wú)質(zhì)的,甚至使用服務(wù)產(chǎn)品后的利益也很難被察覺(jué)。2)不可分離性,即一般情況下,服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)過(guò)程是同時(shí)進(jìn)行的,在服務(wù)人員向顧客提供服務(wù)產(chǎn)品的同時(shí),顧客也完成了對(duì)

21、服務(wù)產(chǎn)品的消費(fèi),兩者在時(shí)間上不可分離。3)差異性,即服務(wù)產(chǎn)品的構(gòu)成成分及其質(zhì)量水平經(jīng)常變化,很難統(tǒng)一界定。與有形產(chǎn)品質(zhì)量的一致性、標(biāo)準(zhǔn)化和穩(wěn)定性不同,服務(wù)產(chǎn)品的提供一般缺乏標(biāo)準(zhǔn)的操作規(guī)程。4)不可儲(chǔ)存性,即服務(wù)產(chǎn)品的無(wú)形性以及生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行的特性,使得服務(wù)產(chǎn)品不可能像有形的消費(fèi)品和產(chǎn)業(yè)用品一樣能夠被儲(chǔ)存起來(lái)。5)所有權(quán)的不可轉(zhuǎn)讓性,服務(wù)產(chǎn)品生產(chǎn)消費(fèi)過(guò)程中不涉及任何有形產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。這一特性更易使消費(fèi)者產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)意識(shí),會(huì)員制是服務(wù)企業(yè)維系顧客關(guān)系的常用手段。(2)服務(wù)產(chǎn)品分類(lèi)。克里斯托弗.H.洛夫洛克(ChristopherH.Lovelock)的基本分類(lèi)法是服務(wù)產(chǎn)品常用的分類(lèi)方法。他按照

22、服務(wù)對(duì)象、服務(wù)特征兩方面的不同,將服務(wù)產(chǎn)品分為四類(lèi)。1)人體處理服務(wù)。該類(lèi)服務(wù)屬于顧客高卷入的服務(wù),如航空、理發(fā)、外科手術(shù)、健身、旅游等。2)物體處理服務(wù)。在物體處理服務(wù)過(guò)程中對(duì)象必須在場(chǎng),顧客本人不必在場(chǎng),如貨運(yùn)、干洗、家電維修等。3)腦刺激處理服務(wù)。在此服務(wù)過(guò)程中顧客意識(shí)必須在場(chǎng),現(xiàn)場(chǎng)或遠(yuǎn)程均可,如廣播、教學(xué)、電視服務(wù)、廣告、管理咨詢(xún)、音樂(lè)會(huì)等。4)信息處理服務(wù)。該服務(wù)不一定要求顧客直接參與,現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)或異地服務(wù)均可,如財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、理財(cái)服務(wù)、數(shù)據(jù)傳輸、司法服務(wù)、會(huì)計(jì)審計(jì)等。2、服務(wù)產(chǎn)品常用的分銷(xiāo)渠道模式(1)直接分銷(xiāo)模式。這是服務(wù)企業(yè)經(jīng)常采用的分銷(xiāo)渠道模式。采用該模式的根本原因在于服務(wù)產(chǎn)品的不

23、可分離性,因此采用直接分銷(xiāo)模式有助于企業(yè)更好地完成相關(guān)活動(dòng)。該模式經(jīng)常被醫(yī)療機(jī)構(gòu)、會(huì)計(jì)師事務(wù)所等提供服務(wù)的單位采用。(2)中介機(jī)構(gòu)組建的分銷(xiāo)渠道。這是服務(wù)企業(yè)最常采用的渠道模式。利用中介機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的常見(jiàn)形式包括以下幾種。1)代理商,主要應(yīng)用在旅游、運(yùn)輸、信用、工商服務(wù)業(yè)等行業(yè)。2)經(jīng)紀(jì)人,專(zhuān)門(mén)執(zhí)行或提供某種服務(wù),再以特許權(quán)的方式銷(xiāo)售該服務(wù),如保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。3)批發(fā)商,專(zhuān)指以大批量方式提供服務(wù)的中間商。4)零售商,如商業(yè)零售商、照相館、干洗店等。渠道設(shè)計(jì)工作完成之后,為了確保渠道設(shè)計(jì)方案的有效實(shí)施,企業(yè)必須對(duì)相關(guān)渠道成員進(jìn)行選擇、激勵(lì)、評(píng)估和調(diào)整。(四)渠道成員的選擇企業(yè)一般會(huì)從經(jīng)營(yíng)時(shí)間的長(zhǎng)短、

24、成長(zhǎng)情況、清償能力、合作態(tài)度、經(jīng)營(yíng)相關(guān)商品的情況、推銷(xiāo)人員的素質(zhì)、店鋪的位置等方面評(píng)估、選擇渠道成員。(五)渠道成員的激勵(lì)激勵(lì)過(guò)程中需要注意防范兩個(gè)問(wèn)題:激勵(lì)不足和激勵(lì)過(guò)分。當(dāng)商品流通企業(yè)給予渠道成員的優(yōu)惠條件超過(guò)它取得合作所需提供的條件時(shí),就會(huì)出現(xiàn)激勵(lì)過(guò)分的情況,結(jié)果是商品流通企業(yè)的銷(xiāo)售量提高而利潤(rùn)下降;當(dāng)商品流通企業(yè)給予渠道成員的條件過(guò)于苛刻,以致不能很好地激勵(lì)渠道成員的努力時(shí),就會(huì)出現(xiàn)激勵(lì)不足的情況。(六)渠道成員的評(píng)估和調(diào)整為了提高整個(gè)渠道的效率,商品流通企業(yè)需要定期按照一定的指標(biāo)衡量相關(guān)渠道成員的表現(xiàn)。這些指標(biāo)包括銷(xiāo)售配額完成情況、平均存貨水平、向顧客交貨時(shí)間、對(duì)損壞和遺失商品的處理

25、、與本企業(yè)促銷(xiāo)和培訓(xùn)計(jì)劃合作情況等。通過(guò)評(píng)估,發(fā)現(xiàn)渠道不能按照計(jì)劃工作,例如,當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)方式發(fā)生變化、市場(chǎng)擴(kuò)大、新的競(jìng)爭(zhēng)者涌現(xiàn)、創(chuàng)新分銷(xiāo)渠道出現(xiàn)以及商品進(jìn)入商品生命周期的新階段等情況出現(xiàn)時(shí),需要對(duì)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行必要的調(diào)整。網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道狹義的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道是指生產(chǎn)者借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)將商品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的過(guò)程。廣義的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道是指分銷(xiāo)過(guò)程中的各個(gè)環(huán)節(jié)都不同程度地使用網(wǎng)絡(luò)及管理系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)過(guò)程中商流、物流、資金流、信息流流轉(zhuǎn)的目的。(一)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道的比較網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道都是為企業(yè)的商品或服務(wù)的銷(xiāo)售服務(wù)。兩種分銷(xiāo)渠道的最終目的都是為爭(zhēng)奪市場(chǎng),搶奪消費(fèi)者,實(shí)現(xiàn)企業(yè)

26、的各種市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道的差別體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。(1)作用方面。網(wǎng)絡(luò)渠道提供了雙向的信息傳播模式,使生產(chǎn)者和消費(fèi)者的溝通更加方便暢通;網(wǎng)絡(luò)渠道是企業(yè)銷(xiāo)售商品、提供服務(wù)的快捷途徑,它在實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移方面的作用較傳統(tǒng)渠道有所加強(qiáng);企業(yè)既可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道開(kāi)展商務(wù)活動(dòng),也可以對(duì)用戶(hù)進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)。(2)結(jié)構(gòu)方面。傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)是線(xiàn)性的,體現(xiàn)為一種有流動(dòng)方向的線(xiàn)性通道;而網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道是網(wǎng)狀的,呈現(xiàn)出以互聯(lián)網(wǎng)站點(diǎn)為中心,向周?chē)l(fā)散的結(jié)構(gòu)。網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道也可分為直接分銷(xiāo)渠道和間接分銷(xiāo)渠道。但與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道相比,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)要簡(jiǎn)單得多。網(wǎng)絡(luò)的直接分銷(xiāo)渠道和傳統(tǒng)的直

27、接分銷(xiāo)渠道都是零級(jí)分銷(xiāo)渠道,這方面沒(méi)有大的區(qū)別;而對(duì)于間接分銷(xiāo)渠道而言,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中只有一級(jí)分銷(xiāo)渠道,即只有一個(gè)信息中間商(網(wǎng)絡(luò)中間商)來(lái)溝通買(mǎi)賣(mài)雙方的信息,很少存在多個(gè)批發(fā)商和零售商的情況。(3)費(fèi)用方面。無(wú)論是直接分銷(xiāo)渠道還是間接分銷(xiāo)渠道,網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)都相對(duì)比較簡(jiǎn)單,從而夫大減少了流通環(huán)節(jié),降低了交易費(fèi)用,縮短了銷(xiāo)售周期,提高了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效率。首先,網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道可以有效地減少人員、場(chǎng)地等費(fèi)用;其次,互聯(lián)網(wǎng)的雙向信息傳播功能為企業(yè)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)提供了更加方便的渠道,從而減少了廣告宣傳費(fèi)用。(二)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道的特征(1)虛擬性。網(wǎng)絡(luò)空間是一個(gè)虛擬的世界,在互聯(lián)網(wǎng)上從事銷(xiāo)售活動(dòng),企業(yè)看不到消費(fèi)

28、者,消費(fèi)者也看不到企業(yè)員工;沒(méi)有傳統(tǒng)意義上的店鋪建筑,只有屏幕上各種商品視圖和廣告條;消費(fèi)者看不到實(shí)物,只能通過(guò)網(wǎng)站上的圖片來(lái)了解商品的價(jià)格、規(guī)格、特性及之前消費(fèi)者留下的對(duì)商品的評(píng)論;整個(gè)購(gòu)物過(guò)程只是人與網(wǎng)站的對(duì)話(huà),銷(xiāo)售活動(dòng)在虛擬環(huán)境下完成。(2)經(jīng)濟(jì)性。網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道可以有效地降低分銷(xiāo)成本,提高分銷(xiāo)效率。網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單,很多情況下是一種面向最終用戶(hù)的直銷(xiāo)方式,流通環(huán)節(jié)的成本被節(jié)省,庫(kù)存也被大大減少,接到訂單后的實(shí)時(shí)生產(chǎn)成為可能。此外,利用互聯(lián)網(wǎng)完成傳統(tǒng)的分銷(xiāo)功能,可以有效減少印刷和郵寄成本;網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道可以實(shí)現(xiàn)無(wú)店鋪銷(xiāo)售,節(jié)約相應(yīng)的租金和水電費(fèi)等方面的支出。(3)便利性。與傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道比

29、較起來(lái),網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)能節(jié)省更多的時(shí)間與精力。一方面,制造商因網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo),對(duì)傳統(tǒng)中間商的依賴(lài)有所減少,流通費(fèi)用降低,使消費(fèi)者享受更多的折扣成為可能;另一方面,網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)為消費(fèi)者提供了充分的信息支持,消費(fèi)者通過(guò)瀏覽網(wǎng)站的指引來(lái)了解網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物流程,按自己的偏好選擇付款方式、收貨方式,并可享受優(yōu)惠的會(huì)員服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。此外,網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道的采用使企業(yè)經(jīng)營(yíng)上的時(shí)空限制被徹底打破,保證企業(yè)做到面向全國(guó)、全世界一周7天、一天24小時(shí)的經(jīng)營(yíng),這一點(diǎn)是傳統(tǒng)市場(chǎng)中間商無(wú)法做到的。(三)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)功能的實(shí)現(xiàn)需要完善的系統(tǒng)支撐,這些系統(tǒng)包括訂貨系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)。(1)訂貨系統(tǒng)。訂貨系統(tǒng)為顧客提供商品信息,

30、同時(shí)方便廠家(商家)獲取顧客的需求信息,以求達(dá)到供求平衡。一個(gè)完善的訂貨系統(tǒng),可以最大限度地降低庫(kù)存,減少銷(xiāo)售費(fèi)用。(2)結(jié)算系統(tǒng)。顧客購(gòu)買(mǎi)商品后,可以通過(guò)多種方式方便地進(jìn)行付款,因此廠家(商家)應(yīng)有多種結(jié)算方式。目前,國(guó)外流行的方式主要有信用未、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等,而國(guó)內(nèi)付款結(jié)算方式主要有郵局匯款、信用卡支付、線(xiàn)上支付等。(3)配送系統(tǒng)。一般來(lái)說(shuō),商品分為有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品。對(duì)于無(wú)形產(chǎn)品,如服務(wù)、軟件、音樂(lè)等,可以通過(guò)網(wǎng)上直接配送;對(duì)于有形產(chǎn)品的配送,會(huì)涉及運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題。(四)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道類(lèi)型1、網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)渠道是指生產(chǎn)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接把產(chǎn)品銷(xiāo)售給顧客的銷(xiāo)售渠道。網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)渠道與傳

31、統(tǒng)直銷(xiāo)渠道一樣,都沒(méi)有中間商。網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)渠道一樣也具有訂貨功能、支付功能和配送功能。常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)渠道有兩種形式:一種是生產(chǎn)企業(yè)直接在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上搭建網(wǎng)站銷(xiāo)售產(chǎn)品如企業(yè)官網(wǎng);另一種是企業(yè)入駐電子商務(wù)平臺(tái)直接進(jìn)行銷(xiāo)售,如生產(chǎn)企業(yè)直接乘駐天貓商城京東商城等。2、網(wǎng)絡(luò)間接分銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)間接分銷(xiāo)渠道是指生產(chǎn)者通過(guò)融入互聯(lián)網(wǎng)后的網(wǎng)絡(luò)中間商把商品銷(xiāo)售給最終用戶(hù)的分銷(xiāo)渠道。所謂網(wǎng)絡(luò)中間商,是指利用網(wǎng)絡(luò)在生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間從事商品交換活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。網(wǎng)絡(luò)中間商通常利用專(zhuān)門(mén)的軟件,為消費(fèi)者提供信息搜集和過(guò)濾服務(wù)。常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)中間商有以下幾類(lèi)。(1)目錄服務(wù)商。目錄服務(wù)商是指那些通過(guò)對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行搜索和分類(lèi)整理,為用戶(hù)

32、提供目錄式服務(wù)的組織或個(gè)人。目錄服務(wù)商包括三類(lèi):綜合性目錄服務(wù)商,是指對(duì)不同站點(diǎn)進(jìn)行檢索,然后將所包含的站點(diǎn)分類(lèi)按層次組織在一起,為用戶(hù)提供各種不同站點(diǎn)的綜合性索引的組織或個(gè)人,如搜狐門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。商業(yè)性目錄服務(wù)商,僅提供對(duì)現(xiàn)有的各種商業(yè)性網(wǎng)站的索引,如一些互聯(lián)網(wǎng)商店目錄。商業(yè)性目錄服務(wù)商類(lèi)似實(shí)際生活中的出版廠商和公司目錄出版商。專(zhuān)業(yè)性目錄服務(wù)商,即針對(duì)某一專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域或主題建立的網(wǎng)站,通常是由該領(lǐng)域中的公司或?qū)I(yè)人士提供內(nèi)容。例如,一些為用戶(hù)提供品牌商品的技術(shù)評(píng)價(jià)或同類(lèi)商品的性能比較信息的網(wǎng)站。專(zhuān)業(yè)性目錄服務(wù)商對(duì)商業(yè)交易具有極強(qiáng)的支持作用。目錄服務(wù)商的主要收入來(lái)源于為客戶(hù)提供的互聯(lián)網(wǎng)廣告服務(wù)。(2)

33、搜索引擎服務(wù)商。搜索引擎服務(wù)商主要為用戶(hù)提供基于關(guān)鍵詞的檢索服務(wù),如百度搜索、360搜索引擎等站點(diǎn)。與目錄服務(wù)商不同,搜索引擎服務(wù)商為用戶(hù)提供基于關(guān)鍵詞的檢索服務(wù)。搜索站點(diǎn)利用大型數(shù)據(jù)庫(kù)分類(lèi)存儲(chǔ)各種站點(diǎn)介紹和頁(yè)面內(nèi)容,用戶(hù)可以利用這類(lèi)站點(diǎn)提供的搜索引擎對(duì)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行實(shí)時(shí)搜索。(3)虛擬商業(yè)街。虛擬商業(yè)街是指包含兩個(gè)以上商業(yè)站點(diǎn)鏈接的網(wǎng)站。虛擬商業(yè)街與商業(yè)性目錄服務(wù)商的區(qū)別在于,虛擬商業(yè)街為需要加入的廠商或零售商提供建設(shè)和開(kāi)發(fā)網(wǎng)站的服務(wù),并收取相應(yīng)的費(fèi)用。其收入來(lái)源包括商家租用服務(wù)器的租金、銷(xiāo)售收入的提成等。例如,新浪網(wǎng)的虛擬商業(yè)街就提供專(zhuān)賣(mài)店店面出租服務(wù)。(4)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商(internet

34、contentprovider,ICP)?;ヂ?lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商是指在互聯(lián)網(wǎng)上向目標(biāo)客戶(hù)群提供所需信息的服務(wù)商。ICP提供的產(chǎn)品就是網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容,包括搜索引擎、虛擬社區(qū)、電子郵箱、新聞娛樂(lè)等。目前互聯(lián)網(wǎng)上的大部分網(wǎng)站都提供這類(lèi)服務(wù)?,F(xiàn)在大多數(shù)ICP的信息服務(wù)是免費(fèi)的。其預(yù)期的收益來(lái)源包括通過(guò)在互聯(lián)網(wǎng)上免費(fèi)提供信息內(nèi)容,促進(jìn)傳統(tǒng)信息媒介的銷(xiāo)售;降低信息傳播的成本,從而提高利潤(rùn)率;為其他網(wǎng)絡(luò)商家提供廣告空間,收取一定的廣告費(fèi)或銷(xiāo)售提成等(5)網(wǎng)上零售商。網(wǎng)上零售是指通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)或其他電子渠道,針對(duì)個(gè)人或者家庭的需求銷(xiāo)售商品或者提供服務(wù)。網(wǎng)上零售商不同于虛擬商業(yè)街,網(wǎng)上零售商擁有自己的貨物清單,并直接將商品和服

35、務(wù)銷(xiāo)售給最終用戶(hù)。網(wǎng)上零售商主要有兩種:一種是純網(wǎng)絡(luò)型零售商,如中國(guó)的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等;另一種是傳統(tǒng)零售企業(yè)觸網(wǎng),將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與電子商務(wù)互相整合后形成的網(wǎng)上零售商,如美國(guó)的沃爾瑪?shù)取#?)虛擬評(píng)估機(jī)構(gòu)。由于互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容和站點(diǎn)繁多,用戶(hù)在訪(fǎng)問(wèn)站點(diǎn)時(shí),很難作出高效正確的決定。虛擬評(píng)估機(jī)構(gòu)就是一些根據(jù)預(yù)先制定的標(biāo)準(zhǔn)體系對(duì)網(wǎng)上商家進(jìn)行評(píng)估的第三方評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)。虛擬評(píng)估機(jī)構(gòu)通過(guò)為消費(fèi)者提供網(wǎng)上商家的等級(jí)信息和消費(fèi)評(píng)測(cè)報(bào)告,降低消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中商家的經(jīng)營(yíng)標(biāo)為起到了間接的監(jiān)督作用。目前一些目錄服務(wù)商和搜索引擎服務(wù)商也提供一些站點(diǎn)評(píng)估服務(wù)。(7)智能代理。隨著電子商務(wù)的飛速發(fā)展,網(wǎng)上商業(yè)信息正以指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。面

36、對(duì)網(wǎng)上海量的信息,消費(fèi)者不得不花費(fèi)更多的時(shí)間和精力進(jìn)行篩選和處理。智能代理就是利用專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)的程序,根據(jù)消費(fèi)者的偏好和要求預(yù)先為消費(fèi)者自動(dòng)進(jìn)行所需信息的搜索和過(guò)濾服務(wù)的提供者。智能代理軟件在搜索時(shí)還可以根據(jù)用戶(hù)的喜好和別人的搜索經(jīng)驗(yàn)自動(dòng)學(xué)習(xí)、優(yōu)化搜索標(biāo)準(zhǔn)。智能代理可分為四種基本類(lèi)型:信息代理、檢測(cè)和監(jiān)視代理、數(shù)據(jù)挖掘代理、用戶(hù)或個(gè)人代理。那些專(zhuān)門(mén)為消費(fèi)者提供購(gòu)物比較服務(wù)的智能代理又稱(chēng)為比較購(gòu)物代理、比較購(gòu)物引擎購(gòu)物機(jī)器人等。(8)虛擬市場(chǎng)。虛擬市場(chǎng)是為那些想要進(jìn)行物品交易的人提供的一個(gè)虛擬交易場(chǎng)所。任何人都可以將想要出售物品的信息上傳到虛擬市場(chǎng)的網(wǎng)站上,也可以在站點(diǎn)中任意選擇和購(gòu)買(mǎi)自己所需要的物

37、品。虛擬市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者對(duì)達(dá)成的每一筆交易收取一定的管理費(fèi)用。網(wǎng)上拍賣(mài)站點(diǎn)是比較具有代表性的一種虛擬市場(chǎng)。(9)網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)。電子商務(wù)的發(fā)展需要其他輔助性的服務(wù),如網(wǎng)絡(luò)廣告商需要了解有關(guān)網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)者特征、不同網(wǎng)絡(luò)廣告手段的使用率等信息。網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)就是為用戶(hù)提供互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的機(jī)構(gòu),如ForresterResearch(弗雷斯特研究公司)、A.C.Nielsen(A.C:尼爾森公司)以及國(guó)內(nèi)的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心(Chinainterretnetworkinformationcenter,CNNIC)等。(10)網(wǎng)絡(luò)金融機(jī)構(gòu)。網(wǎng)上交易需要信貸、支付、結(jié)算、轉(zhuǎn)賬等金融業(yè)務(wù)的支持,網(wǎng)絡(luò)金融機(jī)構(gòu)就是為網(wǎng)絡(luò)

38、交易提供專(zhuān)業(yè)性金融服務(wù)的機(jī)構(gòu)。渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟1、經(jīng)銷(xiāo)商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)銷(xiāo)商建立聯(lián)盟的動(dòng)機(jī)是通過(guò)聯(lián)盟形成的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和壟斷優(yōu)勢(shì)與供應(yīng)商進(jìn)行博弈,以獲得更大的利潤(rùn)空間。借助買(mǎi)方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),經(jīng)銷(xiāo)商尤其是大型經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越善于運(yùn)用資金優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)來(lái)建立成本優(yōu)勢(shì)和壟斷優(yōu)勢(shì)。通過(guò)集中采購(gòu)或建立經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)盟,經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)渠道中有決定性的發(fā)言權(quán)。2、供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟這種聯(lián)盟通常是在購(gòu)買(mǎi)者導(dǎo)向的市場(chǎng)上,隨著產(chǎn)品同質(zhì)化程度加大和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,供應(yīng)商對(duì)愈演愈烈的價(jià)格戰(zhàn)苦不堪言,不得不通過(guò)達(dá)成一定的聯(lián)盟(最初是價(jià)格聯(lián)盟)來(lái)抵御價(jià)格的滑坡。這些聯(lián)盟中的一些在經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)期的合作之后最終發(fā)展成為戰(zhàn)略聯(lián)盟,而更多的聯(lián)盟卻因外

39、部環(huán)境條件的變化呈動(dòng)態(tài)性,事實(shí)上供應(yīng)商之間的聯(lián)盟多為在一定利益驅(qū)動(dòng)下的短期行為。3、供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟這種關(guān)系根植于購(gòu)買(mǎi)者導(dǎo)向的市場(chǎng),是對(duì)顧客導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的客觀反映。其目的在于通過(guò)供應(yīng)鏈中上下游的聯(lián)盟和合作,提高整條供應(yīng)鏈的效益和效率,加快市場(chǎng)反應(yīng)速度,為顧客提供更好更滿(mǎn)意的服務(wù)。這種渠道聯(lián)盟通常是由傳統(tǒng)的交易關(guān)系演變而來(lái)的,而在長(zhǎng)期交易中建立起來(lái)的信任和相互依賴(lài)的關(guān)系是戰(zhàn)略聯(lián)盟的基礎(chǔ)。企業(yè)外部環(huán)境分析外部環(huán)境分析是企業(yè)戰(zhàn)略管理的基礎(chǔ),其任務(wù)是根據(jù)企業(yè)目前的市場(chǎng)位置和發(fā)展機(jī)會(huì)來(lái)確定未來(lái)應(yīng)該達(dá)到的市場(chǎng)位置。外部環(huán)境分析主要包括宏觀環(huán)境分析和行業(yè)環(huán)境分析。(一)宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境

40、又稱(chēng)一般環(huán)境,是指在國(guó)家或地區(qū)范圍內(nèi)對(duì)一切行業(yè)部門(mén)和企業(yè)都將產(chǎn)生影響的各種因素或力量。企業(yè)可以采用PESTEL分析法對(duì)企業(yè)外部的宏觀環(huán)境進(jìn)行戰(zhàn)略分析。政治環(huán)境是指制約和影響企業(yè)的各種政治要素及其運(yùn)行所形成的環(huán)境系統(tǒng)。政治是一種重要的社會(huì)現(xiàn)象。要考察企業(yè)面臨的宏觀環(huán)境,政治因素及其運(yùn)行狀況是企業(yè)宏觀環(huán)境中的重要組成部分,主要包括政治制度、政治體制、政治結(jié)構(gòu)、方針政策和政治形勢(shì)等多個(gè)方面。政治因素給企業(yè)帶來(lái)的影響異常巨大和明顯,同時(shí)影響企業(yè)生存和發(fā)展的其他社會(huì)因素也都會(huì)因?yàn)檎螚l件及狀況的不同而對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不同的影響。經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指企業(yè)所在地區(qū)或國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的概況,主要包括宏觀和微觀兩個(gè)方面的內(nèi)容

41、。宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要是指一個(gè)國(guó)家的人口數(shù)量及其增長(zhǎng)趨勢(shì),國(guó)民收入、國(guó)民生產(chǎn)總值及其變化情況以及通過(guò)這些指標(biāo)能夠反映的國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和發(fā)展速度。微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要是指企業(yè)所在地區(qū)或所服務(wù)地區(qū)的消費(fèi)者的收入水平、消費(fèi)偏好、儲(chǔ)蓄情況和就業(yè)程度等因素。這些因素直接決定著企業(yè)目前及未來(lái)的市場(chǎng)大小。企業(yè)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析就是要對(duì)以上的各個(gè)要素進(jìn)行分析,運(yùn)用各種指標(biāo),準(zhǔn)確地分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響,從而制定出正確的企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。社會(huì)環(huán)境是指企業(yè)所處的社會(huì)結(jié)構(gòu)、社會(huì)風(fēng)俗、宗教信仰、價(jià)值觀念、行為規(guī)范、生活方式、文化傳統(tǒng)、消費(fèi)偏好、人口狀況與地理分布等因素的形成與變動(dòng)情況。這些因素是人類(lèi)在長(zhǎng)期的生活和成長(zhǎng)過(guò)程中逐漸形

42、成的,人們總是自覺(jué)或不自覺(jué)地接受這些行動(dòng)準(zhǔn)則的影響。各個(gè)國(guó)家和民族都有其各不相同的社會(huì)文化,這些因素對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)和經(jīng)營(yíng)決策均產(chǎn)生顯著的影響。科技環(huán)境是指企業(yè)所在地區(qū)或國(guó)家的科技水平、科技政策、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力以及技術(shù)發(fā)展動(dòng)向等科技要素的集合。企業(yè)的發(fā)展在很大程度上受到科學(xué)技術(shù)方面因素的影響。科技進(jìn)步會(huì)給企業(yè)提供有利的發(fā)展機(jī)會(huì);也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)相應(yīng)的威脅。企業(yè)必須密切關(guān)注最新的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì),以便及時(shí)進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略的制定和調(diào)整生態(tài)環(huán)境是指影響企業(yè)生存與發(fā)展的水資源、土地資源、生物資源以及氣候資源等因素的集合,是關(guān)系到社會(huì)和經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的復(fù)合生態(tài)系統(tǒng)。生態(tài)環(huán)境通過(guò)外部效應(yīng)對(duì)企業(yè)的成本產(chǎn)生影響,有利的生態(tài)

43、環(huán)境會(huì)給企業(yè)帶來(lái)正外部效應(yīng),降低企業(yè)的生產(chǎn)成本。不利的生態(tài)環(huán)境會(huì)阻礙企業(yè)的綠色可持續(xù)發(fā)展。隨著工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和市場(chǎng)化進(jìn)程的加快推進(jìn),企業(yè)不合理地開(kāi)發(fā)利用自然資源對(duì)于生態(tài)環(huán)境的破壞不容小覷。企業(yè)只有秉承綠色環(huán)保的理念,崇尚低碳經(jīng)濟(jì)、循環(huán)經(jīng)濟(jì)、綠色經(jīng)濟(jì)、節(jié)能減排、保護(hù)環(huán)境,才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。法律環(huán)境是指與企業(yè)相關(guān)的社會(huì)法制系統(tǒng)及其運(yùn)行狀態(tài),主要包括國(guó)家和地方的法律法規(guī),國(guó)家司法、行政執(zhí)法機(jī)關(guān)等因素。法律法規(guī)對(duì)企業(yè)的規(guī)范和發(fā)展起到了保障、監(jiān)督和限制的作用。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境日趨復(fù)雜,隨之面臨各種顯在和潛在的法律問(wèn)題。企業(yè)的戰(zhàn)略制定和經(jīng)營(yíng)決策都必須合法合規(guī),遵循國(guó)家和地區(qū)

44、的法律法規(guī)企業(yè)可以通過(guò)對(duì)以上六個(gè)方面因素的綜合分析,從總體上把握宏觀環(huán)境,并評(píng)價(jià)這些因素對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略制定的影響,從而有效地制定、選擇、調(diào)整企業(yè)的發(fā)展方向和未來(lái)戰(zhàn)略(二)行業(yè)環(huán)境分析1、行業(yè)生命周期分析行業(yè)生命周期是行業(yè)演進(jìn)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。同任何事物一樣,每一行業(yè)都有自己產(chǎn)生和衰退的過(guò)程。行業(yè)生命周期分為四個(gè)階段。(1)形成期。形成期是指某一行業(yè)剛出現(xiàn)的階段。在此階段,有較多的小企業(yè)出現(xiàn),因?yàn)槠髽I(yè)剛建立或剛生產(chǎn)某種產(chǎn)品,忙于發(fā)展各自的技術(shù)能力而不能全力投入競(jìng)爭(zhēng),所以競(jìng)爭(zhēng)壓力較小。研究開(kāi)發(fā)和工程技術(shù)是這個(gè)階段的重要職能,在營(yíng)銷(xiāo)上則側(cè)重廣告宣傳,增進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解。(2)成長(zhǎng)期。進(jìn)入成長(zhǎng)期,行

45、業(yè)的產(chǎn)品已較完善,顧客對(duì)產(chǎn)品已有認(rèn)知,市場(chǎng)迅速擴(kuò)大,企業(yè)的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)。同時(shí),有不少后續(xù)企業(yè)參與進(jìn)來(lái),行業(yè)的規(guī)模擴(kuò)大,競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,那些不成功的企業(yè)已開(kāi)始退出。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)管理(提高質(zhì)量和降低成本)成為關(guān)鍵性職能。(3)成熟期。進(jìn)入成熟期后,一方面,行業(yè)的市場(chǎng)已趨于飽和,銷(xiāo)售額已難以增長(zhǎng),在此階段的后期甚至?xí)_(kāi)始下降;另一方面,行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,企業(yè)間的合并、兼并大量出現(xiàn),許多小企業(yè)退出,于是行業(yè)由分散走向集中,往往只留下少量的大企業(yè)。產(chǎn)品成本控制和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效性成為影響企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。(4)衰退期。到了衰退期,市場(chǎng)萎縮,行業(yè)規(guī)模縮小,行業(yè)中留下的企業(yè)越來(lái)越少,競(jìng)爭(zhēng)依然很殘

46、酷。這一階段的行業(yè)就是“夕陽(yáng)行業(yè)”,可能延續(xù)一段較長(zhǎng)的時(shí)間,也可能迅速消失。2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析著名戰(zhàn)略管理學(xué)家邁克爾波特教授提出的“五力模型”分析法是分析行業(yè)結(jié)構(gòu)的重要工具。在一個(gè)行業(yè)里,普遍存在著五種基本競(jìng)爭(zhēng)力量,即潛在進(jìn)入者的威脅、行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)、替代品的威脅、購(gòu)買(mǎi)者的談判能力和供應(yīng)者的談判能力。這五種基本競(jìng)爭(zhēng)力量的狀況以及綜合強(qiáng)度,引發(fā)行業(yè)內(nèi)在結(jié)構(gòu)的變化,從而決定著行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度,決定了誰(shuí)是行業(yè)中獲得利潤(rùn)最大化的最終贏家。(1)潛在進(jìn)入者的威脅。如果潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶著新增生產(chǎn)能力進(jìn)入市場(chǎng),必然要求分享市場(chǎng)份額和資源,因而構(gòu)成對(duì)現(xiàn)有企業(yè)的威脅。這種威脅的大小依進(jìn)入市場(chǎng)的障

47、礙、市場(chǎng)潛力以及現(xiàn)有企業(yè)的反應(yīng)程度而定。進(jìn)入市場(chǎng)的障礙主要包括規(guī)模經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品差異、資本需要轉(zhuǎn)換成本、銷(xiāo)售渠道開(kāi)拓、政府行為與政策、不受規(guī)模支配的成本劣勢(shì)、自然資源、地理環(huán)境等方面。新企業(yè)進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的可能性大小,取決于進(jìn)入者主觀估計(jì)進(jìn)入所能帶來(lái)的潛在利益,所需花費(fèi)的代價(jià)與所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)這三者的相對(duì)大小情況。(2)行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。在大多數(shù)行業(yè)中,企業(yè)之間是相互依存的。一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性行為無(wú)疑將會(huì)引起其他企業(yè)的反競(jìng)爭(zhēng)行為。行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度取決于行業(yè)市場(chǎng)集中度的大小、行業(yè)增長(zhǎng)速度的快慢、固定費(fèi)用和存儲(chǔ)費(fèi)用的高低、產(chǎn)品特色與用戶(hù)的轉(zhuǎn)變費(fèi)用、退出壁壘等?,F(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)常常表現(xiàn)在價(jià)

48、格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面。(3)替代品的威脅。向市場(chǎng)提供任何一種產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)都在不同程度上受到替代品的威脅。這種威脅可以是直接的,也可以是間接的,它主要表現(xiàn)為替代品對(duì)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的限制。替代品價(jià)格越低、質(zhì)量越好、用戶(hù)轉(zhuǎn)換成本越低,替代品所能產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)壓力就越大;而這種來(lái)自替代品生產(chǎn)者的競(jìng)爭(zhēng)壓力的強(qiáng)度,可以具體通過(guò)考察替代品銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、替代品廠家生產(chǎn)能力與盈利擴(kuò)張情況來(lái)加以描述。(4)購(gòu)買(mǎi)者的談判能力。購(gòu)買(mǎi)者可以通過(guò)壓價(jià)、要求提供更好的質(zhì)量和服務(wù),使供應(yīng)者相互傾軋來(lái)極大地影響企業(yè)。當(dāng)一名購(gòu)買(mǎi)者或一群購(gòu)買(mǎi)者具有以下特征時(shí),便具有較強(qiáng)的談判能力:購(gòu)買(mǎi)供應(yīng)者的大部分產(chǎn)品或服務(wù);具有自主生

49、產(chǎn)該產(chǎn)品的潛力;有許多可供替代的供應(yīng)者;轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)者的成本很低。(5)供應(yīng)者的談判能力。供應(yīng)者可以通過(guò)提價(jià)、降低產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量來(lái)影響企業(yè)。當(dāng)供應(yīng)者具有以下特征時(shí),將處于有利的地位:供應(yīng)者的行業(yè)由少數(shù)企業(yè)控制,而購(gòu)買(mǎi)者卻很多;沒(méi)有替代品;購(gòu)買(mǎi)者只購(gòu)買(mǎi)供應(yīng)者產(chǎn)品的一小部分。3、戰(zhàn)略群體分析戰(zhàn)略群體是指一個(gè)行業(yè)內(nèi)執(zhí)行同樣或相似戰(zhàn)略并具有類(lèi)似戰(zhàn)略特征或地位的一組企業(yè)。評(píng)價(jià)企業(yè)戰(zhàn)略的相同或相似之處,主要是指這一組企業(yè)的戰(zhàn)略及其競(jìng)爭(zhēng)地位的決策變量比較接近,這些決策變量主要是指企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品技術(shù)選擇、產(chǎn)品質(zhì)量水平、垂直化分工程度、分銷(xiāo)渠道選擇等。如果行業(yè)中各企業(yè)的戰(zhàn)略基本一致,市場(chǎng)地位相稱(chēng),那么該行業(yè)實(shí)

50、際上就只有一個(gè)戰(zhàn)略群體;相反,在另一個(gè)極端上,如果行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)所追求的競(jìng)爭(zhēng)策略互不相同,各自在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位也有著很大的差別,那么在該行業(yè)中,有多少競(jìng)爭(zhēng)廠商就有多少戰(zhàn)略群體。行業(yè)中戰(zhàn)略群體的競(jìng)爭(zhēng)主要包括以下兩種。戰(zhàn)略群體內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)。在戰(zhàn)略群體內(nèi)部,由于各個(gè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)不同,彼此間會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)。同一戰(zhàn)略群體內(nèi)的企業(yè)雖然采用相同的戰(zhàn)略,但各企業(yè)在實(shí)施戰(zhàn)略的能力上會(huì)有差別,即在管理能力、生產(chǎn)技術(shù)能力、研究開(kāi)發(fā)能力與銷(xiāo)售能力等方面存在差別。能力強(qiáng)的企業(yè)就會(huì)占優(yōu)勢(shì),處于有利地位。戰(zhàn)略群體間的競(jìng)爭(zhēng)。在行業(yè)中,如果存在兩個(gè)以上的戰(zhàn)略群體,群體間就有可能相互為對(duì)方設(shè)置進(jìn)入障礙,導(dǎo)致戰(zhàn)略群體間的競(jìng)爭(zhēng)。各戰(zhàn)略群體

51、經(jīng)濟(jì)效益的差別,實(shí)際上就是各戰(zhàn)略群體競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。戰(zhàn)略群體間抗衡的程度,是由許多因素決定的。戰(zhàn)略群體間的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度不僅影響著整個(gè)行業(yè)的潛在利潤(rùn),而且在對(duì)付潛在的進(jìn)入者、替代產(chǎn)品、供應(yīng)者和購(gòu)買(mǎi)者等方面表現(xiàn)出很大的差異性。一般來(lái)說(shuō),戰(zhàn)略群體間的市場(chǎng)相互牽連程度、戰(zhàn)略群體數(shù)量以及它們的相對(duì)規(guī)模、戰(zhàn)略群體之間的產(chǎn)品差異化、戰(zhàn)略群體采用戰(zhàn)略的差異四個(gè)方面的因素決定著一個(gè)行業(yè)中戰(zhàn)略群體之間競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。(三)外部因素評(píng)價(jià)矩陣(externalfactorevaluationmatrix,管理矩陣)是對(duì)企業(yè)的關(guān)鍵外部因素進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)的常用方法。其做法是先從機(jī)會(huì)和威脅兩個(gè)方面找出影響企業(yè)未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵因素

52、,然后根據(jù)各個(gè)因素影響程度的大小確定權(quán)重,再按企業(yè)對(duì)各關(guān)鍵因素的有效反應(yīng)程度對(duì)各關(guān)鍵因素進(jìn)行評(píng)分并計(jì)算每個(gè)因素的加權(quán)分?jǐn)?shù),最后計(jì)算出企業(yè)的總加權(quán)分?jǐn)?shù)。通過(guò)外部因素評(píng)價(jià)矩陣,企業(yè)可以把自己所面臨的機(jī)會(huì)與威脅匯總,明確企業(yè)自身對(duì)外部環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)做出的反應(yīng)是積極有效的,還是消極無(wú)效的。管理矩陣的使用可分為以下五個(gè)步驟。(1)列出關(guān)鍵因素。關(guān)鍵因素分為機(jī)會(huì)和威脅兩大類(lèi),因素總數(shù)控制在10-20個(gè)。首先列舉機(jī)會(huì),其次列舉威脅,盡量具體,盡可能采用百分比、比率和對(duì)比數(shù)字等。(2)賦予每個(gè)因素以權(quán)重。所有因素的權(quán)重總和必須等于權(quán)重反映該因素對(duì)于企業(yè)在行業(yè)中取得成功的影響程度的相對(duì)大小,機(jī)會(huì)往往比威脅得到更高的

53、權(quán)重,但當(dāng)威脅因素特別嚴(yán)重時(shí)也可得到高權(quán)重。確定權(quán)重時(shí),主要以行業(yè)為基準(zhǔn),同時(shí)注意將各個(gè)具體機(jī)會(huì)或威脅因素對(duì)行業(yè)的整體影響與對(duì)企業(yè)的具體影響結(jié)合起來(lái)考慮。(3)按照企業(yè)現(xiàn)行戰(zhàn)略對(duì)關(guān)鍵因素的有效反應(yīng)程度,為各關(guān)鍵因素進(jìn)行評(píng)分。分值范圍為1-4分。其中,4分代表反應(yīng)很好,3分代表反應(yīng)超過(guò)蘋(píng)均水平,2分代表反應(yīng)為平均水平,1分代表反應(yīng)很差。評(píng)分反映了企業(yè)現(xiàn)行戰(zhàn)略的有效性,因此它是以企業(yè)為基準(zhǔn)的。(4)計(jì)算每個(gè)因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)。用每個(gè)因素的權(quán)重乘以它的評(píng)分,即得到每個(gè)因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)。(5)將所有因素的加權(quán)分?jǐn)?shù)相加,即得到企業(yè)的總加權(quán)分?jǐn)?shù)。總加權(quán)分?jǐn)?shù)的范圍都是從最低的1分到最高的4分,平均分為5分??偧訖?quán)

54、分?jǐn)?shù)低于5分的,對(duì)外部影響因素的反應(yīng)程度相對(duì)較差,企業(yè)需要改i經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略以適應(yīng)外部宏觀環(huán)境的變化;高于5分,則說(shuō)明企業(yè)對(duì)外部影響因素能做出較好的反應(yīng),企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是積極有效的。由于指標(biāo)的選擇、權(quán)重的確定和評(píng)分過(guò)程均有一定的主觀性,不同專(zhuān)家的評(píng)價(jià)會(huì)存在一定差異。因此,采用管理矩陣評(píng)價(jià)時(shí),應(yīng)力求科學(xué)、客觀,保證評(píng)價(jià)方法使用的有效性。企業(yè)綜合分析進(jìn)行企業(yè)綜合分析常用SWOT分析法。SWOT分析法最早產(chǎn)生于19世紀(jì)60年代,是用來(lái)評(píng)估企業(yè)的優(yōu)勢(shì)的一種方法。利用此方法可以將企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境的各種因素相互綜合,概略地說(shuō)明個(gè)企業(yè)的健康狀況,并幫助企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略選擇和制定。運(yùn)用SWOT分析法進(jìn)行企業(yè)綜合分析

55、可按如下步驟進(jìn)行。(一)分析環(huán)境因素運(yùn)用各種調(diào)查研究方法,分析出企業(yè)所處的各種環(huán)境因素,即外部環(huán)境因素和內(nèi)部環(huán)境因素。外部環(huán)境因素包括機(jī)會(huì)和威脅,它們是外部環(huán)境對(duì)企業(yè)的發(fā)展有直接影響的有利和不利因素,屬于客觀因素;內(nèi)部環(huán)境因素包括優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)因素,它們是企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中自身存在的積極和消極因素,屬于主觀因素。企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是指企業(yè)所擅長(zhǎng)的、能夠提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的方面,如企業(yè)具有一項(xiàng)專(zhuān)有技術(shù)或技能,有寶貴的有形資產(chǎn),有很好的品牌、聲譽(yù)等無(wú)形資產(chǎn)。企業(yè)的劣勢(shì)是指企業(yè)缺少的條件或者做不好的事情,因而在競(jìng)爭(zhēng)力方面落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如企業(yè)沒(méi)有明確的戰(zhàn)略方向,企業(yè)有形資產(chǎn)存在缺陷,企業(yè)品牌聲譽(yù)低等。企業(yè)外部的機(jī)會(huì)是指

56、環(huán)境中對(duì)企業(yè)有利的因素,如政府支持、具有吸引力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域的市場(chǎng)壁壘正在消除、市場(chǎng)需求增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁等。企業(yè)外部的威脅是指環(huán)境中對(duì)企業(yè)不利的因素;如新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)、市場(chǎng)需求增長(zhǎng)緩慢、購(gòu)買(mǎi)者和供應(yīng)者討價(jià)還價(jià)能力增強(qiáng)、不利的人口特征的變動(dòng)等,這些是影響企業(yè)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)地位或未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)地位的主要障礙。(二)構(gòu)造SWOT矩陣將調(diào)查分析得出的企業(yè)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、外部的機(jī)會(huì)和威脅要素,根據(jù)輕重緩急或影響程度等排序方式,填入SWOT矩陣中對(duì)應(yīng)的位置,構(gòu)造SWOT矩陣,訊在此過(guò)程中,將那些對(duì)企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)直接的、重要的、大量的、迫切的、久遠(yuǎn)的影響因素優(yōu)先排列出來(lái),而將那些間接的、次要的、少許的、暫時(shí)的影響因素排列在后面因素

57、,克服企業(yè)劣勢(shì)因素,充分利用外部機(jī)會(huì)因素,有效化解威脅因素。運(yùn)用系統(tǒng)的綜合分析方法,將排列與考慮的各種環(huán)境因素互相匹配起來(lái)加以組合,得出一系列企業(yè)未來(lái)發(fā)展可選擇的戰(zhàn)略。國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是指企業(yè)從國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)走向跨國(guó)經(jīng)營(yíng),從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng),在國(guó)外設(shè)立多種形式的組織,對(duì)國(guó)內(nèi)外的生產(chǎn)要素進(jìn)行配置,在若干個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的戰(zhàn)略,是企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)在本土之外的發(fā)展戰(zhàn)略。伴隨貿(mào)易自由化、電子商務(wù)、先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展,越來(lái)越多的企業(yè)跨出國(guó)門(mén),走向世界,采取國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略有助于企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)、利用區(qū)域優(yōu)勢(shì)、提高聲譽(yù)和影響力,獲得更大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)和學(xué)習(xí)效應(yīng),從而取得更高

58、的投資回報(bào)率。企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略將在很大程度上影響企業(yè)國(guó)際化進(jìn)程,決定企業(yè)國(guó)際化的未來(lái)發(fā)展態(tài)勢(shì)。(一)鉆石模型美國(guó)管理學(xué)家邁克爾波特提出鉆石模型,用于分析一個(gè)國(guó)家某種產(chǎn)業(yè)在國(guó)際上具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的原因。波特認(rèn)為,決定一個(gè)國(guó)家某種產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的要素有生產(chǎn)要素、需求條件、相關(guān)支撐產(chǎn)業(yè)以及企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng),這四個(gè)要素具有雙向作用,形成鉆石體系。1、生產(chǎn)要素個(gè)國(guó)家的生產(chǎn)要素狀況包括人力資源、自然資源、知識(shí)資源、資本資源、基礎(chǔ)設(shè)施等。國(guó)家層面的要素條件(這里指生產(chǎn)要素)優(yōu)勢(shì),可以轉(zhuǎn)化為國(guó)內(nèi)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。波特指出,生產(chǎn)要素包括初級(jí)生產(chǎn)要素和高級(jí)生產(chǎn)要素兩類(lèi)。初級(jí)生產(chǎn)要素是指企業(yè)所處

59、國(guó)家和地區(qū)的地理位置、自然資源、人口、氣候以及非技術(shù)工人等,通過(guò)被動(dòng)繼承或簡(jiǎn)單投資即可獲得。高級(jí)生產(chǎn)要素包括訓(xùn)練有素的中高級(jí)人才、教育科研體系、現(xiàn)代通信的基礎(chǔ)設(shè)施等,需要先期在人力和資本上大量投資才能獲得。2、需求條件需求條件是指國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)某個(gè)行業(yè)所提供產(chǎn)品或服務(wù)的需求情況。消費(fèi)者的需求也是種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)資源,內(nèi)需市場(chǎng)是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。一旦企業(yè)能夠滿(mǎn)足挑剔的和肉行的顧客,處理好復(fù)雜苛刻的顧客需求,則可以幫助企業(yè)成長(zhǎng)為一家跨國(guó)企業(yè)。3、相關(guān)支撐產(chǎn)業(yè)相關(guān)支撐產(chǎn)業(yè)是指國(guó)內(nèi)是否存在具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商和關(guān)聯(lián)輔助行業(yè)。離開(kāi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的支撐,單獨(dú)的一個(gè)企業(yè)將很難保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通常,產(chǎn)業(yè)以地域?yàn)榛A(chǔ),成為緊密聯(lián)

60、系的產(chǎn)業(yè)集群,上下游產(chǎn)業(yè)相互促進(jìn),對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供外部動(dòng)力,形成提升效應(yīng)。4、企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略、國(guó)家合理的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和行業(yè)良性的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng),能夠增強(qiáng)本國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。良好的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)有助于整個(gè)產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展,而良性的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有助于引導(dǎo)企業(yè)努力尋求提高生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)效率的途徑,反過(guò)來(lái)促使企業(yè)成為更好的有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。除了四個(gè)基本要素,鉆石模型還有兩個(gè)變量,即機(jī)會(huì)和政府。機(jī)會(huì)是可遇而不可求的,它可以影響四大要素發(fā)生變化。邁克爾波特指出,對(duì)于企業(yè)的發(fā)展而言,形成機(jī)會(huì)的可能情況大致有以下幾種:基礎(chǔ)科技的發(fā)明創(chuàng)造、傳統(tǒng)技術(shù)出現(xiàn)斷層、外因?qū)е律a(chǎn)成本突然提高(如石油危機(jī))、金融市場(chǎng)或匯

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