商務(wù)談判第4章國際貨物銷售合同談判

1、第四章 國際貨物銷售合同談判學(xué)習(xí)目標(biāo)： 通過本章的學(xué)習(xí)，重點(diǎn)掌握國際貨物買賣合同的概念、作用和特征，掌握在貨物買賣合同條款的談判中主要磋商的內(nèi)容和應(yīng)該注意的事項(xiàng)，了解有關(guān)貨物買賣合同談判的技巧及其運(yùn)用。學(xué)習(xí)內(nèi)容至理明言 銷售合同就是一種具有法律約束力的文本文件。 銷售合同的核心就是確認(rèn)雙方各自的權(quán)益和義務(wù)。4.1 銷售合同概述 國際貨物銷售（買賣）合同是國際貿(mào)易交易關(guān)系中一種重要合同，它被廣泛運(yùn)用于社會經(jīng)濟(jì)生活的各個領(lǐng)域，在整個合同家族中，數(shù)量最多，使用頻率最高，所占比重最大。因此，國際貨物銷售合同的談判是國際商務(wù)談判中的一個重要課題。 4.1.1買賣合同的一般含義及基本特征 1. 買賣合同的

2、一般含義 合同是當(dāng)事人之間設(shè)立、變更、終止民事關(guān)系的協(xié)議。 買賣合同是賣方將雙方經(jīng)過磋商的標(biāo)的物的財(cái)產(chǎn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移給買方，買方接受該標(biāo)的物并支付約定價款的協(xié)議。 貨物買賣合同是在雙方當(dāng)事人經(jīng)過磋商，在意思表示一致的基礎(chǔ)上，賣方把貨物以商品的形式作為標(biāo)的物有償轉(zhuǎn)移給買方，買方接受貨物并支付約定的該貨物價款的契約。2. 貨物買賣合同的基本特征 一經(jīng)簽訂，就具有法律約束力，訂立貨物買賣合同的雙方當(dāng)事人之間就發(fā)生了權(quán)利和義務(wù)的法律關(guān)系。 雙方各自享有權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)，具有法律效力，雙方都得遵守。 合同當(dāng)事人如果不履行自己的合同義務(wù)，另一方當(dāng)事人就可得到法律上的救濟(jì)，或依法強(qiáng)制其履行，或承擔(dān)違約的責(zé)任。 4

3、.1.2 國際貨物買賣合同及其特征1.當(dāng)事人的營業(yè)地分別處在不同的國家 營業(yè)地作為區(qū)分一份合同是“國際”合同，還是“國內(nèi)”合同的標(biāo)準(zhǔn)，是現(xiàn)時許多國家立法或國際條約中規(guī)定的最主要的標(biāo)準(zhǔn)。 2. 訂立合同的發(fā)價和接受的行為在不同的國家完成，或者發(fā)價和接受雖在一個國家完成，但是貨物的交付需在另一個國家履行3. 調(diào)整國際貨物買賣合同關(guān)系的法律，涉及到不同國家的法律選擇，或適用國際貿(mào)易條約或慣例所規(guī)定的規(guī)則 4.2 國際貨物銷售合同談判的主要內(nèi)容 商務(wù)談判實(shí)際上是一個針對所有的交易條件討價還價的過程。 4.2.1 合同的標(biāo)的物條款品名品質(zhì)條款 商品的品名條款 應(yīng)該盡量使用商品名稱的全稱，避免簡稱造成歧義

4、和損失。 商品的品質(zhì)條款 商品品質(zhì)是指商品的內(nèi)在素質(zhì)和外觀形態(tài)的綜合；內(nèi)在素質(zhì)包括商品的物理性能、化學(xué)成分和生物的特征等自然屬性；后者包括商品的外形、色澤、款式和透明度等。 以實(shí)物表示商品品質(zhì)的兩種形式： 看貨買賣 憑樣品買賣 要注意有無工業(yè)產(chǎn)權(quán)問題以及免責(zé)條 款的確定。 2. 數(shù)量條款 確定計(jì)量單位 商定重量的計(jì)算方法 議定貨物數(shù)量機(jī)動幅度 3. 包裝條款 明確包裝材料、包裝方式和規(guī)格 注意有關(guān)國家對包裝的特殊要求 4.2.2 合同的價格條款 價格條款的磋商是買賣合同最重要最關(guān)鍵的內(nèi)容，是商務(wù)談判中的核心問題。 影響價格的因素：1.貨物買賣金額 單價與貨物買賣的總金額成反相關(guān)關(guān)系2.市場供求

5、 供不應(yīng)求，價格趨向上漲，反之趨向下跌。 不能按期履約造成的價格損失，應(yīng)由過失一方承擔(dān)。3. 市場競爭 由于競爭的存在，互相爭奪市場，擠壓對方，會造成短期局部的價格向下波動。因此在價格談判中，必須對此有清醒的認(rèn)識。4. 確定計(jì)價貨幣的單位 國際貿(mào)易中，貨幣種類很多，貨幣單位有時相差甚大，需要慎重地 確定貨幣單位。5. 磋商貿(mào)易術(shù)語 在國際貿(mào)易談判中，應(yīng)盡量了解各國及國際組織對價格術(shù)語有關(guān)問題的不同解釋或規(guī)定，盡量統(tǒng)一到國際商會的解釋上來，并選擇對己方有利的價格術(shù)語作為交易條件，加以明確。6. 磋商傭金與折扣 作為賣方考慮傭金或折扣有時是必要的， 作為買方傭金和折扣往往也是價格談判的籌碼之一。4

6、.2.3 貨物的交付條款 買賣雙方對貨物買賣合同標(biāo)的物的所有權(quán)的轉(zhuǎn)移條款是合同磋商的中心內(nèi)容，貨物的交付條款是指根據(jù)有關(guān)法規(guī)商定交貨方式、時間、地點(diǎn)等內(nèi)容。交付方式 常見的方式有：代運(yùn)、送貨、自提2. 交付時間 明確規(guī)定具體裝運(yùn)時間 這種規(guī)定的方法主要有：規(guī)定某月裝運(yùn)、規(guī)定跨月裝運(yùn)、規(guī)定某月底或某日以前裝運(yùn)。但裝運(yùn)時間一般不確定在某一個日期上，而只是確定在某一段時間內(nèi)，如“1998年5月份交貨（裝運(yùn)）”；“1991年11月15日前裝運(yùn)”。這里需注意，按有關(guān)慣例的解釋，凡是“以前”字樣的規(guī)定，一般不包括那一個指定的日期。這種規(guī)定方法，期限具體，含義明確，在合同中采用較普遍。規(guī)定在收到信用證后若干

7、天或若干月內(nèi)裝運(yùn) 例如在合同中訂明：“收到信用證后45天內(nèi)裝運(yùn)”，“收到信用證后3個月內(nèi)裝運(yùn)”等。 對裝運(yùn)期限的規(guī)定應(yīng)適度。應(yīng)視不同商品租船訂艙的實(shí)際情況而定，裝運(yùn)期過短，勢必給船貨安排帶來困難，過長也不合適，特別是采用收到信用證后若干天內(nèi)裝運(yùn)的條件下，會造成買方擠壓資金、影響資金周轉(zhuǎn)，從而反過來影響賣方的售價。 3. 交貨地點(diǎn) 交貨地點(diǎn)是指貨物買賣合同規(guī)定的交接貨物具體空間地理位置。對合同中已有具體交貨地點(diǎn)的，應(yīng)按合同規(guī)定的地點(diǎn)交貨。如果合同未作規(guī)定的，應(yīng)按有關(guān)規(guī)定履行交貨義務(wù)：一般情況下，賣方在訂立合同時營業(yè)地點(diǎn)定為交貨地點(diǎn)，將貨物交給買方處置；買方要求賣方把貨物運(yùn)送的，既沒指定交貨地點(diǎn)，

8、也沒有使用某種價格術(shù)語時，賣方將貨物交付給第一承運(yùn)人處置時即為交貨地點(diǎn)； 4.2.4 貨物的運(yùn)輸和保險條款 貨物的位移必然涉及到貨物的裝卸、運(yùn)輸及對貨物發(fā)生意外損失的擔(dān)保等問題。 1. 貨物買賣合同標(biāo)的物的運(yùn)輸 運(yùn)輸方式很多，其中包括海、陸、空、江、郵等方式。 其中海洋運(yùn)輸是最主要的運(yùn)輸方式，它具有運(yùn)量大、運(yùn)費(fèi)低、通過能力強(qiáng)的特點(diǎn)，其運(yùn)量在國際貨物運(yùn)輸總量中占80%以上。 確定貨物的運(yùn)輸路線。 當(dāng)貨物運(yùn)輸方式確定后，應(yīng)選擇合理的路線。 路途最短、安全可靠、避免迂回繞道、節(jié)省運(yùn)輸費(fèi) 用是運(yùn)輸路線選擇的原則。 商定貨物裝運(yùn)費(fèi)用的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn) 裝運(yùn)費(fèi)用的計(jì)算與運(yùn)輸方式有關(guān)，一般包括基本運(yùn)費(fèi)和附加運(yùn)費(fèi)。2

9、. 貨物買賣合同標(biāo)的物的保險 保險條款是買賣合同中的重要組成部分，為了明確交易雙方在貨運(yùn)保險方面的責(zé)任，通常要商定保險條款，其主要內(nèi)容包括：保險投保人、保險公司、保險險別、保險費(fèi)率和保險金額等。 商定保險投保人 保險投保人是負(fù)責(zé)合同貨物保險的人。 每筆交易所使用貿(mào)易術(shù)語不同，故對投保人的規(guī)定也相應(yīng)有別。商定保險公司和保險條款 在按CIF或CIP條件成交時，保險公司的資信情況與方關(guān)系不大，但與買方卻有重大的利害關(guān)系。 約定保險險別 保險險別不一樣，承保的責(zé)任范圍不一樣，保險費(fèi)率也不一樣。選擇險別，應(yīng)綜合考慮商品的性質(zhì)、包裝、用途、運(yùn)輸方式、運(yùn)輸路線、運(yùn)輸季節(jié)、目的地市場的變化和各國習(xí)慣等因素。

10、約定保險金額 保險金額是投保人與保險人之間實(shí)際投保和承保的金額，也是保險費(fèi)計(jì)收的依據(jù)。 約定保險單 在買賣合同中如約定由賣方投保，通常還規(guī)定賣方應(yīng)向買方提供保險單。如被保險的貨物在運(yùn)輸過程中發(fā)生承包范圍內(nèi)的風(fēng)險損失，買方即可憑賣方提供的保險單向有關(guān)保險公司索賠。常見保險單證有：保險單、保險憑證、預(yù)約保險單、聯(lián)合憑證、批單。 4.2.5 貨款的結(jié)算條款 貨物價格的支付和回收直接影響雙方的利益，也是最敏感最容易出問題的部分，談判中要備加關(guān)注、認(rèn)真磋商。1. 貨款的結(jié)算工具 國際貿(mào)易中使用的票據(jù)主要有匯票、本票和支票，其中以使用匯票為主。在磋商談判時，要熟知各種票據(jù)的內(nèi)容及相互之間的區(qū)別。 匯票 匯

11、票是一個人向另一個人簽發(fā)的，要求見票時或在將來的固定時間，或可以確定的時間，對某人或其指定的人或持票人支付一定金額的無條件的書面支付命令。 各國票據(jù)法對匯票內(nèi)容的規(guī)定不同，一般認(rèn)為應(yīng)包括下列基本內(nèi)容：應(yīng)載明“匯票”字樣、無條件支付命令、出票人、付款人、收款人、一定金額、出票日期和地點(diǎn)、付款期限、付款地點(diǎn)等。 本票 本票是一個人向另一個人簽發(fā)的，保證于見票時或定期或在可以確定的將來時間，對某人或其指定人或持票人支付一定金額的無條件的書面承諾。 簡言之，本票是出票人對受款人承諾無條件支付一定金額的票據(jù)。本票可分為商業(yè)本票和銀行本票 支票 支票是以銀行為付款人的即期匯票，即存款人對銀行簽發(fā)的無條件支

12、付一定金額的委托或命令。 出票人在支票上簽發(fā)一定的金額，要求受票的銀行于見票時立即支付一定金額給特定人或持票人。出票人簽發(fā)支票后，應(yīng)負(fù)票據(jù)上的責(zé)任和法律上的責(zé)任。2. 貨款的結(jié)算方式 國際貿(mào)易的結(jié)算方式主要有匯付、托收和信用證，此外，還有銀行保證書、國際保付代理等其他支付方式。 匯付 匯付又稱匯款，指付款人主動通過銀行或其他途徑將款項(xiàng)匯交收款人。對外貿(mào)易的貨款如采用匯付，一般是由買方按合同約定的條件和時間，將貨款通過銀行，匯交給賣方。按照匯款的方式不同，匯付方式可分為信匯、電匯和票匯三種。托收 托收是指債權(quán)人出具匯票委托銀行向債務(wù)人收取貨款的一種支付方式。 托收方式一般都通過銀行辦理，所以又叫

13、銀行托收。銀行托收的基本做法是：由出口人根據(jù)發(fā)票金額開出以進(jìn)口人為付款人的匯票，向出口地銀行提出托收申請，委托出口地銀行通過它在進(jìn)口地的代理行或往來銀行代向進(jìn)口人收取貨款。信用證 信用證支付方式把由進(jìn)口人履行付款責(zé)任，轉(zhuǎn)為由銀行履行付款，保證出口人安全迅速地收到貨款，買方按時收到貨運(yùn)單據(jù)。因此，在一定程度上解決了進(jìn)出口人之間互不信任的矛盾。 信用證方式下，出口商和進(jìn)口商風(fēng)險較小，對于初次交易的雙方，由于欠缺了解應(yīng)采用此種方式。當(dāng)今，信用證付款已成為國際貿(mào)易中普遍采用的一種主要的支付方式。4.2.6 合同爭議的預(yù)防及處理?xiàng)l款1. 檢驗(yàn)條款 通過檢驗(yàn)，由有關(guān)檢驗(yàn)部門出具證明，作為買賣雙方交接貨物、

14、支付貨款和處理索賠的依據(jù)。 在國際貨物買賣合同談判中要就檢驗(yàn)條款的有關(guān)事項(xiàng)加以確定，主要包括檢驗(yàn)時間地點(diǎn)、檢驗(yàn)權(quán)、檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)、檢驗(yàn)證書、檢驗(yàn)依據(jù)等。檢驗(yàn)時間與地點(diǎn) 主要有以下五種做法： 在出口國產(chǎn)地檢驗(yàn)； 在裝運(yùn)港（地）檢驗(yàn)，也稱為以“離岸品質(zhì)和離岸數(shù)量”為準(zhǔn)； 目的港（地）檢驗(yàn)，也稱為以“到岸品質(zhì)和到岸數(shù)量”為準(zhǔn)； 買方營業(yè)處所或用戶所在地檢驗(yàn)； 出口國檢驗(yàn)，進(jìn)口國復(fù)檢。 檢驗(yàn)權(quán) 所謂檢驗(yàn)權(quán)，是指依照合同的約定，買方或賣方所享有的對進(jìn)出口商品進(jìn)行檢驗(yàn)鑒定，以確定其是否與合同相符的權(quán)利。 一般說來，哪一方享有檢驗(yàn)權(quán)，哪一方就有權(quán)指定檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)貨物，其檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)的檢驗(yàn)結(jié)果就作為對貨物的品質(zhì)、數(shù)量、

15、包裝等是否與合同一致的最后評定。如果沒有檢驗(yàn)權(quán)，他就無權(quán)對貨物提出異議，無權(quán)提出索賠。因此，在合同中應(yīng)明確哪一方具有檢驗(yàn)權(quán)。檢驗(yàn)機(jī)構(gòu) 在國際貨物買賣中，交易雙方除了自行對貨物進(jìn)行必要的檢驗(yàn)外，還必須由某個機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢驗(yàn)，經(jīng)檢驗(yàn)合格后方可出境或入境。這種根據(jù)客戶的委托或有關(guān)法律的規(guī)定對進(jìn)出境商品進(jìn)行檢驗(yàn)、鑒定和管理的機(jī)構(gòu)就是商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。 一般商品檢驗(yàn)是由買賣雙方協(xié)商約定或同意的檢驗(yàn)部門檢驗(yàn)。 檢驗(yàn)證書 檢驗(yàn)證書是檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)對進(jìn)出口商品進(jìn)行檢驗(yàn)、鑒定后簽發(fā)的書面證明文件。檢驗(yàn)證書應(yīng)出具檢驗(yàn)內(nèi)容的數(shù)量、質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等有關(guān)數(shù)據(jù)。檢驗(yàn)證書的種類繁多，要在合同中加以明確。檢驗(yàn)依據(jù) 檢驗(yàn)依據(jù)是進(jìn)行進(jìn)

16、出口商品檢驗(yàn)的根據(jù)，也是據(jù)以衡量進(jìn)出口商品是否合格的標(biāo)準(zhǔn)。 對進(jìn)出口商品實(shí)施檢驗(yàn)，首先要明確檢驗(yàn)依據(jù)，然后嚴(yán)格按照檢驗(yàn)依據(jù)進(jìn)行檢驗(yàn)，對符合檢驗(yàn)依據(jù)規(guī)定要求的評定合格，不符合檢驗(yàn)依據(jù)規(guī)定要求的評定不合格。 因此對適用的檢驗(yàn)依據(jù)的談判很重要，關(guān)心到檢驗(yàn)結(jié)果的評定。2. 索賠條款 所謂索賠是指遭受損害的一方在爭議發(fā)出后，向違約方提出賠償?shù)囊?。在法律上是指主張?quán)利，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，通常是指受害方因?qū)`約方違約而根據(jù)合同或法律提出予以補(bǔ)救的主張。引起索賠的原因除了買賣一方違約外，還有買賣合同某些條款規(guī)定不明確，一方對合同條款理解與另一方理解不一致而認(rèn)為對方違約等等，所以有關(guān)索賠條款的談判主要涉及索賠依據(jù)、

17、索賠期限處理索賠的辦法和索賠金額、罰金條款等事項(xiàng)。索賠依據(jù) 主要規(guī)定索賠必須的證據(jù)和出證機(jī)構(gòu)。 索賠依據(jù)包括法律依據(jù)和事實(shí)依據(jù)兩個方面，前者是指貿(mào)易合同和有關(guān)的國家法律規(guī)定，后者則指違約的事實(shí)真相及其書面證明，以證實(shí)違約的真實(shí)性。索賠期限 這是指索賠方向違約方提賠的有效期限，逾期提賠，違約方可不予受理。 因此關(guān)于索賠期限的規(guī)定必須根據(jù)不同種類的商品作出合理安排，對有質(zhì)量保證期限的商品合同中應(yīng)加訂保證期，一般不宜過長，以免使賣方承擔(dān)過重的責(zé)任；也不宜規(guī)定的太短，以免使買方無法行使索賠權(quán)，要根據(jù)商品性質(zhì)及檢驗(yàn)所需時間多少等因素而定。處理索賠的辦法和索賠金額 關(guān)于這個問題，除個別情況外，通常在合同中

18、只做一般規(guī)定。因?yàn)檫`約的情況比較復(fù)雜，究竟在那些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上違約和違約的程度如何等，訂約時難以預(yù)計(jì)，因此對于違約的索賠金額也難以預(yù)卜，所以在合同中不做具體規(guī)定。 罰金條款 當(dāng)一方未履行合同時，應(yīng)向?qū)Ψ街Ц兑欢〝?shù)額的約定金額，以補(bǔ)償對方的損失。罰金亦稱“違約金”或“罰則”。 罰金條款一般適用于賣方延期交貨，或者買方遲延開信用證或延期接貨等場合下。罰金的數(shù)額的大小是以違約時間的長短為轉(zhuǎn)移，并規(guī)定出最高限額。 3. 不可抗力條款 不可抗力又稱“人力不可抗拒”。它是指在貨物買賣合同簽定以后，不是由于訂約者任何一方當(dāng)事人的過失或疏忽，而是由于發(fā)生了當(dāng)事人既不能預(yù)見、不能預(yù)防、不能避免和不能克服的意外事故，以致不能履行或不能如期履行合同。 遭受意外事故的一方，可以免除履行合同的責(zé)任或延期履行合同。 3. 仲裁條款 所謂仲裁又稱“公斷”，是指買賣雙方在爭議發(fā)生之前或發(fā)生之后，簽訂書面協(xié)議，自愿將爭議提交雙方所同意的第三者予以裁決，以解決爭議的一種方式。 在國際買賣合同談判中對仲裁條款的內(nèi)容也要商定，主要內(nèi)容一般應(yīng)包括仲裁地點(diǎn)、仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁程序規(guī)則、仲裁裁決的效力、仲裁費(fèi)的負(fù)擔(dān)等。仲裁地點(diǎn) 在什么地方進(jìn)行仲裁，是買賣雙方在磋商仲裁條款時的一個重點(diǎn)。這主要是因?yàn)橹俨玫攸c(diǎn)與仲裁所適用的程序法，以及合