業(yè)績(jī)迅速提升的銷(xiāo)售技巧

1、業(yè)績(jī)迅速提升的銷(xiāo)售技巧第1頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日 有人養(yǎng)了一只鸚鵡，一天家里來(lái)了朋友，朋友邁進(jìn)門(mén)，鸚鵡說(shuō)“您好，歡迎光臨！”；告辭時(shí)，朋友邁出門(mén)，鸚鵡說(shuō)“歡迎下次光臨，再見(jiàn)！” 只有禮貌，卻不懂銷(xiāo)售技巧，只會(huì)招呼顧客，卻不會(huì)向顧客推銷(xiāo)。第2頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日我們向顧客推銷(xiāo)什么？向顧客推銷(xiāo)自己向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品利益向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品向顧客推銷(xiāo)服務(wù)第3頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日 一、向顧客推銷(xiāo)自己 據(jù)統(tǒng)計(jì)，71%的顧客之所以從你那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。簡(jiǎn)言之，就是顧客對(duì)你抱有

2、信任和好感。 如果顧客不喜歡你這個(gè)人，即使喜歡你的產(chǎn)品，在許多情況下，銷(xiāo)售也很難成交。第4頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日1、微笑 寧可雇用一個(gè)小學(xué)畢業(yè)但有愉快笑容的女孩子，也不愿意雇用一個(gè)神情憂(yōu)郁的博士。 嬰兒是世界上最偉大的推銷(xiāo)專(zhuān)家，原因就是他們那天使般的微笑。第5頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日 有位顧客問(wèn)一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員：“每次見(jiàn)你，都看見(jiàn)你笑的陽(yáng)光燦爛，難道你就沒(méi)有不開(kāi)心的事嗎？” 導(dǎo)購(gòu)員回答說(shuō)：“有啊，但是只要一進(jìn)入商場(chǎng)，我會(huì)把不開(kāi)心的事暫時(shí)忘掉，全身心的為顧客服務(wù)?！边@句話(huà)讓顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員肅然起敬。 優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員首先必須具備這種敬

3、業(yè)、樂(lè)業(yè)的精神，這樣才會(huì)發(fā)出發(fā)自?xún)?nèi)心的真誠(chéng)、自然的微笑。一臉真誠(chéng)的微笑，是一生的財(cái)富。第6頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日2、贊美 贊美不等于奉承，送人玫瑰，手留余香。一句贊美的話(huà)，可能留住一位顧客，可能促成一筆交易，也可能改變顧客的壞心情。 贊美的話(huà)要立即表達(dá)，贊美要恰到好處，語(yǔ)氣要堅(jiān)定明確，要公開(kāi)表示贊美。第7頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日 比如，對(duì)一個(gè)女孩說(shuō)：“您還不到20歲吧？”女孩子笑的花枝招展。對(duì)一個(gè)少婦說(shuō)：“您剛20出頭吧？”少婦高興的說(shuō)：“您的嘴巴真甜?！?又如，看到顧客穿了一身新衣服，你說(shuō)：“大姐，您這套裙子至少得500多

4、塊吧？”她高興的說(shuō)：“哪里呀，我只花了350塊?！彼睦飼?huì)很高興，以為這件衣服很有檔次，另外側(cè)面反映出自己的還價(jià)能力很強(qiáng)。第8頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日3、注重禮儀、形象 禮儀是對(duì)顧客的尊重。顧客喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。 導(dǎo)購(gòu)員以專(zhuān)業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，可以獲得顧客的信賴(lài)，有助于達(dá)成銷(xiāo)售。 接待顧客時(shí)要多說(shuō)禮貌敬語(yǔ)。說(shuō)一句好話(huà)，如口出蓮花；說(shuō)一句惡言，如口吐毒蛇。第9頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日第10頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日第11頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14

5、分，星期日謝謝您！您可以看下這款！嗯，您說(shuō)的很對(duì)！不好意思，請(qǐng)您稍等！請(qǐng)問(wèn)您貴姓？請(qǐng)您留個(gè)地址好嗎！您慢走，用的好請(qǐng)幫忙轉(zhuǎn)介紹一下！第12頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日4、傾聽(tīng)顧客說(shuō)話(huà) 傾聽(tīng)的好處：能贏得顧客的信任；能了解顧客的心理。 傾聽(tīng)的方法： A、要做好聽(tīng)的準(zhǔn)備，對(duì)銷(xiāo)售的產(chǎn)品了如指掌。 B、給顧客以說(shuō)話(huà)的機(jī)會(huì)，不要滔滔不絕。 C、要有表情、有興趣的聽(tīng)。 D、不打斷顧客的說(shuō)話(huà)，不隨便插話(huà)。第13頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日我們向顧客推銷(xiāo)什么？向顧客推銷(xiāo)自己向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品利益向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品向顧客推銷(xiāo)服務(wù)第14頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，

6、5月20日，18點(diǎn)14分，星期日 顧客不是因?yàn)楫a(chǎn)品好而購(gòu)買(mǎi)，而是因?yàn)楫a(chǎn)品能滿(mǎn)足自己的需求而購(gòu)買(mǎi)。 導(dǎo)購(gòu)員一定要記住，我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的好處利益。 我們制造的是手機(jī)，出售的卻是一種時(shí)尚唯美的品牌形象，是顧客對(duì)我們手機(jī)的一種美的感受。第15頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日 一位電暖器導(dǎo)購(gòu)員向一位老太太整整介紹了兩個(gè)小時(shí)電暖器的外觀(guān)、顏色、使用壽命、安全性等，然后問(wèn)：“老太太，您聽(tīng)明白沒(méi)？”老太太回答道：“我還有一個(gè)問(wèn)題不明白，你告訴我，你的電暖器能讓我暖和嗎？”第16頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日 講產(chǎn)品利益點(diǎn)的是一流的導(dǎo)購(gòu)員

7、，講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的是二流的導(dǎo)購(gòu)員，講產(chǎn)品特點(diǎn)的是三流的導(dǎo)購(gòu)員，連產(chǎn)品特點(diǎn)都講不出來(lái)的是下流的導(dǎo)購(gòu)員。 一流的導(dǎo)購(gòu)讓人沖動(dòng)，二流的導(dǎo)購(gòu)讓人心動(dòng)，三流的導(dǎo)購(gòu)讓人感動(dòng)，下流的導(dǎo)購(gòu)讓人一動(dòng)不動(dòng)。 要清楚產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益，F(xiàn)ABE法則。第17頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日那么，導(dǎo)購(gòu)員如何向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品利益呢？ 1、利益的分類(lèi) A、產(chǎn)品本身帶給顧客的利益。 B、企業(yè)利益：由企業(yè)的品牌、技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。 C、差別利益：即帶給顧客的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的利益。 第18頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日2、強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)要點(diǎn) 一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益

8、是多方面的，我們?cè)诮榻B利益時(shí)，不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處作重點(diǎn)介紹。 推銷(xiāo)要點(diǎn)，就是要把產(chǎn)品的使用方法、設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的部分，用簡(jiǎn)短有效的話(huà)表達(dá)出來(lái)。第19頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日不論什么產(chǎn)品，推銷(xiāo)要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：效用性兼容性耐久性安全性舒適性簡(jiǎn)便性流行性美觀(guān)性便宜性第20頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日3、將賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買(mǎi)點(diǎn) 將產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化成對(duì)顧客的利益好處。在向顧客推銷(xiāo)利益時(shí)，要富有想象力，延伸利益，想像力就是銷(xiāo)售力。第21頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，

9、星期日4、用顧客容易理解的話(huà)介紹產(chǎn)品 多數(shù)顧客并不理解銷(xiāo)售人員所說(shuō)的一系列專(zhuān)有名詞和專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。第22頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日我們向顧客推銷(xiāo)什么？向顧客推銷(xiāo)自己向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品利益向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品向顧客推銷(xiāo)服務(wù)第23頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日導(dǎo)購(gòu)員要成功的向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品，必須把握三大關(guān)鍵：1、如何使產(chǎn)品介紹更能吸引顧客。2、如何有效化解顧客的異議，使顧客由擔(dān)心變成放心，由懷疑變?yōu)閳?jiān)信。3、如何說(shuō)服顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。第24頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日一、產(chǎn)品介紹的方法 銷(xiāo)售的關(guān)鍵是說(shuō)服，我們一

10、定要巧妙的介紹產(chǎn)品。產(chǎn)品沒(méi)有長(zhǎng)嘴，不會(huì)把自己的魅力介紹給顧客，買(mǎi)賣(mài)不成話(huà)不到，話(huà)語(yǔ)一到賣(mài)三俏。第25頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日 產(chǎn)品介紹的方法有三種：語(yǔ)言介紹、示范演示和推銷(xiāo)工具介紹。1、語(yǔ)言介紹 (1)講故事。發(fā)生你在身邊的真實(shí)故事。 (2)引用例證。用事實(shí)、證明等證實(shí)一個(gè)道理比用10倍的道理去論述一件事情更能吸引人。比如我們某款手機(jī)連續(xù)幾周在本賣(mài)場(chǎng)都是銷(xiāo)量最好的。 (3)用數(shù)字說(shuō)話(huà)。數(shù)字能給消費(fèi)者一個(gè)直觀(guān)準(zhǔn)確的印象，更容易使消費(fèi)者信服。第26頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日1、語(yǔ)言介紹 (4)用比喻。用顧客熟悉的東西與所銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)

11、行類(lèi)比，從而來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 (5)比較說(shuō)服法。把顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的不利之處一一列出，列舉事實(shí)增強(qiáng)說(shuō)服力。 (6)特點(diǎn)歸納。導(dǎo)購(gòu)員將產(chǎn)品的特點(diǎn)歸納為幾點(diǎn)，讓顧客易懂易記。購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的四個(gè)選擇方式：看、摸、聽(tīng)、用。第27頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日1、語(yǔ)言介紹 (7)差異化賣(mài)點(diǎn)。人無(wú)我有、人有我優(yōu)的賣(mài)點(diǎn)。 (8)形象描繪產(chǎn)品利益。通過(guò)繪聲繪色的描述，把產(chǎn)品帶給顧客的好處變成顧客腦海里的一幅畫(huà)。第28頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日1、語(yǔ)言介紹(9)介紹產(chǎn)品時(shí)的說(shuō)話(huà)技巧不用否定型詞語(yǔ)，用肯定型詞語(yǔ)說(shuō)話(huà)。 比如，顧客問(wèn)：

12、“有某某品牌手機(jī)機(jī)嗎？”時(shí)，我們不能回答說(shuō)：“沒(méi)有，我們不賣(mài)某某牌手機(jī)?！倍f(shuō)“我們這里有歡迎了解一下?！钡?9頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日不用命令型，用請(qǐng)求型。 比如，不能說(shuō)“在那邊買(mǎi)單”，而要說(shuō)“請(qǐng)?jiān)谀沁叺氖湛钆_(tái)買(mǎi)單”先說(shuō)負(fù)面再說(shuō)正面。 對(duì)競(jìng)品則先說(shuō)正面再說(shuō)負(fù)面。第30頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日插播個(gè)笑話(huà)，輕松一下。第31頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日2、演示示范 我們都有這樣的體會(huì)：聽(tīng)，然而忘了一大半；看，記住了一大半；做，那就記住并理解了。 演示示范就是讓顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀(guān)的了解、親身的感受。

13、電子產(chǎn)品的演示示范尤為重要。第32頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日產(chǎn)品演示時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員要把握好以下的要點(diǎn)：要把對(duì)顧客最有吸引力的部分呈現(xiàn)出來(lái)；示范要與講解相結(jié)合，不能啞巴唱大戲；示范要認(rèn)真熟練，不做無(wú)準(zhǔn)備無(wú)把握的示范；觀(guān)察顧客反應(yīng)，鼓勵(lì)和引導(dǎo)顧客參與示范；小心對(duì)待樣品，使顧客感到商品價(jià)值非凡。第33頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日3、銷(xiāo)售工具 “君子性非異，善假于物也?！甭斆鞯膶?dǎo)購(gòu)員也善于利用銷(xiāo)售工具來(lái)幫助說(shuō)服顧客，達(dá)成銷(xiāo)售。 銷(xiāo)售工具有很多種，如、產(chǎn)品手冊(cè)、企業(yè)形象畫(huà)冊(cè)、宣傳資料、權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)可、獲得的榮譽(yù)等等。第34頁(yè)，共75頁(yè)，2022年

14、，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日二、消除顧客的異議 嫌貨才是買(mǎi)貨人，顧客異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，如果能正確處理顧客異議，顧客在消除疑慮后就會(huì)下定購(gòu)買(mǎi)決心。第35頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日1、處理顧客異議的方法 (1)事前認(rèn)真準(zhǔn)備。準(zhǔn)備十分，業(yè)績(jī)滿(mǎn)分，可以準(zhǔn)備一些標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。 (2)對(duì)，但是處理法。先承認(rèn)顧客的意見(jiàn)是有道理的，在給顧客面子后再提出不同的意見(jiàn)，比正面否定要婉轉(zhuǎn)得多，有利于保持良好的銷(xiāo)售氣氛。 (3)同意和補(bǔ)償處理法。任何產(chǎn)品都不可能十全十美，當(dāng)顧客指出缺點(diǎn)時(shí)，我們不能否認(rèn)產(chǎn)品的缺點(diǎn)，欺騙顧客。先承認(rèn)顧客的意見(jiàn)是正確的，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和

15、抵消這些缺點(diǎn)。正如那首歌唱的“我很丑，可是我很溫柔?！钡?6頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日1、處理顧客異議的方法 (4)利用處理法。將顧客的異議從另一個(gè)角度引申變成顧客購(gòu)買(mǎi)的理由。 (5)例證法。如果顧客的異議僅僅是推測(cè)、想像、懷疑或無(wú)根據(jù)的謠傳時(shí)，可以說(shuō)“我理解您的想法，前幾天也有一位顧客一開(kāi)始也有這樣的疑慮，可是他使用產(chǎn)品幾天后就沒(méi)有這種顧慮了?！钡?7頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日1、處理顧客異議的方法 (6)反問(wèn)法。例如，顧客說(shuō)：“這個(gè)東西很好，不過(guò)，我現(xiàn)在不想買(mǎi)?！蔽覀兛梢詥?wèn)：“是啊，既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買(mǎi)呢？”可能促使

16、顧客講出不購(gòu)買(mǎi)的真正原因。 (7)轉(zhuǎn)移話(huà)題法。如果顧客的反對(duì)意見(jiàn)不正確，且只是單純說(shuō)說(shuō)而已，我們可以當(dāng)做沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，轉(zhuǎn)移話(huà)題。第38頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日2、如何處理價(jià)格異議 (1)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值。一分錢(qián)一分貨，物有所值。 (2)確定顧客類(lèi)型，因人而異對(duì)癥下藥。 A、優(yōu)柔寡斷的顧客。 肯定顧客所選的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)多，的確是物有所值，同時(shí)可選一款價(jià)格較低、功能較少的產(chǎn)品與其對(duì)比。第39頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日 B、個(gè)性較強(qiáng)，有主見(jiàn)的顧客。 這類(lèi)顧客看上一款產(chǎn)品后不會(huì)輕易改變，一旦他提出打折要求，我們不要正面回絕，而應(yīng)當(dāng)引開(kāi)話(huà)題，讓顧客明白

17、自己掌握的價(jià)格信息及可調(diào)的價(jià)格尺度。 C、比較了解行情的顧客。 全觀(guān)市場(chǎng)，求同存異。從整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)入手，與顧客談?wù)摤F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈狀況及各產(chǎn)品的價(jià)格透明度等，讓顧客接受價(jià)格。第40頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日 D、強(qiáng)硬、固執(zhí)的顧客。 這類(lèi)顧客認(rèn)為提出價(jià)格要求后導(dǎo)購(gòu)員必須答應(yīng)，不會(huì)聽(tīng)任何分析和勸言。這時(shí)不宜繼續(xù)勸說(shuō)，可以叫主管來(lái)談，讓他明白他的要求不可接受，但已受到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的重視。給他一個(gè)臺(tái)階，他就會(huì)接受，從而購(gòu)買(mǎi)。第41頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日 當(dāng)然，在條件允許的情況下可以直接給予打折，答應(yīng)顧客的要求，或以贈(zèng)品來(lái)促成顧客的購(gòu)

18、買(mǎi)。第42頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日 (3)報(bào)價(jià)時(shí)要明確、果斷，不要含含糊糊。 不能降價(jià)時(shí)要用肯定的語(yǔ)言和語(yǔ)氣，讓顧客知道他已經(jīng)享受到了最低價(jià)。 不要對(duì)所報(bào)價(jià)格進(jìn)行解釋或辯解。第43頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日3、絕不與顧客爭(zhēng)辯 占爭(zhēng)論的便宜越多，吃銷(xiāo)售的虧就越大。我們是要把產(chǎn)品賣(mài)給顧客，而不是與顧客進(jìn)行真理辯論。第44頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日黎叔生氣就不買(mǎi)啦！天下無(wú)第45頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日 導(dǎo)購(gòu)員避免與顧客爭(zhēng)辯的最好方法是克制和規(guī)避，可以采取以下方法： 保持

19、沉默，但要微笑。 轉(zhuǎn)過(guò)身去做一件小事，以消除緊張的氣氛。比如咳嗽幾下、取一樣物品、與其他人打個(gè)招呼等。 打斷顧客的話(huà)題，給他看一樣與爭(zhēng)論無(wú)關(guān)的東西，轉(zhuǎn)移其視線(xiàn)。 接過(guò)顧客的話(huà)題，轉(zhuǎn)而談?wù)搫e的話(huà)題。 表示歉意，降低顧客爭(zhēng)論的興致。 改善談話(huà)的氣氛，比如說(shuō)些贊美顧客的話(huà)。第46頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日三、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法 1、先揚(yáng)后抑法。 2、科普法。 3、針?shù)h相對(duì)法。 4、聯(lián)合頂級(jí)品牌法。第47頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日四、說(shuō)服顧客成交 產(chǎn)品介紹和異議化解都是手段，讓顧客購(gòu)買(mǎi)才是銷(xiāo)售的目的。第48頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月2

20、0日，18點(diǎn)14分，星期日1、成交的三原則 (1)主動(dòng)要求。 (2)自信。 (3)堅(jiān)持。第49頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日1、成交的三原則 (1)主動(dòng)要求。 (2)自信。 (3)堅(jiān)持。第50頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日1、成交的三原則 (1)主動(dòng)要求。 (2)自信。 (3)堅(jiān)持。第51頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日2、識(shí)別顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 銷(xiāo)售過(guò)程中有三個(gè)最佳的成交機(jī)會(huì): (1)向顧客介紹了產(chǎn)品的一個(gè)很好的利益時(shí)； (2)圓滿(mǎn)回答了顧客的一個(gè)異議時(shí)； (3)顧客出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)。第52頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，

21、5月20日，18點(diǎn)14分，星期日顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)： (1)語(yǔ)言信號(hào) 熱心詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情形 提出價(jià)格及購(gòu)買(mǎi)條件的問(wèn)題 詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買(mǎi)后的話(huà)題 很親切的提問(wèn) 與同伴商量 第53頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)： (2)行為信號(hào) 仔細(xì)了解或觀(guān)察產(chǎn)品說(shuō)明及產(chǎn)品本身 對(duì)產(chǎn)品認(rèn)真觀(guān)察、操作 第二次看某一款產(chǎn)品 走了之后重新又回來(lái)第54頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)： (3)表情信號(hào) 很高興的神態(tài)及對(duì)產(chǎn)品表示好感 盯著產(chǎn)品思考第55頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日3、成交方法 當(dāng)顧客有了成交意愿后

22、，如果我們不能用正確的方法引導(dǎo)顧客達(dá)成銷(xiāo)售，常常功敗垂成，必須巧妙的給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。第56頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日3、成交方法 (1)直接要求成交法 當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)南蝾櫩吞岢龀山灰蟆?如介紹完產(chǎn)品后，對(duì)顧客說(shuō)：心動(dòng)不如行動(dòng)，我?guī)湍门_(tái)新機(jī)吧！ 第57頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日3、成交方法 (2)假設(shè)成交法 聰明的導(dǎo)購(gòu)總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買(mǎi)，然后向顧客詢(xún)問(wèn)一些涉及付款、保修等問(wèn)題，或是取出新機(jī)準(zhǔn)備拆包裝，給顧客開(kāi)售貨單等以試探顧客的意向。 第58頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，1

23、8點(diǎn)14分，星期日3、成交方法 (3)選擇成交法 向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買(mǎi)方案讓顧客選擇，不管顧客做出何種選擇，都意味著銷(xiāo)售成功。 如對(duì)顧客說(shuō)：“點(diǎn)讀機(jī)您是喜歡紅色的呢還是喜歡紫色的呢第59頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日 在深圳，有一次我去逛百貨商場(chǎng)，來(lái)到一個(gè)剃須刀柜臺(tái)前，想隨便看看。 導(dǎo)購(gòu)小姐很熱情禮貌的和我打招呼：歡迎光臨飛科專(zhuān)柜，看剃須刀嗎？靚仔，你想要刀架的還是電動(dòng)的，我?guī)湍憬榻B一下！ 我的購(gòu)買(mǎi)目的也不是很具體，電動(dòng)的比較方便，就隨口告訴她：電動(dòng)的吧。 導(dǎo)購(gòu)接著問(wèn)：那你是要可充電的還是用電池的呢？ 充電的方便一點(diǎn)，我說(shuō)：充電的。 導(dǎo)購(gòu)又問(wèn)他：這邊都是三

24、刀頭的，這邊是雙刀頭的，你喜歡幾個(gè)刀頭的？ 我有點(diǎn)猶豫不決，還真拿不定主意選哪一種。 導(dǎo)購(gòu)見(jiàn)我不說(shuō)話(huà)，馬上對(duì)他說(shuō)：我覺(jué)得你拿個(gè)雙刀頭的比較好，你看看這款。說(shuō)著話(huà)導(dǎo)購(gòu)就拿出一款，還讓我對(duì)著鏡子試用一下。告訴說(shuō)：我們這款最近賣(mài)的可好了。 我試用了一下，確實(shí)還不錯(cuò)，外觀(guān)也很有檔次。 導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：嗯，用的挺好的。怎么樣，給你拿一個(gè)新的包起來(lái)吧。 毫無(wú)懸念，最后我掏錢(qián)買(mǎi)單了。 看 一 個(gè) 案 例第60頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日3、成交方法 (4)多步成交法 向顧客介紹產(chǎn)品的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)或利益，并征得顧客的認(rèn)可，隨即向顧客提出成交要求。如果顧客拒絕，我們就裝聾作啞，繼續(xù)介紹產(chǎn)品的一

25、個(gè)新優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)上面的步驟，直到成交。 但多次向顧客提出要求也不是死磨活纏，不要讓顧客反感。第61頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日3、成交方法 (5)推薦一物法 仔細(xì)觀(guān)察顧客的反應(yīng)，顧客多次觸摸的產(chǎn)品、特別注意的產(chǎn)品，多次提到的產(chǎn)品，我們可以大力向顧客推薦。 大力推薦產(chǎn)品要注意：我們不是賣(mài)東西，而是幫顧客買(mǎi)東西。第62頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日3、成交方法 (6)排除法 即從候選的產(chǎn)品中，幫助排除不符合顧客喜好或效用的產(chǎn)品，間接促使顧客下決心選定某一種產(chǎn)品。 可選擇多了反而會(huì)沒(méi)有選擇，不要讓顧客有太多種選擇，這樣不利于顧客下定決心選擇某一

26、種產(chǎn)品。第63頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日3、成交方法 (7)動(dòng)作訴求法 通過(guò)讓猶豫不決的顧客試用商品、親自操作體會(huì)來(lái)定下決心。如，“您再看一下”，“請(qǐng)多試一試！” (8)感性訴求法 可以用感人的語(yǔ)言使顧客下定購(gòu)買(mǎi)決心。如，“這款飲水機(jī)是目前我們這銷(xiāo)售最好的，小姐你您真有眼光，一下就看中了，以后買(mǎi)其他東西看來(lái)我得向您請(qǐng)教了！第64頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日3、成交方法 (9)最后機(jī)會(huì)法 機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)，給顧客造成一種緊迫感，趕快購(gòu)買(mǎi)。 如告訴顧客優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)不多，或贈(zèng)品也是限時(shí)限量的，若不買(mǎi)以后可能就不能再以這種優(yōu)惠條件買(mǎi)到了。

27、第65頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日促成交易時(shí)，要注意幾點(diǎn)： 以明確的語(yǔ)言請(qǐng)求成交； 用一種顧客難以生硬拒絕的方式請(qǐng)求成交； 在提出成交要求后，要停下來(lái)等待顧客答復(fù)，在此之前不要講話(huà)； 如果顧客不購(gòu)買(mǎi)，照樣繼續(xù)推銷(xiāo)； 使顧客相信，購(gòu)買(mǎi)是一項(xiàng)明智的決定； 如果可能，就進(jìn)行連帶關(guān)聯(lián)式銷(xiāo)售。第66頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日我們向顧客推銷(xiāo)什么？向顧客推銷(xiāo)自己向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品利益向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品向顧客推銷(xiāo)服務(wù)第67頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日 銷(xiāo)售是沒(méi)有終點(diǎn)的航程，產(chǎn)品賣(mài)給顧客，并不是推銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始。產(chǎn)品賣(mài)給顧客后，還要做好售后服務(wù)，以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。第68頁(yè)，共75頁(yè)，2022年，5月20日，18點(diǎn)14分，星期日 銷(xiāo)售包括三個(gè)方面的含義： 說(shuō)服顧客現(xiàn)在就買(mǎi) 使顧客在使用過(guò)程中感動(dòng)滿(mǎn)意 顧客滿(mǎn)意后會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)或推薦新顧客 導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)記住這條準(zhǔn)則： 第一次銷(xiāo)售靠產(chǎn)品的魅力，第二次