商鋪定價價格策略20131011x

1、小池國際農(nóng)產(chǎn)品物流港2#館價格策略一定價說明項目一期2#館商業(yè)價格制定要從客戶與市場兩個方面來權(quán)衡，充分參照市 場的價格規(guī)律和客戶的心理認同。對于客戶而言，物業(yè)價格是最敏感的買受參 照，客戶都有自己的心理價位，過高的價格會使客戶喪失投資的欲望；對于市 場而言，價格始終是核心，價格優(yōu)勢才是最實效的市場競爭優(yōu)勢。因此，項目的定價思考要充分分析市場現(xiàn)狀、客戶需求、項目素質(zhì)，小心 求證、謹慎定價，力求以最適合的價格策略既保證銷售又實現(xiàn)商業(yè)物業(yè)價值最 大化。價格分析要素11111111定價基礎(chǔ)參考競爭對手修正項目相關(guān)成 本依照項目自身特色11銷售價格、面 積、返租政策、 折扣等對項目畜客、優(yōu) 惠、招商運

2、營產(chǎn) 生的成本修正項目自身商業(yè)規(guī) 劃、硬件檔次、商 業(yè)模式、招商運營二定價邏輯比競爭對手性價比更誘人；比附近商業(yè)物業(yè)回報率更高；定價原則具有競爭性符合市場性具備潛力提升短期回籠資金1達到既開發(fā)商期望值減少經(jīng)營上的風險性三,市場競爭對手銷售策略情況項目名稱項目地址項目規(guī)模建筑形態(tài)業(yè)態(tài)規(guī)劃銷售面價返租及優(yōu)宏大九江五金商貿(mào)城九江新長途汽車站旁占地400.8畝總建筑面積：60萬方專業(yè)市場單層鋪五金、家電、汽配、燈具、型材、門業(yè)、小百貨、摩托車、電動車一層均價： 14000 元 /E，樓層差價 相差2000- 3500元/E前三年按 7%、7% 一年返兩 10年租 8:2分成5年合同 倍回購； 一次性9

3、 招商優(yōu)惠 年，部分九江現(xiàn)代綜合開發(fā)區(qū)城西港總建筑面積86專業(yè)市場單層營五金、地一層均價：前三年按大市場區(qū)九瑞大道沙閻路交叉口萬方鋪板、軟裝飾、燈具、PVC管材、陶瓷、地板等130008%投資回租，一次價24%七年8:2 :中部家居世博園小池濱江新城總建筑面積28萬方集中商業(yè)分割鋪家居、酒店用品等層：8000二層：6000三層：4000前三年1率，每年 七年租金 成；一Z折，按揭K交均價制定1,市場比較法定成交價建議本案的市場價格應遵循現(xiàn)有區(qū)域市場價格規(guī)律，結(jié)合當?shù)赝顿Y者的 投資心理。本項目先采用市場比較法進行定價，通過區(qū)域市場競爭對手分析， 我們選取在售的宏大五金商貿(mào)城、現(xiàn)代綜合大市場、中部

4、家居世博園三個項目作為項目的市場比較項目進行項目成交均價的制定:權(quán)重W權(quán)重本案與各樓盤評比后分值宏大五金商貿(mào)城九江現(xiàn)代綜合大 市場中部家居世博園成交價格（兀/2本案1100098004000對比比例（%）0.10.10.8地理位置20303019產(chǎn)業(yè)支撐15141313經(jīng)營保障10151512項目規(guī)模109108區(qū)位交通15202015規(guī)劃設(shè)計1015139商業(yè)氛圍1015129商業(yè)模式5555周邊環(huán)境51085綜合對比分值10013312695對比價格（元/24973827177784211分析：上述項目價值分析完全建立在市場同類物業(yè)價值參考的基礎(chǔ)上，但目前項 目所在區(qū)域開發(fā)未成熟，商業(yè)氛圍

5、還沒有形成，區(qū)域價值市場認可度不高。因 此項目定價要充分參照競爭、風險、商業(yè)物業(yè)發(fā)展規(guī)律等因素，如下：具有競爭性項目必須要能夠在檔次、管理、品牌等和競爭對手視差的基礎(chǔ)上，給投資者適當?shù)摹皟r格意外”，略低于簡單權(quán)重分析得出的市場對應價值；符合市場性低開高走商業(yè)物業(yè)銷售的一般規(guī)律是低開高走，通過較低的價格聚集人氣和市場影 響力，一舉占領(lǐng)市場，如果意味最求高價格，則有可能參談收場；具備潛力提升商業(yè)物業(yè)投資價值的重要依據(jù)是是否具有增值潛力，如果待售物業(yè)的租金 回報率、售價等與周邊成熟商業(yè)物業(yè)不相上下，投資者自然不會高位買入”， 因此，項目要參照周邊物業(yè)，預留一定的價值提升空間；短期回籠資金短期內(nèi)資金快

6、速回籠，降低投資者進入門檻是首要條件，通過適當?shù)淖?利”，盡可能多的降低銷售阻力；銷售形式由于項目的建筑形態(tài)全部為一拖二商鋪，因此在銷售上是三層統(tǒng)一價格銷售， 這樣就提高了二三商商業(yè)的銷售價格，相比市場競爭樓盤，二三層的價值實現(xiàn)了最大化。開發(fā)商期望綜合項目的開發(fā)成本、確保滾動后期開發(fā)和招商運營，開發(fā)商期望首期2#館的成交均價在4500-5000 元/E?？蛻粜睦眍A期值由于前期蓄客，銷售部有對外釋放模糊的成交價在5000元/皿，部分客戶對2#館的成交心理接受價在5000元/皿左右，多數(shù)心理預期價低于5000元/皿左右，因此項目2#館開盤的價格需符合客戶的預期接受價。通過市場比較法模式定價，一期2

7、#館的商業(yè)物業(yè)成交均價在:4500元/就由于項目在蓄客期要推出以老帶新、全民營銷，名譽顧問等一系列帶客戶獎勵政策，而該系列帶客政策所產(chǎn)生的成本需從項目的實際成交價從去扣除成本，因此項目的成交價要進行修正:總成本測/以老帶新營銷成本：老客戶：1000元/套的現(xiàn)金獎勵；新客戶：1000元/套的現(xiàn)金獎勵全民營銷成本新客戶：1000元/套的現(xiàn)金獎勵；推薦人：500元/套的現(xiàn)金獎勵名譽顧問營銷成本新客戶：1000元/套，名譽顧問人：累計銷售獎勵機制10套以內(nèi)3000元/套11-2 0套（超過10套的部分）4000元/套20套以上（超過20套的部分）5000元/套成本取平均數(shù)（2000+1500+5000

8、 ）-3=2833 元/套備注：假設(shè)一期186套，頗60%的比例為渠道推薦客戶，則總成 本為：2833x186x0.6=316163元，每套分攤的渠道營銷成本為：316163+186=1700 元/套因此2#館一期成交價每平米分攤的渠道營銷成本為：170085.59=19.8 元加山20 元/廿實際最終成交價確定市場價（4500元/武）+渠道營銷成本（20元/武）=（4520元/就）實際最終成交價為確保開發(fā)商再渠道營銷方面現(xiàn)金支出的財務(wù)稅費，預留10元/皿作為財務(wù)費 用成本，因此2#館首期開盤的最終成交價定為：實際最終成交價：4530元/就五、銷售促進措施（_）返租銷售1返租說明為了有效解決市

9、場信心不足的問題，項目需要通過強力的銷售策略，來增 強目標客戶對項目的信心，促使其盡早做出購買決定，因此有必要采用返租銷 售。2、市場現(xiàn)狀通過市場競爭項目分析可知，目前市場普遍的返租銷售策略為：三年20%- 30%返租，返祖形式為一次性優(yōu)惠房款和分階段返補租金收益，后七年統(tǒng)一經(jīng) 營管理，租金收益8 （客戶）:2（開發(fā)商）分成。/比周邊競爭項目根據(jù)有吸引力和增強客戶信心；/與市場形成差異化，獨創(chuàng)吸引眼球的返租銷售模式，引爆市場；/確保開發(fā)的銷售利潤，方便后期商業(yè)的靈活招商和運營。4,返租銷售政策建議10年委托經(jīng)營，前5年返租，年投資回報按照6%、7%. 8%. 9%. 10% ,一次性在總房款優(yōu)

10、惠40%;后5年，租金收益客戶與運營公司8:2分成（20%含開發(fā)商的租賃稅費,運營成本費用）；經(jīng)營戶外的優(yōu)惠政策/簽訂10年自營協(xié)議（-）10年經(jīng)營使用權(quán)歸自營商戶，10年經(jīng)理權(quán)歸商管公司；（二）自營商戶向商管公司交納5萬元/每間經(jīng)營保證金；（三）經(jīng)營保證金返還辦法：（1）經(jīng)營規(guī)范保證金總額自營戶在約定的時間內(nèi)開業(yè)，并在管理期內(nèi)持續(xù)不間斷規(guī)范營業(yè)，共可得到經(jīng) 營規(guī)范保證金總額5萬元/每間；其中2000仟元/每間轉(zhuǎn)為消費者權(quán)益保證金, 經(jīng)營規(guī)范保證金及消費者權(quán)益保證金分二期返還經(jīng)營規(guī)范保證金及消費者權(quán)益保證金的返還辦法：經(jīng)營規(guī)范保證金分二期返還，第一期在乙方規(guī)定的開業(yè)時間內(nèi)甲方按時開業(yè)的， 返還

11、剩余總保證金的50% 第二期在甲方正常經(jīng)營兩年后，返還剩余總保證金的50% ;消費者權(quán)益保證金甲方退出經(jīng)營六個月后退返（在甲方遵守消費者權(quán)益的相關(guān) 約定前提下），不計利息5、操作注意事項在實際操作過程中，我司將根據(jù)之前的經(jīng)驗，制定嚴謹?shù)姆晌谋荆ㄈ纾貉a充協(xié)議）與專項的包裝手法，既可滿足銷售的需求，又可避免造成不良的影響。在操作過程中，為了避免出現(xiàn)法律糾紛等情況，建議成立第三方公司 （物業(yè)或商業(yè)運營公司），已第三方名義簽訂返租協(xié)議。若10年委托經(jīng)營期滿后，開發(fā)商想擁有經(jīng)營權(quán)，也應在補充協(xié)議 中進行約定，可建議以下方式進行約定：在10年委托經(jīng)營期滿后，開發(fā)商優(yōu)先擁有經(jīng)營管理權(quán)，對項目實施統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理，租金水平隨行就市。在10年委托經(jīng)營期滿后，為了保證項目的可持續(xù)經(jīng)營，10-xx年 確定項目的經(jīng)營管理權(quán)依然歸開發(fā)商所有，租金隨行就市原則。（二）其他優(yōu)惠促銷措施/為了開盤提升成交率，可給予開盤當天成交客戶給予99折/ 一次性付款優(yōu)惠99折，按揭無折扣/開發(fā)商董事長、總經(jīng)理有99折（1個點）的靈活控制折扣六銷售面價價格策略（一）銷售面價價格修正蓄客期辦卡優(yōu)惠成本分攤價格修正蓄客期，為了促進蓄客，推出5000元抵25000元的蓄客優(yōu)惠政策，該政策 對蓄客有一定的推動作