《銷(xiāo)售管理2221》22春在線(xiàn)作業(yè)2答卷

1、銷(xiāo)售管理222122春在線(xiàn)作業(yè)2-00001試卷總分:100 得分:100一、單選題 (共 15 道試題,共 60 分)1.劃分銷(xiāo)售區(qū)域的目的不包括：（ ）A.有效覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)B.為區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)提供個(gè)性化定制C.控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用D.評(píng)價(jià)銷(xiāo)售績(jī)效答案:B2.銷(xiāo)售成本分析的實(shí)質(zhì)是（ ）A.銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況分析B.利潤(rùn)分析C.收益分析D.銷(xiāo)售活動(dòng)分析答案:B3.設(shè)置銷(xiāo)售配額可幫助銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)現(xiàn)的管理目標(biāo)包括：（ ）A.分解銷(xiāo)售目標(biāo)，分配銷(xiāo)售任務(wù)B.提供銷(xiāo)售人員激勵(lì)與約束C.評(píng)估銷(xiāo)售業(yè)績(jī)D.分解銷(xiāo)售目標(biāo)、分配銷(xiāo)售任務(wù)、評(píng)估銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、提供激勵(lì)與約束答案:D4.使用相對(duì)分析法進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)分析時(shí)可采用的指標(biāo)包括：

2、（ ）A.時(shí)期對(duì)比、構(gòu)成比率、動(dòng)態(tài)對(duì)比B.計(jì)劃對(duì)比、時(shí)期對(duì)比、標(biāo)桿對(duì)比C.計(jì)劃對(duì)比、動(dòng)態(tài)對(duì)比、相關(guān)對(duì)比D.相關(guān)比率、構(gòu)成比率、動(dòng)態(tài)比率答案:D5.客戶(hù)資格審查的基本內(nèi)容包括：（ ）。A.需求與購(gòu)買(mǎi)力評(píng)價(jià)B.購(gòu)買(mǎi)力與決策權(quán)評(píng)價(jià)C.信用評(píng)價(jià)與決策權(quán)評(píng)價(jià)D.需求、購(gòu)買(mǎi)力、決策權(quán)與信用評(píng)價(jià)答案:D6.更能有效幫助銷(xiāo)售人員克服經(jīng)驗(yàn)不足的銷(xiāo)售方法是：（ ）A.心理狀態(tài)法B.需求-滿(mǎn)足法C.刺激-反應(yīng)法D.問(wèn)題-解決方案法答案:C7.可用于銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的定量方法包括：（ ）A.移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法、相關(guān)分析法、回歸分析法B.經(jīng)理意見(jiàn)法、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合成法、購(gòu)買(mǎi)者意見(jiàn)調(diào)查法、德?tīng)柗品–.經(jīng)理意見(jiàn)法、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合成法、

3、時(shí)間序列法、德?tīng)柗品―.經(jīng)理意見(jiàn)法、相關(guān)分析法、購(gòu)買(mǎi)者意見(jiàn)調(diào)查法、德?tīng)柗品ù鸢?A8.使用絕對(duì)分析法進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)分析時(shí)可采用的指標(biāo)包括：（ ）A.時(shí)期對(duì)比、構(gòu)成比率、動(dòng)態(tài)對(duì)比B.計(jì)劃對(duì)比、時(shí)期對(duì)比、標(biāo)桿對(duì)比C.計(jì)劃對(duì)比、動(dòng)態(tài)對(duì)比、相關(guān)對(duì)比D.相關(guān)比率、構(gòu)成比率、動(dòng)態(tài)比率答案:B9.組織購(gòu)買(mǎi)者通常可分為如下三類(lèi)：（ ）A.商業(yè)組織、政府組織、公共組織B.盈利性組織、非盈利性組織、政府組織C.政府組織、公共組織、私人組織D.盈利性組織、公共組織、政府組織答案:A10.完整的產(chǎn)品概念包括：（ ）A.核心利益、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、售后服務(wù)B.核心產(chǎn)品、實(shí)質(zhì)性產(chǎn)品、附加產(chǎn)品C.核心利益、產(chǎn)品質(zhì)量、附加利益D.核心

4、產(chǎn)品、狹義產(chǎn)品、廣義產(chǎn)品答案:B11.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)中常用的客觀指標(biāo)包括：（ ）A.工作態(tài)度、業(yè)務(wù)知識(shí)、工作能力B.財(cái)務(wù)指標(biāo)、銷(xiāo)售量、訂單量、客戶(hù)數(shù)據(jù)、銷(xiāo)售活動(dòng)指標(biāo)C.工作態(tài)度、業(yè)務(wù)知識(shí)、銷(xiāo)售活動(dòng)指標(biāo)、客戶(hù)管理指標(biāo)D.銷(xiāo)售量、訂單量、客戶(hù)數(shù)據(jù)、努力程度答案:B12.對(duì)于推銷(xiāo)人員的薪酬激勵(lì)手段是：（ ）A.職位晉升B.帶薪休假C.年度表彰D.銷(xiāo)售提成答案:D13.促銷(xiāo)組合的五種基本手段包括：（ ）A.人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、IMCB.人員推銷(xiāo)、廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、公共關(guān)系、直接營(yíng)銷(xiāo)C.銷(xiāo)售促進(jìn)、公共關(guān)系、廣告、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、IMCD.人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣、廣告、直接營(yíng)銷(xiāo)、IMC答案:B14.購(gòu)買(mǎi)

5、決策過(guò)程通常包括如下環(huán)節(jié)：（ ）A.信息收集、方案評(píng)估、方案決策B.問(wèn)題識(shí)別、信息收集、方案決策C.問(wèn)題識(shí)別、信息收集、方案評(píng)估、方案決策、購(gòu)后行為D.問(wèn)題識(shí)別、信息收集、方案決策、購(gòu)后行為答案:C15.可用于銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的定性方法包括：（ ）A.移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法、相關(guān)分析法、回歸分析法B.經(jīng)理意見(jiàn)法、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合成法、購(gòu)買(mǎi)者意見(jiàn)調(diào)查法、德?tīng)柗品–.經(jīng)理意見(jiàn)法、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合成法、時(shí)間序列法、德?tīng)柗品―.經(jīng)理意見(jiàn)法、相關(guān)分析法、購(gòu)買(mǎi)者意見(jiàn)調(diào)查法、德?tīng)柗品ù鸢?B二、判斷題 (共 20 道試題,共 40 分)16.變動(dòng)成本是指總額隨業(yè)務(wù)量變動(dòng)而成比例變動(dòng)的成本。答案:正確17.顧客是指購(gòu)買(mǎi)及可能購(gòu)買(mǎi)

6、特定產(chǎn)品的組織及個(gè)人。答案:正確18.CRM的核心在于對(duì)所有顧客一視同仁。答案:錯(cuò)誤19.績(jī)效管理通常是在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)低下時(shí)使用。答案:錯(cuò)誤20.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)即是預(yù)測(cè)銷(xiāo)售潛量。答案:正確21.日常銷(xiāo)售控制的基本手段是填寫(xiě)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表。答案:正確22.推銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)。答案:錯(cuò)誤23.銷(xiāo)售潛量是指某個(gè)公司可能獲得的特定商品的市場(chǎng)潛量中的最大分額。答案:正確24.銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握引發(fā)與創(chuàng)造顧客需求的基本方法與技巧。答案:正確25.保留老顧客通常比發(fā)展新顧客成本高。答案:錯(cuò)誤26.有需求的顧客才是推銷(xiāo)對(duì)象。答案:正確27.購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的“把關(guān)者”是指，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中具有最終購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的人。答案:錯(cuò)誤28.“推銷(xiāo)方格理論”為顧客分類(lèi)及相應(yīng)的銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)的提供了理論基礎(chǔ)。答案:正確29.固定成本是指總額不隨業(yè)務(wù)量變動(dòng)而變動(dòng)的成本。答案:正確30.滿(mǎn)意的顧客一定是忠誠(chéng)的顧客。答案:錯(cuò)誤31.維持客戶(hù)關(guān)系和拓展市場(chǎng)的相關(guān)活動(dòng)不在銷(xiāo)售人員的職責(zé)范圍之內(nèi)。答案:錯(cuò)