新改簡單12個環(huán)節(jié)培訓(xùn)

1、會議營銷中普標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范培訓(xùn)流程2008.4.31中普會議營銷流程圖科普報告會科普會后售后服務(wù)社區(qū)擺臺會后送方案快速回款散單談產(chǎn)品訂貨定期小會夾報填表引巡講會跟進(jìn)發(fā)展轉(zhuǎn)介紹參加巡講會繼續(xù)參加活動轉(zhuǎn)介紹巡講會與專家配合員工配合審批購買會后送貨2會議營銷推廣模式分析會議營銷的目的1、以拉動為主,集中目標(biāo)顧客，以活動活動襯托,以員工家訪互動,會員相互轉(zhuǎn)介,醫(yī)生咨詢講解、配合典型做工作、患者現(xiàn)身說法，制造銷售熱潮。2、產(chǎn)生階段銷量最大化,產(chǎn)生階段轉(zhuǎn)介最大化.3、和顧客進(jìn)行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠度，建立良好的口碑宣傳。4、搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫營銷奠定基礎(chǔ)。3擺臺、散發(fā)、夾報轉(zhuǎn)介邀請報告會送專家指導(dǎo)方案談產(chǎn)

2、品訂貨邀請參加巡講會送貨、回款、跟進(jìn)會議營銷的操作方法科普報告會轉(zhuǎn)介紹繼續(xù)參會踩點服務(wù)、小會巡講會接報名電話4踩 點目標(biāo)人群：社區(qū)街道辦事處主任、干修所離退休辦公室主任、各大廠礦離退休辦公室主任、各種社會團(tuán)體 、各區(qū)賓館經(jīng)理、各地區(qū)報紙媒體數(shù)量、報站；各行政部門領(lǐng)導(dǎo)及所屬范圍身份：中國保健協(xié)會全國健康營養(yǎng)普及活動辦事處工作人員。工具：活動紅頭文件，關(guān)于健康營養(yǎng)進(jìn)社區(qū)的紅頭文件，會員申請表，健康營養(yǎng)測查表，個人及部長名片心理以及態(tài)度的準(zhǔn)備：堅持一個必勝的信念，對自己充滿信心 、 具備一種高姿態(tài)的心理，把自己的地位抬高、別求他們具備幾種態(tài)度 ：第一種是認(rèn)認(rèn)真真的態(tài)度。 第二種是實實在在的態(tài)度。 第

3、三種是都是朋友，互相幫助的態(tài)度。5目標(biāo)人群：病患人群、亞健康人群、高質(zhì)量人群、高素質(zhì)人群途徑：通過夾報、廣場大型活動方式收集；在單位或社區(qū)組織健康科普講座、健康普查活動收集。 工具：夾報單、會員申請表、紅頭文件、會員證、夾子、填寫好的會員申請表、健康營養(yǎng)測查表、條幅、展板 、桌子、凳子、筆 工作人員要求：1、準(zhǔn)時到指定地點；（擺臺、散單、夾報報站事先聯(lián)系好）2、注意儀表整潔，不可染發(fā)，要求站有站相，坐有坐相；3、員工最好統(tǒng)一穿職業(yè)裝，男士頭發(fā)不宜過長，女士不要著濃妝、涂指甲油；流程：講解營養(yǎng)健康普及活動填寫會員申請表講解會員權(quán)利及義務(wù)解決問題認(rèn)真負(fù)責(zé)，要求全部發(fā)放，投遞到位，確保質(zhì)量擺臺、散單

4、、夾報6切入點：我們的活動需要提前電話報名，否則不預(yù)留座位，前100名電話有書贈送。目的：1、確保順利上會。 2、簡單了解，年齡，參會成員，家庭地址，為入戶做好鋪墊 3、留下電話，為下一步工作，做好鋪墊 4、包裝活動及專家打消顧慮 5、通過講解，邀請夫妻及轉(zhuǎn)介其他人上會 準(zhǔn)備物品：電話登記表、筆、通知單、專家介紹、電話暢通電話預(yù)約內(nèi)容和步驟：1、問候確認(rèn)對方身份表明自己身份:詢問對方意圖根據(jù)其問題做出解釋邀請夫妻上會包裝專家會議打消顧慮確保參會登記姓名，電話，地址告知乘車路線及時間地點及時提醒注意安全禮貌道別。接報名電話7轉(zhuǎn)介紹邀請報告會目標(biāo)人群：以前參加過活動，但沒有跟進(jìn)的。（約不到，或時間

5、錯開）購買過產(chǎn)品的老顧客參加過活動，但不太信任的相信活動愿意為活動做貢獻(xiàn)的。注意事項：1、提活動開展情況及包裝專家2、不提產(chǎn)品及購買優(yōu)惠政策3、談美好前景，談做出貢獻(xiàn)后的系列活動4、談健康，談榮譽5、少談利益，少談錢物品準(zhǔn)備：活動文件 健康營養(yǎng)書籍 宣傳單8科普報告大會 科普報告會目的：1、加強目標(biāo)人群對活動的信任進(jìn)一步宣傳活動，宣傳健康知識，樹立活動公益性和權(quán)威性2、通過健康營養(yǎng)科普報告會篩選顧客，通過科普會，準(zhǔn)確地把握每一個會員，在準(zhǔn)確把握每一個顧客的基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確地篩選出我們的目標(biāo)顧客，從而為科普會后的上門深入溝通奠定基礎(chǔ)?？破諘呛Y選目標(biāo)顧客的重要過程。3、滲透產(chǎn)品并使其產(chǎn)生濃厚的興趣4

6、、為入戶訂購做好鋪墊 現(xiàn)場工作人員要求：1、準(zhǔn)時到達(dá)現(xiàn)場，統(tǒng)一著職業(yè)裝，精神飽滿。2、熱情微笑、有禮貌，說話語速適中，語調(diào)柔和。不準(zhǔn)交頭接耳，不準(zhǔn)大聲喊叫。3、按會前演練各崗位各就各位會前、會中、會后，積極相互配合，配合主持人，烘托現(xiàn)場氣氛，積極代掌?？破諘鞒蹋?登記簽到萬人簽名條幅簽字引導(dǎo)會員入場指導(dǎo)會員填寫健康營養(yǎng)測查表會場中觀察會員反應(yīng)配合整體會議場效收表會議結(jié)束發(fā)書送會員離場9目的在于積累經(jīng)驗，引導(dǎo)員工以良好、積極的心態(tài)去面對成績和失誤，營造積極向上的團(tuán)隊氛圍。首先對會前策劃方案進(jìn)行總結(jié)物品準(zhǔn)備是否充分完備；人員準(zhǔn)備是否到位；主持人調(diào)控現(xiàn)場氣氛的能力；專家講座的水平；顧客發(fā)言的質(zhì)量；

7、員工溝通存在的問題；會后總結(jié)10科普會后第一次入戶，了解信息流程：1 表明身份2、寒暄 3、贊美 4、落座 5、講活動及營養(yǎng) 6、填寫正式會員登記表 7、包裝健康資料 8、引出并包裝巡講大會 9、轉(zhuǎn)介紹（發(fā)展夫婦會員） 填表：數(shù)據(jù)統(tǒng)計表收老伴照片，引導(dǎo)夫妻都填表注意事項：1、表向會員展示，但是不要給會員。目的：1、詢問會員身體狀況 2、要其知道會員的權(quán)利，確實有健康資料發(fā)放3、照片妥善保管 4、無照片，不要催的太著急5、提產(chǎn)品，不深談 6、更不要攻擊對手填表環(huán)節(jié)注意事項（根據(jù)會員登記表）：1、最好是員工自己給填寫、引導(dǎo)會員的七大信息2、個人愛好欄，引導(dǎo)愛好3、地址；引導(dǎo)家庭情況（這個方式是單位

8、分的，還是自己買的）4、單位：是何單位，在單位的身份，退休金是多少5、退休時間：何時間退休，是何種退休6、愛人姓名：現(xiàn)在還是否有老伴，與老伴之間的關(guān)系是否好，再學(xué)問一下老板情況7、主要病癥：請詳細(xì)填寫你現(xiàn)在的病癥，我們會根據(jù)你現(xiàn)在的身體狀況有針對性的發(fā)放健康資料8、是否服用保健品，何種保健品：了解會員的保健意識，消費觀念和何種消費檔次。9、問題是與會員聊天的內(nèi)容，邊聊天邊填寫。10、后半部分讀給會員聽，并要求會員簽字，顯示其正規(guī)性，告知組委會要對其存檔。 11送調(diào)質(zhì)建議書步驟：1、電訪 2、家訪 預(yù)約電話的目的：1、確定給會員送調(diào)質(zhì)方案的時間，安排他的時間。提醒顧客做好準(zhǔn)備，提升工作效率。2、

9、安排好時間、路線。預(yù)約電話的切入點：您在科普報告會上填寫的測查表，專家方案出來了，我送你家去。 最近下來了一個新的健康營養(yǎng)方案。入戶深度溝通工作的切入點：一、通過講解專家指導(dǎo)方案以專家權(quán)威的角度講解飲食、精神心理、運動、細(xì)胞方面的調(diào)節(jié)過程從而引發(fā)對產(chǎn)品的興趣，篩選判斷顧客引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹，引導(dǎo)夫妻，引導(dǎo)其關(guān)注親友工具：健康資料、營養(yǎng)測查表、專家指導(dǎo)方案、本、筆、會員申請表程序：1）寒暄2）包裝專家 3）講解個性化調(diào)質(zhì)方案 4）轉(zhuǎn)介紹 送專家指導(dǎo)方案12談產(chǎn)品訂貨邀請巡講會目的： 1、引導(dǎo)會員對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，訂購。2、通過訂購再次篩選準(zhǔn)顧客。3、滲透產(chǎn)品，包裝巡講會，確保上會。4、提升品牌形象，塑造緊

10、缺氛圍，為巡講會做好鋪墊。訂貨準(zhǔn)備工具：訂購申請單（真的假的都要準(zhǔn)備好），訂購紅頭文件、多肽光盤、訂金、電話、健康方案、健康測查表、會員申請表、會員證、專家介紹、健康咨詢登記表等。訂貨的流程：寒暄回憶報告會送資料或者是會員證深談產(chǎn)品。訂貨（運用技巧）包裝專家巡講會 打消顧慮（不要告訴別人了，我現(xiàn)在就一個訂購單了）結(jié)束訂購條件：1）經(jīng)濟(jì)能力 2）需求（身體有病，并且感興趣）3）決策權(quán)如果都有，則為A類。如果沒有可劃分為B類，C類。訂貨的原則：先去拜訪C類會員講多肽，預(yù)熱產(chǎn)品，練手，發(fā)現(xiàn)問題及時交流解決，然后去拜訪認(rèn)為一般的會員，也就是B-類會員，因為馬上就要那要找些家中去練習(xí)講的技巧和心理，然后

11、再到A類會員家中就會講的自如多了，就會牢牢把握住重點會員，就會相應(yīng)保住重點會員不流失。最重要的原則現(xiàn)在感覺出來了就是大膽說產(chǎn)品，不要怕。 13巡講會巡講會目的 銷售產(chǎn)品1、讓未訂貨的會員通過現(xiàn)場氛圍來訂貨2、讓訂貨少的會員通過氛圍達(dá)到多訂的目的3、訂貨多的會員堅定其信心 巡講會的要求：1、對中國老年保健協(xié)會公眾營養(yǎng)健康普及行動專家已經(jīng)包裝到位2、對工作人員已經(jīng)充分入戶溝通3、對會員的經(jīng)濟(jì)情況，保健欲望已了解到位4、對會員多肽溝通，情感溝通，購買欲望調(diào)動已到位 銷售會流程會員進(jìn)場簽到引領(lǐng)會員入場就座專家講座主持人宣布訂購成功咨詢會開始喊號員喊會員咨詢（或搶單咨詢）員工引領(lǐng)會員到專家處落座向?qū)＜液?/p>

12、單描述會員基本情況及溝通信息配合專家拉動銷售解決會員問題達(dá)成銷售審批及簽單財務(wù)簽字收訂金確定送貨時間照相送離會場14送貨、回款、跟進(jìn)送貨的工具：送貨車、零錢、筆和紙、三聯(lián)據(jù)送貨的流程：列出路線確定貨物準(zhǔn)備工具入戶先道歉先入為主、打消顧慮借助專家、引導(dǎo)回款回款后把三連據(jù)（其中一張給會員）介紹服用方法、強調(diào)售后服務(wù)查閱三聯(lián)據(jù)，核對回工作部結(jié)算送貨注意事項：1、列出送貨路線，先易后難 2、保持2人搭配的原則 3、保持先易后難的原則，先送回款率高的、比較穩(wěn)定的 4、贊美禮貌 5、盡量安排兒女不在家的時候去 6、快速，急速，讓對方感覺你很忙，忙的不可開交。要送的有很多家 7、穩(wěn)：多舉列子，多搬故事，多回

13、憶會場，讓其興奮 8、保證及時送貨、及時回款的原則。 回款前準(zhǔn)備：1、會議開始前上午，應(yīng)安排今日送貨的車輛。2、通過簽單，確定訂貨單。（會員什么時間送貨、在什么地方、送多少、工作人員是誰）3、在會議結(jié)束后，統(tǒng)計今日訂貨量、今日送貨量、再根據(jù)送貨地點，編排組別。 后續(xù)跟進(jìn)：定期送資料，了解其服用效果，服用出現(xiàn)的問題，及時溝通，出現(xiàn)問題及時解決。引導(dǎo)轉(zhuǎn)介。15邀請參加小會由頭：近期工作部推出了一些列會員活動，或邀請專家來給老會員講講健康知識。發(fā)書等。目的:1、繼續(xù)深度服務(wù)老會員 2、通過服用效果老的會員引導(dǎo)服用效果一般的會員，堅定信心3、講解活動開展情況，加深信任，引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹電話預(yù)約的流程：問候(

14、禮貌用語)確認(rèn)對方身份表明自己身份事由約定時間結(jié)束注意事項： 看好乘車路線，與會員講清楚 要求會員早到會，車也不擠，空氣好，糖尿病，怕餓的帶一些東西 可以與其他服用的老患者一起交流小會流程：開場互相介紹介紹我們活動的開展情況主任或主持人發(fā)言介紹近期大型活動老會員發(fā)言引導(dǎo)效果，表決心支持活動發(fā)放紀(jì)念品及宣傳單引導(dǎo)轉(zhuǎn)介16售后服務(wù) 工具：各種健康資料，老顧客回訪檔案，小偏方、秘方等 電訪流程：、自報家門（確定自己的身份），確定會員的身份。、確定昨日信息、貨品是否已經(jīng)送到，工作人員服務(wù)是否周到、是否在服用過程中還存有什么疑問。、告訴會員我們工作部的聯(lián)系電話、工作部的詳細(xì)地址、專家熱線：8008606

15、398、堅定患者的服用信心、強調(diào)叮囑服用方法（如果患者的腸胃不是很好，可以飯后服用）、專家跟蹤服務(wù)，堅定會員的服用信心，服用的過程中如出現(xiàn)任何疑問可以撥打我們沈陽工作部的電話或者撥打?qū)＜覠峋€，專家會根據(jù)你提出的問題，及時的為您量身制定出合理化、科學(xué)化的指導(dǎo)建議。、定期的派送組委會下發(fā)的健康資料。我們的工作人員會定期的到您家中派送一些組委會下發(fā)的具有針對性的健康資料。 專家電話訪問目的：1）引導(dǎo)服用效果 2）堅定服用信心 3）轉(zhuǎn)介紹專家電訪流程：詢問身體狀況引導(dǎo)服用的效果解答疑問堅定信心轉(zhuǎn)介紹 家訪目的：詢問服用后的身體狀況 引導(dǎo)服用效果，叔叔，你胃疼、頭疼癥狀減輕了嗎？鼓勵會員服用信心、堅持服

16、用 引導(dǎo)轉(zhuǎn)介家訪流程:家訪前的電話溝通與會員事前預(yù)約、確定路線按時上門寒暄贊美詢問服用后的身體狀況，引導(dǎo)服用效果堅持鼓勵會員服用信心引導(dǎo)轉(zhuǎn)介參加專家報告會回工作部后，填寫會員健康檔案，由部門主任簽字，與專家進(jìn)行溝通17轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹工作貫穿在我們工作過程中的任何一個環(huán)節(jié)，我們對每個了解我們活動的人都可以提出轉(zhuǎn)介紹要求。轉(zhuǎn)介紹的工具：會員申請表，營養(yǎng)測查表。轉(zhuǎn)介紹人群條件：介紹有經(jīng)濟(jì)條件，保健意識強，有治療欲望的人群轉(zhuǎn)介紹會員的定位：1、極力認(rèn)可產(chǎn)品，服用效果好，大力支持你工作的鐵桿會員； 2、服用效果不明顯，但認(rèn)可你的顧客； 3、服用1個月以上，略有好轉(zhuǎn)； 4、對活動、服務(wù)比較滿意；5、服用后現(xiàn)

17、在精神狀態(tài)比較好； 6、個人形象與演說能力較好，對周圍的人群有較大影響力；7、會員對你很信任，有一定的感情。在轉(zhuǎn)介紹過程中要注意以下幾個方面：1、一定要找到一個合理的理由；2、一定要為幫助你轉(zhuǎn)介紹的會員提供適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎勵；3、及時向老會員反映其轉(zhuǎn)介紹會員的消息；4、對于愿意轉(zhuǎn)介紹的會員要學(xué)會緊追不放；18做好前期的準(zhǔn)備工作，包括和主管部門的溝通，場地的選擇，會場的布置等工作?；顒忧捌谛麄饕欢ㄒ轿唬櫩偷难s、電話拜訪、重點顧客應(yīng)重點溝通，做好會前充分的準(zhǔn)備工作。會議期間人員分工合理，密切配合，做到協(xié)調(diào)統(tǒng)一。注重會場的氣氛，同時注重產(chǎn)品展示。要有專人負(fù)責(zé)突發(fā)事件的處理工作。會議營銷注意事項

18、19數(shù)據(jù)庫的建立目的：為以后數(shù)據(jù)庫營銷做好基礎(chǔ)性工作。建設(shè)途徑：A、社區(qū)推廣搜集顧客檔案。 B、專柜或銷售網(wǎng)點搜集顧客資料。 C、活動促銷所登記的顧客資料。 D、聯(lián)誼會、科普講座所搜集的顧客資料。顧客資料的篩選：顧客資料搜集完成后，要對顧客資料進(jìn)行分析，找出準(zhǔn)顧 客、目標(biāo)顧客、潛在顧客。針對不同的顧客進(jìn)行不同的服務(wù)。顧客資料的輸入：篩選后顧客資料進(jìn)行分級、分類輸入微機管理。顧客資料的使用：在不同時期可根據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫里的資料，進(jìn)行活動促銷。可發(fā)邀請函組織科普講座和開展聯(lián)誼會，針對不同顧客開展不同的活動。20對于輸入微機的顧客資料要定期對數(shù)據(jù)庫進(jìn)行更新，要對數(shù)據(jù)庫的可適用性、真實性、清潔性進(jìn)行規(guī)范管理。顧客數(shù)據(jù)庫重點記錄個人檔案，主要包括患者個人的資料（姓名、年齡、性別、籍貫、病史、家庭成員等）、患者的購買記錄、病史變化情況、售后服務(wù)記錄、其它需解決的問題記錄等。數(shù)據(jù)庫管理21回訪勸購根據(jù)數(shù)據(jù)庫顧客資料檔案進(jìn)行回訪：對已購買的顧客進(jìn)行溝通，提示其按時服用，在服藥過程中對產(chǎn)品或服藥后身體癥狀方面有什么問題請給我們及時聯(lián)系，并留下我們的聯(lián)系方式。對未購買的顧客進(jìn)行回訪。目的在于促成每一次交易成功，為今后的重復(fù)購買奠定基礎(chǔ)。對潛在的購客進(jìn)行回