銷售團(tuán)隊(duì)管理二

1、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理5-9章1第五章 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)1、銷售目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)愿景的行動(dòng)綱領(lǐng)【銷售目標(biāo)】銷售經(jīng)理的首要任務(wù)就是確立團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是銷售團(tuán)隊(duì)存在的理由，也是銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的核心動(dòng)力。是銷售團(tuán)隊(duì)的決策前提。銷售目標(biāo)來(lái)自于銷售團(tuán)隊(duì)的愿景。 銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與愿景的關(guān)系: 愿景是勾畫團(tuán)隊(duì)未來(lái)的一幅藍(lán)圖. 2、銷售目標(biāo)的原則（制定銷售目標(biāo)應(yīng)遵循哪些原則？） 黃金準(zhǔn)則（SMART）： 明確性specific、可衡量性measurable、可接受性、accede、實(shí)際性realist、時(shí)限性timed。23、制定團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的注意事項(xiàng):(5點(diǎn)) 1）了解銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)由誰(shuí)確定2）銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)必須

2、與銷售團(tuán)隊(duì)的意愿相連接，兩者的方向相一致3）必須發(fā)展一套目標(biāo)運(yùn)行的銷售程序以隨時(shí)糾正偏差或修正銷售目標(biāo)4）實(shí)施有效銷售目標(biāo)的分解5）必須有效的把銷售目標(biāo)傳達(dá)給所有的團(tuán)隊(duì)成員和相關(guān)的人員。 3二、目標(biāo)制定程序（簡(jiǎn)述銷售目標(biāo)制定程序?制定銷售目標(biāo)的程序有哪些？ ）六步法：1、設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)：主要內(nèi)容和意義。2、了解銷售的關(guān)鍵流程：主要內(nèi)容和意義。3、外部市場(chǎng)劃分：幾種外部市場(chǎng)劃分的依據(jù)：按區(qū)域、按客戶群、按產(chǎn)品等。使得客戶得到更好、更有效率的關(guān)懷。4、內(nèi)部組織和職能界定： 5、確定銷售團(tuán)隊(duì)人員編制： 6、薪酬考核體系設(shè)計(jì)：4三、目標(biāo)值確立方法1、銷售成長(zhǎng)率確定法【銷售成長(zhǎng)率】是指計(jì)劃年度的銷售額與上

3、一年度銷售實(shí)際銷售額的比率，它說(shuō)明企業(yè)產(chǎn)品銷售的發(fā)展情況。 銷售成長(zhǎng)率=計(jì)劃期的銷售額/基年銷售額*100%。 計(jì)劃年度銷售收入目標(biāo)值=上年度銷售實(shí)績(jī)*銷售成長(zhǎng)率2、市場(chǎng)占有率確定法【市場(chǎng)占有率】是指企業(yè)某產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售額占市場(chǎng)同類產(chǎn)品總銷售額的百分比，它是分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力大小和企業(yè)信譽(yù)高低的一項(xiàng)重要指標(biāo)。企業(yè)銷售收入的市場(chǎng)占有率=本企業(yè)產(chǎn)品銷售額/本行業(yè)同類產(chǎn)品總銷售額*100% 計(jì)劃年度銷售目標(biāo)值=計(jì)劃年度本行業(yè)同類產(chǎn)品總銷售收入目標(biāo)值*企業(yè)銷售收入的市場(chǎng)占有率53、市場(chǎng)覆蓋率確定法 市場(chǎng)覆蓋率=本企業(yè)該種產(chǎn)品投放點(diǎn)/全國(guó)（省）銷售點(diǎn)數(shù)*100% 4、損益平衡點(diǎn)確定法 損益平衡點(diǎn)：銷售收入

4、=變動(dòng)成本+固定成本+0利潤(rùn)銷售平衡表上的銷售收入=固定成本/(1-變動(dòng)成本率）5、經(jīng)費(fèi)倒推確定法銷售收入目錄表=投入銷售費(fèi)用+預(yù)期純利潤(rùn)/（1-銷售毛利率-變動(dòng)成本率）其中：銷售毛利率=銷售毛利/銷售額）*100% 變動(dòng)成本率=變動(dòng)成本/銷售收入*100%6、消費(fèi)者購(gòu)買力確定法： 【消費(fèi)者購(gòu)買力確定法】此法適合零售商采用，是通過(guò)估計(jì)營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)消費(fèi)者的購(gòu)買力來(lái)預(yù)測(cè)銷售額的方法。67、基數(shù)確定法【基數(shù)確定法】是以銷售效率或經(jīng)營(yíng)效率為基數(shù)求得銷售收入目標(biāo)值的方法。 銷售收入目標(biāo)值=每人平均銷售收入*銷售人員數(shù) 銷售收入目標(biāo)值=每人平均毛利*銷售人員數(shù)/毛利率8、銷售人員申報(bào)確定法：【銷售人員申報(bào)確

5、定法】這是逐級(jí)累計(jì)第一線銷售負(fù)責(zé)人申報(bào)的銷售收入預(yù)估值，來(lái)計(jì)算企業(yè)銷售收入目標(biāo)值的方法。3個(gè)注意點(diǎn)：忌保守或夸大、核實(shí)申報(bào)內(nèi)容、協(xié)調(diào)上下目標(biāo)7四、銷售目標(biāo)內(nèi)容1、團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)銷售額指標(biāo)：利潤(rùn)目標(biāo)；銷售費(fèi)用估計(jì)；銷售活動(dòng)目標(biāo)。2、個(gè)人的銷售目標(biāo)（1）常規(guī)性目標(biāo)。（2）解決問(wèn)題的目標(biāo)。（3）創(chuàng)新性目標(biāo)【創(chuàng)新性目標(biāo)】又稱為創(chuàng)造性目標(biāo)。它要求銷售人員在自己所負(fù)責(zé)的銷售責(zé)任范圍內(nèi)采取一種新的、具有創(chuàng)造性的工作方式。83、客觀評(píng)價(jià)銷售人員的個(gè)人目標(biāo)：（1）完成常規(guī)性目標(biāo)的銷售人員：需要關(guān)注、培訓(xùn)、指導(dǎo)。 （2）完成解決問(wèn)題目標(biāo)的銷售人員：非常優(yōu)異（3）完成創(chuàng)新性目標(biāo)的銷售人員：及其優(yōu)異+豐厚報(bào)酬4、制定個(gè)

6、人目標(biāo)的注意事項(xiàng)：（1）個(gè)人目標(biāo)需要在每一年度或當(dāng)年某個(gè)季節(jié)一起討論制定。（2）為每位銷售人員制定具體目標(biāo)、當(dāng)面討論。（3）進(jìn)行溝通和交流。 （4）口頭協(xié)議轉(zhuǎn)化為書面形式。 9五、銷售目標(biāo)管理銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理： 【銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理】是指配合企業(yè)的銷售策略制定銷售目標(biāo)計(jì)劃，決定銷售方針，安排銷售進(jìn)度，切實(shí)執(zhí)行計(jì)劃，并使銷售團(tuán)隊(duì)有效地達(dá)到目標(biāo)，同時(shí)對(duì)其銷售成果進(jìn)行嚴(yán)格審查。銷售目標(biāo)管理是銷售經(jīng)理管理銷售團(tuán)隊(duì)銷售活動(dòng)的有效手段。銷售目標(biāo)設(shè)定的基本思路：1、銷售目標(biāo)的設(shè)定：2、銷售目標(biāo)的執(zhí)行：【銷售目標(biāo)執(zhí)行】銷售經(jīng)理的目標(biāo)管理工作是設(shè)定目標(biāo)后，尋求方法，引導(dǎo)銷售人員漸次地執(zhí)行目標(biāo)；并不斷關(guān)注銷售人員

7、的動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，與銷售人員之間建立一種反饋機(jī)制，督促和鼓勵(lì)銷售人員不斷朝著目標(biāo)努力。3、銷售目標(biāo)的修正：4、銷售目標(biāo)的追蹤：105、銷售目標(biāo)的稽核 稽核方式： 稽核對(duì)象：6、獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)方式： 精神與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容的區(qū)分：目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)、團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)、年終考核員工獎(jiǎng)勵(lì)11一、單選1.（ ）是銷售團(tuán)隊(duì)愿景的行動(dòng)綱領(lǐng)。A）銷售目標(biāo) B）銷售計(jì)劃 C）銷售人員 D）銷售心態(tài)2、（ ）是企業(yè)管理機(jī)制的核心，是銷售團(tuán)隊(duì)的指揮棒。A）銷售目標(biāo) B）內(nèi)部組織和職能界定 C）薪酬考核 D）外部市場(chǎng)3.在目標(biāo)值確立方法中，（ ）最適合零售商采用，它是通過(guò)估計(jì)營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)消費(fèi)者的購(gòu)買力來(lái)預(yù)測(cè)銷售額的方法。A）經(jīng)費(fèi)倒推

8、確定法 B）消費(fèi)者購(gòu)買力確定法C）基數(shù)確定法 D）銷售人員申報(bào)確定法4.損益平衡狀態(tài)是指（ ）A)銷售收入銷售成本 B)銷售收入=銷售成本課堂練習(xí)：125、制定銷售目標(biāo)可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是（ ）A.設(shè)計(jì)銷售目標(biāo) B.外部市場(chǎng)劃分 C.銷售團(tuán)隊(duì)人員編制 D.薪酬考核體系6、計(jì)劃年度的銷售額與上一年度實(shí)際銷售額的比率是指（ ）A.市場(chǎng)占有率 B.銷售增長(zhǎng)率 C.市場(chǎng)覆蓋率 D.利潤(rùn)增長(zhǎng)率7、團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)定為：“提高市場(chǎng)占有率3%”、“集中全力于甲產(chǎn)品”的工作屬于（ ）A.銷售目標(biāo)管理的修正 B.銷售目標(biāo)管理的設(shè)定 C.銷售目標(biāo)管理的執(zhí)行 D.銷售目標(biāo)管理的稽核二、多選8.

9、銷售目標(biāo)的稽核對(duì)象包括（ ）A.產(chǎn)品的稽核 B.部門的稽核 C.銷售人員的稽核 D.銷售目標(biāo)的稽核E.經(jīng)銷店的稽核139、制定銷售目標(biāo)應(yīng)該要遵循SMART原則，主要是指( ）A）Specific B）Measurable C）Accede D)Realist E)Timed10、一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)主要由（ ）組成。A）銷售額指標(biāo) B）利潤(rùn)目標(biāo) C）銷售費(fèi)用的估計(jì) D）銷售活動(dòng)目標(biāo) E）解決問(wèn)題的目標(biāo)11、團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)一般包括( )A.銷售額指標(biāo) B.利潤(rùn)目標(biāo) C.銷售費(fèi)用的估計(jì) D.銷售活動(dòng)目標(biāo) E.銷售效率指標(biāo)12、獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容可區(qū)分為（ ）A.精神獎(jiǎng)勵(lì) B.物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) C.目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) D.團(tuán)

10、體獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì) E.年終考核員工獎(jiǎng)勵(lì)14第六章 銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃【銷售計(jì)劃】是一個(gè)有意識(shí)、系統(tǒng)化的決策過(guò)程。它明確了對(duì)團(tuán)隊(duì)成員、群體、工作單元和銷售團(tuán)隊(duì)未來(lái)期望達(dá)到的銷售目標(biāo)和預(yù)測(cè)進(jìn)行的銷售活動(dòng)，以及為實(shí)現(xiàn)這些銷售目標(biāo)所需要使用的資源。 一、計(jì)劃制定程序1、銷售計(jì)劃對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的意義 銷售計(jì)劃的含義： 銷售經(jīng)理的首要職能、工作目標(biāo)和工作計(jì)劃，一個(gè)系統(tǒng)性的步驟。 銷售計(jì)劃的意義：提高實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能性、目標(biāo)控制、提升團(tuán)隊(duì)精神、執(zhí)行力152、銷售計(jì)劃制定的程序（試述制定銷售團(tuán)隊(duì)計(jì)劃的程序？ ） 6個(gè)基本步驟：（1）調(diào)查分析（2）確定銷售目標(biāo)：上一期計(jì)劃執(zhí)行情況、現(xiàn)狀分析判斷、預(yù)測(cè)結(jié)果（3）制定銷售

11、方案：銷售策略（4）選擇銷售方案：收益最大、風(fēng)險(xiǎn)最?。?）編制銷售方案：匯總、協(xié)商、編制，從每種到整體（6）附加說(shuō)明：講解銷售計(jì)劃的有關(guān)指標(biāo)和難點(diǎn)、便于銷售人員領(lǐng)會(huì)、明確貫徹執(zhí)行。16二、銷售預(yù)測(cè)程序1、銷售預(yù)測(cè)的概念【銷售預(yù)測(cè)】是指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定的營(yíng)銷計(jì)劃下，對(duì)某一特定未來(lái)期間的銷售量或銷售額的估計(jì)。2、銷售預(yù)測(cè)的程序 6個(gè)主要步驟：搜集資料、分析資料、選擇預(yù)測(cè)方法、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)、將銷售預(yù)測(cè)與企業(yè)銷售目標(biāo)進(jìn)行比較、檢查評(píng)價(jià)。17（1）搜集資料 1）歷史性資料：包括經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的統(tǒng)計(jì)資料。2）現(xiàn)實(shí)性資料：A預(yù)測(cè)期內(nèi)有關(guān)人口構(gòu)成及變化情況。B消費(fèi)者意見反饋。

12、C實(shí)際調(diào)查研究。（2）分析資料 銷售預(yù)測(cè)的關(guān)鍵階段，銷售預(yù)測(cè)的成果，基本上都是在分析資料的過(guò)程中形成的。分析資料包括：A市場(chǎng)供求關(guān)系的變化情況 B產(chǎn)銷關(guān)系的變化情況 C消費(fèi)者心理、偏好、興趣及其變化趨勢(shì)（3）選擇預(yù)測(cè)方法可以提出集中方案供選擇。（4）依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè) （5）將銷售預(yù)測(cè)與企業(yè)銷售目標(biāo)進(jìn)行比較：（6）檢查和評(píng)價(jià)建立反饋機(jī)制，使重大變化在銷售預(yù)測(cè)和決策中反映出來(lái)。 183、影響銷售預(yù)測(cè)的因素（1）外部因素：1）需求變化2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況3）經(jīng)濟(jì)變動(dòng)4）政府、消費(fèi)者群體的動(dòng)向（2）內(nèi)部因素：1）銷售策略:產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、廣告2）銷售政策:變更管理方法、付款條件、銷售方法3）

13、團(tuán)隊(duì)成員:銷售活動(dòng)以人為核心4）生產(chǎn)情況:生產(chǎn)與銷售收入配合、現(xiàn)在的銷售情況能否保證今后的生產(chǎn)不會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題。 19三、銷售預(yù)測(cè)方法1、高級(jí)經(jīng)理意見法【高級(jí)經(jīng)理意見法】是根據(jù)銷售經(jīng)理或其他高級(jí)經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)與直覺，通過(guò)一個(gè)人或所有參與者的平均意見得出銷售預(yù)測(cè)值的方法。 高級(jí)經(jīng)理意見法的實(shí)施方法和特點(diǎn)：實(shí)施方法：依據(jù)一個(gè)或所有高級(jí)經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)或直覺，平均意見得出預(yù)測(cè)值。不需精確的設(shè)計(jì)就可迅速進(jìn)行預(yù)測(cè)。資料不足或預(yù)測(cè)者經(jīng)驗(yàn)不豐富時(shí)適合采用此法。以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，彌補(bǔ)資料不足的遺憾。特點(diǎn)：迅速作出預(yù)測(cè) 局限性：依據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。 202、銷售人員預(yù)測(cè)法【銷售人員預(yù)測(cè)法】是從銷售人員預(yù)測(cè)中匯總出有關(guān)未來(lái)銷量的預(yù)測(cè)

14、，一級(jí)一級(jí)匯總，最后得出企業(yè)的銷售預(yù)測(cè)結(jié)果。銷售人員預(yù)測(cè)法的實(shí)施方法： 1）可單獨(dú)也可和經(jīng)理一起制定。 2）銷售人員直接接觸消費(fèi)者和用戶，掌握商品暢銷情況、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、客戶情況，預(yù)測(cè)結(jié)果比較可靠。3）“銷售預(yù)測(cè)表”經(jīng)過(guò)發(fā)出、填寫、收回、統(tǒng)計(jì)、制定出總銷售預(yù)測(cè)。4）需要過(guò)去實(shí)際銷售數(shù)量做參考來(lái)預(yù)計(jì)下一階段銷售數(shù)量。5）每一位銷售人員根據(jù)自己負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。經(jīng)理負(fù)責(zé)完成初步預(yù)測(cè)，對(duì)執(zhí)行結(jié)果定期做比較。與銷售人員編制并經(jīng)過(guò)修訂的預(yù)測(cè)整理完整的銷售預(yù)測(cè)。6)銷售經(jīng)理得到銷售人員完成計(jì)劃的承諾。21銷售人員預(yù)測(cè)法的優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單易行、可靠性大、適用范圍廣、切合實(shí)際、銷售人員積極性高。銷售人員預(yù)測(cè)法的局限

15、性：銷售人員對(duì)總體規(guī)劃缺乏了解、有偏差及受情緒影響、有時(shí)故意壓低數(shù)據(jù)。 3、購(gòu)買者意向調(diào)查法【購(gòu)買者意向調(diào)查法】是根據(jù)購(gòu)買者的意見來(lái)進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的方法。購(gòu)買者意向調(diào)查法的實(shí)施方法：企業(yè)根據(jù)購(gòu)買者或潛在目標(biāo)客戶名單接近他們，了解購(gòu)買對(duì)象，購(gòu)買數(shù)量占其總購(gòu)買量的比例，影響購(gòu)買因素。企業(yè)獲得的這些可靠數(shù)據(jù)便可作為預(yù)測(cè)未來(lái)銷售量的依據(jù)。購(gòu)買者意向調(diào)查法的實(shí)施限制：購(gòu)買者意愿、消費(fèi)者能力、調(diào)查成本與收益問(wèn)題、調(diào)查的科學(xué)性問(wèn)題224、德爾菲法 【德爾菲法】又稱專家意見法，是指根據(jù)專家意見作出銷售預(yù)測(cè)的方法。德爾菲法通常包括召開一組專家參加的會(huì)議。德爾菲法的預(yù)測(cè)能夠做得比較快且花費(fèi)較少。德爾菲法的實(shí)施方法：

16、召集一組專家開會(huì)，以專家意見做預(yù)測(cè)德爾菲法的優(yōu)點(diǎn)：預(yù)測(cè)快、花費(fèi)少5、情景法【情景法】根據(jù)未來(lái)產(chǎn)品銷售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發(fā)展趨勢(shì)而做出預(yù)測(cè)。根據(jù)重要事件的發(fā)展從現(xiàn)在到結(jié)束點(diǎn)，列出定性的、可持續(xù)的、未來(lái)的不同場(chǎng)景。23四、銷售配額制定的原則【銷售配額】是銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。（一）銷售配額對(duì)銷售人員的作用 1、指引作用 2、激發(fā)銷售人員的積極性 3、控制銷售人員的活動(dòng) 4、評(píng)估銷售人員的能力 5、是銷售人員明確銷售目標(biāo)制定銷售配額的注意事項(xiàng)：P1261.給銷售人員制定的任務(wù)指標(biāo)要設(shè)在恰當(dāng)?shù)乃健?.銷售指標(biāo)要易于計(jì)算，不能定的太復(fù)雜。 24（二）銷售配

17、額的分類1、【銷售量配額】是銷售經(jīng)理希望銷售人員在未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售量。銷售量配額便于銷售人員了解自己的任務(wù)。 銷售量配額是在考慮市場(chǎng)潛力的情況下，以銷售預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)指定的。銷售經(jīng)理在設(shè)置銷售配額時(shí)，估計(jì)不同地區(qū)的銷售潛力需要考慮注意哪些方面?（1）銷售區(qū)域內(nèi)總的市場(chǎng)狀況；（2）與競(jìng)爭(zhēng)者的比較；（3）現(xiàn)有市場(chǎng)的特點(diǎn)和市場(chǎng)占有率；（4）市場(chǎng)覆蓋的程度；（5）該地區(qū)過(guò)去的銷售情況。 252、銷售利潤(rùn)配額：（1）毛利配額：（2）【凈利潤(rùn)配額】?jī)衾麧?rùn)等于毛利減費(fèi)用。凈利潤(rùn)配額與管理的基本目標(biāo)直接相連。3、【銷售活動(dòng)配額】是用來(lái)指導(dǎo)銷售人員其他銷售活動(dòng)的指標(biāo)。銷售活動(dòng)配額特點(diǎn)：便于銷售經(jīng)理控制人員時(shí)

18、間使用，銷售活動(dòng)效果難以立即體現(xiàn)，評(píng)價(jià)主觀性強(qiáng)。4、【專業(yè)進(jìn)步配額】是涉及銷售人員銷售技巧和能力的配額，它不是量化，只是作為定性指標(biāo)，這種配額的確定主要是為了鼓勵(lì)銷售人員提高素質(zhì)和銷售能力。5、【綜合配額】對(duì)銷售量配額、利潤(rùn)配額、活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額。26（三）制定銷售配額的原則1、可信性:銷售人員認(rèn)為能達(dá)到，銷售配額才起作用 2、公平性:新老業(yè)務(wù)員、新開發(fā)的和勞動(dòng)銷售銷售區(qū)域之間的平衡，和酬金緊密聯(lián)系。 （四）銷售配額的分配步驟 銷售配額分配的三個(gè)步驟：1、在銷售預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上，銷售經(jīng)理還要考慮企業(yè)對(duì)增加銷量的要求，把二者結(jié)合起來(lái)，算出總的銷售指標(biāo)，并獲得上級(jí)批準(zhǔn)。2、召集所有銷售人員，

19、一起來(lái)分解總銷售指標(biāo)，形成每個(gè)人的銷售配額。3、和每位銷售人員在配額上達(dá)成共識(shí)后，不要馬上確定和下發(fā)。最好在新年第一天、在小組會(huì)議上下發(fā)指標(biāo)，讓每個(gè)人知道并且落實(shí)到文件上。這樣做避免分散銷售人員對(duì)完成年末的注意力，引起他們推遲或隱藏現(xiàn)有訂單到明年再使用。 27（五）試述分配目標(biāo)銷售額的具體方法1.根據(jù)時(shí)間分配： 即將年度目標(biāo)銷售額按一年12個(gè)月或四個(gè)季度來(lái)進(jìn)行分配的方法。如果能將銷售人員所在地區(qū)、商品特征與月份結(jié)合起來(lái)效果更好。2.根據(jù)團(tuán)隊(duì)單位分配： 是指在分配銷售配額時(shí)，以團(tuán)隊(duì)或區(qū)域?yàn)閱挝贿M(jìn)行分配。3.根據(jù)地區(qū)分配： 即根據(jù)銷售人員所在地區(qū)大小，經(jīng)濟(jì)情況與客戶購(gòu)買能力進(jìn)行銷售配額分配。4.根

20、據(jù)產(chǎn)品分配：即根據(jù)銷售人員銷售的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行銷售配額分配的方法。5.根據(jù)客戶分配：即根據(jù)銷售人員所面對(duì)的客戶多少和性質(zhì)來(lái)決定分配的大小。6.根據(jù)銷售人員分配： 即根據(jù)銷售人員的個(gè)人能力大小來(lái)分配配額。 28五、具體銷售計(jì)劃方案具體銷售計(jì)劃方案包括的主要內(nèi)容：1、劃定銷售區(qū)域和客戶。要以文件的形式明確區(qū)域和客戶。 2、明確銷售的新增長(zhǎng)點(diǎn)。確定增長(zhǎng)銷量的機(jī)會(huì)和實(shí)現(xiàn)其措施。 3、確定主要任務(wù)和工作事項(xiàng)。增加多少鋪貨點(diǎn)、開發(fā)多少客戶、重點(diǎn)推廣哪種產(chǎn)品。4、制定短期目標(biāo)。階段性完成目標(biāo)，有利于銷售經(jīng)理檢查和控制工作、有利于實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)。5、預(yù)算銷售費(fèi)用 6、控制銷售計(jì)劃的執(zhí)行 29一、單選題1.銷售經(jīng)理的

21、首要職能是（ ）A.銷售計(jì)劃制定與管理B.銷售會(huì)議召開C.調(diào)查與分析D.銷售計(jì)劃執(zhí)行及監(jiān)督2、首先提出希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、方向，再探討其實(shí)現(xiàn)做法的開會(huì)方法是（ ）A.分類列舉法 B.缺點(diǎn)列舉法 C.集思廣益法D.希望列舉法3.銷售預(yù)測(cè)方法中的德爾菲法又稱（ ）A.專家意見法B.情景法 C.預(yù)測(cè)法D.調(diào)查法4.影響銷售預(yù)測(cè)的內(nèi)部因素是（ ）A.需求變化 B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 C.經(jīng)濟(jì)變動(dòng) D.銷售策略課堂練習(xí)：305.在銷售預(yù)測(cè)方法中，（ ）的最大優(yōu)點(diǎn)是預(yù)測(cè)能夠做得較快且花費(fèi)較少。A.高級(jí)經(jīng)理意見法 B.德爾菲法 C.情景法 D.購(gòu)買者意向調(diào)查法6.針對(duì)銷售配額的分類中，（ ）是涉及到銷售人員銷售技巧和

22、能力的配額，它不易量化，只能作為定性指標(biāo)。A.銷售量配額 B.銷售利潤(rùn)配額 C.銷售活動(dòng)配額 D.專業(yè)進(jìn)步配額二、多選題(第1題第35題,每題2分，滿分70分。)7.在銷售預(yù)測(cè)過(guò)程中，搜集現(xiàn)實(shí)性資料主要是搜集（ ）A.預(yù)測(cè)期內(nèi)有關(guān)人口構(gòu)成及變動(dòng)情況 B.消費(fèi)者的意見反饋 C.國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值及內(nèi)部構(gòu)成資料 D.實(shí)際調(diào)查資料8.影響銷售預(yù)測(cè)的內(nèi)部因素主要有（ ）A.需求變化 B.銷售政策 C.團(tuán)隊(duì)成員 D.生產(chǎn)情況319.銷售預(yù)測(cè)中，購(gòu)買者意向調(diào)查法主要受（ ）影響。A.購(gòu)買者意愿 B.消費(fèi)者能力 C.調(diào)查成本與收益問(wèn)題 D.調(diào)查的科學(xué)性問(wèn)題10.銷售配額對(duì)銷售人員的作用主要體現(xiàn)在（ ）A.指引作用

23、 B.激發(fā)銷售人員的積極 C.控制銷售人員的活動(dòng) D.評(píng)估銷售人員的能力11.銷售配額主要是由（ ）構(gòu)成A.銷售量配額 B.銷售利潤(rùn)配額 C.銷售活動(dòng)配額 D.專業(yè)進(jìn)步配額 E.綜合配額32第七章 銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議【銷售會(huì)議】通過(guò)互動(dòng)把某些觀點(diǎn)提升、提煉、進(jìn)行有效加工的過(guò)程。因此，團(tuán)隊(duì)會(huì)議比簡(jiǎn)單地發(fā)布一個(gè)文件更為有效。通過(guò)銷售會(huì)議可以讓大家面對(duì)面地進(jìn)行溝通和交流，從而彌合工作中產(chǎn)生的一些裂痕，從而改善成員之間的關(guān)系。一、銷售會(huì)議的意義（一）銷售會(huì)議對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的作用 輔導(dǎo)作用、提升歸屬感、增強(qiáng)士氣、有助于建立團(tuán)隊(duì)精神、舒緩工作壓力、加強(qiáng)友誼（二）高績(jī)效銷售會(huì)議的特征目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)、在最短的時(shí)間實(shí)現(xiàn)、讓

24、絕大多數(shù)銷售人員趕到滿意33（三）完善的會(huì)議的結(jié)構(gòu)特征（要召開一次成功的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議，應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？）有人引導(dǎo) 、主持或者從旁支持；時(shí)間一到立即開會(huì)；專心討論、不偏離主題；設(shè)立清楚的主題和議題；會(huì)議過(guò)程中應(yīng)該獲得更多人的支持；控制開會(huì)時(shí)間；事前做好完善準(zhǔn)備；所以討論的議題盡量達(dá)成共識(shí)每隔一段時(shí)間做總結(jié)；準(zhǔn)時(shí)散會(huì)； 34（四）銷售會(huì)議不成功的原因會(huì)前導(dǎo)致會(huì)議失效的原因：（1）目標(biāo)欠缺；目標(biāo)不明確。（2）議程欠缺；與會(huì)人選不當(dāng)，太多或太少。（3）開會(huì)時(shí)間不當(dāng)；開會(huì)時(shí)間通知不到；會(huì)議通知內(nèi)容欠周祥。（4）會(huì)議地點(diǎn)不當(dāng)；會(huì)議場(chǎng)地設(shè)備欠佳。（5）與會(huì)者沒(méi)有做好準(zhǔn)備；不能準(zhǔn)時(shí)開始；未明確會(huì)議終止時(shí)間，或

25、時(shí)間分配不當(dāng)。（6）會(huì)議太多，與會(huì)者一聽開會(huì)無(wú)不感覺厭煩。（7）很少開會(huì)，致使會(huì)議議案堆積太多。會(huì)中導(dǎo)致會(huì)議失效的原因： ：（1）受外界的干擾。（2）讓沒(méi)有必要留在會(huì)場(chǎng)的人留在會(huì)場(chǎng)；與會(huì)者發(fā)言離題；決策猶豫不決；少數(shù)人壟斷會(huì)議；與會(huì)者之間交頭接耳；與會(huì)者之間爭(zhēng)論；與會(huì)者與出吃人發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)；主持人未能總結(jié)會(huì)議成果。（3）資料準(zhǔn)備不充分卻貿(mào)然決策。（4）視聽器材發(fā)生障礙。（5）與會(huì)者不表明真正的感受或意見；與會(huì)者欠缺熱情，對(duì)于會(huì)議內(nèi)容漠不關(guān)心，不參與討論，也不對(duì)議題最終結(jié)果負(fù)責(zé)。（6）會(huì)議超出預(yù)定時(shí)間。35會(huì)后導(dǎo)致會(huì)議失效的原因： ：（1）沒(méi)有記錄會(huì)議要點(diǎn)；不能對(duì)討論事項(xiàng)進(jìn)行最終決定。（2）沒(méi)有達(dá)成

26、一致意見；沒(méi)有形成確定的方式和方法。（3）不能對(duì)會(huì)議成敗得失進(jìn)行總結(jié)；不能及時(shí)解散已實(shí)現(xiàn)任務(wù)的臨時(shí)性委員會(huì)或工作小組；對(duì)于會(huì)議作出的決定置之不理，不積極執(zhí)行。（五）避免不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議的種類：為聊天開會(huì)、因慣例開會(huì)、因別的部門開會(huì)而開會(huì)、為應(yīng)付上級(jí)開會(huì)、為推卸責(zé)任開還、為逃避難堪局面而開會(huì) 。 36消除不正當(dāng)銷售會(huì)議的對(duì)策：A、偶爾取消一兩次銷售會(huì)議，看是否能產(chǎn)生嚴(yán)重后果，以檢驗(yàn)這類會(huì)議的需要程度。B、將預(yù)定的會(huì)議延期舉行，或?qū)⑵渥h程并入下次會(huì)議的議程之中，以減少會(huì)議次數(shù)。C、取消例會(huì)，將需要開會(huì)討論的議案集中在一起，等議案積累到相當(dāng)程度再開會(huì)。重要且緊迫的議案，則可隨時(shí)召開會(huì)

27、議討論。D、在機(jī)構(gòu)內(nèi)部制定一些有效的政策，如：所有的銷售會(huì)議都要獲得上級(jí)的批準(zhǔn)才能召開。只要銷售經(jīng)理對(duì)屬下管理者所要求召開的銷售會(huì)議不是有求必應(yīng)，這種政策才能發(fā)揮實(shí)效，若無(wú)充分的正當(dāng)理由，管理者將不能隨便開會(huì)。E、制定一定的會(huì)議程序。銷售經(jīng)理有責(zé)任選擇與會(huì)者、制定議程、保證議程順利進(jìn)行。運(yùn)用一些技能和程序提高銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議的質(zhì)量。同時(shí)應(yīng)減少那些不正當(dāng)?shù)睦碛啥_會(huì)的會(huì)議。在開會(huì)前應(yīng)設(shè)法探尋取代會(huì)議的更有效途徑，以提高工作效率。37二、籌劃銷售會(huì)議（一）制定會(huì)議目的確定銷售會(huì)議的目的。（二）確定會(huì)議參加者1、確定參加者的類型:（1）可能會(huì)對(duì)會(huì)議有貢獻(xiàn)的人。（2）受會(huì)議結(jié)果影響的人。（3）控制銷售經(jīng)理

28、需要的組織資源（時(shí)間、預(yù)算、其他人、權(quán)利、影響）的人。2、確定參會(huì)人數(shù):參加會(huì)議人數(shù)不要太多，不要超過(guò)10人。原因：A、討論不充分B、人浮于事、關(guān)心程度低C、沖突發(fā)生可能性大D、占用會(huì)議時(shí)間長(zhǎng)383、挑選會(huì)議參加者的參考指標(biāo):A、參會(huì)人是否具備與議題相關(guān)的專業(yè)知識(shí)B、是否有行政和法律責(zé)任來(lái)審查和決定C、有有充足的經(jīng)驗(yàn)D、別和地位是否適合E、力和職責(zé)是否與其他人重復(fù)F、否因目前的工作量太大而導(dǎo)致“人在心不在”G、否對(duì)銷售會(huì)議有貢獻(xiàn) H、是否在會(huì)中有所收獲、（三）選擇銷售會(huì)議的方式1、常用的銷售會(huì)議方式:A、講演法 B、展示及演練 C、討論 D、網(wǎng)絡(luò)、電話會(huì)議：適合于遠(yuǎn)距離、駐外人員進(jìn)行互動(dòng)式溝通

29、、交流392、確定會(huì)議方式4個(gè)要點(diǎn):A、預(yù)先合理分配各個(gè)階段的時(shí)間B、保證時(shí)間的分配與議題重要性一致C、確認(rèn)每個(gè)階段采取的方式D、為避免某種方式不成功，可以考慮準(zhǔn)備備用的方式和策略。（四）確定會(huì)議時(shí)間控制會(huì)議時(shí)間常用的方法（5個(gè)）A、由善于發(fā)問(wèn)、結(jié)論的人士進(jìn)行會(huì)議主持。B、事先把會(huì)議議題通知與會(huì)人員。C、確保會(huì)議正點(diǎn)舉行、不能因個(gè)別人士而推遲會(huì)議。D、控制發(fā)言人員的發(fā)言內(nèi)容及時(shí)間。E、合理安排會(huì)議時(shí)間。 （五）確定會(huì)議地點(diǎn)清凈、足夠大、容易找到、與會(huì)者都能互相看見、能看清黑板、圖像、PPT等。40（六）確定會(huì)議議程(簡(jiǎn)述銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議程序？）A、總結(jié)前期的工作 B、提供新理念與方法C、引導(dǎo)員工參

30、與 D、分配下階段任務(wù) E、激勵(lì)員工士氣安排會(huì)議議程的原則:A、按照會(huì)議議題的輕重緩急排序。B、預(yù)估每個(gè)單項(xiàng)議題的時(shí)間并明確地標(biāo)出。C、會(huì)議前要提前下發(fā)日程安排。 41（七）確定集中的會(huì)議主題 會(huì)議主題的含義：中心思想，能吸引參加者的注意力。 確定會(huì)議主題的要點(diǎn)與需要注意以下幾點(diǎn)：（1）會(huì)議主題應(yīng)與目的相一致 （2）主題應(yīng)貫穿整個(gè)會(huì)議 （3）會(huì)議活動(dòng)都要圍繞主題來(lái)進(jìn)行 （4）把會(huì)議主題與娛樂(lè)活動(dòng)聯(lián)系起來(lái) （5）把文件、資料和會(huì)場(chǎng)都嵌上會(huì)議主題的文字 （6）會(huì)議主題要能深入人心，與會(huì)者都能對(duì)會(huì)議的主題展開討論42三、召開銷售會(huì)議（一）會(huì)議的開始好的會(huì)議開始的條件： 準(zhǔn)時(shí)開始 注意力集中在會(huì)議主題

31、 宣讀會(huì)議基本規(guī)則 角色分配、確定個(gè)人職責(zé)（二）會(huì)議的擴(kuò)展 【會(huì)議擴(kuò)展】是指銷售團(tuán)隊(duì)成員通過(guò)積極參與的方式及成員的不同思維方法產(chǎn)生多方面的意見，以供決策者進(jìn)行選擇。擴(kuò)展是會(huì)議進(jìn)行中的和新階段。會(huì)議擴(kuò)展的技巧： 同時(shí)運(yùn)用圖像和文字、腦力激蕩、區(qū)域分析、圖解分析、SWOT分析43（三）五種有創(chuàng)意的開會(huì)方法1、【分類列舉法及缺點(diǎn)列舉法】是以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的觀點(diǎn)為方法。有時(shí)也可稱為“分割法”。2、【集思廣益法】在短時(shí)間內(nèi)，想要獲得許多方法，最適宜的方式是利用集思廣益法。一個(gè)集思廣益的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議應(yīng)該遵循哪些原則？（1）將想到的事情立即提出；（2）不要批評(píng)他們的創(chuàng)意；（3）歡迎“異想天開”。 3、【希望列舉法

32、】首先提出若干希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、方向，然后而后再探究其實(shí)現(xiàn)的做法。4、【KJ法】通過(guò)體系化而掌握新思考的線索，并將此線索連接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意。5、紙牌法：44四、達(dá)成會(huì)議共識(shí)的要點(diǎn)（一）達(dá)成共識(shí)的步驟 A、呈現(xiàn)一個(gè)主義和觀點(diǎn) B、詢問(wèn)大家是否理解 C、詢問(wèn)大家是否同意 （二）出現(xiàn)分歧時(shí)的處理原則 A、不要回避對(duì)立，出現(xiàn)意見分歧是正常現(xiàn)象。 B、不要因?yàn)楣ぷ魃系姆制缍莼扇穗H關(guān)系或情緒方面的對(duì)立。 C、建議利用會(huì)議中間的休息調(diào)節(jié)一下氣氛，不要讓這種氣氛再繼續(xù)。 D、可以參考一下第三方的意見。 E、可以把焦點(diǎn)問(wèn)題卸載黑板上，客觀比較一下到底誰(shuí)是誰(shuí)非。45（三）會(huì)議難題的處理方法 【會(huì)議難題】在召開團(tuán)

33、隊(duì)會(huì)議的過(guò)程中總會(huì)出現(xiàn)一些意想不到的情形，使會(huì)議很難形成共識(shí)。(1)少數(shù)人壟斷會(huì)議原因：A、多數(shù)人不愿積極參與。B、少數(shù)人思維敏捷，善于表達(dá)，且對(duì)會(huì)議表現(xiàn)極大興趣。C、少數(shù)人表現(xiàn)自己的意識(shí)強(qiáng)烈。預(yù)防措施：A、會(huì)前鼓勵(lì)所有與會(huì)者積極參與。B、與預(yù)知會(huì)壟斷會(huì)議的人溝通請(qǐng)其節(jié)制。C、采取輪流發(fā)言的方式。D、點(diǎn)名發(fā)言或點(diǎn)名發(fā)問(wèn)。補(bǔ)救措施：A、巧妙阻止。B、指派工作給喜歡壟斷會(huì)議的人，以分散他的精力。C、故意將視線避開壟斷會(huì)議，以免令他誤以為主持人想聽取他的意見。46（2）會(huì)議中出現(xiàn)爭(zhēng)論場(chǎng)面原因：A、對(duì)會(huì)議目標(biāo)或討論主題理解不明確。B、對(duì)會(huì)議過(guò)程中的某些問(wèn)題 具有不同的看法或感受。C、相互不滿，借會(huì)議相

34、互挑釁。預(yù)防措施：A、澄清會(huì)議的目標(biāo)與討論的主題，以避免離題的爭(zhēng)論。B、強(qiáng)調(diào)什么是正確的，而不是誰(shuí)是誰(shuí)非。補(bǔ)救措施：A、假若爭(zhēng)論離題，則應(yīng)立即制止，并重申會(huì)議的目標(biāo)與討論的主題。B、倘若爭(zhēng)論在主題之內(nèi)，則先強(qiáng)調(diào)什么是正確的遠(yuǎn)比誰(shuí)是正確的重要，然后將注意力集中在論點(diǎn)本身，而不是與會(huì)者本身。C、征求沉默的與會(huì)者的意見。D、主持人闡明自己的觀點(diǎn)或個(gè)人立場(chǎng)。 47五、會(huì)議陳述技巧（一）陳述要達(dá)到的效果 會(huì)議陳述技巧的含義： 會(huì)議陳述技巧的效果： （二）陳述前做好準(zhǔn)備工作1.了解與會(huì)者。2.熟悉陳述的主題。3.對(duì)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)有一個(gè)清晰的概念。與會(huì)者要得的觀念、信息、看法、作用。4.羅列各種有助于顯現(xiàn)具體

35、目標(biāo)的信息。包括：研究的成果、案例、理念、別人的觀點(diǎn)、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。5.在所能運(yùn)用的陳述時(shí)間內(nèi)，選擇出最重要的、切題的信息。6.考慮使用適當(dāng)?shù)囊暵犉鞑摹?.準(zhǔn)備一份陳述時(shí)用的陳述綱要。分為：引言、本體、結(jié)語(yǔ)。8.準(zhǔn)備各種視聽器材。掛圖、投影、幻燈片、影片、講義等。48（三）陳述技巧1.具備自信心和熱情。2.要與與會(huì)者保持視線接觸。3.靈活運(yùn)用“停頓”技巧。4.盡量使用實(shí)例或軼事，使與會(huì)者感同身受。5.適當(dāng)?shù)馗淖円袅俊⒁粽{(diào)、做到抑揚(yáng)頓挫。6.言語(yǔ)盡量幽默。但不失穩(wěn)重。7.要克制足以令與會(huì)者分心的各種舉止。8.根據(jù)與會(huì)者的層次和知識(shí)水平，注意措辭，并選擇符合與會(huì)者的程度與層次要求的語(yǔ)言。9.以投影、幻

36、燈片、掛圖或?qū)⒁猿洚?dāng)講稿。切勿邊陳述邊翻閱講稿，以免浪費(fèi)時(shí)間和使與會(huì)者喪失興趣。10.設(shè)法通過(guò)發(fā)問(wèn)使與會(huì)者參與，避免從頭到尾長(zhǎng)獨(dú)角戲。11.用簡(jiǎn)潔而肯定的語(yǔ)句來(lái)表達(dá)意見。12.復(fù)原先的觀點(diǎn)。13.重視活用數(shù)據(jù)。14.借用名家之言。49（四）陳述時(shí)物品的展示技巧 1.公開將物品帶進(jìn)會(huì)場(chǎng)，不需遮掩，放置在會(huì)議桌上，以便激發(fā)好奇心和方便主持人從事展示與演講。2.在展示講解之前，不要玩弄物品，以免引起他人焦慮。3.展示物品時(shí)使與會(huì)者都看清楚。4.展示物品時(shí)，主持人應(yīng)將物品當(dāng)做貴重的物品看待。5.在講解物時(shí)，主持人切莫將它交給與會(huì)者輪流觀察或觸摸，因?yàn)檫@樣就會(huì)使與會(huì)者不再留意主持人講解。6.展示物品時(shí)需

37、要對(duì)它操作，則主持人應(yīng)事先將操作方法演練純熟。（五）陳述過(guò)程中的發(fā)問(wèn)技巧 發(fā)問(wèn)的目的； 問(wèn)句的型態(tài)； 發(fā)問(wèn)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)。50（六）陳述中聆聽的技巧【聆聽】是一種極富警覺性與極費(fèi)心思的歷程。在面對(duì)面溝通的場(chǎng)合里，聆聽不僅是指一般所熟悉的利用耳朵，即運(yùn)用聽覺器官去接受信息，還包括利用眼睛，進(jìn)行換位思考與動(dòng)腦思考。聆聽的注意要點(diǎn)：聆聽的技巧：（七）會(huì)議答復(fù)技巧 與會(huì)議無(wú)關(guān)或妨礙會(huì)議目標(biāo)達(dá)成的問(wèn)題，不一定答復(fù)。 并非一定由住持人回答。51六、結(jié)束會(huì)議的技巧（一）技巧地結(jié)束會(huì)議 會(huì)議總結(jié)涵蓋的內(nèi)容。（二）完成會(huì)后的評(píng)估工作A、會(huì)議是否開的值得。B、會(huì)議是否只是達(dá)到聚會(huì)或娛樂(lè)的效果而對(duì)促進(jìn)銷售無(wú)幫助。C

38、、銷售會(huì)議可以提供更具創(chuàng)造力的做法。D、銷售會(huì)議所有議題是否都已解決。E、目的達(dá)到程度如何。3、會(huì)議結(jié)束后要完成的工作，包括：A、評(píng)估剛剛結(jié)束的會(huì)議，作為改進(jìn)未來(lái)會(huì)議的參考。B、責(zé)成有關(guān)人員整理會(huì)議記錄。C、會(huì)議主持人還應(yīng)適時(shí)追蹤、檢查會(huì)議中決議事項(xiàng)的執(zhí)行狀況，以免決而不行，從而使會(huì)議真正能發(fā)揮解決穩(wěn)定功效。52一、單選題1.在會(huì)議中，會(huì)議主持人發(fā)問(wèn)的主要目的是（ ）A.控制場(chǎng)面 B.為難他人 C.表達(dá)意愿 D.利于溝通2.導(dǎo)致銷售會(huì)議執(zhí)行中失效的原因中，以下哪個(gè)不屬于執(zhí)行中的原因？（ ）A.受外界干擾 B.會(huì)議地點(diǎn)不當(dāng)，會(huì)議場(chǎng)地設(shè)備欠佳C.資料準(zhǔn)備不充分卻貿(mào)然決策 D.視聽器材發(fā)生故障3.在

39、確定參與銷售會(huì)議人數(shù)時(shí)，對(duì)于能夠解決問(wèn)題的會(huì)議一般不要超過(guò)（ ）人。A.10 B.20 C.30 D.404.在說(shuō)明企業(yè)的新產(chǎn)品或者銷售計(jì)劃時(shí)較多地采用（ ）的銷售會(huì)議方式。A.討論法 B.網(wǎng)絡(luò)會(huì)議 C.講演法 D.展示或演練課堂練習(xí)：535.銷售開會(huì)的方法中，（ ）是通過(guò)體系化而掌握新思考的線索，并將此線索鏈接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意。.A.分類列舉法 B.集思廣益法 C.紙牌法 D.KJ法6.適合于遠(yuǎn)距離、長(zhǎng)期駐外的人員與企業(yè)或其他人員進(jìn)行互動(dòng)式溝通、交流的會(huì)議方式是（ ）A.展示及演練 B.討論 C.演講 D.網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、電話會(huì)議二、多選題7.有效的銷售會(huì)議具有以下作用（ ）A.輔導(dǎo)作用 B.提升歸

40、屬感 C.增強(qiáng)參與者的士氣D.建立團(tuán)隊(duì)精神E.提供舒緩壓力的機(jī)會(huì)8.一個(gè)富有成效的銷售會(huì)議一般具有（ ）特征A）目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn) B）目標(biāo)在最短的時(shí)間內(nèi)被實(shí)現(xiàn)C）讓絕大多數(shù)銷售人員感到滿意 D）企業(yè)高管認(rèn)可549.針對(duì)銷售會(huì)議的擴(kuò)展中，常用的會(huì)議擴(kuò)展的技巧有（ ）A.運(yùn)用圖像和文字 B.腦力激蕩 C.區(qū)域分析 D.圖解分析 E.SWOT分析10.銷售會(huì)議記錄具備的功能主要有（ ）A）收集信息 B）作為會(huì)議中決議事項(xiàng)的書面依據(jù) C）進(jìn)行組織內(nèi)部溝通信息 D）上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)11.高效的銷售會(huì)議特征主要有( )A.目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn) B.參加會(huì)議人數(shù)眾多 C.目標(biāo)能在最短時(shí)間內(nèi)被實(shí)現(xiàn) D.讓絕大多數(shù)銷售人員滿意 E

41、.讓銷售經(jīng)理滿意55第八章銷售表格的管理一、管理表格類型（一）信息類表格 銷售表格的作用：是銷售隊(duì)伍日常管理必不可缺的，是控制銷售隊(duì)伍的重要工具，好的銷售管理表格基本上能濃縮地體現(xiàn)一個(gè)銷售人員在一天一周甚至一個(gè)月的工作過(guò)程 。三種主要的市場(chǎng)信息類表格：1、【競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表】主要記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，為業(yè)務(wù)員提供對(duì)手的基礎(chǔ)信息。從而使銷售人員可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，采取相應(yīng)的策略，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)地位。2、【客戶檔案表】用來(lái)記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過(guò)程和特別事件等重要信息，可以說(shuō)是企業(yè)的機(jī)密文件。3、【客戶漏斗表】主要記錄分析客戶各銷售機(jī)會(huì)所進(jìn)展到的不同階段，及銷售人員自己“銷售漏斗”中的

42、客戶和銷售機(jī)會(huì)結(jié)構(gòu)。56（二）工作過(guò)程表格1、【周期工作計(jì)劃表】主要簡(jiǎn)略記錄未來(lái)季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績(jī)指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解。2、【月工作計(jì)劃表】用來(lái)較詳細(xì)地描述下個(gè)月該銷售人員的業(yè)績(jī)計(jì)劃和銷售支持計(jì)劃等，包括回顧部分、事件部分、財(cái)務(wù)指標(biāo)部分和特別紀(jì)要部分。3、【周工作計(jì)劃表】用來(lái)明確描述下一周業(yè)務(wù)代表的工作安排。包括每天工作情況、本周大事和財(cái)務(wù)考核情況。4、【工作日志】主要是記錄銷售人員一天的工作活動(dòng)，包括拜訪客戶和必要的商務(wù)支持工作等。（三）表格運(yùn)用要點(diǎn)1）除非有特殊情況，四周的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財(cái)務(wù)計(jì)劃2）月工作計(jì)劃表中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計(jì)劃表里充分表現(xiàn)出來(lái)3）周工作計(jì)劃表

43、中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表想對(duì)應(yīng)。4）工作日志表中的變化要與客戶資料相對(duì)應(yīng)。57二、管理表格的設(shè)計(jì)管理表格的設(shè)計(jì)要點(diǎn) ：（一）簡(jiǎn)潔，不能太復(fù)雜。（二）清晰，不能模糊籠統(tǒng)。（三）具有延續(xù)性。（四）具有真實(shí)可查性。（五）可發(fā)現(xiàn)問(wèn)題進(jìn)行指導(dǎo)和修改。58三、管理表格的督導(dǎo)管理表格的督導(dǎo)：（一）對(duì)待抵觸現(xiàn)象（簡(jiǎn)述銷售經(jīng)理對(duì)待管理表格推行過(guò)程中抵觸現(xiàn)象的督導(dǎo)方法 ） 1、當(dāng)眾表明立場(chǎng)和決心； 2、個(gè)別談話； 3、嚴(yán)格執(zhí)行； 4、獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)真填寫的銷售人員。（二）對(duì)待敷衍現(xiàn)象 明確如何填寫和填寫要求；嚴(yán)格要求；持有正確態(tài)度。（三）對(duì)待不利用現(xiàn)象 經(jīng)理示范；利用榜樣力量。59一、單選題1.管理表格是對(duì)銷售隊(duì)伍的（

44、）A.日常管理 B.生活管理 C.財(cái)務(wù)管理 D.學(xué)習(xí)管理2.從銷售人員的日常工作分析的角度出發(fā)，監(jiān)控銷售活動(dòng)的管理表格包括工作過(guò)程類表格和（ ）A.學(xué)習(xí)類表格 B.實(shí)踐類表格 C.工資類表格 D.市場(chǎng)信息類表格3.一般來(lái)說(shuō)，銷售人員填寫管理表格的時(shí)間，每天平均不應(yīng)超過(guò)（ ）A.0.5小時(shí) B.1小時(shí) C.1.5小時(shí) D.2小時(shí)4.主要簡(jiǎn)略記錄未來(lái)季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績(jī)指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解的工作過(guò)程表格是( )周期工作計(jì)劃表 B.周工作計(jì)劃表 C.季度工作計(jì)劃表 D.月工作計(jì)劃表課堂練習(xí)：605.在市場(chǎng)信息類表格中，用來(lái)記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過(guò)程和特別事件等重要信息的表格是（ ）A

45、.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表 B.客戶檔案表 C.客戶漏斗表 D.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料表二、多選題6.在市場(chǎng)信息類表格中，最常用的主要有（ ）A.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表 B.客戶檔案表 C.客戶漏斗表 D.以上都不是7.管理表格的設(shè)計(jì)，主要要注意（ ）A.簡(jiǎn)潔，不能太復(fù)雜 B.清晰，不能模糊籠統(tǒng) C.具有延續(xù)性 D.具有真實(shí)可查性 E.可發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并進(jìn)行指導(dǎo)和修改8.對(duì)填寫管理表格抵觸現(xiàn)象，銷售經(jīng)理可以采?。?）進(jìn)行督導(dǎo)A.當(dāng)眾表明立場(chǎng)和決心 B.個(gè)別談話 C.嚴(yán)格執(zhí)行 D.獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)真填寫的銷售人員61第九章 銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理【沖突】銷售團(tuán)隊(duì)的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)論、對(duì)抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張的局面。一、產(chǎn)生沖突的必然性（一）產(chǎn)生沖突的原因（團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)中哪些因素會(huì)導(dǎo)致沖突 ？）1、缺乏溝通。2、團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)：分工細(xì)致程度，任職的時(shí)間長(zhǎng)短，管理范圍的明確程度，參與的氛圍。3、個(gè)人因素：存在偏見，個(gè)人的價(jià)值觀和個(gè)人的特性。 62（二）沖突的有效性1）內(nèi)部的分歧與對(duì)抗能形成各部門相互支持的體系。2）沖突暴露能使對(duì)抗的成員將心中的不滿發(fā)泄出來(lái)，否則壓抑怒氣反而會(huì)造成極端反應(yīng)3）與外部團(tuán)隊(duì)或者成員的沖突可以增加銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部凝聚力。4）沖突可以使沖突部門充分表現(xiàn)各自的實(shí)力，并最后達(dá)到權(quán)利的平