亞洲B2B電子商務(wù)的差異所在

1、亞洲B2BB電子商務(wù)務(wù)的差異所所在 作者：Raajat K. DDhawaan, RRamessh Maanagaaleswwarann, Assutossh Paadhi,Shirrish Sankkhe,KKarstten SSchweeen,PParessh Vaaish來源：麥麥肯錫高層層管理論叢叢 20001.11 如果亞洲BB2B電子子市場能夠夠根據(jù)這個個市場的特特殊環(huán)境而而發(fā)展，其其前景將不不可估量。 正如其它類類型的電子子商務(wù)一樣樣，B2BB電子商務(wù)務(wù)起源于美美國（參見見下頁嵌文文中的“BB2B概念念入門”），至今今為止美國國仍是B22B最繁榮榮的市場。同時，亞亞洲的B22B業(yè)

2、務(wù)也也正在興起起，并且擁擁有廣闊的的前景。根根據(jù)一家市市場調(diào)研公公司的預(yù)測測，到20003年，亞亞太地區(qū)BB2B交易易將達(dá)到22700億億美元，占占世界的227%。 與前幾年年相比，BB2B電子子商務(wù)的交交易系統(tǒng)已已經(jīng)趨向成成熟，并獲獲得了更廣廣泛的理解解， HYPERLINK / 經(jīng)營者者的財務(wù)模模式也更加加明確。亞亞洲市場的的建立者可可以從美國國的先驅(qū)者者那里學(xué)習(xí)習(xí)到許多經(jīng)經(jīng)驗，但這這并不意味味著在亞洲洲建立成功功的業(yè)務(wù)就就更容易。因為市場場環(huán)境的不不同，購買買方價值源源泉的重點(diǎn)點(diǎn)與美國將將有明顯差差異。 例如，與與美國的購購買方相比比，亞洲購購買方利用用電子采購購降低成本本的潛力將將小得

3、多，這這是因為亞亞洲勞動力力成本低，生生產(chǎn)材料成成本與全球球相比已經(jīng)經(jīng)偏低。與與此同時，亞亞洲的供應(yīng)應(yīng)鏈效率不不高，不過過，亞洲電電子商務(wù)的的經(jīng)營者因因此也將擁擁有充分提提高的空間間，但這不不僅需要建建立網(wǎng)上交交易的市場場，還需要要加強(qiáng)實(shí)體體基礎(chǔ)設(shè)施施，提供附附加服務(wù)，如如在物流上上的協(xié)助等等。在美國國，這些附附加服務(wù)被被用來建立立競爭優(yōu)勢勢，而亞洲洲一切還必必須從頭開開始。 傳統(tǒng)企業(yè)業(yè)的優(yōu)勢 美國B2BB的經(jīng)驗之之一是，由由大型制造造企業(yè)建立立的電子商商務(wù)成功可可能性更大大，這在那那些由少數(shù)數(shù)幾家大型型購買方或或供應(yīng)商主主導(dǎo)的行業(yè)業(yè)尤為明顯顯。在這類類行業(yè)中，一一家或少數(shù)數(shù)幾家公司司聯(lián)合建立

4、立的電子商商務(wù)平臺從從一開始就就可以產(chǎn)生生可觀的交交易額。 在美國，最最初建立BB2B電子子商務(wù)市場場的中介商商大多數(shù)來來自于行業(yè)業(yè)之外， B2B的的概念入門門 “B22B電子交交易市場”是一個模模糊的概念念。實(shí)際上上它同與其其對應(yīng)的離離線市場一一樣，包括括許多種市市場操作方方式，如競競標(biāo)拍賣、目錄式銷銷售、清倉倉出售、多多家采購方方聯(lián)合同類類產(chǎn)品采購購以爭取更更多的折扣扣，還有多多家供應(yīng)商商共同展示示有關(guān)聯(lián)的的產(chǎn)品以降降低顧客的的搜索成本本等等。所所有這些以以及其它市市場操作方方式都可以以被復(fù)制到到網(wǎng)上，而而且經(jīng)營效效率通常比比離線更高高，并能為為交易雙方方降低成本本。其次，B2B電子商務(wù)能

5、夠把交易前后的服務(wù)捆綁到一個方便的程序。例如，采購方和供供應(yīng)方可以以在線合作作開發(fā)產(chǎn)品品的特殊細(xì)細(xì)則，在交交易之后，他他們可以運(yùn)運(yùn)用電子商商務(wù)的跟蹤蹤軟件，跟跟蹤商品到到達(dá)購買方方地點(diǎn)的每每一步情況況。 像其它的的電子商務(wù)務(wù)一樣，中中介型電子子商務(wù)必須須建立、發(fā)發(fā)展并經(jīng)營營一個在線線交易市場場。美國的的先驅(qū)者是是那些擁有有風(fēng)險投資資支持和商商業(yè)計劃的的創(chuàng)業(yè)者，他他們中的一一些還擁有有技術(shù)支持持。之后，產(chǎn)產(chǎn)業(yè)內(nèi)的大大型企業(yè)建建立了B22B交易市市場。上述述兩類經(jīng)營營者的收入入通常都來來源于向使使用者按預(yù)預(yù)計交易量量或以每筆筆交易為基基準(zhǔn)收取的的傭金費(fèi)。 B2BB電子商務(wù)務(wù)有垂直型型和水平型型二種

6、。水水平型B22B電子商商務(wù)用來交交易眾多產(chǎn)產(chǎn)業(yè)都需要要的材料/產(chǎn)品，如如電腦或工工業(yè)布料。垂直型用用來交易某某一特定產(chǎn)產(chǎn)業(yè)需要的的材料/產(chǎn)品，如如石化或農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品。 他們中有有些利用專專項技術(shù)，最最典型的是是能夠主導(dǎo)導(dǎo)市場的網(wǎng)網(wǎng)上競標(biāo)軟軟件，但這這些中介企企業(yè)往往苦苦于無法吸吸引足夠的的交易量。傳統(tǒng)大企企業(yè)馬上意意識到，自自己的加入入將會迅速速增加交易易量，不過過，自行擁擁有這樣的的電子交易易市場則會會獲得更豐豐厚的收益益。因此，一一些傳統(tǒng)大大企業(yè)紛紛紛聯(lián)合起來來在航天、汽車、食食品和零售售等行業(yè)成成立了共享享的B2BB電子交易易市場（圖圖表1）。亞洲洲的傳統(tǒng)企企業(yè)很可能能也走這條條路。而外外

7、來者若想想獲得成功功，則必須須在購買方方和供應(yīng)方方比較分散散的行業(yè)尋尋找機(jī)會，如如特殊化工工產(chǎn)品、精精細(xì)化工、貨運(yùn)等，并并爭取與傳傳統(tǒng)企業(yè)結(jié)結(jié)盟。 其次，專項項技術(shù)的所所有者不再再擁有任何何優(yōu)勢 ：每個行行業(yè)都有類類似Ariiba，Commmercee Onee和Techhnoloogiess這樣的專專業(yè)技術(shù)供供應(yīng)商，提提供B2BB交易軟件件。例如，包包括香港和和臺灣的中中國地區(qū)正正在建立家家用電器集集體采購的的B2B電子子市場，其其交易額相相當(dāng)于整個個香港的國國內(nèi)生產(chǎn)總總值的200%，為這這一市場提提供技術(shù)的的正是不久久之前還計計劃自建自自營類似市市場的Coommerrce OOne。 亞洲

8、傳統(tǒng)大大企業(yè)同時時還具備其其它優(yōu)勢，它它們擁有廣廣泛的正式式的（如通通過相互持持股等手段段）和非正正式的關(guān)系系網(wǎng)，與顧顧客、供應(yīng)應(yīng)商、政策策法規(guī)部門門、技術(shù)供供應(yīng)商和投投資銀行水水乳交融。這一亞洲洲獨(dú)有的特特色關(guān)系網(wǎng)網(wǎng)對于建立立聯(lián)盟至關(guān)關(guān)重要，而而聯(lián)盟無論論在何地都都是B2BB成功的關(guān)關(guān)鍵所在。在亞洲，來來自行業(yè)之之外的企業(yè)業(yè)很難擁有有傳統(tǒng)企業(yè)業(yè)如此廣泛泛、深入和和強(qiáng)大的關(guān)關(guān)系網(wǎng)。 亞洲的B22B市場環(huán)環(huán)境 亞洲B2BB電子交易易市場的經(jīng)經(jīng)營者不能能全盤照搬搬美國的做做法，他們們必須解決決亞洲商務(wù)務(wù)環(huán)境特有有的四大挑挑戰(zhàn)。 11. 以生生產(chǎn)為主導(dǎo)導(dǎo)的環(huán)境 亞洲是全全世界的生生產(chǎn)車間，全全球一半

9、以以上的生產(chǎn)產(chǎn)在這里進(jìn)進(jìn)行。亞洲洲生產(chǎn)商購購買的通常常是可以直直接用于最最終產(chǎn)品的的所謂“直接產(chǎn)品品”，而不是是用于某種種產(chǎn)品或服服務(wù)但本身身不是其自自然組成部部分的“間接產(chǎn)品品”。據(jù)我們們研究，直直接產(chǎn)品至至少構(gòu)成亞亞洲企業(yè)采采購額的880%，而而在美國只只有60%。 美國的發(fā)發(fā)展經(jīng)歷表表明，直接接產(chǎn)品比間間接產(chǎn)品上上線交易的的難度更高高，因為在在間接產(chǎn)品品的交易中中，購買方方可以在網(wǎng)網(wǎng)上對定單單細(xì)則予以以明確的要要求，供應(yīng)應(yīng)方也可以以用產(chǎn)品目目錄作詳細(xì)細(xì)的說明。而許多直直接產(chǎn)品必必須根據(jù)特特別的生產(chǎn)產(chǎn)程序作調(diào)調(diào)整，而不不能用簡單單的產(chǎn)品目目錄應(yīng)付，許許多直接產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)商商必須與購購買方一起

10、起繪制產(chǎn)品品技術(shù)圖紙紙，因此客客戶在改變變購買形式式時將會非非常謹(jǐn)慎。 2. 供應(yīng)鏈效效率偏低 亞洲鋼鐵鐵交易FOOB價格中中平均有112%用于于支付物流流配送，而而歐洲大陸陸只有4%左右，產(chǎn)產(chǎn)生這種狀狀況的原因因是由于亞亞洲的供應(yīng)應(yīng)鏈效率偏偏低且相對對分散。在在亞洲的購購買企業(yè)與與生產(chǎn)企業(yè)業(yè)之間，通通常有3到4家的中介介機(jī)構(gòu)，而而在歐洲只只有1到2家。在其其它供應(yīng)鏈鏈效率指標(biāo)標(biāo)上，亞洲洲企業(yè)的業(yè)業(yè)績也同樣樣明顯低于于歐洲，如如成品倉庫庫管理、原原材料倉庫庫管理、脫脫貨、缺貨貨和應(yīng)收賬賬款（圖表表2）。 3. 基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施相對對落后 同時，亞亞洲的基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于美美國。與美美國相比，大大

11、多數(shù)亞洲洲國家缺少少高效的電電子支付系系統(tǒng)，成熟熟的配送供供應(yīng)商也很很少，并且且供應(yīng)商風(fēng)風(fēng)險管理系系統(tǒng)不夠發(fā)發(fā)達(dá)，也無無法對習(xí)慣慣性的惡意意欠款有效效地追究法法律責(zé)任。 再者，企企業(yè)資訊無無從查詢。在美國，如如Dan Bradd Strreet（鄧鄧百氏）這這樣的資訊訊供應(yīng)商能能夠提供任任何一家中中等規(guī)模企企業(yè)的財務(wù)務(wù)數(shù)據(jù)。但但是在中國國，這樣的的資訊根本本不公開。企業(yè)間的的支付方式式因此不得得不通過安安全的信用用證渠道，但但手續(xù)繁雜雜無比，而而且各國都都有自己不不同的程序序。比如在在印度，開開據(jù)一封信信用證往往往會涉及多多達(dá)7家銀行和和政府部門門的參與。 4. 市場規(guī)模模較小 網(wǎng)上B2BB市

12、場只有有從一開始始就產(chǎn)生大大量交易額額才能吸引引更多的使使用者，達(dá)達(dá)到長期的的成功。美美國許多行行業(yè)的網(wǎng)上上交易市場場的國內(nèi)用用戶可以產(chǎn)產(chǎn)生足夠的的交易量，但但如果亞洲洲的B2BB僅僅局限限于一個國國家，市場場需求量則則太小，無無法達(dá)到足足夠的規(guī)模模。 為亞洲度度身定做 亞洲商務(wù)務(wù)環(huán)境特有有的這四個個挑戰(zhàn)要求求經(jīng)營者必必須采取相相應(yīng)的措施施，才能成成功地建立立電子商務(wù)務(wù)。及早集中在在直接產(chǎn)品品上 服務(wù)亞洲洲產(chǎn)業(yè)的BB2B電子子商務(wù)必須須一早就集集中在直接接產(chǎn)品上，以以便獲得流流動性。經(jīng)經(jīng)營可以從從規(guī)格簡單單、標(biāo)準(zhǔn)型型產(chǎn)品入手手，如固定定零件、化化工產(chǎn)品、汽車工業(yè)業(yè)中的零部部件等。然然后再吸引引

13、復(fù)雜的機(jī)機(jī)械產(chǎn)品上上線交易。這往往要要求提供在在線的數(shù)碼碼資產(chǎn)管理理軟件，讓讓購買企業(yè)業(yè)和生產(chǎn)企企業(yè)可以交交換機(jī)械設(shè)設(shè)計圖和產(chǎn)產(chǎn)品細(xì)則。這一交易易平臺或許許還必須為為購買方提提供培訓(xùn)，幫幫助他們使使用新系統(tǒng)統(tǒng)和管理在在線采購。因為無論論何地，購購買方都很很保守，亞亞洲也不例例外。 如果行業(yè)業(yè)內(nèi)只有為為數(shù)不多的的采購企業(yè)業(yè)，那幺這這些購買企企業(yè)自有自自營電子交交易市場，把把采購搬到到網(wǎng)上進(jìn)行行，可以節(jié)節(jié)省巨額成成本。例如如，韓國的的化工業(yè)采采用B2BB在線競標(biāo)標(biāo)拍賣節(jié)約約了10%至15%的成成本，這一一市場的擁擁有者BeeXcomm是亞洲的的一家B22B技術(shù)供供應(yīng)商兼電電子商務(wù)經(jīng)經(jīng)營公司，它它用

14、于開發(fā)發(fā)網(wǎng)上直接接產(chǎn)品的額額外成本完完全可以被被因此獲得得的交易量量和戰(zhàn)略優(yōu)優(yōu)勢大大抵抵消。從11996年年以來，BBeXcoom已經(jīng)為為亞洲、歐歐洲和美國國的諸如石石化、食品品等直接產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)了了許多電子子交易市場場，業(yè)務(wù)也也蒸蒸日上上。 集中提高高供應(yīng)鏈效效率 B22B電子交交易可以在在兩方面大大大提高供供應(yīng)鏈的效效率，即減減少供應(yīng)鏈鏈的環(huán)節(jié)和和改進(jìn)環(huán)節(jié)節(jié)之間的溝溝通。改進(jìn)進(jìn)溝通需要要運(yùn)用與不不同的ITT系統(tǒng)兼容容的技術(shù)，有有效地連接接供應(yīng)鏈中中的各方購購買者和銷銷售者。做做到這點(diǎn)并并非易事，亞亞洲目前還還沒有任何何B2B電子子商務(wù)運(yùn)用用這一科技技。不過，一一些傳統(tǒng)大大企業(yè)已經(jīng)經(jīng)在探索這這方面的出出路。 例如一家家從事紡織織制造的LLi&Fuung公司司與許多特特殊的制紗紗廠、紡織織廠、染色色廠、縫衣衣廠、加工工廠、印刷刷廠以及批批發(fā)商、零零售業(yè)和顧顧客合作生生產(chǎn)成衣。Li&FFung公公司的合作作伙伴廣布布亞洲各地地，但它放放棄了傳統(tǒng)統(tǒng)的垂直整整合體系，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而運(yùn)用互互聯(lián)網(wǎng)技