產(chǎn)品商務需求銷售方案

1、 產(chǎn)品商務需求銷售方案產(chǎn)品商務需求銷售方案1 做一個新產(chǎn)品上市的策劃，除了先調(diào)查市場外，最重要的就是提煉核心的傳播概念。核心的傳播概念需要堅持、始終如一的去灌輸，讓老百姓從生疏到接受再到有欲望的購買，那么這個概念就算是勝利了。 假如沒有真正理解“概念”，往往會搬起石頭砸自己的腳。由于概念在不同的人眼里所理解的含義也不一樣，應用的好，事倍功半，沒有應用好，失敗了還摸不到頭腦。 在營銷策劃行業(yè)里面，概念指的是傳播的核心點，也就是說，你在傳播什么核心內(nèi)容給產(chǎn)品的購買人群? 在銷售和營銷中，始終給購買人群一種理念，也就是說，購買你產(chǎn)品的理由是什么?老百姓為什么要購買你的產(chǎn)品? 傳播概念概念可分為許多種

2、，有功能性的、有心理示意性的、有恐嚇型的、承諾型的，以下舉幾個例子參考： 比如好記星，在早期啟動市場的時候沒有與其它電子詞典直接競爭，而是把傳播概念鎖定在“英語單詞”上。大山說，學英語就像蓋樓房，像要蓋的高，磚瓦就要多，單詞就像磚瓦。英語比方成樓房，單詞也比方成了磚瓦，老百姓很簡單理解。這種傳播概念是很典型的功能性傳播概念。 腦百金的核心傳播概念就不是打功能，而是鎖定在“送禮”上，從上市到現(xiàn)在，傳播的概念始終是“收禮只收腦百金”。看似惡俗，但牢牢的抓住了購買人群的心理，這就屬于“示意”型的傳播概念。 廚房油煙三大害(把油煙的害處說的透徹)，炒一個菜等于吸了半包煙，老婆就是一臺抽油煙機，最直接的

3、恐嚇。送三老，送老婆、送老媽、送老丈母娘，示意“送禮”，你不送，老婆自己都去買了，嚇到她了。樂無煙鍋先恐嚇后示意，在啟動3個月就賣出了40萬口鍋，400600元/口。 6天背完一本英語課本，特別奇妙，有許多家長不信任。其實，在記憶大師眼里，這些很簡潔，由于人家靠這個本領吃飯。再加上背不下來就退錢，沒有后顧之憂。特別典型的承諾性的傳播概念，這個概念在20_年廣州完成了1100個招生，7800元/人。 提煉一個好的核心傳播概念，提煉的好，意味著產(chǎn)品已經(jīng)勝利了一半。當然還需要傳播概念的支撐點，那就是產(chǎn)品的“作用機理”。 產(chǎn)品商務需求銷售方案2 對于新聞炒做，許多公司都在做，特殊是大事的營銷。許多人都

4、知道海爾，但很少看到海爾的電視廣告，為什么?由于海爾每年的費用大部分是花在新聞炒做上，許多報紙、電視、雜志都可以看到海爾的各類新聞、比如研發(fā)了產(chǎn)品、新技術等等。 新聞炒做需要肯定的費用，這要依據(jù)企業(yè)的實際狀況而定，還有對媒體進行公關，要不，人家不報道你，你同樣沒戲，炒做不起來。 20_年12月范志峰關心重慶華憶教育策劃“英語課本倒背如流冬令營”，在現(xiàn)場招生會的廣告投放之前，先采納新聞炒做。用記者的風格撰寫新聞稿件，然后請伴侶幫忙，讓報紙用記者的名義發(fā)布2條新聞內(nèi)容，標題如下： 1、6天就可以背完一本英語課本? 2、對話香港英語專家 當天的新聞一出，就接了幾百個，直接銷售出幾十張學習會門票。 2

5、0_年，漢王電腦有一款新電腦上市，就策劃出了一個大事，在召開新產(chǎn)品發(fā)布會的高潮時，邀請現(xiàn)場的全部嘉賓一起拿起一個玻璃蘋果往地上砸，到場的新聞媒體對這個大事進行了跟蹤報道，7天之后，2萬臺電腦銷售完畢。(這個大事是針對蘋果的挑戰(zhàn)，意思就是漢王推出的這款電腦比蘋果要好，讓記者去報道，當然，稿件確定要事先撰寫好) 醫(yī)藥保健品德業(yè)用的最多的方式是在人民大會堂開新聞發(fā)布會，邀請聞名主持人、老專家、退休的干部對產(chǎn)品進行評價。然后直接拍攝成產(chǎn)品的專題片，在二三線市場播放，效果很好，老百姓不信任產(chǎn)品，但信任人民大會堂、信任聞名的節(jié)目主持人; 20_年范志峰負責的蜥蜴團隊廣州公司的時候，當時給廣州某鞋業(yè)公司就策

6、劃了一個營銷大事，與大家共享下： A.購買全部韓國電視劇海報發(fā)行權，購買了發(fā)行權，就意味著可以免費用這些電視劇的素材來宣揚，鞋業(yè)公司打可以說與這些電視劇合作，打擦邊球的用名星了。消費者很難知道真實的狀況，會以為這個公司是韓國的，要不怎么會贊助這么多電視劇，這家公司是特別有實力的，買他們的產(chǎn)品確定是韓國貨; B.邀請韓國總領事出席新聞發(fā)布會，連總領事都說了，這個公司是韓國的，第一個進軍中國市場的韓國鞋業(yè)公司，莫非是假的?媒體確定會對第一個進軍中國的公司進行免費報道了; C.邀請韓國模特現(xiàn)場走秀，展現(xiàn)下最新款的產(chǎn)品，國際大品牌都是特地的產(chǎn)品發(fā)布會的，韓國企業(yè)當然也會有職業(yè)模特的、職業(yè)設計師; D.

7、當然邀請廣州的報紙、電視臺記者是確定的，新聞發(fā)布會的當天和第2天要看到這些記者的報道嘛; 新聞炒做八卦一點是最簡單免費傳播的，最好是要有美女、有明星、有情(婚外)、有隱私、有案件、有大事(比如跳樓)。有這些內(nèi)容的消失，邀請記者參與，免費報道的可能性就大。假如太缺乏，可以策劃，也可以直接撰寫好新聞稿件，公關媒體。由于媒體發(fā)布的新聞，網(wǎng)絡會轉載，小事也會變大事。新聞內(nèi)容的發(fā)布另外還需要長期的堅持下去，一個星期發(fā)布一篇新聞，這些新聞可以通過幾個大站發(fā)布，轉載率會特別好，而且費用也不高，不超過1000元/篇。鳳姐、犀利哥、李剛等就是靠網(wǎng)絡的力氣傳播出來的，還有最近微博的郭美美。 產(chǎn)品商務需求銷售方案3

8、 不同的企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品千差萬別，而可供選擇營銷模式又紛繁簡單，在針對某一詳細產(chǎn)品開展市場營銷時，有沒有一些通用的思路，來指導我們進行市場營銷規(guī)劃呢?由于市場營銷理論體系涉及面特別廣，本文僅從產(chǎn)品市場營銷體系需要實現(xiàn)的基本功能動身，淺淡如何進行產(chǎn)品市場營銷方案的設計。 一、市場營銷實現(xiàn)的基本功能 市場營銷活動歸納起來是解決個兩個基本方面的問題：其一，讓最終消費者(客戶)能夠便利接觸到公司的產(chǎn)品;其二，促使最終消費者(客戶)的產(chǎn)生購買行為。 第一個基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的渠道掩蓋問題。即采納什么的渠道模式，實現(xiàn)產(chǎn)品的掩蓋，便利消費者(客戶)購買我們的產(chǎn)品。 其次個基本功能，我們可以理

9、解為，解決產(chǎn)品的消費拉動問題。即通過品牌宣揚與推廣組合，達到激發(fā)消費需求、建立產(chǎn)品品牌偏好、刺激購買行為的目的。 因此，在進行產(chǎn)品市場營銷策劃時，就必需主要考慮解決渠道掩蓋和消費者拉動兩個方面的問題。當然，任何產(chǎn)品市場營銷的起點都是產(chǎn)品定位，全部營銷策略都是圍圍著產(chǎn)品的定位、目標市場來綻開的，渠道掩蓋和消費者拉動也不例外。 二、解決渠道掩蓋的問題 我們知道，不同的產(chǎn)品有著不同的營銷模式，其銷售渠道也大相徑庭。例如：快速消費品通常采納的是傳統(tǒng)的分銷模式：廠家經(jīng)銷商批發(fā)商終端消費者，或廠家大賣場消費者;大型工業(yè)品銷售采納一般采納直銷模式，自建營銷隊伍：廠家行業(yè)客戶等。對于快速消費品來說，由于受眾分

10、散，所以必需通過渠道分銷來實現(xiàn)消費者的掩蓋。而大型工業(yè)用品，由于針對的是特定的行業(yè)客戶，涉及的產(chǎn)品技術簡單，需要廠家業(yè)務人員深化了解客戶需求，供應共性化解決方案。雖然采納銷售渠道不同，但都是為了有效地掩蓋目標市場。因此，無論是采納經(jīng)銷渠道、中介代理、人員直銷、電視購物、網(wǎng)絡銷售、電話營銷等中任何一種或幾種渠道的形式，都必需與公司的產(chǎn)品特點、定位、目標市場結合起來。 選對了銷售渠道，是不是就解決了渠道掩蓋的問題了呢?當然不是，這只是第一步。接下來我們要考慮的是，我們的重點區(qū)域市場在哪里，我們的渠道布局核心應放在哪里?為了實現(xiàn)我們的銷售目標，我們需要建立什么樣的銷售網(wǎng)絡?例如：某地市啤酒年銷售目標

11、為1萬噸，約150萬箱，按平均每個終端網(wǎng)點年銷售額750箱計算，那么就必需掩蓋20_個終端網(wǎng)點，而各類餐飲、士多、商超、夜場又分別需要多少?相應的二級批發(fā)商、一級經(jīng)銷商的又應當如何規(guī)劃?而針對大型工業(yè)用品，我們要考慮客戶的分布狀況、單個銷售人員的銷售幅度、訂單額的大小等因素，來考慮直銷網(wǎng)點的布局。 三、解決消費者拉動的問題 渠道掩蓋的問題解決了，表明我們已經(jīng)建立了產(chǎn)品與客戶見面的平臺了。而客戶會不會買我們的產(chǎn)品，還要看我們的消費者拉動工作了。 在做品牌宣揚與推廣時，同樣還是首先要考慮目標客戶的特征、市場分布、日常行為習慣等因素。然后，再選擇合適的宣揚媒介與推廣方式，與目標客戶建立良好的溝通。例

12、如，針對大眾化的消費品，我們更多地采納網(wǎng)絡、電視等大眾化媒體，再輔以路演、社區(qū)推廣等終端促銷推廣活動。而針對行業(yè)客戶，我們可以針對性的采納行業(yè)內(nèi)的期刊、網(wǎng)絡等平臺進行宣揚，同時輔以行業(yè)展會、會議、技術溝通會、產(chǎn)品驗收會等形式進行推廣。 在確定品牌宣揚與推廣策略組合后，我們還要考慮其實施的時間、頻率等細節(jié)。品牌宣揚與推廣的策劃，并不是孤立的，必需與銷售推動的進度結合起來。例如，在我們的產(chǎn)品還沒有實現(xiàn)相應的渠道掩蓋，終端還見不到我們的產(chǎn)品，假如這時過多的投入廣告宣揚，就會造成大量廣告資源投入的鋪張。在新產(chǎn)品上市的前期，應加大品牌宣揚與推廣的力度，以快速建立起產(chǎn)品品牌形象。在產(chǎn)品有肯定的品牌知名度后

13、，可以削減投放頻率，以品牌提示為主。 對于一些自身實力薄弱的中小企業(yè)，查找與一些有豐富網(wǎng)絡資源的企業(yè)進行合作宣揚推廣，是一個值得探究的模式。這樣可以利用合作方的資源，在花費較小的狀況，掩蓋更寬闊的市場。同時，更多地考慮利用大事營銷、網(wǎng)絡營銷等形式，起到“四兩拔千斤”的效果。 四、營銷方案實施的設計 解決了渠道掩蓋與消費者拉動的方案設計后，還要考慮如何保證營銷方案的實施。 1、資源投入的設計 任何營銷方案的執(zhí)行都必需配備相應的資源，包括：費用投入、人力資源、相宜的組織架構等。在費用投入方面，包括銷售費用與市場費用，可以依據(jù)根據(jù)銷售目標的肯定比例進行提取。費用投入有肯定提前性，特殊是市場費用的投入

14、，一般存在著前期銷售額較小，而市場投入較大的特點。在方案的實施過程中，再依據(jù)市場實際表現(xiàn)，對費用投入預算進行動態(tài)的調(diào)整，以滿意市場運作與費用掌握需求。 除了應具有銷售與市場費用投入預算外，還必需設計營銷方案實施所需的組織架構、人力資源配置等。 2、管理體系的設計 制定了具體的方案后，還需要設計相應的管理體系來保證其實施，如：對營銷方案執(zhí)行狀況進行定期的跟蹤、反饋，營銷方案實施過程的督導，相應的激勵考核制度等。 產(chǎn)品商務需求銷售方案4 一、活動主題： 國慶 紅禮樂翻天 二、活動時間： 10月1日10月7日 三、活動目的： 提升客單價，促進銷售目標達成。 四、主題活動內(nèi)容： 消費者在9月23日10

15、月11日期間，只要購物滿56元即可加1元換取我們細心為消費者預備的15種商品中的任意一件。 備注： 1、單張小票不累計。 2、前場聯(lián)營、團購、煙草不參與此活動。 贈品要求：選擇十五種(或十五種以上)商品作為活動商品。要求商品售價在3元以上的商品，也可對部分毛利損失較大的商品進行限量，但每天需保證在8個商品以上。 五、氣氛布置： 廣場氣氛：包括豎幅、橫幅、巨幅、門前廣場刀旗、免費購物班車車身貼; 社區(qū)氣氛：社區(qū)條幅、社區(qū)海報; 店內(nèi)氣氛布置：入口展板、活動現(xiàn)場的氣氛營造、店內(nèi)海報、廣播稿。 六、活動執(zhí)行與分工： 企劃部：負責活動宣揚、策劃、操作及跟進。 選購部：負責商品的組織、到位。 財務部：負

16、責資金的到位。 門店店長：活動操作的總負責人、負責督促各部門的工作。 門店店辦：負責活動方案的詳細執(zhí)行與工作協(xié)調(diào)，負責對整個活動進行統(tǒng)計、分析、總結。 門店客服部：負責活動商品發(fā)放和統(tǒng)計活動?；顒訌V播、詢問、解釋。 門店美工：負責店內(nèi)廣告及pop的宣揚，活動氣氛布置。 廣告氣球：門店前店內(nèi)懸掛印有店標和廣告語的小氣球，并在店門口大量派發(fā)。增加節(jié)日氣氛，吸引孩子進入。 產(chǎn)品商務需求銷售方案5 一、活動目的 中秋佳節(jié)歷來是餐廳酒店做促銷的大好季節(jié)，也是刺激消費者，拉動消費的機會，此次活動一是為了獲得更好的利潤，另一方面也是為了加強餐廳外在形象，加深餐廳在消費者心目中的印象。 二、活動主題： “中秋同高興，好禮送不?！?三、活動對象： 針對高中低不同的人群進行不同的中秋促銷活動，有效的照應不同的人群。 四、活動時間： 9月12日9月21日 五、活動形式： 打折