豆制飲品市場規(guī)劃

1、關(guān)于仙津食品營銷規(guī)劃設(shè)想1目 錄15年回顧策略方向品牌策略產(chǎn)品策略推廣策略價格策略區(qū)域策略渠道策略客戶體系團隊運作管理體系達成關(guān)鍵項目2資源精準、聚焦投入整合客戶資源、形成合力營銷模式突破、創(chuàng)新搭建體系、落實執(zhí)行策略方向3集中資源打造植物蛋白飲料第一品牌產(chǎn)品及營銷覆蓋全國做超過100億的企業(yè)發(fā)展目標4產(chǎn)品建議品名 包裝原味豆奶 利樂250ml、利樂1000ml原味黑豆奶 利樂250ml、利樂1000ml花生奶 利樂250ml、利樂1000ml1965酸奶 玻瓶330ml1965豆奶 玻瓶330ml5消費時機把握消費時機產(chǎn)品即飲1965產(chǎn)品系列、利樂250系列餐飲1965產(chǎn)品系列、利樂1000系

2、列家庭利樂250系列送禮利樂250系列6；價格策略7海南黑龍江吉林遼寧河北山東福建江西安徽湖北湖南廣東廣西上海河南山西內(nèi)蒙古陜西寧夏甘肅青海四川貴州云南西藏新疆江蘇浙江北京臺灣天津黑龍江吉林占據(jù)廣東、放眼全國、精準投入?yún)^(qū)域策略8市場分級一級市場北京、上海、廣州、深圳二級市場省會、特區(qū)城市三級市場地級市四級市場縣級市、縣五級市場鎮(zhèn)六級市場村重點市場9市場分類：針對篩選出來的重點市場，由于不同市場發(fā)展狀況仍有差異，故必須將有限資源聚焦投放，故以地級市為單位進一步分成四類，區(qū)分經(jīng)營主次；核心省份：有經(jīng)營基礎(chǔ)的廣東??；核心市場：珠三角發(fā)展市場：粵東、粵西等潛力市場：海南、廣西、江西、福建10分類：針對

3、不同類別城市配備不同資源投入核心省份（福建）線上、線下資源聚焦投入團隊重點投入核心市場線上、線下資源聚焦投入團隊聚焦投入發(fā)展市場渠道資源投入為主、地面品牌消費者選擇性投入團隊選擇投入潛力市場渠道資源投入、地面品牌選擇性投入團隊根據(jù)銷量投入?yún)^(qū)域的分類是動態(tài)的，可根據(jù)發(fā)展狀況進行適當調(diào)整11區(qū)域經(jīng)營模式：不同類別市場，采取不同經(jīng)營模式，分合作與包銷兩大類 主打戰(zhàn)術(shù) 輔助戰(zhàn)術(shù)合作模式：主要在核心、發(fā)展市場1、企業(yè)團隊+經(jīng)銷商，我司投入團隊整合客戶資源與客戶一同做大做透2、不同級別、類別市場采取不同的人員組合模式經(jīng)銷商包銷模式：主要在潛力市場1、我司支持促銷力度（含調(diào)價隨貨100+5）包銷給經(jīng)銷商，更

4、多借助經(jīng)銷商資源操作市場，我司派“經(jīng)驗豐富客戶經(jīng)理”引導運作， 客戶簡稱大包商；12區(qū)域經(jīng)營模式：區(qū)域 經(jīng)營模式廣東省以合作模式為主進行運作，局部市場、渠道以大包商形式運作；省外市場核心市場、發(fā)展市場以合作模式運作，發(fā)展市場以大包商形式運作；13區(qū)域經(jīng)營模式：不同類別市場，配置不同人力14批發(fā)定義：將產(chǎn)品批量進貨的商戶，再由其批量及零售銷售到終端與消費者；零售定義：含現(xiàn)代、餐飲、特通、小店將產(chǎn)品直接出售給消費者的一種交易形式，消費者在零售店獲得產(chǎn)品及其與產(chǎn)品有關(guān)的無形服務；渠道策略-渠道定義15現(xiàn)代賣場店面面積10000平方米、貨品種類10000種,收銀臺10個，如沃爾瑪、家樂福、華潤、易初蓮

5、花等。連鎖超市連鎖式經(jīng)營，1000店面面積1,0000平方米，貨品品種10,000種，有多個收銀臺，顧客流量高和貨品銷量大，如新華都，聯(lián)華超市等。連鎖便利以連鎖式經(jīng)營自助商店，售賣較少類別貨品，一般面積200平方米左右，貨品品種約1,000種,24小時營業(yè)，最少有2枱冷柜, 有自動收銀機,店門,櫥窗及比較好的燈光設(shè)備，如美宜佳、7-11、蘇果便利等。商超B/C類店面面積1,000平方米（包含連鎖加盟店），貨品品種10,000種，通常設(shè)有1-3個收銀臺。16餐飲：分為A類、B類、C類A類：檔次高、當?shù)赜绊懥Υ?，包房桌?shù)10個，總桌數(shù) 50桌；B類：飲料需求量大，總桌數(shù)在20-50桌；C類：總桌數(shù)

6、在20桌以下；17特通：重點：商圈、運動場所、學校、車站、景點、網(wǎng)吧、影劇院其他：加油站、機場、夜店、高檔會所、星級酒店、連鎖酒店、軍事單位/監(jiān)獄、廠礦小店：分為A類、B類、C類A類：城區(qū)旺點、購物區(qū)、高檔居民區(qū)，月銷量10箱以上 B類：位于城區(qū)，如一般街道和居民區(qū)，月銷量5-10箱 C類：售點位置較差，月銷量5箱以下18渠道人員維護標準項目人均維護網(wǎng)點標準（點/人）1-3級市場4-6級市場人均拜訪家數(shù)/天拜訪頻率/周拜訪頻率/周批發(fā)A類80-902220 B類11C類11現(xiàn)代賣場 60-802215 連鎖超市 22連鎖便利 11商超餐飲A類100-1201-2次1 20 B類11特通重點 1

7、00-150 22 20其他 11小店A類220-2501-2次140 B類11綜合150-200 1-2次13019廣東省渠道維護要求渠道 核心省份（廣東省） 渠道核心功能特通 商圈、運動場所、學校、車站、景點、網(wǎng)吧、影劇院、其他銷量+消費者引導批發(fā) 全面服務，做大做強，對有特通、現(xiàn)代、餐飲渠道的客戶重點服務 銷量+渠道滲透現(xiàn)代全國性賣場、連鎖超市、便利店連鎖系統(tǒng)、地方商超選擇性經(jīng)營 品牌展示餐飲 投入部分人力經(jīng)營 消費者引導小店 經(jīng)營A、B類網(wǎng)點 產(chǎn)品分流20省外渠道維護要求21促銷力度執(zhí)行原則有人力維護的網(wǎng)點：輕搭贈、重陳列，即與經(jīng)銷商采取合作模式的區(qū)域，主要在廣東省、核心市場、發(fā)展市場

8、；無人力維護的市場：搭贈為主，即與經(jīng)銷商采取包銷模式的區(qū)域渠道，主要在潛力市場，通過銷售經(jīng)理引導，將資源給到經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商來操作；22搭建經(jīng)銷商運作體系：穩(wěn)定價盤，確?？蛻衾麧櫍钯洿黉N外，其他力度采取季度后返（大包商無返利）；確保團隊穩(wěn)定性，做好經(jīng)銷商服務，強調(diào)業(yè)務人員分銷，通過“業(yè)務分銷+客戶自銷”穩(wěn)步提升銷量；良性運作、減少客戶代墊費用、不壓客戶貨款、做好售后服務，及時解決客戶疑問；客戶體系23如何選擇經(jīng)銷商？不求大，但求合；市場分級分類：分析不同業(yè)態(tài)、消費力、消費習慣、渠道狀況、渠道特性，找出核心市場、發(fā)展市場、潛力市場；區(qū)域規(guī)劃布局：根據(jù)我司的產(chǎn)品、機構(gòu)、人力進行初步的謀劃，擬定

9、人力劃分、區(qū)域劃分、客戶劃分計劃；客戶鎖定：鎖定當區(qū)2線以上品牌、正在上升期的品牌的前十大經(jīng)客戶，并摸清此類客戶的各種設(shè)施（資金、車輛、渠道、人力等）匹配：根據(jù)我司設(shè)定的經(jīng)銷商目標與客戶進行匹配，篩選出匹配度較高的客戶（至少2-3個）；選擇重點：不同市場客戶側(cè)重點不同，從“客戶資金、網(wǎng)絡、團隊、發(fā)展目標是否一致”來評估；24搭建分銷商運作體系：在經(jīng)銷商未能完全覆蓋的區(qū)域或渠道，為強化該區(qū)域的服務，尋找當?shù)貙嵙姷目蛻糇鳛楹献骰锇?，采?個經(jīng)銷商搭配n個分銷商的模式，廠家資源共同分享；分銷商可同時打款，拼車出貨，貨直發(fā)分銷商倉庫，經(jīng)銷商讓利分銷商，只賺取1-3元/箱利潤；搭建郵差運作體系：郵差商

10、定義：與廠家簽訂合作協(xié)議，廠家給予訂單配送，批發(fā)承擔送貨、費用代墊等市場工作；選擇網(wǎng)絡廣，自銷能力強的重點大批，我司優(yōu)先支持促銷政策，給予訂單，客戶及時送貨，通過合作，借用其自銷網(wǎng)絡，強化我方對線外網(wǎng)點掌控；25通過搭建完整的經(jīng)銷、分銷、郵差客戶體系，能讓產(chǎn)品快速流通到終端，同時可較好的完善客戶的互補功能；分銷商批發(fā)郵差終端網(wǎng)點經(jīng)銷商1、考慮現(xiàn)為市場開拓初期，且整體營銷體系處于完善中，故前兩年鼓勵經(jīng)分銷商直供終端；2、未來逐步發(fā)展為主要依賴郵差批發(fā)供應終端；26區(qū)域客戶體系搭建區(qū)域 經(jīng)銷搭建分銷商搭建郵差搭建廣東客戶搭建下沉到縣級市場，并通過二批渠道搭建協(xié)助客戶分流以經(jīng)銷商搭建為主，局部市場客

11、戶渠道維護不到位，通過分銷商搭建來彌補選擇重點批發(fā)客戶，成為合作郵差商，通過郵差商提高產(chǎn)品的輻射與服務省外城市為主，鼓勵客戶直供終端，并協(xié)助客戶取得終端訂單，讓客戶賺取高利潤考慮經(jīng)銷商實力、提高客戶經(jīng)營積極性，推動1+n的模式，形成合力，快速啟動市場運作暫不推行27市場部工作職責：結(jié)合產(chǎn)品營銷策略，制訂年度推廣策略、推廣模式；制定年度、月度的推廣計劃并推動區(qū)域執(zhí)行；結(jié)合區(qū)域特性、消費者特性，開拓新型的營銷模式；結(jié)合銷售計劃，規(guī)劃落實物料、促銷品投放；檢核活動執(zhí)行效果、費用投放；搭建全國推廣團隊；團隊運作28支持管理部工作職責：協(xié)助營銷中心負責人進行年度、季度、月度營銷策略擬定；對指標、費用、團

12、隊、市場運作標準化等系統(tǒng)平臺的搭建與管理；跟進區(qū)域特性銷售機會、重點客戶，把握開拓新型營銷模式（互聯(lián)網(wǎng)、異業(yè)聯(lián)合等）；擬定內(nèi)訓教材，推動、協(xié)助區(qū)域展開內(nèi)部培訓；推動各項營銷政策執(zhí)行，并協(xié)助營銷中心與企業(yè)內(nèi)部各部門協(xié)調(diào)；29銷售公司辦事處負責人工作職責：利用一切可利用資源快速開拓客戶、搭建團隊；結(jié)合市場特性擬定正確的營銷戰(zhàn)術(shù)，達成目標；管理輔導客戶、團隊，確保市場順暢運作；開拓市場；管控費用，協(xié)助團隊解決市場問題；30業(yè)務員工作職責：做好渠道客戶服務工作：特通人均維護100-150點，批發(fā)人均維護80-90點，商場人均維護60-80點，餐飲人均維護100-120點，小店人均維護220-250點；

13、實行以周為單位的客戶拜訪頻率；將營銷戰(zhàn)術(shù)高效執(zhí)行落地，及時反饋市場信息；確保較強陳列展示，完成鋪貨率、銷售指標；配合推廣執(zhí)行消費者活動；31銷售公司推廣負責人工作職責：承接集團推廣策略，結(jié)合區(qū)域特性、消費者特性，擬定區(qū)域年度、季度、月度推廣計劃，達成區(qū)域產(chǎn)品溝通目標；搭建推廣團隊，帶領(lǐng)推廣團隊，達成區(qū)域消費者活動目標；結(jié)合消費潮流、區(qū)域特性，進行消費者活動創(chuàng)新；規(guī)劃、落實區(qū)域生動化物料、促銷品投放；協(xié)助銷售達成銷售目標；32辦事處推廣人員工作職責：配合銷售團隊，達成各產(chǎn)品的活動目標；結(jié)合區(qū)域產(chǎn)品銷售特性，開創(chuàng)新型消費者活動，提升產(chǎn)品知名度、美譽度；規(guī)劃、落實區(qū)域生動化物料、促銷品投放；協(xié)助銷售

14、達成銷售目標；33銷售公司行政工作職責；負責區(qū)域產(chǎn)、銷協(xié)調(diào)工作；協(xié)助大區(qū)辦事處銷售負責人對銷量、費用、重點項目的數(shù)據(jù)統(tǒng)籌跟進；其他日常項目跟進；34人員招聘：市場迅速布局，需要人力的快速到位，主要通過兩方面招聘人力：常規(guī)渠道人事部門招聘；通過相關(guān)人員介紹、推薦；采取跨級面試，嚴格把關(guān)，確保質(zhì)量；35人員培訓：人員快速發(fā)展，需分層級進行有效的培訓，讓團隊快速建立，出績效，故有效的培訓不可或缺；人員內(nèi)培訓容管理層客戶開拓、團隊管理、市場銷售機會把握業(yè)務層拜訪八步驟、標準化作業(yè)、報表管理與填寫全體企業(yè)文化、產(chǎn)品知識36提升執(zhí)行力：再好的部署、再好的規(guī)劃，沒有有效的執(zhí)行將歸于零，要取得重大突破，關(guān)鍵就

15、在于團隊的執(zhí)行，特別是省內(nèi)市場：政令暢通：各階層的負責人，需確保將公司的各項指令100%、第一時間貫徹到一線，銷售公司營銷中心定期抽查，針對沒有按要求執(zhí)行的進行懲罰；監(jiān)督執(zhí)行：各階層負責人，從銷售公司到地方的聯(lián)絡站負責人，以身作則走到一線督促、輔導業(yè)務，故推動“主管跟線指導表”，同時讓業(yè)務反過來要求、監(jiān)督管理層的執(zhí)行；微信管理：成立不同機構(gòu)的微信群進行市場跟蹤 反饋，負責人需在群中積極反饋市場信息，鼓勵團隊，分享經(jīng)驗，活躍氣氛；手機銷售管家日常定位及訂單管理37團隊激勵：目的：為維持團隊持久的戰(zhàn)斗力，激發(fā)團隊勇于開發(fā)市場、勇于創(chuàng)造銷量，形成你追我趕的良好氛圍，在不同時機機會推動不同的激勵政策；

16、方式：團隊PK賽、業(yè)務PK賽團隊懲罰：為確保執(zhí)行力，團隊需要激勵，但同時針對執(zhí)行不到位、有問題的將按照公司規(guī)定嚴格懲罰，以此才能讓團隊步驟一致，行為如一；區(qū)域 PK內(nèi)容廣東省市場標準化作業(yè)、人員產(chǎn)值、客戶成交率省外業(yè)績達成、客戶開發(fā)、市場銷售機會把握38整合經(jīng)銷商資源 經(jīng)銷商月銷售計劃表目標心中有數(shù) 月指標分解表落實執(zhí)行與輔導 主管跟線指導表管理體系39整合經(jīng)銷商資源：考慮現(xiàn)狀，僅僅通過我人力是難以達成銷售目標的，而作為我合作伙伴-經(jīng)銷商，有著豐富的網(wǎng)絡、人脈、資源，我們必須要充分的借力、整合客戶的資源，銷售負責人每月親自與客戶進行面對面的商談，擬定每個月的”經(jīng)銷商月銷售計劃表”；時間：每月2

17、5日前，各銷售負責人與客戶面對面擬定”經(jīng)銷商月銷售計劃表”，找出銷售機會，擬定政策，明確各自責任與義務，管理表格如下；考慮外圍市場客戶較多， 只針對重點區(qū)域重點客戶做計劃表；40指標分解：為提高目標達成的可行性，必須進行目標的分解，只有進行分解，才能做到心中有數(shù)，做到資源的合理支持與分配，故針對負責人、業(yè)務員推動“月指標分解表；各層級對目標進行詳細的分解，分到客戶、各產(chǎn)品、各渠道、各人員頭上，并通過資源的支持來確保各人員目標的達成；每個月28日前，銷售負責人進行目標的分解（分省內(nèi)、外）并提交到相關(guān)負責人；41跟線指導落實執(zhí)行：跟線指導是主管的義務，通過跟線指導督促各階層負責人輔導基層業(yè)務工作落

18、實到位，即時協(xié)助業(yè)務解決問題；協(xié)訪主要靠負責人自主性缺乏管理工具，為督促負責人執(zhí)行到位并提升對業(yè)務員輔導質(zhì)量，故推行”主管跟線指導表“；大區(qū)負責人每周不低于4次(一次為半天)，辦事處負責人每周不低于6次(一次為半天)；每次跟線要求：批發(fā) 8家、商場 5家、餐飲特通 8家、小店 20家、綜合10家）；有業(yè)務員區(qū)域使用，沒業(yè)務員的區(qū)域不使用， 主管每天跟線使用此表并當天拍照發(fā)到微信群， 當日事當日畢；42機構(gòu)、架構(gòu)設(shè)置設(shè)置原則：搭建一個穩(wěn)定、高效的團隊43費用預算-項目說明項目說明品牌 （不含空中資源）地面廣告：軟文、墻體；包裝：包柱、櫥窗貼、店招、經(jīng)銷商車體；物料：海報、圍裙、價格牌; 注：本類別不含線上媒體廣告費用促銷費渠道陳列、搭贈、渠道開拓消費者贈飲、買贈、MINI秀、異業(yè)聯(lián)合、互聯(lián)網(wǎng)促銷、事件營銷經(jīng)銷商經(jīng)銷商開拓、經(jīng)銷商返利、經(jīng)銷商訂貨會、售后服務其他預留市場運營初期市場變數(shù)較大、針對臨時性銷售機會需快速反應，故預留其他費用進行靈活性調(diào)撥與補充；年度掃碼活動費用預留44費用預算費用分項分月：1、費用使用1、2季度高于銷售進度，主要為舉辦春節(jié)、夏季訂貨會、進貨獎勵影響；2、各季度、月份