種逼定成交法

1、二十種逼定成交法二十種逼定成交法 :售樓處中， 本來(lái)只是帶著意向取得的客戶， 也可通過(guò)我們的專(zhuān)業(yè)其灼灼逼人的巧妙銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)，使成交量達(dá)到之最。【 1. 富蘭克林成交法】-這種主法適用于善于思考的人，如：“李銳先生，在癥狀國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問(wèn)題舉棋不定時(shí)， 會(huì)拿出一張紙， 從中間劃一道， 將 利好 和壞因素 全都列出來(lái)， 分析得失 。現(xiàn)在看來(lái)，出除了你覺(jué)得該樓盤(pán)略遠(yuǎn)一點(diǎn)外，其余的都是國(guó)內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還憂郁什么？”【 2.非此即彼成交法】-這是常用的、非常受歡迎的方法。迷惑不解?？梢赃@樣問(wèn)：“您是首付“不是 A，就是 B”。記??！給顧客選擇時(shí)一定不能超過(guò)兩個(gè)，否則他會(huì)2

2、0%呢還是首付30%”?！?3. “人質(zhì) ”策略成交法】-我的車(chē)出了點(diǎn)小毛病，空調(diào)聲音不對(duì)勁， 送到車(chē)場(chǎng)一說(shuō)， 車(chē)場(chǎng)老板說(shuō)： “看看吧， 可能是小毛病 ”。第二天，我去車(chē)場(chǎng)，老板大聲說(shuō)：“禹先生，你看你的車(chē) ”。我的車(chē)被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。最后，車(chē)場(chǎng)老板說(shuō)：“全修好得 8000 元啊 。無(wú)奈，我認(rèn)了 ”。在銷(xiāo)售中，盡量說(shuō)服客戶交定金，先交5000 元房號(hào)保留金也行。這樣，客戶反悔的機(jī)會(huì)就沒(méi)有了?！?4. 單刀直入法】-當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方?！皟r(jià)格和檔次是一樣的，買(mǎi)房和買(mǎi)菜不一樣，

3、你不可能花15 元 / 月的低價(jià)得到ISO9002 的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來(lái)了，最多96 折。實(shí)在你不滿意，咱們就交個(gè)朋友吧 ”。這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的?！?5. 決不退讓一寸成交法】-房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說(shuō) “一生幸福與一次選擇”，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)客戶上來(lái)就要求 5 折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓?zhuān)俗專(zhuān)驳眉傺b去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺(jué)得你珍惜。否則讓價(jià)太順得，客戶反而覺(jué)得有水分，反而不客易成功?！?6. 家庭策略成交法】-有人說(shuō)，大家子一起來(lái)買(mǎi)房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是業(yè)務(wù)員沒(méi)

4、有用心。你一定要觀察出誰(shuí)出錢(qián)？他買(mǎi)房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子 ”就是最有發(fā)言權(quán)的人?！?7. 蜜月成交法】-是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來(lái)說(shuō)服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟 ”，對(duì)年輕的夫妻尤為有效。 如：“您們不是在度蜜月嗎？你們?cè)谝黄鹫婧椭C、完美。你們結(jié)婚幾年了？三年呀？像還在度密月。為什么不考慮把愛(ài)巢搬到這里來(lái)呢？只有* 這樣的項(xiàng)目才會(huì)陪襯你們的愛(ài)情，溫情脈脈、自由而浪漫 ”。雖然這樣的話是很肉麻，但是記??！人在受到稱(chēng)贊時(shí)是分不清真和夢(mèng)的，你還必須做出認(rèn)真、嚴(yán)肅地夸獎(jiǎng)他們懂得姿態(tài)?！?8. 應(yīng)招女郎策略成交法】-這實(shí)際上是考驗(yàn)?zāi)愕拿枋瞿芰Γ?/p>

5、是考驗(yàn)?zāi)隳軌蚪o客戶帶來(lái)一個(gè)什么樣的夢(mèng)。應(yīng)招女郎總是在最關(guān)鍵的時(shí)候講價(jià)錢(qián)，因?yàn)槟菚r(shí)它最有價(jià)值，客戶也就認(rèn)了?！氨卷?xiàng)目有 16 個(gè)大賣(mài)點(diǎn)，不光在智能、環(huán)境、戶型及建筑風(fēng)格上屬于頂尖社區(qū)，而且它最引人之處在于它的純粹。東西方園林藝術(shù)融合的設(shè)計(jì)師，體現(xiàn)的是純粹的歐洲風(fēng)格。所有的單體樓像星星般散落在一個(gè)橢圓型的河道上，概念同國(guó)家大劇院一樣：體現(xiàn)出水晶宮般的夢(mèng)幻色彩和充滿詩(shī)意的深層意境。所有學(xué)英語(yǔ)的人，誰(shuí)不喜歡這樣的社區(qū)？誰(shuí)會(huì)有這樣的勢(shì)力建造出獨(dú)一元二的生態(tài)社區(qū)？這是身份地位的象征，誰(shuí)不期待，誰(shuí)不沖動(dòng)？【 9. 退讓成交法】-當(dāng)客戶快要被說(shuō)服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，

6、客戶只有責(zé)任：付款了承諾物業(yè)管理費(fèi)公約?？蛻舻闹埸c(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免 12 年的物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷(xiāo)售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領(lǐng)導(dǎo)商量把留給別人的那套 128 平米的簽給你 ”； “您馬上能定下來(lái)的話可以按上期推廣價(jià)賣(mài)給您 ”。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風(fēng)，因此他會(huì)樂(lè)意接受?！?10. 恐懼成交法】-這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而猶豫不決的客戶最管用。推銷(xiāo)之始你要用心，真誠(chéng)地展示和推廣項(xiàng)目的主要細(xì)節(jié)，解答客戶關(guān)心的問(wèn)題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感的三種方法：a）項(xiàng)目熱銷(xiāo)

7、，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力b）某一經(jīng)典戶型快銷(xiāo)售完了c）價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。記??！任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷(xiāo)。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。要點(diǎn)：你必須是真誠(chéng)的、項(xiàng)目足夠說(shuō)服人的，否則聽(tīng)起來(lái)很假，你反而會(huì)失去這個(gè)客戶?！?11. 大腳趾成交法】-大腳趾成交法又稱(chēng)故意出錯(cuò)成交法。出錯(cuò)的目的試探客戶是否真心購(gòu)買(mǎi)，另外，價(jià)格出錯(cuò)是給客戶以壓力。 “A戶型的總價(jià) 28 萬(wàn) 4 千元，您算一下才執(zhí)行，我拿錯(cuò)價(jià)單了，現(xiàn)在的價(jià)格的是 ”“怎么會(huì)這么貴呢？”“啊，是我弄錯(cuò)了，4000 元的價(jià)格月3750 元/ 平米 ”，傳達(dá)這種信息客

8、戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認(rèn)為你是個(gè)誠(chéng)實(shí)的人。買(mǎi)了，搞掂！【 12. ABC所有問(wèn)題解決成交法】-ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。像 ABC一樣， 它由三個(gè)問(wèn)題 （步驟） 構(gòu)成。 當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推銷(xiāo)過(guò)程，沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法業(yè)務(wù)員：還有什么問(wèn)題嗎？客戶：有，比如：業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問(wèn)題后客戶：基本沒(méi)有了業(yè)務(wù)員：這么說(shuō)你都滿意？客戶：暫時(shí)沒(méi)有問(wèn)題業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？【 13.次要問(wèn)題成交法】-次要問(wèn)題主要是指客戶對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無(wú)傷大雅，如“我們選用美國(guó)原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類(lèi)問(wèn)題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一

9、檔次產(chǎn)品，不過(guò)是客戶個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說(shuō)“世界上任何一種產(chǎn)品都不是十全十美的，您的意見(jiàn)非常寶貴，但是項(xiàng)目的方案早已定了，電梯也買(mǎi)了，我們只能在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類(lèi)問(wèn)題對(duì)簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅?！?14. 勇士成交法】-人類(lèi)社會(huì)到了 21 世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時(shí)代，但從遠(yuǎn)古到今天，人類(lèi)的心智并沒(méi)有發(fā)生變化，如意志力。作為業(yè)務(wù)員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場(chǎng)上的勇士。方法是：客戶說(shuō)什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給客戶?？蛻簦禾F了業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）客戶：我不喜歡這種瓷磚業(yè)務(wù)員：我實(shí)在無(wú)法回答，因?yàn)槟愕南?/p>

10、法是結(jié)論性的。最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了【 15. 檔案成交法】-檔案成交法又稱(chēng)羊群成交法，你可以告訴客戶他未來(lái)的鄰居是誰(shuí)，已有誰(shuí)認(rèn)購(gòu)，已有誰(shuí)入住。已入住者和已認(rèn)購(gòu)者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn) * 的品位，客戶在 “名人 ”和 “同類(lèi) ”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也變成一個(gè)檔案！【 16. 第三者出面成交法】-針對(duì)邏輯思辯能力強(qiáng)的客戶，幾個(gè)回合拿不下來(lái)怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。在專(zhuān)業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)務(wù)水平、你的公道會(huì)博得第三者的認(rèn)同。第三者仲裁的結(jié)果：買(mǎi)吧，沒(méi)錯(cuò)！【 17. 以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法】-至柔則至剛！水雖無(wú)力但潤(rùn)萬(wàn)物也！從心理學(xué)上講，女性在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中面對(duì)北方大男子往往占主動(dòng)地位，因?yàn)榕缘臏厝峤o人以可信任感。在談判中明顯弱勢(shì)方往往能占便宜也是這個(gè)道理，談客戶不是斗嘴，不要顯示口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交錢(qián)給你？！【 18. 產(chǎn)品比較法】-是指拿別的項(xiàng)目與 * 做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。 切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要用語(yǔ)言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會(huì)傾向于你。【 19.坦白成交法】-坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤(pán)托出，實(shí)事求是。 “您看著辦？ ”、 “我就有這份自信 ”、“沒(méi)有必要隱藏缺點(diǎn) ”。這種推銷(xiāo)方法適合于