做好個(gè)人時(shí)間管理計(jì)劃課件

1、一、時(shí)間管理1、尊重他人的時(shí)間，珍惜自己的時(shí)間。2、學(xué)習(xí)目標(biāo)：（1）掌握實(shí)用的時(shí)間管理技巧（2）學(xué)學(xué)會(huì)制定定對(duì)癥下下藥的時(shí)時(shí)間管理理計(jì)劃3、時(shí)間間管理的的目的：將時(shí)間間投入與與目標(biāo)相相關(guān)的工工作，達(dá)達(dá)到“三效”，即效效果、效效率、效效能。效率：?jiǎn)螁挝粫r(shí)間間內(nèi)做更更多的事事或做一一件事情情用最少少的時(shí)間間效果：確確定的期期待結(jié)果果效能：以以最小的的代價(jià)或或花費(fèi)獲獲得最佳佳的期待待結(jié)果二、時(shí)間間管理概概述1、什么么事消耗耗了你的的時(shí)間：電話干擾擾會(huì)議沒有有計(jì)劃和和控制上司召見見太隨意意下屬不斷斷請(qǐng)示匯匯報(bào)不放心下下屬工作作，幫下下屬做事事事必躬親親工作沒有有程序做事沒有有主次，不分輕輕重緩急急不知

2、道如如何說(shuō)“不”喜歡或熟熟悉的事事盡快做做完，棘棘手的事事一拖再再拖不授權(quán)，下屬閑閑，自己己忙2、時(shí)間間管理的的定義及及目的：（1）時(shí)時(shí)間管理理：時(shí)間間本身 不能夠夠被管理理，時(shí)間間管理是是對(duì)單位位時(shí)間內(nèi)內(nèi)的事件件的管理理。（2）不不能管理理時(shí)間，便什么么都不能能管理。 -德德魯克（3）時(shí)時(shí)間的四四項(xiàng)特性性：一、供給給毫無(wú)彈彈性：時(shí)時(shí)間的供供給量是是固定不不變的，在任何何情況下下不會(huì)增增加或減減少，每每天都是是24小小時(shí)，所所以我們們無(wú)法開開源。二、無(wú)法法積蓄：時(shí)間不不像人力力、物力力、財(cái)力力和技術(shù)術(shù)那樣可可以積蓄蓄和儲(chǔ)藏藏。無(wú)論論你是否否愿意都都必須消消耗時(shí)間間，所以以我們無(wú)無(wú)法節(jié)流流，也無(wú)

3、無(wú)法使時(shí)時(shí)間倒流流。三、無(wú)法法取代：任何一一項(xiàng)活動(dòng)動(dòng)都賴于于時(shí)間的的堆砌，也就是是說(shuō)，時(shí)時(shí)間是任任何活動(dòng)動(dòng)所不可可缺少的的基本資資源。因因此時(shí)間間是無(wú)法法取代的的。四、無(wú)法法失而復(fù)復(fù)得：時(shí)時(shí)間無(wú)法法像失物物一樣失失去而復(fù)復(fù)得?；ɑㄙM(fèi)的金金錢尚可可以賺回回，揮霍霍的時(shí)間間會(huì)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)喪失。3、時(shí)間間管理的的原則：時(shí)間管管理的原原則同時(shí)時(shí)適用于于個(gè)人和和組織（1）有有效計(jì)劃劃：確立立目標(biāo)、尋求達(dá)達(dá)到目標(biāo)標(biāo)的各種種方案、選擇最最佳方案案、將最最佳方案案轉(zhuǎn)化為為每周、每日的的工作事事項(xiàng)、列列出每周周、每日日的工作作次序并并具體執(zhí)執(zhí)行、定定期檢查查目標(biāo)可可行性程程度，根根據(jù)實(shí)際際情況完完善計(jì)劃劃（2）優(yōu)優(yōu)先

4、管理理：為什么有有人忙忙忙碌碌卻卻做不出出成績(jī)，享受不不到快樂樂為什么有有的人悠悠閑自在在卻能在在關(guān)鍵時(shí)時(shí)刻做出出“漂亮”事，令令人刮目目相看能否搞好好時(shí)間管管理，取取決于你你的人生生態(tài)度，與你對(duì)對(duì)事件的的取舍重要不緊緊急：長(zhǎng)長(zhǎng)期計(jì)劃劃、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題與與預(yù)防、人際關(guān)關(guān)系的建建立、自自我表現(xiàn)現(xiàn)培養(yǎng)與與提高結(jié)果：有有遠(yuǎn)見、平衡、紀(jì)律和和自制、少有危危機(jī)4D：定定出時(shí)間間去做或或者等會(huì)會(huì)去做重要緊急急：危機(jī)機(jī)事件的的處理、緊迫的的問題、有期限限的壓力力計(jì)劃等等結(jié)果：壓壓力、筋筋疲力盡盡、危機(jī)機(jī)處理、忙于收收拾殘局局4D：馬馬上去做做不重要不不緊急：繁瑣的的工作、某些信信件、電電話、浪浪費(fèi)時(shí)間間之事、有

5、趣的的活動(dòng)結(jié)果：全全無(wú)責(zé)任任感、工工作不保保、依賴賴他人或或賴于社社會(huì)機(jī)構(gòu)構(gòu)維持生生存4D：別別去做了了不重要緊緊急:不不速之客客、某些些電話、會(huì)議、信件與與報(bào)告、必要而而不重要要的事情情等=結(jié)果：短短時(shí)近利利、危機(jī)機(jī)處理、缺乏自自制力、輕視目目標(biāo)與計(jì)計(jì)劃、人人際管理理浮躁4D：授授權(quán)別人人去做重要的事事：重大大影響的的事情緊迫的事事：不一一定是重重要的事事情（3）880/220原則則：帕雷雷多定律律、關(guān)鍵鍵的少數(shù)數(shù)、次要的多多數(shù)：投投入的時(shí)時(shí)間占880%、產(chǎn)出占占20%關(guān)鍵的少少數(shù)：投投入的時(shí)時(shí)間占220%、產(chǎn)出占占80%重要的事事情：圍圍繞組織織、目標(biāo)標(biāo)的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)重要不緊緊急-遠(yuǎn)見重要緊急急

6、-短時(shí)時(shí)測(cè)試：1、什么么是時(shí)間間管理對(duì)單位時(shí)時(shí)間內(nèi)事事件的管管理2、關(guān)于于效能的的理解不不正確的的是：BBA、時(shí)間間的效能能和企業(yè)業(yè)的終極極目標(biāo)要要相吻合合B、效能能的觀念念就是僅僅僅衡量量速度，不考慮慮其他的的因素C、效能能的概念念始終不不偏離終終極目標(biāo)標(biāo)和結(jié)果果D、在單單位時(shí)間間內(nèi)所獲獲得的價(jià)價(jià)值和回回報(bào)的大大小就是是效能3、投資資回報(bào)最最高的事事件是：重要不不緊急4、時(shí)間間管理的的原則：做有效計(jì)計(jì)劃、學(xué)學(xué)會(huì)優(yōu)先先管理、懂得880/220原則則5、關(guān)于于時(shí)間的的特性，表述錯(cuò)錯(cuò)誤的是是：AA、供給給有最大大彈性B、無(wú)法法積蓄C、無(wú)法法取代D、無(wú)法法失而復(fù)復(fù)得三 、時(shí)時(shí)間管理理存在的的現(xiàn)象很想

7、干一一件事，卻沒有有時(shí)間干干工作太忙忙，身不不由己一天下來(lái)來(lái)，該做做的重要要事情沒沒做，反反被瑣事事纏身每天都很很煩亂，不開心心工作效率率很高，但仍然然處于救救火狀態(tài)態(tài)能掙錢卻卻無(wú)時(shí)間間消費(fèi)，成為只只有工作作沒有生生活的一一群人工作沒有有程序與與計(jì)劃2、個(gè)人人時(shí)間管管理的方方法防止拖延延個(gè)人的55S管理理學(xué)會(huì)拒絕絕與放棄棄學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)習(xí)學(xué)會(huì)有效效地處理理電子郵郵件改變習(xí)慣慣排除干擾擾進(jìn)行高回回報(bào)的活活動(dòng)1、拖延延：是指指在個(gè)人人可控的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)，可以以盡早的的完成的的事情，但因主主觀惰性性使其臨臨近“最后關(guān)關(guān)頭”。2、賽韋韋特說(shuō)：“拖延是是人的天天性”，所以以是很難難改變的的。3、拖延延的原因因：

8、沒壓壓力、沒沒興趣、沒利益益、沒心心情、完完美主義義4、對(duì)策策：計(jì)劃劃、監(jiān)督督、臨時(shí)時(shí)性地拖拖一下以以緩解心心情、自自我提醒醒、求助助、授權(quán)權(quán)5、個(gè)人人時(shí)間管管理的方方法-個(gè)個(gè)人5SS管理（1）雜雜亂無(wú)章章的辦公公環(huán)境浪浪費(fèi)我們們?cè)S多時(shí)時(shí)間如何節(jié)約約時(shí)間保持桌面面整潔按項(xiàng)目分分類把主要的的任務(wù)放放到手邊邊電話要伸伸手可及及記錄你要要做的事事情清理掉可可有可無(wú)無(wú)的資料料學(xué)會(huì)放棄棄既沒有有價(jià)值又又浪費(fèi)時(shí)時(shí)間的事事情授權(quán)或分分配出這這些活動(dòng)動(dòng)，節(jié)約約自己的的時(shí)間不要事事事追求完完美將一些事事情匯總總，集中中時(shí)間進(jìn)進(jìn)行處理理拿錢買時(shí)時(shí)間學(xué)會(huì)說(shuō)NNO，不不要太好好面子，一個(gè)不不會(huì)說(shuō)NNO的人人一生將將會(huì)

9、很痛痛苦6、個(gè)人人時(shí)間管管理的方方法-學(xué)會(huì)學(xué)學(xué)習(xí)（1）你你如何讀讀書？根據(jù)800/200原則，一本書書最重要要的部分分是目錄錄，其次次是簡(jiǎn)介介和推薦薦語(yǔ)，再再找感興興趣的內(nèi)內(nèi)容看。熟能生生巧，巧巧能生精精，書越越讀越薄薄。溫故故而知新新，觸類類旁通，學(xué)而時(shí)時(shí)習(xí)之。參加一一些學(xué)術(shù)術(shù)會(huì)議或或沙龍組組織，迅迅速接近近某一學(xué)學(xué)科的前前沿，繼繼而超越越。7、個(gè)人人時(shí)間管管理的方方法-學(xué)會(huì)有有效處理理電子郵郵件 （11）電子子郵件以以其迅速速和便捷捷的特點(diǎn)點(diǎn)而被濫濫用，可可能使你你付出昂昂貴的時(shí)時(shí)間代價(jià)價(jià)。（2）電電子郵件件分類：來(lái)自外部部的垃圾圾郵件來(lái)自內(nèi)部部的垃圾圾郵件很長(zhǎng)很重重要的需需要細(xì)致致閱讀的

10、的郵件工作指令令公司政策策發(fā)布的的通知與自己職職責(zé)相關(guān)關(guān)的工作作溝通與自己間間接相關(guān)關(guān)的信息息抄送其他（3）內(nèi)內(nèi)部垃圾圾郵件的的種類：與我工作作任務(wù)不不相關(guān)的的錯(cuò)發(fā)給我我的郵件件、內(nèi)容表述述不清，不知所所云的郵郵件郵件主題題雙方扯扯皮，但但卻不停停地給我我的郵件件隨意群發(fā)發(fā)給我的的郵件超過(guò)時(shí)效效的郵件件表述不完完整，需需停下來(lái)來(lái)追問的的郵件主題不明明確，需需要花大大力氣去去從字里里行間分分析的郵郵件8、個(gè)人人時(shí)間管管理的方方法-改改變習(xí)慣慣（1）改改變不好好的習(xí)慣慣和中性性的習(xí)慣慣，走出出舒適區(qū)區(qū)列出改變變習(xí)慣的的計(jì)劃：需要改改變的習(xí)習(xí)慣、習(xí)習(xí)慣存在在的問題題、改變變習(xí)慣的的理由、改變習(xí)習(xí)慣的

11、目目標(biāo)、目目標(biāo)的量量化寫出需要要改變的的習(xí)慣列出改變變習(xí)慣的的方式寫出量化化的結(jié)果果（2）創(chuàng)創(chuàng)造一個(gè)個(gè)改變習(xí)習(xí)慣的環(huán)環(huán)境（3）堅(jiān)堅(jiān)持下去去9、個(gè)人人時(shí)間管管理的方方法-排排除干擾擾（1）來(lái)來(lái)自上司司的干擾擾 對(duì)策：確確定自己己的時(shí)間間計(jì)劃，讓上司司知道你你的工作作及目標(biāo)標(biāo)，要高高一格，快一步步。（2）來(lái)來(lái)自同事事的干擾擾對(duì)策：和和他人約約定一定定時(shí)間內(nèi)內(nèi)不溝通通，如財(cái)財(cái)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)的報(bào)銷銷就是由由應(yīng)變到到質(zhì)變（由隨意意溝通改改為約定定溝通）。（3）來(lái)來(lái)自下屬屬的干擾擾對(duì)策：集集中時(shí)間間處理瑣瑣碎的事事情，做做事分清清楚輕重重緩急。 “己所不不欲，勿勿施于人人”，我們們既要珍珍惜自己己的時(shí)間間，又要

12、要尊重他他人的時(shí)時(shí)間，特特別是對(duì)對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)干部而而言尤為為重要。（4）浪浪費(fèi)他人人時(shí)間 主要表表現(xiàn)在：任意侵害害和占用用下屬時(shí)時(shí)間會(huì)議時(shí)間間、地方方的反復(fù)復(fù)變動(dòng)屁股太沉沉因交代不不明，反反復(fù)修改改稿件及及會(huì)議通通知沒有預(yù)約約的突然然到訪把不緊急急的事項(xiàng)項(xiàng)當(dāng)成緊緊急的事事項(xiàng)讓下下屬去做做沒有任何何對(duì)策和和答案的的匯報(bào)反復(fù)修改改報(bào)告直直到開會(huì)會(huì)以前讓一些無(wú)無(wú)關(guān)的人人參加會(huì)會(huì)議10、個(gè)個(gè)人時(shí)間間管理的的方法-進(jìn)行高高回報(bào)活活動(dòng) （11）高回回報(bào)的活活動(dòng)就是是你每分分鐘創(chuàng)造造的價(jià)值值高于你你每分鐘鐘的時(shí)間間價(jià)值。（2）簡(jiǎn)簡(jiǎn)化、授授權(quán)或取取消其他他占用你你太多時(shí)時(shí)間的低低回報(bào)的的例行事事項(xiàng)和活活動(dòng)，這這

13、一簡(jiǎn)單單的步驟驟就能讓讓你擁有有更多的的時(shí)間從從事優(yōu)先先順序較較高的活活動(dòng)，變變得更有有生產(chǎn)力力。11、員員工的時(shí)時(shí)間管理理重點(diǎn)統(tǒng)籌安排排時(shí)間提高工作作效率增強(qiáng)工作作的執(zhí)行行力充分利用用上下班班班車上上的200分鐘12、個(gè)個(gè)人時(shí)間間管理的的工具月工作計(jì)計(jì)劃周工作計(jì)計(jì)劃日工作計(jì)計(jì)劃題目1、屬于于內(nèi)在因因素耗時(shí)時(shí)類型的的是：CCA、資料料不全 BB、不速速之客 C、欠欠缺自律律 D、溝通不不良2、依照照辦公室室整理的的5S,要做到到：AA、整理理、整頓頓、清掃掃、清潔潔、素養(yǎng)養(yǎng)B、分類類一般為為78個(gè)文文檔，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)當(dāng)嚴(yán)些C、文件件夾用彩彩色標(biāo)簽簽、彩色色文件夾夾類別更更好D、每天天清理辦辦公桌

14、，收到文文檔，掌掌控一切切3、傳統(tǒng)統(tǒng)時(shí)間觀觀念誤區(qū)區(qū)是：DDA、分秒秒必爭(zhēng) B勤奮奮的工作作 C做做事情要要有計(jì)劃劃 D最最短的時(shí)時(shí)間內(nèi)做做最多的的事情 4、不不屬于對(duì)對(duì)時(shí)間有有效控制制的方式式的是：DA、有自自己的時(shí)時(shí)間計(jì)劃劃并保證證時(shí)間計(jì)計(jì)劃不被被打亂B、和他他人約定定在一定定的時(shí)間間內(nèi)不溝溝通C、集中中時(shí)間處處理瑣碎碎的事情情D、勤奮奮的工作作5、如何何培養(yǎng)良良好的工工作習(xí)慣慣錯(cuò)誤的的說(shuō)法是是：BA、把不不重要或或暫時(shí)用用不到的的文件從從桌子上上清走B、多做做發(fā)展性性的工作作C、把重重要文件件放在固固定的地地方D、重新新歸類未未審批處處理的文文件三、（一）組組織時(shí)間間管理常常存在的的問題

15、1、缺乏乏戰(zhàn)略的的戰(zhàn)術(shù)行行動(dòng)2、缺乏乏規(guī)劃的的工作行行動(dòng)3、缺乏乏目標(biāo)的的盲目行行動(dòng)4、不好好的會(huì)議議文化5、人際際關(guān)系不不協(xié)調(diào)6、工作作不協(xié)調(diào)調(diào)7、工作作職責(zé)不不清楚8、溝通通不暢9、人崗崗不匹配配10、資資源不足足11、培培訓(xùn)方法法不當(dāng)12、未未有效授授權(quán)（二）高高效能組組織的標(biāo)標(biāo)志1、重要要不緊急急：655-80%2、重要要緊急：20-225%3、不重重要不緊緊急：11-5%4、不重重要緊急急：155%（三）組組織的時(shí)時(shí)間管理理內(nèi)容1、戰(zhàn)略略層面的的時(shí)間管管理： 戰(zhàn)略略目標(biāo)的的清晰能能夠在最最大限度度上避免免因決策策失誤而而造成的的各種損損失，同同時(shí)必定定能夠減減少很多多企業(yè)高高層之間間

16、的溝通通成本。決策目目標(biāo)不能能反復(fù)變變化，否否則將引引起下屬屬的混亂亂及時(shí)間間的浪費(fèi)費(fèi)，所以以戰(zhàn)略目目標(biāo)一定定要清晰晰。首先先要做對(duì)對(duì)的事情情，才能能把事情情做對(duì)。要防止止企業(yè)走走彎路，減少 企業(yè)的的溝通成成本，特特別是高高層的溝溝通成本本。2、流程程層面的的時(shí)間管管理(1)通通過(guò)流程程再造、優(yōu)化組組織可以以大大提提高我們們的工作作效率(2)流流程再造造首先要要進(jìn)行增增值流程程的分析析，分析析流程中中的每一一步驟，判斷哪哪些增值值了，哪哪些沒有有。判定是否否增值有有三個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：客戶必須須在乎它它它必須時(shí)時(shí)間改變變流程中中的對(duì)象象并且必須須一次做做好（3）通通過(guò)減少少流程的的時(shí)間，可以實(shí)實(shí)現(xiàn)三種

17、種好處：可以更快快地向客客戶提供供產(chǎn)品和和服務(wù)可以將新新產(chǎn)品更更快地投投放市場(chǎng)場(chǎng)，質(zhì)量量效果能能得到提提升花更少的的時(shí)間進(jìn)進(jìn)行不增增值的、不必要要的測(cè)試試3、組織織層面的的時(shí)間管管理結(jié)構(gòu)影響響行為改變金字字塔式的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)以流程優(yōu)優(yōu)化為導(dǎo)導(dǎo)向建立立扁平化化矩陣式式組織結(jié)結(jié)構(gòu)4、溝通通層面的的時(shí)間管管理（1）建建立健全全溝通渠渠道 溝通通渠道的的網(wǎng)絡(luò)化化，即建建立一種種從上到到下、從從下到上上、從左左到右、從右到到左的全全方面的的溝通網(wǎng)網(wǎng)。5、會(huì)議議層面的的時(shí)間管管理（1）提提高會(huì)議議效果的的方法：把會(huì)議的的目的、議程寫寫下來(lái)，使與會(huì)會(huì)者有備備而來(lái)只有必須須參加的的人才參參加，避避免浪費(fèi)費(fèi)太多

18、人人的時(shí)間間務(wù)必準(zhǔn)時(shí)時(shí)開會(huì)與與散會(huì)，制定應(yīng)應(yīng)付干擾擾的方法法要控制會(huì)會(huì)議的議議題，要要求大家家不要離離題一定要有有效追蹤蹤，執(zhí)行行會(huì)中完完成的所所有決議議，以備備下次會(huì)會(huì)議討論論（2）什什么情況況下沒有有必要開開會(huì)傳遞一般般信息給給許多人人，你可可以用電電子郵件件分發(fā)已經(jīng)有例例會(huì)了，可以安安排在例例會(huì)上討討論資料未收收集齊備備或決定定作用的的人無(wú)法法參加，會(huì)議不不用開你是決策策人，讓讓其他人人來(lái)參加加會(huì)議會(huì)會(huì)把事情情復(fù)雜化化，并拖拖延時(shí)間間（四）組組織時(shí)間間管理的的方法1、用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)來(lái)提高效效率環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化：保保證辦公公環(huán)境的的整潔有有序時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化：計(jì)計(jì)算時(shí)間間，保證證守時(shí)講解標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化：對(duì)

19、對(duì)于新客客戶，擬擬定一套套標(biāo)準(zhǔn)的的講解資資料和若若干種標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的講講解方式式流程標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化：建建立標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的運(yùn)作作流程，以此促促進(jìn)溝通通和高速速解決問問題操作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化：針針對(duì)各項(xiàng)項(xiàng)工作的的具體操操作來(lái)建建立標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，并以以此來(lái)培培訓(xùn)員工工2、項(xiàng)目目的時(shí)間間管理任務(wù)分解解的WBBS甘特圖CPM圖圖求關(guān)鍵鍵路徑平行交叉叉作業(yè)，縮短工工期3、實(shí)施施專業(yè)化化管理（1）專專業(yè)的人人做專業(yè)業(yè)的事可可以做到到事半功功倍平面設(shè)計(jì)計(jì)-排版版動(dòng)畫設(shè)計(jì)計(jì)-造型型培訓(xùn)、學(xué)學(xué)習(xí)-專業(yè)業(yè)化水平平4、建立立組織運(yùn)運(yùn)作的支支持系統(tǒng)統(tǒng)案例 某企企業(yè)為嚴(yán)嚴(yán)格財(cái)務(wù)務(wù)管理，要求所所有工程程師出差差后必須須填寫報(bào)報(bào)銷申請(qǐng)請(qǐng)單，寫寫明每項(xiàng)項(xiàng)費(fèi)用

20、，出租、機(jī)票起起止地和和時(shí)間，主管、經(jīng)理、財(cái)務(wù)簽簽字后方方可報(bào)銷銷，平均均每名工工程師報(bào)報(bào)銷過(guò)程程約1天天。你的的解決方方案是？網(wǎng)上會(huì)簽簽系統(tǒng)與與費(fèi)用限限額試題：1、企業(yè)業(yè)的組織織結(jié)構(gòu)要要實(shí)現(xiàn)的的目標(biāo)是是：DA、溝通通有效的的組織結(jié)結(jié)構(gòu) B、流流程清晰晰的組織織結(jié)構(gòu)C、寶塔塔式組織織結(jié)構(gòu) D、扁平化化矩陣化化的組織織結(jié)構(gòu)2、關(guān)于于企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略層面面管理的的意義說(shuō)說(shuō)法全面面的是：DA、防止止企業(yè)走走彎路 B、減少企企業(yè)溝通通成本C、對(duì)企企業(yè)有良良好的監(jiān)監(jiān)控 D、A和BB都正確確3、企業(yè)業(yè)中判定定事件重重要與否否的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是：CCA、涉及及金額的的大小B、是否否是領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)交辦的的任務(wù)C、是否否圍繞組組織

21、目標(biāo)標(biāo)的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)而展開開D、事情情緊急與與否4、在企企業(yè)的時(shí)時(shí)間管理理的要點(diǎn)點(diǎn)中，僅僅次于戰(zhàn)戰(zhàn)略層面面的是：BA、學(xué)習(xí)習(xí)層面 B、流流程層面面 C、會(huì)會(huì)議層面面 D、組織層層面5、確定定有效的的目標(biāo)必必須做到到：AA、與計(jì)計(jì)劃相聯(lián)聯(lián)系 BB、與實(shí)實(shí)際相聯(lián)聯(lián)系 CC、與回回報(bào)相聯(lián)聯(lián)系 D、與習(xí)慣慣相聯(lián)系系公司客戶戶授信風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估估概述一、學(xué)完完本課內(nèi)內(nèi)容，你你能夠了解授信信業(yè)務(wù)的的范圍分析授信信風(fēng)險(xiǎn)中中非財(cái)務(wù)務(wù)因素的的了解什么么是授信信文化了解建立立授信文文化的必必要性本課我們們主要學(xué)學(xué)習(xí)了商業(yè)銀行行風(fēng)險(xiǎn)結(jié)結(jié)構(gòu)授信風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)中非財(cái)財(cái)務(wù)因素素的主要要方面：產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、國(guó)家家/區(qū)域域風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)及信信

22、用組合合授信文化化二、商業(yè)業(yè)銀行風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管理理1、商業(yè)業(yè)銀行風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管理理-資產(chǎn)業(yè)務(wù)務(wù)-投投資 -貸貸款-市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn) -操作風(fēng)風(fēng)險(xiǎn) -信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)-國(guó)國(guó)家信用用 -公公司客戶戶-客戶戶評(píng)價(jià) -行業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn) -國(guó)家家/地區(qū)區(qū)風(fēng)險(xiǎn) -產(chǎn)品品風(fēng)險(xiǎn) -信用組組合 -個(gè)個(gè)人客戶戶 -金金融機(jī)構(gòu)構(gòu) -其他他風(fēng)險(xiǎn) -其其他負(fù)債業(yè)務(wù)務(wù)中間業(yè)務(wù)務(wù)境外業(yè)務(wù)務(wù)2、授信信業(yè)務(wù)：銀行利利用自身身實(shí)力和和信譽(yù)為為客戶提提供資金金融通或或代客戶戶 承擔(dān)擔(dān)債務(wù)，并以客客戶支付付利息，費(fèi)用和和償還本本金或最最終承擔(dān)擔(dān)債務(wù)為為條件的的一種經(jīng)經(jīng)營(yíng)行為為。3、授信信業(yè)務(wù)的的類型包包括：（1）表表內(nèi)授信信：貸款款、項(xiàng)目目融資、貿(mào)易融融資、透透

23、支、保保理、貼貼現(xiàn)、拆拆借、回回購(gòu)（2）表表外授信信：保證證、信用用證、票票據(jù)承兌兌、貸款款承諾4、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理模模式的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變：從粗放走走向集約約從依靠主主觀判斷斷走向科科學(xué)化計(jì)計(jì)量從事后處處理走向向事前預(yù)預(yù)防、預(yù)預(yù)警和預(yù)預(yù)控5、客戶戶評(píng)價(jià)和和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)評(píng)估工作作是商業(yè)業(yè)銀行選選擇貸款款客戶、貸款審審批決策策和信貸貸投放的的第一道道關(guān)口。（1）影影響公司司客戶風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)狀況況的因素素主要有有:財(cái)務(wù)因素素：盈利利能力、償債能能力、營(yíng)營(yíng)運(yùn)能力力、未來(lái)來(lái)現(xiàn)金流流非財(cái)務(wù)因因素：行行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、國(guó)家家/區(qū)域域風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)、信信用組合合三、行業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分分析1、行業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：由于宏宏觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)、市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)業(yè)政政策等

24、因因素的作作用導(dǎo)致致行業(yè)整整體信用用水平發(fā)發(fā)生變化化，而使使銀行遭遭受信貸貸損失的的可能性性。2、行業(yè)業(yè)：宏觀觀經(jīng)濟(jì)、中觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)、微微觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)3、行業(yè)業(yè)分析是是銀行內(nèi)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)評(píng)級(jí)與信信貸管理理的一項(xiàng)項(xiàng)重要內(nèi)內(nèi)容。行業(yè)的興興衰、起起落是有有周期性性的行業(yè)興衰衰決定了了行業(yè)內(nèi)內(nèi)部企業(yè)業(yè)生存的的條件和和發(fā)展?fàn)顮顩r4、任何何一個(gè)客客戶都不不會(huì)是孤孤立的個(gè)個(gè)體存在在的，它它都有自自己的行行業(yè)屬性性。5、研究究行業(yè)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)是國(guó)國(guó)際先進(jìn)進(jìn)銀行在在20世世紀(jì)800年代的的一個(gè)突突破事實(shí)與數(shù)數(shù)據(jù)在一個(gè)時(shí)時(shí)期或某某一年份份，哪些些行業(yè)是是高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)行業(yè)，哪些行行業(yè)是低低風(fēng)險(xiǎn)行行業(yè)。對(duì)單個(gè)客客戶的償償債能力力做出客客觀

25、判斷斷在信貸組組合管理理階段，根據(jù)每每一個(gè)行行業(yè)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)程度度確定該該行業(yè)的的最高貸貸款額度度和在銀銀行信貸貸組合中中所占的的百分比比。四、國(guó)家家/區(qū)域域風(fēng)險(xiǎn)分分析1、國(guó)家家風(fēng)險(xiǎn)：一個(gè)主主權(quán)國(guó)家家或其居居民出于于某種原原因，不不愿或無(wú)無(wú)力償還還外國(guó)商商業(yè)銀行行的貸款款本息，或因國(guó)國(guó)際結(jié)算算款項(xiàng)、投資收收益等匯匯回受阻阻，給銀銀行造成成經(jīng)濟(jì)損損失的可可能性。2、國(guó)家家風(fēng)險(xiǎn)和和商業(yè)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的區(qū)區(qū)別：（1）國(guó)國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)是和國(guó)國(guó)家主權(quán)權(quán)有密切切關(guān)系的的風(fēng)險(xiǎn)，表現(xiàn)在在東道國(guó)國(guó)制定的的有關(guān)法法律、發(fā)發(fā)令對(duì)外外國(guó)投資資者或外外國(guó)經(jīng)營(yíng)營(yíng)者的一一些不利利規(guī)定或或歧視待待遇。（2）國(guó)國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)存在或或產(chǎn)生于于跨國(guó)的

26、的金融經(jīng)經(jīng)貿(mào)活動(dòng)動(dòng)中，屬屬于國(guó)際際之間經(jīng)經(jīng)濟(jì)交往往的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。（3）國(guó)國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)是指一一國(guó)的個(gè)個(gè)人、企企業(yè)或機(jī)機(jī)構(gòu)作為為投資者者或債權(quán)權(quán)人所承承擔(dān)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，這這種風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)是由于于不可抗抗拒的國(guó)國(guó)外因素素所形成成的。（4）國(guó)國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)源于東東道國(guó)的的法律和和法規(guī)，有強(qiáng)制制執(zhí)行性性，這種種風(fēng)險(xiǎn)非非非合同同或契約約條款所所能改變變或免除除。3、區(qū)域域風(fēng)險(xiǎn):受特定定區(qū)域的的自然、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化和和銀行管管理水平平等因素素影響，而使銀銀行遭受受信貸損損失的可可能性。4、地區(qū)區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展不平平衡決定定了我國(guó)國(guó)不同區(qū)區(qū)域的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)差別別。（1）發(fā)發(fā)達(dá)程度度按“東中西西”依次遞遞減的經(jīng)經(jīng)濟(jì)格局局決定了了在我國(guó)國(guó)經(jīng)

27、濟(jì)、金融、社會(huì)、文化、教育、科技、民生、觀念等等有著重重大差別別，這些些差別都都無(wú)一例例外地會(huì)會(huì)反映到到客戶身身上。五、產(chǎn)品品風(fēng)險(xiǎn)分分析與信信用組合合1、商業(yè)業(yè)銀行貸貸款的產(chǎn)產(chǎn)品種類類繁多，從基本本授信產(chǎn)產(chǎn)品看可可分為：流動(dòng)資金金貸款 固定資資產(chǎn)貸款款2、從產(chǎn)產(chǎn)品的周周期長(zhǎng)短短可以分分為：（1）短短期授信信產(chǎn)品：貿(mào)易融融資、保保函業(yè)務(wù)務(wù)、票據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)（2）中中長(zhǎng)期授授信產(chǎn)品品：項(xiàng)目目融資、銀團(tuán)貸貸款、房房地產(chǎn)貸貸款3、對(duì)單單一客戶戶償債能能力進(jìn)行行分析時(shí)時(shí)，必須須結(jié)合客客戶使用用的信貸貸產(chǎn)品。4、從組組合管理理的角度度看，商商業(yè)銀行行對(duì)自身身的各種種信貸產(chǎn)產(chǎn)品既要要有從客客戶出發(fā)發(fā)的產(chǎn)品品組合，

28、也要有有從產(chǎn)品品出發(fā)的的客戶組組合。5、更多多地發(fā)展展、完善善對(duì)優(yōu)質(zhì)質(zhì)客戶盈盈利適中中、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)可控的的信貸產(chǎn)產(chǎn)品，控控制對(duì)不不良客戶戶風(fēng)險(xiǎn)程程度高的的產(chǎn)品，停止生生產(chǎn)對(duì)各各類客戶戶綜合算算賬后“只賠不不賺”或“賺少賠賠多”的產(chǎn)品品。6、某銀銀行對(duì)本本行所經(jīng)經(jīng)營(yíng)的授授信產(chǎn)品品的評(píng)估估，該評(píng)評(píng)估的結(jié)結(jié)論是：（1）風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)較低低的有：銀行承承兌匯票票、即期期信用證證、個(gè)人人小額質(zhì)質(zhì)押貸款款、銀行行承兌匯匯票轉(zhuǎn)貼貼現(xiàn)、商商業(yè)承兌兌匯票轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)貼現(xiàn)等等（2）風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)略高高的有：工業(yè)流流動(dòng)資金金貸款、房地產(chǎn)產(chǎn)流動(dòng)資資金貸款款、信貸貸證明、遠(yuǎn)期信信用證（3）風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)次低低的有：個(gè)人住住房貸款款、個(gè)人人汽車消消費(fèi)貸款款

29、、基本本建設(shè)貸貸款等（4）風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)更高高的有：包括商商業(yè)流動(dòng)動(dòng)資金貸貸款、建建筑業(yè)流流動(dòng)資金金貸款、打包貸貸款、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)貸買房房信貸7、信用用組合：客戶風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)不只只是單一一的行業(yè)業(yè)、地區(qū)區(qū)、產(chǎn)品品風(fēng)險(xiǎn)，也有上上述各類類風(fēng)險(xiǎn)二二維組合合甚至多多維組合合的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。六、授信信文化分分析1、銀行行業(yè)特性性要求商商業(yè)銀行行必須高高度重視視風(fēng)險(xiǎn)文文化（1）銀銀行業(yè)的的高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)（2）中中國(guó)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的轉(zhuǎn)型型時(shí)期（3）世世界著名名大銀行行的成功功經(jīng)驗(yàn)2、授信信文化：在于信信貸業(yè)務(wù)務(wù)有關(guān)的的一系列列過(guò)程中中人們所所表現(xiàn)出出的行為為模式、信仰、價(jià)值觀觀、機(jī)制制和其中中所反映映出來(lái)的的思想。3、巴塞塞爾委員員會(huì)Baasell

30、 Coommiitteee與風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管理理文化：（1）建建立適當(dāng)當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理環(huán)環(huán)境（2）銀銀行內(nèi)部部的溝通通流程應(yīng)應(yīng)當(dāng)建立立一個(gè)一一致的運(yùn)運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理文文化。4、從亞亞洲金融融危機(jī)看看銀行風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)文化化，商業(yè)業(yè)銀行普普遍缺乏乏健康的的信貸文文化，非非規(guī)范信信貸行為為盛行。（1）主主要表現(xiàn)現(xiàn)形式有有：把客戶母母公司開開具的安安慰函視視作為擔(dān)擔(dān)保函以客戶的的信用評(píng)評(píng)級(jí)代替替貸款的的分類貸款分類類的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)過(guò)寬（2）以以日本的的銀行為為例，銀銀行普遍遍把客戶戶母公司司開具的的安慰函函視作為為擔(dān)保函函。由于于安慰函函并不具具有法律律效力，將會(huì)出出現(xiàn)一下下情況：客戶一旦旦發(fā)生償償付困難難，銀行行不能通通過(guò)

31、訴諸諸法律執(zhí)執(zhí)行擔(dān)保保?？蛻裟腹敬罅苛块_具這這樣的安安慰函，而又不不必承擔(dān)擔(dān)擔(dān)保責(zé)責(zé)任，從從而在客客觀上導(dǎo)導(dǎo)致日資資跨國(guó)公公司在總總體上提提供過(guò)度度擔(dān)保。5、以客客戶的信信用評(píng)級(jí)級(jí)代替貸貸款的分分類，是是信貸文文化薄弱弱的又一一特點(diǎn)，馬來(lái)西西亞、印印尼、泰泰國(guó)、日日本等這這些國(guó)家家都存在在這方面面的傾向向。6、貸款款文化方方面的另另一致命命弱點(diǎn)，就是貸貸款分類類的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)過(guò)寬。除香港港和新加加坡以為為，不少少國(guó)家有有以下問問題：將信貸資資產(chǎn)的五五類減少少到四類類，取消消了關(guān)注注類。而而恰恰是是關(guān)注類類的定義義和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，為貸貸款風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)提供了了早期預(yù)預(yù)警信息息。香港抵擋擋住金融融危機(jī)中中貨幣投投

32、機(jī)沖擊擊的主要要原因有有：聯(lián)匯制、健康的的信貸文文化、穩(wěn)穩(wěn)健的銀銀行7、我國(guó)國(guó)的商業(yè)業(yè)銀行，在信貸貸文化上上，也存存在著類類似的問問題，具具體表現(xiàn)現(xiàn)有：（1）銀銀行過(guò)于于看重貸貸款的抵抵押與擔(dān)擔(dān)保，忽忽視了第第一還款款來(lái)源的的現(xiàn)金流流量（2）以以客戶背背景代替替對(duì)貸款款的分類類8、銀行行授信文文化目標(biāo)標(biāo)：偏好較小小的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)暴露清楚地了了解給予予信貸支支持的客客戶獎(jiǎng)勵(lì)哪些些預(yù)先發(fā)發(fā)現(xiàn)問題題的員工工及時(shí)向員員工溝通通銀行的的戰(zhàn)略、決策運(yùn)用分層層定價(jià)戰(zhàn)戰(zhàn)略，根根據(jù)不同同的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)確定不不同的價(jià)價(jià)格來(lái)保保持競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并實(shí)現(xiàn)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與與收益的的匹配客觀真實(shí)實(shí)揭示信信貸風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)9、建立立授信文文化，應(yīng)應(yīng)該注意

33、意以下幾幾點(diǎn)：（1）“經(jīng)濟(jì)資資本收益益最大化化”為核心心理念（2）強(qiáng)強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)與收益益相匹配配（3）合合理配置置信貸組組合，優(yōu)優(yōu)化總體體風(fēng)險(xiǎn)和和收益，隨時(shí)根根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)水平調(diào)調(diào)整組合合。（4）國(guó)國(guó)際先進(jìn)進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)，不斷完完善信貸貸資產(chǎn)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)價(jià)方法。（5）重重視整體體風(fēng)險(xiǎn)管管理（6）建建立風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理模模型（7）對(duì)對(duì)信貸業(yè)業(yè)務(wù)的評(píng)評(píng)價(jià)，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)以客客戶現(xiàn)金金流量為為主的還還款能力力和還款款來(lái)源。（8）建建立權(quán)責(zé)責(zé)清晰、對(duì)稱、合理授授權(quán)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管理理責(zé)任體體系（9）加加強(qiáng)人員員培訓(xùn)，建立具具有專業(yè)業(yè)水平的的風(fēng)險(xiǎn)管管理人員員隊(duì)伍。從課程中中我學(xué)習(xí)習(xí)到以下下幾點(diǎn)：商業(yè)銀銀行風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)、授信風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)中非非財(cái)務(wù)因

34、因素的主主要方面面：產(chǎn)品品風(fēng)險(xiǎn)、國(guó)家/區(qū)域風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)、行行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)及信用用組合、授信文文化通過(guò)課程程的學(xué)習(xí)習(xí)，商業(yè)業(yè)銀行風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)構(gòu)、授信信風(fēng)險(xiǎn)中中非財(cái)務(wù)務(wù)因素的的主要方方面：產(chǎn)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、國(guó)家家/區(qū)域域風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)及信信用組合合、授信信文化可可以與實(shí)實(shí)際業(yè)務(wù)務(wù)工作結(jié)結(jié)合。下下一步我我將不斷斷加強(qiáng)學(xué)學(xué)習(xí)，認(rèn)認(rèn)真學(xué)習(xí)習(xí)領(lǐng)悟銀銀行風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的相關(guān)關(guān)知識(shí)，更好的的運(yùn)用到到實(shí)際工工作中，來(lái)合規(guī)規(guī)操作，有效的的防范風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。我覺得該該課程每每個(gè)章節(jié)節(jié)學(xué)習(xí)結(jié)結(jié)束后課課后測(cè)試試可以多多增加點(diǎn)點(diǎn)。課后測(cè)試試如果您對(duì)對(duì)課程內(nèi)內(nèi)容還沒沒有完全全掌握，可以點(diǎn)點(diǎn)擊這里里再次觀觀看。您一共有有2次考試試機(jī)會(huì)（其中包包括1次補(bǔ)

35、考考機(jī)會(huì)），這是是您第11次課后后測(cè)試，加油！開始倒計(jì)計(jì)時(shí)：003分17秒單選題1. 影影響公司司客戶風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)狀況況的非財(cái)財(cái)務(wù)因素素不包括括： A 運(yùn)營(yíng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) B 行業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn) C 國(guó)家家/區(qū)域域風(fēng)險(xiǎn) D 信用用組合 2. 下下列不屬屬于風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理模模式發(fā)展展趨勢(shì)的的是： A 從粗粗放走向向集約 B 從依依靠主觀觀判斷走走向科學(xué)學(xué)化計(jì)量量 C 從事事后處理理走向事事前預(yù)防防、預(yù)控控 D 從一一國(guó)到多多國(guó)合作作 3. 下下列的商商業(yè)銀行行貸款產(chǎn)產(chǎn)品中，不屬于于短期授授信產(chǎn)品品的是: A 貿(mào)易易融資 B 項(xiàng)目目融資 C 票據(jù)據(jù)業(yè)務(wù) D 保函函業(yè)務(wù) 4. 關(guān)關(guān)于國(guó)家家風(fēng)險(xiǎn)和和商業(yè)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，下下列說(shuō)法法錯(cuò)誤

36、的的是： A 國(guó)家家風(fēng)險(xiǎn)和和國(guó)家主主權(quán)有密密切的關(guān)關(guān)系 B 國(guó)家家風(fēng)險(xiǎn)存存在于跨跨國(guó)金融融經(jīng)貿(mào)活活動(dòng)中 C 國(guó)家家風(fēng)險(xiǎn)發(fā)發(fā)生的頻頻率小于于商業(yè)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn) D 國(guó)家家風(fēng)險(xiǎn)具具有強(qiáng)制制執(zhí)行性性 5. 下下列不屬屬于表內(nèi)內(nèi)授信的的是： A 項(xiàng)目目融資 B 貸款款承諾 C 貿(mào)易易融資 D 透支支 6. 信信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)分析的的主要對(duì)對(duì)象是： A 國(guó)家家信用 B 公司司客戶 C 個(gè)人人客戶 D 金融融機(jī)構(gòu) 7. 從從亞洲金金融危機(jī)機(jī)來(lái)看，商業(yè)銀銀行普遍遍缺乏健健康的信信貸文化化，下列列不屬于于銀行非非規(guī)范信信貸行為為的是： A 把客客戶母公公司開具具的安慰慰函視作作為擔(dān)保保函 B 以客客戶的信信用評(píng)級(jí)級(jí)代替貸貸

37、款分類類 C 一味味追逐利利潤(rùn)高的的授信產(chǎn)產(chǎn)品 D 貸款款分類的的標(biāo)準(zhǔn)過(guò)過(guò)寬 8. 下下列關(guān)于于銀行建建立授信信文化的的說(shuō)法錯(cuò)錯(cuò)誤的是是： A “經(jīng)經(jīng)濟(jì)資本本收益最最大化”為核心心理念 B 建立立風(fēng)險(xiǎn)管管理模型型 C 強(qiáng)調(diào)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)與與收益相相匹配 D 建立立客戶信信用資料料 9. 巴巴塞爾委委員會(huì)（Bassel Commmittteee）認(rèn)為為，對(duì)銀銀行來(lái)說(shuō)說(shuō)，最重重要的是是： A 建立立適當(dāng)?shù)牡娘L(fēng)險(xiǎn)管管理環(huán)境境 B 建立立運(yùn)作風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管理理的文化化 C 建立立有效的的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)監(jiān)督系統(tǒng)統(tǒng) D 建立立風(fēng)險(xiǎn)評(píng)評(píng)估系統(tǒng)統(tǒng) 10. 下列選選項(xiàng)中，不屬于于導(dǎo)致行行業(yè)整體體信用水水平發(fā)生生變化因因素的是是： A

38、 宏觀觀經(jīng)濟(jì) B 金融融危機(jī) C 市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境 D 產(chǎn)業(yè)業(yè)政策 判斷題11. 客戶評(píng)評(píng)價(jià)和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估估是商業(yè)業(yè)銀行選選擇貸款款客戶、貸款審審批和信信貸投放放的第一一道關(guān)口口。此種種說(shuō)法： 正確 錯(cuò)誤 12. 銀行在在為客戶戶辦理授授信業(yè)務(wù)務(wù)時(shí)，客客戶母公公司開具具的安慰慰函具有有一定的的法律效效力，可可視為擔(dān)擔(dān)保函。此種說(shuō)說(shuō)法： 正確 錯(cuò)誤 13. 任何一一個(gè)客戶戶都不會(huì)會(huì)是以孤孤立的個(gè)個(gè)體形式式存在，都有自自己的行行業(yè)屬性性。此種種說(shuō)法： 正確 錯(cuò)誤 14. 商業(yè)銀銀行培育育風(fēng)險(xiǎn)文文化，要要把防范范風(fēng)險(xiǎn)視視為第一一要?jiǎng)?wù)。此種說(shuō)說(shuō)法： 正確 錯(cuò)誤 15. 商業(yè)銀銀行貸款款的產(chǎn)品品種類繁繁多，從從

39、基本授授信產(chǎn)品品看，可可以分為為短期授授信產(chǎn)品品和中長(zhǎng)長(zhǎng)期授信信產(chǎn)品。此種說(shuō)說(shuō)法： 正確 錯(cuò)誤 課后測(cè)試試如果您對(duì)對(duì)課程內(nèi)內(nèi)容還沒沒有完全全掌握，可以點(diǎn)點(diǎn)擊這里里再次觀觀看。測(cè)試成績(jī)績(jī)：1000.00分。 恭喜您您順利通通過(guò)考試試！ 單選題1. 下下列的商商業(yè)銀行行貸款產(chǎn)產(chǎn)品中，不屬于于短期授授信產(chǎn)品品的是: A 貿(mào)易易融資 B 項(xiàng)目目融資 C 票據(jù)據(jù)業(yè)務(wù) D 保函函業(yè)務(wù) 正確答案案： BB2. 信信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)分析的的主要對(duì)對(duì)象是： A 國(guó)家家信用 B 公司司客戶 C 個(gè)人人客戶 D 金融融機(jī)構(gòu) 正確答案案： BB3. 下下列不屬屬于表內(nèi)內(nèi)授信的的是： A 項(xiàng)目目融資 B 貸款款承諾 C 貿(mào)易易

40、融資 D 透支支 正確答案案： BB4. 下下列不屬屬于風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理模模式發(fā)展展趨勢(shì)的的是： A 從粗粗放走向向集約 B 從依依靠主觀觀判斷走走向科學(xué)學(xué)化計(jì)量量 C 從事事后處理理走向事事前預(yù)防防、預(yù)控控 D 從一一國(guó)到多多國(guó)合作作 正確答案案： DD5. 影影響公司司客戶風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)狀況況的非財(cái)財(cái)務(wù)因素素不包括括： A 運(yùn)營(yíng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) B 行業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn) C 國(guó)家家/區(qū)域域風(fēng)險(xiǎn) D 信用用組合 正確答案案： AA6. 關(guān)關(guān)于國(guó)家家風(fēng)險(xiǎn)和和商業(yè)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，下下列說(shuō)法法錯(cuò)誤的的是： A 國(guó)家家風(fēng)險(xiǎn)和和國(guó)家主主權(quán)有密密切的關(guān)關(guān)系 B 國(guó)家家風(fēng)險(xiǎn)存存在于跨跨國(guó)金融融經(jīng)貿(mào)活活動(dòng)中 C 國(guó)家家風(fēng)險(xiǎn)發(fā)發(fā)生的頻頻率小于于商業(yè)風(fēng)

41、風(fēng)險(xiǎn) D 國(guó)家家風(fēng)險(xiǎn)具具有強(qiáng)制制執(zhí)行性性 正確答案案： CC7. 下下列選項(xiàng)項(xiàng)中，不不屬于導(dǎo)導(dǎo)致行業(yè)業(yè)整體信信用水平平發(fā)生變變化因素素的是： A 宏觀觀經(jīng)濟(jì) B 金融融危機(jī) C 市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境 D 產(chǎn)業(yè)業(yè)政策 正確答案案： BB8. 巴巴塞爾委委員會(huì)（Bassel Commmittteee）認(rèn)為為，對(duì)銀銀行來(lái)說(shuō)說(shuō)，最重重要的是是： A 建立立適當(dāng)?shù)牡娘L(fēng)險(xiǎn)管管理環(huán)境境 B 建立立運(yùn)作風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管理理的文化化 C 建立立有效的的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)監(jiān)督系統(tǒng)統(tǒng) D 建立立風(fēng)險(xiǎn)評(píng)評(píng)估系統(tǒng)統(tǒng) 正確答案案： AA9. 從從亞洲金金融危機(jī)機(jī)來(lái)看，商業(yè)銀銀行普遍遍缺乏健健康的信信貸文化化，下列列不屬于于銀行非非規(guī)范信信貸行為為的是

42、： A 把客客戶母公公司開具具的安慰慰函視作作為擔(dān)保保函 B 以客客戶的信信用評(píng)級(jí)級(jí)代替貸貸款分類類 C 一味味追逐利利潤(rùn)高的的授信產(chǎn)產(chǎn)品 D 貸款款分類的的標(biāo)準(zhǔn)過(guò)過(guò)寬 正確答案案： CC10. 下列關(guān)關(guān)于銀行行建立授授信文化化的說(shuō)法法錯(cuò)誤的的是： A “經(jīng)經(jīng)濟(jì)資本本收益最最大化”為核心心理念 B 建立立風(fēng)險(xiǎn)管管理模型型 C 強(qiáng)調(diào)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)與與收益相相匹配 D 建立立客戶信信用資料料 正確答案案： DD判斷題11. 客戶評(píng)評(píng)價(jià)和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估估是商業(yè)業(yè)銀行選選擇貸款款客戶、貸款審審批和信信貸投放放的第一一道關(guān)口口。此種種說(shuō)法： 正確 錯(cuò)誤 正確答案案： 正正確12. 任何一一個(gè)客戶戶都不會(huì)會(huì)是以孤孤立

43、的個(gè)個(gè)體形式式存在，都有自自己的行行業(yè)屬性性。此種種說(shuō)法： 正確 錯(cuò)誤 正確答案案： 正正確13. 商業(yè)銀銀行貸款款的產(chǎn)品品種類繁繁多，從從基本授授信產(chǎn)品品看，可可以分為為短期授授信產(chǎn)品品和中長(zhǎng)長(zhǎng)期授信信產(chǎn)品。此種說(shuō)說(shuō)法： 正確 錯(cuò)誤 正確答案案： 錯(cuò)錯(cuò)誤14. 商業(yè)銀銀行培育育風(fēng)險(xiǎn)文文化，要要把防范范風(fēng)險(xiǎn)視視為第一一要?jiǎng)?wù)。此種說(shuō)說(shuō)法： 正確 錯(cuò)誤 正確答案案： 正正確15. 銀行在在為客戶戶辦理授授信業(yè)務(wù)務(wù)時(shí)，客客戶母公公司開具具的安慰慰函具有有一定的的法律效效力，可可視為擔(dān)擔(dān)保函。此種說(shuō)說(shuō)法： 正確 錯(cuò)誤 正確答案案： 錯(cuò)錯(cuò)誤1、學(xué)習(xí)習(xí)地圖晉晉級(jí)時(shí)需需要滿足足（必修修課的學(xué)學(xué)時(shí)和學(xué)學(xué)分）的

44、的晉級(jí)條條件。2、學(xué)習(xí)習(xí)地圖中中含有以以前學(xué)習(xí)習(xí)完成的的課程，是否需需要重新新學(xué)習(xí)，-不需需要3、學(xué)員員“學(xué)習(xí)檔檔案”默認(rèn)的的是（當(dāng)當(dāng)天的學(xué)學(xué)習(xí)記錄錄）4、0平平臺(tái)的學(xué)學(xué)員學(xué)習(xí)習(xí)界面中中，課程程講義可可以復(fù)制制保存。5、0 平臺(tái)非非正式學(xué)學(xué)習(xí)模塊塊不包括括（消息息）6、要保保證看完完課程成成功學(xué)習(xí)習(xí)進(jìn)度，需要做做到點(diǎn)擊課程程列表后后的“學(xué)習(xí)“按鈕進(jìn)進(jìn)入課程程學(xué)習(xí)過(guò)程程中不可可拖地視視頻進(jìn)度度條學(xué)習(xí)過(guò)程程中保證證賬戶在在線，未未出現(xiàn)賬賬號(hào)超時(shí)時(shí)、重新新登陸等等提示7、在桌桌面新建建文件夾夾后，需需要打開開文件夾夾才可以以把應(yīng)用用拖拉進(jìn)進(jìn)去。對(duì)對(duì)8、學(xué)習(xí)習(xí)地圖可可以跳躍躍著學(xué)習(xí)習(xí)不同階階段內(nèi)的的課

45、程。錯(cuò)9、在“資料中中心“，每個(gè)個(gè)學(xué)員都都可以為為其他學(xué)學(xué)員上傳傳的資料料進(jìn)行評(píng)評(píng)分，但但一個(gè)資資料只能能評(píng)一次次分，不不能重復(fù)復(fù)評(píng)分。對(duì)10、00平臺(tái)可可同時(shí)打打開多個(gè)個(gè)運(yùn)用。對(duì)商業(yè)銀行行營(yíng)銷技技巧一、學(xué)完完本課后后你將能能夠：1、熟悉悉四種主主要的性性格特征征2、了解解切入點(diǎn)點(diǎn)的方法法3、了解解應(yīng)對(duì)客客戶拒絕絕的技巧巧4、了解解幫助客客戶做決決定的技技巧5、能恰恰當(dāng)對(duì)待待和處理理客戶拒拒絕6、能利利用相關(guān)關(guān)技巧轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化潛在在客戶（二）應(yīng)應(yīng)對(duì)不同同類型客客戶：1、我與與你同類類型：語(yǔ)語(yǔ)速、音音量、做做事方式式-節(jié)節(jié)奏與社社交能力力2、四類類不同客客戶：老老鷹、孔孔雀、鴿鴿子、貓貓頭鷹（1）老老

46、鷹型：時(shí)間觀念念很強(qiáng)，喜歡直直入主題題做事高效效，談完完正事，馬上結(jié)結(jié)束不能使用用命令語(yǔ)語(yǔ)氣刺激需求求的話語(yǔ)語(yǔ)和詞匯匯：高效效、時(shí)間間、領(lǐng)先先、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、變革、權(quán)力、地位、威信、聲望和和掌握大大局等。（2）孔孔雀型：著重關(guān)系系，對(duì)人人熱情無(wú)須直入入主題樂于幫人人，健談?wù)劥碳ば枨笄蟮脑捳Z(yǔ)語(yǔ)和詞匯匯：上級(jí)級(jí)認(rèn)可、關(guān)系、影響力力、容易易、變化化等。（3）鴿鴿子型鎮(zhèn)靜，要要語(yǔ)速慢慢，音量量低不要太過(guò)過(guò)于熱情情坦誠(chéng)、真真誠(chéng)，積積極傾聽聽常用詞匯匯：我保保證、關(guān)關(guān)系、合合作、參參與、相相互信任任、有效效等。（4）貓貓頭鷹型型：認(rèn)真仔細(xì)細(xì)，注意意細(xì)節(jié)一絲不茍茍，有條條不紊常用詞匯匯：準(zhǔn)確確、絕對(duì)對(duì)正確、不

47、會(huì)出出現(xiàn)意外外，認(rèn)真真對(duì)待、細(xì)節(jié)、詳細(xì)計(jì)計(jì)劃、讓讓數(shù)據(jù)和和事實(shí)說(shuō)說(shuō)話等。1、做好好充分的的準(zhǔn)備，一針見見血地指指出對(duì)方方存在的的問題。-老老鷹型2、提供供更多的的事實(shí)和和數(shù)據(jù)，以供他他們 做做判斷，提供的的資料越越細(xì)越好好。-貓貓頭鷹型型3、講話話速度要要慢，音音量不要要太高，相對(duì)要要控制你你的聲音音。-鴿鴿子型4、“陳陳總，太太感謝您您了，我我就知道道您肯定定可以幫幫到我。我想請(qǐng)請(qǐng)教一下下，您如如何看待待、“-孔雀雀型（三）尋尋找切入入點(diǎn)1、話題題選擇、說(shuō)好開開場(chǎng)白、打開客客戶心扉扉2、話題題選擇（1）室室內(nèi)設(shè)備備，有興興趣的事事、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、甘苦苦經(jīng)、家家庭狀況況、事業(yè)業(yè)及未來(lái)來(lái)希望等等。（2

48、）一一般情況況下，可可以選擇擇的話題題：氣候-季季節(jié)性一一般寒暄暄新聞-報(bào)紙紙、電視視、雜志志嗜好-高爾爾夫球、音樂、釣魚旅行-海、山、鄉(xiāng)鄉(xiāng)村天氣-風(fēng)、雨、臺(tái)臺(tái)風(fēng)家庭-孩子子、家屬屬、鄰居居健康疾疾病、長(zhǎng)長(zhǎng)壽、胖胖、瘦職業(yè)-工工作場(chǎng)所所、工作作性質(zhì)衣食住行行-流行行、式樣樣、價(jià)格格、烹飪飪、住宅宅、土地地生計(jì)-家家計(jì)、物物價(jià)(3)說(shuō)說(shuō)好開場(chǎng)場(chǎng)白引起興趣趣式：1、“打打電話給給您是由由于在網(wǎng)網(wǎng)站上看看到一篇篇有關(guān)您您公司的的新聞，這促使使我、“2、“他他們說(shuō)您您在這方方面是專專家、 “3、“作作為某銀銀行在110月份份唯一的的酬賓活活動(dòng)，我我有義務(wù)務(wù)一定要要讓您知知道、“4、“前前幾天曾曾寄過(guò)一

49、一封很重重要的信信給您、“解決問題題式：1、“聽聽您同事事提到，您目前前最頭疼疼的事情情是、“2、“我我知道您您的某某某費(fèi)用比比較高，如果有有種方法法使您的的費(fèi)用降降低的話話，是否否有興趣趣“3、“這這項(xiàng)活動(dòng)動(dòng)可以把把您的某某費(fèi)用降降低200%、”提問式： “您不認(rèn)認(rèn)為炒股股票風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)比較大大，還是是買點(diǎn)基基金、”感謝式：詢問客客戶所“感謝您您的朋友友某某介介紹我與與您聯(lián)系系、”打消顧慮慮式：“我們剛剛與、銀行行有過(guò)合合作，他他們認(rèn)為為、”“某某業(yè)業(yè)務(wù)在剛剛推出來(lái)來(lái)的第一一個(gè)月，已經(jīng)有有80000個(gè)用用戶購(gòu)買買，很多多客戶主主動(dòng)打電電話來(lái)辦辦理、”打開客戶戶心扉詢問客戶戶得意的的事詢問客戶戶 ，

50、假假如不必必工作，他想做做些什么么詢問客戶戶最關(guān)心心的人詢問客戶戶所擺飾飾的物品品詢問客戶戶的活動(dòng)動(dòng)愛好（四）應(yīng)應(yīng)對(duì)客戶戶拒絕1、客戶戶拒絕的的原因：拒絕營(yíng)營(yíng)銷人員員本身、對(duì)銀行行或者是是產(chǎn)品沒沒有信心心、客戶戶本身有有問題。2、應(yīng)對(duì)對(duì)拒絕：選擇好好答復(fù)客客戶異議議的時(shí)機(jī)機(jī)、掌握握拒絕應(yīng)應(yīng)對(duì)技巧巧3、答復(fù)復(fù)客戶異異議的時(shí)時(shí)機(jī)選擇擇察覺客戶戶會(huì)提出出異議-在客客戶異議議尚未提提出時(shí)解解答絕大多數(shù)數(shù)情況-拒絕提提出后立立即回答答拒絕顯得得模棱兩兩可、含含糊其辭辭、讓人人費(fèi)解-拒絕站不不住腳，不攻自自破-拒絕不是是三言兩兩語(yǔ)可以以辯解得得了的-拒絕超過(guò)過(guò)了營(yíng)銷銷員的議議論和能能力水平平- 過(guò)一一段時(shí)

51、間間再回答答拒絕涉及及較深的的專業(yè)知知識(shí)、解解釋 不不易為客客戶馬上上理解等等-4、拒絕絕應(yīng)對(duì)技技巧：微微笑打先先鋒，傾傾聽第一一招。贊贊美價(jià)連連城，人人品做后后盾。直接法：將計(jì)就就計(jì)的利利用拒絕絕，不逃逃避拒絕絕，推銷銷是由拒拒絕開始始的。逆轉(zhuǎn)法：仔細(xì)考考慮其反反對(duì)的爭(zhēng)爭(zhēng)議，將將反對(duì)當(dāng)當(dāng)成質(zhì)疑疑，認(rèn)真真應(yīng)答。區(qū)別法：對(duì)客戶戶的拒絕絕仔細(xì)說(shuō)說(shuō)明，舉舉出其他他同行沒沒有的有有點(diǎn)進(jìn)行行說(shuō)明。迂回法：暫時(shí)不不管其拒拒絕，而而討論別別的話題題，抱著著熱心與與自信應(yīng)應(yīng)對(duì)，要要有豐富富的銀行行產(chǎn)品知知識(shí)，并并對(duì)產(chǎn)品品和自己己有自信信。追問法：是與客客戶的敘敘說(shuō)的理理由為中中心說(shuō)服服之。補(bǔ)償法：客戶提提出具

52、有有的事實(shí)實(shí)依據(jù)時(shí)時(shí)的異議議時(shí)，應(yīng)應(yīng)該承認(rèn)認(rèn)并欣然然接受，而不應(yīng)應(yīng)該強(qiáng)烈烈否認(rèn)事事實(shí)，但但記住，要給客客戶一些些補(bǔ)償，讓他得得到心理理平衡。（五）幫幫助客戶戶做決定定：具體體分析客客戶的實(shí)實(shí)際情況況，站在在客戶的的角度為為客戶作作決定。有利的的：省錢錢、創(chuàng)造造利益，帶來(lái)健健康或歡歡樂。1、捕捉捉客戶購(gòu)購(gòu)買信息息語(yǔ)言符號(hào)號(hào)：價(jià)格格、產(chǎn)品品、態(tài)度度、興趣趣、其他他動(dòng)作信號(hào)號(hào)：姿勢(shì)勢(shì)、動(dòng)作作、環(huán)境境、產(chǎn)品品資料、合約、其他表情信號(hào)號(hào)：態(tài)度度、表情情、雙眉眉、眼神神2、幫助助客戶下下決心（1）提提出可選選擇方案案：“哪一個(gè)個(gè)對(duì)你比比較好，是買組組合式還還是買一一個(gè)？”“你想付付現(xiàn)金還還是用支支票？”“

53、你想一一次性付付款還是是分期付付款？”（2）引引導(dǎo)客戶戶 打破破思維局局限客戶：我我不需要要這項(xiàng)不不保險(xiǎn)。營(yíng)銷員：你是說(shuō)說(shuō)暫時(shí)不不需要嗎嗎？不過(guò)過(guò)如果你你晚一些些買的話話，價(jià)格格和現(xiàn)在在就會(huì)有有比較大大的差別別，而且且現(xiàn)在的的很多優(yōu)優(yōu)惠到時(shí)時(shí)候就不不能享受受了?？蛻簦很囓嚭芎?，不過(guò)太太貴了，營(yíng)銷員：哎，一一般的車車哪里襯襯得起你你的品味味啊。你你想想，馬上就就要到春春節(jié)了，你駕著著這輛車車去參加加自駕游游。夕陽(yáng)陽(yáng)西下，微風(fēng)拂拂面，你你坐車?yán)锢?，廣闊闊大地，你想到到哪里就就到哪里里。（3）多多用指導(dǎo)導(dǎo)性用語(yǔ)語(yǔ)“讓我們們來(lái)填寫寫這張表表格?！薄澳枰雀抖ǘń稹！保└櫩蛻魬簦阂豁?xiàng)項(xiàng)基本技

54、技能。跟跟蹤使你你的客戶戶記住你你， 一一旦客戶戶采取行行動(dòng)，記記住你1、第一一次洽談?wù)?%、第一次次跟蹤33%、第第二次跟跟蹤5%、第三三次跟蹤蹤10%、四次次以上跟跟蹤800%2、積累累客戶資資料、讓讓客戶記記住你3、交易易結(jié)束后后-擬擬定計(jì)劃劃-繼續(xù)發(fā)發(fā)展客戶戶關(guān)系4、售后后跟蹤的的關(guān)鍵細(xì)細(xì)節(jié)經(jīng)常打電電話：快快速溝通通，省時(shí)時(shí)省力。書信回訪訪定期拜訪訪：靈活活性較大大，隨機(jī)機(jī)應(yīng)變。約會(huì)見面面：地點(diǎn)點(diǎn)選擇較較為靈活活。5、約：讓客戶戶選擇時(shí)時(shí)間，讓讓客戶有有一個(gè)充充分的思思想準(zhǔn)備備會(huì)：要守守約，讓讓客戶感感覺到你你是一個(gè)個(gè)很守信信用的人人選擇好的的約會(huì)地地點(diǎn)：可可以讓客客戶自己己去選擇擇6

55、、跟蹤蹤注意事事項(xiàng)（1）特特殊的跟跟蹤方式式，加深深客戶對(duì)對(duì)你的印印象。（2）為為每一次次跟蹤找找到漂亮亮的借口口。（3）注注意兩次次跟蹤的的時(shí)間間間隔，太太短會(huì)使使客戶厭厭煩，太太長(zhǎng)會(huì)使使客戶淡淡忘，推推薦間隔隔為2-3周。（4）調(diào)調(diào)整自己己的姿態(tài)態(tài)，試著著幫助客客戶解決決問題。（七）讓讓客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹1、銷售售過(guò)程中中，讓老老客戶介介紹新客客戶是擴(kuò)擴(kuò)展客戶戶的一種種重要途途徑。一一般情況況下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹是是取得客客戶的認(rèn)認(rèn)同。2、客戶戶轉(zhuǎn)介紹紹的前提提：客戶認(rèn)同同-要有有責(zé)任感感，篤守守信譽(yù)，有責(zé)任任心 -能能為客戶戶提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)滿意意的服務(wù)務(wù)3、如何何讓客戶戶轉(zhuǎn)介紹紹讓客戶確確認(rèn)自己己的產(chǎn)品品

56、要求客戶戶轉(zhuǎn)介紹紹同等級(jí)級(jí)的客戶戶要求客戶戶提供一一到三人人了解清楚楚潛客戶戶背景，做好銷銷售準(zhǔn)備備要求客戶戶提供電電話號(hào)碼碼，并且且當(dāng)場(chǎng)打打電話當(dāng)沒有推推銷成功功時(shí)，同同樣要求求轉(zhuǎn)介紹紹4、客戶戶轉(zhuǎn)介紹紹的方法法直接式婉轉(zhuǎn)式套取式聯(lián)想式現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮揮式題目1、當(dāng)顧顧客異議議不能輕輕易解決決時(shí)，推推銷員應(yīng)應(yīng)該AA、準(zhǔn)備備撤退、保留后后路B、情緒緒輕松、不可緊緊張、C、認(rèn)真真傾聽、真誠(chéng)歡歡迎、D、尊重重顧客、圓滑應(yīng)應(yīng)付2、顧客客提出自自己的反反對(duì)意見見時(shí)，推推銷人員員正確的的反應(yīng)是是BA、趕快快打斷對(duì)對(duì)方的話話B、不要要匆忙打打斷對(duì)方方的話C、可以以聽之任任之D、不能能聽之任任之3、銷售售失敗后后，

57、推銷銷人員除除了避免免失態(tài)外外，接著著就是要要AA、請(qǐng)求求顧客指指點(diǎn)B、分析析失敗原原因C、聽取取教訓(xùn)D、保留留后路4、建立立顧客檔檔案的目目的是為為了CA、盡量量多銷售售商品B、討顧顧客喜歡歡C、與顧顧客保持持長(zhǎng)期的的聯(lián)系D、防止止顧客抱抱怨5、顧客客提出需需求方面面的異議議時(shí)，他他一般會(huì)會(huì)說(shuō)CDDA、你的的產(chǎn)品檔檔次太高高B、你的的產(chǎn)品價(jià)價(jià)格太高高C、我已已經(jīng)有了了D、我不不需要了了E、我下下次再買買您一共有有2次考試試機(jī)會(huì)（其中包包括1次補(bǔ)考考機(jī)會(huì)），這是是您第11次課后后測(cè)試，加油！開始倒計(jì)計(jì)時(shí)：220分32秒單選題1. 建建立顧客客檔案的的目的是是為了： A 盡量量多銷售售商品 B

58、討顧顧客喜歡歡 C 與顧顧客保持持長(zhǎng)期的的聯(lián)系 D 防止止顧客抱抱怨 2. 當(dāng)當(dāng)覺察到到客戶會(huì)會(huì)提出某某種異議議，營(yíng)銷銷人員應(yīng)應(yīng)該： A 在客客戶提出出之前，就主動(dòng)動(dòng)提出來(lái)來(lái)并給予予解釋 B 交給給上級(jí)處處理 C 等客客戶提出出后再回回答 D 不讓讓他有機(jī)機(jī)會(huì)說(shuō)出出來(lái) 3. 下下列四個(gè)個(gè)選項(xiàng)中中，不能能反映一一個(gè)人做做事節(jié)奏奏和社交交能力的的是： A 語(yǔ)速速 B 音量量 C 做事事方式 D 筆跡跡 4. 要要想創(chuàng)造造一個(gè)良良好的溝溝通氣氛氛，營(yíng)銷銷人員應(yīng)應(yīng)該： A 了解解客戶的的性格 B 挖掘掘客戶的的需求 C 找到到和客戶戶接觸的的切入點(diǎn)點(diǎn) D 熟悉悉客戶的的背景 5. 當(dāng)當(dāng)客戶只只是說(shuō)：“行，你你把資料料寄過(guò)來(lái)來(lái)給我看看一下吧吧?！边@時(shí)，營(yíng)銷人人員應(yīng)該該： A 把資資料寄給給他 B 不強(qiáng)強(qiáng)人所難難 C 過(guò)段段時(shí)間再再給他打打電話 D 向客客戶仔細(xì)細(xì)說(shuō)明，舉出其其他同行行沒有的的優(yōu)點(diǎn)，使其接接受 6. 銷銷售失敗敗后，推推銷員除除了避免免失態(tài)外外，接著著就是要要： A 請(qǐng)求求顧客指指點(diǎn) B 分析析失敗原原因 C 聽取取教訓(xùn) D 保留留后路