大悟鐵寨景區(qū)營銷推廣策劃

1、大悟鐵寨景區(qū)營銷推廣策劃書題目：大悟鐵寨景區(qū)營銷推廣策劃學(xué)校：武漢交通職業(yè)學(xué)院院系：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院班級：12市場營銷四班姓名：劉成霖目錄第一部分：市場分析景區(qū)簡介旅游業(yè)背景營銷環(huán)境客源市場SOWT分析主要競爭對手第二部分： 營銷目標(biāo)及預(yù)期效果 目標(biāo)市場及其客戶群 市場定位 營銷組合描述第三部分：網(wǎng)絡(luò)推廣第四部分：項(xiàng)目策劃 第五部分：結(jié)語第一部分：市場分析景區(qū)簡介湖北鐵寨旅游風(fēng)景區(qū)，位于傳奇大別山脈的最西端，開國大將徐海東將軍、中國航母之父劉華清將軍的故里-湖北*大悟！京珠高速，武合高鐵從風(fēng)景區(qū)西側(cè)飛馳而過，高鐵孝感北站與風(fēng)景區(qū)直線距離25公里；東面是中國著名的將軍縣紅安；南面則于巾幗英雄花木蘭故

2、里武漢黃陂接壤！風(fēng)景區(qū)位于湖北省大悟縣劉集鎮(zhèn)，距武漢市區(qū)100公里（1.5小時車程），景區(qū)版圖面積5000畝！鐵寨風(fēng)景區(qū)山體屬喀斯特地貌，山上巖石裸露，在千百年風(fēng)雕雨琢、鬼斧神工之后，更是象形附會，惟妙惟肖。在眾多奇山異石之中：巨鯨出水、神龜入海、王母仙桃、神劍開石、玉版壓山、鐵漢神腳、如來神掌、瑤池仙子、花籃扣妖、果老問道、神像流淚、巨蟒呲牙、觀音神眼、金頂神廟、峭壁飛虹、玉簫化竹、參天神樹等奇景都是神來之筆！還有那段坊間相傳的八仙故事，則是活靈活現(xiàn)，絕世無雙，聽完后更是讓人嘖嘖稱奇！因此鐵寨也有“八仙神話奇石園”的美譽(yù)旅游業(yè)背景分析旅游業(yè)在國際上被譽(yù)為永不衰落的朝陽產(chǎn)業(yè)，世界各國旅游業(yè)都在

3、蓬勃發(fā)展，旅游市場在不斷擴(kuò)大。但由于旅游業(yè)是一個綜合性產(chǎn)業(yè)，受到很多因素如社會的穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平等的影響，是一個不穩(wěn)定的市場。2008年金融危機(jī)以來，世界各國的經(jīng)濟(jì)都受到了很大的影響，但中國在這個全球經(jīng)濟(jì)普遍低迷的時期內(nèi)，GDP保持了8%及以上的增長速度，為世界經(jīng)濟(jì)注入了一劑強(qiáng)心劑。中國旅游業(yè)在這種狀況下也不斷成長，入境旅游、國內(nèi)旅游繼續(xù)保持增長的勢頭，出境旅游在規(guī)范中發(fā)展，旅游行業(yè)在整頓中前進(jìn)，旅游增長質(zhì)量不斷提高，旅游業(yè)大發(fā)展的外部環(huán)境逐漸形成，旅游業(yè)作為國民經(jīng)濟(jì)新的增長點(diǎn)的地位得到了進(jìn)一步鞏固，中國逐漸由旅游大國向旅游強(qiáng)國轉(zhuǎn)變。營銷環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析目前旅游市場的狀況進(jìn)行分析，可以

4、預(yù)料，即從現(xiàn)在到2020年，全球國際旅游者的年增長率為4.1%。從1990年到2020這20年間，國際旅游總?cè)藬?shù)將從4.56億人次增加到2000年的6.61億人次，2010年的9.31億人次，到2020年達(dá)到16億。據(jù)各種權(quán)威機(jī)構(gòu)和權(quán)威人士的預(yù)測，在以后的幾十年里，中國將在世界旅游市場發(fā)揮重要的作用，到2015年將可成為世界第一旅游大國。與國際旅游市場穩(wěn)定增長相比，中國國內(nèi)旅游市場冒出快速增長的局面，20世紀(jì)90年代國內(nèi)旅游也游率不斷上升。隨著人們生活水平的提高、可自由支配收入比重的增大，節(jié)假日的延長，閑暇時間的增多，必然會極大的促進(jìn)國內(nèi)旅游的發(fā)展。假日旅游的火爆就充分證明了這一點(diǎn)。發(fā)達(dá)國家發(fā)

5、展旅游業(yè)的經(jīng)驗(yàn)表明，在人均GDP達(dá)到1000美元以后，旅游的大眾化、普遍化便開始迅猛發(fā)展，當(dāng)前中國正處于人均GDP達(dá)到10003000美元的消費(fèi)型經(jīng)濟(jì)大規(guī)模增長的階段。從世界各國的經(jīng)驗(yàn)來看，這個階段旅游產(chǎn)業(yè)會迅速膨脹。在目前全球局部地區(qū)并不太平的形勢下，中國保持了安全旅游目的地形象，旅游業(yè)將在一個相當(dāng)長的時期內(nèi)處于發(fā)展的黃金時期，對湖北來說更是如此。湖北作為一個中部省份，經(jīng)濟(jì)發(fā)展與沿海發(fā)達(dá)地區(qū)相比還處于起步階段，屬于后發(fā)地區(qū)。旅游經(jīng)濟(jì)亦是如此，湖北旅游業(yè)發(fā)展整體上處于初級階段。當(dāng)前，湖北承接?xùn)|部資本西進(jìn)和長三角強(qiáng)大的旅游市場需求，正在加快發(fā)展旅游。政治環(huán)境分析由于旅游業(yè)是服務(wù)性產(chǎn)業(yè)，旅游業(yè)可以

6、有效的利用各種資源，充分發(fā)揮其價值，有效保護(hù)環(huán)境，符合我國建設(shè)資源節(jié)約型和環(huán)境友好型的“兩型社會”的要求，并且可以創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會、有利于旅游目的地經(jīng)濟(jì)增長，能帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益、環(huán)境效益和社會效益，故各級政府大力支持其發(fā)展。湖北旅游已被作為全省的支柱產(chǎn)業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)。省委、省政府聯(lián)合出臺了關(guān)于推進(jìn)旅游產(chǎn)業(yè)大省建設(shè)的意見，對旅游業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)扶持。各級政府在旅游用地上都給予了傾斜，土地指標(biāo)優(yōu)先供給給旅游項(xiàng)目。在用水用電和稅收等方面，也給予一定的減免，大大推動了旅游業(yè)的的發(fā)展。大悟的旅游業(yè)發(fā)展正處在受到政府大力支持這樣的政治環(huán)境下?？驮词袌龇治龈鶕?jù)數(shù)據(jù)來看，主要客源來自本縣和武漢地區(qū)，共占總?cè)藬?shù)的79%，其

7、中武漢市場占據(jù)了50%的份額，證明我們的武漢市場占據(jù)較穩(wěn)定，要繼續(xù)加強(qiáng)武漢市場的營銷以鞏固市場占有率。省城武漢地域范圍擴(kuò)大后，這個市場更加具有發(fā)展的潛力。，就沒有其他省市來團(tuán)旅游，這說明我們對其他省市的開發(fā)力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷，擴(kuò)大景區(qū)知名度，也是現(xiàn)在的主要任務(wù)之一。SOWT分析內(nèi)部因素優(yōu)勢（Strengths）豐富的旅游資源；日益改善的旅游環(huán)境；新的旅游產(chǎn)品開發(fā)；緊鄰武漢劣勢（Weaknesses）產(chǎn)品文化內(nèi)涵有待進(jìn)一步開發(fā)；旅游附屬產(chǎn)業(yè)發(fā)展滯后；旅游景點(diǎn)同質(zhì)性較大；品牌知名度較低；外部環(huán)境機(jī)會（Opportunities）經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，人民收入大幅增加；旅游業(yè)整體升溫；休閑旅游和度假

8、旅游在旅游中的比重不斷增大，商務(wù)旅游興起；區(qū)域合作給旅游業(yè)帶來發(fā)展空間；威脅（Threats）國內(nèi)旅游業(yè)競爭的加??；2008年金融危機(jī)的殘余影響，中國通貨膨脹的壓力不斷增大；各種不確定因素增多，政府缺少應(yīng)急方案。（六）主要競爭對手分析湖北鐵寨旅游風(fēng)景區(qū)，位于傳奇大別山脈的最西端，京珠高速，武合高鐵從風(fēng)景區(qū)西側(cè)飛馳而過，高鐵孝感北站與風(fēng)景區(qū)直線距離25公里；東面是中國著名的將軍縣紅安；南面則于巾幗英雄花木蘭故里武漢黃陂接壤！風(fēng)景區(qū)位于湖北省大悟縣劉集鎮(zhèn)，距武漢市區(qū)100公里（1.5小時車程），景區(qū)版圖面積5000畝！鐵寨風(fēng)景區(qū)山體屬喀斯特地貌，山上巖石裸露，在千百年風(fēng)雕雨琢、鬼斧神工之后，竟變得

9、像形象會，惟妙惟肖。那段坊間相傳的八仙故事，則是活靈活現(xiàn)，絕世無雙，木蘭天池風(fēng)景區(qū)位于武漢市黃陂區(qū)境內(nèi)，距武漢城區(qū)周邊僅49公里，道路均為國家一級、二級公路，交通十分便利和通暢。 張公山寨地處武漢市青山區(qū)，毗鄰武鋼白玉山，與東湖風(fēng)景區(qū)隔壩相望。另外武漢遠(yuǎn)城區(qū)的一些農(nóng)莊以及周邊城市的一些景點(diǎn)。第二部分 營銷策略一、營銷目標(biāo)及預(yù)期效果（一）營銷目標(biāo)每個景區(qū)都處在各自不同和生命周期，都面臨著各自不同發(fā)展階段所需要核心解決的不同問題，營銷對于每個景區(qū)來說都應(yīng)該重中之重，因?yàn)樗苯訝可娴浇?jīng)營業(yè)績的好壞，每個景區(qū)和資源實(shí)際上是成本，經(jīng)營差的景區(qū)客流稀少，資源閑置就是浪費(fèi)。景區(qū)為消費(fèi)者提供的是一個綜合性的體

10、驗(yàn)消費(fèi)產(chǎn)品，景區(qū)的業(yè)績不僅僅是門票收入，還有食、宿、行、購、娛和重復(fù)消費(fèi)等，這是一個潛力巨大的動態(tài)消費(fèi)收入，項(xiàng)目可以推陳出新，活動可以花樣百出，只要消費(fèi)者開心，他們就會花錢。景區(qū)資源如何在單位時間內(nèi)發(fā)揮出最大的生產(chǎn)力，這才是我們營銷策劃的目的。鐵寨的營銷應(yīng)該以品牌形象宣傳為主，通過一定階段的宣傳，提升品牌的知名度和美譽(yù)度，加強(qiáng)品牌認(rèn)知；以品牌形象帶動產(chǎn)品宣傳，突顯系列產(chǎn)品特性，提高促購度。以下就是針對不同階段對鐵寨營銷重點(diǎn)的幾點(diǎn)建議：初期品牌概念導(dǎo)入期：就品牌而言加強(qiáng)并擴(kuò)大品牌認(rèn)知度，傳播品牌核心概念，提升心理占有率，結(jié)合活動推廣，向大眾告之提升品牌形象及信息，宣傳品牌同時推出產(chǎn)品廣告宣傳。中

11、期品牌形象提升期：就品牌而言，加強(qiáng)品牌介紹，全方位展示品牌特征、內(nèi)涵。利用各種活動宣傳、加強(qiáng)品牌影響力，以活動推出產(chǎn)品概念，闡述各產(chǎn)品的鮮明個性。后期品牌價值提升期：品牌認(rèn)知訴求之延續(xù)，加深品牌形象，促進(jìn)消費(fèi)者購買欲（配合各期活動，產(chǎn)品宣傳及銷售），就產(chǎn)品而言，強(qiáng)化各產(chǎn)品優(yōu)勢及概念，促進(jìn)銷售。就品牌而言，傳達(dá)企業(yè)理念及未來遠(yuǎn)景和品牌社會價值。預(yù)期效果通過一系列的活動，將大悟這鐵寨一品牌深入人心，大多數(shù)的人通過某種方式知道了鐵寨，并來大悟游玩。二、目標(biāo)市場及其客戶群 （一）目標(biāo)市場 大悟旅游的目標(biāo)市場以“走進(jìn)有湖有山有樹林的地方，親近自然，回歸淳樸”為主打理念，走“山美、湖美、自然、淳樸”四位一

12、體的休閑親和旅游路線，以吸引尋求“自然淳樸，清新，恬靜”為生活態(tài)度的一類群體為主要目標(biāo)客戶。 （二）主要的目標(biāo)客戶群 尋求“自然淳樸，清新，恬靜”為生活態(tài)度的一類群體 年齡特征基本定位于中老年人青年人為潛在客戶群 尋求輕松休閑旅游的一類群體 尋求家庭感，熱衷“親情游”，三代人同游溫馨旅游路線的一類群體 在一定區(qū)域內(nèi)針對傾向于短途旅行的工薪階級 商務(wù)會議參加者三、市場定位大悟鐵寨定位：武漢后花園，省級旅游度假區(qū)。立足臨湖、文化等資源優(yōu)勢，突出“健康、休閑、度假、運(yùn)動、體驗(yàn)”主題，以“原始生態(tài)觀光水體項(xiàng)目娛樂、異域風(fēng)情體驗(yàn)、古文化博覽、特色商品購物”為核心，精心打造“山、水、湖、茶”特色旅游品牌。

13、我們的定位是將大悟鐵寨旅游度假基地建設(shè)成為湖北省和中國中國地區(qū)的重要休閑旅游度假基地。四、營銷組合描述（一）產(chǎn)品策略我大悟鐵寨在具體實(shí)施產(chǎn)品策略的時候要注重產(chǎn)品組合，這個組合可以從兩個方面來講：（1）景區(qū)內(nèi)部的產(chǎn)品組合。景區(qū)的產(chǎn)品項(xiàng)目比較單一，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品組合就更少。鐵寨的旅游項(xiàng)目主要是游覽性項(xiàng)目，游客參與項(xiàng)目較少，這樣景區(qū)的收入僅靠門票是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，票價過高會影響到景區(qū)的客流量，繼而影響景區(qū)的長遠(yuǎn)發(fā)展。但票價過低就會影響景區(qū)的經(jīng)濟(jì)收入，同樣不利于景區(qū)的長遠(yuǎn)發(fā)展。食、住、行、游、購、娛是這六要素是旅游者旅游活動的主要內(nèi)容。景區(qū)的購物、娛樂項(xiàng)目可與旅游產(chǎn)品、游覽項(xiàng)目高效的組合起來，這樣既可以增加景

14、區(qū)的吸引力，讓游客開心愉悅的為景區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出貢獻(xiàn)，又有利于景區(qū)的長遠(yuǎn)發(fā)展。購物、娛樂項(xiàng)目是目前許多的景區(qū)拉動經(jīng)濟(jì)的支柱性項(xiàng)目，而鐵寨在這方面是比較缺乏的。在購物方面，應(yīng)該建立一個比較具有規(guī)模的購物場所，以銷售本地區(qū)的特產(chǎn)和一些對游客具有吸引力的產(chǎn)品。例如茶葉，板栗等，再如小工藝品，小飾品，這些雖然不是特產(chǎn)，但是對游客也是具有吸引力的。不過這個市場一定要規(guī)范化，而且要具有一定的規(guī)模，不能臟、亂、雜，這樣能夠引起游客的興趣，否則會給游客留下不好的印象。在娛樂方面，娛樂營銷以滿足游客的娛樂體驗(yàn)作為營銷的側(cè)重點(diǎn)。娛樂營銷模式要求旅游企業(yè)巧妙地寓銷售和經(jīng)營于娛樂之中，通過為潛在旅游者創(chuàng)造獨(dú)一無二的娛

15、樂體驗(yàn)來吸引他們，達(dá)到促使其購買和消費(fèi)的目的。在游覽過程中，每位顧客都希望購買的是一次難忘的、愉快的旅游經(jīng)歷，所以在旅游業(yè)中，娛樂營銷模式尤為重要。旅游企業(yè)應(yīng)將娛樂營銷的思想貫穿于旅游營銷過程的始終，在顧客旅游的整個經(jīng)歷中時時地加入娛樂體驗(yàn)，使整個旅游過程變的有趣而愉快，從而提升顧客的滿意度。我們應(yīng)該加強(qiáng)島上的基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，尤其是增加娛樂設(shè)施的建設(shè)，目前我們已經(jīng)開發(fā)了幾個景點(diǎn)，但特色不鮮明，景區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施較落后。而且景點(diǎn)過多會讓游客產(chǎn)生較累的感覺。我們應(yīng)該選擇三到四個代表性的景點(diǎn)加以精心設(shè)計(jì)開發(fā)，有重點(diǎn)的開發(fā)，這樣既可以減少游船的航行時間，又能夠減少游客浪費(fèi)在“趕路”上時間，最主要的是增加本景

16、區(qū)的娛樂性，改善原來的娛樂設(shè)施。讓游客有意猶未盡的感覺，提高游客的回頭率，吸引更多的游客。（2）與其他景區(qū)的旅游線路組合。我景區(qū)的游覽時間較短，基本上是一日游，這樣很難吸引到遠(yuǎn)程的游客，這就需要我們與周邊其他景區(qū)很好的合作，進(jìn)行產(chǎn)品組合，開發(fā)出合理的旅游線路，這樣就等于用其他景區(qū)的客流來帶動我們景區(qū)的發(fā)展，對其他景區(qū)也有同樣的功效，達(dá)到雙贏的目的。這是一個很好的增加知名度，提高客流量的開發(fā)方案。（二）價格策略（1）產(chǎn)品定價方面，有成本導(dǎo)向定價法，需求導(dǎo)向定價法，競爭導(dǎo)向定價法。成本加成定價法公式為P=C(1+R),即指根據(jù)估計(jì)的銷售額和銷售量來制定價格。需求定價法是一種以市場需求強(qiáng)度及消費(fèi)者感

17、受為主要依據(jù)的定價方法，競爭導(dǎo)向定價主要有隨行就市定價法和投標(biāo)定價法，在旅游行業(yè)主要是根據(jù)隨行就市定價法。大悟鐵寨景區(qū)在定價方面可以綜合的運(yùn)用不同的定價策略，用價格來調(diào)節(jié)客流量，從而達(dá)到減弱旅游季節(jié)性差異帶來的損失，還可以對旅游資源基礎(chǔ)設(shè)施起到一個保護(hù)作用。（2） 價格是市場的雙刃劍。定價時要充分全面考慮到周圍景區(qū)尤其是類似景區(qū)的定價標(biāo)準(zhǔn)，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，這樣對我們這樣一個處于發(fā)展中的景區(qū)來說顯然是不可行的。我們可以在穩(wěn)定價格的基礎(chǔ)上，采用提高旅游人次來提高收入，同時可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動，已達(dá)到市場覆蓋率最大化。另外定價折扣方面可以考慮季節(jié)折扣，數(shù)

18、量折扣。在數(shù)量折扣方面我景區(qū)已經(jīng)又在實(shí)行，應(yīng)該再進(jìn)一步完善這一機(jī)制。季節(jié)折扣是很多景區(qū)都在實(shí)行的價格策略，在我們景區(qū)的游覽期外游玩人數(shù)較少的淡季采取折扣的形式來吸引游客，來增加景區(qū)在淡季的收入。（三）促銷策略旅游系統(tǒng)銷售渠道主要以常規(guī)促銷手段建立利益分配機(jī)制，吸引旅游團(tuán)隊(duì)。有效開拓、利用網(wǎng)站、媒體及其它捆綁式銷售渠道。（1）人員促銷：針對不同市場采取有針對性的營銷舉措，聯(lián)合當(dāng)?shù)仄髽I(yè)共同促銷，聯(lián)絡(luò)媒體及時發(fā)布景區(qū)信息，為旅行社提供咨詢服務(wù)，走進(jìn)社區(qū)學(xué)校企業(yè)開展宣傳，在各大商場、車站、住宅小區(qū)發(fā)放有關(guān)具體信息的宣傳單、宣傳冊等。工作重點(diǎn)：市場調(diào)研、聯(lián)合企業(yè)促銷、走訪企業(yè)、社區(qū)、大中專院校。根據(jù)“突

19、破重點(diǎn)”的原則，將人員促銷重點(diǎn)放在武漢、孝感、黃岡等地。（2）廣告促銷：由于鐵寨目前還屬于一個發(fā)展前期的景區(qū)，從產(chǎn)品生命周期來看屬于產(chǎn)品初創(chuàng)期。鐵寨確實(shí)是個風(fēng)景秀麗，山美湖美的旅游景區(qū)，但是不得不承認(rèn)它目前的發(fā)展很不成熟，知名度比較低，在此階段營銷的重點(diǎn)應(yīng)放在擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度上，發(fā)展鐵寨這個旅游品牌。當(dāng)有旅游動機(jī)的現(xiàn)實(shí)旅游者和潛在旅游者知道了我們景區(qū)的存在，在他們進(jìn)行旅游計(jì)劃的時候才能想到我們景區(qū)，把我們景區(qū)列入考慮范圍。從策略上來講擴(kuò)大知名度廣告是必不可少的，怎樣做好廣告呢？這是一個關(guān)鍵而又必須回答的問題。首先，應(yīng)從我們景區(qū)自己做起，我們景區(qū)的每一個工作人員都是一個很好的景區(qū)推銷人員，我們對

20、景區(qū)足夠的了解，知道我們的優(yōu)勢在哪里，不足點(diǎn)是什么，這樣我們在進(jìn)行景區(qū)宣傳營銷的時候可以有效地?fù)P景區(qū)之長，避景區(qū)之短。例外我們也足夠了解景區(qū)的客源狀況，什么類型的游客，來自哪個地區(qū)，屬于何種旅游等等。所以應(yīng)加強(qiáng)景區(qū)員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)，努力提高景區(qū)員工的素質(zhì)，先做好內(nèi)部（大悟縣內(nèi)以至孝感市）宣傳。這就要求我們要致力于提高景區(qū)工作人員的整體素質(zhì)和專業(yè)的知識，只有從業(yè)人員的整體素質(zhì)提高了才能給游客帶來高質(zhì)量的服務(wù)。然而目前景區(qū)內(nèi)的從業(yè)人員基本都是當(dāng)?shù)氐木用瘢苌儆袑I(yè)的旅游業(yè)內(nèi)人員，在提供景區(qū)服務(wù)的過程中缺乏專業(yè)的素養(yǎng)，很難保證旅游服務(wù)質(zhì)量。其次，應(yīng)該充分利用上合作旅行社的宣傳營銷資源。目前我鐵寨的旅游客

21、源市場主要是武漢，孝感等地，其他市場開發(fā)的還不夠。在具體廣告宣傳發(fā)面，我們可以在我省的各個市尤其是距離較近，旅游資源較少的地區(qū)，選擇一至兩家，通過合適的合作方式進(jìn)行合作，讓對方進(jìn)行宣傳和推廣，以打開目標(biāo)市場。這樣一來可以提高景區(qū)的知名度，二來減少了景區(qū)宣傳方面的開支。最后，省外一些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)也是我們廣告宣傳的目標(biāo)，南京，上海等。旅游屬于較高層次上的消費(fèi)需求，需要有足夠的經(jīng)濟(jì)條件做支撐，這些地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，有廣闊的市場需求，應(yīng)該是我們廣告營銷的重點(diǎn)地區(qū)。 同時，還利用高速公路廣告牌、車身廣告、墻體廣告等媒體方式進(jìn)行廣告宣傳，這些方式更接近人們的生活，更易被人們所接受。（3）展會促銷。隨著旅游

22、業(yè)的不斷發(fā)展，國內(nèi)舉辦了各種“旅游交易會”、“旅游博覽會”等促銷活動，成為行業(yè)間互相了解的渠道，也成為當(dāng)?shù)厥忻窳私饴糜萎a(chǎn)品信息的有效渠道。鐵寨通過參加各類展會，大量發(fā)放旅游宣傳品，以提高鐵寨在旅游業(yè)界的知名度，加強(qiáng)與旅游業(yè)界的交流與合作。(4)活動促銷。為了讓更多人認(rèn)識和了解鐵寨，除了在廣告、媒體上投入大量資金外，同時，還要舉辦一些具有文化意義及娛樂性的活動。我們以后要多多發(fā)展的這種有效的促銷活動。(5)網(wǎng)絡(luò)促銷。網(wǎng)絡(luò)營銷是中國市場營銷變革的重要里程碑，互聯(lián)網(wǎng)是意見領(lǐng)袖注意的場所?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展，不僅推動了社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，而且對傳統(tǒng)營銷方式構(gòu)成了強(qiáng)大沖擊。同時，為了方便游客開發(fā)建設(shè)了網(wǎng)上預(yù)定系統(tǒng)

23、，包括門票、住宿、餐飲、娛樂、紀(jì)念品五個預(yù)定系統(tǒng)。具體內(nèi)容僅供參考：（一）網(wǎng)站的功能旅游資源介紹與說明常見問題解答旅游路線的選擇和知識的管理在線問題咨詢，在線幫助即時信息服務(wù)即時性與系統(tǒng)功能(如訂購,付款,傳輸?shù)木€上系統(tǒng)與其資訊呈現(xiàn))會員管理、會員登陸、會員社區(qū)、會員通訊郵件列表網(wǎng)站地圖網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)。（二）網(wǎng)站的內(nèi)容旅行社信息以及信譽(yù)形象旅游景點(diǎn)、旅游資源介紹及展示旅游新聞與文化顧客服務(wù)信息，如導(dǎo)游，交通工具，酒店等信息促銷信息，精品路線，特色路線銷售和售后服務(wù)信息安全資訊，旅游常識公眾信息，論壇社區(qū)如旅游論壇，假日論壇交易安全與契約保險旅游策劃、培訓(xùn)、招聘第四方面：景區(qū)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展策略（

24、 = 1 * CHINESENUM3 一）社區(qū)互動營銷網(wǎng)絡(luò)最大的特性即在于其互動的特性。研究指出網(wǎng)絡(luò)互動性營銷有兩個基本特征：能夠針對單一顧客，能夠收集并存儲顧客的咨詢。這兩個特征使企業(yè)能夠針對個別顧客進(jìn)行互動性營銷活動。目前國內(nèi)較具規(guī)模的社區(qū)網(wǎng)站或社區(qū)論壇，主要有開心網(wǎng)、人人網(wǎng)、天涯等。借助社區(qū)網(wǎng)站，可以大大延伸旅游企業(yè)社區(qū)營銷的觸角和范圍。互聯(lián)網(wǎng)與生俱來就有跨越時空阻隔的特點(diǎn)，可以通過一個平臺，將不同地域、不同年齡的小區(qū)住戶，靠一個紐帶來聯(lián)結(jié)起來。這樣一來，旅游企業(yè)就可以因地制宜，根據(jù)不同社區(qū)情況，制定合適的線上及線下營銷模式。旅游景區(qū)也可以通過社區(qū)類的專業(yè)旅游網(wǎng)站，比如攜程旅行網(wǎng)等開展互

25、動宣傳和口碑營銷，這是一條很有效的途徑。國際上90%的旅游市場是散客市場、自助游市場。在中國，旅游市場散客化和自助化趨勢也越來越明顯?；ヂ?lián)網(wǎng)時代的旅游，交流與分享是顯著特征。對目的地的選擇權(quán)，越來越集中在旅行者手中。這類社區(qū)的特點(diǎn)一是目標(biāo)用戶集中；二是會員活躍度非常高。很多會員會自發(fā)推薦各處好玩的地方，上面有趣味的線路，下面是熱火朝天的討論和點(diǎn)評，這是很多人選擇旅游目的地的唯一可信賴途徑。用一個不太恰當(dāng)比喻，過去社區(qū)營銷，就如同傳統(tǒng)的地面軍隊(duì)進(jìn)攻，常常因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ或溝通不暢導(dǎo)致延誤良機(jī)甚至失利。而和各大社區(qū)網(wǎng)站聯(lián)合的社區(qū)營銷，更如同信息化的現(xiàn)代作戰(zhàn)模式，陸軍、空軍協(xié)同配合，中央司令部統(tǒng)一指揮

26、，從而確保營銷戰(zhàn)役的高效性和精準(zhǔn)性。（ = 2 * CHINESENUM3 二）口碑營銷策略市場調(diào)查，旅游口碑營銷是大多數(shù)出游者獲得旅游信息并據(jù)此做出旅游決策的主要途徑?；ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展到如今，不再只是一個灌輸平臺，當(dāng)更多的人擁有了發(fā)言權(quán)，對于旅游場所，最好的營銷方式其實(shí)是口碑傳播，達(dá)到四兩撥千斤的效果，而博客正是口碑傳播天然的集散地。口碑著眼于“口碑的建立”，主體是旅游企業(yè)自身，咨詢策劃機(jī)構(gòu)可提煉和加工，而非創(chuàng)造、甚至捏造出口碑來；口碑的傳播可為旅游企業(yè)找到消費(fèi)者中的“意見領(lǐng)袖”，并通過這些“引爆點(diǎn)”將某一旅游目的地的知名度迅速擴(kuò)張，并且形成流行。（ = 3 * CHINESENUM3 三）博客營

27、銷策略博客互動性強(qiáng)，費(fèi)用低廉，擁有無窮的創(chuàng)造性與極強(qiáng)知識性、自主性和共享性，正是博客的這種性質(zhì)決定旅游業(yè)完全可以把博客融入旅游目的地市場營銷的全過程。在游客、成本、方便和可信度等方面充分發(fā)揮博客的作用，實(shí)現(xiàn)旅游目的地市場營銷整個流程的再造。首先，博客能夠向游客傳播他們渴求的知識與信息，并且促使游客產(chǎn)生實(shí)地一游的愿望。在參與博客互動的基礎(chǔ)上，在高度求知欲、成就欲的驅(qū)動下，現(xiàn)實(shí)與網(wǎng)絡(luò)的界限逐漸模糊，潛在游客直接參與營銷傳播活動。高強(qiáng)度參與意味著并不僅僅是一般的“頁面瀏覽”或隨意的廣告點(diǎn)擊，也不僅僅是簡單的心理參與或所謂達(dá)到“接觸”，而是潛在游客帶著自己的情感和興趣去參與、去滿足。這就與普通的營銷方

28、式區(qū)別開來。其次，博客的信息傳遞無需直接費(fèi)用，旅游景區(qū)可以為游客大幅削減成本，從而獲取競爭優(yōu)勢。通過使用博客營銷，旅游景區(qū)減少了對收費(fèi)昂貴的相關(guān)媒體（如電視）的依賴，從而為游客降低了成本。 再次，博客的內(nèi)容題材豐富，發(fā)布方式方便。潛在游客在閱讀博客文章的同時，可以深入了解旅游景區(qū)的信息。無論天氣地理、歷史民俗，還是風(fēng)土人情、奇聞軼事，都可能成為潛在市場轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)市場的契機(jī)。 最后，博客文章形式正式，可信度高。博客文章所具有的最大優(yōu)勢在于，每一篇博客文章都是一個獨(dú)立的網(wǎng)頁，而且博客文章很容易被搜索引擎收錄和檢索，這樣使得博客文章具有長期被用戶發(fā)現(xiàn)和閱讀的機(jī)會。（ = 4 * CHINESENUM

29、3 四）QQ平臺 騰訊網(wǎng)為旅游行業(yè)客戶提供一整套的整合推廣方式。騰訊網(wǎng)專門開立專題頁面，提供旅游相關(guān)新聞報道、專業(yè)評論和資訊服務(wù)，開設(shè)品牌專區(qū)、熱點(diǎn)資訊、嘉賓訪談、新景圖庫、品牌展廳、美女旅游、旅游花絮、景區(qū)視頻、服務(wù)指南、網(wǎng)友互動等多個熱門欄目，還推出騰訊獨(dú)有的QQ訂閱、TIPS定向消息、迷你首頁等不同推廣方式，提供多種平臺。同時，騰訊網(wǎng)的聊天對話框、騰訊網(wǎng)的在線游戲、騰訊的QQ秀、騰訊的微型新聞頁面以及騰訊的系統(tǒng)公告和騰訊軟件等等都可以成為旅游景區(qū)進(jìn)行置入式營銷的平臺。 在這個平臺上，旅游景區(qū)可以利用“病毒式營銷”在短暫的時間內(nèi)快速地、爆炸式地傳遞給成千上萬的旅游消費(fèi)者，負(fù)載著景區(qū)品牌或旅

30、游信息的QQ聊天對話框、聊天界面皮膚、傳情圖片被廣泛傳播給成幾何級數(shù)增長的人群，營造了一個極佳的互動體驗(yàn)平臺。（ = 5 * CHINESENUM3 五）網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購營銷 旅游團(tuán)購能在如此短的時間內(nèi)迅速興盛起來，關(guān)鍵在于其契合了消費(fèi)者的心理，符合市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，本身較其他消費(fèi)方式就有一定的優(yōu)勢。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，86%的消費(fèi)者認(rèn)為，參與旅游團(tuán)購自己在商品價格上能得到更大的優(yōu)惠，能以更低的價格享受到更多的服務(wù)。他們認(rèn)為針對目前名目繁多的團(tuán)購網(wǎng)站，他們可以隨意選擇自己感興趣的參與到其中去，并且消費(fèi)時間可以自己掌握，這給自己的生活帶來了極大的便利。 未來國內(nèi)旅游團(tuán)購網(wǎng)站如何成功，歸根結(jié)底還是拼價格、拼服務(wù)、拼

31、資源。誰的服務(wù)好、誰的價格低、誰的信譽(yù)高，誰的網(wǎng)站品牌好，誰才是真正的贏。第四部分：項(xiàng)目策劃 策劃項(xiàng)目一： 1、項(xiàng)目主題：承辦湖北茶葉文化節(jié)2、項(xiàng)目概述：“茶葉文化節(jié)”主要是以宣傳班茶葉的價值為主題，再深度的探索茶葉的其他價值，如科技、工業(yè)價值等。在明確主題之后，還要找到承辦商拉贊助，主要組成有文藝演出、參與性活動、文化活動和觀光游覽活動。3、可行性分析：（1）大悟盛產(chǎn)茶葉，有優(yōu)越的環(huán)境優(yōu)勢。茶葉是大悟名特產(chǎn)品，是全國茶葉重點(diǎn)產(chǎn)區(qū)之一，已有數(shù)百年的歷史。（2）目前市場上已經(jīng)有類似的項(xiàng)目，我們可以借鑒成功經(jīng)驗(yàn)，同時還可以結(jié)合本地的實(shí)際情況，搞出大悟湖自己的特色。（4）大悟鐵寨風(fēng)景區(qū)是一個政府主導(dǎo)

32、型的旅游景區(qū)，政府在景區(qū)的營運(yùn)和項(xiàng)目開發(fā)上具有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和指揮權(quán)。所以萬佛湖要是舉辦文化節(jié)的話，由管委會領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行各項(xiàng)推介活動以吸引更多的國內(nèi)外客商來此投資創(chuàng)業(yè)，主要打造政府主導(dǎo)、市場運(yùn)作、社會參與的辦節(jié)模式，從而把文化節(jié)做大做強(qiáng)做好。4、市場預(yù)測：（一）目標(biāo)市場主要確定，初步可設(shè)定為省內(nèi)一些臨近的市區(qū)，一方面由于這些地區(qū)交通條件比較便捷，同時文化節(jié)剛剛開辦之初可能在對外宣傳和營銷方面還有空白，所以這些地方是最初營銷的覆蓋范圍，先穩(wěn)定一定的市場，然后再向外擴(kuò)張輻射，從而做大做強(qiáng)；（二）目標(biāo)顧客群較為廣泛主要為工薪階層以上，這一階層有一定的支付能力，而且大部分生活在中小型城市，他們對這種鄉(xiāng)村的活動比較

33、有興趣，同時最適宜全家一起來參加，增進(jìn)家庭成員之間的互動，這種形式的旅游活動目前深受廣大城市居民的親睞5、具體操作：（1）聯(lián)系好相關(guān)的協(xié)作部門，搞好整個活動的策劃安排特別是安全工作。（前面說的聯(lián)系投資方和對外界的宣傳的具體事項(xiàng)就不做過多闡述了）（2）茶葉節(jié)開始后主要流程是板栗知識介紹、摘茶、品茶等。景區(qū)可以派專職的的講解員帶領(lǐng)前來參加茶葉節(jié)的游客去到茶園園中，對茶葉的相關(guān)知識進(jìn)行講解和介紹，讓大家對茶葉的基本常識有所了解。然后就可以讓游客自己動手親自去摘茶，讓游客玩的放心，游的盡心，吃的開心，購的歡心。（3）要提升茶葉節(jié)的價值，請一些比較有聲望的醫(yī)生和營養(yǎng)學(xué)家來這里搞一些研討會，可以再請一些媒

34、體進(jìn)行跟進(jìn)報到，從而提高知名度，打造屬于自己的品牌。（4）專門策劃一場大型的文藝演出，可以請一些知名的藝人來這里進(jìn)行演出，增加娛樂氛圍，同時提高游客的滿意度，著力做到與外界接軌。6、機(jī)遇與挑戰(zhàn)：（一）機(jī)遇：大悟地區(qū)地理位置較好，國道省道貫穿交通的邊界極大地發(fā)揮了區(qū)位優(yōu)勢，能夠保證這么多人員進(jìn)的來、出的去、散的開。同時，這在很大程度上就確保了茶葉節(jié)承辦過程中的一些后顧之憂的解決。最后當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)淳樸，茶葉種植非常普遍，這能夠給茶葉節(jié)的舉辦提供了現(xiàn)實(shí)的可能性。（二）挑戰(zhàn)：（1）其他地方比如說湖北羅田，這些地方的茶葉節(jié)已經(jīng)承辦了很多屆了，有了自己的品牌和市場，而且在宣傳和營銷等方面已經(jīng)很成熟有了自己的一

35、套體系，從這方面看要想在市場已經(jīng)如此完善的情況下打造自己的品牌爭奪市場，面臨的競爭是非常激烈的；（2）大悟這里的板栗種植還是局限于一種家庭承包的形式，各家各戶都有自己的茶園，而且大部分板栗樹已經(jīng)種植很多年了，大多在山上，缺乏管理和科學(xué)的種植技術(shù)。如果要茶葉節(jié)的話，就要對這些板栗林進(jìn)行集中整治和管理規(guī)劃，精選出一部分地勢較平坦開闊，樹株不是太高大的作為活動的展開場所，這在與當(dāng)?shù)剞r(nóng)家協(xié)調(diào)和相關(guān)措施的實(shí)施上對景區(qū)管理者提出了較大的要求；（3）景區(qū)承辦這么大的一項(xiàng)活動的話在經(jīng)費(fèi)的籌集方面面臨著很大的難題，由于本地區(qū)沒有什么大型的工業(yè)基地，大部分人都是在外鄉(xiāng)自主創(chuàng)業(yè)，所以在資金的籌措上面我覺得主要的是要以政府為龍頭，主要目標(biāo)定位在其他發(fā)達(dá)地區(qū)的大型企業(yè)，可以給他們提供一些休閑度假的療養(yǎng)基地等為吸引，鼓勵他們出資贊助。策劃項(xiàng)目二1、主題：打造大悟鐵寨養(yǎng)生主題旅游2、