國家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》期末試題及答案四（試卷代號：2634）

1、國家開放大學(xué)電大推銷策略與藝術(shù)2029-2030期末試題及答案（試卷代號：2634）、單項選擇（在每小題的4個選項中選出一個最優(yōu)的，將其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分，共 20分）在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？（以達成交易為主旨、說服客戶購買以高壓式手段說服客戶購買關(guān)注“人滿足客戶需要關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品請指出以下哪一點是不恰當(dāng)?shù)模浚ǎ┰谔鞖夂鋾r可以戴手套與對方握手和長者見面時，一般應(yīng)由對方?jīng)Q定是否愿意握手和新客戶握手時，應(yīng)以輕觸對方為準(zhǔn)一般應(yīng)釆取站立姿勢與對方握手對于哪類客戶，推銷員不要給對方提供太多的選擇或者建議？（）孤獨型猶豫不決型謹(jǐn)小慎微型擅長交際型為了及時

2、、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，有必要在銷售前對客戶逬行（）。產(chǎn)品調(diào)査資信調(diào)査規(guī)模調(diào)査市場調(diào)査客戶異議是成交的障礙，但也表達了一種信號，即客戶對推銷品（）.非常滿意不滿意產(chǎn)生興趣沒有興趣以下哪一點不是反問法的優(yōu)點？（）可以使推銷員處于主動地位可以得到更多的反饋信息找出客戶異議的真實根源有利于尊重客戶的意見，給客戶留“面子推銷員千方百計說服客戶購買，發(fā)動主動的推銷心理戰(zhàn)，有時甚至不惜向客戶施加壓力。這種推 銷風(fēng)格屬于（）。解決問題導(dǎo)向型客戶導(dǎo)向型強力推銷導(dǎo)向型推銷藝術(shù)導(dǎo)向型建議客戶購買與某件商品相關(guān)的物品時，最好的時機應(yīng)當(dāng)是（）在商品買賣成交前在客戶完成購買準(zhǔn)備離開時在客戶購買商品付款后在包裝

3、商品和收款前以下哪種情況是進入主題的最佳時機？（）與客戶剛見面時客戶已經(jīng)撤除戒心電話約見客戶的時候在給客戶撰寫推銷信函的時候以下哪種情況不是成交信號？（）客戶詢問是否有優(yōu)惠客戶身體前傾，細看說明書，端詳樣品客戶不動聲色，表情淡漠客戶請教產(chǎn)品的使用方法二、多項選擇（在每小題的4個選項中有不少于兩項是正確的，請選出它們并將其序號填入題后括號 內(nèi)。每小題2分，共20分）吉姆模式的三個要素為（）.產(chǎn)品公司推銷員公眾在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧（）.當(dāng)客戶提出了對推銷有利的需求的時候客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候客戶提出了對產(chǎn)品或公司不利的評論的時候

4、 約見的內(nèi)容一般包括（）.確定約見對象明確約見事由安排約見時間選擇約見地點 回避法通常在哪幾種情況下使用？（）客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議客戶提出一些荒謬的異議客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖娍蛻籼岢鲲@然站不住腳的借口 買賣合同的履行必須共同遵守一些基本規(guī)則。這些原則主要有（）.實際履行原則全面履行原則非全面履行原則協(xié)作履行原則 常見的準(zhǔn)顧客發(fā)出的購買信號主要有（）.緊握雙手，表情淡漠仔細檢査商品，詢問使用方法拿起定貨單，詢問交貨手續(xù)征求別人的意見 直接否定法的優(yōu)點有（）.有利于消除客戶疑慮，増強購買信心有利于保持良好的人際關(guān)系，創(chuàng)造和諧的談話氣氛不傷客戶自尊，客戶比較容易接受縮短推銷時間，提高推銷效率

5、 成交以后應(yīng)保持以下哪幾種態(tài)度？（）欣喜若狂態(tài)度冷漠熱情友好親切自然建立良好的第一印象的要素有（）.良好的外表超乎尋常的熱情與殷勤c.簡潔清晰的開場白D.恰當(dāng)?shù)纳眢w語言推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動。這些要素主要包括下列哪幾個方面？（）推銷人員推銷對象推銷品推銷信息三、判斷正誤（請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號內(nèi)劃“J”，錯誤的劃“X”。每小題1分，共 20分）在作商品介紹時，推銷人員一開始就應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品的優(yōu)點和交易條件和盤托出，以吸引顧客購買。（X）成交的要求應(yīng)當(dāng)由客戶提出，推銷人員不應(yīng)首先提出成交。（X）推銷員對顧客說：“這種款式的風(fēng)衣是今年最流行的，許多顧客都搶著買呢！，這種語言能

6、夠 有效地誘發(fā)顧客的從眾心理，從而采取購買行動。（V ）運用中心開花法尋找顧客的一個重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。（J）當(dāng)顧客聽完推銷員的介紹后詢問商品的價格，說明他對這種商品沒有興趣。（X）在尋找客戶的過程中，所有的銷售線索都是潛在客戶o（X ）保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一。（/）直接否定法適用于解決所有的客戶異議.（X ）釆用強迫選擇促成法促進成交時，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案 （X ）推銷額是反映推銷成績的唯一指標(biāo)。（X）采用設(shè)置攔路板促成法的一個關(guān)鍵在于：推銷員能夠及時判斷出那些并非出自真心的異議.（V）在推銷員的知識體系中，最重要的是產(chǎn)品知識，客戶知識則是可有可無的。（X）推

7、銷員在收款過程中，應(yīng)保持軟弱的態(tài)度，以爭取客戶的理解和同情 （X）為了順利達成交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)該的。（X）客戶的個人愛好一般不適合作為開場白的話題。（X）在現(xiàn)實生活中，強力推銷導(dǎo)向型的推銷員最容易獲得成功。（X）次要重點促成法的主要優(yōu)點是可以減輕客戶成交的心理壓力。（V）店面銷售人員在迎接顧客時，直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品 的人。(J)薪金制有較強的刺激性，有利于調(diào)動推銷人員的工作積極性o(X)推銷員對客戶作詳細的自我介紹是客戶對其產(chǎn)品感興趣的前提(X)四、簡答題(每小題10分，共20分)在下列產(chǎn)品中任選一項，依據(jù)費比模式的推銷流程設(shè)

8、計一組推銷語言手機純棉襯衫飲料面包其他(自選)答：費比模式的推銷流程包括四個步驟：詳細介紹產(chǎn)品充分分析產(chǎn)品優(yōu)勢明確產(chǎn)品給客戶帶來的利益以“證據(jù)說服客戶要求同學(xué)按照這四個步驟，就所選擇的產(chǎn)品設(shè)計相關(guān)的推銷語言一般情況下，客戶認為“價格太高“的主要原因及推銷人員的對策是什么？答：一般情況下，客戶認為“價格太高“的主要原因有：客戶的經(jīng)濟狀況、支付能力方面的原因；基于對同類產(chǎn)品或代用品價格的比較；客戶對產(chǎn)品的誤鮮；客戶的其他動機.價格異議是最常見的客戶異議。面對客戶價格異議，推銷人員首先要準(zhǔn)確判斷客戶對產(chǎn)品的喜愛程度, 準(zhǔn)確判斷客戶提出的價格異議出于哪類原因，從而采取積極有效的應(yīng)對策略，讓客戶下定決心

9、購買產(chǎn)品. 常見的價格異議的轉(zhuǎn)化策略有：多講產(chǎn)品的優(yōu)點；強調(diào)收益；縮小單價；比較優(yōu)勢；實恵損失法。五、案例分析認真閱讀以下案例并回答問題。20分)小李的第一次客戶溝通星光公司是一家致力于生產(chǎn)高品質(zhì)塑料制品的公司，產(chǎn)品包括冰箱制造廠需要的冰箱門封套、洗碗機 的容器等。小李剛從學(xué)校營銷專業(yè)畢業(yè)，被公司安排到某省市場做推銷工作。上崗前，公司組織了培訓(xùn)，強調(diào)了 推銷接近和洽談的重要性。小李的第一次客戶溝通是與一家小冰箱廠聯(lián)系業(yè)務(wù)。他前一天已通過電話與該廠釆購部的經(jīng)理聯(lián)系 好，約定第二天早上9點見面。在赴約的早上，小李由于鬧鐘出了故障而遲到了 30分鐘。當(dāng)他趕到釆購 部時，有人告訴他經(jīng)理已去參加另一個會

10、議，但留下話說愿意在10： 30與他見面。小李為經(jīng)理不能等他 而有些惱火，只好在辦公室等經(jīng)理歸來。10:35,當(dāng)他向釆購部經(jīng)理進行自我介紹時，發(fā)現(xiàn)經(jīng)理辦公室有很多XX大學(xué)的紀(jì)念品，因而就問經(jīng) 理是否去過該大學(xué)。這使他們的談話很順利，釆購部經(jīng)理正是從該所大學(xué)畢業(yè)的，而且非常愿意談?wù)撨@些。 小李很激動，他知道這有助于建立良好的關(guān)系。經(jīng)過10分鐘左右的閑談后，小李盤算著開始是談生意的 時候了。小李開始談?wù)撍漠a(chǎn)品。為了能控制住談話，不至于再扯到別的話題，小李連續(xù)不斷地講述一種可以 用于洗碗機內(nèi)膽的新型塑料產(chǎn)品。他向經(jīng)理解釋了產(chǎn)品定制的過程、耐用性及花色品種，最后還說明了公 司的收益和信用政策。15分

11、鐘連珠炮式的介紹后，小李問經(jīng)理還有什么問題。經(jīng)理問他是否帶來一些樣品，小李很抱歉地說由于走得太匆忙，樣品忘記帶了。經(jīng)理又問他，從訂貨 到送貨大約多長時間。小李知道，時間對于釆購經(jīng)理比較重要，就謊稱要兩周，但實際上卻需要四周。小 李想，只要能簽下訂單，發(fā)貨晚點兒可歸罪于生產(chǎn)部門。當(dāng)談到產(chǎn)品價格為什么比同類產(chǎn)品稍高時，小李 也未能給出一個合適的解釋。小李自己認為已經(jīng)很好地解釋了產(chǎn)品的優(yōu)點，而且認為對采購經(jīng)理來說這也 是一個很好的選擇。但最后，經(jīng)理告訴他，因為還有另外一個談話要參加，只能結(jié)束這次談話。他感謝小李的到來，并承 諾會考慮他的產(chǎn)品。問題：小李的第一次客戶溝通中，哪些方面做得不夠得體？請給小

12、李提出改進建議。答：小李的第一次客戶溝通屬于推銷接近階段本題應(yīng)根據(jù)推銷接近的相關(guān)原理進行分析小李在這 次溝通過程中，存在諸多不夠得體的地方，如：遲到、滔滔不絕長達15分鐘的介紹、到貨期的不誠實、 忘帶樣品等。應(yīng)針對存在問題提出改進建議。國家開放大學(xué)電大推銷策略與藝術(shù)2027-2028期末試題及答案（試卷代號：2634）、單項選擇（在每小題的4個選項中選出一個最優(yōu)的，將其序號填入題后括號內(nèi)。每小題2分，共 20分）消費者求實購買動機的核心是（）?！皩嵱谩焙汀皩嵒荨薄皶r髦”和奇特”講求裝飾和打扮“顯名”和“炫耀”在設(shè)法摸清顧客的真正需要時，應(yīng)當(dāng)首先展示以下哪種層次的商品比較適宜？（）價格較低的商品

13、中等偏上的商品價格較高的商品名牌商品請指出以下哪一點是不恰當(dāng)?shù)?？（）在天氣寒冷時可以戴手套與對方握手和長者見面時，一般應(yīng)由對方?jīng)Q定是否愿意握手和新客戶握手時，應(yīng)以輕觸對方為準(zhǔn)一般應(yīng)采取站立姿勢與對方握手推銷失敗時，很多推銷員都是草草收場，此時首先應(yīng)做的是（）。態(tài)度冷漠自暴自棄藐視對方避免失態(tài)，體面撤退以下哪個不是地毯式尋找法的主要優(yōu)點？（）.成本低，效率高接觸面大，范圍廣同時進行市場調(diào)査信息量大一般情況下，以下哪一項不適合作為接近階段工作的主題？（）約定見面時間和客戶約定見面地點和客戶約定見面方式和客戶討論產(chǎn)品的價格關(guān)于好奇接近法，以下哪個說法不正確？（）推銷員利用人的好奇心來接近客戶，常常會

14、收到事半功倍之效使用好奇接近法不可過分賣弄技藝推銷員應(yīng)盡可能發(fā)揮表演技巧，使用夸張的手法吸引客戶的注意這種方法是在掌握人們的心理規(guī)律的基礎(chǔ)上，釆用了有效的措施客戶異議是成交的障礙，但也表達了一種信號，即客戶對推銷品（）.非常滿意不滿意產(chǎn)生興趣沒有興趣有統(tǒng)計表明，如果潛在客戶能夠在實際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會大大 提高?；谶@樣的考慮，可以采取（）.特別優(yōu)惠促成法建議促成法最后機會促成法試用促成法在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？（）關(guān)注“人，滿足客戶需要以高壓式手段說服客戶購買以達成交易為主旨、說服客戶購買關(guān)注“物,使用一切技巧賣出產(chǎn)品二、多項選擇（在每小題的4

15、個選項中有不少于兩項是正確的，請選出它們并將其序號填入題后括號 內(nèi)。每小題2分，共20分）MAN法則認為，推銷對象成為合格客戶必須同時具備的條件有（）對商品的認知力對商品的購買力購買商品的決定權(quán)對商品的需求意愿在進行自我介紹時，以下哪幾個方面是必須說明的？（）A,本人姓名供職單位擔(dān)負的職務(wù)或從事的具體工作個人興趣和愛好使用電話約見時要做到（）.專心專意坐姿正確簡潔明了詳談細節(jié)回避法通常在哪幾種情況下使用？（）客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖娍蛻籼岢鲆恍┗闹嚨漠愖h客戶提出顯然站不住腳的借口對于推銷藝術(shù)導(dǎo)向型的推銷員，以下哪幾類客戶可以有效地完成推銷任務(wù)？（）軟心腸型保守防衛(wèi)型干

16、練型漠不關(guān)心型推銷是很多要素相互作用的一種綜合性活動。這些要素主要包括下列哪幾個方面？（）推銷人員推銷對象推銷品推銷信息吉姆模式的三個要素為（）.產(chǎn)品公司推銷員公眾在確定洽談要點時，主要應(yīng)考慮下列哪幾方面的內(nèi)容？（）洽談對象是什么樣的人？推銷的產(chǎn)品是于什么用的？推銷產(chǎn)品的價格和付款方式能為客戶提供哪些服務(wù)項目？多種接受方案促成法的正確描述有（）.提供多種方案供客戶選擇利用一連串的肯定方案，引導(dǎo)客戶同意推銷員的看法給客戶提供一些優(yōu)惠鼓勵客戶從正面思考問題并不斷對推銷員的看法表示贊許面對客戶的抱怨，推銷員可以釆取以下哪幾種態(tài)度？（）與客戶據(jù)理力爭，證明自己是對的感謝客戶的抱怨認同客戶的感受征求客戶

17、的意見三、判斷正誤（請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號內(nèi)劃“J”，錯誤的劃“X”。每小題1分，共20分）組織購買者一般屬于理智型購買，促銷宣傳對其的影響較小。（V）推銷是推銷人員說服客戶購買推銷品的過程，所以，推銷活動只是滿足推銷人員愿望的過程。（X）推銷員進門前，如果門是開啟的，可以不必按門鈴或敲門。（X ）良好的表達能力是推銷員必須具備的能力之一。（V）在推銷過程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會為你帶來預(yù)想不到的收獲.（V）強力推銷導(dǎo)向型推銷心態(tài)是最佳的推銷心態(tài).（X ）特別優(yōu)惠促成法能夠促使客戶做出購買決定，為了誘導(dǎo)客戶購買，可以不計成本為客戶提供優(yōu)惠。（X）為了快速回籠貨款，成交簽約時

18、一定要有明確的付款日期，同時要按約定的時間上門收款.（V）敬茶、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃矶Y儀。為客人倒茶時，為表示誠意應(yīng)將茶杯 倒?jié)M。（X）如果客戶認為推銷品價格過高，推銷員就應(yīng)該停止推銷.（X）在使用提問接近法接近客戶時，所提問題應(yīng)盡可能具體.（V）薪金制有較強的剌激性，有利于調(diào)動推銷人員的工作積極性（X）成交的要求應(yīng)當(dāng)由客戶提出，推銷人員不應(yīng)首先提出成交o （X）一個完整而典型的推銷過程一般是從約見客戶開始的-（X）保證性條款是洽談中必須要談的內(nèi)容之一 （V）地毯式尋找法是一種無遺漏的尋找客戶的方法，但是它也有明顯的不足，其主要缺點是受推銷員 個人素質(zhì)和能力的影響較大。（X

19、）一個組織或個人只要具有購買能力，就可以將其作為潛在客戶.（X）店面銷售人員在迎接顧客時，直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品 的人。（J）采用強迫選擇促成法促進成交時，應(yīng)向客戶提供盡可能多的選擇方案o（X）面對客戶抱怨，推銷員應(yīng)當(dāng)區(qū)別對待。如果是對好產(chǎn)品的無理抱怨，推銷員就應(yīng)當(dāng)據(jù)理力爭，轉(zhuǎn) 變客戶的看法.（X）四、簡述（簡要闡述以下各題。每小題10分，共20分）分別指出以下幾種情況屬于哪種類型的異議？推銷員面臨這些異議時的處理辦法如何？A、這東西對我來說沒什么用；B、我現(xiàn)在很忙，沒時間考慮。給我一些資料，我回去研究研究；C、太貴了，我現(xiàn)在沒錢買；D、我對目前的供應(yīng)商很滿

20、意。答：A屬于需求異議。對此，首先要弄清“不需要”的原因。分別不同情況進行處理要注意的是， 如果客戶確實不需要，就不要強行推銷。B屬于時間異議.對此，推銷員要迅速判斷原因，有針對性地去解決。如，假如是因為客戶一時資金 周轉(zhuǎn)有困難，就可以幫助客戶想辦法解決資金問題。C屬于價格異議.對此，同樣首先要判斷其真實原因，同時要注意判斷客戶對產(chǎn)品的喜歡程度，然后 釆取積極有效的應(yīng)對策略。例如，多講產(chǎn)品的優(yōu)點，強調(diào)收益等等。D屬于貨源異議a貨源異議雖然較難解決，但是其本身就說明客戶對產(chǎn)品是有需求的。要注意判斷導(dǎo) 致貨源異議的原因，針對不同原因釆取不同對策。如，假如原因是對推銷員的委托廠商不了解，缺乏信任, 可以邀請客戶赴廠考察，請客戶試用產(chǎn)品，提出質(zhì)量保證和賠償擔(dān)保證明等。（10分）顧客剛剛走進商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點什么？ ”請評價銷售人員 的這個行為。答：顧客剛剛走進商店，銷售人員就熱情地迎上去